O documento fornece instruções para vender produtos/serviços de forma efetiva, destacando a necessidade de: 1) apresentar uma visão provocativa que torne o produto/serviço uma necessidade urgente para o cliente; 2) se encontrar com um tomador de decisões que possa aprovar os recursos necessários; 3) perturbar o equilíbrio do executivo sem colocá-lo na defensiva ao indicar riscos de perda caso o problema não seja resolvido.

1. Escrito por: Philip Lay, Todd Hewlin e Geoffrey Moore

5. Formule um ponto de vista
provocante sobre um ponto
crítico do negócio do cliente,
fazendo do seu produto/serviço
não só uma solução, mas uma
necessidade URGENTE.
Consiga o contato e vá até um
executivo tomador de decisões
– alguém que possa mover os
recursos necessários para
atender a sua proposta.

6. Essa é a base da

7. (sem deixar o cliente na defensiva)

8. PASSOS

15. (Cuidado! Isso não é um convite para agir com desrespeito)

18. Tente perturbar o
equilíbrio do
executivo, mas sem
colocá-lo na defensiva.
Indique que a empresa
está arriscando perder
vendas/recursos se o
problema não for
resolvido.

19. Construa a sua proposta
de venda em três fases

20. O que a sua empresa
pode oferecer agora
mesmo?
O que a sua empresa pode
oferecer dentro de um ano?
Todo o resto que o consumidor quiser ou for querer no
decorrer do tempo para resolver a situação. Você deve
estar preparado para procurar por parceiros, para assim
garantir a confiança do cliente.

25. Aline Brod, Ítalo De Rocco, Laura Serres, Luana Enzweiler, Nicole Denley e Ricardo Geri