1. Universidad Pedagógica Experimental Libertador
Instituto Pedagógico de Barquisimeto
Dr. “Luis Beltrán Prieto Figueroa”
Programación de Educación Comercial
COMPORTAMIENTO
DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR Integrantes:
Alejandro Arráez
Saúl Petit
Kimberly Peraza
Alexander Navarro
Juan Rengifo
Patricia Castillo
Prof: Patricia Quiroga
Barquisimeto, Mayo - 2012

2. DEFINICIONES
¿Qué es el comportamiento?
Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a la forma en
la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones
pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisión o una
situación.
¿Qué es el consumidor?
Dice que tiene que existir una necesidad para que una persona
sea considerada como un consumidor, en la medida que
satisface aquella necesidad mediante un producto o servicio.

3. ¿Que es el Comprador?
Es la persona que realiza la actividad comercial de pagar un
precio por un producto aunque no sea él quien lo vaya a utilizar.
Comportamiento de compra del consumidor:
Se refiere al comportamiento de compra de los consumidores
finales, es decir, de individuos u hogares que adquieren bienes y
servicios para su consumo personal.

4. MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
¿Que compra los consumidores?
¿Dónde lo compran?

5. ¿Cuándo lo compran?
¿Cuánto compran?
La respuesta suele estar bajo llave en la cabeza “caja negra” de los
consumidores

6. El especialista de marketing pretende comprender la caja negra del consumidor
Característica del comprador Decisión del consumidor
Modelos de comportamiento del consumidor
Estímulos de marketing Caja negra del consumidor Repuesta del consumidor
Marketing Elección de:
Producto Producto
Precio Característica del comprador
Marca
Comunicación Establecimiento
Distribución proceso de decisión del consumidor
Momento de compra
Cantidad de compra

7. Respuesta del consumidor
Cognitiva: Se remite al área del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y
creencias que puede tener un individuo un grupo de personas "proceso por el cual un
individuo selecciona o interpreta la información a la que esta expuesto.
Afectiva: Es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino
del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o
desfavorables de una marca o una organización.

8. Comporta mental
La medida más simple y más directa de la respuesta comporta mental
viene dado por las estadísticas de venta del producto o de la marca.
Otro tipo de información son el conjunto de informaciones sobre los
hábitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la información sobre el
comportamiento post –compra (fidelidad, cuota mercado, satisfacción, etc.)

9. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
•Factores Culturales
Cultural
Sub cultura
Clase social
•Factores Personales
Edad y fase de ciclo de vida
Profesión
Situación económica
Estilo de vida
Personalidad y Auto concepto

10. •Factores sociales
Familia
Grupos de referencia
Papeles y estatus
•Factores Psicológicos
Percepción
Motivación
Aprendizaje
Creencias y actitudes

11. FACTORES CULTURALES
QUE AFECTAN AL
CONSUMIDOR
Son los que ejercen la mas marcada
influencia en el comportamiento de
consumo.

12. Cultura:
La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del
comportamiento de las personas. Los seres humanos van aprendiendo
desde que son niños una serie de comportamientos, hábitos, valores y
preferencias a través del contacto con las personas que los rodean, de
este modo por todo lo que aprendieron cuando niños su
comportamiento de compra se ve afectado
Subcultura:
Cada cultura esta formada por una serie de subculturas mas pequeñas,
las cuales tienen sus propias características de identificación como
pueden ser la nacionalidad, raza, religión y zona geográfica. Entonces
los factores subcultura pueden determinar el interés en realizar una u
otra compra
Clase Social:
En todas las sociedades existe una división de clases en las cuales un
grupo de individuos comparten una característica común que los
vincula socioeconómicamente, ya sea por la función social que
desempeñan, su poder económico o alguna posición en la burocracia.

13. FACTORES PERSONALES
Los numerosos factores que influyen en
la decisión de compras son únicos para
una determinada persona.

14. Edad y Fase Del Ciclo De Vida:
Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de
su edad o el motivo para el cual los necesiten. También consumen dependiendo
de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con hijos.
Ocupación: Los esquemas de consumo de una persona también están influidos
por su ocupación. Los especialistas en marketing tratan de identificar a los
grupos ocupacionales que tienen un interés, por encima de la media, en sus
productos y servicios.
Situación Económica: Al realizar una compra se puede ver muy afectado
dependiendo de cómo se encuentre la economía del consumidor, de los ingresos
que tiene, sus ahorros o recursos disponibles.
Estilo De Vida:
Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como
expresa las actividades, sus intereses y opiniones; también es la forma como
interactúa con su ambiente.
Personalidad Y Auto concepto.
Son las características psicológicas que hace que una persona sea como es y se
comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita
como: autoconfianza, dominio, autonomía, deferencia, sociabilidad, defensividad y
adaptabilidad.
Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos

15. FACTORES SOCIALES
Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el
comportamiento de compra se llaman factores
sociales.
Estas fuerzas se agrupan en tres áreas principales:

16. Grupos De Referencia.
Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales la
persona interactúa y pertenece se llaman grupos de pertenencia, y existe una sub-
clasificación de ellos:
Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela, compañeros de
trabajo.
Secundarios: estos son un poco mas formales, como lo son grupos de comercio, religiosos y
profesionales.
Otros grupos son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran pertenecer.
La Familia
Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene mas influencia en la persona.
Se distinguen dos tipos de familia:
La familia de orientación: está conformada por el padre y los hermanos
La familia de procreación: está conformada por el cónyuge y los hijos
Papeles Y Estatus
Son los papeles que desempeña la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo
de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo.

17. FACTORES PSICOLÓGICOS
Los factores psicológicos que operan dentro de los
individuos determinan en parte el comportamiento
general de las personas y de esta manera influyen
sobre su comportamiento como consumidores. Las
influencias psicológicas primarias sobre el
comportamiento del consumidor son:

18. Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas
de información para generar un significado.
Motivación: Las personas pueden tener numerosas necesidades en un
momento dado y estas pueden ser: fisiológicas, de seguridad, sociales,
de estima y autorrealización, según la jerarquía de necesidades de
maslow. Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una
persona para que actúe y el satisfacer esta necesidad libera tensión en
la persona.
Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una
persona, causados por información y experiencia.
Creencias y Actitudes.
Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a
lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han
aprendido.

19. ROLES DEL COMPRADOR
Iniciador: Es quien decide que alguna necesidad no
está satisfecha y desencadena el proceso de compra.
Iniciador
Usuario Influenciador: Tiene poder para orientar o para
Influenciador modificar la compra del producto.
Principales
Roles de
Decisión Decisor: Es quien autoriza la compra.
Familiar
Comprador: Es la persona encargada de realizar
la compra.
Comprador Decisor
Usuario: Es la persona a la que está destinado el
producto.

20. EJEMPLOS DE ROLES EN LA COMPRA
Producto: Formula láctea para niños.
Iniciador: La madre del niño se percata de que al niño no lo sustenta la
leche materna.
Influensiador: El medico pediatra le sugiere la formula láctea NAN 1
al bebe para un mejor sustento.
Decisor: El padre del niño da el dinero para la compra de la formula láctea
para el bebe.
Comprador : La mama realiza la compra de el alimento para su
hijo.
Usuario: El bebe que consume su alimento.

21. El Consumidor en Venezuela
Actuación del consumidor venezolano, los diferentes argumentos de
razonamiento que plantea el consumidor frente a determinado producto, las
sensaciones, la necesidades que transmite ante determinadas marcas, las emociones
que reviven y la percepción de 'su imagen social', son elementos que definitivamente
intervienen en la forma en que cada persona actúa frente a una marca o un producto
en especial. Es así como la escogencia para adquirir determinado bien, no es un simple
hecho razonado, sino que esta delimitado por la posibilidad, económica de poseerlo.