El documento describe el proceso de subastas electrónicas entre proveedores y clientes. Explica que es un sistema de negociación en línea que despersonaliza las ofertas y genera ahorros para el cliente al aumentar la competencia y reducir los precios en hasta un 50%. También describe los tipos de subastas, como las abiertas que permiten ver la evolución de precios, y el proceso general de preparación de lotes, preselección de participantes y negociación en línea.

1. Instituto sudamericano María José Villegas. Pablo Mogrovejo.

2. Subasta electrónica Es un proceso dinámico de negociación de precioson line entre proveedores Es una manifestación del B2B .Se trata de un nuevo sistema de negociación en el que, en cierto modo, desaparece la relación personal con el cliente para convertirla en una negociación a través de internet.

4. El sistema tradicional de negociación Las condiciones del contrato no se negocian sino que vienen impuestas por el cliente y se deben aceptar como condición previa para participar en la subasta. El trabajo administrativo que se exige al proveedor es muy superior y el tiempo para realizarlo, generalmente, breve. En principio, en la subasta no se atiende a otras consideraciones diferentes del precio.

6. ventajas para el cliente Aumenta el espectro de potenciales proveedores pues puede invitar a proveedores alejados geográficamente. Genera ahorros en sus compras Reduce el tiempo de negociación en un 50% (30% en la preparación y 95% en la cotización).

7. Las empresas obtienen un Retorno sobre la Inversión (ROI) hasta de 10 a 1 organizando subastas electrónicas. El 80% de los proveedores acusan una bajada de precios como resultado de las subastas. Despersonaliza la oferta evitando posibles tratos de favor entre el comprador local y el proveedor habitual. Reducen los errores de las ofertas.

8. Tipos de subastas 1. Abierto Permite ver la evolución de las cotizaciones a través de un diagrama. Es el más justo para el ofertante ya que permite hacer un análisis de la evolución de la subasta. Existen dos modalidades: Individualizado. Permite ver la evolución individual de cada participante. Genérico. Tan sólo se muestran los puntos de cotización pero sin diferenciar cotizantes.

9. 2. De posición. Tan sólo se muestra la posición de nuestra oferta (ejemplo: ‘Terceros’). Modalidades: Se muestra nuestra posición. Se muestra nuestra posición y el precio de la posición anterior. Se muestra nuestra posición y el precio de la oferta ganadora.

10. Formatos de subasta Normal. Decremento ganador. Sólo se puede introducir una oferta ganadora. Indexado. Se reducen porcentajes sobre un índice comunicado previamente. Transformado. Sobre la oferta introducida, el cliente introducirá un valor corrector en función de algún parámetro de coste. Generalmente suele referirse al transporte

12. Proceso de la subasta 1. Preparación de los lotes. El cliente solicita a sus proveedores habituales un completo dossier sobre los productos suministrados: Precio. Condiciones de entrega: embalaje, paletizado, etc. Especificaciones técnicas: características, diseño, medidas, etc. Posteriormente, dividirá las referencias en los lotes que quiere que sean cotizados.

13. 2. Preselección de participantes. El cliente selecciona de tres fuentes: Proveedores conocidos por el cliente. Proveedores tipo A (los más importantes en su cartera). Base de datos de clientes (muchas veces proporcionados por el propio operador de internet) Nuevos proveedores. Fechas del proceso de negociación. Condiciones del contrato. Aceptación del proceso de cotización. Se trata de un impreso que se devuelve al cliente firmado.