Este documento describe varios principios y técnicas de influencia social. Explica que la influencia puede ocurrir de forma racional o a través de heurísticos como quién transmite el mensaje. Luego detalla seis principios de influencia según Cialdini: reciprocidad, escasez, validación social, simpatía, autoridad y coherencia. Finalmente, explica algunas técnicas como "pie en la puerta" y "bola baja" que utilizan estos principios para influir en las personas de forma más efectiva.

1. INFLUENCIA SOCIAL.
PRINCIPIOS BÁSICOS Y
TÁCTICAS DE INFLUENCIA

2. Ante un mensaje Persuasivo el Receptor puede:
Procesar el mensaje Dejarse llevar por Heurísticos: Quién lo
Racionalmente. dice, cómo lo dice, dónde lo dice etc.
Modelo de Probabilidad en la Elaboración de un mensaje
(Petty y Cacioppo)
Estas dos formas de actuar constituirían los dos extremos de un continuo.
En ambos casos los mensajes influyen sobre nuestras actitudes.
Este modelo se refiere específicamente a mensajes persuasivos,
en los que existe un Perceptor o Audiencia
y un Comunicador o Fuente, que emite un determinado mensaje.

3. Los PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL
PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL
(Allport)
INTENCIONADA O PERSUASIÓN
Son un intento de comprender y explicar el modo
en que: los pensamientos, sentimientos y conductas
son influidos por la presencia real, imaginada o
implícita de otros
Ante los Procesos de Influencia Social,
las Personas podemos:
Intervenir como Intervenir como blanco
Agente Influyente que Recibe la Influencia.

4. La Influencia Intencionada o Persuasión
Es la intención de Cambiar los Pensamientos,
Sentimientos o Conductas de Otras Personas.
La Intención de Influir va dirigida a conseguir
un cambio en la conducta de Los Otros.
Algunas veces el objetivo es
conseguir un Comportamiento Concreto.
Otras veces pretende incidir sobre las Actitudes
con el Propósito de Modificar Conductas Futuras.

5. En función del Objetivo en el Agente de la Influencia
existen Dos metas.
Conseguir un Comportamiento Conseguir que el Receptor cambie
Concreto en el Receptor. sus Actitudes para producir a la
larga un Cambio Conductual.
Los Tres tipos de Escenarios
en los que tiene lugar el Intento de Influir son:
Comunicación Interpersonal
Directa o cara a cara Comunicación de Masas
Comunicación Dirigida
a una Audiencia o Mitin

6. Los PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS
de las TÁCTICAS DE INFLUENCIA
son según Cialdini:
TÉCNICAS DE INFLUENCIA
Principio de la Reciprocidad.
Principio de la Escasez.
Principio de la Validación Social.
Principio de la Simpatía.
Principio de la Autoridad.
Tienen en común: Principio de la Coherencia.
Son útiles en la mayoría de las ocasiones.
Son normas de convivencia muy valoradas.
Se aprenden desde la Infancia.
Sirven como Heurísticos o Atajos Cognitivos para
interpretar y actuar rápidamente en unas situación
Social.
Son utilizados por los Expertos de la Convicción
para conseguir sus Propósitos

7. Los Heuristicos
• VENTAJAS • DESVENTAJAS.
• Son reglas sencillas • Incrementan la
para actuar. probabilidad de Error.
• Ahorran Tiempo y • Unos funcionan mejor
Capacidad Mental. que los otros.
• La sobrecarga
informativa favorece
las respuestas
automáticas.

8. OTROS NOS HACEN (RECIPROCIDAD) El PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD consiste en
corresponder a lo que Los Otros nos hacen.
CORRESPONDER A LO QUE
Es más fácil convencer a las Personas a las que
previamente se les ha hecho algún favor.
Es aplicable a muchos Comportamientos.
Es la Base de:
“Esto no es Todo” “El Portazo en la Cara”
Consiste en comenzar
Consiste en proporcionar con una petición elevada
algún tipo de beneficio y cuando esta se rechaza
como paso previo hacer una petición menor
a la solicitud de un Favor. , que suele ser aceptada.

9. OTROS NOS HACEN (RECIPROCIDAD) El PRINCIPIO DE
RECIPROCIDAD
CORRESPONDER A LO QUE
Es la base de
Se basa no solo en la OBLIGACIÓN Es más fácil convencer a las Personas
de corresponder, sino en a las que previamente
la obligación de DAR y en se les ha hecho algún favor.
la obligación de RECIBIR Es aplicable a muchos Comportamientos
“Esto no es Todo” “El Portazo en la Cara”
Consiste en proporcionar Consiste en comenzar
algún tipo de beneficio con una petición elevada
como paso previo y cuando esta se rechaza
a la solicitud de un Favor. hacer una petición menor,
que suele ser aceptada.

10. EL PORTAZO EN LA CARA
Se utiliza en Negociaciones.
Funciona sobre la base de concesiones mutuas
Produce en el Receptor:
Responsabilidad en la Mayor Satisfacción en el
decisión tomada. acuerdo final.
Para que el Portazo en la Cara sea Eficaz deben
darse estas Condiciones.
La Primera Petición no debe de ser desmesurada.
Las Dos Peticiones deben ser Semejantes.
Entre ambas Peticiones no debe mediar mucho Tiempo.

11. EL PORTAZO EN LA
CARA
Se utiliza en negociaciones
Funciona sobre la base de
concesiones mutuas RESPONSABILIDAD
en la decisión tomada
PRODUCE EN
EL RECEPTOR
Mayor SATISFACCIÓN
En el acuerdo final
1. La 1ª PETICIÓN no debe ser
desmesurada
Para que el PORTAZO en la CARA 2. Las dos 1ªs peticiones deben ser
sea eficaz deben darse SEMEJANTES
ESTAS CONDICIONES 3. Entre ambas peticiones no debe
mediar mucho tiempo

12. La Ética del uso de las técnicas
de Influencia dependera de las
intenciones del Agente de
Influencia.
• Puede influir para que • Puede influir para que
una personas consuma una persona drogadicta
Droga. la deje.

13. Los Heuristicos
• VENTAJAS • DESVENTAJAS.
• Son reglas sencillas • Incrementan la
para actuar. probabilidad de Error.
• Ahorran Tiempo y • Unos funcionan mejor
Capacidad Mental. que los otros.
• La sobrecarga
informativa favorece
las respuestas
automáticas.

14. El Agente de Influencia a de
utilizar las Técnicas de forma
Adecuada a la Situación y a las
Personas a las que a de Influir.
La utilización conjunta de las técnicas
de Influencia es más eficaz.

15. La Reciprocidad consiste en
corresponder a lo que Los Otros
nos hacen.
• Es más facil convencer a las Personas a las
que previamente se les ha hecho algún favor.
• Es aplicable a muchos Comportamientos.

16. El Principio de Escasez: Lo
menos Accesible es lo más
valioso.
• Porque. • Porque.
• Hemos asociado las • Cuando algo no nos es
cosas valiosas a las que accesible se incrementa
no estan al alcanze de nuestro deseo a tenerlo.
cualquiera.

17. Según la Teoria de la Reactancia
Psicológica.
• Cuando nuestra Libertad se ve coartada, el
deseo de recuperarla se acrecienta.
• Por lo que tendemos a conseguir todo
aquello que es dificil o esta prohibido.

18. Ejemplos de Reactancia
Psicológica,
• Durante la Adolescencia • Cuando una Obra es
se hace más atractivo lo censurada aumenta el
Prohibido (Drogas etc) interes de la gente por
Ella.

19. De Acuerdo con la Teoria Radical
de la Disonancia Cognitiva la
conducta de tomar Drogas en la
Adolescencia se Justifica
Posteriormente:
• Adjudicando • Nuevas conductas de
propiedades positivas Consumo
(racionalización (racionalización
cognitiva) conductual)

20. Validación Social:
Lo que hagan los Demas es
Importante.
• Tenemos tendencia a actuar como lo hace la
gente que nos rodea.
• En la mayoria de casos es Adecuado hacer lo
que hace la gente similar a nosotros.

21. Tecnicas que usan el Principio de
la Validación Social
• Observar lo que • Presentar la acción
hacen los demas como lógica por que
para saber como lo hace la mayoria.
opinar: • Se puede adaptar a
• Teoria del una audiencia
“Comparador Social” especifica para iniciar
de Festinger. un Sentimiento de
Buscamos la validar Identidad Social.
nuestra conducta.
• Útil en situaciones

22. Otras Técnicas que usan el
Principio de Validación Social.
• Publicación de los • Acompañar una petición
indices de audiencia. de una lista de Personas
• Encuestas previas a las Similares que han
elecciones. actuado de Forma
Semejante.

23. A veces la Tendencia a la
Imitación tiene trágicas
consecuencias.
• La Publicación de Suicidios entre
Adolescentes desencadena suicidios en
fechas proximas.
• Influencia Negativa de los Modelos que
gozan de prestigio, poder y status.
• Casos de Suicidio Colectivo entre los
miembros de una Secta.

24. La Fuerza de la Autoridad.
• Aprendemos desde pequeños a obedecer al
que Manda debido a su control de las
Recompensas y los Castigos.

25. Se responde de Forma
Automática.
• Sino tambien a los
Simbolos que hemos
Asociado a esa
• No solo a la Autoridad
Autoridad.
Legitima.
• (Explicación al
Holocausto Nazi de
Stanley Milgram)

26. Las Técnicas de Influencia
Basadas en la Autoridad:
• Se centran en suscitar una respuesta
Automática más que a la Autoridad a los
Simbolos que la representan.
• La Estrategia consiste en aparentar Autoridad
sin que sea necesario demostrarla.

27. Los Expertos en Influencia
suelen Utilizar.
• Titulos
Academicos. • Indumentaria y
• Que son asociados al adornos asociados
conocimiento. al status.
• Heuristico de la
Autoridad basada en la
Experiencia.

28. La Simpatia.
• La Gente que Esta con • El Proceso que subyace
Personas que les en la formación o
agradan son más faciles cambio de actitud es el
de convencer por estas. Condicionamiento
Clásico.

29. Los Productos se Asocian a algo
que Provoca un estado de Animo
Positivo.
• Los politicos aparecen con famosos.
• Técnica del Almuerzo en la negociación.
• Envoltorios llamativos en los Productos.
• Ingenio y humor en los anuncios.
• Inluencia de la Música en el Producto.

30. Cuatro Factores que nunca fallan
para provocar Simpatia.
• Atractivo Físico.
• Semejanza.
• Elogios y halagos.
• Familiaridad.

31. Compromiso y Coherencia.
• Tratamos de ser Congruentes con nuestras
actuaciones anteriores y con los compromisos
previamente adquiridos.
• Se trata de ser Coherentes de Cara a los
Demas y de cara tambien a nosotros mismos.

32. La Coherencia es un Rasgo de la
Personalidad muy valorado
Socialmente.
• Ser coherente evita la Disonancia Cognitiva.
• Nos sirve de Heuristico ya que no tenemos
que plantearnos en cada momento como
actuar.

33. Técnicas que se basan en el
Principio de la Coherencia
• Técnica del “Pie en la Puerta”.
• Técnica de Legitimar favores insignificantes.
• Técnica de la “Bola Baja”.

34. La Técnica del “Pie en la Puerta”.
• Consiste en pedir Primero un pequeño
favor, no muy costoso para que no se niege.
• Conseguido este, se pide un compromiso
de mayor importancia.
• Tiende a aceptarla, motivado por el deseo
de mostrarse consecuente.
• Es el opuesto a la Técnica del “Portazo en
la Cara”.

35. La Influencia de la Técnica del
“Pie en la Puerta” es mayor
cuando:
• El Compromiso se hace Público.
• El Primer paso conseguido es costoso.
• El Blanco de la Influencia ha tenido la
posibilidad de elegir libremente.

36. Los Resultados de las
Investigaciones han Demostrado
Que:
• Las Personas que previamente han accedido a
una petición de poco valor es más probable
que accedan ante otras mayores para ser
coherentes con su Conducta.
• Los niños pequeños no se dejan influir por la
técnica “pie en puerta”.

37. Legitimación de Favores
Insignificantes o “Un Penique es
Suficiente”.
• Se hace una Petición Ridicula
presentandola como algo muy importante.
• Muy adecuada para la Recaudación de
dinero para Fines Beneficos.
• Se apela al Autoconcepto del Individuo.
• Las Personas suelen dar mucho más de lo
que se les pide.

38. La Técnica de la “Bola Baja” o
“Bola contra la Base”.
• Se llama asi porque una vez que se han
establecido un acuerdo sobre unas bases o
condiciones se retiran esas bases.

39. Fases de la Técnica de la Bola
Baja.
• Una vez que se ha tomado una Decisión y
alcanzado el Compromiso.
• Se empeoran las Condiciones Iniciales.
• Lo más frecuente es que una vez que se ha
tomado la Decisión de adquirir un Producto,
( Oferta Cebo ) se adquiera el segundo
Producto.

40. La Técnica de la Bola Baja.
• En la que ademas el Sujeto acepta acciones
intermedias es el mejor Procedimiento para
que cualquier Persona acceda a cualquier
Solicitud sin que exista ningun tipo de Presión
a la Obediencia.

41. Diferencias entre Técnicas
basadas en el Principio de
Coherencia.
• “Pie en la Puerta” • “Bola Baja”
• A los Sujetos se les • Solo un
piden dos Comportamiento.
Comportamientos: • Cambian las
• Inicial y Final. Condiciones.

42. Experimento de Joule sobre
Técnicas basadas en el Principio
de Coherencia.
• La técnica “bola baja” fue siempre más
eficaz que la “pie en la puerta”.
• Cuanto mayor es el esfuerzo y el
compromiso previo; mejores resultados se
obtienen.

43. Comparación entre las Distintas
Tácticas.
• El éxito depende de qué norma es más
valorada en cada situación y de qué aspectos
son más valorados por cada individuo.
• La efectividad depende del Contexto Social y
de las Diferencias Individuales.

44. Comprobación de Cialdini sobre
la mayor Incidencia de unos u
•
otros Principios. del Principio
El Impacto del Principio • El Impacto
de Coherencia era de Validación Social
mayor en EEUU y en las era mayor en Polonia y
personas con en las personas de
Orientación Orientación Colectivista.
individualista.

45. En el contexto de las Elecciones
Politicas.
• La más aceptada es la Basada en la
Coherencia.
• Luego la Basada en la Reciprocidad.
• Por último la Basada en la Simpatia.

46. Vulnerabilidad a la Influencia.
• El que creamos que somos inmumes a las
Tecnicas de Influencia nos hace mucho más
Vulnerables.
• Al examinar los mecanismos de la Peruasión
tenemos la Posibilidad de decidir si nos
interesa dejarnos influir por el Agente o no.

47. Tenemos más Posibilidad de
tomar una decisión basandonos
en Heuristicos en vez de usar el
Analisis Racional si:
• No tenemos tiempo para meditar.
• Estamos sobrecargados informativamente.
• Creemos que la cuestión no es importante.
• Carecemos de suficientes conocimiendos.
• El Heuristico es muy accesible y nos viene
rapido a la mente.

48. Es Importante dejarse llevar por
la Influencia Social.
• A la hora de tomar una Decisión cada vez es
más dificil ponderar cada una de las opciones
posibles, manejando toda la Información y
poseer el conocimiento necesario para hacer
un Analisis Razonado.

49. La Propaganda y la Publicidad
nos influyen:
• Analisis Reflexivo.
• Analisis • Si los Procesaramos Via
Automático. Ruta Central esos
mensajes podrian
• Muchos Mensajes se convencernos o suscitar
procesan via Ruta en nosotros argumentos
Periferica en contra.