Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
Amplía tus oportunidades
1. Seguros Caracas - Liberty Mutual
Sesión Especial para Asesores
Amplía tus
oportunidades
Juan Carlos Jiménez
Twitter: @jucarjim
Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 1
2. Son un equipo de ganadores
Admiro sus fortalezas:
• Nivel de compromiso con su
trabajo.
• Identidad con SCLM.
• Capacidad de adaptación en
un mercado tan cambiante.
• Disposición de aprendizaje.
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3. Regalos que te puedes dar
Para ampliar tus oportunidades
Es indispensable hacer una
pausa y estimular la reflexión
creativa sobre las raíces de
las oportunidades.
Recuerda que aprenden más
los más curiosos, los que se
atreven a dudar, los que
preguntan más y los que
disfrutan más…
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4. Orígenes de las "dificultades"
La principal dificultad para ver
nuevas u otras oportunidades de
negocios y aprendizajes tiene
que ver con tus "paradigmas".
Comprender cómo funcionan y
cómo te afectan los paradigmas
te permite predecir el futuro...
"Las personas inteligentes
siempre se han resistido a los
cambios" –Joel Barker
Paradigmas – Intro
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5. Para ver más oportunidades
Valor de los paradigmas
Son una manera de ver y hacer.
Son las creencias que determinan
nuestras acciones.
Son conductas que convertimos
en hábitos.
Pueden facilitar o dificultar que
veamos oportunidades.
Nos guían en la incertidumbre.
Paradigmas - Kuhn
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6. Efecto negativo de los paradigmas
Aferrarnos a un solo modelo,
disminuye la capacidad de
ver oportunidades.
Casi siempre hay más de
una respuesta correcta...
Pero no las vemos por estar
cegados por un esquema
que nos sirvió, o nos sigue
sirviendo en ciertos casos.
Paradigmas – Historia del cerdo
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7. ¿Cuál es tu paradigma de un par de dados?
Paradigmas - Suma
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8. Otro ejemplo del "Efecto Paradigma"
¿Qué es diferente
en este vehículo?
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9. Otras respuestas correctas de "volante"
Paradigmas – Qué hora es
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10. Paradigma de la experiencia
Tendemos a volvernos rutinarios
y "mecánicos" con lo que más
sabemos y repetimos.
Tendemos a olvidar aspectos
básicos de lo que más tenemos
experiencia.
La experiencia nos induce a
subestimar oportunidades...
Paradigmas - Zasloff
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11. "Mal de Cumbre"
Al tener mucho conocimiento
y dominio sobre la venta de
un producto o servicio, es fácil
pecar de exceso de confianza
en ciertos momentos.
Por esta razón, en el alpinismo
se dice que "la cumbre es solo
la mitad del camino".
Paradigmas - Dell
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12. Fuentes de oportunidades inmediatas
5 de las causas
más frecuentes
por las que se pierden
oportunidades de negocio
(ventas y clientes)…
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13. 1. Sobrestimar lo que sabes del cliente
Significa:
• Juzgarlo y etiquetarlo por su
apariencia, estilo o pasado.
• Tener exceso de confianza por la
experiencia con clientes previos.
• Descartar la posibilidad de que
los clientespueden cambiar.
• Creer que los clientes no valoran
Internet como canal de servicio
y atención.
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14. 1. Sobrestimar lo que sabes del cliente
¿Qué hacer para mejorar?
Ejercicios:
• Haz dieta de prejuicios
y etiquetas: si no logras
la conexión adecuada
con el cliente, modifica
el plan de comunicación.
• No pierdas de vista las
expectativas de tu cliente
sobre las tecnologías de
información e Internet.
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15. 2. Suponer las necesidades del cliente
Significa:
• No escuchar con empatía.
• No tener hábito de validar que
comprendemos lo que escuchamos,
parafraseando y haciendo sentir al
cliente que estamos presentes.
• Tener tendencia inconciente a
suponer, asumir o dar por obvio.
• No entender que los clientes
esperan obsesión con los detalles.
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16. 2. Suponer las necesidades del cliente
¿Qué hacer para mejorar?
Ejercicios:
• Ejercita el arte de preguntar,
explorar, entrevistar, y buscar
entender lo no evidente.
• Pregúntale a tus clientes claves
qué les gustaría a ellos que tú
mejoraras como asesor.
• Convierte beneficios del portal
de SC en una oportunidad para
aumentar tu reputación.
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17. 3. Desaprovechar quejas y errores
Significa:
• No entender que los clientes sólo
se quejan cuando les importamos.
• Las expectativas de los clientes
son mayores ante la reacción que
tienes frente a quejas o errores.
• Gerenciar quejas y errores pone
a prueba la autenticidad de lo
que sentimos por los clientes.
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18. 3. Desaprovechar quejas y errores
¿Qué hacer para mejorar?
Ejercicios:
• Agradece las quejas y aprovecha
al la oportunidad de lucirte.
• Ofrece disculpas auténticas por los
errores, y prepárate previamente
para abordarlos con dignidad.
• Convierte la siniestralidad en una
gran oportunidad de negocio.
• "Vende" las normas, las políticas
y los condicionados, no las uses
como excusas defensivas.
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19. 4. Tratar de adaptar el cliente a uno
Significa:
• Olvidar que vender es ayudar
a decidir.
• Conocer posibles objeciones
y no preparar suficientes
opciones.
• Creer que la buena intención
es suficiente.
• Cerrarse la puerta sin tocar.
Help me - Gary
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20. 4. Tratar de adaptar el cliente a uno
¿Qué hacer para mejorar?
Ejercicios:
• No uses "lamentablemente" o
"no se puede" como excusas.
• Prevee casos "imposibles".
• No te concentres en los
culpables del pasado sino en
las opciones del futuro.
• Ofrece pólizas que menos
"dominas".
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21. 5. Vender más "fortalezas"
Significa:
• No conocer bien la "verdadera"
necesidades de cada cliente.
• No diferenciar nítidamente:
- Beneficios: lo que obtienen
ellos.
- Ventajas: beneficios
adicionales comparativos.
- Carácterísticas: del servicio
o producto.
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22. 5. No se vende el valor de lo que se ofrece
¿Qué hacer para mejorar?
Ejercicios:
• Adapta el ejemplo del taladro y
el hueco a tu realidad: ¿Cuáles
preguntas podrías hacer que
no estás haciendo?
• Lleva a las presentaciones de
nuevas ventas o renovaciones,
casos que sirvan de ejemplo.
• Prepara resumen de beneficios
diferenciales de las pólizas de
mayor valor.
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23. Diferencia clave para vender el valor de lo que se ofrece
Producto Caro ≠ Producto de Más Valor
Recuerda que los paradigmas
pueden inducirnos a generalizar
sobre el mercado.
Es clave proteger tu reputación:
tu capital más valioso
La "transparencia" es la principal
fuente de credibilidad y confianza
de un asesor.
La gente cuida más su dinero, pero
ésta es también la razón por la
cual tu reputación cobra más valor
cada día.
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24. Estrategia para gerenciar las objeciones de "precio"
Para vender productos de mayor valor
Hay que desmontar las
barreras de los prejuicios, el
desconocimiento o el olvido.
Los argumentos de venta
más efectivos incluyen las
"desventajas", justificadas
por los beneficios.
Si la desventaja es el precio,
los argumentos son solo
sobre beneficios económicos.
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25. Ejemplos de argumentos sobre precio
Argumento incorrecto:
"Nuestro producto vale Beneficios
20% más, pero es más sin relación
rápido y cuenta con más con
servicio". desventaja
Argumento CORRECTO:
"Nuestro producto vale Beneficios
20% más, pero dura 27% económicos
más y su mantenimiento que justifican
cuesta 18% menos". desventaja
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26. Para vender Productos de Mayor Valor
Presenta opciones proactivamente
Presupuesto Presupuesto Presupuesto
Póliza Póliza Póliza
1 2 3
Beneficios
Económicos
Diferenciales
Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000
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27. Argumentar las diferencias económicas
Ejercicio con Póliza Liberty Empresa
Póliza 1 - Seguros Caracas: Póliza 2: Póliza 3:
Cobertura de caída de antena parabólica, No ampara No ampara
cables de alta tensión, torres o postes de
electricidad, etc.
En robo: Sustracción de mercancía en No ampara No ampara
exhibición luego de romper la vitrina.
Se ampara el robo con escalamiento, hasta No ampara No ampara
un 10% del límite establecido... Etc.
Adicional de Daños Maliciosos para cubrir el No ampara No ampara
deducible establecido en...
Cláusulas adicionales: Cobertura fuera de las No ampara No ampara
edificaciones (dentro de los predios... Etc).
Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000
Este esquema permite que el cliente te valore más como asesor.
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28. Un argumento adicional
Los beneficios económicos se aprecian mejor
con opciones
Siniestro
Póliza 1 Póliza 2 Póliza 3
Bs. 50.000
Precio Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000
Indemnización Bs. 45.000 Bs. 37.000 Bs. 31.000
Este cuadro contribuye a cambiar la percepción
de "producto caro" a "producto de mayor valor"
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29. Flexibiliza tus paradigmas
Libera tu potencial constantemente
"La única cosa que interfiere con
mi aprendizaje es my educación."
—Albert Einstein
"A veces estamos demasiado
dispuestos a creer que el presente
es el único estado posible de las
cosas."
—Marcel Proust
"Lo consiguieron porque no sabían
que era imposible."
—Jean Cocteau
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30. Más información
Láminas:
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