Este documento presenta definiciones de varios términos relacionados con las ventas. Explica conceptos como elección, empatía, frustración comercial, identificación comercial, imagen en las ventas, inducción, interacción, liderazgo, medio ambiente de las ventas, momento y presente en las ventas, necesidad de adquisición, principio de realidad, racionalización y rechazo en las ventas.

1. GLOSARIO DE TERMINOS Nº 2 o contenidos en las ventas Documento editado por Joaquín B. Martínez Ramírez

2. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Elección Es la determinación de una preferencia, sobre otras. La consistencia de una elección crece cuando disminuye el intervalo de tiempo, cuando el criterio es acertado y el cliente es más estable.

3. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Empatía Se trata de estar orientado al receptor, en vez de estarlo con el comunicador. La empatía “ exige ” que los interlocutores en la venta, se “pongan en los zapatos del receptor ”

4. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Frustración comercial Es una estado en que se le niega a una persona o cliente la satisfacción de lo que cree haber adquirido, sea voluntariamente o por omisión de comunicación de parte del vendedor.

5. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Identificación comercial Es el proceso psicológico por el cual, el cliente asimila o acepta una propuesta comercial (compra) y se transforma en un interlocutor cultural, favorable al producto que adquirió, a la capacidad del vendedor y a las cualidades de la compañía productora.

6. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Imagen en las ventas Puede darse en cualquier fase del proceso de ventas, en la cual los prospectos o clientes representan mentalmente una idea afirmativa o no del producto, el vendedor y la empresa. Es una idea remanente de la calidad de la venta.

7. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Inducción Es una fase importantísima en el proceso de ventas, ya que el vendedor realiza un acto de pensamiento lógico que tiende a obtener una conclusión genérica de la propuesta de ventas, partiendo de datos particulares o puntuales. Es también pasar de lo particular a lo general.

8. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Interacción Básica entre el vendedor y el cliente. Cuando no se da la interacción y el cliente compra, está casi en presencia de un “desertor de su venta”. Es una acción mutua o intercambio de factores de comunicación entre ambas partes.

9. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Liderazgo Es una posición o papel social caracterizado por su altura e importancia, sea en la determinación de una venta o en la definición de metas, provocando una “ influencia directa en la toma de decisiones”

10. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Medio o ambiente de las ventas Es un espacio “ vital ” (no es cualquier lugar) donde se hacen sentir las influencias, su liderazgo, de manera profesional, amistosa, cultural y emocionalmente.

11. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Momento y presente en las ventas Deben distinguirse de ambos conceptos. El presente es una categoría universal, es táctica y pasiva El momento es una categoría dinámica y creadora

12. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Necesidad de adquisición Una necesidad comercial puede ser subliminal o compensadas, pero no en su plena satisfacción. Se puede lograr la satisfacción de una necesidad observando los niveles de identidad de un cliente. En donde se nota “una excitación por el producto adquirido”

13. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Principio de realidad Tanto la determinación de necesidades comerciales, como la ubicación del principio de realidad favorecerá mucho en el desarrollo de nuevos prospectos (más que clientes), ya que el vendedor, observará las limitaciones de sus mercados y las eventuales posibilidades en el futuro comercial

14. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Racionalización Es el proceso por medio del cual los sujetos intentan dar una respuesta o explicación coherente, desde el punto de vista lógico y aceptable moralmente. El racionalismo también se utiliza para evadir respuestas afirmativas, buscando siempre “ justificaciones creadas ”

15. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Rechazo en las ventas Puede darse por incongruencias técnicas o culturales en el proceso de ventas. Es la exclusión primordial de su propuesta, es la no aceptación de algo, incluso puede ser del producto, la compañía y en muchos casos del vendedor mismo y éste no lo acepta.