1. Un modelo de negocio describe cómo una organización crea, entrega y captura valor. 2. Existen diferentes tipos de modelos como el del tendero, cebo y anzuelo. 3. Recientemente se han desarrollado herramientas para elaborar modelos de negocio como el Canvas de Osterwalder que propone nueve módulos para describir un modelo.

1. UNIVERSIDAD NACIONAL
PEDRO RUIZ GALLO
DOCENTE: Lic.Adm. Juan Carlos Samamé Castillo
EQUIPO
DE TRABAJO:
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
CURSO: ALTA DIRECCIÓN I

2. ¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?
Un Modelo de
Negocio
describe los
fundamentos de
cómo una
organización
crea, entrega y
captura valor

3. El modelo del tendero, instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarse
los clientes potenciales, y allí desplegar la oferta de productos y servicios.
Existen distintos tipos de modelo de negocio:
El modelo del cebo y el anzuelo, (comienzos del siglo XX) Oferta de un producto
básico a bajo precio (el cebo), para después cobrar precios excesivos por los
recambios o insumos asociados (el anzuelo). Ej. Impresoras, Máquinas de afeitar.
En los 1980 por Intel, y Dell Computer.
En los años 1950, aparecieron nuevos modelos de negocio de la mano de Toyota.
En los años 1960, los innovadores fueron Wal-Mart y los hipermercados. En los 1970
nacieron nuevos modelos de negocio introducidos por Federal Express.
En los 1990 por eBay, Amazon.com, y Starbucks.

5. DESARROLLA UNA VENTAJA
COMPETITIVA O
ABANDONAMOS
MODELOS TRADICIONALES

6. ¿QUÉ MODELO NOS TRAE AQUÍ?

7. LA CLAVE DE LAS
ALTERNATIVAS
COMPETITIVAS
ESTRATÉGICAS
ESTÁN EN:
EL CLIENTE
EL CENTRO DE NUESTRA
ACTIVIDAD

8. EN LAS ÚLTIMAS DOS DÉCADAS LAS PERSPECTIVAS MÁS UTILIZADOS:
POSICIONAMIENTO
COMPETITIVO
MODELO BASADO EN
RECURSOS
AMBOS TIENEN COMO ROL PRIMARIO: ALCANZAR UNA
VENTAJA COMPETITIVA ÚNICA.

9. EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA HA SIDO:
¡GANARLE AL COMPETIDOR!
LA CADENA DE VALOR LAS CINCO FUERZAS

10. MODELO DELTA
•La letra griega Delta significa
transformación y cambio.
•Busca la vinculación con el
cliente.

11. ARNOLDO HAX.
AUTOR DEL
MODELO DELTA

12. LA REGLA DEL
JUEGO ES:
• Atraer
•Satisfacer
•Retener
•Establecer un
lazo irrompible
•Relación estrecha

13. CLIENTE
ES DECIR…

14. CONTRIBUCIONES DEL
MODELO DELTA:
1. EL TRIÁNGULO: POSICIONAMIENTO
ESTRATÉGICO
2. EL PROCESO ADAPTATIVO.
3. LA MEDICIÓN.
4. LA EXPERIMENTACIÓN Y
RETROALIMENTACIÓN

15. PRIMERA CONTRIBUCIÓN: EL TRIÁNGULO: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
MEJOR
PRODUCTO
SOLUCIONES
TOTALES AL
CLIENTE
SISTEMA CERRADO
(LOCK-IN)
Bajo Costo o un
producto de posición
diferenciada
Reducir costos del
cliente o aumentar
sus utilidades
Complementador adentro,
competidor no ingresa,
estándar propietario
12
3
CLIENTE

16. PRIMERA ESQUINA: UN MEJOR PRODUCTO

17. SEGUNDA ESQUINA: SOLUCIÓN INTEGRAL PARA EL CLIENTE

18. TERCERA ESQUINA: CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA

19. SEGUNDA CONTRIBUCIÓN: PROCESOS ADAPTATIVOS

20. TERCERA CONTRIBUCIÓN: LA MÉTRICA

21. CUARTA CONTRIBUCIÓN: LA EXPERIMENTACIÓNS Y RETROALIMENTACIÓN

23. MEDIR MONITOREAR
HACER
SEGUIMIENTO

24. El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter
EL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
NUEVO ACTOR
NUEVO ACTOR
COMPRADORPROVEEDORES
COMPETIDORES DE
LA INDUSTRIA
Intensidad de la
Rivalidad
Poder de
negociador de
los
compradores
Poder de
negociador
de los
proveedores
Amenaza de
Sustitutos
Amenaza de Nuevos
Actores

25. MODELO
DELTA
 Comprensión cliente y
consumidor, mediante
segmentación.
 Comprensión proveedores y
complementadores críticos.
 Internet y sus tecnologías.
 Ambiente dinámico y
empresarial.
 Máximo producto, desarrollo
e implementación de actores
claves.
CONCLUSIONES:

26. MODELOS PORTER
PERSPECTIVA
RECURSOS
MODELO DELTA
FOCO
ESTRATÉGICO
Sector/Negocio Empresa
Empresa expandida:
Empresa, cliente,
proveedor.
VENTAJA
COMPETITIVA
Diferenciación o
costes bajos
Recursos,
capacidades,
competencias
clave
El mejor producto,
soluciones para el
cliente, sistema cerrado.
UNIDAD BÁSICA
DE VENTAJA
COMPETITIVA
Actividades
Producto clave
arquitectura
estratégica
Eficiencia cooperativa,
selección clientes,
innovación
LA ESTRATEGIA
COMO:
Rivalidad Bienes raíces
Vinculación con los
clientes.
CUADRO COMPARATIVO

28. 1.- El cliente es el centro
de la estrategia.
2.- No se gana venciendo a la
competencia.
3.- La estrategia no es
guerra, es amor.

29. 4.- No juegue el juego
solo.
5.- Comprender al
cliente a profundidad.

30. 6.- Los “commodities -
ineptos”.
7.- Fundamentos: “demanda
y oferta”.

31. 8.- Rechace:
“El cliente tiene la razón”
“Sé lo que los clientes necesitan y cómo satisfacerlos”

32. 9.- Proceso de planificación
estratégica.
10.- La “medición y
experimentación” son centrales.

33. 11.- El diálogo creativo entre ejecutivos que “hace
brillas los ojos”

35. ¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?
Un Modelo de
Negocio
describe los
fundamentos de
cómo una
organización
crea, entrega y
captura valor

36. El modelo del tendero, instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarse
los clientes potenciales, y allí desplegar la oferta de productos y servicios.
Existen distintos tipos de modelo de negocio:
El modelo del cebo y el anzuelo, (comienzos del siglo XX) Oferta de un producto
básico a bajo precio (el cebo), para después cobrar precios excesivos por los
recambios o insumos asociados (el anzuelo). Ej. Impresoras, Máquinas de afeitar.
En los 1980 por Intel, y Dell Computer.
En los años 1950, aparecieron nuevos modelos de negocio de la mano de Toyota.
En los años 1960, los innovadores fueron Wal-Mart y los hipermercados. En los 1970
nacieron nuevos modelos de negocio introducidos por Federal Express.
En los 1990 por eBay, Amazon.com, y Starbucks.

37. PERO

38. Los tiempos están cambiando y las compañías
deben replantearse continuamente su diseño de
negocio.
Actualmente Herramientas para la elaboración de
Modelos de Negocio.
Business model
Generation
por
Alexander
Osterwalder
Business Life
Model por
Santiago Restrepo
Barrera
Fluid Minds
por
Patrick Stahler

39. DESARROLLADO
POR ALEXANDER
OSTERWALDER E
YVES PIGNEUR

40. Es un formato que visualiza la
mejor manera de describir un
modelo de negocio dividiéndolo en
NUEVE MÓDULOS que reflejen la
lógica que sigue una empresa para
conseguir ingresos
Modelo Canvas

41. 9 MÓDULOS
Bloques de Construcción

42. MÓDULO I: Segmentos de Mercado
1. ¿Para quién estamos creando valor?
2. ¿Cuáles son mis clientes más
importantes?
Tipos de mercado:
Masivo
De nicho
Segmentado
Diversificado
En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que
se dirige una empresa. Una empresa atiende a uno o varios segmentos de mercado.

43. MÓDULO II: Propuestas de Valor
En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un
segmento de mercado específico.
¿Qué valor ofrecen a los
clientes?
¿Cuál de los problemas de los
clientes ayudan a resolver?
¿Qué necesidades de los
clientes se cumplen?
¿Qué paquetes de productos y
servicios se ofrece a cada
segmento de clientes?

44. Es el factor que hace que
un cliente decida por una
u otra empresa; su
finalidad es solucionar
un problema o satisfacer
una necesidad del
cliente.
MÓDULO II: Propuestas de Valor
¿Qué es la Propuestas de Valor?
Elementos que
pueden contribuir a la creación de valor
para el cliente:
1. Novedad
2. Mejora del
rendimiento
3. Personalización
4. «El trabajo, hecho»
5. Diseño
6. Marca/estatus
7. Precio
8. Reducción de costes
9. Reducción de riesgos
10. Accesibilidad
11. Comodidad/utilidad

45. MÓDULO III: Canales de Distribución
En el siguiente módulo se explica el modo en que una empresa se comunica con los
diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una
propuesta de valor.
¿Qué canales prefieren nuestros
segmentos de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el
contacto con los clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades
diarias de los clientes?
Tipos de Canales:
- DIRECTOS: Fuerza de ventas, Ventas
por web, Tiendas propias
- INDIRECTOS: Otras tiendas
Mayorista

46. MÓDULO IV: Relaciones con Clientes
En este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones que establece
una empresa con determinados segmentos de mercado.
• Asistencia personal
• Asistencia personal
dedicada
• Autoservicio
• Servicios automatizados
• Comunidades
• Co-creación

47. MÓDULO V: Fuentes de Ingresos
• Venta de activos
• Tarifa por uso
• Tarifa por suscripción
• Renta / leasing
• Licencias
• Tarifa por transacción(TC)
• Publicidad
El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los
diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario
restar los gastos a los ingresos).

48. MÓDULO VI: Recursos Clave
En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo de
negocio funcione.
• Físicos
• Intelectuales
• Humanos
• Financieros

49. MÓDULO VII: Actividades Clave
• Producción (calidad)
• Resolver
problemas(nuevas
soluciones)
• Plataforma/Network
(eBay, Visa..)
En el presente módulo se describen las acciones más importantes que debe
emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.

50. MÓDULO VIII: Asociaciones Clave
En este módulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al
funcionamiento de un modelo de negocio.

51. • Optimización y economía
de escala
• Reducción de riesgo
• Adquisición de recursos y
actividades
particulares
MÓDULO VIII: Asociaciones Clave
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?

52. MÓDULO IX: Estructura de Costes
En este último módulo se describen todos los costes que implica la puesta en
marcha de un modelo de negocio.

53. Características de la estructura de costos:
• Costos Fijos
• Costos Variables
• Economía de escala
• Economía de alcance
MÓDULO IX: Estructura de Costes
1. Enfocado en minimizar costos
2. Enfocado en Valor

54. Los nueve módulos del modelo de negocio, anteriormente estudiados,
forman la base de una herramienta útil: EL LIENZO DE MODELO DE
NEGOCIO.

55. Plantilla para el lienzo del modelo del negocio:
Asociaciones
Clave
Actividades
Clave
Propuestas de
Valor
Relaciones
con
los Clientes
Segmentos de
Mercado
Recursos
Clave
Canales
Estructura de Costes Fuentes de Ingresos
EFICIENCIA
VALOR

56. Se recomienda:

58. MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCIÓN
El Equipo de Trabajo.