Mais ( i) ùM i (qui) où sont                t    mes clients ?              Paul Doy     Jeudi 12 mai 2011
Présentation personnelleEntreprises                         Formation   Edipresse SA                       Diplôme  •   Re...
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S’adapter à l’évolutionNe pas tuer l’ours…   p…avant de savoir à qui l’on va vendre sa peau !
Quels sont vos objectifs ?
La question fondamentale : Qui achète(ra) votre solution ?
2 questions essentielles : 1ère question à se poser :  • A qui vais-je m’adresser ?                  m adresser 2ème quest...
Identifiez les tendances
Définition des groupes cibles                                        Cœur                               Cibles    de      ...
Viser la part de cerveau disponible
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La détermination d’une cible marketing précise permet :          • de personnaliser le message           • d’augmenter l’e...
Quelques questions à se poser pour mieuxdéfinir ses cibles :• La taille de ma cible/marché est-elle suffisante ?• Mon marc...
Quelques questions à se poser pourmieux définir ses cibles :• Quel est le profil des utilisateurs des différents médias  q...
De nombreux critères à prendre en                       pconsidération
L importanceL’importance de la veille
Le 121 fait les bons ROI
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Ecouter ‐ Mesurer ‐ Adapter
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Les éléments à retenir : 1.  Sachez pourquoi  2.  Identifiez votre marché le plus profitable  2. Identifiez votre marché l...
Merci pour votre attention
Presentation made to the Swiss Marketing Club in Geneva the 12th of May 2011
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Presentation made to the Swiss Marketing Club in Geneva the 12th of May 2011

  1. 1. Mais ( i) ùM i (qui) où sont t mes clients ? Paul Doy Jeudi 12 mai 2011
  2. 2. Présentation personnelleEntreprises Formation Edipresse SA Diplôme • Responsable entreprises Marché Lecteurs • Haute École de Gestion • Responsable Marché Régional (économie d (é i dentreprise - i • Chef de projet Edipub option marketing) Publimedia SA • Directeur commercial Brevets • Responsable media • Technicien en publicité Espace Pub – Le Temps • Chef marketing • Technicien en marketing Publicitas SA • Chef de produit presse régionale é i l • Conseiller à la clientèle Trimedia SA • CConseiller "j i " ill "junior"
  3. 3. S adapter l évolutionS’adapter à l’évolution«‐ Je fais là un métier terrible. C’était raisonnable  autrefois : j’éteignais le matin et allumais le soir.  j g J’avais le reste du jour pour me reposer, et le reste de  la nuit pour dormir… » p« ‐ Et depuis cette époque , la consigne a changé ? »« ‐ La consigne n’a pas changé dit l’allumeur C’est bien La consigne n a pas changé, dit l allumeur. C est bien  là le drame ! La planète, d’année en année à tourné  de plus en plus vite, et la consigne n a pas changé ! de plus en plus vite et la consigne n’a pas changé ! » Le Petit Prince (A. de St‐Exupéry)
  4. 4. S adapter l évolutionS’adapter à l’évolution Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’ d l’avoir tué … i t é
  5. 5. S’adapter à l’évolutionNe pas tuer l’ours… p…avant de savoir à qui l’on va vendre sa peau !
  6. 6. Quels sont vos objectifs ?
  7. 7. La question fondamentale : Qui achète(ra) votre solution ?
  8. 8. 2 questions essentielles : 1ère question à se poser : • A qui vais-je m’adresser ? m adresser 2ème question à se poser : • Qu’est-ce que je souhaite obtenir ?
  9. 9. Identifiez les tendances
  10. 10. Définition des groupes cibles Cœur Cibles de Cible Marché/Univers M hé/U i Prospects/ Univers Clients
  11. 11. Viser la part de cerveau disponible
  12. 12. Différents typesAcheteurs ou futurs acheteurs du produitConsommateurs ou futurs consommateursPrescripteurs du produit ou serviceVendeurs et/ou distributeursLeaders d’opinionCollaborateursEnvironnement politique et économiqueEtc.
  13. 13. La détermination d’une cible marketing précise permet : • de personnaliser le message  • d’augmenter l’efficacité de la campagne d augmenter l efficacité de la campagne • de réduire les coûts en évitant les contacts  inutiles i il • de gérer la pression marketing g p g(c) Paul Doy 16
  14. 14. Quelques questions à se poser pour mieuxdéfinir ses cibles :• La taille de ma cible/marché est-elle suffisante ?• Mon marché est il influencé par des tendances sociales ou est-il culturelles à prendre en compte dans le choix des cibles ?• Ma cible est elle décrite de manière opérationnelle ? est-elle• Quel est le profil de mes consommateurs par rapport à ceux de d mes concurrents ? t• Certaines populations au sein de ma cible nécessitent-elles un t it traitement, une attention spécifiques ou une segmentation t tt ti é ifi t ti particulière ?
  15. 15. Quelques questions à se poser pourmieux définir ses cibles :• Quel est le profil des utilisateurs des différents médias q j’envisage d’engager comparé à ceux utilisés p mes que j g g g p par concurrents ?• Ma cible média transcrit-elle de manière cohérente et précise tout ou partie de ma cible de communication ?• Dans quelle mesure mon dispositif (communication, argumentaire, plan média, …) crée-t-il davantage d’implication, de « connexion » entre mon produit et la cible déterminée ?
  16. 16. De nombreux critères à prendre en pconsidération
  17. 17. L importanceL’importance de la veille
  18. 18. Le 121 fait les bons ROI
  19. 19. Définition d’une cible pour la prospection➜ Identifiez les catégories les plus porteuses➜ Simplifiez la tarification et créez des packs pour « coller » aux  p p p besoins et attentes du marché➜ Ne perdez pas votre temps sur une liste de faux clients/prospects➜ Sélectionnez vos prospects froids s/une base stricte et précise =>  / clients potentiels, clients prêts à conclure➜ Définissez vos domaines cibles/segments phares => les Définissez vos domaines cibles/segments phares => les  catégories de marché les plus enclines à acheter vos produits sur  la base de ceux qui l’ont déjà fait où d’expériences/observation  q j p / du marché➜ Identifiez qui achète votre solution au sein des segments  spécifiques (2‐3 catégories d’acheteurs) é f ( é d’ h )➜ Définissez votre cible géographique➜ Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects➜ Affinez votre modèle
  20. 20. « Les gens sont attentifs à ce qui lesintéressent……et parfois c’est une pub » et c est Howard Gossage
  21. 21. Mortalité des messages... Que retient-on des 2500 messages e e o 500 essages auxquels nous sommes exposés chaque jour ? j Un individu en perçoit effectivement entre 30 et 80 par jour. Moins de 10 messages par jour ont une probabilité p d’influencer son comportement.
  22. 22.  La définition des publics-cibles à atteindre p revêt donc une importance primordiale dans les réflexions liées aux média planning. Cet aspect découle é é étroitement et directement des indications contenues dans le briefing média et nécessite généralement i fi é i é i é é une « transposition » de la cible marketing en cible média. ibl édi
  23. 23. Exemple de définition des groupes ciblesmédia Socio démographique Public ibl P bli cible Comportement Comportement d’achat et de Marketing média consommation (segmentation) Opinion et attitude
  24. 24. L’engagement médias g g Pourquoi ? Vision : objectif suprême de l’action A qui ? Qui sont les destinataires de ma communication Comment ?Stratégie à mettre en œuvre, avec que s moyens St atég e ett e e œu e, a ec quels oye s Quoi ?Tactique/opérationnel => opérations Combien ?Objectifs quantitatifs et résultats attendus
  25. 25. Ecouter ‐ Mesurer ‐ Adapter
  26. 26. Dès le moment où vous êtes convaincu Dès le moment où vous êtes convaincuqqu’un marché existe, votre unique job  q jest de faire émerger la cible, comme le poisson remonte à la surface pour gober les mouchespour gober les mouches
  27. 27. Les éléments à retenir : 1.  Sachez pourquoi  2.  Identifiez votre marché le plus profitable  2. Identifiez votre marché le plus profitable pour atteindre vos objectifs 3.  Définissez vos objectifs avec précision 3 Défi i bj if é ii…et allez y !…et allez‐y !
  28. 28. Merci pour votre attention

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