Vendre du sport   a des gens  qui n’ont pas l’habitude d’en faire. L’étude du besoin. Mai  2010
Le vendeur-coach. Manque Peine Solution Plaisir Absence de risque Confort de la securite Peur  du changement de l’inconnu ...
La vente a lieu Rendre visible, l’invisible. Personne n’achéte jamais  ni un prix. ni les caractéristiques d’un service, m...
Le cercle de la vente. Prospection Contact entrant Contact Retour potentiel Nouveau client Contact references Contact init...
<ul><li>Pourquoi les bons vendeurs utilisent  </li></ul><ul><li>des questions ? </li></ul>
Lever l’objection  prix Générer la confiance Produit = Cadre de référence Produit = Besoin Prix petit = Valeur haute
Nous faisons faire du sport à des gens  qui n’ont pas  l’habitude d’en faire. La perception  n’est pas la réalité.
PROSPECT 1 2 4 3 Communiquer.  Un échange d’informations. Message 1 Message 2
<ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux com...
Pourquoi écouter permet de mieux vendre ? Q?
Si l’on interroge les hommes  en posant les bonnes questions, Ils découvrent  par eux-mêmes la vérité  sur chaque chose Pl...
Si l’on interroge les hommes  en posant les bonnes questions, Ils découvrent  par eux-mêmes la vérité  sur chaque chose Pl...
Le secret du succés n°1 est de comprendre que pour être aimé de quelqu’un, Il ne faut pas attirer l’attention vers soi mai...
Le secret du succés n°1 est de comprendre que pour être aimé de quelqu’un, Il ne faut pas attirer l’attention vers soi mai...
Ecouter ne veut pas dire entendre. Entendre est naturel. Ecouter est volontaire et actif Ecouter n’a rien à voir avec être...
Comment bien écouter ? S’oublier ! Se défocaliser ! Etre disponible et concentré à 100%.  Faire taire votre radio mentale....
Poser les bonnes questions. Reformuler pour être en phase. Ecouter, vraiment.
Poser des questions. Questions ouvertes Inciter au dialogue. Obtenir les informations et la perception. Générer de la conf...
Poser des questions. Creuser. Faire préciser. Noter. Faire comparer au passé, au futur.  Relancer. Encourager la parole de...
Reformuler Si j’ai bien compris ? Permet de valider votre propre compréhension . La concentration qu’elle demande  renforc...
Redire ce que votre interlocuteur vient de dire en utilisant  Ses mots cles. Reformulation écho. Répéter les mots les plus...
<ul><li>L’histoire sportive. </li></ul><ul><li>L’outil  </li></ul><ul><li>du vendeur coach. </li></ul><ul><li>Les mots pré...
<ul><li>L’histoire sportive. </li></ul><ul><li>Comment le </li></ul><ul><li>vendeur coach </li></ul><ul><li>l’utilise ? </...
L’écoute. Des notes. Proactive ! Aucune Simulee Sélective Attentive
<ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux com...
Vendre, c’est répondre a un besoin. = + Besoin Situation Ideale Situation actuelle
Qu’est-ce que le besoin  ? Situation  actuelle = - Résultats Situation Ideale Motivation Besoin Manque Temps 1 2 3 4
Quelles questions poser pour mieux vendre ? Q?
Qualification Le plan d’ecoute pour reveler le besoin Situation actuelle  Situation ideale  Impact emotionnel Objections M...
Situation actuelle. Le contexte. Pourquoi vous êtes vous décidé à venir aujourd’hui ? Quel a été le déclic ? Comment est v...
Situation actuelle. Le manque. Comment est votre condition physique en ce moment ? Pas bonne… Quand vous me dîtes,  pas bo...
La qualité de votre sommeil Mal – Intermittence  – Fatigué au réveil Votre niveau de forme Vous manquez d’énergie ? Vous v...
Situation actuelle. Le manque. Pourquoi êtes vous dans  cette situation actuellement ? Je ne fais pas de sport. Je ne m’oc...
<ul><li>Role play ! </li></ul>
Situation idéale. Les résultats. Homme Poids Poids forme – Poids actuel # Kg Où ? Femme Poids Taille idéale – Taille actue...
Situation idéale. Les résultats. Homme Me Muscler,  Me Dessiner, Prendre du volume P E B => Cuisses Dos Centre (santé) Fem...
Être plus en Forme Faire monter votre niveau d’énergie  Faire baisser niveau de Fatigue et de Stress Améliorer la qualité ...
4 IMPACT EMOTIONNEL L’impact émotionnel. La motivation. La peine. . Quel impact dans votre vie aura l’obtention  de ces ré...
<ul><li>Role play ! </li></ul>
<ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux com...
Client Communication  interpersonnelle . Acteur du service Pourquoi c’est le cœur du métier ?
Connexion  interpersonnelle. Acteur du service Client Client Client Client Client Client Client Client
Acteur du service fitness Communication  interpersonnelle Manager Premier niveau Client Seul et autonome dans la délivranc...
Acteurs Manager du service Acteurs Acteurs Acteurs Acteurs Acteurs Acteurs Acteurs Client Client Client Client Client Clie...
Communiquer.  Vous n’êtes pas le centre du monde. Se défocaliser. Se connecter sur le monde. Ecouter.  Branché externe. B...
L’adaptation à l’autre. L’empathie. COMPORTEMENT EXTERIEUR REPONSE INTERIEURE COMPORTEMENT EXTERIEUR REPONSE INTERIEURE In...
Le modèle PNL. Comportement Exterieur <ul><li>Reponse interieure </li></ul><ul><li>Processus interne </li></ul><ul><li>(Di...
Quand j’envoie un message Le message  est  ce qui est reçu. Seul le récepteur fait le message. Empathie. Synchronisation. ...
Comportement Exterieur Reponse interieure Comportement Exterieur Reponse interieure 100 % Responsable Causalité circulaire...
Si vous trouvez quelqu’un d’antipathique, Demandez-vous si vous n’en êtes pas la cause. Jean Paul II Je génère ce que je r...
Adapter le message en permanence Calibration Que ressent ils ?  S’adapter à lui, Vérifier l’impact produit sur lui. Eviter...
Ce que je veux dire 100 % Ce que je peux  dire 95 % Ce que je dis réellement 90 % Ce qu’il entend  70 % Ce qu’il écoute  e...
Les canaux de perceptions varient  selon les individus. Visuel  Auditif Kinestesique Olfactif (!) Gustatif Je montre Je re...
Communiquer.  Ce que l’autre retient de votre message.
Synchroniser <ul><li>Caractéristiques vocales </li></ul><ul><li>Posture physique </li></ul><ul><li>Eléments de langage </l...
Intime Familial Le contact et la présence physique Communiquer.  Calibrer et respecter son espace vital.
<ul><li>Synchroniser. </li></ul><ul><li>Ecouter. Observer. Sentir. </li></ul><ul><li>S’adapter. </li></ul>
<ul><li>Le radar émotionnel. </li></ul><ul><li>Ecouter. Observer. Sentir. </li></ul><ul><li>Communiquer </li></ul>
Qui est l’autre ?
<ul><li>Recap ! </li></ul>
<ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux com...
<ul><li>Différence entre besoin & motivation ? </li></ul>
Situation actuelle Motivation Une tension Réduire un état de frustration.  Revenir à un état d’équilibre. Vendre, c’est ré...
<ul><li>La motivation c’est </li></ul><ul><li>l’impact dans sa vie grâce aux résultats. </li></ul><ul><li>Pourquoi le pros...
4 IMPACT EMOTIONNEL L’impact émotionnel. La motivation. La peine. . Quel impact dans votre vie aura l’obtention  de ces ré...
4 IMPACT EMOTIONNEL L’impact émotionnel. Le Time Hook. .   Quand voulez vous les premiers résultats  et ressentir une vrai...
<ul><li>Role play ! </li></ul>
<ul><li>Pourquoi le Temps doit il être </li></ul><ul><li>traiter avant la visite ? </li></ul>
Combien de fois par semaine,  êtes vous prêt a obtenir ce que vous voulez ? Je voudrais que nous voyons ensemble toutes le...
Anticipation de l’objection indécision Depuis combien de temps pensez-vous reprendre  une activité physique ? Qu’est-ce qu...
Voulez vous que je vous montre toutes les activités  compatibles avec votre emploi du temps  auxquelles je pense pour vous...
<ul><li>Role play ! </li></ul>
<ul><li>Recap ! </li></ul>
<ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux com...
Le D.I.S.C. de Marston Une représentation de tendances comportementales prévisibles. Une matrice de 4 profils comportement...
2 attitudes de communication.  Introvertion Extravertion Tourné vers l’intérieur. Tourné vers l’extérieur. Réflexion – act...
2 perceptions de l’environnement.  Hostile Favorable Centré sur la lutte contre l’environnement. Centré sur l’harmonie ave...
C S I D Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les tâches. Les résultats. Les faits.  La ...
D Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Dominer A b...
Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. I Environneme...
Environnement favorable Centré sur la relation à l’environnement. Les relations. Les gens.   Les sentiments. Tourné vers l...
C Comprendre Esprit rationnel Aproche analytique Et méthodique Va au fond des choses Tourné vers les faits Les preuves Les...
Les personnes de ce groupe ont un fort désir de connaître  et de comprendre tout ce qui les entoure.  Elles aiment réfléch...
Un comportement. Une combinaison de tendances. 17%  une tendance de comportement. 48%  combinaison de 2 tendances de compo...
C S I D C S I D C S I D C S I D Profil pur et dur
C S I D C S I D C S I D C S I D Deux majoritaires  Attitude ou perception cohérente
Deux majoritaires  contradictoires
C S I D C S I D C S I D C S I D Le manque
C S I D Dominer Interagir Stabiliser Comprendre L’équilibre
C S I D 25 50 75 100 PRENOM 25 50 75 100 25 50 75 100 25 50 75 100
Qui es tu ?
Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Dominant Stable 4 valeurs La rigueur La fête L’eff...
Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Dominant Stable 4 motivations Les gens.  Le plaisi...
Dominant Interactif Stable Cartésien Procedures. Exactitude. Regles Suivre  les règles  établies par d’autres.  Besoin  de...
ENVIRONNEMENT HOSTILE Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les faits. La Pensée. ENVIRONNEMENT FAVORABLE Cent...
Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Dominant Interactif Stable Cartésien Faiblesse Ina...
 
Comprendre le pourquoi ! Les leviers de motivation.
 
Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les faits. La pensée. Environnement favorable Cent...
C S I D Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les tâches. Les résultats. Les faits.  La ...
<ul><li>Synchroniser. </li></ul><ul><li>Ecouter. Observer. Sentir. </li></ul><ul><li>S’adapter. </li></ul>Comment je les r...
Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les faits. La pensée. Tourné vers l’intérieur. Réf...
Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les faits. La pensée. Tourné vers l’extérieur. Agi...
Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Environnement...
Stable Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Verbal...
Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Environnement...
ENVIRONNEMENT HOSTILE Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les faits. La Pensée. ENVIRONNEMENT FAVORABLE Cent...
Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Imprécision Sortir de la logique Sortir des règles...
Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les faits. La pensée. ENVIRONNEMENT FAVORABLE Cent...
Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Connaître son sujet dans le détail Être précis dan...
Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les faits. La pensée. ENVIRONNEMENT FAVORABLE Cent...
Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Être désorganisé Être vague et superficiel Faire d...
C S I D Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement.  Les tâches. Les résultats. Les faits.  La ...
<ul><li>La vente professionnelle </li></ul><ul><li>ne peut pas se construire autour </li></ul><ul><li>de l’intuition, </li...
<ul><li>Recap ! </li></ul>
<ul><li>Jean-Philippe PEREZ </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>+33 662 947 706 </li></ul>
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Supersonic 2010 Besoin 2 Final Cut

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  • Jean Philippe Pérez
  • Objectif du slide : Faire visualiser l’ensemble du processus de vente. Améliorer la compréhension en donnant des indications de positionnement géographique et physique. Ce que nous savons c’est qu’il va falloir présenter nos prix.et que l’acceptation de ce prix sera fonction de la valeur perçu par le prospect. Nous savons également que tout va commencer par un contact (souvent à l’accueil ou au téléphone). Il se fera debout et devra être de qualité pour générer de la confiance et faire monter la valeur perçu. Nous devrons ensuite prendre le temps d’écouter le client. Comprendre quel est son besoin profond. Pour que cela se fasse dans de bonne condition, nous devrons nous asseoir. Ensuite nous pourrons lui faire visiter nos infrastructures en lui montrant que nos activités et l’organisation de notre service répondent à son besoin personnel. Cette étape est un moment décisif pour faire monter la valeur perçu. Une fois qu’il sera que nous pouvons répondre à son besoin alors nous pourrons nous rasseoir, au calme avec lui, et lui présenter les prix de nos services. Il se peut qu’il ai encore quelques objections si nous n’avons pas été assez convaincant nous lui proposerons d‘essayer pour lui prouver que ce que nous lui avons présenté est vrai. Ensuite viendra un moment magique, celui de l’achat : Le client signe !!! Il achète ! Peut être pensez vous que c’est terminé ? Eh bien non ce n’est que le début. Car commence alors notre travail de prospection : Gestion des walkin et renseignements téléphoniques, gestion des retours séances d’essai, contact des clients en fin d’abonnement, ventes et accueil des nouveaux clients et surtout, prospection de références (de nouveaux prospects amenés par nos clients). Cette source de prospection constitue un véritable moteur, une énergie prête à alimenter et mettre en route notre cercle. Un cercle dans lequel les différents éléments sont liés les un aux autres. Où l’ordre des étapes à la plus grande importance. Ce cercle est entraîné par l’obtention de références car la valeur perçu de notre service sera telle, que nos clients seront enchantés de nous recommander aux personnes de leur entourage (amis, famille, collègues de travail). Voici le cercle de la vente, un cercle vertueux qui vous amènera au succès,
  • INTRODUCTION. Le cercle de la vente. DUREE : 1H
  • INTRODUCTION. Le cercle de la vente. DUREE : 1H
  • INTRODUCTION. Le cercle de la vente. DUREE : 1H
  • INTRODUCTION. Le cercle de la vente. DUREE : 1H
  • INTRODUCTION. Le cercle de la vente. DUREE : 1H
  • Supersonic 2010 Besoin 2 Final Cut

    1. 1. Vendre du sport a des gens qui n’ont pas l’habitude d’en faire. L’étude du besoin. Mai 2010
    2. 2. Le vendeur-coach. Manque Peine Solution Plaisir Absence de risque Confort de la securite Peur du changement de l’inconnu Vente !
    3. 3. La vente a lieu Rendre visible, l’invisible. Personne n’achéte jamais ni un prix. ni les caractéristiques d’un service, mais les bénéfices que ce service apporte. Nous vendons des bénéfices. Pas des caractéristiques. Caractéristiques Quel club ? Quel service ?   Quels cours ? Quels entraînement ? Résultats Ce qu’ il recherche   Quelles priorites ? Quoi exactement? Ou exactement  ? Situation ideale Situation actuelle
    4. 4. Le cercle de la vente. Prospection Contact entrant Contact Retour potentiel Nouveau client Contact references Contact initial Make friend Qualification Le besoin complexe Le probléme La visite solution Prix Valeur Percue Objections Strategie si Conclusion Aca Debout Assis Debout Assis Moteur & énergie. Obtention References Pe Essai
    5. 5. <ul><li>Pourquoi les bons vendeurs utilisent </li></ul><ul><li>des questions ? </li></ul>
    6. 6. Lever l’objection prix Générer la confiance Produit = Cadre de référence Produit = Besoin Prix petit = Valeur haute
    7. 7. Nous faisons faire du sport à des gens qui n’ont pas l’habitude d’en faire. La perception n’est pas la réalité.
    8. 8. PROSPECT 1 2 4 3 Communiquer. Un échange d’informations. Message 1 Message 2
    9. 9. <ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux communiquer. </li></ul><ul><li>Creuser la motivation. </li></ul><ul><li>Les 4 Types de psychologies. Le D.I.S.C. </li></ul>
    10. 10. Pourquoi écouter permet de mieux vendre ? Q?
    11. 11. Si l’on interroge les hommes en posant les bonnes questions, Ils découvrent par eux-mêmes la vérité sur chaque chose Platon.
    12. 12. Si l’on interroge les hommes en posant les bonnes questions, Ils découvrent par eux-mêmes la vérité sur chaque chose Platon.
    13. 13. Le secret du succés n°1 est de comprendre que pour être aimé de quelqu’un, Il ne faut pas attirer l’attention vers soi mais donner de l’attention Dale Carnegie
    14. 14. Le secret du succés n°1 est de comprendre que pour être aimé de quelqu’un, Il ne faut pas attirer l’attention vers soi mais donner de l’attention Dale Carnegie
    15. 15. Ecouter ne veut pas dire entendre. Entendre est naturel. Ecouter est volontaire et actif Ecouter n’a rien à voir avec être d’accord ou pas d’accord. Ecouter, c’est recevoir et accueillir Ce que dit l’autre. Ecouter, c’est s’efforcer de comprendre Ecouter n’est pas accepter Ecouter pour connaitre d’autres perceptions Ecouter n’est pas facile.
    16. 16. Comment bien écouter ? S’oublier ! Se défocaliser ! Etre disponible et concentré à 100%. Faire taire votre radio mentale. Ecouter avec vos oreilles, vos yeux, votre corps, votre sourire, vos mains. Rechercher le point de vue de l’interlocuteur sans interpréter, sans filtrer, Sans préjugé. Respecter les silences. Laisser finir l’interlocuteur. Chercher a découvrir ce qu’il dit. Encourager le à approfondir.
    17. 17. Poser les bonnes questions. Reformuler pour être en phase. Ecouter, vraiment.
    18. 18. Poser des questions. Questions ouvertes Inciter au dialogue. Obtenir les informations et la perception. Générer de la confiance Questions relais Approfondir et développer un point precis Question miroir Reprendre tel quel une affirmation Questions alternatives Inciter l’autre a choisir. L’orienter vers l’action. Part du principe que l’accord de base est donné. Questions fermées Obtenir une information précise. Questions de contrôle Verifier ce qui a été dit et compris
    19. 19. Poser des questions. Creuser. Faire préciser. Noter. Faire comparer au passé, au futur. Relancer. Encourager la parole de l’autre En montrant l’écoute : acquiescement, Sourire, Hochement de tête
    20. 20. Reformuler Si j’ai bien compris ? Permet de valider votre propre compréhension . La concentration qu’elle demande renforce l’écoute. L’interlocuteur se sent ecouté, compris, en confiance . Prise de conscience de ce qu’il vient de dire. Cela l’aide à reflechir. Le climat positif l’incite à en dire plus et à approfondir sa pensée. En cas d’interprétation erronée, l’interlocuteur peut rectifier ou préciser. En cas de conflit, la reformulation fait tomber la tension.
    21. 21. Redire ce que votre interlocuteur vient de dire en utilisant Ses mots cles. Reformulation écho. Répéter les mots les plus importants à l’interrogatif. Reformulation reflet. Paraphraser ce que vient de dire l’autre en lui attribuant l’origine D’après vous... Si j’ai bien compris... Reformulation synthèse. Condenser l’essentiel. Extraire l’essentiel. Pour résumer ce que tu viens de dire... Reformulation transformation Faire apparaître le message sous un autre jour Tu es en train de nous dire ... en d’autres termes... Reformuler Si j’ai bien compris ?
    22. 22. <ul><li>L’histoire sportive. </li></ul><ul><li>L’outil </li></ul><ul><li>du vendeur coach. </li></ul><ul><li>Les mots précèdent la pensée. </li></ul>
    23. 23. <ul><li>L’histoire sportive. </li></ul><ul><li>Comment le </li></ul><ul><li>vendeur coach </li></ul><ul><li>l’utilise ? </li></ul>
    24. 24. L’écoute. Des notes. Proactive ! Aucune Simulee Sélective Attentive
    25. 25. <ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux communiquer. </li></ul><ul><li>Creuser la motivation. </li></ul><ul><li>Les 4 Types de psychologies. Le D.I.S.C. </li></ul>
    26. 26. Vendre, c’est répondre a un besoin. = + Besoin Situation Ideale Situation actuelle
    27. 27. Qu’est-ce que le besoin ? Situation actuelle = - Résultats Situation Ideale Motivation Besoin Manque Temps 1 2 3 4
    28. 28. Quelles questions poser pour mieux vendre ? Q?
    29. 29. Qualification Le plan d’ecoute pour reveler le besoin Situation actuelle Situation ideale Impact emotionnel Objections Make friend
    30. 30. Situation actuelle. Le contexte. Pourquoi vous êtes vous décidé à venir aujourd’hui ? Quel a été le déclic ? Comment est votre condition physique en ce moment ?
    31. 31. Situation actuelle. Le manque. Comment est votre condition physique en ce moment ? Pas bonne… Quand vous me dîtes, pas bonne, est-ce par rapport à une situation que vous avez connu dans le passé ? Quand est ce que c’était ? Que faisiez vous de différents ? Comment vous sentiez vous ? Donc, (prénom), voulez vous redevenir comme cela ou plus ou moins entre les deux ?
    32. 32. La qualité de votre sommeil Mal – Intermittence – Fatigué au réveil Votre niveau de forme Vous manquez d’énergie ? Vous vous sentez fatigué ? Comment le stress se traduit-il chez vous ? Votre apparence physique Est ce que votre apparence vous correspond ou il y a des choses à améliorer ? Vous aimeriez perdre du poids ? Vous aimeriez être plus musclé ? Plus Tonique ? Santé Pas de soucis de santé particulier ? Pas de problème de Dos ? Cervicales ? Jambes Lourdes ? Articulation Situation actuelle. Le manque. Qu’est ce que vous voudriez changer ?
    33. 33. Situation actuelle. Le manque. Pourquoi êtes vous dans cette situation actuellement ? Je ne fais pas de sport. Je ne m’occupe pas de moi. Alors, allez-vous continuer à être dans cette condition physique (reformuler) ou Allez vous faire quelques changements pour obtenir les résultats que vous voulez. Prise de décision Vous savez venir jusqu’au club est toujours le plus difficile. Le reste est beaucoup plus facile.
    34. 34. <ul><li>Role play ! </li></ul>
    35. 35. Situation idéale. Les résultats. Homme Poids Poids forme – Poids actuel # Kg Où ? Femme Poids Taille idéale – Taille actuelle # Kg Où ? Quelle est votre priorité n°1 ? Quoi exactement ? Où exactement ? Perdre du poids.
    36. 36. Situation idéale. Les résultats. Homme Me Muscler, Me Dessiner, Prendre du volume P E B => Cuisses Dos Centre (santé) Femme Me Tonifier, Sculpter, Rafermir C A F => Cuisses Dos Centre (santé) Qu’est ce que vous souhaiteriez améliorer en faisant du sport régulièrement Quoi exactement ? Où exactement ? Me muscler. Me Tonifier.
    37. 37. Être plus en Forme Faire monter votre niveau d’énergie Faire baisser niveau de Fatigue et de Stress Améliorer la qualité de mon sommeil et de ma récupération. Situation idéale. Reformuler. Réamorcer. J’ai des soucis de Santé (option) Dos – cardio – ostéoporose – articulation – cigarettes - stress J’ai besoin de me préparer à un autre sport Ski – Golf – Randonnée - vacances Me dépenser. Bouger. S’éclater. Se changer les idées. Donc vous souhaitez … Quelle autre priorité ? Où exactement ? Quoi exactement ?
    38. 38. 4 IMPACT EMOTIONNEL L’impact émotionnel. La motivation. La peine. . Quel impact dans votre vie aura l’obtention de ces résultats ? Pourquoi c’est important pour vous d’améliorer la situation ? C’est le pourquoi qui les fait acheter.
    39. 39. <ul><li>Role play ! </li></ul>
    40. 40. <ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux communiquer. </li></ul><ul><li>Creuser la motivation. </li></ul><ul><li>Les 4 Types de psychologies. Le D.I.S.C. </li></ul>
    41. 41. Client Communication interpersonnelle . Acteur du service Pourquoi c’est le cœur du métier ?
    42. 42. Connexion interpersonnelle. Acteur du service Client Client Client Client Client Client Client Client
    43. 43. Acteur du service fitness Communication interpersonnelle Manager Premier niveau Client Seul et autonome dans la délivrance du service?
    44. 44. Acteurs Manager du service Acteurs Acteurs Acteurs Acteurs Acteurs Acteurs Acteurs Client Client Client Client Client Client Client Client Client Client Client Client Client Client Client Client
    45. 45. Communiquer. Vous n’êtes pas le centre du monde. Se défocaliser. Se connecter sur le monde. Ecouter.  Branché externe. Branché interne.
    46. 46. L’adaptation à l’autre. L’empathie. COMPORTEMENT EXTERIEUR REPONSE INTERIEURE COMPORTEMENT EXTERIEUR REPONSE INTERIEURE Individu A Individu B Message 1 Message 2 Cadre de référence A Cadre de référence B élaboré reçu élaboré reçu 1 2 4 3 Un système de rétroaction en interaction continuelle.
    47. 47. Le modèle PNL. Comportement Exterieur <ul><li>Reponse interieure </li></ul><ul><li>Processus interne </li></ul><ul><li>(Dialogue intérieur, images, sons) </li></ul><ul><li>État interne </li></ul><ul><li>(Sensation interne) </li></ul>Individu B Message 1 Message 2 Cadre de référence B Reçu Élaboré Visuel auditif Kinestesique Olfactif Gustatif Méta programme. Inconscient. Croyances. Attitudes. Expériences passées. Responsable de l’émission et de la réception
    48. 48. Quand j’envoie un message Le message est ce qui est reçu. Seul le récepteur fait le message. Empathie. Synchronisation. Adaptation.
    49. 49. Comportement Exterieur Reponse interieure Comportement Exterieur Reponse interieure 100 % Responsable Causalité circulaire de type systémique . Et non causalité linéaire du type « qui a commencé ? » Communiquer. L’un influence l’autre.
    50. 50. Si vous trouvez quelqu’un d’antipathique, Demandez-vous si vous n’en êtes pas la cause. Jean Paul II Je génère ce que je reçois
    51. 51. Adapter le message en permanence Calibration Que ressent ils ? S’adapter à lui, Vérifier l’impact produit sur lui. Eviter les conflits. Plaire. Convaincre. Posture Du corps Respiration Rythme Mouvement Des yeux Voix Ton Rythme Debit Volume Gestes Expression Visage
    52. 52. Ce que je veux dire 100 % Ce que je peux dire 95 % Ce que je dis réellement 90 % Ce qu’il entend 70 % Ce qu’il écoute et peut entendre 55 % Ce qu’il comprend 50 % Ce qu’il accepte 45 % Ce qu’il retient 40 % Ce qu’il en fait 30 % L’autre Intégrer les déperditions naturelles.
    53. 53. Les canaux de perceptions varient selon les individus. Visuel Auditif Kinestesique Olfactif (!) Gustatif Je montre Je regarde J’écris Je dis Je fais dire Je questionne J’écris Je fais Je fais faire Je m’approche Je me recule J’écris Synchronisation
    54. 54. Communiquer. Ce que l’autre retient de votre message.
    55. 55. Synchroniser <ul><li>Caractéristiques vocales </li></ul><ul><li>Posture physique </li></ul><ul><li>Eléments de langage </li></ul><ul><li>Expressions </li></ul><ul><li>Structures de phrases </li></ul>Match & mirror. Effet miroir.
    56. 56. Intime Familial Le contact et la présence physique Communiquer. Calibrer et respecter son espace vital.
    57. 57. <ul><li>Synchroniser. </li></ul><ul><li>Ecouter. Observer. Sentir. </li></ul><ul><li>S’adapter. </li></ul>
    58. 58. <ul><li>Le radar émotionnel. </li></ul><ul><li>Ecouter. Observer. Sentir. </li></ul><ul><li>Communiquer </li></ul>
    59. 59. Qui est l’autre ?
    60. 60. <ul><li>Recap ! </li></ul>
    61. 61. <ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux communiquer. </li></ul><ul><li>Creuser la motivation. </li></ul><ul><li>Les 4 Types de psychologies. Le D.I.S.C. </li></ul>
    62. 62. <ul><li>Différence entre besoin & motivation ? </li></ul>
    63. 63. Situation actuelle Motivation Une tension Réduire un état de frustration. Revenir à un état d’équilibre. Vendre, c’est révéler et provoquer une tension. Tension Situation Ideale Besoin Manque Afin de générer la motivation et la réduction de cette tension par l’achat. Afin que la situation actuelle et la situation idéale ne fasse qu’une. Achat
    64. 64. <ul><li>La motivation c’est </li></ul><ul><li>l’impact dans sa vie grâce aux résultats. </li></ul><ul><li>Pourquoi le prospect veut-il passer </li></ul><ul><li>de la situation actuelle à la situation idéale? </li></ul><ul><li>Quelles conséquences cela peut il générer ? </li></ul><ul><li>Ce que ça vaut ! </li></ul>C’est le pourquoi qui les fait acheter.
    65. 65. 4 IMPACT EMOTIONNEL L’impact émotionnel. La motivation. La peine. . Quel impact dans votre vie aura l’obtention de ces résultats ? Pourquoi c’est important pour vous d’améliorer la situation ? C’est le pourquoi qui les fait acheter.
    66. 66. 4 IMPACT EMOTIONNEL L’impact émotionnel. Le Time Hook. . Quand voulez vous les premiers résultats et ressentir une vraie amélioration ? Il est impératif de fixer une date avec lui. Coacher le. Si il se fixe une date, c’est un signe d’achat et d’implication. Reformuler ses besoins Comment allez vous vous sentir avec les premiers resultats ? Satisfait. Génial. Fier. Content. Comment allez vous vous sentir si ce jour la vous êtes exactement comme aujourd’hui parce que vous n’avez rien mis en place ? Alors, combien de fois par semaine, êtes vous prêt à obtenir les résultats que vous voulez ?
    67. 67. <ul><li>Role play ! </li></ul>
    68. 68. <ul><li>Pourquoi le Temps doit il être </li></ul><ul><li>traiter avant la visite ? </li></ul>
    69. 69. Combien de fois par semaine, êtes vous prêt a obtenir ce que vous voulez ? Je voudrais que nous voyons ensemble toutes les opportunités de sport que vous avez dans votre emploi du temps. Combien de fois par semaine vous souhaitez venir ? 2 fois Vous avez 6 opportunites de sport dans votre emploi du temps. Anticipation de l’objection temps Tard le soir Soir Après-midi Midi Matin Tôt le matin DIMANCHE SAMEDI VENDREDI JEUDI MERCREDI MARDI LUNDI
    70. 70. Anticipation de l’objection indécision Depuis combien de temps pensez-vous reprendre une activité physique ? Qu’est-ce qui vous a empêché de commencer plus tôt ? Pourquoi avoir tant attendu ? Et aujourd’hui ce n’est plus un problème (?)
    71. 71. Voulez vous que je vous montre toutes les activités compatibles avec votre emploi du temps auxquelles je pense pour vous ? Pourquoi c’est important ? Transition obligatoire.
    72. 72. <ul><li>Role play ! </li></ul>
    73. 73. <ul><li>Recap ! </li></ul>
    74. 74. <ul><li>L’étude du besoin. </li></ul><ul><li>Mieux écouter. </li></ul><ul><li>Créer le besoin. </li></ul><ul><li>Mieux communiquer. </li></ul><ul><li>Creuser la motivation. </li></ul><ul><li>Les 4 Types de psychologies. Le D.I.S.C. </li></ul>
    75. 75. Le D.I.S.C. de Marston Une représentation de tendances comportementales prévisibles. Une matrice de 4 profils comportementaux types. Ce n’est pas une mesure de l’intelligence, des valeurs de la personne. C’est une boussole pour nous situer face aux autres. Nous ne sommes pas un seul profil mais une combinaison de tendances majoritaires et minoritaires.
    76. 76. 2 attitudes de communication. Introvertion Extravertion Tourné vers l’intérieur. Tourné vers l’extérieur. Réflexion – action - réflexion Action – réflexion - action Réservé. Conversation formelle. Expansif. Initie les conversations. Intimité. Concentration. Sociabilité. Interaction. Ne parle qu’après réflexion. Besoin de parler pour former sa pensée. Lent. Indirect. Patient. Vite. Direct. Pressé
    77. 77. 2 perceptions de l’environnement. Hostile Favorable Centré sur la lutte contre l’environnement. Centré sur l’harmonie avec L’environnement. Les tâches. Les gens. Les résultats. Les relations. La pensée. Les sentiments.
    78. 78. C S I D Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les tâches. Les résultats. Les faits. La pensée. Environnement favorable Centré sur la relation à l’environnement. Les gens. Les relations. Les sentiments. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Dominer Interagir Stabiliser Comprendre Je serai plus fort que l’environnement. Je peux jouer et profiter De l’environnement. Je veux être en phase Avec l’environnement. Je ne peux rien Contre l’environnement. Je dois me conformer À ses règles.
    79. 79. D Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Dominer A besoin de diriger Va droit au but Évite le bavardage Prend des risques Sans tenir compte des conséquences Paraît insensible Veut être fort Ne supporte pas l’inaction Peu d’écoute Décide rapidement Recherche le défi Direct dans sa communication Multi tâche. Multi projet Remet en cause le statu quo Peu de tolérance Pour les idées Et les sentiments d’autrui Leurs façons de penser Leurs conseils Peur de toute dépendance Travaille rapidement et seul Inventif de ses propres solutions. Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. Les résultats. Les tâches. La pensée. Déterminé Agressif Aimant les challenges Les difficultés Fonceur Direct Indépendant Energique Rapide Exigeant Assume les responsabilités Novateur Volontaire Efficace Dominateur Direct Curieux Autoritaire Téméraire Impatient Individualiste
    80. 80. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. I Environnement favorable Centré sur la relation à l’environnement. Les gens. Les relations Les sentiments. Interagir Persuasif Charmeur Optimiste Drôle Sociable. Ouvert Brillant Impulsif Expansif Démonstratif Loquace. Bavard Emotif. Positif Beaucoup d’aplomb Créatif Chaleureux. Amical Rapide Stimulant Optimiste Enthousiaste Expansif Communicatif Démonstratif Eloquent Sociable Relationnel Plaisir partagé Recherche la reconnaissance, L’estime. Peut être superficiel. Zappeur. Déteste la solitude. Besoin de contact. Recherche plaisir. Créativité Résolution des problèmes Pas le sens du détail. Exagère. Notion floue du temps. Besoin d’interaction avec les gens. Manipulateur. Exprime ses émotions. Pas de sens de l’organisation. S’ennuie vite. Bon médiateur dans les conflits. Peur de ne pas prendre du plaisir. Peur de s’ennuyer. Motivateur d’équipe. Spontanés Aime l’originalité.
    81. 81. Environnement favorable Centré sur la relation à l’environnement. Les relations. Les gens. Les sentiments. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. S Stabiliser Patient Méthodique Compréhensif Affectif. Dévoué. Loyal Sincère Stable Fidèle Possessif Calme Persévérant Excellent chef d’équipe Sens de l’écoute Faible prise de risques Lent Mesuré Calme Consensuel Stable Méthodique Patient Attentionné A l’écoute Doux Coopérant Modeste Fiable Harmonie stabilisée A besoin de servir une cause Aime aller jusqu’au bout D’une tâche Sensible aux besoins des autres Ne manifeste pas ses émotions Fort attachement Au groupe À la famille Au passé Recherche la confiance Recherche Et obtient le soutien des autres Recherche l’harmonie Ne peut pas faire 2 choses En même temps Liaison entre Les membres du groupe Préfère le statu quo Construit des relations Solides et vraies Avec quelques personnes N’aime pas les conflits Se dévoue à un leader Ou à une cause noble Souhaite être accepter Par l’environnement
    82. 82. C Comprendre Esprit rationnel Aproche analytique Et méthodique Va au fond des choses Tourné vers les faits Les preuves Les systèmes Démarche de pensée objective Analytique Et rigoureuse. Pas de risque inconsidéré. Se fixe des standards De qualité élevés Collecte beaucoup d’informations Se noit dedans. Problème de synthèse, Et de passage à l’action. Aime eles systèmes N’exprime pas ses sentiments Peu à l’aise Avec les sentiments d’autrui. Sarcastique Voir élitiste Rationnaliste Lucide.Ne supporte pas Le sentimentalisme Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. Les résultats. Les tâches. La pensée. Analytique Précis Rationnel Réfléchi Formel poli Réservé Observateur Prudent. Diplomate Aime les règles et procédures Méthodique Courtois Cartésien Rationaliste Perfectionniste Consciencieux Patient Cartésien En retrait Austère Critique Objectif Goût du détail Questionneur Organisé Peut apparaître imbuvable Et asocial
    83. 83. Les personnes de ce groupe ont un fort désir de connaître et de comprendre tout ce qui les entoure. Elles aiment réfléchir avant d’agir et risquent d’apparaître froides et indifférentes. Elles peuvent avoir du mal à répondre à une pression autoritaire et préféreront communiquer par écrit. STYLE _____________________ Les personnes de ce groupe sont extraverties, rayonnantes et amicales. Elles sont généralement positives et soucieuses d’avoir de bonnes relations personnelles. Elles prennent plaisir à la compagnie des autres et estiment que la vie devrait être amusante. Elles abordent les autres de façon convaincante, démocratique. STYLE _____________________ Les personnes de ce groupe ont beaucoup d’énergie. Elles sont centrées sur l’action et sont constamment en mouvement. Elles sont positives, factuelles et peuvent être agressives. Elles sont extraverties, tenaces et capables de se concentrer sur les résultats. Elles aborderont les autres de manière directe et autoritaire. STYLE _____________________ Les personnes de ce groupe s’appliquent à être sérieuses et fiables. Elles apprécient la cohérence dans leur vie et combattront pour une cause avec obstination. Elles ne répondront pas facilement à l’ambiguïté ou à une structure impersonnelle et peuvent être timides dans leur façon d’aborder les autres. STYLE _____________________
    84. 84. Un comportement. Une combinaison de tendances. 17% une tendance de comportement. 48% combinaison de 2 tendances de comportement. 23% combinaison de 3 tendances de comportement. 12% combinaison de 4 tendances équilibrées
    85. 85. C S I D C S I D C S I D C S I D Profil pur et dur
    86. 86. C S I D C S I D C S I D C S I D Deux majoritaires Attitude ou perception cohérente
    87. 87. Deux majoritaires contradictoires
    88. 88. C S I D C S I D C S I D C S I D Le manque
    89. 89. C S I D Dominer Interagir Stabiliser Comprendre L’équilibre
    90. 90. C S I D 25 50 75 100 PRENOM 25 50 75 100 25 50 75 100 25 50 75 100
    91. 91. Qui es tu ?
    92. 92. Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Dominant Stable 4 valeurs La rigueur La fête L’effort La fraternité Interactif Cartésien
    93. 93. Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Dominant Stable 4 motivations Les gens. Le plaisir . Les processus. L’exactitude. La paix. Le temps. Des problemes. Des solutions. Interactif Cartésien
    94. 94. Dominant Interactif Stable Cartésien Procedures. Exactitude. Regles Suivre les règles établies par d’autres. Besoin de preuve , de démonstration. Pas de transgression. Pas d’approximation. Aborde les gens et les relations Avec une approche prudente . A peur d’être dans l’erreur. Orienté vers les preuves et les règles. Paix. Temps. Stabilite. Préfère un environnement plus structuré, plus prévisible. Avec des limites clairement définies. Pas de changement. De la sécurité. Du temps . Aborder le problème avec une approche claire Planifiée, réfléchie, prudente. Gens. Plaisir. Relations humaines Capacité et besoin élevés À entrer en contact avec les gens Pas de règles. « À ma façon ». Besoin de liberté pour son plaisir. Besoin des gens. Bespoin de s’exprimer Problemes. Solutions. Resultats Actif et agressif pour obtenir ses résultats Et ses solutions. Affronte directement le problème Avec peu ou pas de peur. Environnement non structuré, non défini, Avec beaucoup de liberté pour agir. Aime le changemen t donc l’amelioration Synthèse
    95. 95. ENVIRONNEMENT HOSTILE Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. La Pensée. ENVIRONNEMENT FAVORABLE Centré sur la relation à l’environnement. Les Gens. Les sentiments. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis Agir. Concentration. INTROVERSION Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. EXTRAVERSION Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Dominant Stable LOGIQUE EMOTION Forces. Faiblesses. Interactif Cartésien
    96. 96. Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Dominant Interactif Stable Cartésien Faiblesse Inattentif Peu d’attention Infidèle Imprévisible Désorganisé Zappeur Faiblesse Lent Peur Des changements Hésitant Hyper sensible Faiblesse Perfectionniste Critique N’exprime pas Ses sentiments Cartésien Iintolérant Se perd dans les détails Faiblesse Impatient Insensible Pas d’ écoute Garder Le contrôle Décisionnaire à votre place Forces Leader né Volontaire Contrôle Déterminé Ouvert Assumant Les risques Rapide Forces Exactitud e Respecte les règles Juge sur résultat Pas de risques Rationnel Respecte les timing Forces Calme Stable Fidèle Esprit D’équipe Écoute Respectueux Forces Enthousiaste Persuasif Drôle Reconnaissant Spontanée Créatif Forces. Faiblesses.
    97. 98. Comprendre le pourquoi ! Les leviers de motivation.
    98. 100. Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. La pensée. Environnement favorable Centré sur la relation à l’environnement. Les gens. Les sentiments. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite Dominant Stable Interactif Cartésien Securite Orgueil (Affirmation de soi) Nouveaute Commodite Argent Sympathie Logique Emotion S.O.N.C.A.S. !
    99. 101. C S I D Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les tâches. Les résultats. Les faits. La pensée. Environnement favorable Centré sur la relation à l’environnement. Les gens. Les relations. Les sentiments. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Dominer Interagir Stabiliser Comprendre Je serai plus fort que l’environnement. Je peux jouer et profiter De l’environnement. Je veux être en phase Avec l’environnement. Je ne peux rien Contre l’environnement. Je dois me conformer À ses règles.
    100. 102. <ul><li>Synchroniser. </li></ul><ul><li>Ecouter. Observer. Sentir. </li></ul><ul><li>S’adapter. </li></ul>Comment je les reconnais ?
    101. 103. Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. La pensée. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Dominant Stable Il dit Il parle Il ecoute Il questionne Logique Emotion Interactif Cartésien Comment je les reconnais ?
    102. 104. Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. La pensée. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Dominant Verbal Voix Affirme plus qu’il ne questionne. Parle plus qu’il n’écoute. Beaucoup de com verbale. Affirme énergiquement. Carré. Droit au but. Direct. Sec. Force dans l’intonation. Volume possible. Intonation confrontante. Non verbal Poignée de main ferme. Regard soutenu. Accompagne de gestes certains points. Sourit peu. Impatient Mouvement rapide Posture ferme. Clair dans ses gestes.
    103. 105. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Environnement favorable Centré sur la relation à l’environnement. Les gens. Les sentiments. Interactif Verbal Voix Raconte des histoires. Commente, donne son avis. Pas de formalité. Exprime ses opinions. Perception flexible du temps. S’écoute parler. Fait dévier la conversation. Inflexion variées. Variation de ton. Qualité du timbre variée. Théâtral. Volume fort. Discours rapide. Non verbal Expressions du visage animées. Beaucoup de gestes (mains, corps) Contact physique. Impatience. Actions spontanées Posture détendue.
    104. 106. Stable Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Verbal Voix Ecoute plus qu’il ne parle. Garde ses opinions Peu de communication verbale. Chaleureux. Peu de force dans l’intonation. Peu de volume. Discours plus lent. Non verbal Communication du regard irrégulière. Poignée de main douce. Patience. Mouvement lent. Posture décontractée et informelle. Sourit.
    105. 107. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. La pensée. Cartésien Verbal Voix Peu d’inflexions Pas de fortes variations. Qualité de voix stable. Discours lent. Tourné vers les faits et les tâches. Pas de sentiments personnels. Très formaliste. Concentration dans la discussion et reformulation. Non verbal Communication du regard irrégulière. Posture stricte, contrôlée. Distance grande. Pas de contact.
    106. 108. ENVIRONNEMENT HOSTILE Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. La Pensée. ENVIRONNEMENT FAVORABLE Centré sur la relation à l’environnement. Les Gens. Les sentiments. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis Agir. Concentration. INTROVERSION Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. EXTRAVERSION Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Dominant Stable LOGIQUE EMOTION Sous stress. Causes ? Symptomes ? Comment éviter le conflit ? Comment débloquer le conflit ? Interactif Cartésien
    107. 109. Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Imprécision Sortir de la logique Sortir des règles Inconvenance Superficialité Décontraction Les gens qui en font trop Inefficacité Indécision Discussions Lenteur Infantilisation Brutalité Rapidité Pas d’écoute Insensibilité Impatience Changements Violence Mise en cause personnelle Ne pas s’intéresser à eux Complexité Routine Absence de moyen d’expression Rapports déshumanisés violence Sous stress
    108. 110. Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. La pensée. ENVIRONNEMENT FAVORABLE Centré sur la relation à l’environnement. Les Gens. Les sentiments. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite Logique Emotion A faire Dominant Stable Interactif Cartésien
    109. 111. Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Connaître son sujet dans le détail Être précis dans la réponse Utilisant des faits ne vous impliquant pas Leur donner du temps Ne pas forcer les rapports humains Être sérieux et méthodique Être clair, bref et efficace. Parler besoin, bénéfice et résultat S’en tenir au fait. Bouger rapidement. Éviter de bluffer Ou de rentrer dans un rapport de force Afficher la confiance et l’envie de servir. Montrer de l’intérêt sincère Leur parler de vous et d’expériences similaires À la sienne Prendre votre temps Écouter et être patient Ne leur demander jamais de prendre des risques Être protecteur Et non conforme à l ’hypocrisie supposée ambiante Susciter sa confiance Vous le comprenez Le laisser s ’exprimer, le faire parler de lui. Lui demander son avis Rire et être aimable Parler vite, réagissez à ce qu’il dit. Parler d’eux, de leur besoin. Chercher le contact et leur participation. Sympa et souriant Plaisantez avec lui, valorisez le, soyez amis A faire
    110. 112. Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les faits. La pensée. ENVIRONNEMENT FAVORABLE Centré sur la relation à l’environnement. Les Gens. Les sentiments. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite Logique Emotion A ne pas faire Dominant Stable Interactif Cartésien
    111. 113. Environnement hostile Environnement favorable Introversion Extraversion Être désorganisé Être vague et superficiel Faire des promesses que l ’on ne peut pas tenir Dépasser les limites Contact physique Être émotif ou protecteur Se disperser Être vague et superficiel Prendre des décisions pour eux Prendre trop de temps Parler lentement et de vous Être émotif ou protecteur Montrer vos sentiments Poser trop de questions Se précipiter Les ventes agressives et trop professionnelles Les décisions rapides Être dominant, et supérieur à eux Ne pas ouvrir le dialogue Ne pas s  ’intéresser aux gens Être sérieux Ne pas les laisser parler Ne pas parler d’eux Trop de détail Être impersonnel et froid Les couper dans leur élan et leur bonne volonté Ne pas s ’occuper d’eux et ne pas les reconnaître A ne pas faire
    112. 114. C S I D Environnement hostile Centré sur les résultats contre l’environnement. Les tâches. Les résultats. Les faits. La pensée. Environnement favorable Centré sur la relation à l’environnement. Les gens. Les relations. Les sentiments. Tourné vers l’intérieur. Réfléchir puis agir. Concentration. Introversion Réservé. Intimité. Indirect. Lent. Tourné vers l’extérieur. Agir puis réfléchir. Interaction. Extraversion Expansif. Sociabilité. Direct. Vite. Dominer Interagir Stabiliser Comprendre Je serai plus fort que l’environnement. Je peux jouer et profiter De l’environnement. Je veux être en phase Avec l’environnement. Je ne peux rien Contre l’environnement. Je dois me conformer À ses règles.
    113. 115. <ul><li>La vente professionnelle </li></ul><ul><li>ne peut pas se construire autour </li></ul><ul><li>de l’intuition, </li></ul><ul><li>mais </li></ul><ul><li>d’une suite de pratiques réussies. </li></ul><ul><li>Professionnel ? Systématique. </li></ul>
    114. 116. <ul><li>Recap ! </li></ul>
    115. 117. <ul><li>Jean-Philippe PEREZ </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>+33 662 947 706 </li></ul>

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