Comment faire progresser vos ventes sur Internet?
… de façon rentable !
Jean-Paul Crenn
CyberCité en Bref

•

1er Cabinet Conseil spécialisé dans le e-Commerce

•

Plus de 150 clients en France, Espagne, Belgiq...
QUOI DE NEUF ?
11
Global Internet Users

12
Le pouvoir bacule des entreprises vers le particulier

13
14
15
16
17
18
19
20
Crowdsourcing : Développement Produit

21
22
23
24
25
26
L’ Analogie “Internet-time”

3500 BC Sundial

1583 AD
Pendulum

1600’s
Mechanical

1929 Quartz
Crystal

1949 Atomic

Inter...
28
29
Internet atteint la Maturité: 1995-2012

30
Internet dans le Monde

31
Les langues de l’Internet

32
Avec des différences de
sensibilité

33
34
La CRM évolue en utilisant les Media Sociaux
Social CRM (2.0)
Customers

CRM 1.0

Company
employee

MEDIA
Phone
E-mail
In-...
“Le principe de base de la CRM est la réduction du choix”

36
Customer Collaboration
Management/Marketing

CCM
ou
CRM
?

37
• CCM : du contenu, des gens, conçu pour l’interaction tandis que
la CRM traditionnelle est data-driven.

• CCM : gestion ...
39
40
Les Vérités de la Relation

41
42
La 1ère Vérité : la Pyramide des Employés

43
La 2ème Vérité : la Pyramide des Clients

44
QUELS LEVIERS POUR UNE
CROISSANCE RENTABLE SUR
INTERNET EN 2014?
45
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution
physique ?
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
• Mouvement des distributeurs physiques
• Innovation des Pure-Players
• T...
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
• Mouvement des distributeurs physiques
• Innovation des Pure-Players
• T...
En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ?

• En théorie, pas de limitation de la zone de chalandis...
DATA
Les

5 principes

pour une croissance rentable
sur Internet
Principe n° 1 : là où le offline est rare
Principe n° 1 : là où le offline est rare

L’acceptation du e-commerce par le consommateur dépend du coût
d’achat offline
Principe n° 2 : Structure et Prévision
Principe n° 2 : Structure et Prévision

L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue :
Modélisation des compo...
Principe n° 2 : Structure et Prévision

L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue :

La vente de produits ...
Principe n° 3 : La Géographie de Niche
Principe n° 3 : La Géographie de Niche

Pour passer de la croissance à la forte croissance :
3 ans, 18 000 CP USA : Motif
...
Principe n° 3 : La Géographie de Niche

Pour passer de la croissance à la forte croissance :

De la longue traîne (Anderse...
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »

Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés :

2 lieux, 100 clie...
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »

Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés :

Linéaires distrib...
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes

Différentes méthodes d’acquisition client :
-Print quand client ...
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes

Le cas des clients qui déménagent :
-Si certaines marques domina...
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes

Existe depuis 2 ans
Constat :
-Il est critique de mettre le prod...
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes

Différentes méthodes d’acquisition client :
-Bouche à oreille on...
En conclusion :
Le succès de la distribution sur Internet :
•
•
•
•
•

Stratégie
Bouche à oreille
Site
Innovations
Environnement physique
Le succès de la distribution sur Internet :

Environnement physique :
•comprendre comment les ventes varient selon les CP ...
Comment mettre en œuvre ?

• Analysez les CP (domicile/travail), comparez avec données sociodémo, densité/typologie distri...
Merci pour votre attention
Merci pour votre attention
Et bonne cueillette !
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Se développer de façon rentable sur Internet
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Se développer de façon rentable sur Internet

5 932 vues

Publié le

Comment se déveloper de façon rentable sur Internet

Publié dans : Business
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
5 932
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
5 476
Actions
Partages
0
Téléchargements
7
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive
  • Others opportunities : vip fridge magnet
    Red tomato pizza in dubai
  • Strated with remote control for TV sets and the computer mouse : consumer no more captive
    Increased with Digital Video Recorders (DVRs)
    Customers trust each other more than companies : survey : the most credible information comes from « a person like me »
    TRIPADVISOR
  • Wearable computing : contact lenses with wifi included : http://www.youtube.com/watch?v=KVIgMb8PdIA
  • Gartner hype cycle for emerging technologies
  • Exhibit shows that worldwide internet usage increased more than 82% between 2007 and 2009. There are over 2 billion internet users.
    Asia has the most internet users: 922M.
    The Middle East saw the greatest growth in internet use: 104.8%.
    North America has the highest internet penetration rate: 78.4%.
  • Se développer de façon rentable sur Internet

    1. 1. Comment faire progresser vos ventes sur Internet? … de façon rentable ! Jean-Paul Crenn
    2. 2. CyberCité en Bref • 1er Cabinet Conseil spécialisé dans le e-Commerce • Plus de 150 clients en France, Espagne, Belgique, Pays-Bas, Royaume-Uni Nous aidons les entreprises à savoir où elles vont (la Stratégie e-Commerce) puis comment y arriver (les opérations, l’organisation, la technologie, les fusions-acquisitions). Nous sommes les architectes de leur projet e-Commerce.
    3. 3. QUOI DE NEUF ?
    4. 4. 11
    5. 5. Global Internet Users 12
    6. 6. Le pouvoir bacule des entreprises vers le particulier 13
    7. 7. 14
    8. 8. 15
    9. 9. 16
    10. 10. 17
    11. 11. 18
    12. 12. 19
    13. 13. 20
    14. 14. Crowdsourcing : Développement Produit 21
    15. 15. 22
    16. 16. 23
    17. 17. 24
    18. 18. 25
    19. 19. 26
    20. 20. L’ Analogie “Internet-time” 3500 BC Sundial 1583 AD Pendulum 1600’s Mechanical 1929 Quartz Crystal 1949 Atomic Internet is here in 2013 27
    21. 21. 28
    22. 22. 29
    23. 23. Internet atteint la Maturité: 1995-2012 30
    24. 24. Internet dans le Monde 31
    25. 25. Les langues de l’Internet 32
    26. 26. Avec des différences de sensibilité 33
    27. 27. 34
    28. 28. La CRM évolue en utilisant les Media Sociaux Social CRM (2.0) Customers CRM 1.0 Company employee MEDIA Phone E-mail In-person SMS Website Paper mail Customer Traditional media Company employees MEDIA Blogs Social networks Microblogs Photo sharing Forums Wikis Reviews/Ratings Interactive Web sites Other social media Live chat All CRM 1.0 media 35
    29. 29. “Le principe de base de la CRM est la réduction du choix” 36
    30. 30. Customer Collaboration Management/Marketing CCM ou CRM ? 37
    31. 31. • CCM : du contenu, des gens, conçu pour l’interaction tandis que la CRM traditionnelle est data-driven. • CCM : gestion de la relation et des expériences client en créant et en évaluant le contenu en-ligne. Quand l’entreprise vend il est plus important qu’elle écoute les conversations en ligne avec Google Alerts et des tableaux de bord sociaux que de parler. 38
    32. 32. 39
    33. 33. 40
    34. 34. Les Vérités de la Relation 41
    35. 35. 42
    36. 36. La 1ère Vérité : la Pyramide des Employés 43
    37. 37. La 2ème Vérité : la Pyramide des Clients 44
    38. 38. QUELS LEVIERS POUR UNE CROISSANCE RENTABLE SUR INTERNET EN 2014? 45
    39. 39. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ?
    40. 40. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? • Mouvement des distributeurs physiques • Innovation des Pure-Players • Tous types de produits
    41. 41. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? • Mouvement des distributeurs physiques • Innovation des Pure-Players • Tous types de produits – Du numérique dématérialisé au produit physique – La difficulté de restituer l’expérience avec le produit physique – Du Prix au Luxe
    42. 42. En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ? • En théorie, pas de limitation de la zone de chalandise – modèles de gravitation pour la distribution physique (Reilley, Huff) • Difficulté à identifier, à cibler sa clientèle potentielle – clients travaillent ou vivent à quelques kms des magasins physiques – Comment se rendre visible ? – Comment acquérir des clients, comment les cibler ? • Magasins événementiels, corners, partenariats
    43. 43. DATA
    44. 44. Les 5 principes pour une croissance rentable sur Internet
    45. 45. Principe n° 1 : là où le offline est rare
    46. 46. Principe n° 1 : là où le offline est rare L’acceptation du e-commerce par le consommateur dépend du coût d’achat offline
    47. 47. Principe n° 2 : Structure et Prévision
    48. 48. Principe n° 2 : Structure et Prévision L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue : Modélisation des comportements des nouveaux clients ne pouvant essayer les produits : le capital social - Bourdieu Cartons et voisinage
    49. 49. Principe n° 2 : Structure et Prévision L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue : La vente de produits sans attributs numériques bénéficie fortement : -Des interactions entre clients -ET de la qualité de ces interactions varie selon le LIEU
    50. 50. Principe n° 3 : La Géographie de Niche
    51. 51. Principe n° 3 : La Géographie de Niche Pour passer de la croissance à la forte croissance : 3 ans, 18 000 CP USA : Motif -Coût d’achat offline élevé -Interactions clients en proximité -Trouver des lieux géographiquement séparés mais similaires (démo + préférences)
    52. 52. Principe n° 3 : La Géographie de Niche Pour passer de la croissance à la forte croissance : De la longue traîne (Andersen 2006 : peu de ventes mais de très nombreux produits (de niche)) à la géographie de niche (peu de clients mais dans de nombreux endroits)
    53. 53. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
    54. 54. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés » Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés : 2 lieux, 100 clients potentiels : - 200 résidents -1000 résidents Clients plus isolés : +50% d’achat en ligne dans la catégorie de produits Exacerbé pour marchés de niche :
    55. 55. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés » Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés : Linéaires distributeurs physiques : ce que veulent vos VOISINS Choix de jouets : là où densité enfants et non retraités Internet fortement attractif pour les « isolés » en termes RELATIFS
    56. 56. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
    57. 57. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
    58. 58. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Différentes méthodes d’acquisition client : -Print quand client a moins de possibilité de contact social -Bouche à oreille et recherche online quand contact social : le + de nouveaux clients là où il y a déjà le + de clients existants
    59. 59. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Le cas des clients qui déménagent : -Si certaines marques dominantes dans le offline, évolution dans l’achat online Constat : Si la géographie influe sur le succès des stratégies d’acquisition client, elle influe EGALEMENT sur le mix des produits vendus online.
    60. 60. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Existe depuis 2 ans Constat : -Il est critique de mettre le produit en face du client pour qu’il ait l’ EXPERIENCE du produit Stratégie : -Hybride
    61. 61. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
    62. 62. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Différentes méthodes d’acquisition client : -Bouche à oreille online et offline -Recherche online -Publicité traditionnelle (Web, Print, Radio, TV, Affichage…) -Les méthodes varient fortement selon les facteurs géographiques -Les méthodes traditionnelles peuvent toujours être valables - surtout quand les attributs numériques des produits vendus sont faibles
    63. 63. En conclusion :
    64. 64. Le succès de la distribution sur Internet : • • • • • Stratégie Bouche à oreille Site Innovations Environnement physique
    65. 65. Le succès de la distribution sur Internet : Environnement physique : •comprendre comment les ventes varient selon les CP et/ou le voisinage •Variations environnement physique : une analyse aisée et peu onéreuse •L’environnement physique évolue lentement
    66. 66. Comment mettre en œuvre ? • Analysez les CP (domicile/travail), comparez avec données sociodémo, densité/typologie distribution physique, cherchez des « isolés » • Etudiez les interactions locales/physiques (campus, clubs…) • Magasins éphémères, démo produit • Etudiez le coefficient multiplicateur de futures ventes pour chaque nouvelle vente • Rendez heureux tous les clients mais surtout les « isolés » • EXPERIMENTEZ !
    67. 67. Merci pour votre attention
    68. 68. Merci pour votre attention Et bonne cueillette !

    ×