Administración del Proceso Comercial

1. Como administrar el
proceso comercial
Presentación por el
Ing. Carlos A. Mariscal Nava

2. 2
“Mitos” del éxito comercial
 Extraordinarios vendedores
 Gran presentación de ventas
 Producto único
 “Sensibilidad”
 Grandes recursos

3. 3
Empresas con éxito
comercial
 Wal-mart
 Coca-cola
 Bimbo
 McDonald´s
 Sony

4. 4
Razones del éxito comercial
 Proceso comercial institucional
 Constancia en el proceso
 Medición y control
 Mejora del proceso

5. 5
Proceso comercial
institucional
 Claro
 Dividido en etapas ó tareas
 Repetitivo

6. 6
Etapas del proceso
comercial institucional
 Identificar
 Comunicar
 Atraer / Prospectar
 Concluir

7. 7
Medición del proceso
 # Universo
 # Prospectos
 # Desarrollo
 # Clientes

8. 8
Medición del proceso
Relaciones
# Desarrollo / # Prospectos
# Cliente nuevo / # Desarrollo
# Cliente nuevo / # Prospectos
# Clientes totales / # Universo
Tiempo
Por etapa
Por ciclo

9. 9
Ejemplo datos
Universo
400
Prospectos
20
Propuestas
4
Cierre
1
2 meses
0.5 meses 1.5 meses
Clientes
160

10. 10
Ejemplo Indicadores
Objetivo de
venta
Propuestas Prospectos
Mes 4 16 80
Semana 1 4 20
Venta /
Propuesta
Propuesta /
Prospecto
Clientes /
Universo
Tasa de
éxito
1/4 1/5 40%

11. 11
Conclusiones
 El proceso comercial es controlable.
 Las ventas son resultado de las
actividades en un proceso.
 El control de las etapas asegura el
resultado.

12. Gracias
Bosques de Canadá 110-5
San Pedro Garza García, N.L.
Tel. (81) 8335 7710
www.advice.com.mx