1. O Valor da TI
Daniel Raisch
raisch@br.ibm.com

2. Objetivos
Refletir sobre o que é valor
Como justificar a TI
Criar um método para a TI agregar valor ao negócio
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3. Investimentos em TI
Mercado Interno de TI movimentou em 2010 US$ 85 B, 4% do PIB
TELECOM representa outros US$ 80 B
O Mercado Brasileiro é o 4’ maior do mundo
Para 2011, a previsão é crescer cerca de 6%
Investimentos em TI crescem acima do PIB
Fonte:IDC 2010
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4. Investimentos em TI
Reportagem da revista InformationWeek , de maio/2011, apresenta
resultado de uma pesquisa realizada pela IT Mídia com as principais
companhias no Brasil, mostra que mais que 53% das empresas planejam
aumentar investimento em TI acima de 10% comparado com o ano
anterior. Dessas, mais de 15% planejam investir acima de 30%.
Considerando que o crescimento do PIB para esse ano é estimado em
torno de 6.5%, concluímos que grande parte planeja investir acima do
crescimento esperado para a economia, o que mostra que as empresas
reconhecem que investir em TI é fundamental para o crescimento de
seus negócios.
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5. Perguntas ?
O que buscam as empresas ????
O que busca a TI ????
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6. Cadeia de Valor
Empresas não compram produtos ou
serviços, compram resultados
medidos
Valor gerado ao negócio pelos
serviços/produtos adquiridos
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7. Ciclo de Valor
Empresa
valor cliente
Valor
Acionista
Cliente
Shareholder
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8. Valor
Objetivo final do cliente
É o conjunto de informações que faz o cliente conectar a solução com o
preço
É aquilo que faz o cliente comprar o seu produto/serviço
É o que tira o foco do preço e coloca na solução do problema
Apenas o cliente pode determinar o valor do produto/solução
Onde não se vê valor, discute-se preço
Valor é relativo, varia de cliente para cliente
O que é gratuito não tem valor
Produtos iguais se diferenciam pelo preço
Valor se gera, não existe por si só
Pode ser explicito (direto) ou implicito (indireto)
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9. A equação de Valor
Valor = Benefícios – Custos
Preço é o que você paga , valor é o que voce leva
Warren Buffet
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10. O que pensa o cliente ?
Por que pagar mais caro por seu produto ?
Se conseguirmos responder essa questão ,
estamos demonstrando valor
Empresas não compram produtos e serviços.
Compram resultados
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11. Valor explícito (directo)
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12. Valor implícito (indireto)
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13. Como se ‘vende’ baseado em Valor ?
compreender as necessidades e motivações da empresa
Não basta identificar os problemas , é preciso compreender quanto esses
problemas estão custando a empresa e quanto valeria para ele ter esse
problema resolvido.
determinar os modos como as necessidades se alinham com a equação de
valor
entender o perfil da empresa quanto a Buying Behavior
mapear os cinco elementos da qualidade universal dos serviços
usar as caracteristicas do produtos que a empresa reconhece como valor
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14. O papel da TI
1. Qualidade dos Serviços
2. Aumentar Eficiencia
3. Time to Value
4. Novas Capacidades
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15. Oportunidades para TI Agregar Valor
O problema desconhecido
– TI ajuda o cliente a entender seus problemas e oportunidades
A melhor solução
– TI ajuda o cliente a encontrar uma melhor solução do que a originalmente pensada
A oportunidade não vista
– TI cria ou revela uma oportunidade não vista
Integrador (facilitador) de capacidades e recursos
– TI se torna o integrador (facilitador) da organização
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From: SPIN Selling by Huthwaite Inc

16. Como a empresa compra TI ?
Commodity
Fornecedor Comprometido
Inovação
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IBM INTERNAL USE ONLY

17. Siebel coding Category Group: SMRTCITY Category Value: SMRTPSAF ISA Code: NA
Metodología
Projeto &
2 3
Unique value delivered
1 Descobrimento Validação Comunicação
Entender motivação do Desenho da solução, de Apresentação da
cliente e escala de acordo com os solução de modo a
valores para realizar o requerimentos definidos deixar claro para o
negócio cliente o valor da
Qualificação da solução mesma
de acordo com o perfil
do cliente
Criação de valor de
acordo com escala do
cliente
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18. Descobrimento
1Objectivo :
Motivadores do Negócio
Objetivos do Negócio
Identificar objetivos e Valor para o Power Sponsor
Business Tecnologia
Etc........
• Output :
• Tabela de Valor do cliente
• Retangulo de valor do projeto
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19. Tabela de Valor do Cliente
19 © 2010 IBM Corporation

20. Descobrimento - retangulo de valor do projeto
Tipo de Projeto
1. Quality of Services
2. Increase Efficiency
4 --- 3. Time to Value
4. New Capabilities
3 ---
2 ---
1 ---
Client Buying
Behavior
Value for money Trusted Supplier Innovation Partner
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21. Projeto & Validação
2
Objetivo : Desenhar a solução e validar de acôrdo
com Tabela de Valor do cliente
Output :
– Desenho do projeto
– Validação de acordo com tabela de valor
– Análise de TCO
– Análise de Impacto
– Planejamento de capacidade
– Skills Necessários
– Alinhamento com tabela de valor
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22. Projeto
•Aceleração
do processo
•Melhora nos
objetivos
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23. Comunicação
3
Objetivo : Comunicar ao cliente como a solução proposta
vai atender os benefícios esperados e o valor gerado ao
negócio
Output :
– sumário executivo
– Proposta de valor da solução
– Projeto da solução
–
23 © 2010 IBM Corporation

24. Relatório Executivo
Mostrar o projeto sob uma visão de negócios e valor
e não apenas sob a visão técnica
Sumário executivo
Devido a expansão de seus negócios via Internet e a consequente
dependencia desses da estrutura de TI, a GrandeData pediu a IBM que
conduzisse uma analise de segurança no seu ambiente de TI e os
procedimentos que envolvem o sistema de Transporte.
Essa analise foi conduzida pela IBM durante o mês de Fevereiro desse
corrente ano e os seus resultados estão descritos nesse relatório.
A analise constou de entrevistas técnicas e executivas com os vários
funcionários das áreas de TI da GrandeData, onde foram discutidos os
procedimentos que envolvem o sistema e os seus respectivos procedimentos
de segurança a luz da ISO BS7799 e da norma PCI (Payment Card
Infrastructure).
A ISSO BS7799 é uma especificação de segurança de TI de autoria do British
Standards Institution, sendo largamente adotada pelo mercado de segurança
de TI e destinado a todas as empresas que lidam com processamento de
dados e tecnologias afins.
PCI é uma norma regulatoria estabelecida pelas operadoras de cartão de
credito, visando
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25. Sumário
Os clientes não querem comprar produtos, eles buscan valor para seus negocios
Quando o valor não esta claro, discute-se preço
Nosso role como pré-ventas es generar valor para os clientes
O role de los vendedores es transformar valor generado em precios
25 © 2010 IBM Corporation

26. Referencias
Ian Brooks - Seu cliente pode pagar mais
Richard Hunter - O verdadeiro valor da TI
James Hesskett - Lucro na prestação de serviços
Marcio Miranda – Ganhe mais vendendo valor não preço
Huthwaite reports
The IT Value Model - IBM Global Services
Measuring the value of IBM implementations – IBM Academy Study June 2008
CVM website
26 © 2010 IBM Corporation

27. Acesse meu blog !
http://valordati.blogspot.com/
Daniel Raisch
raisch@br.ibm.com
Obrigado, Gracias, Thank You
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