Il webinar ti dà le indicazioni, la strada maestra per implementare nella tua azienda un SISTEMA di MARKETING che serva alle VENDITE per acquisire con costanza NUOVI CLIENTI BUSINESS (imprese). Verrà trattato tutto il processo, tutti i mattoni che compongono il SISTEMA. Con un linguaggio estremamente semplice vengono esposti TUTTI gli ingredienti per implementare DA SOLI il SISTEMA. Parleremo di MARKETING STRATEGICO > MARKETING OPERATIVO > COMUNICAZIONE > DIREZIONE VENDITE. Maggiori info qui: http://www.ippogrifogroup.com/html/sviluppo-commerciale-italia.html Video integrale evento: https://vimeo.com/182093976

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WEBINAR:
COME FARE SVILUPPO COMMERCIALE NEL B2B
IN ITALIA
10 giugno 2016

2. 2
ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

3. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nel mercato italiano.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
3

4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
4

5. 5
OBIETTIVI DEL WEBINAR
• Offrire CONTENUTI, offrire CONOSCENZA
• OFFRIRE una panoramica generale relativa la STRADA da percorrere per un
PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE nel mercato italiano per un’impresa B2B
• Ottenere spunti e argomentazioni operative finalizzati a dare al fruitore del webinar
elementi di riflessione ed un chiaro percorso da implementare IN AUTONOMIA;
• Iniziare un PERCORSO ricco di CONTENUTI SPECIFICI che approfondiranno ognuna
delle tematiche che verranno presentate oggi nel webinar

6. 6
(IL PROBLEMA DEL) LA CULTURA DEL MARKETING
• In Italia la cultura del marketing è un OPTIONAL;
• È usuale che l’imprenditore DIVIDA nettamente le
riflessioni sull’area commerciale da quelli relative
l’area del marketing;
• Le imprese che hanno la cultura
dell’INVESTIMENTO SISTEMICO in marketing
sono le eccezioni;
STUDIA le best practise.
Osserva i casi delle imprese italiane più virtuose
(inizia da quelle del tuo settore)
e scoprirai due cose che le accomunano:
1. Hanno nei loro bilanci e business plan RISORSE
sistemiche per attività di MARKETING;
2. Hanno VOCAZIONE INTERNAZIONALE

7. 7
COME VEDONO LE PMI ITALIANE IL MARKETING?
• Un COSTO e non un INVESTIMENTO;
• Un qualche cosa che NON SERVE visto che “ho Mario che fa tutto lui”;
• Una voce di costo che non fa capo ai DOVERI dell’impresa
“io imprenditore ho investito in capannone e macchinari ora sono gli agenti
che devono portare gli ordini”
• Un booster che “se mai investo 1 devo raccogliere 100 in 6 mesi”
….e cosa determina ciò?
Che
70 imprese su 100* hanno fatturati e utili stabili o decrescenti
>>> Quindi non crescono
* Fonte Bureau Van Dick su bilanci 2014

8. 8
GLI INGREDIENTI DEL SISTEMA
1. IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO (BRAND POSITIONING)
2. IL TEMPO
3. IL BUDGET
4. IL MARKETING OPERATIVO (MARKETING MIX)
5. LA COMUNICAZIONE
6. LA RETE VENDITA
7. LA MISURAZIONE DEI RISULTATI
8. L’OTTIMIZZAZIONE DELLE ATTIVITA’
9. LA (RE)IMPLEMENTAZIONE DEL PROCESSO

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1. IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO (I)
• Il posizionamento è l’IDEA che si fa il cliente di noi;
• E’ lo SPAZIO che la nostra impresa (o il nostro
prodotto) occupa nella MENTE del cliente (actual e
prospect)
• Il posizionamento è determinante per
SCONFIGGERE LA CONCORRENZA e vincere la
battaglia della competizione
• Senza un posizionamento FORTE un’impresa non
crescerà mai e non vincerà mai la competizione del
mercato
Ma COME si ottiene un posizionamento forte?

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1. IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO (II)
• Un posizionamento forte si ottiene quando dal mercato si viene percepiti come
LEADER, come UNICI, come DIVERSI, come PRIMI
Leader o non leader questo è il problema….
(Per approfondimenti: Se non sei un leader sei uno sfigato?
http://marketingevenditeb2b.it/?s=leader )

11. 11
1. IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO (III)
Di fondamentale importanza è:
o conoscere benissimo il proprio mercato (CLIENTI); bisogni, desideri, problemi da
risolvere
o conoscere e studiare benissimo la CONCORRENZA
per:
 essere DIVERSI dagli altri
 essere UNICI
creare un sistema di OFFERTA che i competitori non possono offrire o non hanno
 cercare una NICCHIA di mercato “non occupata” e lavorare per presidiarla

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Alcuni CONSIGLI per lavorare bene al fine di dare alla tua impresa un posizionamento forte:
1. Focalizza i BISOGNI / DESIDERI dei tuoi clienti (appartenenti ad una chiara nicchia di mercato)
2. STUDIA bene la CONCORRENZA e trovane i punti di forza e di debolezza
3. Vendi SISTEMI e non prodotti o servizi
4. Usa MARCHI e BREVETTI
5. Focalizzati nel vendere un RISULTATO
6. GARANTISCI contrattualmente il risultato del tuo lavoro
7. Vendi una SPECIALIZZAZIONE
8. Vendi la STORIA (se c’è) dell’azienda
9. Usa TESTIMONIANZE attive di clienti
Approfondimenti; Marketing B2B: ecco cosa vende e cosa no
http://marketingevenditeb2b.it/come-vendere-b2b/#more-490
1. IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO (IV)

13. 13
Di seguito alcuni errori tipici che fanno le imprese in termini di posizionamento:
 Mancanza di FOCUS;
 ESTENSIONI di linea;
 TUTTOLOGIA;
 Approccio GENERALISTA Vs. Approccio SPECIALISTA
 Approccio anonimo e INDIFFERENZIATO nel mercato in cui operano
1. IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO (V)

14. 14

15. 15
2. IL TEMPO
Implementare un piano di sviluppo commerciale necessita di TEMPO.
La maggioranza degli imprenditori italiani non mette a disposizione (alla sua stessa azienda)
tempo a sufficienza per aspettare i risultati di un PROCESSO.
La maggioranza degli imprenditori italiani sbaglia la STIMA TEMPORALE dei ritorni
commerciali di un programma di marketing.
Approfondimenti:
Hai mai visto lievitare il pane in soli 5 minuti?
http://marketingevenditeb2b.it/lievitare-pane-5-minuti/#more-470

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2. IL TEMPO (II)
Quanto serve in termini di tempo per implementare un piano di sviluppo commerciale che sia
realmente strategico, che determini l’implementazione di un SISTEMA MARKETING >
VENDITE, che si basi su un modello AZIONE > REAZIONE, che permetta all’impresa di
consolidare un modello operativo coinvolgendo tutte le risorse (umane) coinvolte?
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MESI

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3. IL BUDGET (I)
ACQUISIRE 1 CLIENTE COSTA (che non arrivi da passaparola o da un agente pagato a
provvigioni);
Implementare un sistema costa ancora di più;
Senza budget non fai nulla;
Senza budget sei come una barca a motore, in mezzo al mare, senza benzina
Budget = Investimento
Obiettivo dell’investimento = produrre RITORNI SUPERIORI ALL’INVESTIMENTO
Per implementare un SISTEMA MARKETING > VENDITE che sia il
driver principale dello sviluppo commerciale nel mercato italiano
DEVI AVERE UN BUDGET
Quanto devi investire?

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3. IL BUDGET (II)
Dal 3% al 5% del fatturato in condizioni standard;
Condizioni extra standard (crisi aziendali, start up, riposizionamento aziendale) anche di più;
Sai quanto costa un lead nel B2B? (CPL > costo per lead)
Sai quanto costa un appuntamento nel B2B? (CPA > costo per appuntamento)
Sai quale è il costo di acquisizione di un cliente nella tua impresa? (CAC >
customer acquisition cost)
Conosci i KPI (key performance indicator) della tua impresa?

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1. Il marketing lavora per le vendite;
2. Ogni step del funnel è
rappresentanto da parametri
(obiettivi) che hanno un costo
3. IL BUDGET (III)
VENDITE
….LEAD
…..……APPUNTAMENTI
……..…...OFFERTE
……..……CONTRATTI
MARKETING

20. 20
IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO (III)

21. 21
4. IL MARKETING MIX (I)
Un’impresa che non abbia flussi costanti di lead non può pensare di fare
new business con risultati importanti.
Lead = OPPORTUNITA’ commerciali
Quali sono le leve del marketing mix per un’impresa B2B?
Prima differenziamole:
Leve PUSH
Leve PULL

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4. IL MARKETING MIX (II)
Leve push: direct marketing (mailing, telemarketing, email marketing, newsletter, DEM,
house organ) >>> DB di MARKETING AZIENDALE
Leve pull: PR, fiere, eventi, web marketing (SEM, SEO), webinar, social network (campagne
a pagamento) >>>> INBOUND MARKETING
……..

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5. LA COMUNICAZIONE
La comunicazione è un ASSET aziendale
Come sono gli STRUMENTI
di comunicazione che usi in azienda?
 Sito web
 Landing page
 Profili social
 Brochure istituzionali
 Brochure di prodotti
 Corporate identity
 Video
 ……
Ma soprattutto: COSA comunichi?
Vedi nuovamente il contenuti legati al POSIZIONAMENTO differenziante
Per approfondimenti:
Comunica come mangi. E venderai di più!
http://marketingevenditeb2b.it/comunica-mangi-venderai-piu/#more-547

24. 24
ALCUNI CONSIGLI PER UNA COMUNICAZIONE EFFICACE
 Usa un linguaggio estremamente SEMPLICE
 Esprimi il messaggio principale in VELOCITA’
 Aiuta il lettore a FOCALIZZARSI sui messaggi più importanti (uso dei grassetti nei testi, uso di claim
ed head line che sintetizzino il messaggio che vuoi comunicare e lo evidenzino);
 Usa le TESTIMONIANZE dei clienti a suffragio delle tue tesi;
 Usa le GARANZIE
 Parla di SPECIALIZZAZIONE
 Dai grande SICUREZZA ai tuoi clienti (è un’ottima leva)
 Focalizza la comunicazione sulle SOLUZIONI dei problemi del cliente e non su quanto è bella
l’azienda
 Ricorda che i SENTIMENTI di paura, panico, desiderio di guadagno, desiderio di avere meno
problemi sono le LEVE principali che fanno scattare all’azione il cliente

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6. LA RETE DI VENDITA (I)
Le reti di vendita delle PMI italiane sono “INEFFICIENTI”
Di chi è la colpa?
Il principio di CAUSATIVITA’ dell’imprenditore
I principali PROBLEMI dell’imprenditore verso la rete vendita:
 SCARICAMENTO dei costi del marketing sulla rete di vendita;
 reti commerciali fatte spesso da agenti PLURIMANDATARI;
 reti commerciali SOVRASTRUTTURATE nei numeri che le compongono (si punta su tanti
che raccolgono poco piuttosto che il contrario);
 totale mancanza di supporto con leve di MARKETING per la generazione di opportunità commerciali;
 insufficiente supporto FORMATIVO
Per approfondimenti:
Gli agenti non vendono. Ma è tutta colpa loro?
http://marketingevenditeb2b.it/gli-agenti-non-vendono-tutta-colpa-tua/

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6. LA RETE DI VENDITA (II)
I principali PROBLEMI dei venditori:
 sono spesso ancora dei “RACCOGLITORI
di ordini”
 mancanza di aggiornamento e di investimenti
nella FORMAZIONE personale;
 RESISTENZA al cambiamento (lavorano oggi
come lavoravano 10 anni fa);
 DISTANZA ancora abissale rispetto ai canoni
richiesti dagli STRUMENTI tecnologici utilizzati dalle
reti più virtuose (CRM, gestionali, sistemi FAD –
formazione a distanza)

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6. LA RETE DI VENDITA (III)
Azioni migliorative:
 il marketing deve GENERARE OPPORTUNITA’ (lead) per la rete vendita;
 uso di un CRM con la registrazione maniacale di tutte le attività in real time;
 uso di strumenti formativi avanzati (FAD) online con programmi, task, test;
 uso di una PROCEDURA COMMERCIALE condivisa e identica per tutti i commerciali;
 SOSTEGNO economico adeguato;
 uso di CONSULENTI DIRETTI o nel caso di agenti preferenziali MONOMANDATARI

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7. LA MISURAZIONE DEI RISULTATI (I)
Potresti guidare una macchina SENZA CRUSCOTTO?
Hai il cruscotto della tua impresa per l’area marketing e vendite?
Hai chiari quali sono i KPI da monitorare?
Nel B2B le METRICHE da controllare non sono molte, sono più facilmente tracciabili
rispetto a quelle del marketing B2C.
I parametri base del marketing e delle vendite B2B:
1. Lead
2. Appuntamenti
3. Offerte / Progetti
4. Contratti

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7. LA MISURAZIONE DEI RISULTATI (II)
Di fondamentale importanza avere la conoscenza dei seguenti parametri (divisi per le singole
business unit aziendali):
 PROVENIENZA dei lead;
 Durata del CICLO DI VENDITA (tempo medio dalla lead generation alla chiusura del contratto);
 TICKET MEDIO;
 LTV (life time value) del cliente;
 MARGINALITA’ media per prodotto / servizio venduti;
 Costo di ACQUISIZIONE cliente per leva di marketing
Di fondamentale importanza l’uso di un CRM

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8. L’OTTIMIZZAZIONE DEI PROCESSI
Il marketing non è una scienza esatta ma nel B2B
è realistico rendere SCIENTIFICO il processo;
Non esiste un processo che non debba essere
OTTIMIZZATO;
L’importanza dei TEST;
L’importanza di raccogliere i FEEDBACK
del mercato;
L’importanza di avere il TEMPO di SBAGLIARE e
CORREGGERE;
Il processo a visione TRIENNALE deve avere
delle MILESTONE SEMESTRALI con profondi check di analisi

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8. L’OTTIMIZZAZIONE DEI PROCESSI
Il PRIMO ANNO di attività serve per la fase di:
 Studio e ANALISI
 Definizione POSIZIONAMENTO (MARKETING STRATEGICO)
 Definizione del PIANO DI COMUNICAZIONE
 Attivazione delle leve di MARKETING OPERATIVO
 Organizzazione dei PROCESSI COMMERCIALI
 Implementazione delle AZIONI commerciali
 Analisi dei PRIMI RISULTATI
 Impostazione delle azioni correttive (OTTIMIZZAZIONE)

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9. LA (RE) IMPLEMENTAZIONE DEI PROCESSI
1. Progettazione
2. Implementazione
3. Analisi
dei
risultati
4. Ottimizzazione
5.
(RE)Impleme
ntazione

33. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA
• L'Ippogrifo® ha creato un modello operativo
per lo sviluppo commerciale di una PMI nel B2B;
• Si tratta di Marketing & Sales Suite®,
sistema di sviluppo commerciale per il mercato
italiano a piano triennale;
Per maggiori info richiedi il check up gratuito
all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home
page)
oppure al numero verde 800 - 123784
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34. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE
IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI
INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA
DOMANDE
www.ippogrifogroup.com
www.marketingevenditeb2b.it
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