La vente indirecte - quelles approches ?

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Panorama des différentes méthodes de vente indirecte, et focus tout particulier sur la mise en place d'un réseau de distribution à valeur ajoutée.

Retour sur mon expérience en la matière chez UbiCast, société que j'ai co-fondée.

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La vente indirecte - quelles approches ?

  1. 1. Mise en place d’un réseau de vente indirect règles et conseils pratiques Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  2. 2. Jean-Marie Cognet Co-Fondateur Directeur Commercial UbiCast jm.cognet@ubicast.eu @jmcognet
  3. 3. Sommaire 1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ? les objectifs recherchés, en interne comme en externe 2- Les différentes approches de l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles 3- Focus : le réseau de distribution Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  4. 4. 1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ? les objectifs recherchés, en interne comme en externe Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  5. 5. Contraintes externes 1- Lead Generation = Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  6. 6. Contraintes externes 2- Couverture géopgraphique Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  7. 7. Contraintes externes 3- Connaissance du terrain et des contacts Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  8. 8. Contraintes externes 4- Valoriser sa solution dans une offre globale Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  9. 9. Contraintes internes 1- Masse salariale Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  10. 10. Contraintes internes 2- Confiance et conditions de paiement Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  11. 11. Contraintes internes 3- La démultiplication Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  12. 12. En Bref Un formidable levier de croissance !!! Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  13. 13. 2- Les différentes approches de l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  14. 14. L’agent commercial + - rémunération à la commission propriété de la base de clients pas de vente, coût = 0 multi-cartes ? contrôle du temps ? Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  15. 15. L’apport d’affaires + - Mise en relation efficace, peu coûteuse définition délicate des niveaux de prospection peu engageant, dur à animer Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  16. 16. Le réseau de distribution + - plus long à structurer mais plus pérenne plus d’interlocuteurs : grossiste, revendeurs ---> prix barrière à l’entrée contrôle du discours véhiculé renommée du partenaire distance du marché / terrain fondé sur la confiance Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  17. 17. 3- Focus : le réseau de distribution Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  18. 18. Etape 1 : Le diagnostic Un réseau de vente indirect est-il pertinent ? Contacts de mon réseau Quel est mon cycle de décision ? Qui sont les décideurs lors de mes ventes ? Compétences de mon réseau Comment achètent-ils d’autres produits ? Quels sont ces autres produits ? A qui les achètent-ils ? Quels sont les facteurs de réussite reproductibles ? Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  19. 19. Triangle des décideurs Payeur Prescripteur Utilisateur Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  20. 20. Etape 2 : La solution Qui sont mes interlocuteurs cibles ? Technique TBI visio-conf Communicant video-proj mobilier Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  21. 21. Etape 2 : La solution Ai-je besoin d’un grossiste ? Quel plan d’action pour les toucher ? Quelle est ma proposition de valeur ? Comment structurer son réseau (certifiés / agréés / opportunistes) ? Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  22. 22. Etape 3 : L’action et le suivi La confiance ne s’édicte pas mais se construit et s’entretient Rencontres Il faut animer le réseau tenir au courant, revoir, appeler Community Management Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  23. 23. Etape 3 : L’action et le suivi Ne pas perdre du temps avec les mauvais partenaires Etablir des plans d’actions communs, fixer des objectifs de collaboration évaluer la motivation au regard des synergies existantes Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  24. 24. Etape 3 : L’action et le suivi Comment fidéliser son réseau de distribution ? Accompagner, contrôler les résultats, analyser les échecs, Aider et ajuster Faire gagner de l’argent ! Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
  25. 25. Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet

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