Este documento presenta un seminario sobre técnicas efectivas en ventas impartido por José Holmer Torres. El seminario cubre temas como planeación, organización, preparación, segmentación de mercados, cierre de ventas y servicio postventa. Incluye objetivos del seminario, cualidades de un asesor comercial efectivo, y guiones para procesos como llamadas telefónicas y cierres de venta. El documento proporciona herramientas y estrategias para mejorar las habilidades de ventas.

1. valoresintegrados.com
TÉCNICAS EFECTIVAS
EN VENTAS
VENTAS
Presentado por José Holmer Torres
josehtorresc.com

2. PARA UN MEJOR APROVECHAMIENTO DEL SEMINARIO

Favor apagar sus celulares
 Participe activamente del seminario
 Vaya al baño solamente en los momentos de receso
 Evite hablar con sus compañeros
 Levante la mano cada vez que quiera pedir la palabra
 Tome apuntes
Técnicas Efectivas en Ventas

3. TEMARIO
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Planeación
Organización
Preparación
1. Conocimientos
2. Herramientas de Trabajo
Segmentación y Prospección
Concertación Telefónica
Entrevista
Cierre efectivo de la venta
Servicio Post-Compra
Evaluación del trabajo comercial
Técnicas Efectivas en Ventas

4. CUALIDADES DE UN ASESOR COMERCIAL
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Memoria
Agilidad mental
Postura corporal
Coordinación
Concentración
Manejo del tiempo
Disciplina
Trabajo en equipo
Comunicación eficaz
Manejo de guiones
Seguridad
Manejo del tono de voz
Conocimiento de cargos
Buen humor
Actitud de disposición
Integración
Motivación
Sanciones
Reconocimientos
Liderazgo
Técnicas Efectivas en Ventas

5. OBJETIVOS
1. Los asistentes estarán en capacidad de hacer una colocación efectiva de servicios
y productos acorde con la identificación de las respectivas necesidades de sus
prospectos o clientes.
2. Estandarizar un proceso efectivo en ventas.
3. Mejorar sus técnicas de negociación.
4. Saber manejar objeciones y clientes difíciles.
5. Mejorar estrategias de ventas por producto.
6. Incrementar notablemente las ventas.
7. Fidelizar clientes.
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6. PLANEACIÓN
QUIEN FALLA EN
PLANIFICAR HA
PLANIFICADO
PARA FALLAR
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7. PLANEACIÓN
PLANEACIÓN DIARIA
COSAS
POR
HACER
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PERSONAS
POR
LLAMAR
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8. PLANEACIÓN
PLANEACIÓN SEMANAL
HORA
LUNES
MARTES
MIERCOLES
JUEVES
VIERNES
PLANEACIÓN
CONCERTACIÓN
ORGANIZACIÓN
SEGUIMIENTOS
CITA
CITA
CITA
CITA
CITA
CITA
CITA
CITA
3:00 PM
CITA
CITA
CITA
CITA
5:00 PM
CITA
CITA
CITA
CITA
9:00 AM
11:00 AM
Técnicas Efectivas en Ventas
SABADO
DOMINGO

9. PLANEACIÓN
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Manejo efectivo de la agenda
1.
Planeación daría
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Planeación semanal
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Planeación mensual
4.
Planeación permanente
5.
Planeación a corto, medio y largo plazo
Estructura de un equipo comercial altamente efectivo
Fijación de metas (al finalizar el seminario)
Orden de prioridades y manejo de tareas y responsabilidades
1.
Atendiendo al cliente – atención personalizada
2.
Atención telefónica
3.
Cliente Interno
4.
Correo electrónico
5.
Proceso de la operación
1.
Informes
2.
Gestión
Creación de una encuesta donde se identifique y analice claramente las
necesidades y situación financiera de un cliente.
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10. ORGANIZACIÓN
PROCESO CRONOLOGICO DEL ÉXITO EN LAS VENTAS
1. Autoconfianza
2. Comunicación eficaz
3. Liderazgo
4. Auto positivismo
5. Técnicas efectivas en ventas
6. Relaciones humanas
7. Glamour y etiqueta
8. Control del stress y las preocupaciones
9. Entusiasmo
10.Éxito
Técnicas Efectivas en Ventas

11. COMO ADQUIRIR MÁS CONFIANZA Y SEGURIDAD
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Hable con seguridad
Mire siempre a los ojos
Genere confianza en TODO
Vístase siempre muy bien
Sea extrovertido
Busque amigos
Tome iniciativas
Sea correcto en TODO
Adquiera conocimiento y experiencia
Tenga FÉ
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12. ORGANIZACIÓN
El verdadero objetivo de cualquier
empresa sea la que sea es uno solo:
"CREAR Y MANTENER CLIENTES"
Técnicas Efectivas en Ventas

13. ORGANIZACIÓN
USE GUIONES ESTANDARIZADOS EN
TODOS LOS PROCESOS
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14. ORGANIZACIÓN, PREPARACIÓN Y ESTANDARIZACIÓN
Guiones para:
1. Saludo de llamadas telefónicas
2. Despedida en las llamadas
3. Como contestar cualquier solicitud
4. Concertar citas
5. Pasar a otra extensión
6. Tomar un mensaje
7. Vender un producto o servicio
8. Saludo en el punto de venta
9. El proceso en la venta
10.Pedir información
11.Tomar una reserva
12.Todos los demás procesos
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15. ORGANIZACIÓN, PREPARACIÓN Y ESTANDARIZACIÓN
1. CONOCIMIENTOS
2. HERRAMIENTAS
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16. CONOCIMIENTOS
• EMPRESA
• SERVICIOS Y PRODUCTOS
• PROCESOS Y ASPECTOS TECNICOS
• PERSONAL Y FUNCIONES DE LA EMPRESA
• COMPETENCIA
• MERCADO
• CLIENTE
• NECESIDADES DEL CLIENTE
• ACTUALIZACION
• INTERNET
• PERIODICOS Y REVISTAS
• SEMINARIOS Y CONFERENCIAS
• HABLAR CON TRIUNFADORES
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17. COMO BRILLAR FRENTE A LOS CLIENTES
1. Concéntrese en el cliente: un buen asesor de ventas ofrece lo que el cliente
necesita, no debe ir tras una venta fácil, sino buscar establecer una relación a
largo plazo.
2. Sea constante: los clientes se quejan con frecuencia que el asesor no llamo más.
Un asesor comercial esta siempre en contacto con el cliente aunque sea para
decirle que está buscando una solución. No estar disponible es la mejor manera
de perder un cliente.
3. Este bien informado: un asesor siempre debe saber de que está hablando. No
alarde que lo sabe todo, puede ser contraproducente.
4. Entienda los problemas del cliente: los mejores asesores comerciales deben
saber como satisfacer las necesidades del cliente y a veces es necesario ayudar
al cliente a identificar sus objetivos.
5. Vaya más allá: los mejores asesores siempre le echan una mano al cliente,
cuando le ayudamos en un asunto que va más allá de las ventas, el cliente
siempre confiará en nosotros y no buscará ayuda en otro lado.
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18. HERRAMIENTAS
• MALETIN
• AGENDA
• BOLIGRAFO
• CALCULADORA
• MEDIO DE COMUNICACION
• TARIFARIO
• CARPETA DE PRESENTACION
• CONTRATO / SOLICITUD
• RECIBOS
• HOJAS EN BLANCO
• TARJETAS DE PRESENTACION
• VEHICULO
• ACTITUD MENTAL POSITIVA
Técnicas Efectivas en Ventas

19. COMO SEGMENTAR EL MERCADO
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Edad
Sexo
Estrato Socio-económico
Tendencias
Prioridades
Área de influencia
Mercado natural
Zona geográfica
Paginas web: Nacional e Internacional
Industrial
Comercial
Servicios
Pública
Militar
Eclesiástico, Religioso
Educación
Financiero
Ocio
Transporte
Comunicaciones
Textil
Alimentos
Salud
ONG´s
Informática
Electrodomésticos
Gremios y Asociaciones
Bellezas
Alimentos y bebidas
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20. LISTADO DE PROSPECTOS
Fecha
Prospecto
Empresa
Cargo
Teléfono
Secretaria
Dirección
E-mail
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Fax
Datos ad.

21. MANEJO DEL TELÉFONO
• Teléfono
• Agenda
• Bolígrafo
• Calculadora
• Guion telefónico
• Listado de prospectos
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22. GUIÓN TELEFÓNICO
C - El señor Pérez ?
P - Si
C - El señor juan Pérez ?
P - Si
C - Mucho gusto juan habla con Jose Torres, director de cuentas especiales
(asesor financiero o comercial) de Sura, le llamamos porque estamos
interesados en tener una breve reunión con usted de 10 a 15 minutos
porque queremos presentarle/informarle sobre nuestros portafolio de
servicios/productos que sabemos a usted le va a interesar mucho y va a
beneficiar sustancialmente su empresa, le queda bien recibirnos en su
oficina el próximo martes a las 9 de la mañana o le va mejor el miércoles a
las 3 ?
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23. ESTRATEGIA DEL GUIÓN
• HAGA QUE LA OTRA PERSONA DIGA SI, SI, INMEDIATAMENTE
• SALUDO ENTUSIASTA
• NOMBRE
• CARGO
• EMPRESA
• QUE QUIERO
• CUANTO TIEMPO TARDARE
• QUE BENEFICIOS OBTENDRA
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SEGUNDOS
• CUANDO QUIERO LA REUNION
• PREGUNTA DE DOS OPCIONES
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24. TÉCNICAS DE CIERRE EN VENTAS
ENTREVISTA
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25. TÉCNICAS DE CIERRE EN VENTAS
CIERRE DE LA
VENTA
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26. TÉCNICAS DE CIERRE EN VENTAS
SERVICIO
POSTCOMPRA
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27. EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO
Coloque un tablero donde todo su equipo de ventas lo vea
CONTROL DE VENTAS MES: MAYO
ASESOR
EQUIPO: Aguilas
Jorge Garcia
Mario Gomez
Juan Nuñez
Martha Gonzalez
Jenny Lopez
EQUIPO: Tigres
Alejandro Franco
Guillermo alvarez
VENTAS X 1000
EQUIPO: Leones
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METAS

28. EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO
VENDEDORES
MOTIVADOS
CLIENTES
SATISFECHOS
UTILIDADES
MILLONARIAS

29. EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO
USE GUIONES ESTANDARIZADOS EN
TODOS LOS PROCESOS
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30. TÈCNICAS ASERTIVAS EN LA COMUNICACIÓN Y LAS RH
1.
No Critique, No Condene, Ni Se Queje

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
Elogie sinceramente y después dígale a la persona
en que debe mejorar.
De ejemplo.
Dele un bien prestigio a la otra persona para que se
interese en mantenerlo.
Hable de sus propios errores antes de hablar sobre
los errores de los demás.
Llame la atención indirectamente.
Llame la atención a solas, con tacto y diplomacia,
no ridiculice a nadie.
No le de importancia a las pequeñeces.
Recuerde que de la mismo forma que usted juzga,
será juzgado.
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31. TÈCNICAS ASERTIVAS EN LA COMUNICACIÓN Y LAS RH
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6.
Demuestre aprecio honrado y sincero
Despierte en los demás un deseo vehemente
Interésese sinceramente en los demás
Sonría
El sonido más dulce e importante para cualquier
persona es su nombre
7. Escuche con interés, sea un buen oyente
8. Hable de lo que le interese a los demás
9. Haga que la otra persona se sienta importante y
hágalo sinceramente
10. La mejor manera de ganar una discusión es
evitándola
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32. Colombia: 018000 410609
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