Competitividad

Competitividad de las empresas que exportan fresa a los Estados Unidos de América del estado
de Michoacán, México.
COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS QUE EXPORTAN FRESA A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMERICA
DEL ESTADO DE MICHOACAN, MEXICO.
Autores:
Dr. Javier Chávez Ferreiro
Dr. Joel Bonales Valencia
Dr. Genaro Sánchez Barajas
Primera Edición Octubre del 2007
Tiraje: Cien Ejemplares Digitales
Derechos Reservados conforme a la ley
Editor: Dr. Genaro Sánchez Barajas
Domicilio: Narcisos 133, Col. Jardines de Coyoacán, Delegación de Coyoacán; Código Postal
04890, México, D.F.
ISBN 978-970-95376-1-1
Se prohíbe la reproducción total o parcial de esta obra, incluido el diseño tipográfico y de
portada, sea cual fuere el medio, electrónico o mecánico, sin el consentimiento por escrito de los
autores.
Impreso en México/Printed in México

CONTENIDO
Índice de Tablas y Cuadros...................................................................................I
Relación de Tablas.......................................................................................I
Relación de Figuras ..................................................................................IV
Siglas y Abreviaturas..........................................................................................VI
Glosario.............................................................................................................VIII
Resumen............................................................................................................XIII
Abstratc...............................................................................................................XV
Introducción ....................................................................................................XVII
Capítulo 1. Método De La Investigación
1.1 Definición del Problema de Investigación .......................................................... 3
1.1.1 Planteamiento del Problema.................................................................. 4
1.2 Preguntas de la Investigación.................................................................... 8
1.2.1 Enunciado de la Investigación............................................................... 8
1.2.2 Preguntas Específicas............................................................................. 8
1.3 Objetivo General ........................................................................................ 9
1.3.1 Objetivo Específicos ............................................................................... 9
1.4 Justificación del Estudio .......................................................................... 11
1.5 Hipótesis General: .................................................................................... 12
1.5.1 Hipótesis Específicas ............................................................................ 12
1.6 Diagrama Específico de Variables .......................................................... 16
1.7 Definición Operacional de as Variables ................................................. 19
1.8 Universo de Empresas Exportadoras de Fresa a los Estados Unidos de
América, ubicadas en el Valle de Zamora, Michoacán......................................... 21
1.9 Sujetos de la Investigación....................................................................... 22
1.10 Diseño de la Investigación........................................................................ 22

Capítulo 2. Marco Teórico
2 Marco Teórico ..................................................................................................... 25
2.1 El Comercio Internacional....................................................................... 25
2.1.1 El Comercio Internacional y El Interregional................................... 25
2.2 Beneficios Del Comercio Internacional .................................................. 26
2.3 Principales Teorías Del Comercio Internacional................................... 27
2.3.1 Teoría Cuantitativa Del Dinero o De Los Precios Internacionales Y
De Autorregulación De Los Metales Preciosos................................................. 27
2.3.1.1 Teoría De La Balanza Comercial........................................................ 27
2.3.1.2 La Teoría Cuantitativa y Los Precios................................................. 28
2.3.1.3 El Tipo De Cambio, Sus Fluctuaciones Y Los Puntos Oro: ............. 29
2.3.2 La Teoría Clásica Del Comercio Internacional Y El Desarrollo
Económico............................................................................................................ 30
2.3.3 Concepto De La Ventaja Comparativa .............................................. 31
2.3.4 Teoría De Heckscher-Ohlin O Teoría De La Proporción De Factores
32
2.3.5 Teoría Pura Y Monetaria. ................................................................... 34
2.3.6 La Teoría Del Equilibrio...................................................................... 35
2.3.7 La Teoría De La Localización. ............................................................ 35
2.3.8 Teoría De La Demanda Recíproca...................................................... 36
2.3.9 Modelo De Los Geonegocios................................................................ 36
2.3.10 Teoría Del Ciclo De Vida Del Producto.............................................. 37
2.3.11 Teoría De La Ventaja Monopolística.................................................. 37
2.3.12 Teoría De Internalización .................................................................... 37
2.3.13 Nueva Teoría Del Comercio O Teoría De La Ventaja Competitiva 38
2.3.14 Teoría De La Inversión Internacional................................................ 38
2.4 La Integración Mundial........................................................................... 39
2.4.1 Estado Y Soberanía. ............................................................................. 40
2.4.2 Riesgo Político....................................................................................... 41
2.5 Competitividad ......................................................................................... 42
2.5.1 Antecedentes Del Concepto De Competitividad ................................ 43

2.5.2 Concepto De Competitividad............................................................... 44
2.5.3 La Competitividad Como Descripción ............................................... 50
2.5.3.1 Nivel Descriptivo................................................................................... 50
2.5.4 Tipos De Competitividad ..................................................................... 50
2.5.4.1 La Competitividad En Términos De Insumos ................................... 50
2.5.4.2 La Competitividad En Términos De Productos ................................ 51
2.5.4.3 El Enfoque Cuantitativo De La Competitividad ............................... 52
2.5.4.4 El Enfoque Sistémico De La Competitividad..................................... 52
2.5.5 Modelos Y Medición De La Competitividad...................................... 54
2.5.5.1 Modelo Del Diamante Competitivo De Porter (Rombo De La
Ventaja Nacional De Porter),............................................................................. 54
2.5.5.2 Modelo De Competitividad Del World Economic Forum ................ 56
2.5.5.3 Modelo De Competitividad Del Instituto Tecnológico De Georgia
(Itg) De Los Estados Unidos De América.......................................................... 59
2.5.5.4 Modelo De Competitividad De Arthur Andersen Strategic ............. 61
2.5.5.5 Modelo De Competitividad Del Gobierno De México....................... 62
2.5.5.6 Modelo De Competitividad Del Instituto Nacional De Geografía E
Informática .......................................................................................................... 62
2.5.5.7 Modelo De Competitividad Del Banco Nacional De Comercio
Exterior (Bancomext) ......................................................................................... 63
2.5.5.8 Modelo De Competitividad Del Instituto Tecnológico De
Massachussets (Mit)............................................................................................ 64
2.5.5.9 Modelo De Competitividad Basado En La Calidad Total................ 65
2.5.5.10 Modelo De Competitividad Basado En La Calidad (Gutiérrez) .. 67
2.5.5.11 Modelo De Competitividad De Álvarez Torres ............................. 67
2.5.5.12 Modelo De Competitividad De Monterde ...................................... 68
2.5.5.13 Modelo De Competitividad De Kirkland ....................................... 68
2.5.5.14 Modelo De Competitividad De Ramírez Padilla (Empresas
Competitivas)....................................................................................................... 69
2.5.5.15 Modelo De Competitividad De García Salinas .............................. 69
2.5.5.16 Modelo De Competitividad De Hernández Y Rodríguez.............. 70
2.5.5.17 Modelo De Competitividad De Las Empresas Ubicadas En
Uruapan, Michoacán, Que Exportan Aguacate A Los Estados Unidos De
América. (Bonales Valencia) .............................................................................. 70
2.6 Variables Causantes De La Competitividad.......................................... 72
2.6.1 La Calidad............................................................................................. 73

2.6.1.1 Mejora Continua .................................................................................. 75
2.6.1.2 Normas De Calidad .............................................................................. 77
2.6.1.3 Sistemas De Calidad............................................................................. 78
2.6.2 Canales De Distribución....................................................................... 80
2.6.2.1 Diseño Del Canal De Distribución....................................................... 82
2.6.2.2 Selección De Intermediarios................................................................ 86
2.6.2.3 El Contrato Del Distribuidor............................................................... 88
2.6.3 Precio ..................................................................................................... 91
2.6.3.1 Precio De Exportación ......................................................................... 93
2.6.3.2 Costos De Exportación......................................................................... 94
2.6.3.3 Condiciones De Venta .......................................................................... 95
2.6.4 Servicios................................................................................................. 97
2.6.4.1 Concepto................................................................................................ 98
2.6.4.2 Intangibilidad De Los Servicios .......................................................... 99
2.6.4.3 Temporabilidad De Los Servicios ....................................................... 99
2.6.4.4 Inseparabilidad De Los Servicios........................................................ 99
2.6.4.5 Variabilidad De Los Servicios........................................................... 101
2.6.4.5.1 Calidad En El Servicio ................................................................... 101
2.6.5 Tecnología ........................................................................................... 101
2.6.5.1 Dimensiones De La Tecnología.......................................................... 103
Capítulo 3. El Producto
3 EL PRODUCTO (LA FRESA)........................................................................ 107
3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO..................................................... 107
3.1.1 PRODUCCIÓN DE LA PLANTA DE FRESA ............................... 107
3.1.2 EL CULTIVO DE LA FRESA.......................................................... 108
3.1.3 PRINCIPALES USOS........................................................................ 108
3.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA ................................................................ 109
3.2.1 PRODUCCIÓN MUNDIAL.............................................................. 109
3.2.2 PRODUCCIÓN NACIONAL............................................................ 111
3.2.3 PRODUCCIÓN REGIONAL............................................................ 113
3.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................ 115

3.3.1 VARIEDADES PRODUCIDAS........................................................ 115
3.3.2 SUPERFICIES DEDICADAS AL CULTIVO DE LA FRESA ..... 115
3.3.3 PERIODOS DE PRODUCCIÓN ...................................................... 115
3.3.4 TÉCNICAS DE CULTIVO Y RECOLECCIÓN ............................ 116
3.3.5 COMERCIALIZACIÓN ACTUAL ................................................. 116
3.3.6 FORMAS DE COMPRA ................................................................... 119
3.3.7 PRECIOS PAGADOS ACTUALMENTE ....................................... 119
3.4 BALANCE DE LA OFERTA Y LA DEMANDA ............................... 120
3.4.1 PRINCIPALES EXPORTADORES................................................. 120
3.4.2 PERSPECTIVAS DE LA FRESA DE EXPORTACIÓN............... 121
3.4.3 PRINCIPALES IMPORTADORES................................................. 122
3.5 MERCADO META ................................................................................ 122
3.5.1 IMPORTANCIA DE CONOCER LA LEY..................................... 123
3.5.2 CARACTERÍSTICAS NECESARIA DEL PRODUCTO.............. 124
3.6 NORMAS DE CALIDAD INTERNACIONALES.............................. 125
CAPÍTULO 4. RECOLECCIÓN Y PROCESAMIENTO DE DATOS
4 RECOLECCIÓN Y PROCESAMIENTO DE DATOS ................................ 129
4.1 MEDICIÓN............................................................................................. 129
4.2 CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO......................................... 130
4.3 CÁLCULO DE LA VALIDEZ.............................................................. 131
4.4 NIVEL DE MEDICIÓN DE CADA ITEM O VARIABLE................ 131
4.5 CUESTIONARIO................................................................................... 134
4.5.1 PRE-TEST........................................................................................... 134
4.6 OBTENCIÓN DE LOS DATOS ........................................................... 136
4.6.1 PROCESAMIENTO DE LOS DATOS OBTENIDOS ................... 136
4.6.2 PROCESAMIENTO DE LAS VARIABLES INDEPENDIENTES:
CALIDAD, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, PRECIO, SERVICIOS Y
TECNOLOGÍA. ................................................................................................ 137
4.7 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS ................... 156
4.7.1 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS DE LAS VARIABLES
DEPENDIENTES E INDEPENDIENTES. .................................................... 157

ÍNDICE DE TABLAS Y FIGURAS
RELACIÓN DE TABLAS
TABLA Nº 1. CONGRUENCIA METODOLÓGICA............................................. 10
TABLA Nº 2. CONGRUENCIA METODOLÓGICA............................................. 13
TABLA Nº 3. DIAGRAMA ESPECÍFICO DE VARIABLES................................ 16
TABLA 4. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES. ............................ 19
TABLA 5. RELACIÓN DE LAS EMPRESAS A ENCUESTAR ........................... 21
TABLA 6. CRONOLOGÍA DE LA DEFINICIÓN DE COMPETITIVIDAD...... 45
TABLA Nº 7. LOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD ................................... 57
TABLA Nº 8. COMPETITIVIDAD EN MÉXICO SEGÚN EL RAC.................... 58
TABLA Nº 9. COMPETITIVIDAD DE MÉXICO SEGÚN EL INSTITUTO
TECNOLÓGICO DE GEORGIA....................................................................... 60
TABLA Nº 10. VARIABLES DE COMPETITIVIDAD DE MONTERDE........... 68
TABLA Nº 11 MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LAS
NACIONES........................................................................................................... 71
TABLA Nº 11 A. MODELOS DE COMPETITIVIDAD APLICADO A LAS
EMPRESAS .......................................................................................................... 71
TABLA Nº 12. DETERMINANTES DE LA ESTRUCTURA Y RELACIONES
DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ................................................................... 82
TABLA Nº 13. INTERMEDIARIOS DEL CANAL INTERNACIONAL............. 87
TABLA Nº 14. LOCALIZACIÓN DE INTERMEDIARIOS EXTRANJEROS.... 87
TABLA Nº 15. CRITERIOS DE SELECCIÓN PARA ESCOGER UN
DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL............................................................... 88
TABLA Nº 16. ELEMENTOS DE UN CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN......... 89
TABLA Nº 17. DOCUMENTACIÓN PARA UN EMBARQUE
INTERNACIONAL.............................................................................................. 91
TABLA Nº 18. PRECIO DE VENTA DE VENTA DE LA FRESA. ................... 120
TABLA Nº 19 RANGOS DEL INSTRUMENTO DE MEDICIÓN...................... 132
TABLA Nº 20 VARIABLES DE DATOS PROVENIENTES DE LOS
CUESTIONARIOS............................................................................................. 135
TABLA Nº 21 MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y VARIABILIDAD DE
LA COMPETITIVIDAD................................................................................... 136
TABLA Nº 22 FRECUENCIA DE LA VARIABLE COMPETITIVIDAD....... 137
TABLA Nº 23 MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y VARIABILIDAD.. 137
Pág. I

TABLA 24. CONOCIMIENTO DE LOS TRABAJADORES EN SU ÁREA DE
TRABAJO,
DE LA CALIDAD DE LA EMPRESA, Y LAS NORMAS
DOCUMENTADAS Y DISPONIBLES PARA LOS TRABAJADORES..... 138
TABLA 25 IMPORTANCIA DE LA CALIDAD PARA EL PERSONAL DE LA
EMPRESA........................................................................................................... 138
TABLA Nº 26. IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA EN LA INVERSIÓN
DE LA MEJORA CONTINUA DE LA CALIDAD....................................... 139
TABLA Nº 27 FRECUENCIA DEL ANÁLISIS
COMPARATIVO DEL DESEMPEÑO Y CALIDAD DE LOS
PRODUCTOS, CON LOS PRODUCTOS DE LOS COMPETIDORES ..... 139
TABLA Nº 28 NECESIDAD DE CERTIFICACIÓN DEL PROCESO DE
CALIDAD ........................................................................................................... 139
TABLA Nº 29 IMPORTANCIA DE LA NORMATIVIDAD
INTERNACIONAL DE LA CALIDAD........................................................... 140
TABLA Nº 30 IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE CALIDAD ............... 140
TABLA Nº 31 IMPORTANCIA PARA LAS EMPRESAS LA CERTIFICACIÒN
DE CALIDAD
..................................................................................................................................... 140
TABLA Nº 32 DISTRIBUCIÓN DE LAS FRECUENCIAS DE LA VARIABLE
CALIDAD ........................................................................................................... 141
TABLA Nº 33 CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA DEL PERFIL DE SUS
CLIENTES DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA..... 141
TABLA Nº 34 CONOCIMIENTO LAS EMPRESAS LA FORMA DE COMPRA -
VENTA DE
LA FRESA EN EL ÁMBITO CULTURAL DE LOS ESTADOS UNIDOS DE
AMÉRICA........................................................................................................... 141
TABLA Nº 35 CONOCIMIENTO DE LAS EMPRESAS DE QUIENES SON SUS
COMPETIDORES DE OTRAS PARTES DEL MUNDO Y DE ESTADOS
UNIDOS DE AMÉRICA ................................................................................... 142
TABLA Nº 36 IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN DENTRO DE LOS
OBJETIVOS DE LA EMPRESA A MEDIANO Y LARGO PLAZO........... 142
TABLA Nº 37. NIVEL DE EFICIENCIA DE COBERTURA DEL MERCADO
DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA
...142
TABLA Nº 38 NIVEL DE EFICIENCIA EN LA COMUNICACIÓN CON LOS
CLIENTES.......................................................................................................... 143
TABLA Nº 39 IMPORTANCIA DEL COSTO DE DISTRIBUCIÓN DEL
PRODUCTO ....................................................................................................... 143
TABLA Nº 40 EFICIENCIA DE LA COMUNICACIÓN CON LOS
INTERMEDIARIOS INTERNACIONALES.................................................. 143
Pág. II

TABLA Nº 41 DIFERENTES TIPOS DE EXPORTACIÓN................................ 144
TABLA Nº 42 IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN
PARA SUS PRODUCTOS EN EL EXTRANJERO ....................................... 144
TABLA Nº 43 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE
CANALES DE DISTRIBUCIÓN...................................................................... 144
TABLA Nº 44 EFICIENCIA DE LA EMPRESA PARA MANEJAR EL PRECIO
DE EXPORTACIÓN.......................................................................................... 145
TABLA Nº 45 IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS DE PRECIOS
INTERNACIONALES Y DE LOS COSTOS DE SUS PRINCIPALES
COMPETIDORES ............................................................................................. 145
TABLA Nº 46 ANÀLISIS DEL COSTO DE MODIFICAR EL PRODUCTO DE
EXPORTACIÒN ................................................................................................ 145
TABLA Nº 47 ANÁLISIS DE LOS COSTOS OPERATIVOS PARA LA
EXPORTACIÓN DE LA FRESA..................................................................... 146
TABLA Nº 48 ANÁLISIS DE LOS COSTOS PARA PODER ENTRAR AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA ................................... 146
TABLA Nº 49 EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS FIJOS Y
VARIABLES EN EL PROCESO DENTRO DE LA EMPRESA.................. 146
TABLA Nº 50 EFICIENCIA EN EL MANEJO DE LOS COSTOS DE
COMERCIALIZACIÓN PARA PODER LLEVAR LA FRESA A LOS
ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA................................................................ 147
TABLA Nº 51 EFICIENCIA EN ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN DEL PRODUCTO......................................... 147
TABLA Nº 52 VENTAJAS O DESVENTAJAS EN LO ECONÓMICO, EN LA
VENTA PARA EL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE
AMÉRICA........................................................................................................... 147
TABLA Nº 53 IMPORTANCIA DEL CONTROL EN EL TRANSPORTE DEL
PRODUCTO DESDE EL LUGAR DE ORIGEN HASTA EL DESTINO EN
EL EXTRANJERO .......................................................................................... 148
TABLA Nº 54 IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DE TODOS LOS
TIPOS DE CONTRATOS PARA INTERNACIONALIZAR EL PRODUCTO
.............................................................................................................................. 148
TABLA Nº 55 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS DE LA VARIABLE
PRECIO............................................................................................................... 148
TABLA Nº 56 CONOCIMIENTO DE LAS FECHAS DE MAYOR O MENOR
DEMANDA DEL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA
.............................................................................................................................. 149
TABLA Nº 57 NECESIDAD DE IDENTIFICACIÓN DE UNA MARCA
CORPORATIVA PARA LOS EMBARQUES DE PRODUCTO EN EL
EXTRANJERO................................................................................................... 149
Pág. III

TABLA Nº 58 NIVEL DE FRECUENCIA DE LA EMPRESA EN LA
DISTRIBUCIÒN DE SU PRODUCTO A LOS ESTADOS UNIDOS DE
AMÉRICA EN FORMA DIRECTA ................................................................ 149
TABLA Nº 59 NIVEL DE CONOCIMIENTO DE SATISFACCIÓN DE SUS
CLIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA........................... 150
TABLA Nº 60 DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIA DE LA VARIABLE
SERVICIOS........................................................................................................ 150
TABLA Nº 61 LA TECNOLOGÍA UTILIZADA POR LAS EMPRESAS ......... 150
TABLA Nº 62 RANGO DE INVERSIÓN DE LAS EMPRESAS A LA
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO EN FUNCIÓN DE
LAS VENTAS ..................................................................................................... 151
TABLA Nº 63 NIVEL DE FRECUENCIA QUE LA EMPRESA CONTRATA O
UTILIZA ASESORÍA O CONSULTORÍAS TÉCNICAS DE EMPRESAS
NACIONALES O EXTRANJERAS................................................................. 151
TABLA Nº 64 IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA EN INVERTIR EN
ASISTENCIA TÉCNICA .................................................................................. 151
TABLA Nº 65 NIVEL DE CONOCIMIENTOS DE LAS TECNOLOGÍAS
USADAS POR SUS COMPETIDORES Y LOS CAMBIOS FUTUROS DE
TECNOLOGÍA................................................................................................... 152
TECNOLOGÍA................................................................................................... 152
TABLA Nº 67 NIVELES DE CRECIMIENTO O DISMINUCIÓN EN LA
PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN LOS ÚLTIMOS CINCO AÑOS DE
1997 A 2001 ......................................................................................................... 152
TABLA Nº 68 NIVEL DE SATISFACCIÓN QUE PRODUCE EL PRODUCTO
.............................................................................................................................. 153
TABLA Nº 69 NIVEL DE PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES POR SU
PRODUCTO ....................................................................................................... 153
TABLA Nº 70 GRADO DE SATISFACCIÓN QUE LA EMPRESA PERCIBE
DE SUS CONSUMIDORES ............................................................................ 153
COMPETITIVIDAD.......................................................................................... 154
TABLA Nº 72 MATRIZ DE COEFICIENTE DE CORRELACIÓN DE
PEARSON ( R ) BIVARIADAS........................................................................ 155
TABLA Nº 73 MATRIZ DEL COEFICIENTE DE DETERMINACIÓN (R2)
BIVARIADAS..................................................................................................... 155
TABLA Nº 74 RESULTADOS DE REGRESION DE COEFICIENTES DEL
MODELO DE COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS, UBICADAS EN
EL VALLE DE ZAMORA, MICHOACÁN, QUE EXPORTAN FRESA A
LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA....................................................... 155
Pág. IV

RELACIÓN DE GRÁFICAS Y FIGURAS
GRÁFICA Nº 1. PRODUCCIÓN MUNDIAL DE FRESA ....................................... 4
GRÁFICA Nº 2. PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DE FRESA EN
MÉXICO ................................................................................................................. 5
GRÁFICA Nº 3. PORCENTAJE DE EXPORTACIÓN A LOS ESTADOS
UNIDOS DE AMÉRICA Y CONSUMO NACIONAL DE LA FRESA DE
ZAMORA................................................................................................................ 6
GRÁFICA Nº 4. PORCENTAJE DE USO DE LA FRESA DE EXPORTACIÓN
A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA....................................................... 6
FIGURA Nº 1. DIAGRAMA SAGITAL DE LA COMPETITIVIDAD................. 13
FIGURA Nº 2. MODELO ESPECÍFICO DE VARIABLES................................... 17
FIGURA Nº 3. LOS DETERMINANTES DE LA VENTAJA NACIONAL......... 56
FIGURA Nº 4. EL NUEVO DIAMANTE COMPETITIVO DE ARTHUR
ANDERSEN STRATEGIC BUSSINES............................................................. 61
FIGURA Nº 5. CUATRO CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS.............. 98
FIGURA Nº 6 ANÁLISIS DE CONGLOMERADOS .........156
Pág. V

SIGLAS Y ABREVIATURAS
Ad Val Ad valorem Tariff rate (tasa arancelaria ad valorem).
ATAC(S)
Agriculture Technical Advisory Committee(s) (Comités de
asesoría técnica Agrícola).
ASERCA Apoyos y servicios a la comercialización agropecuaria
BANCOMEXT Banco Nacional de Comercio Exterior.
B2B Business to Business (Comercio de empresa a empresa).
CEPAL Comisión Económica para América Latina y el Caribe.
CF Costo Fijo.
CIF Cost, Insure and Freight (Costo, seguro y flete)
CIT
Court of International Trade (Tribunal de Comercio
Internacional).
CODEX
Codex Alimentarius Commission (Comisión del Codex
Alimentarius).
COMPEX Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones.
COMPITE
Comité Nacional de Productividad e Innovación
Tecnológica.
CRECE Comité Regional para la Competitividad Empresarial.
CP Contracting Party (Parte Contratante).
CV Costo Variable.
C2C Consumer To Consumer (Trato directo entre particulares).
DCs Developed countries (Países desarrollados).
ENAP Empresa Nacional de Petróleo.
EUA Estados Unidos de América.
FAO
Food and Agriculture Organization (Organización para la
Alimentación y la Agricultura).
FIRA Fideicomisos Instituidos en Relación con la Agricultura.
HTTP Hyper Text Transfer Protocol (Protocolo de acceso a
internet).
HTLM Hyper Text Markup Language (Lenguaje de los
hipertextos)
IMD International Institute for Management Development.
(Instituto Internacional de Desarrollo Empresarial).
INCAE Instituto Centroamericano de Administración de
Empresas.
INEGI Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática.
IPN Instituto Politécnico Nacional.
ISO International Standard Organization. (Organización
Pág. VI

Internacional de Normas).
ITESM Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de
Monterrey.
MIT Massachusetts Institute Technology (Instituto Tecnológico
de Massachussets).
OCDE Organización para la Cooperación y Desarrollo
Económico.
NOM Norma Oficial Mexicana
NMX-CC Normas Mexicanas de Control de Calidad.
PIB Producto Interno Bruto.
PIBE Producto Interno Bruto Estatal.
PRONDETYC Programa Nacional de Desarrollo Tecnológico y Científico.
SECOFI Secretaría de Comercio y Fomento Industrial.
SPSS
Statical Package for the Social Sciences (Paquete
estadístico para las Ciencias Sociales).
TLCAN Tratado de Libre Comercio de América del Norte.
USDA United State Department of Agriculture (Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos).
WTO World Trade Organization (Organización Internacional de
Comercio).
WWW World Wide Web (Red de Comunicación Mundial).
Pág. VII

GLOSARIO
Alfa de Cronbach: Es un coeficiente desarrollado por J. L. Cronbach que
produce valores en un instrumento de medición, y sirve para la confiabilidad del
instrumento de medición (Hernández Sampieri 1999, p. 242).
Análisis de regresión múltiple: Es un método para estudiar las magnitudes
de los efectos de más de una variable independiente sobre una variable
dependiente, usando principios de correlación y regresión (kerlinger 1997, p.
601).
Arancel: Derecho (o impuesto) que se aplica, ya sea con propósitos de
protección o para la recaudación de rentas, a los bienes transportados de una
zona aduanal a otra (Smith 1994, p. 17).
Broker: Es un intermediario en el extranjero que reúne a todo tipo de
compradores y vendedores poniéndolos en contacto, no interviniendo en la
conclusión de los negocios, operan en productos agrícolas y minerales.
(Czinkota, 1996, p. 358).
Competitividad: Es el resultado de hacer mejor las cosas que los demás en
forma permanente, en función de redes o alianzas coopetitivas (competencia y
cooperación) a través de complejas interacciones entre empresas, gobiernos,
industrias y nuevos espacios activos conocidos como regiones innovadoras.
(Azua 2000, p 11).
Competitividad: Es la capacidad de las empresas para mantenerse en el
mercado, con los canales de distribución adecuado, cumpliendo con las
normas de calidad requeridas, con una infraestructura tecnológica, y con la
eficiencia en la formación de un precio de venta. ( Chávez Ferreiro, basado en
los resultados del presente estudio, 2003).
Competitivo: Un producto competitivo es aquel que se puede vender en un
volumen apropiado dentro de un mercado específico, porque los compradores
consideran que su precio y su calidad son aceptables, tomando en cuenta los
servicios de soporte, el crédito, las condiciones de envío, las reparaciones
garantizadas y la publicidad (Smith 1994, p. 35).
Pág. VIII

Concepto: Expresa una abstracción formada por generalizaciones sustraidas
de casos particulares. (Kerlinger 1997, p. 30).
Confiabilidad: Es la exactitud o precisión de un instrumento de medición.
(Kerlinger 1997, p. 459).
Constructo: Es un concepto, sin embargo tiene un sentido adicional, el de
haber sido inventado o adoptado de manera deliberada y consciente para un
propósito científico especial. (Kerlinger 1997, p. 31).
Correlación de Pearson: Es una prueba estadística para analizar la relación
entre dos variables en un nivel de intervalos o de razón. (Hernández Sampieri
1999, p. 376).
Definición Operacional: proporciona el significado a un constructo o a una
variable especificando las actividades u operaciones necesarias para medirlo.
Es una especificación de las actividades del investigador para medir o
manipular una variable. (Kerlinger 1997, p.33).
Desarrollo tecnológico: Proceso por el cual los pobladores de un país
adquieren los conocimientos, las habilidades y la capacidad de organización
que les permite producir bienes y servicios de un modo más eficiente que antes
(Smith 1994, p. 47)
Desviación estándar: Es el promedio de desviación de las puntuaciones con
respecto a la media. (Hernández Sampieri 1999, p. 355).
Distribución de frecuencias: Es un conjunto de puntuaciones ordenadas en
sus respectivas categorías. (Hernández Sampieri 1999, p. 343).
Escalamiento tipo Likert: Consiste en un conjunto de items Presentados en
forma de afirmaciones o juicios ante los cuales se pide la reacción de los
sujetos (Padua 1979, p. 163).
Escalograma: Es una técnica para determinar si un conjunto de afirmaciones
reúnen los requisitos de un tipo particular de escala (Edwards 1957, p. 39).
Pág. IX

Estrategia Competitiva: Consiste en desarrollar una amplía fórmula de cómo
la empresa va a competir, cuáles deben ser sus objetivos y que políticas serán
necesarias para alcanzar tales objetivos (Porter 1997, p. 16)
FOB: (FAB) Abreviatura que se usa en algunos contratos de ventas
internacionales, cuando el valor de las importaciones se calcula según lo
convenido por el comprador y el vendedor, en un punto designado donde el
producto se considera franco a bordo (Smith 1994, p. 56).
Histograma: Es una gráfica que es utilizada para la organización de
presentación de frecuencias con el objetivo de tomar decisiones en base a
ellas, la cual muestra la variación del proceso (Hernández Sampieri 1999, p.
347).
Item: Medidas del indicio o indicador de la realidad que se quiere conocer
(Tamayo 1997, p. 111).
Libre comercio: Concepto teórico que supone un comercio internacional no
perturbado por medidas gubernamentales, tales como aranceles o barreras no
arancelarias (Smith 1994, p. 73).
Libro de Códigos: Es un documento que describe la localización de las
variables y los códigos asignados a los atributos que las componen (Sampieri
1999, p. 320).
Media: Es la medida de tendencia central más utilizada y puede definirse como
el promedio paramétrico de una distribución (Hernández Sampieri 1999, p.
351).
Mediana: Es el valor que divide a la distribución por la mitad (Hernández
Sampieri 1999, p. 351).
Medidas de tendencia central: Son puntos en una distribución, los valores
medios o centrales de ésta y nos ayudan a ubicarla dentro de la escala de
medición. Las medidas principales son la moda, la mediana y la media
(Hernández Sampieri 1999, p. 351).
Pág. X

Medidas de variabilidad: Indican la dispersión de datos en la escala de la
medición. Las medidas principales son el rango, la desviación estándar y la
varianza (Hernández Sampieri 1999, p. 354).
Método: Consiste en observar aquellos hechos que permitan al observador
descubrir las leyes generales que lo rigen (Russell Bertrand, p. 13).
Moda: Es la categoría o puntuación que ocurre con mayor frecuencia
Normas: Especificaciones técnicas que describen las características de un
producto, tales como dimensiones, calidad, rendimientos o seguridad (Smith
1994, p. 80).
Norma fitosanitaria: Toda medida aplicada a proteger la salud, la vida animal
y vegetal resultante de la radicación de plagas, enfermedades y organismos
patógenos o portadores de enfermedades. Comprenden leyes, decretos,
reglamentos, etcétera (Bancomext Guía Básica del Exportador 1995, p. 135).
Rango: Es la diferencia entre una puntuación mayor y la puntuación menor
Operacionalización: Es el paso de los conceptos a los índices, incluyendo
cuatro etapas: 1) Imagen inicial. 2) Las dimensiones. 3) Los indicadores. 4) La
formación de los índices (Padua 1987, p. 38).
Precio de venta del exportador: Término estatutario que se usa para referirse
al precio de venta estadounidense de las mercancías que se venden o tienen
probabilidades de venderse en los Estados Unidos, antes o después de la
fecha de importación, ya sea por el exportador o por cuenta de éste (Smith
1994, p. 91).
Teoría: es un conjunto de constructos (conceptos) interrelacionados,
definiciones y proposiciones que presentan un punto de vista sistemático de los
fenómenos mediante la especificación de relaciones entre variables, con el
propósito de explicar y predecir los fenómenos (Kerlinger 1988, p. 10).
Pág. XI

Teoría: es un conjunto de conocimientos especulativos que pueden o no estar
acordes con la realidad (Sánchez Silva Mario, Conferencia Septiembre de
2003).
Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLC-AN) (North American
Free Trade Agreement (NAFTA)): es un acuerdo de los Estados Unidos,
Canadá y México, encaminado a: (Smith 1994, p. 116).
Eliminar todos los aranceles impuestos al comercio de los tres países
Reducir los impedimentos para el comercio de los servicios
Suprimir la mayoría de las restricciones a la inversión externa entre los
países firmantes.
Garantizar la protección adecuada de la propiedad intelectual.
Validez: Un instrumento de medición válido cuando mide aquello a lo cual está
destinado. Un instrumento válido en la medida en que sus mediciones están
libres del error sistemático sesgo (Kerlinger 1997, p. 471).
Variable: Puede definirse como una característica, atributo, propiedad o
cualidad (Rojas Soriano 1998, p. 182).
Variable dependiente: Es la variable que predice para, el supuesto efecto que
varía de manera simultánea con cambios o variaciones en la variable
independiente (Kerlinger 1997, p. 37).
Variable independiente: la variable que se predice a partir de, la supuesta
causa de la variable dependiente, es la variable manipulada por el
experimentador (Kerlinger 1997, p. 37).
Varianza: Es la desviación estándar elevada al cuadrado (Hernández Sampieri
1999, p. 357).
Ventaja competitiva: Radica en las muchas actividades discretas que
desempeña una empresa en el diseño, producción, mercadotecnia, entrega y
apoyo de sus productos ( Porter 1987, p. 51).
Pág. XII

RESUMEN
El presente estudio está encaminado a evaluar la competitividad de las
empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América, ubicadas en
el valle de Zamora, Michoacán, su propósito fue conocer cuál es la
competitividad de estas veinte empresas y de aquí estar en posibilidades de
elaborar una propuesta adecuada a la realidad, de estas sólo tres empresas no
son competitivas y diecisiete empresas si son competitivas de acuerdo con el
trabajo de campo realizado de Enero a Mayo de 2002, también se identificaron
los problemas que más les afectan, así como los efectos que tienen los canales
de distribución, el manejo del precio, de la calidad y de la tecnología.
En cuanto a la metodología de la investigación, el presente estudio comenzó
siendo descriptivo, esto es se identificaron las variables de la competitividad y
también se definieron su concepto, dimensión e indicadores. De aquí fue
posible correlacionar las variables entre sí, para conocer el grado de
competitividad, en qué impactaban a la competitividad, tomando como base el
modelo de competitividad de Jon Azua.
Los resultados obtenidos de esta investigación señalaron que seis empresas
son altamente competitivas, once son competitivas, y tres evidenciaron tener
una competitividad deficiente. En tal sentido se comprende que las empresas
exportadoras de fresa son competitivas, que la participación del mercado
exportación a los Estados Unidos de América ha crecido en quince empresas y
en dos han mostrado un alto crecimiento, por otra parte los atributos de la
fresa satisfacen a los consumidores, de los consumidores de la fresa en los
Estados Unidos nos refleja que el grado de preferencia es de alto a muy alto.
Además que se identificó a las dos empresas altamente competitivas (Siasport
y Frexport) debido a que tienen tecnología de punta, saben manejar su
demanda, y el tipo de exportación que realizan es en forma directa, además de
los procesos rigurosos de calidad que se aplican. De aquí que se haya
cumplido con el objetivo general y con los cinco objetivos específicos que
sirvieron de base para la investigación. En cuanto a las cinco hipótesis
Pág. XIII

planteadas, dos fueron aprobadas, ya que la correlación de los resultados fue
que los canales de distribución alcanzaron la más alta correlación, el precio
tuvo una correlación moderada, la tecnología y la calidad llegaron a una baja
correlación y la variable servicios por tener una correlación insignificante.
Las aportaciones más importantes derivado de este estudio que se tienen es
un modelo de competitividad para las empresas exportadoras de fresa a los
Estados Unidos de América que se espera sea de utilidad a otras
agroindustrias mexicanas que enfrentan la competitividad.
Pág. XIV

ABSTRACT
The present study is guided to evaluate the competitiveness from the
companies strawberry exporters to the United States of America, located in
Zamora's valley, Michoacán, its purpose was to know which the
competitiveness of these twenty companies is and of here to be in possibilities
of elaborating an appropriate proposal to the reality, of these three companies
are not only competitive and seventeen companies if they are competitive of
agreement with the work of carried out field of January to May of 2002, the
problems were identified also that more they affect them, as well as the effects
that have the distribution channels, the handling of the price, of the quality and
of the technology.
As for the methodology of the investigation, the present study began being
descriptive, this is the variables of the competitiveness they were identified and
they were also defined its concept, dimension and indicators. Of here it was
possible to correlate the variables to each other, to know the grade of
competitiveness, in what they impacted to the competitiveness, taking like base
the pattern of competitiveness of Jon Azua.
The obtained results of this investigation pointed out that six companies are
highly competitive, eleven are competitive, and three evidenced to have a faulty
competitiveness. In such a sense it is understood that the companies
strawberry exporters are competitive that the participation of the market export
to the United States of America has grown in fifteen companies and in two they
have shown a high growth, on the other hand the attributes of the strawberry
satisfy the consumers, of the consumers of the strawberry in the United States
reflects us that the preference grade is of high to very high.
Also that it was identified to the two highly competitive companies (Siasport and
Frexport) because they have tip technology, they know how to manage their
demand, and the export type that you/they carry out it is in direct form, besides
the rigorous processes of quality that are applied. Of here that it has been
fulfilled the general objective and with the five specific objectives that served as
Pág. XV

base for the investigation. As for the five outlined hypotheses, two were
approved, since the correlation of the results was that the distribution channels
reached the highest correlation, the price had a moderate correlation, the
technology and the quality they arrived to a low correlation and the variable
services to have an insignificant correlation.
The derived more important contributions of this study that are had are a model
of competitiveness for the companies strawberry exporters to the United States
of America that is expected it is from utility to other Mexican agroindustries that
face the competitiveness.
Pág. XVI

INTRODUCCIÓN
La necesidad de afrontar nuevos retos, además de la globalización ha hecho
que las empresas de todo el mundo requieran ser competitivas, es por esto que
los empresarios de México necesiten herramientas para competir. Dado que es
una necesidad conocer la competitividad de estas empresas, y sus niveles en
los que se encuentran, además de las variables que las afectan y de su
importancia, se debe entender que la competitividad es un problema nuevo en
los países en vías de desarrollo, ya que cada país enfrenta dificultades
diferentes, que se acentúan al desconocer su nivel de competitividad. La
importancia de competir en los mercados domésticos e internacionales, es
interés del gobierno del estado de Michoacán y de los empresarios que en
ocasiones se ven impedidos para identificar el nivel de competitividad. Este es
el caso de las empresas que exportan fresa a los Estados Unidos de América,
ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.
La necesidad de este estudio surgió con el propósito de aprovechar la apertura
del mercado norteamericano y la desgravación arancelaria para la fresa,
derivada del Tratado de Libre Comercio con América de Norte, sin olvidar que
los Estados Unidos es el primer productor mundial de fresa, pero también es el
primer importador mundial. Esto proporciona a México una ventaja competitiva
que se puede aprovechar, si logra ser competitivo. En este rubro Michoacán es
el principal estado productor de fresa del país, ya que en los años noventa,
esta sola entidad participó con 51% de la superficie sembrada, el 55% de
cosechada y el 52% de la producción total del país. Por lo tanto aquí existe el
programa Michoacán Exporta en las fases I y II, de donde surgió la idea de
realizar esta investigación doctoral. Para esto fue relevante la relación del autor
de esta tesis con los empresarios del valle de Zamora, quienes habían
manifestado sus problemas en el manejo del precio internacional en la
tecnología, en los procesos de producción, además de sus problemas en los
canales de distribución y de la forma de prestar servicios después de la venta,
lo que consideran que redunda en su competitividad.
Pág. XVII

Para abordar esta problemática, esta tesis comprende el primer capítulo la
metodología de la investigación, planteamiento del problema y preguntas de
investigación, objetivos de la investigación, justificación, también se encuentran
las hipótesis de trabajo, que sirven como guía del presente estudio, también se
incluyen, el diagrama de las variables, y su operacionalización, así como el
universo de trabajo que fueron las veinte empresas de las que se analizan sus
objetivos, organización, dimensiones, y eficiencia para exportar fresa a los
Estados Unidos de América.
El segundo capítulo comprende una investigación documental, de las
principales teorías del comercio internacional, así como la conceptualización de
la competitividad, los indicadores de sus diferentes modelos los diferentes
modelos de donde se eligió un modelo que se ajuste a esta investigación.
El tercer capítulo se refiere a un contexto general que ilustra la fresa, sus
cultivos, producción, variedades y requerimientos técnicos para exportar, así
como normas de calidad internacionales y todo lo concerniente a la fresa para
su exportación; aquí también se incluye un panorama de económico de
Michoacán.
El cuarto capítulo se describe la recolección y procesamiento de los datos,
donde se destaca la medición de las escalas, la confiabilidad del instrumento la
aplicación del cuestionario, la obtención de los datos y su procesamiento, así
como el análisis e interpretación de los resultados que sirvieron para validar las
hipótesis planteadas par contestar a las preguntas de investigación que se
formularon, además de comprobar si se lograron los objetivos propuestos.
Finalmente se presentan las conclusiones y recomendaciones.
Pág. XVIII

Capítulo I
MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN

1 MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN
El objetivo de toda investigación es hacer una aportación a la ciencia y para
ese efecto se tiene que diseñar una forma de realizarla . Por esto se planeó el
uso de un método orientado a conocer la actualidad de la competitividad de las
empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América, ubicadas en
el valle de Zamora, Michoacán.
El objeto de esta investigación se desarrolló bajo los siguientes aspectos:
Definición del problema de investigación
Preguntas de investigación.
Objetivos.
Justificación
Hipótesis
Diagrama específico de variables
Definición operacional de las variables
Universo de las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de
América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.
Sujetos de la investigación
Diseño de la investigación
Por lo tanto, enseguida se incluye la problemática detectada.
Pág. 2

1.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
La fresa nacional se caracteriza por su calidad y porque completa la demanda
del mercado norteamericano. Esto se deriva de su situación geográfica y
además de la desregulación arancelaria debido al Tratado de Libre Comercio,
lo que hace de la fresa un producto competitivo para la exportación. De hecho,
la región del valle de Zamora, Michoacán, se ha especializado en el mercado
internacional, dependiendo sobre todo de la calidad, tecnología e
infraestructura con que cuentan.
Es por esto que las organizaciones exportadoras tiene un papel importante en
este proceso al inicio de este siglo XXI, sin embargo su actividad sigue siendo
limitada ya que carecen todavía de la opción de llegar directamente, a través
de los canales de distribución adecuados, por lo que sólo son exportadoras que
depositan el producto en la frontera, sin tener conocimiento del perfil del
comprador, y de la logística del producto después que pasa la frontera, o el
servicio postventa del producto, además de que se desconocen los volúmenes
de venta de los competidores presentes, y cómo es que aumentan o
disminuyen las ventas del mercado.
Por otra parte estas empresas también desconocen el manejo de los precios
internacionales así como de los costos de producción y comercialización; esto
hace que en algunas temporadas no puedan exportar a los Estados Unidos de
América, como lo tienen proyectado.
Además otro elemento importante, es la ausencia de una organización de
exportadores de productos agroindustriales, y en especial de la fresa. Para
conocer la dimensión del impacto de este producto es necesario revisar las
características que lo identifican que es el punto siguiente a tratar.
Se carece de información acerca de los diferentes mercados locales e
internacionales y puntos de venta, de las especificaciones fitosanitarias de
Estados Unidos de América, aunado a esto, los tiempos más factibles de venta,
y las opciones alternativas. Por otra parte hay que tener en cuenta que la
I. Método de Investigación Pág. 3

comercialización del sector fresero en el valle de Zamora, en su mayoría, ha
estado en manos de intermediarios.
1.1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El cultivo de la fresa en diferentes partes del mundo, ya sea Europa, Asia,
América, y México, depende del grado de desarrollo tecnológico disponible,
combinado la utilización de fertilizantes mejorados, sistemas de irrigación
eficientes, a pesar de que se ha tratado de estandarizar la forma de cultivo en
los diversos países o regiones productoras esta fruta, predomina el hecho de la
aplicación de tecnologías avanzadas por parte de los países con mayor grado
de industrialización, El 55% de la producción recae en los países
industrializados como: Estados Unidos con el 25% de la producción mundial,
España el 9.8%, Japón aporta el 7.7%, Italia el 6.84% y Polonia el 6.67%,
México menos del 4%.
GRÁFICA Nº 1.
PRODUCCIÓN MUNDIAL DE FRESA
PRODUCCION MUNDIAL DE LA
FRESA
43%
7% 7%
25%
10%
8%
EUA
JPN
ESP
ITA
POL
OTROS
Fuente: SEDAGRO, Michoacán.
México por su parte cuenta con varios estados productores de fresa entre los
que se destacan: Michoacán con 52% de la producción nacional, y Guanajuato
con el 27% y Baja California con el 15%.

GRÁFICA Nº 2.
PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DE FRESA EN MÉXICO
Producción nacional de la fresa
15%
6%
Michoacán
Guanajuato
27%
52% Baja California
Otros
Fuente: La Voz de Michoacán, La fresa en Michoacán , Enero 16 de 2002, p.17.
Michoacán es el principal estado productor de fresa del país ya que en la
década de los noventa participó con el 51% de la superficie sembrada, el 55%
en cosechas y el 52% de la producción total del país. Aquí la región del valle de
Zamora, Michoacán es la de mayor producción de fresa nacional, ya que en el
2001 la producción fue de 28 609 toneladas en un área de 1350 hectáreas del
que se exporta el 68% a los Estados Unidos (63% congelada, 5% en fresco y
el 32% para industrializarse) y el 32% restante se vende en el mercado
nacional.1
1 La Voz de Michoacán, La fresa en Michoacán, Enero 16 de 2002, p. 17.

GRÁFICA Nº 3.
PORCENTAJE DE EXPORTACIÓN A LOS ESTADOS UNIDOS
DE AMÉRICA Y CONSUMO NACIONAL DE LA FRESA DE ZAMORA.
Exportación y
Consumo Nacional
68%
Exportación
Consumo
Nacional
32%
GRÁFICA Nº 4.
PORCENTAJE DE USO DE LA FRESA DE EXPORTACIÓN
A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA.
Porcentaje de uso de la fresa de
exportación a EUA
63%
32%
5%
Congelada
Fresco
Industrializarse
A pesar de estos porcentajes presentados en México, no ha sido posible
incrementar la producción de fresa debido principalmente a problemas de
comercialización, falta de infraestructura para la distribución del producto a

nivel internacional, la fluctuación de los precios en el mercado internacional,
además la falta de capitales disponibles para la inversión.2
En el país existen 16 empresas consideradas las más importantes productoras
exportadoras de fresa, entre las cuales 10 pertenecen al estado de Michoacán,
2 a Colima, 2 al Distrito Federal, 1 a Sinaloa, y 1 a Baja California sur, de estas
empresas algunas exportan a más de un país, doce exportan a Estados
Unidos, seis a Francia, cuatro a Alemania, tres a Holanda, una a Reino Unido,
una a Grecia, una a Italia, otra a España. De estas empresas, diez están
ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán, y son las estudiadas en esta
investigación.
Aunque se ha tratado de definir cuál es el patrón de competitividad de las
empresas exportadoras de fresa, sólo se han encontrado algunas referencias
pero no en función de la competitividad, lo cual significó posibilidades de
prueba empírica.3
Los exportadores de fresa a los Estados Unidos de América, ubicados en el
valle de Zamora, tienen grandes problemas con la comercialización de su
producto, esta investigación nos dice cuáles son las variables que determinan
la competitividad de las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán,
exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América.
Las variables a validar en el modelo son, Calidad, Canales de distribución,
Precio, servicios, Tecnología, y como inciden en la competitividad de las
empresas.
2
AL GRANO, Número 12, septiembre, México, 1998, p. 5.
3
KERLINGER, Fred N. Investigación del comportamiento, Mc Graw Hill, tercera edición,
(1988), p. 19.

1.2 PREGUNTAS DE LA INVESTIGACIÓN
Para la realización del presente trabajo de investigación, se plantearon las
siguientes interrogantes:
1.2.1 ENUNCIADO DE LA INVESTIGACIÓN
¿En qué medida, los niveles de la calidad, el nivel de los canales de
distribución, el nivel del precio, el nivel de los servicios, y el nivel de la
tecnología inciden en la competitividad de las empresas exportadoras de fresa
a los Estados Unidos de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán?
1.2.2 PREGUNTAS ESPECÍFICAS
1. ¿Cuál es el efecto de la calidad en la competitividad de las empresas
exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América, ubicadas en el
valle de Zamora, Michoacán?
2. ¿Cuáles son los efectos de los Canales de distribución en la competitividad
de las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América,
ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán?
3. ¿Cuáles son los efectos de la formación del precio en la competitividad de
las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América,
4. ¿Cuáles son los efectos de los servicios en la competitividad de las
empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América,
5. ¿Cuál es el efecto de la tecnología en la competitividad de las empresas
valle de Zamora, Michoacán?

1.3 OBJETIVO GENERAL
Determinar en que medida, el nivel de la calidad, el nivel de los canales de
distribución, el nivel del precio, el nivel de los servicios, y el nivel de la
tecnología inciden en la competitividad de las empresas exportadoras de fresa
a los Estados Unidos de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.
1.3.1 OBJETIVO ESPECÍFICOS
1. Identificar el efecto de la calidad en la competitividad de las empresas
valle de Zamora, Michoacán.
2. Identificar los efectos que tienen los canales de distribución en la
competitividad de las empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos
de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.
3. Identificar el efecto del precio, en la competitividad de las empresas
4. Identificar en que medida los efectos de los servicios, afectan a la
de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán.
5. Identificar el efecto de la tecnología en la competitividad de las empresas

TABLA Nº 1.
CONGRUENCIA METODOLÓGICA
Congruencia del planteamiento
Título Objetivo General Objetivos Específicos Preguntas de
Investigación
Competitividad
de las
empresas
exportadoras de
fresa a los
estados
Unidos de
América
ubicadas en el
valle de
Zamora,
Michoacán.
Determinar en que
medida, los
niveles de la
calidad, el nivel de
los canales de
distribución, el
nivel del precio, el
nivel de los
servicios, y el
nivel de la
tecnología inciden
en la
competitividad de
las empresas
exportadoras de
fresa a los
Estados Unidos
de América,
ubicadas en el
valle de Zamora,
Michoacán.
O1. Identificar el efecto de la
calidad en la competitividad
de las empresas
exportadoras de fresa a los
Estados Unidos de América,
ubicadas en el valle de
Zamora, Michoacán.
O2. Identificar los efectos
que tienen los canales de
distribución, en la
competitividad de las
empresas exportadoras de
fresa a los Estados Unidos
de América, ubicadas en el
valle de Zamora,
Michoacán.
O3. Identificar el efecto del
precio, en la competitividad
de las empresas
Estados Unidos de América,
ubicadas en el valle de
Zamora, Michoacán.
O4. Identificar en que
medida los efectos de los
servicios, afectan a la
valle de Zamora,
Michoacán.
1. ¿Cuál es el efecto de la
calidad en la competitividad
de las empresas
Estados Unidos de
América, ubicadas en el
valle de Zamora,
Michoacán?
2. ¿Cuáles son los efectos
de los Canales de
distribución en la
valle de Zamora,
Michoacán?
del manejo del precio en la
valle de Zamora,
Michoacán?
de los servicios en la
valle de Zamora,
Michoacán?
O5. Identificar el efecto de la
tecnología en la
valle de Zamora,
Michoacán.
5. ¿Cuál es el efecto de la
tecnología en la
valle de Zamora,
Michoacán?
Fuente: Elaboración propia sobre la base de los objetivos de la investigación

1.4 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO
El sector fresero ya forma parte de la tradición agrícola de este país, que lleva
más de cincuenta años generando empleos, canalizando inversión y generando
con esto divisas, pero sobre todo, considerar que la competencia de nuestro
sector agrícola en el TLCAN (Tratado de Libre Comercio de América del Norte),
todavía no ha comenzado y que la verdadera competencia se dará a partir del
2003, cuando todas las fracciones arancelarias, relacionadas con este sector
quedarán libres de arancel en el año antes mencionado. Por lo tanto
aprovechar el tiempo de transición es indispensable para, conocer cuál es la
competitividad de las empresas exportadoras, y que variables afectan esa
competitividad. La base de esto se está formando con los primeros esfuerzos,
a través del programa de gobierno denominado, Michoacán exporta Fase I y II,
dentro de la administración 1996 2002.
Por lo tanto la relevancia social del presente estudio es resolver el problema
de la competitividad, que están enfrentando las empresas exportadoras de
fresa del valle de Zamora en contra de las empresas productoras de todo
México y de los Estados Unidos, lo que ofrecerá reverenciasen cuanto a su
competitividad.
Los beneficiarios del presente estudio serán las empresas exportadoras,
porque así podrán conocer, en primera instancia, si sus empresas son
competitivas o no, este estudio servirá para la toma de decisiones de los
directivos de las empresas, además de conocer cómo ser más competitivos,
cuáles son sus debilidades y fortalezas, para enfrentar las amenazas y
aprovechar las oportunidades que se presenten.
Con esto se intenta llenar un vacío sobre el conocimiento de la administración,
pero especializándose en la competitividad de las empresas bajo este estudio.
Así se ofrece un mapa de la competitividad de estas empresas, dada la
necesidad que el gobierno del estado de Michoacán tiene de conocer, su
funcionamiento. De esta forma se estaría en posibilidades de adaptar las
estrategias más adecuadas con el Plan Integral de Desarrollo del estado de
Michoacán, 2002 2008.

La utilidad metodológica de este estudio estriba en la aportación que se hace al
desarrollar la teoría de la competitividad que puede servir para la toma de
decisiones o estrategias de las empresas exportadoras de fresa.
1.5 HIPÓTESIS GENERAL:
La competitividad de las empresas exportadoras de fresa, a los Estados Unidos
de América, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán, está determinada por
la calidad de su producto, los canales de distribución, del precio, los servicios y
la tecnología utilizada.
1.5.1 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS
1. A Mayor calidad, mayor será la competitividad de las empresas
exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América.
2. A Mejor selección de los canales de distribución, mejor será la
de América.
3. A menor precio de exportación en el mercado, mayor competitividad, en las
empresas exportadoras de fresa a los Estados Unidos de América.
4. A un mejor servicio, mayor competitividad en las empresas exportadoras de
fresa a los Estados Unidos de América.
5. A mayor tecnología, mayor competitividad de las empresas exportadoras de
fresa a las Estados Unidos de América.

FIGURA Nº 1.
DIAGRAMA SAGITAL DE LA COMPETITIVIDAD
+
Canales de distribución
+
Tecnología
+
Servicios
Competitividad de las empresas
que exportan fresa a los Estados
Unidos de América, ubicadas en
el Valle de Zamora, Michoacán.
+ Calidad -
Precio
FUENTE: PROPIA, BASADO EN EL MARCO TEÓRICO DE ESTA INVESTIGACIÓN
TABLA Nº 2.
CONGRUENCIA METODOLÓGICA
Hipótesis
general
Hipótesis
Específicas
Variable
Dimensión de
variables
Indicador de
variables
H1. Mayor calidad,
mayor será la
empresas
La exportadoras de fresa
Calidad
Mejora continua Comunicación
Conciencia de los
empleados
Costos
competitividad
de las
empresas
exportadoras
de fresa, a los
Estados Unidos
de América,
ubicadas en
a los Estados Unidos
de América.
Normas de
Calidad
Sistemas de
calidad
Requisitos técnicos
actuales
Certificación de
Calidad
Uso de las normas
de calidad
Beneficios del
sistema de calidad
Beneficios de la
certificación

Hipótesis
general
Hipótesis
Específicas
Variable
Dimensión de
variables
Indicador de
variables
el valle de
Zamora,
Michoacán,
está
determinada
por la calidad
de su
producto, los
canales de
distribución, del
precio, los
H2. Mejor selección
de los canales de
distribución, mejor
será la competitividad
de las empresas
exportadoras de fresa
de América.
Canales
De
Distribución
Diseño del canal Clientes
Cultura
Competencia
Objetivos de la
compañía
Cobertura
Comunicación
Costo
servicios y la
tecnología
Selección de
intermediarios
Tipo de relación
Tipo de exportación
utilizada.
Intermediarios
H3. A menor precio de
exportación en el
Fijación del
precio
Manejo del precio
mercado, mayor
competitividad, en las
Precio internacional
empresas exportadoras
de fresa
Costos de
Producción y
comercialización.
Costos de
modificación del
producto para su
exportación
de América.
Precio
Costos operativos
de exportación
Costos de entrada a
mercados
internacionales
Costos de
producción
Costos de
comercialización
Costos de
Administración
Condiciones de
venta
Precio
Transporte
Contrato

Hipótesis
general
Hipótesis
Específicas
Variable
Dimensión de
variables
Indicador de
variables
H4. Un mejor servicio,
mayor competitividad
en las empresas
exportadoras de fresa
de América
Servicios
Intangibilidad Asociación de
marcas
Temporalidad Administración de
demanda
Inseparabilidad Distribución directa
Heterogeneidad Calidad en el
servicio
H5. A mayor
tecnología, mayor
Innovación Modernidad
Inversión
empresas exportadoras
de fresa Tecnología
Asistencia
Técnica
Asesoría
a las Estados Unidos
de América.
Inversión
Infraestructura Competidores
Fuente: Propia, basado en el marco teórico de esta investigación.

1.6 DIAGRAMA ESPECÍFICO DE VARIABLES
TABLA Nº 3.
DIAGRAMA ESPECÍFICO DE VARIABLES
Variables
Independientes
Dimensiones Variable
Dependiente
Mejoras del proceso
CALIDAD Normas de calidad
Sistemas de calidad
Intermediarios
Canales de
distribución
Diseño del canal
Distribución
Precio
Mercadeo
Costos de
Producción
Costos de
comercialización
Competitividad
Fijación del precio
Innovación
Tecnología Asistencia
Técnica
Infraestructura

FIGURA Nº 2.
MODELO ESPECÍFICO DE VARIABLES.
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
COMPETITIVIDAD TECNOLOGÍA
CALIDAD PRECIO
EMPRESAS
REGIONES INDUSTRIA
GOBIERNO COMUNIDADES
Fuente: Elaboración propia, teniendo como base el marco teórico y los modelos de competitividad para
las empresas y así como el modelo de competitividad para la comunidad del país vasco, España.
Alianzas coopetitivas para la nueva economía Jon Azua, Arthur Andersen. Editorial Mc Graw Hill de
Management. 2000, p. 11.
Los planteamientos hechos hasta aquí nos permiten plantear un modelo, en
base al modelo utilizado por Jon Azua para la competitividad de las empresas
del país vasco. Que permite identificar la competitividad, para aplicarlo a las
empresas exportadoras ubicadas en el valle de Zamora. Michoacán, que
exportan a los Estados Unidos de América. En función a esto se algunos
aspectos del modelo propuesto:
1) Las variables que se proponen en este modelo, son para las empresas

2) La productividad es una variable importante, pero se utiliza en los modelos
a nivel industria o país, por lo que no se tomó en cuenta, para este estudio
ya que su aplicación es a nivel de empresa.
3) Tecnología es una variable de productividad, pero es también una variable
de competitividad, el caso de productividad sus variables son, capital,
tecnología, capacitación.
4) Tomando en cuenta el diamante competitivo de Azua, discípulo de Porter,
prueba su modelo de competitividad en el País Vasco, en España. En 1990
donde aplican este modelo y da resultado, un breve ejemplo de los
resultados de esta aplicación es, el museo Gugennhein en Bilbao. Es por
eso que se tomó como base para hacer un cluster, donde se involucra a las
industrias, regiones, gobiernos, comunidades, y empresas, lo que da como
resultado la competitividad de las empresas involucradas en el proyecto de
competitividad como le llama Azua (2000). El modelo antes referido se
basa en la cooperación de todas las partes, regiones, empresas, industrias
gobiernos y comunidades, para que cada quien cumpla con sus
responsabilidades y así llegar a la competitividad.

1.7 DEFINICIÓN OPERACIONAL DE LAS VARIABLES
TABLA 4.
OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES.
Variable
Independiente
Definición Real
Definición
Operacional
Item
Dimensión Indicadores
Nº
La calidad la Es la aplicación de Mejora continua Comunicación 1
define el cliente,
es el juicio que
éste tiene sobre
la mejora continua
en los procesos de
producción, de las
Conciencia de los 2
empleados
Calidad
un producto o
servicio y resulta
por lo general en
la aprobación o
normas de calidad y
de los sistemas de
calidad en beneficio
de la empresa.
Normas de
Calidad
Costos 3
Requisitos técnicos
actuales 4
rechazo del
producto. Así la
calidad es ante
toda satisfacción
del cliente
Sistemas de
Certificación de 5
Calidad
Uso de las normas 6
de calidad
Beneficios del
calidad sistema de calidad 7
Beneficios de la 8
certificación
Es un conjunto de
organizaciones
interdependientes,
involucradas en el
Canales
proceso de poner
un producto o un
De
servicio a la
Es el adecuado
diseño del canal, y
la mejor selección
de los
intermediarios, para
poner el producto a
disposición del
Diseño del
canal
Clientes 9
Cultura 10
Competencia 11
Objetivos de la 12
compañía
Distribución disposición del
consumidor o del
usuario de
negocios, para su
utilización o
consumo
Precio es la
consumidor para su
consumo.
Es la fijación del
Selección de
intermediarios
Fijación del
Cobertura 13
Comunicación 14
Costo 15
Tipo de relación 16
Tipo de exportación 17
Intermediarios 18
Manejo del precio 19
cantidad de dinero
que se cobra por
precio internacional,
sobre la base de los
precio Precio internacional 20
Precio
un producto o
servicio, o la
suma de los
valores que los
consumidores dan
a cambio de los
beneficios de
tener o usar el
producto o
costos para su
exportación,
contando con las
condiciones de
venta, para dar a
los consumidores el
beneficio del
producto.
Costos de
Producción
Costos para
exportar
Costos de 21
modificación del
producto para su
exportación
Costos operativos 22
de exportación
Costos de entrada a 23
mercados
internacionales

Variable
Independiente
Definición Real
Definición
Operacional
Dimensión Indicadores
Item
Nº
servicio Costos de 24
producción
Costos de 25
comercialización
Costos de 26
Administración
Condiciones de
venta
Precio 27
Transporte 28
Contrato 29
Servicios
Es cualquier
actividad o
beneficio que una
parte puede
ofrecer a otra y
Buscar la calidad
en el servicio y un
mejor rendimiento
en ventas en
función de
Intangibilidad Asociación de 30
marcas
Temporalidad Administración de 31
demanda
que es
básicamente
intangible y no
tiene como
satisfacer al
consumidor mediante
un buen desempeño
del
Inseparabilidad Distribución directa 32
resultado la
propiedad de
algo.
producto. Heterogeneidad Calidad en el 33
servicio
Tecnología
Conocimiento
organizado para
fines de
producción que se
El mejor uso de la
asistencia técnica,
de una mayor
infraestructura
Innovación
Asistencia
Modernidad 34
Inversión 35
Asesoría 36
encuentra
incorporado en la
fuerza de trabajo.
tecnológica y de la
innovación nos
redundará en una
mayor competitividad
Técnica Inversión 37
Infraestructura Competidores 38
Variable
Dependiente
Definición
Real
Definición
Operacional
Dimensión Indicador Item
Es la capacidad
que tiene una
Es la capacidad
que tiene una
Participación
de mercado
Crecimiento en 39
ventas
Competitividad
empresa para
dominar su
mercado (mayor
empresa para
mantener una
participación de
Posicionamiento Atributos del 40
producto
participación)
obtener utilidades
y satisfacer a
sus clientes.
mercado, con un
posicionamiento del
producto, que dé,
la preferencia por
el producto y
satisfaga los
deseos y
necesidades de
los consumidores.
Preferencia de
los consumidores
Satisfacción de
consumidores
Grado de 41
preferencia
Grado de 42
desempeño
percibido del
producto
Fuente: Basado en el marco teórico de esta misma investigación y en su metodología.

1.8 UNIVERSO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE FRESA A
LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA, UBICADAS EN EL
VALLE DE ZAMORA, MICHOACÁN.
Se realizó un censo en el total de los elementos de la investigación, que son
dieciocho empresas las que exportan fresa a los Estados Unidos de
Norteamérica, ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán. Esta relación de
empresas se tiene como resultado de un censo que el gobierno del estado de
Michoacán llevó a cabo en 1997, y actualizado en Junio de 2001, dentro del
programa Michoacán exporta, obteniéndose las veinte empresas que producen,
empacan, comercializan y exportan la fresa de Michoacán.
TABLA 5.
RELACIÓN DE LAS EMPRESAS A ENCUESTAR
Nº EMPRESA
1 Procesadora García, S.A. de C.V.
2 S. de P. Rural El Duero de Zamora
3 Frutas y Vegetales de Zamora S.A.
4 Fresas Jacona S.P.R. de R.L.
5 Interfrut
6 Prod. Agrícola de Zamora
7 Planta Congeladora Lic. A. Bonfil
8 Frexport S.A.
9 Siasport S.A. de C.V.
10 Proveedora de frutas S.A. de C.V.
11 Unión Agrícola Estatal
12 Fresas Congeladas América
13 Asociación de productores de Fresa
14 Agriones
15 Grupo GYC de S.A. de C.V.
16 Congeladora La Hacienda
17 Asociación de productores de fresa de Tangancicuaro
18 Congeladora de Janacuato
19 Congeladora de Panindícuaro
20 Fruticultores de Lombardía
Fuente: Censo de la totalidad de las empresas ubicadas en el valle de Zamora, Michoacán, que exportan
fresa a los Estados Unidos de América. (2002).

1.9 SUJETOS DE LA INVESTIGACIÓN
En la presente investigación se aplicaron ochenta encuestas a los miembros
del grupo de dirección de las empresas citadas en la tabla nº 5, en el cual para
las preguntas de la variable calidad se entrevistó al gerente de calidad o al
encargado de supervisar la calidad del producto, en la variable canales de
distribución se entrevistó al encargado de comercialización, en cuanto a lo
tocante a la variable precio, se le entrevistó al director general o al gerente de
la empresa que es el que toma las decisiones acerca de este tema, y en la
variable tecnología correspondió al jefe de planta o supervisor de la planta
responder a la encuesta respectiva. En total fueron 80 encuestas en las veinte
empresas que es el total de las empresas ubicadas en el valle de Zamora que
exportan fresa a los Estados Unidos de América.
1.10 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
La presente investigación científica tiene un diseño descriptivo correlacional,
para de determinar el modelo de competitividad de las empresas exportadoras
de fresa a los Estados Unidos de América, ubicadas en el Valle de Zamora. El
sustento teórico de la presente investigación se ubica, en primer término, en la
determinación del concepto de la competitividad, haciendo un análisis de los
diferentes modelos de competitividad y su evolución, entre los más importantes
se encuentra el modelo de las ventajas competitivas de Porter, Ghemawat, y el
modelo utilizado por Jon Azua4
, para el desarrollo del país vasco,
específicamente Bilbao, España. Después de hacer un comparativo de los
modelos de competitividad se optó, por tomar como base el modelo de Azua, y
crear un modelo de competitividad modificado en función a la necesidad del
estudio para la situación de las empresas exportadoras de fresa del valle de
Zamora, Michoacán. El modelo es parte de la teoría que se desea aportar con
el fin de conocer la relación entre las variables independientes (calidad, canales
de distribución, precio, servicios y tecnología) con la variable dependiente
(competitividad).
4
AZUA, Jon, Alianza Coopetitiva para la Nueva Economía (empresas, gobiernos y regiones
innovadoras). (2000), Mc Graw Hill de España, S.A.U.

Para obtener el grado de confiabilidad del instrumento se validaron sus
escalas (anexo 1) a través del coeficiente del Alfa de Cronbach, el cual requiere
una sola administración del instrumento; al realizar este cálculo se obtuvieron
valores que oscilan entre 0 y 1, y al aplicar el cuestionario se obtuvo una alfa
estandarizada de los ítems del .73. Como resultado de esto se procedió a
aplicar el instrumento definitivo.
La validez del instrumento, en términos generales, se refiere al grado en que un
instrumento mide la variable que pretende medir.5
a) Las variables que se midieron en relación con la evidencia del contenido
fueron, variables independientes, calidad, canales de distribución,
precio, servicios y tecnología, y la variable dependiente fue la
competitividad, se tomaron en cuenta sus dimensiones e indicadores
tabla Nº 4, con 42 Ítems.
b) La evidencia relacionada con la validez del criterio se hizo al comparar el
instrumento de medición con el instrumento utilizado en la investigación
de la, Competitividad de la empresas de Uruapan, Michoacán que
exportan aguacate a los Estados Unidos de América, tomándose en
cuenta las diferencias de cada uno, con el objetivo de mejorar el
instrumento.
c) En cuanto a la evidencia relacionada con el constructo, se realizó en
función de las hipótesis derivadas, que conciernen a los conceptos que
están siendo medidos.
5
KERLINGER, Op Cit., p. 138.

2 MARCO TEÓRICO
2.1 EL COMERCIO INTERNACIONAL
Cuando nos referimos a las relaciones comerciales o de servicios, así como a
las de intercambio tecnológico, estamos propiamente hablando del comercio
internacional, el cual se define como la ciencia de la economía que estudia las
leyes que rigen a las relaciones de intercambio de bienes y servicios, que
establecen los residentes de un país con los del resto del mundo, en el proceso
de satisfacción de sus necesidades de bienes escasos.
Las relaciones básicas que estudia el comercio internacional son: Exportación
o venta de bienes y servicios (incluyendo los de fuerza de trabajo), importación
o compra de bienes y servicios (incluyendo fuerza de trabajo), compra o venta
de uso de derechos en forma temporal o permanente de marcas, patentes o
tecnologías, y transferencias de bienes, servicios, derechos, etc. sin
contraprestación alguna.
2.1.1 EL COMERCIO INTERNACIONAL Y EL INTERREGIONAL
Las características específicas del comercio internacional que lo distinguen del
comercio interregional son las siguientes:
La existencia de gobiernos en cada país, con mayor o menor grado de
autonomía en materia económica (especialmente arancelaria y monetaria). Uno
de los efectos más destacados consiste en la imposición de restricciones a la
movilidad de mercancías y a los factores productivos entre países. Este grado
de movilidad conduce a la perpetuación de remuneraciones diferentes para los
factores de la producción y, por lo tanto, a una estructura de costos y precios
específica en cada país.6
6
MERCADO, Salvador. Comercio Internacional I, editorial Limusa; 3ª Edición, (1998) México,
p.16.
IV Anexos Pág. 25

2.2 BENEFICIOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Los países realizan comercio internacional por dos razones básicas, cada una
de las cuales aporta su ganancia del comercio. En primer lugar, los países
comercian porque son diferentes entre sí. En segundo lugar los países
comercian para conseguir economías de escala en la producción. En el mundo
real, los patrones del comercio internacional reflejan la interacción de estos dos
motivos.
Las ventajas que presenta el comercio internacional entre diferentes países, es
la de profundizar en la división del trabajo, mejorar la especialización,
diversificar el mercado interno y desarrollar la productividad nacional en
comparación con otros países. Es por eso que el comercio es una producción
indirecta, debido a que con la especialización y el intercambio se obtiene más
bienes con igual costo o igual cantidad de mercancías a menor costo.
Mediante la transacción internacional una nación puede incrementar su
productividad al eliminar la necesidad de producir todos los bienes y servicios
dentro de la misma nación. Un país puede especializarse en aquellos sectores
y segmentos en los que las empresas sean relativamente más productivas e
importar aquellos productos y servicios en los que sus empresas sean menos
productivas que sus rivales extranjeras, elevando así el nivel medio de
productividad en la economía.
Además, cuanto más comercio exista, tanta más especialización habrá. Esta, a
su vez, conduce a una mayor producción y si se evalúa el bienestar mediante
los niveles de producción, habrá mayor satisfacción. De esa forma, el comercio
exterior incrementa el ingreso total y promedio de cada país, sin olvidar que
ciertas personas pueden experimentar altibajos en sus ingresos individuales.7
La apertura del comercio exterior y su expansión tiende a dañar a los
consumidores de productos exportables y a beneficiar a los dueños de los
recursos necesarios para estos. Así el comercio exterior es visto como
7
KRUGMAN, Paul, R. Economía Internacional, Teoría y Política, editorial Mc Graw Hill; 2ª.
Edición, (1994), España, p. 854.
II. Marco Teórico Pág. 26

provechoso o no dependiendo de las circunstancias económicas específicas de
cada grupo de interés.
2.3 PRINCIPALES TEORÍAS DEL COMERCIO
INTERNACIONAL
El comercio es el proceso histórico de la humanidad, desde el punto de vista de
los regímenes económicos, sus etapas son: la economía feudal, que se
transformó en una economía nacional mediante la unión de varios feudos bajo
el control de un solo mando político y económico, y que más tarde evoluciona
hacia una economía internacional. Estas etapas corresponden al feudalismo, al
mercantilismo y al libre cambio. El comercio entre distintos países existe desde
la antigüedad. A través del tiempo se han creado teorías para explicar las
razones de su procedencia. Ello generó un amplio marco teórico dentro de la
cual se tienen catorce teorías del comercio internacional, las cuales
revisaremos para dar una referencia.
2.3.1 TEORÍA CUANTITATIVA DEL DINERO O DE LOS
PRECIOS INTERNACIONALES Y DE
AUTORREGULACIÓN DE LOS METALES PRECIOSOS.
2.3.1.1 TEORÍA DE LA BALANZA COMERCIAL
Esta teoría constituyó el centro del pensamiento de los mercantilistas. En
especial, sobre la forma de cómo lograr una balanza de comercio favorable,
aspiración en torno de la cual giró la política comercial de los mercantilistas.
Con tesón aconsejaron que el Estado interviniera para restringir las
importaciones y promover las exportaciones.
Los mercantilistas eran partidarios de una intervención de carácter general e
indirecta del Estado y, por ello, éste debía limitarse a promover las
exportaciones, a restringir las importaciones, y en general, a proteger a la clase
comerciante, ejerciendo un control riguroso del consumo de artículos de lujo
importados y caros.
Para lograr estos objetivos, había que establecer altos aranceles, reglamentar
severamente el comercio exterior, establecer el monopolio de éste e implantar

una política colonial restrictiva, ya que del comercio interno sólo se obtenía un
simple intercambio de la riqueza del país, mientras que el exterior añadía una
cantidad neta de riqueza al mismo, cuando se obtenía saldo favorable.
La ganancia del comercio exterior la empezaron a medir por el excedente del
volumen de trabajo exportado respecto al incorporado a las importaciones. Los
mercantilistas ingleses llegaron a criticar la colonización hacia Norteamérica,
porque restaba fuerza de trabajo a Inglaterra y no proporcionaba empleo a la
población en las Islas Británicas.
2.3.1.2 LA TEORÍA CUANTITATIVA Y LOS PRECIOS
A consecuencia de la afluencia hacia Europa en el siglo XVI de oro y plata
procedente de América, comenzó a observarse que los precios de las
mercancías se elevan y ello originó una controversia acerca de las causas del
incremento en el nivel de los precios.
Casi todos los mercantilistas posteriores aceptaron que había una relación
directa entre la cantidad circulante y los precios, sólo que, pues únicamente le
dieron aplicación en el orden nacional, mas no en el ámbito internacional.
Incluso, según un sector de los mercantilistas la afluencia del dinero en la
economía nacional tenía tanta importancia que lo consideraron como una de
las fuerzas impulsoras de la actividad económica.
De acuerdo con los mercantilistas, el primer efecto del aumento de la cantidad
de dinero no era producir alza de los precios sino de la actividad económica. El
alza de precios se producía hasta que el dinero se distribuía entre muchas
manos. Los mercantilistas en su mayoría, fueron partidarios de un nivel
nacional de precios altos o al menos rechazaban su baja. Se inclinaron más
bien por considerar a las mercancías como medio de adquirir metales, ya que
con precios altos se obtenía más actividad y se abrían fuentes de trabajo, las
exportaciones podían aumentar y con éstas se obtenían los metales.
Predominó la opinión de que con precios bajos el comercio era raquítico y
constituía un síntoma de la escasez del numerario. Su obsesión por adquirir

metales preciosos los cegó a tal grado que no percibieron las relaciones entre
los precios y el movimiento de los metales.8
De ahí surgió la tesis aún vigente que sostiene que una parte importante de la
competitividad de un país está determinada por el precio de venta de sus
mercancías en el extranjero.9
2.3.1.3 EL TIPO DE CAMBIO, SUS FLUCTUACIONES Y LOS
PUNTOS ORO:
A fines del siglo XVI y principios de XVII se produjeron en Europa una
controversia sobre las causas que determinan el tipo de cambio y las
fluctuaciones de éste. Surgieron dos corrientes: la metalista y la antimetalista.
Los metalistas, atribuyeron las fluctuaciones del tipo de cambio a las
alteraciones propias del patrón bimetálico, a indebidas modificaciones en la
relación entre el valor del oro y plata, al desajuste entre la oferta y la demanda
de monedas en el mercado de cambios, y al desorden monetario que
trastornaba constantemente el mercado y provocaba divergencias entre las
monedas, ampliadas por el efecto de la especulación. Para los metalistas las
fluctuaciones del tipo de cambio eran las que provocaban la exportación de los
metales. Eran las operaciones cambiarias ilegales, realizadas por los
banqueros y los comerciantes, las que hacían bajar y subir la cotización de la
moneda en su beneficio y a expensas del Estado, ocasionando salidas de
metal.
Los antimetalistas y partidarios de la teoría de la balanza de comercio, por el
contrario, analizaron los hechos con mayor acierto y elaboraron así la teoría
que con el tiempo llegó a precisar los factores determinantes del tipo de cambio
y de los movimientos de metales preciosos. Afirmaban que no era el alto tipo
de cambio la causa de que hubiera escasez de dinero, sino su efecto, y que la
causa de que hubiera dinero, y en consecuencia, de que variara el tipo de
cambio, se debía a que el valor de los dineros era, como lo dijeron Misselden y
Mun, aquí bajos y allá altos; y que tampoco eran las variaciones del tipo de
8
Ibid. pp. 37-39
9
Martínez Vera, Rogelio, Legislación de Comercio Exterior, Mc Grw Hill, México 1997, p. 6.

cambio la causa del valor del dinero, sino la abundancia y la escasez de éste.
Concluyeron que tanto el movimiento de metales como la variación del tipo de
cambio se debían al estado de la balanza comercial. Con claridad Mun sostuvo
como una regla segura del comercio exterior, que cuando el valor de las
mercancías exportadas fuera superior al de las importadas, subiría la cotización
de la moneda nacional y que entraría al país tanto tesoro como la diferencia del
valor entre las exportaciones y las importaciones, afirmando que esto sucedería
sin que nadie pudiera evitarlo.10
2.3.2 LA TEORÍA CLÁSICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Y EL DESARROLLO ECONÓMICO.
De acuerdo con esta teoría, los países deben aprovechar sus recursos
naturales y especializarse en la producción de artículos que gocen de ventajas
comparativas. Estas naciones deben exportar a fin de poder importar de otras
naciones bienes producidos en mejores condiciones. De esta manera, se
establece una división internacional del trabajo benéfica para todos los países.
Adam Smith, en su libro La riqueza de las naciones en 1776, estableció que la
verdadera riqueza de las naciones no radicaba en tener grandes pilas de oro y
plata en la tesorería, sino un constante incremento en la calidad de vida de los
ciudadanos.
A partir de esto fue el precursor con dos grandes aportaciones: la ventaja
absoluta y la división del trabajo, fue el precursor de la teoría económica del
comercio, quien se proponía que una nación debería explotar sus ventajas
absolutas: la riqueza de una nación sería maximizada si un país se especializa
en su sector exportador e importa aquellos bienes más baratos en el interior.
Miltiades Chalcholiades, en 1992, argumentaba que todos los países podrían
beneficiarse del libre comercio pues los recursos del mundo podrían asignarse
eficientemente, generando ganancias para todos y cada uno de los países
comerciantes.
10
Ibid. pp. 40-41

La teoría económica del comercio fue revisada y modificada en 1817 por David
Ricardo y posteriormente por Robert Torrens, quienes desarrollaron el
concepto de ventajas comparativas para explicar los flujos de comercio de
bienes entre países.11
A las naciones les conviene especializarse en aquellos
sectores donde sus ventajas comparativas sean mayores, lo cual les permite
obtener más bienes y servicios que bajo la autosuficiencia.
La teoría clásica del comercio internacional sufre de una severa limitación:
depende de la teoría del valor de trabajo, la cual afirma que el trabajo es el
único factor de producción y que, en una economía cerrada, los bienes se
intercambian de acuerdo con las cantidades relativas de trabajo que contienen.
En cambio, en el caso del comercio, el precio de los bienes que produce cada
país depende no sólo del trabajo, sino también de la relación entre las tasas
salariales de un país y las del extranjero.
2.3.3 CONCEPTO DE LA VENTAJA COMPARATIVA
Esta escuela se inició a fines del siglo XIX sufriendo algunas modificaciones,
incorporan el capital como factor de producción gracias a algunas
sofisticaciones matemáticas que permiten el estudio de varios bienes y varios
países simultáneamente. Los neoclásicos consideran que los costos nacionales
se deben no a la productividad diferente, sino al hecho de existir en cada país
un número diferente de factores, de ahí que cada nación tienda a
especializarse en la producción en la cual la proporción de factores de que
dispone es la más favorable, esto suponiéndose en todos los países la
identidad de las funciones de producción.
Los neoclásicos identificaron que ni Ricardo ni Torrens se preocuparon por
definir cuáles eran los últimos determinantes de la ventaja comparativa, pues
ésta dependía de las diferencias comparativas en la productividad del trabajo
pero no llegaron a explicar las bases para estas diferencias.
11
RICARDO, David, Principios de Economía Política (Principles of Political Economy and
Taxation), traducción por E. Hazera, (1985), Madrid, España, p. 378

2.3.4 TEORÍA DE HECKSCHER-OHLIN O TEORÍA DE LA
PROPORCIÓN DE FACTORES
El aporte más importante de la teoría neoclásica fue desarrollado por Eli
Heckscher y Bertil Ohlin, quienes desde 1919 abandonan la teoría del valor-
trabajo y formulan su teoría de la proporción de los factores, basada en dos
postulados:
Los bienes difieren en su composición de trabajo y capital, es decir, requieren
una diferente intensidad de factores y Las naciones difieren en su oferta de
factores, o sea, existe una diferencia en la abundancia de factores.
Esta teoría supone que existe uniformidad de la tecnología y los gustos en los
diferentes países que hay libre comercio, ignora los costos de transportación,
mercados perfectos e inmovilidad de los factores productivos. Chalcholiades en
1992, demostró que los países se especializan en aquellos productos que
requieren los factores abundantes que hay en el país y, que la ventaja
comparativa está determinada por la utilización preponderante del factor
exuberante. Al hacer esto, los productos pueden ser más baratos lo que
permite que su precio también lo sea y, de esta forma, pueden ser competitivos
en el ámbito internacional.12
La teoría aporta un buen marco para el análisis de los efectos del comercio en
el bienestar económico de la nación en términos corrientes en la eficiencia en
la utilización de los recursos disponibles, cómo usar mejor lo que tenemos. Las
críticas que surgieron a esta teoría fueron las de Raymond Vernon y Louos T.
Wells, los cuales argumentaron que la innovación jugaba un papel importante
en el comercio generando ventajas comparativas, al menos en el corto plazo.
También se criticó este modelo por ser demasiado estático y por su enfoque
basado en la maximización de la riqueza dados los recursos actuales.13
Esta
paradoja de Leontief fue también sometida a críticas.
12
CHALCHOLIADES, Miltiades, Economía Internacional, editorial Mc Graw Hill; 2ª. Edición,
(1992) México, p 674
13
LEVY, Santiago, Un modelo clásico de comercio internacional, Colegio de México; Vol. I, No.
2, (1986), p. 299.

Lo importante de este cuestionamiento llevó al pensamiento económico de un
ámbito teórico a otro muy práctico: la evidencia empírica. Es así como el
modelo que realiza mejores predicciones (el Ricardiano) es demasiado limitado
para otros propósitos mientras que, por ahora, hay fuertes evidencias contra el
modelo puro de Heckscher-Ohlin o de dotación de factores.
Llegado a este punto, la mejor respuesta parece ser volver a la idea Ricardiana
donde el comercio está determinado por las diferencias en productividad más
que por los recursos, aunque esto todavía deja sin explicar las razones de
estas diferencias. Así, el modelo Ricardiano es un instrumento
extremadamente útil para pensar sobre las razones por la que se produce el
comercio y sobre los efectos del comercio internacional en el bienestar
nacional.
A pesar de las diversas críticas que se le siguen haciendo a la predicción
básica del modelo Ricardiano, que los países tenderán a exportar aquellos
bienes en los que su productividad es relativamente alta, sigue siendo válida en
la teoría del comercio internacional.14
Por lo tanto, han surgido teorías alternativas más recientes que basan su
explicación en la distinción entre el trabajo calificado y no calificado, en la
noción de disponibilidad de factores y, en el elemento tecnológico como
elemento explicativo del intercambio de Schiavo-Campo en 1978. Todo esto
encubre, de hecho, un retorno a la concepción del modelo Ricardiano.
El enfoque económico del comercio internacional centrado, en la ventaja
comparativa se basa en elementos exclusivamente operacionales, racionales,
ubicados más en el lado de la oferta que en el de la demanda.
A. Paradoja de Leontieff
En 1950, el economista Wassily Leontief probó que la teoría de proporción de
factores podía ser utilizada para explicar el tipo de bienes que Estados Unidos
importaba y exportaba. Su premisa principal era que algunos países, como
Estados Unidos, poseían grandes cantidades de equipo intensivo en capital,
14
KRUGMAN. Paul, op. Cit., p. 845.

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