This file contents an interview about manincontracting seen from the point of view of the single supplier.

1. Guido Meijer, salesmanager Sparq John Dommerholt, directeur bij Hospitality Consultants
Maincontracting gezien door nieuwe projecten, die anders aan haar neus
voorbij waren gegaan. Hago heeft eveneens
primair de keuze gemaakt om als single sup-
te interpreteren en keuzes te maken, voordat
de single supplier wordt ingeschakeld.
Hofman (Sodexo) geeft aan dat ook een
plier volledig bij de maincontractor wordt
gelegd, levert dit vaak niet de juiste mix van
aanbod op. Het kan dan zo uitpakken dat de
de bril van de single supplier
plier op te treden. Wiggerman (Hago) ziet opdrachtgever veelal geen rekening houdt met in het voorstel van maincontracting A de
maincontracting als een kans omdat Hago een samenwerking met verschillende partijen. oplossing voor de front-office het meest
geen bedreiging is voor de verschillende Vaak zijn deadlines heel strak gesteld en wordt aanspreekt, terwijl juist maincontractor B
maincontractors. Daarbij is schoonmaak, in bij een schouwing bijvoorbeeld het aantal de beveiliging goed heeft uitgepakt. Door
tegenstelling tot het klantcontact, bijna altijd deelnemers beperkt. De mogelijkheid voor een keuze voor één integrale partij ligt
M
De facilitaire markt verandert en de markt van irjam Barendregt is manager Sales bij Trigion Beveiliging en onderdeel van het maincontract. Wel ziet een single supplier om dan aan te haken is hierin een risico van suboptimalisatie. Dit
heeft naast de samenwerking met het eigen Facilicom ook Wiggerman (Hago) dat bij Europese aanbe- zeer klein. Barendregt (Trigion) heeft meege- beeld wordt door de aanwezigen bevestigd.
maincontracting groeit. Waar in het verleden ervaring met andere partijen op het gebied van maincontrac- stedingen steeds vaker een lage prijs een maakt dat de vragenronde al voorbij is, Daarbij wordt nog aangegeven dat dit ook
ting. Guido Meijer is salesmanager bij Sparq. Sparq heeft een bewuste gunningcriterium is. Dit is een gegeven, waar voordat Trigion wordt ingeschakeld. Zij geeft een nadeel is als de maincontractor alle
contracten met single service suppliers recht­ keuze gemaakt om als gespecialiseerde single supplier op het gebied maincontractors ook mee te maken hebben. ook aan slechts zelden te worden gevraagd diensten zelf in huis heeft, een keuze is dan
van front office diensten op te treden en heeft daardoor veel ervarings- Aanbieders hebben het gevoel dat de marge om in het voortraject al mee te denken over immers vaak niet mogelijk.
streeks door de opdrachtgever worden aangegaan, voorbeelden met verschillende maincontractors. Johan Troeijen is op schoonmaak heel hoog is, maar dat is niet een totaaloplossing. Dit ervaart men niet Troeijen (Hutten) geeft aan niet enthousiast te
commercieel manager bij Hutten Business Catering. Hutten Catering het geval. Het zijn marginale marges en het allemaal zo, maar men is wel van mening dat zijn over de ontwikkelingen op het gebied van
neemt de maincontractor deze rol steeds vaker is een snelgroeiende organisatie die zich richt op business catering, is dan ook vaak niet mogelijk om een substan- het veel beter kan. Door een single supplier maincontracting. Hutten catering wil graag
exclusieve catering, evenementorganisatie en foodserviceactiviteiten. tieel besparingspotentieel te realiseren in een in een vroeg stadium te betrekken kan eerder toegevoegde waarde leveren en bijdragen aan
over. Een rondetafeldiscussie met vertegen­ Hutten Business Catering heeft ervaring met het samenwerken met samenwerking op het gebied van maincon- gestart worden met het totale denkproces. de core business. Zij wil kunnen sparren met
maincontractors. Patrick Wiggerman is als directeur National Sales bij tracting. Hago heeft wel last van maincontrac- Volgens Troeijen (Hutten) komt de rol van de haar opdrachtgever en dat is vaak lastiger in
woordigers van een aantal dienstverleners, die als Hago schoonmaak verantwoordelijk voor de landelijke verkoop en de tors die over een eigen schoonmaakbedrijf maincontractor dan ook beter tot zijn recht een drieluik situatie. Je kunt een commerciële
samenwerking met maincontractingpartijen. Hago is onderdeel van beschikken, daardoor verliest men nogal eens en kunnen er veel betere aanbiedingen worden aanbieding doen, maar de keuze voor de uit-
single supplier hun diensten verlenen binnen Vebego, Vebego heeft een eigen maincontractor in huis, Prisma. een contract. Barendregt (Trigion) is positief gemaakt. Zo kun je gezamenlijk investeren in voering wordt bepaald door de maincontractor.
over de ontwikkeling, maar geeft wel aan dat de visie, maar ook in het proces om de visie Daardoor stap je soms niet volledig of op het
een maincontractingcontract, maar ook Is maincontracting een positieve ontwikkeling voor een single supplier? het veel moeilijker is om aan de juiste infor- tot uitvoer te brengen. Dommerholt verkeerde niveau in.Vervolgens is het soms
Meijer (Sparq) ervaart maincontracting zowel als een positieve als een matie te komen. Zij komt vaak trajecten tegen (Hospitality Consultants) geeft aan dat hij ook lastiger om met de beslisser aan opdrachtge-
rechtstreeks contracten afsluiten. negatieve ontwikkeling. Sparq is verantwoordelijk voor het klantcon- waarbij met minimale informatie een aanbie- wel adviseert om het selecteren van de main- verszijde te communiceren. Barendregt
tact bij organisaties. Dit is vaak onderdeel van de core business van ding moet worden gedaan. Indien het een contractor los te koppelen van de uiteinde- (Trigion) beaamt dit niet. In veel gevallen zit
een organisatie en wordt minder snel uitbesteed aan een maincon- single supplier traject betreft, is de opdracht- lijke selectie van single suppliers. De main- je gezamenlijk met de opdrachtgever aan tafel
tractor. Toen maincontracting opkwam was het vooral een bedreiging gever veel royaler met het leveren van infor- contractor moet zich vooral richten op de of heb je zelf contact. Dit is afhankelijk van het
John Dommerholt en Natalie Hofman voor Sparq, zij verloor daardoor klanten die voorop liepen met uit- matie. Daarbij is het tijdsbestek dat de coördinatietaak, de keuze voor de single sup- onderwerp. Meijer (Sparq) en Wiggerman
besteden en dus ook als eerste aan maincontracting dachten. Inmiddels onderaannemer heeft om een aanbieding te pliers is een gezamenlijk belang van opdracht- (Hago) zeggen dat dit verschilt per maincon-
heeft Sparq de samenwerking met maincontractors opgezocht. doen vaak heel erg kort. De maincontractor gever en maincontracter. Bij trajecten waar tractor. De ene maincontractor ziet je als een
Daardoor heeft zij de kans gekregen om aan te haken bij grote en heeft veel tijd nodig om de aanbesteding zelf de keuze voor de inzet van een single sup- partner en betrekt je erbij, de andere behandelt
12 - FMI oktober 2008 maincontracting FMI oktober 2008 - 13

2. Patrick Wiggerman, directeur National Sales Hago schoonmaak Natalie Hofman, operationeel manager bij Sodexo Altys
je als een leverancier. daadwerkelijke moment van samenwerken. (Hutten) heeft er te weinig invloed op hoe zijn
Wat zijn de overwegingen om met een bepaalde Kennismaken tijdens een traject of nog erger, aanbieding wordt meegenomen in het voorstel
maincontractor wel of niet samen te werken? na het gunnen van het traject, is funest. Er moet van de maincontractor. Wiggerman (ago) merkt
Wiggerman (Hago) ziet het verschil in focus en een klik zijn tussen partijen, vertrouwen moet heel duidelijk dat de aanbestedingstrajecten
cultuur van de maincontractor. Een maincon- de overhand hebben. Alle partijen hebben veranderen. Steeds vaker moet met minder
tractor moet willen samenwerken en je als ervaring met ellenlange contractonderhande- informatie een aanbieding worden gedaan. Het
single supplier ruimte geven voor eigen inbreng. lingen als een contract gescoord is. Dit vertraagt risico wordt groter, doordat de uitgangspunten
Volgens Meijer (Sparq) is dit afhankelijk van het proces enorm. zeer minimaal zijn. Uitbestedingsdocumenten
het primaire basisprincipe van een maincon- Dommerholt (Hospitality Consultants) vraagt zijn ook niet altijd van goede kwaliteit. De
tractor. Waarom werkt een maincontractor of de single suppliers wel eens besluiten om informatie is incompleet en de wensen zijn
samen? Omdat ze een service zelf niet in huis niet in te schrijven met een maincontractor. onvoldoende duidelijk. Barendregt (Trigion)
heeft of omdat zij kiest voor specialisme op een Volgens Meijer (Sparq) en Wiggerman (Hago) geeft aan dat je dan weer druk bent het invul-
bepaald vakgebied. Als het om prijs gaat en een gebeurt dit regelmatig als meerdere partijen len van alle uitzonderingen. Troeijen (Hutten)
lage aanbieding moet worden gedaan, dan is één single supplier benaderen. Troeijen merkt dat een maincontractor soms met de
dat volgens Wiggerman (Hago) een andere (Hutten) heeft tot nu toe geen nee gezegd, maar rug tegen de muur staat, hij moet in staat zijn
benadering. Een maincontractor is hier in de als een uitvraag onvoldoende aansluit bij de om zich te verzetten tegen een incompleet
regel wel eerlijk over. Een lage aanbieding kan strategie van Hutten wordt niet ingeschreven. verhaal. De maincontractor doet vaak wel
zorgen voor een andere keuze voor een single In sommige gevallen is Hutten wel voorzichtig moeite om tot het laatste moment de juiste
supplier. Barendregt (Trigion) ziet een veran- met het verstrekken van gegevens. Volgens informatie naar boven te halen en te benadruk-
dering in samenwerken met de maincontractor. Hofman (Sodexo) is het omgekeerde ook het ken dat dit de uiteindelijke samenwerking niet
Deze kiest steeds vaker om mee te gaan in ken- geval. Dan zijn alle reguliere single suppliers bevordert. Dan geniet de samenwerking met
nis en flexibiliteit. Wiggerman (Hago) laat zich voor een vakdiscipline al bezet door een een maincontractor weer de voorkeur, aldus
niet dwingen tot een lage en onrealistische prijs, andere maincontractor. In deze gevallen wordt Barendregt (Trigion). Die is in staat om het
ook niet door een maincontractor. Dan wordt vaak exclusiviteit afgesproken. Een maincon- gezamenlijk belang te benadrukken. Ook
soms de keuze gemaakt om niet in te stappen tractor is dan in een lastiger positie om een volgens Wiggerman (Hago) is het een risico
in een traject. De voorwaarden moeten goed goede aanbieding te doen. als een maincontractor een slecht voorstel
zijn, anders is de kans van slagen te klein. inlevert. Als één single supplier een slechte
In sommige gevallen kennen de maincontrac- Brengt maincontracting ook risico’s met zich aanbieding doet, dan kan het voorkomen dat
tor en de single supplier elkaar niet. Bijvoorbeeld mee? de andere single suppliers daar schade van
bij overname van een zittende single supplier Volgens Troeijen (Hutten) is de single sup- hebben. Gaat het mis met de maincontractor,
bij een opdrachtgever. De samenwerking met plier afhankelijk van het eindproduct (de dan loopt de rol van single supplier ook
een maincontractor moet al goed zijn voor het aanbieding) van de maincontractor. Troeijen gevaar, aldus Troeijen (Hutten).
FMI oktober 2008 - 15

3. Johan Troeijen, commercieel manager Hutten Business Catering Mirjam Barendregt, manager Sales Trigion Beveiliging
Wat is het verschil tussen een single supplier wordt. Aan de zijde van de opdrachtgever mance. Zodra die is verbeterd, levert het
overeenkomst en een maincontract? leert men van het verleden en van anderen financieel vanzelf iets op. Wiggerman (Hago)
Meijer (Sparq) geeft aan dat de looptijd vaak en aan de kant van de maincontractors ziet dat de single supplier een betere samen-
langer is, dit is positief. Hierdoor kunnen blijven de professionele partijen over. werking krijgt met de maincontractor, waar-
makkelijker investeringen worden gedaan. In Troeijen (Hutten) geeft aan dat maincon- door beter vooraf kan worden geïnvesteerd.
veel gevallen zijn de service levels bij een tracting een onomkeerbare ontwikkeling is, Volgens Hofman (Sodexo) is het ook van
maincontract al bekend. Daarnaast sluit de maar rechtstreekse contracten zullen gewoon belang dat er goed wordt geëvalueerd. Als een
single supplier service levels ook al vooraf af blijven bestaan. Juist omdat de werkomge- aanbesteding niet wordt gescoord, waar heeft
met de maincontractor, ze zijn onderdeel van ving steeds belangrijker wordt en afhankelijk het dan aan gelegen?
de raamwerkovereenkomst. De operationele is van een plek om te ontmoeten, blijft een
opstart wordt hierdoor eenvoudiger. Volgens optimaal aangesloten invulling van dienst- Conclusie na deze rondetafeldiscussie.
Wiggerman (Hago) is het account management verlening erg belangrijk. Wiggerman (Hago) Kortom, maincontracting is een goede ontwik-
tussen de single supplier en de maincontrac- ervaart dat de intermediair steeds meer in keling, maar er moet ruimte blijven voor de
tor ook van belang. Het is noodzakelijk om opkomst is. De opdrachtgever heeft bij specialisten. Het rondetafelgesprek heeft opge-
veel tijd en energie in de relatie tussen de uitbesteding het gevoel geen controle meer leverd dat de samenwerking met maincontrac-
single supplier en de maincontractor te steken. te hebben en schakelt een intermediair in. tors zowel positieve als negatieve ervaringen
Zo weet je hoe je het snelst kunt schakelen en De maincontractor wordt gecontroleerd en heeft. Het is interessant om te zien hoe de
wat dat oplevert. Daarbij komt dat je vaak maar dit zorgt voor doorzetting naar de single single suppliers de ontwikkelingen verschillend
met één contactniveau hoeft te onderhandelen, suppliers die weer worden gecontroleerd ervaren. Een samenwerking moet gebaseerd
dit scheelt veel tijd. Barendregt (Trigion) door de maincontractor. zijn op partnership in plaats van een inkoop-
ervaart dat het operationeel niet of nauwelijks Dommerholt (Hospitality Consultants) merkt functie. Daar hebben zowel de single supplier
in kosten scheelt. Een single supplier aanbie- dat door de opdrachtgevende partij vaak op als de maincontractor voordeel van. Een main-
ding kan net zo scherp zijn. voorhand al een enorme besparing wordt contractor moet niet afhankelijk zijn van single
afgedwongen. Naar zijn gevoel gaat de main- suppliers, terwijl een single supplier het voor-
Hoe ziet de single supplier de toekomst van contractor hier te makkelijk in mee. Hij beoor- deel van maincontracting voldoende moet
maincontracting tegemoet? deelt te weinig of de besparingen realistisch kunnen benutten.
Barendregt (Trigion) voorziet dat maincon- zijn, waardoor tijdens de looptijd voortdurend
tracting nog wel zal groeien. Alles wat geen discussie ontstaat over de mate van perfor- John Dommerholt is directeur bij Hospitality
core business is wordt in toenemende mate mance. Troeijen (Hutten) oppert voor het Consultants en Natalie Hofman is operationeel
uitbesteed. Meijer (Sparq) ziet dat de markt behalen van een kwalitatief voordeel. Houd manager bij Sodexo Altys. Beiden maken deel
van maincontracting steeds volwassener hetzelfde budget aan en verbeter de perfor- uit van de redactie van FMI.
FMI oktober 2008 - 17