Este documento trata sobre el reclutamiento y selección de vendedores. Explica el proceso de determinar el perfil del puesto de vendedor, buscar candidatos a través de fuentes internas y externas, evaluarlos mediante pruebas y entrevistas, y finalmente seleccionar al candidato incorporarlo a la empresa. También cubre temas como la formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

1. UNIDAD
8
RECLUTAMIENTO
Y SELECCIÓN DE
VENDEDORES
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2. Contenidos
1. Reclutamiento y selección de vendedores
2. Formación del vendedor
3. Planificación de la formación
4. Motivación de vendedores
5. Remuneración del equipo de ventas
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3. 1
RECLUTAMIENTO
Y SELECCIÓN
DE VENDEDORES
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4. Jefe de Ventas
RECLUTAMIENTO Responsabilidad Dirección de la Empresa
Y SELECCIÓN Dptº de Personal
Empresa Externa
NECESIDAD DE CUBRIR
UN PUESTO DE TRABAJO
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO
DEL VENDEDOR
DETERMINACIÓN DEL PERFIL • Perfil profesional
Profesiograma
DEL CANDIDATO • Perfil personal
BÚSQUEDA DE CANDIDATOS Fuentes internas Personal de la empresa
Fuentes externas • Anuncios
• Agencias de empleo
• Centros de enseñanza
• Colegios profesionales
• Archivo de solicitudes
• Recomendaciones
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5. CLASIFICACIÓN DE CANDIDATOS
DESECHABLES POSIBLES INTERESANTES
Carta de agradecimiento
TOMA DE CONTACTO
• Exámenes
• Tests picotécnicos
• Técnicas simulación PRUEBAS
• Role Playing
• Dinámica de grupo
ENTREVISTA DE SELECCIÓN
Comprobación referencias
SELECCIÓN
INCORPORACIÓN
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6. 2
FORMACIÓN DEL VENDEDOR
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7. FORMACIÓN DEL VENDEDOR
Preparación,
tanto teórica como práctica,
para ejercer el puesto de trabajo
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8. CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN
DEL VENDEDOR
PROPIA EMPRESA PRODUCTO COMPETENCIA CLIENTES
CONOCIMIENTOS SOBRE PRODUCTOS-MERCADO
CONOCIMIENTOS PROFESIONALES ESPECÍFICOS
ORGANIZACIÓN TÉCNICAS DE IDIOMAS Y
MARKETING
DE LA VENTA VENTA OFIMÁTICA
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9. PROPIA EMPRESA
Su historia
Funcionamiento
Organización
Departamentos
Políticas de la empresa: lo que
la empresa puede y no puede
hacer
Identificarse con la empresa
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10. PRODUCTO
De qué materiales está hecho.
La forma en que está fabricado.
La marca y prestigio de la misma y del fabricante.
Presentación:
• Colores, tallas, tamaños, medidas, peso, etc.
• Estilo.
• Envasado, empaquetado, etc.
Usos y utilidades.
Manejo y forma de utilizarlo.
Almacenamiento.
Mantenimiento:
• Cuidados o normas de uso.
• Reparación.
• Repuestos y dónde encontrarlos.
Servicio de entrega.
Las garantías.
El servicio posventa.
Precio y financiación.
Los consejos y asesoramiento (teléfono del
consumidor; cursos del manejo del producto, etc.).
Etc.
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11. COMPETENCIA
Política comercial
Sus normas
Sistemas de distribución
Productos que
comercializan
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12. CLIENTES
Los clientes:
Quienes son
Donde están
Necesidades del consumidor
Cual es su potencial de compra
A quien compran...
El entorno del cliente
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13. MARKETING
• Que tipo de acciones comerciales debe llevar
a cabo
• Conocer el resto de acciones que se van a
llevar a cabo para actuar en concordancia:
– Publicidad
– Relaciones públicas
– Promoción de ventas, etc.
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14. ORGANIZACIÓN
DE LA VENTA
Técnicas de organización y planificación del
trabajo
Diseño de rutas de venta
Organización de ficheros de clientes
Selección de clientes
Prospección de clientes, etc.
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15. TÉCNICAS DE
VENTA
Fases que conlleva la
venta,
desde la presentación
hasta el cierre
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16. IDIOMAS Y
OFIMÁTICA
• Idiomas
• Manejo de ordenadores para:
– Escribir cartas comerciales
– Manejo de la agenda electrónica
– Manejo de bases de datos de
clientes
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17. 3
PLANIFICACIÓN
DE LA
FORMACIÓN
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18. PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES
Determinación de las necesidades
de formación • Aumentar la productividad
• Mejorar las relaciones con los clientes
• Mejorar la gestión del tiempo y del territorio
Nuevas incorporaciones Comerciales actuales
• Motivación de los vendedores
• Disminución de la rotación de los vendedores
Establecimiento de los objetivos
de la formación
Dónde • Formación sobre el terreno
• Formación en el aula
Métodos de formación Quién • Propio personal de la empresa
• Consultores externos
• Conferencia
• Role Playing
• Mesas redondas
Implantación del programa Cómo
• Retiros
• Método del caso
• Cursos multimedia
Evaluación del programa • El Manual de ventas
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19. 4
MOTIVACIÓN
DE VENDEDORES
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20. PROFESIÓN DE VENDEDOR
• Alta rotación del personal
• Remuneración inestable
COMPLEJA POR FACTORES COMO • Fuerte competencia
• Pocas barreras de entrada
• Desprestigio social
INCIDENCIA NEGATIVA
EN LA
LABOR DIARIA
NECESIDAD
DE
AUTOMOTIVACIÓN
MOTIVACIÓN
MOTIVACIÓN
POR PARTE
DE LA EMPRESA
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21. Teoría de la jerarquía de las necesidades. Maslow
Las necesidades tienen una cierta prioridad. Una vez que las
necesidades básicas están satisfechas, la persona dirige su atención
a otras necesidades de nivel superior.
Necesidad de autorrealización
Necesidad de estima y posición social
Pertenencia y actividad social
Necesidad de seguridad
Necesidades fisiológicas básicas
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22. Teoría de los dos factores. Herzberg
FACTORES HIGIÉNICOS FACTORES MOTIVADORES
No motivadores en si mismos Su ausencia no desmotiva
Altamente desmotivadora su ausencia Su presencia motiva
• Política de recursos humanos adecuada • Gusto y vocación por el trabajo
• Clima de relaciones interpersonales • Éxito profesional
• Condiciones físicas del trabajo • Trabajo bien hecho
• El salario • Responsabilidad
• Categoría profesional • Recompensas económicas / otras
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23. Teoría de las expectativas. Vroom
ESFUERZO RESULTADO RECOMPENSA
La motivación Motivación de una Impulso
interna no es persona para alcanzar motivador
relevante una meta
Valor otorgado a la meta Valor otorgado a la meta
por la expectativa
de conseguirla
Incentivar para Expectativa de poder
motivar alcanzarla
LA MOTIVACIÓN DE UNA PERSONA CRECE CUANTO MAYOR ES EL VALOR QUE
ÉSTA CONCEDA A LA META QUE QUIERE CONSEGUIR Y CUANTAS MÁS
POSIBILIDADES TENGA DE LOGRARLA
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24. Teoría de la Equidad. Stacey Adams
Los individuos valoran su recompensa en comparación con la
recompensa de los demás
RECOMPENSA JUSTA
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25. 5
REMUNERACIÓN
DEL
EQUIPO DE VENTAS
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26. Características deseables del plan de remuneraciones
PARA LA EMPRESA PARA EL VENDEDOR
• Equitativo
• Atractivo • Que proporcione estabilidad
• Motivador • Que incentive el esfuerzo
• Funcionar como guía de actuación • Fácilmente entendible
• Fácil de administrar • Incentivos: devengo y cobro próximos
en el tiempo
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27. Técnicas de remuneración de vendedores
TÉCNICA CARACTERÍSTICA
Salario independiente del
Sueldo fijo volumen de ventas
Comisiones % sobre ventas
Sistemas
Primas Cifra fija al alcanzar objetivo Mixtos
Premios Incentivos no dinerarios
Otros gastos Manutención, viajes, etc.
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28. Perfil del puesto
Perfil del candidato
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29. PROFESIOGRAMA
1.Muy contraproducente
2.Contraproducente
3.Indiferente
4.Deseable
5.Muy deseable
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30. J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes