compu Base - comment trouver les bon partenaires?

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Présentation faites à l\'occasion de l\'université du logiciel organisé par l\'AFDEL et Lemon operation.

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compu Base - comment trouver les bon partenaires?

  1. 1. Université du Logiciel <ul><li>Jack Mandard </li></ul><ul><li>PDG - compuBase </li></ul>
  2. 2. Agenda <ul><li>Présentation rapide de compuBase </li></ul><ul><li>Organisation de la distribution en France </li></ul><ul><li>Les grandes tendances </li></ul><ul><li>Méthodes de travail de compuBase </li></ul><ul><li>Comment travailler avec nous. </li></ul><ul><li>Vision de l’avenir... </li></ul>
  3. 3. Qui sommes-nous ? <ul><li>Création en 1989 </li></ul><ul><li>Siège européen à Paris, France </li></ul><ul><li>35 personnes de 10 pays différents </li></ul><ul><li>10 call centers </li></ul><ul><li>Couverture : 50 pays en Europe, Afrique et Moyen-Orient </li></ul><ul><li>12 langues utilisées </li></ul><ul><li>125 000 profils </li></ul><ul><li>Axée sur les services </li></ul><ul><li>Activités: </li></ul>
  4. 4. Notre métier
  5. 5. Comment valoriser une information Collecte d’information Organisation Valorisation <ul><li>index d’activités compuBase </li></ul><ul><li>Index de compétences techniques- spécialisation verticale </li></ul><ul><li>Connaissance offre de services ou produit </li></ul><ul><li>Contacts Profiling </li></ul><ul><li>Company Profiling </li></ul><ul><li>Database management matching, merging… </li></ul><ul><li>Data </li></ul><ul><li>Solutions d’accès </li></ul><ul><li>Business Intelligence </li></ul>
  6. 6. Mass Retail Distribution © compuBase 2008 Europe’s Big 5 IT & Telecoms Digital Home Distribution Organization Sub Distributor & Dealer Overseas Distributors Overseas dealers 54% use the Indirect channel 30% use the Indirect channel 23% use the Indirect channel 17% use the Indirect channel <ul><li>Germany </li></ul><ul><li>UK </li></ul><ul><li>France </li></ul><ul><li>Italy </li></ul><ul><li>Spain </li></ul>Manufacturer Distributors - Broad liner Large national IT Dealers Regional or Sub -Distributors Master VARs ISV Software sold through a license mode Local IT Dealers Systems & Telecoms Integrators Local VARs IT & Telecoms Services Retail IT - specialist Non IT Retail Specialized Distributors IT Super Store Dpt. Store Hyper market e-Tailer Large Consulting Company Telecoms Operators Very Large Accounts > 2500 empl. Large Firms 500 – 2500 empl. Mid Market 250 – 500 empl. Upper SMB 50-250 empl. Lower SMB 10-50 empl. SoHo < 10 empl. Individuals Local Authorities Public Services Central Administration Assemblers Software Integrators Ind. Consultant Software Publisher (packaged software) Vendors Distributors Clients Weak Strong
  7. 7. Quelques chiffres <ul><li>France </li></ul><ul><li>35.000 acteurs IT & Telecoms </li></ul><ul><li>23.000 référencés chez compuBase </li></ul><ul><li>5.000 sociétés avec une activité d’édition de logiciel </li></ul><ul><ul><li>2.200 sociétés “éditeur de logiciels” </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>1.500 verticaux métier </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>713 business process </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>1.400 autres </li></ul></ul></ul><ul><li>12.000 points de ventes dont 8.300 déclarent revendre du soft... </li></ul>
  8. 8. Contenu par activité Constructeur 7329 Editeur de logiciel 5773 Editeur de logiciel spécifique à un métier ou à une profession 6397 Editeur de logiciel spécifique à un process de l'entreprise 4373 Intégrateur de solutions logicielles (développées par des tiers) 2396 Services informatiques, SSII (hébergement, maintenance, formation, développement à la demande...) 39296 Services télécoms (opérateurs, FAI, ...) 3269 Intégrateur d'infrastructures télécoms et réseaux 3526 Intégrateur d'infrastructures informatiques 1961 Consultant 4892 Revente aux particuliers 14112 Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels, logiciel et services) 21540 Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT, Télécoms, Digital Home) 5410 Grand assembleur 107 Autres activités dédiées au secteur ICT 3248 Total 123799
  9. 9. Base de données partenaires Europe : couverture compuBase 2008© Autriche 1875 Belgique 2810 Suisse 2023 Allemagne 22356 Espagne 8560 Portugal 967 France 22942 Royaume-Uni 16764 Irlande 966 Luxembourg 86 Pays-Bas 5136 Italie 9551 Danemark 2046 Finlande 2567 Norvège 1486 Suède 3729 Pologne 3861 Russie 3501 République Tchèque 1287 Hongrie 1151 Autre Maghreb 2055 Péninsule Arabique 2026 Afrique du Sud 1604
  10. 10. Quelques grandes tendances <ul><li>Transformation de l’actif informatique en services d’usage </li></ul><ul><ul><li>SaaS </li></ul></ul><ul><ul><li>Cloud </li></ul></ul><ul><li>Spécialisation des métiers ou des compétences. </li></ul><ul><li>Mondialisation </li></ul><ul><li>Evolution de la perception d’une entreprise d’une valeur technique vers une valeur marché, ou solution. </li></ul><ul><li>Systèmes ouverts et interopérabilités. </li></ul><ul><li>Versatilité des hommes, des entreprises, des relations contractuelles. </li></ul>
  11. 11. A VOUS DE JOUER.... <ul><li>Comment créer, développer, optimiser un réseau de distribution ? </li></ul><ul><li>3 objectifs possibles </li></ul>
  12. 12. Objectif N° 1 : recruter
  13. 13. Objectif N°2 : Développer
  14. 14. Objectif N°3 : Evoluer ?
  15. 15. L’INFORMATION – LA MATIERE VITALE DE VOTRE STRATÉGIE <ul><li>Quelques soit vos modèles ou vos objectifs vous allez faire face à la recherche d’informations. </li></ul>
  16. 16. Chaîne de valeur des données compuBase 2008© Client régulier Client Prospect Lead Opportunité d’affaire Adresse Contact ciblé Ad. ciblée Entreprise profilée Valeur Data Services Solutions
  17. 17. Savoir ségmenter la valeur d’une approche commerciale Bien connaître les dépenses attachées à une vente vous permet de comprendre la valeur de l’information et d’optimiser vos budgets. > 600 €
  18. 18. Exemple …. Vous faire arriver à ce point de travail vous permet d’économiser 50 € et surtout du temps….(time to market) Donc obtenir un lead à 50 € ou moins vous permet déjà gagner en performance. 50 € 550 €
  19. 19. COMMENT APPROCHER LA RECHERCHE D’INFORMATIONS À TRAVERS LES FOURNISSEURS DE BASE D’INFORMATION?
  20. 20. 1- Comprendre <ul><li>Comment les bases d’informations sont-elle créées ? </li></ul><ul><ul><li>Agrégation : les données ne sont pas qualifiées par le producteur mais agrégées ex société.com </li></ul></ul><ul><ul><li>Enquête : les données sont collectées par l’éditeur de la base de données, donc uniques. ex compuBase 1 </li></ul></ul><ul><ul><li>Modélisation : Les données sont modélisés à partir d’étude statistiques ou d’enquêtes sur échantillons représentatifs ex Insee, GFK </li></ul></ul><ul><ul><li>1- compubase complète sa collecte grâce à de l’agrégation (ex CA) ou de la modélisation ex Ranking </li></ul></ul>
  21. 21. 2- Evaluer Quelle valeur attribuer à une base d’information ? Pondération par importance
  22. 22. 3 - Cibler <ul><li>Le ciblage est l’étape la plus importante du process </li></ul><ul><li>Exemples d’approche : </li></ul><ul><li>Ciblage par identification positive : Vous disposez d’un échantillon de la cible </li></ul><ul><li>Ciblage par étude marketing : Vous disposez d’une étude vous permettant de connaitre les critères pour définir une cible. </li></ul><ul><li>Ciblage par typologie de client finaux : vous ne connaissez que les marchés des clients que vous souhaitez toucher. </li></ul><ul><li>Ciblage par concurrent : vous connaissez une marque, vous voulez les partenaires de cette marque. </li></ul>
  23. 23. 4 - Tester <ul><li>Les mauvais tests </li></ul><ul><ul><li>Votre entreprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Les entreprises que vous connaissez </li></ul></ul><ul><li>Les bons tests : </li></ul><ul><ul><li>Echantillon représentatif 10% pour les petites cibles jusqu’à 100 records </li></ul></ul><ul><ul><li>Exemple : prendre toutes les sociétés commençant par la lettre …. </li></ul></ul>
  24. 24. 5 – Se fixer des bonnes attentes <ul><li>Une base de données est toujours fausse. </li></ul><ul><li>Une base de données sera toujours moins bonne que votre fichier client </li></ul><ul><li>La qualité d’une base de donnée se mesure au temps qu’elle vous fait gagner. </li></ul><ul><li>L’utilisateur interne final doit être TOTALEMENT intégré au processus. </li></ul><ul><li>L’email ne vous permettra que de toucher 20% de la cible. </li></ul>
  25. 25. <ul><li>Et surtout.... </li></ul><ul><li>N’attendez pas à connaître les gagnants des jeux olympiques.... Sans organiser les jeux olympiques. </li></ul><ul><li>Il n’existe pas de liste toute faite des 10 clients qui vont vous faire doubler votre CA cette année. </li></ul>
  26. 26. COMMENT ACCÉDER À L’INFORMATION ?
  27. 27. Les système d’accès à l’information <ul><li>Web 1.0 – </li></ul><ul><li>Plateforme pour les Vendors IT </li></ul><ul><li>www.compubase-online.com </li></ul><ul><li>Web 2.0 – beta </li></ul><ul><li>Plateforme pour les partenaires IT </li></ul><ul><li>www.compubase.biz </li></ul>
  28. 28. compubase-online.com Cet outil gratuit vous permet de faire des comptages à l’aide de très nombreux critères de sélection.
  29. 29. Principaux critères de sélection <ul><li>Business modèle </li></ul><ul><li>Activité </li></ul><ul><li>Cible d’entreprise </li></ul><ul><li>Cible métier </li></ul><ul><li>Compétences techniques </li></ul><ul><li>Produits revendus </li></ul><ul><li>Marques revendues </li></ul><ul><li>Taille </li></ul>
  30. 30. Comment valoriser l’information <ul><li>Ranking </li></ul><ul><li>Trouver le CA par produit fait par un partenaire. = Value Capacity </li></ul><ul><li>http://fr.compubase.net/Nouveau-Module-Ranking-ou-comment-connaitre-le-CA-par-produit-sur-un-revendeur_a133.html </li></ul><ul><li>Scoring </li></ul><ul><li>Evaluer les partenaires par leur compétences à atteindre vos objectifs qualitatif. = Market Alignment. </li></ul><ul><li>http://fr.compubase.net/Nouveau-Modules-Scoring-et-Mirroring-ou-comment-trouver-vos-partenaires-potentiels-selon-des-attributs-qualitatifs_a134.html </li></ul><ul><li>Mirorring </li></ul><ul><li>Noter une cible de société en fonction à leur capacité d’avoir un profil proche d’un échantillon de société. </li></ul>
  31. 31. Comment travailler avec nous <ul><li>Formule PASS </li></ul><ul><li>à partir de 250 € </li></ul><ul><li>Accès à l’annuaire complet + Credit d’achat de fiche complète </li></ul><ul><li>Accès à la base complète (125 000 société). </li></ul><ul><li>Accès aux critères de sélection. </li></ul><ul><li>Affichage annuaire compris </li></ul><ul><li>Crédit de fiches complètes de 20 à 500 </li></ul><ul><li>Export des fiches sélectionnées </li></ul><ul><li>Mémorisation des fiches ouverte pendant un an. </li></ul><ul><li>Formule Ciblage à partir de 1.500 € </li></ul><ul><li>Choix de la cible </li></ul><ul><li>Choix des informations </li></ul><ul><li>Choix de services </li></ul><ul><li>Travail avec un consultant pour définir une cible. </li></ul><ul><li>Définition des informations nécessaires à votre travail marketing et commercial. </li></ul><ul><li>Définition de la formule d’accès, d’un simple usage (location) à un accès permanent web. </li></ul>Convient aux équipes marketing & commerciale pour un usage régulier d’une cible déjà identifiée. Idéal pour une montée en puissance sur un marché Convient aux équipes chargé du développement commercial pour la recherche d’une liste réduite d’entreprises. Idéal pour une première approche marché
  32. 32. ETUDES DISPONIBLES
  33. 33. <ul><li>Compubase met à la disposition de la profession de nombreuses études de marché. </li></ul><ul><li>Pour voir ces études rendez vous sur ce lien </li></ul><ul><li>http://fr.compubase.net/Sources-d-Informations-Channel-pour-les-ICT-channel-managers_a149.html </li></ul>
  34. 34. L’AVENIR LES ECO-SYSTEMS
  35. 35. Top / Down D’un modèle top down hérité des constructeurs, le déplacement vers une industrie de l’usage favorise le développement des éco-systèmes. Eco-système
  36. 36. Les étapes D’un modèle individuel puis propriétaire, les écosystèmes vont de plus en plus s’interconnecter et se globaliser.
  37. 37. Courant 2010 compubase va lancer compubase.biz une plateforme de mise en relation des partenaires IT & Télécoms, La version 1.0 avec les fonctions annuaires sera lancée en Avril. Vous pouvez déjà découvrir une béta à www.compubase.biz
  38. 38. compuBase a une base d’information très riches : 125 000 profils d’entreprises IT & Télécoms Nous avons développé une couche logiciel en web services permettant de créer des annuaires thématiques Nous avons une politique de diffusion d’annuaire à travers des sites propres ou tiers en marque blanches : presse, organismes publiques, syndicat, etc.. À travers 3 modèles Notre plateforme sera un agrégateur d’opportunités de business DATA - compuBase XBASE © .BIZ SA EMBED WHITE BRANDS Pro EMBED WHITE BRANDS Pro End User End User 1 2 3
  39. 39. Au centre de cette stratégie se trouve compuBase.Biz le portail destinés au pro et servant de place de business de l’industrie. Modèle Rémunéré A partir d’un certain seuil de trafic et de revenus dérivés les sites tiers sont rémunérés Modèle Payant Accès aux données compuBase par un système de web services, le site dans ce cas paye compuBase Modèle Gratuit Annuaires intégrés à des sites tiers sur la base d’un modèle gratuit. compuBase mettra en place deux sites spécialisés logiciels destinés aux utilisateurs finaux et servant de démonstrateur La plateforme pourra être aussi alimentée par des oportuntés de fournisseur de leads externes. Des « briques » du site pourront aussi être implantées dans des sites tiers pro (presse) Tous les annuaires intégrés serviront à générer des opportuntés de business alimentant la plateforme
  40. 40. Ren Rendez vous en Avril.... Mais... .chut vous pouvez déjà y jeter un coup d’œil... www.compubase.biz
  41. 41. Les contacts <ul><li>Nicolas ROUSSEL Responsable Business Development .Biz [email_address] Tél. 01.69.18.34.65. / 06.62.17.98.90. </li></ul><ul><li>Jack Mandard CEO – groupe Tech Com / compuBase [email_address] Tél. 01.69.18.34.34. </li></ul><ul><li>Thuy N’Guyen </li></ul><ul><li>Consultant commecial France </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Tél. 01.69.18.34.32 </li></ul>

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