Resumen de la Ponencia impartida en la Jornada de Claves para el Desarrollo Empresarial, organizaqda por Interbannetwork en Bilbao, el día 20.03.2013

1. Lograr que los Profesionales quieran
dar lo Mejor de Sí Mismos/as
Esteban Vicente Cruz
Director
ASV Consulting - www.asvconsulting.net

2. 1 Dar lo Mejor de Sí:
Lo que Implica

3. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Persuasión
Coerción
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4. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Dar lo mejor de sí...
Es una decisión
La voluntad y
capacidad de hacer un
esfuerzo extra y
mejorar los resultados
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5. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
1) Más allá del Rol
Hacer más
Hacer diferente
5

6. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
2) Iniciativa
Conducta Autoiniciada
Proactividad
Persistencia
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7. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
3) Implicación Laboral
Identificación
psicológica
Valor en la autoimagen
Apego
Compromiso
7

8. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
4) Satisfacción
Placer ale rta
Afectividad Positiva
ent us iasmo for
tale
orgullo za
aten
ción spiración
in
determinación
8

9. 2 Dar lo Mejor de Sí:
Los Datos

10. Global Workforce
Study 2012:
• 35% Altamente
comprometidos
• Criterios de Atracción y
Retención
• Tradicionales
• Participación

11. Towers Perrin (2007):
• Los trabajadores altamente
“engaged” tienen un rendimiento
financiero del 5,75% superior.
• Los equipos con menores niveles
de “engaged” tienen 5 veces más
probabilidades de sufrir accidentes

12. Hewitt Associates (2005):
• Contratar personas comprometidas
aumenta el rendimiento x3
• Reduce los gastos de contratación
un 55%
• 5% de mejora en el “engagement”
aumenta un 0,7% el Beneficio Bruto

13. The Corporate Leadership Council
(2004):
• Los trabajadores con altos niveles
de compromiso se esfuerzan un
57% más
• Y se reduce un 9% la probabilidad
de que abandone la empresa

14. 3 Dar lo Mejor de Sí:
El Contexto

15. • 5 años de inseguridad
• 10 años de competencia global
• 15 años conectado
...dejan huella

16. Global Workforce Study 2012 (Spain):
• Estrés y ansiedad frente al futuro:
• excesiva presión: 38%
• inseguridad futuro financiero: 54%
• inseguridad jubilación: 56%
• jubilación tardía: 39%

17. Global Workforce Study 2012 (Spain):
• La prioridad es la seguridad:
• el 25% aceptaría rebaja salarial por garantía
de jubilación
• +50% optan por permanecer hasta jubilarse...
• ...pero el 41% creen que deberían cambiar
para progresar profesionalmente
• salario y seguridad: claves en la atracción

18. 4 Contexto:
Los Efectos

19. El Estrés y la Ansiedad no ayudan:
• Pérdida de atención y
concentración
• Memoria mal enfocada
• No aprendizaje
• No innovación
• No proacción

20. Los 5 Detonantes:
• Ser objeto de condescendencia y falta de
respeto
• Recibir un trato injusto
• No sentirnos valorados
• Tener la impresión de que no nos
escuchan
• Someterse a calendarios poco realistas

21. •No importa lo que
ocurre, sino cómo
lo afrontamos

22. 5 Dar lo Mejor de Sí:
El Rendimiento

23. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Ley de Yerkes-Dodson:
• La Desvinculación y la Sobrecarga (-)
• El Flujo (+)
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24. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
La Desvinculación
(aburrimiento, desinterés, falta de
energía, pasividad)
La Sobrecarga
(desbordamiento, agotamiento,
irascibilidad, precipitación, rigidez)
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25. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
El Flujo (Mihály Csíkszentmihályi)
(rendimiento óptimo, aprendizaje,
emociones positivas,
concentración intensa, sostenida,
agilidad y flexibilidad de respuesta,
sensación de placer y bienestar)
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26. Mantener el Flujo
• Ajustar las demandas para adaptarse
a la capacidad de la persona
• Si no están muy motivados, aumente
la dificultad, el interés o el reto
• Si están abrumados, reduzca la
demanda y muéstreles apoyo y
respaldo

27. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Los 5 Grandes del Contexto de Alto
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Rendimiento
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28. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Los 3 Grandes del Compromiso en el
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Trabajo: 1. AUTONOMÍA
• en lo que hacer: responsabilidad / autoridad,
participación
• en cuándo hacerlo: +35% en productividad
cuando se puede elige el momento del trabajo
• con quién hacerlo: equipo.
• en cómo hacerlo: lugar, modo y proceso.
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29. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Los 3 Grandes del Compromiso en el
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Trabajo: 2. DOMINIO
• Percepción de Autoeficacia:
• desafío cognitivo Competencia+ Complejidad+
• desafío a las habilidades
• desafío a las emociones Novedad+
• Equilibrio desafío / capacidad
• Expectativa positiva
• Logro
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30. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Los 3 Grandes del Compromiso en el
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
Trabajo: 3. SENTIDO
• compartir una visión son sentido y
trascendencia
• metas que traduzcan el beneficio en finalidad
• ir más allá del mero interés personal
• sustituir el lenguaje: de “eficiencia”,
“ventaja”, “valor”, “superioridad”,
“concentración” y “diferenciación”
• por términos que agiten el espíritu: el
bienestar, la salud, la verdad, la justicia, la
belleza
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31. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
“Las empresas que marcan la
diferencia son las que quieren cambiar
el mundo, hacer un mundo mejor”.
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32. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
El SENTIDO Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
• No basta con ganar dinero, hay que
dar sentido al dinero.
• 3 formas de dar Sentido
• Aumentar la calidad de Vida
• Corregir algo que va mal
• Evitar que algo bueno se termine
Guy Kawasaki, Ex-CEO Apple
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33. Dinamización de Equipos Comerciales
en Tiempos de Desaceleración
Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting
¿Si no saben porqué hacen
las cosas, cómo espera que
den lo mejor de sí mismos?
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