3. Lo pedido por ventas Lo diseñado por ingeniería Lo requerido por marketing Lo instalado Lo que quería el cliente Lo fabricado por producción ¿ Cómo ?
4.
5. ¿Cómo se descubren? Investigación de Mercado ¿Cómo se estimulan? Publicidad, comunicación ¿Cómo se satisfacen? Marketing de Relacion (estar cerca del cliente) Evitar la Miopía del Mercadotecnia (enamoramiento del propio producto/servicio)
14. Las necesidades humanas son estados de experimentar una privación . Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual. Cuando están respaldados por el poder adquisitivo , los deseos se convierten en demandas .
15. El consumidor presenta diferentes facetas en su búsqueda de satisfacción. Así, es un buscador de sitios donde comprar, un comprador de satisfactores y un leal cliente si encuentra satisfacción. Debemos enfocarnos en su comportamiento si queremos lograr esos objetivos.
16. El Consumidor que conocemos N ecesidades M otivaciones P ercepciones A ctitudes Persona/ B ackground comportamiento de compra / consumo
17. CINCO FALENCIAS 1. Creer que se sabe todo o mucho sobre el Cliente. 2. Ineptitud y Barreras para aceptar los cambios. 3. Ceguera sobre la competencia y sus conceptos. 4. Convicción de que el precio es lo más importante. 5. Desconocimiento de los procesos psicológicos de compra de los Clientes.
18. Cultura Subcultura Clase social Culturales Grupos de referencia Familia Papeles y posición Sociales Edad y etapa del c. de vida Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y conc. del yo Personales Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Psicológicos Aquí estoy COMPRADOR FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
19. Primero... Entender que el Mercado TODAVÍA son Personas y que como tales se comporta! Qué se necesita, entonces...?
20. El Consumidor que debemos conocer mejor Un proceso de construcción de Relaciones permanentes Comportamiento Búsquedas Elecciones Repeticiones
23. Para el Consumidor, entonces Hay estrategias de Marketing... ...de Atracción ...de Retención ...de Impulsión (Buscadores) (Compradores) (Clientes)
24. Si el Ciclo de Vida de un producto o servicio... Introd. Crecim. Madurez
25. Y los Negocios, Empresas, replican ese ciclo Habrá objetivos diferentes para cada etapa Marketing de Retención Marketing de Impulsión Introducción Crecimiento Madurez Para generar Concurrencia Compras Fidelización Marketing de Atracción
26.
27. CLIENTE Promoción Local Direct Marketing Desarrollo Compras Mercadeo de Impulsión Promover Exhibir Impulsar Incentivar Etapa Retención Etapa Impulsión Etapa Atracción Objetivo Desafíos Medios
28. CLIENTE Direct Marketing Madurez Fidelización Mercadeo de Retención Identificar Recompensar Diferenciar Interactuar Objetivo Desafíos Medios Etapa Retención Etapa Impulsión Etapa Atracción Local Base Datos
33. “ Las empresas deben invertir en sus clientes para entender sus necesidades y sus sueños; y así, optimizar su nivel de satisfacción” PERCEPCIÓN ES REALIDAD