O documento discute as diferenças entre culturas universalistas e particularistas, individualistas e comunitaristas, e fornece dicas para fazer negócios com cada tipo cultural. Também aborda estilos de comunicação, dimensões culturais e tipos de culturas corporativas.

1. “navegando” no AMBIENTE Internacional de negóciosProf. MScDanilo Talanskas

2. O Carro e o Pedestre

3. O Carro e o Pedestre Percentagens de respostas optando pela predominância da sociedade

4. Universalismo vs. Particularismo Universalismo: A comunidade compartilha a crença predominante que os direitos da sociedade (ou organização) tem preponderância sobre os direitos de um amigo específico. As regras se aplicam igualmente a todos Particularismo Os direitos de um amigo são tidos como mais importantes do que os direitos de uma grande comunidade. Não quer dizer que não tenham leis e regras. Apenas que podem ser quebradas por uma amizade, mesmo a custo de uma sociedade mais ampla

5. Reconhecendo as Diferenças Universalismo Foca mais nas regras do que no relacionamento Contratos legais são rapidamente trazidos à tona Uma pessoa de confiança é a que honra a sua palavra no contrato Existe apenas uma verdade ou realidade – aquela que foi acordada Uma transação é uma transação Particularismo Foca mais no relacionamento do que nas regras Contratos legais são modificados com facilidade Uma pessoa de confiança é a que honra as mudanças mutuamente acordadas Existem várias perspectivas da realidade relativa a cada participante Relacionamentos evolvem

6. Dicas para fazer negócios com... Universalistas (para Particularistas) Esteja preparado para argumentos “racionais”, “profissionais” e apresentações que buscam a sua concordância Não leve afirmativas e atitudes impessoais como “vamos direto aos negócios” como rudes Se em dúvida, prepare cuidadosamente o terreno legal com um advogado Particularistas (para Universalistas) Esteja preparado pára “irrelevâncias” e “papo jogado fora” que parecem não levar a lugar nenhum Não leve de forma pessoal as afirmativas de “conhecê-lo melhor” como algo sem importância Considere cuidadosamente as implicações pessoais de suas “salvaguardas” legais

7. Quando gerenciando ou sendo gerenciado... Universalistas Busque por consistência e procedimentos uniformes Institua maneiras formais de mudar a forma pela qual os negócios são conduzidos Modifique o sistema de forma que o sistema vai modificar a você Procure ser justo tratando todos os casos da mesma maneira Particularistas Construa redes informais de network e crie entendimentos particulares Procure alterar informalmente padrões solidificados de atividade Modifique ralações com você, de forma que você mudará o sistema Procure ser justo tratando todos os casos com os seus méritos particulares

8. Tipo de Trabalho Que tipo de trabalho é encontrado mais frequentemente em sua organização: Todos trabalham juntos e você não recebe crédito individual Todos podem trabalhar individualmente e o crédito individual pode ser recebido

9. Que tipo de trabalho? Percentagem de respondentes onde o crédito individual é recebido

10. Reconhecendo as Diferenças Individualismo Uso mais frequente do ‘EU” Decisões são tomadas no local, pelos representantes Idealmente a pessoas fazem conquistas a nível pessoal e individual e assumem total responsabilidade Férias são desfrutadas em pares e até individualmente Comunitarismo Uso mais frequente do “NÓS” Decisões são levadas pelo delegado de volta para a organização Idealmente as pessoas fazem conquistas em grupo e assumem responsabilidade em conjunto Férias são organizadas em grupos ou com círculos mais estendidos da família

11. Dicas para fazer negócios com... Individualistas (para Comunitaristas) Prepare-se para decisões rápidas e repentinas, sem a anuência da sede O negociador pode comprometer os seus superiores e reluta em pedir opiniões em uma negociação As negociações mais difíceis provavelmente já foram feitas dentro da organização, preparando a reunião. Você tem a dura missão de vender a solução nesta reunião. Conduzindo a negociação sozinha significa que esta pessoa é respeitada por sua companhia O propósito concluir o negócio rapidamente Comunitaristas (para Individualistas) Mostre paciência pelo tempo tomado para consultas e consentimento O negociador pode concordar apenas de forma provisória, podendo voltar atrás depois de consultar seus superiores A negociação mais difícil é com os comunitários que você está enfrentando. Você deve de certa forma persuadi-los a ceder nos pontos altamente enfatizados por sua companhia Conduzindo a reunião rodeado de auxiliares significa que esta pessoa tem um alto “status” em sua companhia O propósito é o de construir relacionamentos duradouros

12. Quando gerenciando ou sendo gerenciado... Individualistas Procure ajustar as necessidades individuais às necessidades da organização Introduza métodos de incentivos individuais como “pagamento por desempenho”, avaliação individual e gerência por objetivos Tenha a expectativa de que o turnover e a mobilidade de posições sejam altos Procure os “high performers”, heróis e campeões e dê-lhes reconhecimentos especiais Comunitaristas Procure integrar a personalidade com a autoridade dentro do grupo Dê atenção ao “espirito de corpo”, moral e coesão Tenha turnover e mobilidade baixos Exalte todo o grupo e evite demonstrar favoritismos Mantenha objetivos menos ambiciosos, para que todos possam atingí-los

13. Outras dimensões

14. Estilos de Comunicação Verbal A Anglo-Saxão B A Latino B A Oriental B

15. Trabalho Carro Clube Escola Círculos de Lewin Relacionamento específico Vida Pública Vida Privada Amizade íntima

16. Zona de Perigo A Zona de Perigo – O encontro entre específico-difuso

17. Preparando o caminho ou indo direto ao ponto Difuso – Alto contexto Do geral para o específico Específico – Baixo contexto Do específico para o geral

18. Culturas nacionais e culturas corporativas

19. Relacionamento geral entre funcionários e a organização Sistema hierárquico de autoridade definindo superiores e subordinados Visão geral dos funcionários sobre o destino, propósito e objetivo da organização e o seu papel neste contexto Estrutura Organizacional vs. Cultura Corporativa

20. Tipos de Culturas A Família A Torre Eiffel O Míssil Teleguiado

21. A Família Cultura Pessoal, mas também Hierárquica Raízes patriarcais – relação “pai” e “filhos” Orientada por fortes centros de poder Forte da cultura: agradar ao superior Líder determina o padrão, postura e modelo. Espera-se que os funcionários sigam. Prêmio – ficar perto do líder. Punição – afastamento do líder Dificuldade com gerenciamento por objetivos Dificuldade com organizações matriciais

22. A Torre Eiffel Estrutura estreita no topo e larga na base Topo planeja/Direciona – a base executa O fundamento - estrutura e sua representação O status é dado pela posição Alta qualificação – títulos são importantes Cada papel é claramente definido. Remuneração muito clara. Mão de obra é um forte recurso...qualificação é quantificada/catalogada

23. O Míssil Teleguiado Cultura Igualitária Impessoal – dirigida por tarefas A tarefa é a prioridade – diferente de estrutura ou prestigio Todos são iguais até que o mérito os diferencie Organização matricial muito comum – dois “chefes” garantem a eficiência Mentalidade prática ao invés de teórica Prioridade no problema ao invés de na disciplina Avaliação de pares e subordinados ao invés de hierárquica Alto turnover – lealdade à profissão e projetos vs. companhia

24. Culturas Corporativas VS. Culturas Nacionais Latinos Orientais Árabes Alemães Nórdicos Americanos

25. Perguntas para Ponderação... Consigo REALMENTE entender outras culturas? Estou preparado para o efeito da LOCALIZAÇÃO dentro da GLOBALIZAÇÃO? Consigo olhar o Brasil de FORA para DENTRO?

26. Obrigado!