El documento describe la importancia de generar confianza con los clientes para triunfar en las ventas. Señala que la confianza es la base de las relaciones humanas y comerciales. A continuación, presenta seis reglas para generar confianza como vendedor: 1) creer en el producto, 2) conocerlo completamente, 3) evitar hablar mal de la competencia, 4) no exagerar ni prometer lo imposible, 5) presentar testimonios reales, y 6) proyectar una imagen personal confiable. Finalmente, explica que la confianza de

1. Si no provocas confianza con tus prospectos, nunca te comprarán Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com

2. Es difícil triunfar en un mundo lleno de desconfianza. Cuando un vendedor no puede generar confianza con las personas con las que hace negocios acaba rodeado de graves peligros que desembocan en fracaso. La confianza mutua es la base de las relaciones humanas, sin ella toda la estructura social se puede derrumbar. A continuación te presento algunas reglas que no debes fallar Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com

3. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com 1. Primero debes creer en lo que vendes: Si experimentas dudas acerca de tu producto o servicio, de tu empresa o no crees que sea de buena calidad, jamás podrás ganarte la confianza del cliente. Tus propias dudas impedirán el cierre de la venta sistemáticamente.

4. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com 2. Debes conocerlo todo sobre el producto o servicio que vendes: Si el entrenamiento que te ha dado tu empresa no ha sido suficiente, debes estudiar por tus propios medios para conseguir la absoluta seguridad que el conocimiento de tu negocio te proporcionará.

5. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com 3. Evita hablar mal de la competencia: Solamente debes temer a tu incompetencia, la competencia es solo un elemento más del mercado. Benditos sean mis competidores que me impulsan a mejorar todos los días. Incluso uno puede atreverse a recomendar a la competencia. Esta actitud de generosidad trae excelentes resultados.

6. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com 4. Nunca exageres o hagas falsas promesas para conseguir una venta. El cliente tarde o temprano se dará cuenta de tu falsedad y perderás tu oportunidad, se esfumará el respeto del cliente, obtendrás una mala reputación y finalmente perderás el respeto hacia ti mismo. Es el camino al suicido comercial. Evítalo a toda costa.

7. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com 5. Presenta testimonios verdaderos de éxito. Esta es una poderosa estrategia para generar confianza. Los testimonios que pueden ser confirmados impulsan a otros a comprar. La emulación es una característica psicológica esencial en los humanos y ayuda mucho a que el vendedor se sienta seguro en su presentación.

8. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com 6. Haz que tu imagen personal infunda confianza. El rostro reluciente, adornado con una leve sonrisa que exprese amabilidad y cordialidad. Hay que tener siempre la precaución de revisar nuestra forma de vestir. Lo primero que la gente compra es al vendedor : “Nunca hay tiempo para una segunda oportunidad”. La primera impresión es la que nos permitirá ganarnos la confianza del cliente.

9. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com Cuando has cultivado el arte de ganarte la confianza de la gente creerán todo lo que les digas, podrás llevarlos de una manera suave y segura hacia el cierre de la venta. No hay otro objetivo, solamente cerrar ventas, nada más. El resto es solo una actividad social y eso no es rentable en las ventas.

10. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com Los resultados de una encuesta publicada en el libro The New Conceptual Selling señala que la principal razón de las ventas fallidas en intangibles es la falta de confianza (55%) , incluso por encima de otras como la carencia de dinero o la relación entre lo que se ofrece y lo que el cliente desea o necesita.

11. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com La ecuación de la confianza Hasta ahora sólo se ha exaltado la importancia de la formación de un clima de confianza en las relaciones con el cliente. No obstante, lo relevante es conocer como ganarla. En sentido opera la aplicación de una ecuación en la que se integran tres elementos respecto del trato con el cliente: la credibilidad, la confiabilidad, la intimidad y la auto orientación.

12. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com En la fórmula, la confianza es igual a la credibilidad más la confiabilidad más la intimidad sobre la auto orientación. Gráficamente, este es el esquema:

13. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com Aparentemente la ecuación es sencilla. El reto está en el cómo se logran los elementos en la relación con los consumidores . De su desarrollo depende no sólo la fidelización de los clientes sino, evidentemente, el comportamiento sobre las ventas y, en general, del negocio. Entonces, ¿qué compone cada elemento?

14. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com Cr: Credibilidad. Se encuentra en las palabras, en la confianza del cliente en lo que yo como empresa le digo. Se incrementa en la medida que la persona perciba que se le habla con la verdad. Co: Confiabilidad. Se refiere a las acciones, a la confianza del consumidor en la compañía para que esta actúe. Se mejora a través de la prestación de más y mejores servicios.

15. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com I: Intimidad. Es un asunto de seguridad. Explica la confianza del cliente respecto de la discrecionalidad que le brinda la empresa y la empatía que surge en la relación. Es decir, opera esa conexión emocional con la organización. Se mide en la confianza de la persona para asumir más riesgos y sentirse respaldada. O: Orientación. Define la forma en que el consumidor recibe atención y es orientado en todos los procesos. Cuando se presenta en mayor grado, la confianza se incrementa. El cliente necesita sentirse bien atendido, que la compañía se preocupa por él.

16. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com Las cifras son ilustrativas: el cliente busca confianza, pero los negocios fracasan porque las organizaciones y/o sus vendedores no la generan. Hay un ruptura que en parte encuentra respuesta en algunos mitos que al respecto circundan a las empresas y en sus departamentos de Ventas.

17. Edición Joaquín Martínez, -joaquinmara@gmail.com No te preocupes cuánto vas a vender y menos cuánto vas a ganar, preocúpate por servir a tu clientes, si los haces bien, con amor, él sentirá una confianza especial, distinta, verá en ti un colaborador, no un oportunista, hazlo ya.!!!