Este documento trata sobre la administración de ventas. Explica que la administración de ventas implica tres etapas: planificación, ejecución y evaluación. También describe los diferentes roles en el equipo de ventas, como gerentes, representantes, supervisores y asistentes. Además, explica las principales actividades y responsabilidades de un gerente de ventas, como la planeación, organización, dirección de operaciones, control y evaluación.

1. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Tus decisiones hacen la diferencia
MÓDULO 005
INTRODUCCIÓN

2. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
I.- INTRODUCCIÓN
Las actividades propias de la venta personal suelen requerir más personal y costar más dinero que en
cualquier otra fase del programa de marketing. Más aún, los resultados del equipo de venta suelen ser un
factor determinante para el éxito de la empresa, por lo tanto, la administración del equipo de ventas es
fundamental en el esfuerzo de administración realizado por la organización.
El proceso de planificación en términos generales esta integrado por tres etapas:
1.Planificación de un programa. Establecimiento de objetivos y la forma de alcanzarlos.
2.Ejecución del programa. Organización, selección y contratación del personal y la dirección
de las operaciones.
3.Valoración. Comparar los resultados de las operaciones con los planes y objetivos, así,
como la implementación de acciones para corregir las desviaciones negativas.
Como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, las empresas en la actualidad se
ven forzadas a adoptar una postura más orientada hacia el mercado. Las empresas orientadas al mercado
coordinan e integran todas sus actividades con la finalidad de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.
E papel que desempeña el equipo de ventas en las empresas orientadas al mercado es mucho más
significativo ya que los vendedores asumen un papel más propio de consultor; asesoran a sus clientes para
ayudarlos a identificar sus necesidades y sus problemas, coordinan la recopilación de información sobre el
mercado y resuelven los problemas y satisfacen las necesidades de sus clientes.
Definiremos la administración de ventas como la administración del componente de venta personal del
programa de marketing de una organización.
Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfacción de los clientes mediante la
mejora continua de todas sus operaciones. Este proceso conocido como Administración de la Calidad Total
(ACT) se basa en método de trabajo en equipos en el que se comparten las desiciones, es proceso continuo
que siempre empieza y termina en los clientes que se comunican con los vendedores.
En este proceso la información fluye del cliente a la compañía y de la compañía al cliente fundamentalmente a
través del personal de ventas. Los vendedores transmiten las preguntas que se les formulan respecto a a los
productos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de los clientes, etc. Los departamentos de la
compañía que usan esta información, se convierten en los clientes internos del vendedor, por supuesto que
los vendedores facilitan información a sus clientes externos en forma de; presentaciones de venta, folletos
descriptivos de los productos y/o servicios, etc.
La calidad de la información que el vendedor transmite al cliente es uno de las factores de mayor importancia
para lograr la satisfacción del cliente
El trabajo de ventas abarca una gran variedad de actividades y responsabilidades. No hay dos trabajos de
ventas que sean iguales , los tipos de trabajos y los requerimientos necesarios para desempeñarlos abarcan
un amplio espectro.
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3. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Robert McMurry, destacado psicologo industrial clasificó los tarabajos de venta en base al grado de
creatividad necesaria para desempeñarlos de la siguiente manera:
1. Conductor-Vendedor: El vendedor se encarga básicamente de entregar el producto, sus
responsabilidades de venta son secundarias, muy pocos de ellos realizan nuevas ventas (ejemplos:.
refrescos, gas, leche, etc.)
2. Receptor interno de pedidos: El vendedor es básicamente un tomador interno de pedidos, son los
clientes quienes vienen al vendedor, la mayoria de ellos ya han decidido comprar y el vendedor solo
atiende a los clientes.
3. Receptor externo de pedidos: El vendedor es un tomador externo de pedidos que visita al cliente, su
trabajo es poco creativo, como ejemplo tenemos a los vendedores de embases, jabones, especias,
etc., que visitan los establecimientos minoristas. Realizan ventas de poca presión.
4. Personal de ventas misionero: Trabajo de ventas que pretende establecer una relación de
preferencia, lleva a cabo actividades de promoción, deja muestras, facilita información y otros
servicios al cliente. No se espera ni se permite que un vendedor misionero levante un pedido. Como
ejemplo tenemos a los representantes de la industri famaceutica.
5. Ingeniero de ventas: trabajo que presta una gran atención al conocimiento técnico del produto.
6. Vendedor creativo de bienes tangibles: Venta creativa de bienes tangibles como aspiradoras,
enciclopedias, automóviles, etc. En este caso, el trabajo de ventas resulta muy difícil ya que es
posible que los clientes no esten conscientes de que necesitan el producto o que no se den cuenta
que los nuevos productos pueden satisfacer sus necesidades mejor que los que emplean en ese
momento
7. Vendedor creativo de productos intangibles: requiere un máximo grado de creatividad ya que los
bienes intangibles suelen ser dificiles de vender porque no pueden verse, tocarse, paladearse ni
olerse.
Las siete categorías antes señaladas pueden resumirse en tres grandes grupos:
1. Receptores de pedidos:
 Conductor – Vendedor
 Receptor interno de pedidos
 Receptor externo de pedidos
2. Personal de apoyo a ventas:
 Personal de ventas misionero
 Ingeniero de ventas
3. Buscadores de pedidos:
 Vendedor creativo de bienes tangibles
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4. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
 Vendedor crativo de bienes intangibles
Rasgos característicos de un trabajo de ventas:
 El equipo de ventas es el responsable en gran parte de la ejecución en campo de las estrategias de
marketing de la compañía. Más aún, los vendedores generan los ingresos que administra el personal
de finanzas y utiliza el personal de producción.
 Los vendedores figuran entre el corto número de empleados autorizados a gastar fondos de la
compañía. Son los responsables del gasto de dinero de la empresa en atenciones, alojamiento,
alimento, transporte y otros gastos comerciales.Su eficacia respecto a dicha responsabilidad influye
de manera significativa en los costos y beneficios de marketing.
 Los vendedores representan a su compañía ante los clientes y ante la sociedad en general.
 Los vendedores representan al cliente ante sus compañias.
 Los vendedores actúan con escasa o nula supervisión directa y requieren de un alto grado de
motivación.
 El vendedor debe de mostrar mayor tacto e inteligencia social que otros empleados del mismo nivel
dentro de la organización. El vendedor alterna socialmente con sus clientes que, en muchos casos
son personas de alto nivel en sus compañías.
 Mayor disponibilidad de tiempo, ya que a menudo viajan y pasan mucho tiempo fuera de casa.
A continuación presento una visión generalizada de las actividades de las que puede ser responsable un
vendedor:
A) Generar ventas:
 Planificación previa de la visita
 Prospección de nuevos clientes
 Realización de presentaciones de venta
 Rebatir objecionjes
 Cerrar la venta solicitando el pedido
 Arreglar todo lo relacionado con la entrega
 Atender al cliente
 Arreglar todo lo relacionado con los créditos/financiamiento
 Cobrar
 Participar en exposiciones y/o eventos promocionales.
B) Prestar servicio al cliente:
 Prestar servicio administrativo
 Funge como consultor del cliente
 Supervisar instalaciones y/o reparaciones
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5. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
 Verificar inventarios
 Llenar estanterias
 Colocación de folletos y material punto de venta
 Supervisar y/o participar en pruebas de producto y equipos
 Capacitar a los vendedores del cliente (detallistas y minoristas)
C) Adminsitación de territorio
 Reunir y análisa información sobre; clientes, mercado y competidores
 Difundir información a sus clientes internos
 Elaborar estrategias y planes de ventas, previsiones y presupuestos.
D) Desarrollo profesional:
 Participar en reuniones
 Participar en el progrma de formación
GERENTE DE VENTAS
¿Qué es un gerente de ventas?
Un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas: Es un maestro, un capacitador y un
entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un lider de su grupo y un seguidor y realizador
de políticas, planes y programas de la compañía: Es un tomador de desiciones que aceota la responsabilidad
por ellas, es un excelente comunicador.
Los gerentes de venta deben ser administradores eficaces, buenos tomadores de desiciones , que resuelven
los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. Deben trabajar muy cerca de otras áreas como
parte del equipo de marketing, ayudan a coordinar y orientar los esfuerzos de desarrollo de producto,
manufactura, publicidad e investigación de mercado.
El gerente de ventas es el responsable de hacer que las cosas sucedan en el mercado.
Debido a que las responsabilidades del gerente de ventas requieren de un trabajo con todas las áreas de la
compañía, una carrera en la gerencia de ventas proporciona una experiencia fundamental para asumir
responsabilidades de administración general.
Las responsabilidades del gerente de ventas varian mucho de una empresa a otra, dependiendo de la
naturaleza de la organización y de la actitud de la alta dirección hacia la función de ventas. En algunas
compañías , el gerente de ventas puede ser algo más que un supervisor de la fuerza de ventas, una clase de
supervendedor que muestra a otros como se hace. Algunas organizaciones asignan al gerente de ventas
responsabilidades de planeación, en tanto que en otras el gerente de ventas es en realidad un gerente de
marketing en todos los sentidos, excepto por el nombre.
Los gerentes de ventas pueden tener diferentes títulos y responsabilidades dependiendo del nivel jerarquico:
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6. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Vicepresidente de ventas:
Es el más alto nivel de los ejecutivos de ventas, quienes reportan a la vicepresidencia de marketing o a la
presidencia de la compañía: por lo general se involucra en la planeación a largo plazo y es directamente
responsable de las estrategias de ventas.. En las compañías en donde no hay vicepresidente de marketing, el
vicepresidente de ventas es el responsable de todas las actividades de marketing.
Gerente Nacional de Ventas o Director de Ventas:
Es la unión entre las desiciones de más alto nivel de la compañía en la estrategia general y los gerentes de
venta de línea, es el responsable de llevar a cabo los planes de venta en sus respectivas regiones . es el
responsable de proporcionar dirección general a la fuerza de ventas y de tomasr desiciones de alto nivel
sobre las operaciones de venta de los gerentes regionales de ventas.
Gerente regionall de ventas, divisional o de zona
Estos gerentes son responsables de manejar las actividades de venta en línea de subdivisiones máspequeas
de las operaciones de venta de la compañía, quienes a su vez reportan al Gerente nncional de ventas o al
director de ventas.
Grerente distrital de ventas, de sucursal o de campo.
Son los responsables de coordinar las actividades cotidianas de los vendedores, Por lo general (no siempre),
el titulo distrito, de sucursal y de campo, indican sucesivamente responsabilidades territoriales más pequeñas.
Supervisor de ventas.
Es el vendedor con mayor experiencia que se encarga de proporcionar guía general y consejos a un grupo de
vendedores en una sucursal o territorio de campo.
Gerente de cuenta nacional
Es el vendedor de cuenta nacional, el vendedor de cuenta nacional, el ejecutivo de cuenta y el vendedor de
cuenta clave, son algunos de los múltipes títulos que se dan a los vendedores con alto desempeño
responsables de vender a unos cuantos clientes grandes .
Representante de ventas.
Representante de ventas, representantes de marketing, representantes de cuenta, Ingeniero de ventas y
vendedor, son unos de los múltiples títulos que varias empresas de productos de consumo e industriales
utilizan para sus vendedores.
Asistente de la gerencia de ventas.
Es uno de los diferentes títulos que se dan a las personas que se requiere para apoyar las funciones de
ventas.El personal de apoyo se encuentra en todos los niveles de la organización , desde las oficinas
corporativas hasta la sucuersal más pequeña .
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7. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Las finciones del gerente de ventas se pueden resumir de la siguiente manera:
1) Comprensión
 Comprender el papel del gerente de ventas en la organización
 Comprender el papel del vendedor en la organización
2) Planeación
 Planes y presupuestod e venta
 Calculo de la demanda y prnóstico de ventas (previsiones)
3) Organización
 Organizació y estructura de la fuerza de ventas
 Reclutamiento de candidatos
 Selección y cotratación de vendedores
 Formación y entrenamiento de vendedores
4) Dirección de operaciones de ventas
 Diseño de territorios y rutas
 Establecimiento de cuotas de venta y estandares de desempeño
 Compensaciones de la fuerza de ventas
 Motivación de la fuerza de ventas
 Dirección de la fuerza de ventas
5) Control y evaluación
 Análisis de ventas, costos y vlumen de ventas
 Evaluación del desempeño individual y del equipo de ventas
El desarrollo de estas actividades es lo que se conoce como administración de ventas.
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8. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
Planeación
Es la primera tarea del gerente de ventas ya que proporciona la dirección y la estrategia en la que se deberan
basar todas las desiciones y las actividades del equipo de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerarquico
de la compañía. En el nivel de la dirección general, la planeación se orienta principalmente al refinamiento de
a misión de la compañía, al establecimiento de metas y objetivos a medaino y largo plazo, al diseño de
estrategias generales y al desarrollo de presupuestos globales.
En el area de ventas, incluso en los niveles más altos de la administración de ventas, la planeación es
práctica; se establecen metas y objetivos trimestrales y anuales, se diseñan politicas departamentales y
presupuestos.
Las metas de venta propocrcionan a la fuerza de ventas dirección y un propósito general, en tanto que los
objetivos de venta establecen claramente los resultados que se deben alcanzar en un periodo de tiempo
específico.
Se necesitan recursos para llevar a cabo cualquier plan, así que la preparación del presupuesto es una parte
crítica del proceso de plaeación: Un presupuesto de ventas es simplemente un plan financiero de los gastos
que se requieren para lograrlas metas y los objetivos proyectados. La preparación de un presupuesto de
ventas es el proceso de asignar valores monetarios a los diversos componentes del plan. El propósito del
presupuesto es asegurar que los recursos de la organización se asignen de la forma más eficaz durante el
periodo del plan.
El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya todas una gran parte de las desiciones de la
compañía, por lo tanto, los errores en el pronóstico pueden ser desastrosos.
Los gerentes de venta deben de estimar el ptencial de mercado para la industria, así como el potencial de
ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final, sobre el cuál basar toda su
planeacióny presupuesto original para la fuerza de ventas.
Para realizar un pronóstico de ventas se emplean enfoques cuantitativos y cualitativos, se estudian los dos
conjuntos de resultados antes de decidir el pronostico final.
El pronóstico final de ventas puede determinar el éxito o fracaso de la compañía.
Organización
El número de vendedores y la forma en la que se organizan afecta las diversas decisiones de la gerencia de
ventas. El propósito principal de seleccionar una estructura y un tamaño particular de la organización debe ser
mejorar el logro de las metas y los objetivos de ventas.
El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo, incluye la identificación de fuentes
de candidatos potenciales para ventas, métodos para localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar una
solicitud para un puesto de ventas. Una vez que se ha reclutado a los candidatos, el genernte de ventas debe
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9. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
idear un sistema para medirlos contra los requisitos predeterminados del puesto. Finalmente se debe tomar
ladesición para seleccionar o rechazar a los candidatos.
Se requiere dar una inducción a los nuevos vendedores para agregarlos a la organización de ventas. En el
proceso de inducción se incluye una descripción de las responsabilidades del puesto y las expectativas
administrativas, presentación a los compañeros de trabajo. Así como ayuda para que se ajusten social y
psicológicamente a la organización.
Tradicionalmente el proceso de entrenamiento y formación de los vendedores se ha enfocado principalmente
a técnicas de venta, sin embargo las empresas más progresistas amplían la perspectiva de sus vendedores al
mezclar conceptos de ventas y marketing. Esta formación con una base más amplia no solo ayuda al
vendedor a saber la manera en la que su puesto encaja en toda la organización, sino que también lo prepara
para responsabilidades futuras.
Dirección de operaciones:
Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas se deben establecer los territorios. Un territorio de ventas
es un segmento de mercado o grupo de clientes actuales y potenciales que comparten características
comunes en el comportamiento de compra. Los territorios se diseñan sobre la base de potencial de ventas, lo
que a su vez decidirá las cuotas de venta individuales. Una vez que se determinen los territorios de ventas, se
tiene que establecer un diseño formal o itinerario, que seguirán los representantes de ventas cuando visiten a
sus clientes. Algunos gerentes prefieren que sean sus vendedores quienes asuman la responsabilidad de
establecer sus itinerarios y rutas, como sea que se realicen, se debe contar con un plan determinado.
Pocos vendedores hacen un uso óptimo de su recurso más preciado, “el tiempo”, así que una de las tareas
más importantes del gerente de ventas es capacitar a sus vendedores en técnicas para mejorar la
administración del tiempo y del territorio.
Las decisiones sobre el esquema de compensaciones de la fuerza de venta deben incluir incentivos
financieros y no financieros. Además de las comisiones y el salario básico, las compensaciones financieras
deben incluir gastos de ventas y transportación. Los incentivos no financieros pueden incluir e uso de un
automóvil de la compañía, espacio de oficina, ayuda secretarial y beneficios especiales como seguro de vida,
un plan de retiro o servicios de salud.
Es importante considerar cuidadosamente el nivel, los componentes y la estructura de compensaciones. Una
estructura de pago proporcional y justa para diferentes puestos en la organización de ventas (personal de
ventas en entrenamiento, vendedores, supervisores y gerente de ventas), tiene un papel muy importante para
retener a aquellas personas con mejor desempeño.
Los gerentes de venta deben luchar constantemente por mantener a su fuerza de ventas muy motivada. La
motivación es personal y debe surgir primero del vendedor de manera individual, por lo que el gerente de
ventas deberá las necesidades personales y aspiraciones de cada vendedor. Por otro lado debe crear la clase
de ambiente de trabajo e incentivos que eleven la moral y el entusiasmo de los vendedores.
Muy unido a la motivación se encuentra el liderazgo. El liderazgo va mucho más allá de las funciones
administrativas y de supervisión. Los gerentes de venta con habilidades de liderazgo pueden inspirar logros
extraordinarios de los vendedores, logrando que su trabajo tenga sentido personal y los ayude a alcanzar
mucho más de lo que nunca se imaginaron.
El liderazgo de la fuerza de ventas debe de ser proactivo y flexible.
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Evaluación y Control
Para alcanzar la meta de mejorar las utilidades, los gerentes de venta deben analizar las relaciones de
volumen, el costo y la utilidad a través de las líneas de productos, territorios, clientes, vendedores y funciones
de venta y mercadotecnia. El análisis busca identificar aquellos artículos no redituables para tomar acciones
correctivas oportunas para distribuir mejor los esfuerzos de ventas y mejorar la rentabilidad.
Se debe medir y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas para mejorar la rentabilidad de la compañía al
optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas, así como, para determinar las comisiones y los bonos de los
vendedores y del gerente de ventas.
Cualquier sistema con sentido para evaluar a los vendedores necesita descripciones de puesto y acuerdos
mutuos respecto a los estándares de atención y desempeño. Los estándares para la evaluación del
desempeño pueden incluir:
 Comparaciones de vendedor a vendedor.
 Comparaciones del desempeño actual contra el pasado.
 Comparaciones del desempeño actual contra el esperado.
No debe pasarse por alto que al evaluar el desempeño de la fuerza de ventas se debe considerar que tan
bien se emplean las guías éticas y los estándares de responsabilidad social. Nada destruirá más rápido el
crédito y el desempeño de un vendedor que el que un cliente actual o potencial perciba que no opera de
forma ética o socialmente responsable.
Los gerentes de venta también deben satisfacer a los clientes objetivo dentro de las limitantes de un ambiente
de comercialización en constante cambio.
Un monitoreo deficiente del mercado puede generar rezagos importantes o incluso amenazar la supervivencia
de la organización. Los gerentes de venta deben estar alertas para encontrar nuevas oportunidades del
mercado así como amenazas.
Como los ojos y los oídos de la organización en el mercado, la fuerza de ventas tiene una responsabilidad
especial de identificar oportunidades y amenazas e informar sobre ellas a la compañía. Un sistema preaviso
exitoso que opere desde el mercado, puede ser invaluable para las tácticas a corto plazo y los logros a largo
plazo de los objetivos de la compañía.
Las principales razones para el fracaso de los gerentes de ventas al desempeñarse en niveles superiores son:
1. Criterios pobres para la promoción a la gerencia de ventas.
2. Programas de capacitación inadecuados para la gerencia de ventas.
3. Falta de orientación de marketing en el manejo de las operaciones de venta.
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4. Mezcla insuficiente de las actividades de venta y marketing.
Si tener culpa personal, los gerentes de ventas recién seleccionados son probablemente el mejor ejemplo del
Principio de Peter: “En una jerarquía, todo empleado tiende a llegar a su nivel de incompetencia”.
Irónicamente, las mismas habilidades que permiten a una persona ser un excelente vendedor pueden evitar
que sea un buen administrador de ventas.
A medida que las personas suben por la escala gerencial, las destrezas necesarias cambian de la venta a la
supervisión (gerencia, administración y liderazgo). Aunque la mayoría de los nuevos gerentes de vetas
aprenden fácilmente a usar el lenguaje de la administración, pocos entienden y practica realmente una buena
administración.
Algunas organizaciones de ventas sufren porque el gerente de ventas permanece muy involucrado en el
hacer ventas en lugar de administrar.
Administrar es el tiempo que se dedica a determinar la forma de cumplir con el trabajo a través de otras
personas. Los nuevos gerentes de ventas muchas veces se involucran inconscientemente en hacer ventas
porque se sienten cómodos al continuar aplicando las destrezas que los llevaron a obtener la promoción a la
gerencia de ventas. Por ejemplo cuando los gerentes de ventas hacen visitas de venta propias, ni
administran, pero cuando hacen visitas con los vendedores para analizar la presentaciones, llevan a cabo
deberes gerenciales. Los subordinados generalmente reconocen cuando un gerente esta en el quehacer de
ventas en lugar de labores administrativas y pocos gerentes de ventas elevan su imagen con la fuerza de
ventas al realizar el trabajo de los vendedores.
ELGERENTE DE VENTAS DEBE RECONOCER QUE SUS TAREAS ADMINISTRATIVAS SON PRIMERO
Los gerentes de venta deben apreciar la importancia de integrar los esfuerzos de la planeación de la fuerza
de ventas con la planeación y las estrategias de marketing. En sentido estricto, los gerentes de venta son en
realidad gerentes de marketing con la tarea específica de administrar la fuerza de ventas ya que encabeza
una de las actividades de marketing más importantes, la crítica función de generar ingresos, que determinan
el éxito o el fracaso de todo el plan de marketing.
En empresas con equipos de venta, la organización de marketing está integrada por dos grupos básicos:
 La fuerza de ventas
 El equipo de marketing de oficinas
En contraste con la fuerza de ventas que esta en contacto con el cliente en sus territorios o puntos de venta,
el personal de marketing de oficinas ofrece funciones de servicio y soporte que ayudan de manera
significativa a los gerentes de venta a realizar su trabajo, este soporte incluye:
 Publicidad: Coordinación de la publicidad del producto servicio, por lo general a través de una
agencia externa.
 Promoción de ventas: Desarrollo de folletos, catálogos, piezas de correo y otras similares.
 Material de apoyo para presentaciones de venta: Audiovisuales, rotafolios, etc.
 Exposiciones: Coordinación de arreglos para participar en exposiciones
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 Propaganda de productos y servicios: Preparación y distribución de comunicados de noticias a varios
medios de información sobre productos y servicios.
 Investigación de mercados: Recopilación e interpretación de datos relacionados con los mercados,
productos, clientes, ventas y otros factores
 Planeación de marketing y de ventas: Prepara el plan de marketing con la participación del gerente
de ventas y ayuda al equipo de ventas a desarrollar el plan de ventas.
 Pronóstico o previsiones: Prepara los pronósticos de venta y realiza la predicción de las tendencias
del marcado.
 Desarrollo y planeación de nuevos productos
 Desarrollo de mercado: Brinda soporte para incursionar en nuevos mercados
 Relaciones públicas: Ayuda a explicar las acciones de marketing y los esfuerzos del equipo de
ventas a ; empleados, medios de comunicación, proveedores, legisladores, gobierno, comunidad
financiera, accionistas, clientes, consumidores, público especial y general.
Los gerentes de venta y el personal de marketing de oficinas pueden realizar mejor su trabajo al trabajar
juntos para su beneficio mutuo.
Las actitudes de la alta gerencia son una influencia poderosa sobre la forman en que funciona la organización
de ventas, por lo tanto es de interés de los gerentes de ventas alentar a la alta gerencia para crear el clima y
la orientación hacia las utilidades que permitirá a la organización de ventas funcionar de forma más eficiente y
eficaz, la alta gerencia puede lograr esto al:
 Desarrollar y comunicar descripciones de puestos significantes y actualizados para todos los
gerentes y sus subordinados.
 Establecer y mantener canales abiertos de comunicación con los gerentes de toda la organización
incluyendo a los gerentes de la fuerza de ventas de campo en las comunicaciones de las oficinas
centrales.
 Incluir a los gerentes de ventas en programas de capacitación con otros gerentes funcionales de la
organización y promover seminarios de capacitación especiales para los gerentes de ventas en los
que puedan discutir con la guían de un moderador profesional sus problemas comunes.
 Proporcionar a los gerentes de ventas las herramientas e incentivos necesarios para administrar, lo
cual incluye:
o Criterios de desempeño gerencial, como contribuir a las utilidades, retorno sobre los activos
que administren, desarrollo y mantenimiento de clientes, desarrollo de metas de la fuerza de
ventas, proporciones de ventas VS costos y cambios en la participación del mercado, etc.
o Informes de las oficinas centrales orientados por decisiones, que permitirán un análisis por
clientes, productos, territorios, vendedores y funciones en términos de costos y utilidad, en
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lugar de los tradicionales informes orientados contablemente y que resumen los gastos
totales de la organización.
Un artículo publicado en “The Training and Development Journal” señala cuáles son los principales
problemas en la administración de ventas según un grupo de empresas norteamericanas:
1. Deficiente uso del tiempo y del esfuerzo
2. Inadecuada capacitación
3. Tiempo que los vendedores pierden en la oficina
4. Pocas visitas de venta en horas laborables
5. Incapacidad de los vendedores para refutar objeciones
6. Falta de seguimiento adecuado a los prospectos
7. Estrategias de venta poco creativas y con escasos recursos
8. Incapacidad para llegar a precios competitivos
9. Inadecuada dirección de ventas y motivación
10. Reclutamiento y selección de personal
Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:
 Competencia intensa (interna y externa)
 Expectativas cada vez mayores de los clientes
 Mayor pericia del comprador
 Desarrollos revolucionarios en tecnología de comunicación
 Énfasis creciente en el control de costos
Para adaptarse exitosamente a estas megatendencias, las compañías progresistas han ampliado
significativamente el concepto de administración de ventas. Existe una mayor integración de las funciones de
venta y marketing. Los gerentes de venta de campo están adquiriendo un mejor conocimiento de las
funciones de marketing en las oficinas y el equipo de marketing de las oficinas centrales están obteniendo un
mayor entendimiento de la administración de ventas y de las ventas. Los gerentes de ventas aplican
conceptos y técnicas de las ciencias que estudian el comportamiento humano, gerenciamiento de marketing,
planeación estratégica, análisis financieros, teorías de la comunicación, administración general y toma de
decisiones.
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