1. EMPRENDEDOR Y PYME:
ERRORES Y ACIERTOS
Segovia, 18 de noviembre 2013

2. YO /
-Sociólogo
-Emprendedor
-He fracasado y he tenido
éxitos moderados
-Escribo y veo cada día
gente con éxito. Y también
lo contrario… Empiezo a
saber dónde está lo
importante de la vida.
@AlcaideJC
www.jcalcaide.com
2

3. /
He tenido en
cuenta…
3

4. INDITEX
MANGO
PROSEGUR
DYNATEC
Javier López
Alejandro
Fernández –
Zena
4

5. Y más de 150 emprendedores a los que he
asesorado en…
Segovia
La Rioja
Canarias
Navarra
5

6. 10 ERRORES
6

7. 1.-Miedo
2.-Lamento
7

8. 3.- No prever
turbulencias
4.- No tener
Elevator Pitch
8

9. 5.-No ser
nada especial
6.- Empresa,
Pasión, Riesgo
9

10. 7.- Objetivos
múltiples
8.- No ser
agresivo
10

11. 9.- No plan
10.- Sin control
11

12. Síntesis de los errores
Ausencia de plan
Miedo y lamento
Mirar hacia dentro
No obsesión con el mercado
No obsesión con el cliente
12

13. 10 ACIERTOS
13

14. 1.- DESARROLLAR HABILIDADES
NEGOCIAR
PRESENTAR
DAR
EJEMPLO
OBSERVAR
ANALIZAR
RESISTIR
MANTENER
EL CONTROL
DIRIGIR –
LIDERAR
EMPATIZAR
VENDER
NO HAY
HORARIOS
APRENDER
14

15. 2.- DOCUMENTOS
ESCRITOS
-MODELO NEGOCIO
-PLAN DE EMPRESA
-PLAN DE MARKETING
-PROGRAMAS
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16. 3.-TENER MODELO DE NEGOCIOCANVAS MODEL OSTERWALDER
16

17. 4.-TENGO RESPUESTAS
- ¿Qué es exactamente lo que pretendes vender?
- ¿A quién se lo venderás?
- ¿Cómo-cómo-cómo se lo venderás???
- ¿Por qué el cliente te prefiere?
- ¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes?
- ¿Cuáles serán mis canales de venta?
- ¿Quiénes serán mis vendedores?
- ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?
- ¿Mi margen de ganancia tiene oportunidades de
crecer?
17

18. 5.- FIDELIZACIÓN DESDE EL PRIMER DÍA
ESTRATEGIA COMPETITIVA
DIFERENCIACIÓN EN
PROPUESTA DE VALOR
OCÉANO AZUL INNOVACIÓN
ESTRATEGIA
MONOPOLIO TEMPORAL
MISIÓN VISIÓN
VALORES CREDO
CARTA
COMPROMISOS
ORIENTACIÓN
CLIENTE
SISTEMAS
PROCESOS
PROCEDIMIENTOS
IDEOLOGÍA
OPERATIVA
 CALIDAD Y
CALIDEZ
18

19. 6.- Calidez
Calidad
y calidez
dan un 10
Cercanía y
emociones
ganan los
corazones
amor
19

20. 7.- COMODIDADES, FACILIDADES, PLACER Y DISFRUTE:
EXPERIENCIA
20

21. 8.- LO COMERCIAL
ALL LINE SELLING
ZAPATO Y MALETÍN
PROGRAMAS
SEGMENTADOS
NO DESANIMO
FORMACIÓN
CONSTANTE
TODA CRISIS TRAE
OPORTUNIDADES
MOTIVACIÓN E
INCENTIVACIÓN
¿INTERNACIONALIZACIÓN?
DEPREDADOR
NETWORKING
21

22. 9.- PERSONA
PASIÓN
AUSTERIDAD
PACIENCIA
Poder aguantar
VERSÁTIL
APRENDIZAJE
JUNCO
Be water my friend!
NECESIDAD
LIDERAZGO
INTEGRAL
Implicación total
Total es Total
SUEÑOS
INQUIETUD
FRACASO, sin MIEDO
22

23. 10.- CONOCIMIENTO
LEER
Buscar analogías ESTUDIAR
dentro y
fuera del sector
Leer
Estudiar
23

24. Síntesis de los aciertos
Planificación
Junco
Venta
24

25. GRACIAS

26. ANEXO

27. EN RELACIÓN CON EL EMPRENDEDOR Y LA PYME
ÉXITO
 Desarrollo constante de las
habilidades directivas
 Saber vivir en la incertidumbre
 Formación previa y continua
 Experiencia empresarial previa
 Tradición familiar
 Ayuda para paliar carencias
 Implicación total
FRACASO
 Falta de preparación
psicológica para emprender y
gestionar
 Insuficientes habilidades
directivas
 Carencias formativas
 Inexperiencia al frente de una
empresa
 Falta de motivación
 Falta de dedicación suficiente
27

28. EN RELACIÓN CON LA ESTRATEGIA
ÉXITO
 Empresa centrada: estrategia
clara, visión de futuro,
objetivos, plan de acción.
 Planificación
 Sistemas de información
adecuados
 Estrategia planificada de
crecimiento
 Agilidad y flexibilidad para
rectificar
FRACASO
 Falta de enfoque estratégico,
de especialización
 Desviación de la actividad
principal
 Improvisación
 Crecimiento desordenado:
morir de éxito
 No prever las posibles
contingencias y las reacciones
de la competencia
 No admitir los errores
28

29. EN RELACIÓN CON LO COMERCIAL
ÉXITO
 Conocimiento del cliente y del
mercado
 Experiencia en el sector
 Ventajas competitivas: precio,
producto, distribución,
especialización…
 Ser diferente
 Marketing correcto
 Fidelización de los clientes
 Agilidad para reaccionar a los
cambios del mercado
FRACASO
 Mal entendimiento del cliente
objetivo
 Excesiva confianza en el
producto
 Despreciar a la competencia
 Desventajas competitivas:
producto caro, inaccesible..
 Márgenes insuficientes
 Plan de marketing inadecuado
 Publicidad ineficaz
 Falta de adaptación a cambios
29

30. EN RELACIÓN CON LA GESTIÓN
ÉXITO
 Liquidez
 Planificación de tesorería
 Financiación externa ajustada
al proyecto
 Buenas relaciones con los
bancos
 Estructura de costes ajustada
FRACASO
 Falta de liquidez, descontrol
de tesorería
 Morosidad de clientes
importantes
 Endeudamiento excesivo
 Falta de recursos financieros
 Excesivos costes fijos
 Derroche en gastos superfluos
30

31. EN RELACIÓN CON LA PRODUCCIÓN
ÉXITO
 Calidad
 Satisfacción del cliente
 Proceso productivo
optimizado
 Incorporación de las últimas
tecnologías aplicables al
sector
 Buena selección de
proveedores y buena relación
con los mismos
FRACASO
 Calidad/precio inferior a la
competencia directa
 Mal servicio al cliente
 Ineficiencias
 Baja productividad
 Obsolescencia de procesos o
productos
 Proveedores no implicados o
caros
31

32. EN RELACIÓN CON LOS RR.HH.
ÉXITO
 Equipo humano capacitado
 Trabajo en equipo, delegación
de tareas, participación
 Formación continua
 Personal estable
 Socios cohesionados y
complementarios
 Red de colaboradores
externos ‘expertos’
FRACASO
 Mala selección en puestos
clave
 Modelos tradicionales de
liderazgo
 Personal obsoleto
 Excesiva rotación del personal
 Relaciones problemáticas
entre socios
 Carecer del apoyo de expertos
externos.
32

33. En general, la persona emprendedora debe ser
alguien:
1. Que tiene claro cuál es su objetivo (lo visualiza y se enfoca en
él) y hasta dónde quiere ir /llega, y que es consciente de que
ha de integrar sus objetivos con sus capacidades, necesidades
y motivaciones.
2. Que sabe planificarse y organizarse, controlando el tiempo
del que dispone
3. Que posee una formación y conocimientos básicos de gestión,
finanzas, marketing, ventas y recursos humanos
4. Que aprende constantemente
33

34. En general, la persona emprendedora debe ser
alguien:
5. Colaboradora y capaz de trabajar en equipo y de liderarlos,
que se rodea de un equipo de personas que complementas
sus deficiencias o debilidades. No en vano, el trabajo en
equipo es una de las principales características y marcas de
los procesos de creación de empresas.
6. Con madera de líder.
7. Sociable, desinteresada y generosa, que se relaciones y que
participa en redes sociales, de apoyo o de contacto.
8. Se hace notar.
34

35. En general, la persona emprendedora debe ser
alguien:
9. Sincera humilde y honrada, que asume sus errores y que aún
siendo consciente de sus limitaciones está en disposición de
aprender, desaprender si fuera necesarios y enriquecerse de
lo que otros le puedan aportar
10.Con iniciativa, que sale a la acción, que va en busca de las
oportunidades y que no espera a que éstas le lleguen por sí
solas. Es una persona proactiva, capaz de dar soluciones
nuevas problemas viejos, plantar nuevos problemas y
preguntas, romper con lo establecido con la intención de
buscar nuevas maneras de hacer las cosas y adelantarse a los
demás en sus acciones.
35

36. En general, la persona emprendedora debe ser
alguien:
11. Ingeniosa, creativa e innovadora. Una persona con estilo
propio, con habilidad para ver lo que nadie había visto antes,
capaz de ofrecer al mercado productos o servicios diferentes
a los existentes; ya sea porque son realizadores de manera
diferente o vendidos de formas no habituales. Son muchos los
que afirman que la creatividad y la innovación están
presentes en todos los ámbitos de nuestra vida. De hecho,
cada vez son más los que aseveran que sin creatividad no
puede existir innovación y que sin innovación no se puede
alcanzar un alto grado de desarrollo.
12. Que es consciente de que lo importante es la forma en la que
hacemos las cosas y el camino seguido.
36

37. En general, la persona emprendedora debe ser
alguien:
13. Curiosa y observadora. Siempre al tanto de los cambios
(socio-económicos, culturales, movimientos políticos, avances
tecnológicos, restricciones legales y nichos de negocios) que
acontecen a su alrededor y en disposición de cambiar de
paradigma, de forma de ver la vida y de manera de hacer las
cosas si ellos contribuye al éxito que espera.
14.Con capacidad para sorprenderse
15. Flexible, con capacidad para adaptarse a condiciones muy
diversas, tolerar cambios en su entorno, encontrarse a gusto
en ambientes diferentes a los habituales y tratar con personas
de características distintas a las suyas.
37

38. En general, la persona emprendedora debe ser
alguien:
16.Con confianza en ella misma y en los que le rodea, en sus
propias posibilidades y en las decisiones que toma (aunque
pudieran resultar más o menos erróneas), que está satisfecha
con lo que hace y cree en su forma de actuar.
17. Responsable, que asume sus compromisos
18.Altamente motivada, segura, animada, alegra, optimista y
con una mentalidad positiva y abierta.
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39. En general, la persona emprendedora debe ser
alguien:
19. Comprometida hasta la médula (consigo misma, su causa, sus
proyectos, sus ideas, sus sueños, su equipo…). Una persona dedicada
por entero a sus sueños, que siente pasión por su trabajo y disfruta
con él.
20. Perseverante, tenaz, fuerte (con fuerza de voluntad), obstinada,
porfiada, luchadora, decidida (con una firme decisión), persistente,
que no desiste, que se esfuerza y que es capaz de insistir cuantas
veces sean necesarias para alcanzar sus metas y objetivos
personales.
21. Osada y valiente, capaz de sacrificarse, responsablemente, por sus
sueños hasta hacerlos realidad. Se trata de una persona sin miedo al
fracaso, dispuesto a arriesgar y asumir riesgos calculados, capaz de
afrontar y superar obstáculos y frustraciones, y de aprender de sus
errores sin darse por vencido.
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40. En general, la persona emprendedora debe ser
alguien:
22.Con una clara necesidad de logro, de acometer nuevos
proyectos y de tener éxito. Una persona que se orienta al
resultado y con visión de futuro. Capaz de visualizar su sueño.
23. Paciente y tolerante.
24.Con una clara orientación comercial, hábil a la hora de
negociar, con tacto y con buena, incluso, excelente capacidad
de comunicación. Que sabe que sus esfuerzos han de estar
orientados a seducir a sus clientes, a los que ha de convencer,
frustrar y cautivar. Es una persona al servicio de sus clientes,
sus necesidades y expectativas.
40

41. En general, la persona emprendedora debe ser
alguien:
25.Asertiva y al mismo tiempo dispuesta a defender sus propias
opiniones, posiciones e intereses.
26.Con cierta necesidad de autonomía e independencia, que no
le haga sentir que su iniciativa está limitada o coartada por
nada ni nadie.
41

42. ++GRACIAS