SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  30
Télécharger pour lire hors ligne
Seguros Caracas - Liberty Mutual
Sesión Especial para Asesores




Amplía tus
oportunidades


Juan Carlos Jiménez
Twitter: @jucarjim

              Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   1
Son un equipo de ganadores


                                    Admiro sus fortalezas:

                                    •  Nivel de compromiso con su
                                       trabajo.

                                    •  Identidad con SCLM.

                                    •  Capacidad de adaptación en
                                       un mercado tan cambiante.

                                    •  Disposición de aprendizaje.




       Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012    2
Regalos que te puedes dar
Para ampliar tus oportunidades


Es indispensable hacer una
pausa y estimular la reflexión
creativa sobre las raíces de
las oportunidades.

Recuerda que aprenden más
los más curiosos, los que se
atreven a dudar, los que
preguntan más y los que
disfrutan más…




               Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   3
Orígenes de las "dificultades"

                               La principal dificultad para ver
                               nuevas u otras oportunidades de
                               negocios y aprendizajes tiene
                               que ver con tus "paradigmas".

                               Comprender cómo funcionan y
                               cómo te afectan los paradigmas
                               te permite predecir el futuro...

                               "Las personas inteligentes
                               siempre se han resistido a los
                               cambios" –Joel Barker


                                Paradigmas – Intro


        Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   4
Para ver más oportunidades
Valor de los paradigmas

                                    Son una manera de ver y hacer.

                                    Son las creencias que determinan
                                    nuestras acciones.

                                    Son conductas que convertimos
                                    en hábitos.

                                    Pueden facilitar o dificultar que
                                    veamos oportunidades.

                                    Nos guían en la incertidumbre.


                                       Paradigmas - Kuhn


               Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   5
Efecto negativo de los paradigmas


Aferrarnos a un solo modelo,
disminuye la capacidad de
ver oportunidades.

Casi siempre hay más de
una respuesta correcta...
Pero no las vemos por estar
cegados por un esquema
que nos sirvió, o nos sigue
sirviendo en ciertos casos.




                              Paradigmas – Historia del cerdo


           Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   6
¿Cuál es tu paradigma de un par de dados?




                                Paradigmas - Suma


        Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   7
Otro ejemplo del "Efecto Paradigma"




¿Qué es diferente
en este vehículo?




         Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   8
Otras respuestas correctas de "volante"




                              Paradigmas – Qué hora es


         Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   9
Paradigma de la experiencia


Tendemos a volvernos rutinarios
y "mecánicos" con lo que más
sabemos y repetimos.

Tendemos a olvidar aspectos
básicos de lo que más tenemos
experiencia.

La experiencia nos induce a
subestimar oportunidades...




                                   Paradigmas - Zasloff


           Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   10
"Mal de Cumbre"



                                  Al tener mucho conocimiento
                                  y dominio sobre la venta de
                                  un producto o servicio, es fácil
                                  pecar de exceso de confianza
                                  en ciertos momentos.

                                  Por esta razón, en el alpinismo
                                  se dice que "la cumbre es solo
                                  la mitad del camino".




                                Paradigmas - Dell


       Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   11
Fuentes de oportunidades inmediatas




5 de las causas
más frecuentes
por las que se pierden
oportunidades de negocio
(ventas y clientes)…




         Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   12
1. Sobrestimar lo que sabes del cliente
                           Significa:

                           •  Juzgarlo y etiquetarlo por su
                              apariencia, estilo o pasado.

                           •  Tener exceso de confianza por la
                              experiencia con clientes previos.

                           •  Descartar la posibilidad de que
                              los clientespueden cambiar.

                           •  Creer que los clientes no valoran
                              Internet como canal de servicio
                              y atención.



        Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   13
1. Sobrestimar lo que sabes del cliente
¿Qué hacer para mejorar?
Ejercicios:

•  Haz dieta de prejuicios
   y etiquetas: si no logras
   la conexión adecuada
   con el cliente, modifica
   el plan de comunicación.

•  No pierdas de vista las
   expectativas de tu cliente
   sobre las tecnologías de
   información e Internet.




                Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   14
2. Suponer las necesidades del cliente
Significa:

•  No escuchar con empatía.

•  No tener hábito de validar que
   comprendemos lo que escuchamos,
   parafraseando y haciendo sentir al
   cliente que estamos presentes.

•  Tener tendencia inconciente a
   suponer, asumir o dar por obvio.

•  No entender que los clientes
   esperan obsesión con los detalles.



             Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   15
2. Suponer las necesidades del cliente
¿Qué hacer para mejorar?

                                   Ejercicios:

                                   •  Ejercita el arte de preguntar,
                                      explorar, entrevistar, y buscar
                                      entender lo no evidente.

                                   •  Pregúntale a tus clientes claves
                                      qué les gustaría a ellos que tú
                                      mejoraras como asesor.

                                   •  Convierte beneficios del portal
                                      de SC en una oportunidad para
                                      aumentar tu reputación.



                Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   16
3. Desaprovechar quejas y errores

Significa:

•  No entender que los clientes sólo
   se quejan cuando les importamos.

•  Las expectativas de los clientes
   son mayores ante la reacción que
   tienes frente a quejas o errores.

•  Gerenciar quejas y errores pone
   a prueba la autenticidad de lo
   que sentimos por los clientes.




             Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   17
3. Desaprovechar quejas y errores
¿Qué hacer para mejorar?
                               Ejercicios:

                               •  Agradece las quejas y aprovecha
                                  al la oportunidad de lucirte.

                               •  Ofrece disculpas auténticas por los
                                  errores, y prepárate previamente
                                  para abordarlos con dignidad.

                               •  Convierte la siniestralidad en una
                                  gran oportunidad de negocio.

                               •  "Vende" las normas, las políticas
                                  y los condicionados, no las uses
                                  como excusas defensivas.

               Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   18
4. Tratar de adaptar el cliente a uno
Significa:

•  Olvidar que vender es ayudar
   a decidir.

•  Conocer posibles objeciones
   y no preparar suficientes
   opciones.

•  Creer que la buena intención
   es suficiente.

•  Cerrarse la puerta sin tocar.


                                       Help me - Gary


             Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   19
4. Tratar de adaptar el cliente a uno
¿Qué hacer para mejorar?

                                           Ejercicios:

                                           •  No uses "lamentablemente" o
                                              "no se puede" como excusas.

                                           •  Prevee casos "imposibles".

                                           •  No te concentres en los
                                              culpables del pasado sino en
                                              las opciones del futuro.

                                           •  Ofrece pólizas que menos
                                              "dominas".



                 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   20
5. Vender más "fortalezas"

Significa:

•  No conocer bien la "verdadera"
   necesidades de cada cliente.

•  No diferenciar nítidamente:
   - Beneficios: lo que obtienen
   ellos.
   - Ventajas: beneficios
   adicionales comparativos.
   - Carácterísticas: del servicio
   o producto.




             Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   21
5. No se vende el valor de lo que se ofrece
¿Qué hacer para mejorar?
                                       Ejercicios:

                                       •  Adapta el ejemplo del taladro y
                                          el hueco a tu realidad: ¿Cuáles
                                          preguntas podrías hacer que
                                          no estás haciendo?

                                       •  Lleva a las presentaciones de
                                          nuevas ventas o renovaciones,
                                          casos que sirvan de ejemplo.

                                       •  Prepara resumen de beneficios
                                          diferenciales de las pólizas de
                                          mayor valor.



                Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   22
Diferencia clave para vender el valor de lo que se ofrece
Producto Caro ≠ Producto de Más Valor
Recuerda que los paradigmas
pueden inducirnos a generalizar
sobre el mercado.

Es clave proteger tu reputación:
tu capital más valioso

La "transparencia" es la principal
fuente de credibilidad y confianza
de un asesor.

La gente cuida más su dinero, pero
ésta es también la razón por la
cual tu reputación cobra más valor
cada día.

                Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   23
Estrategia para gerenciar las objeciones de "precio"
Para vender productos de mayor valor

                                              Hay que desmontar las
                                              barreras de los prejuicios, el
                                              desconocimiento o el olvido.

                                              Los argumentos de venta
                                              más efectivos incluyen las
                                              "desventajas", justificadas
                                              por los beneficios.

                                              Si la desventaja es el precio,
                                              los argumentos son solo
                                              sobre beneficios económicos.




                Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012     24
Ejemplos de argumentos sobre precio

                  Argumento incorrecto:
                  "Nuestro producto vale                            Beneficios
                  20% más, pero es más                              sin relación
                  rápido y cuenta con más                           con
                  servicio".                                        desventaja


                  Argumento CORRECTO:
                  "Nuestro producto vale                            Beneficios
                  20% más, pero dura 27%                            económicos
                  más y su mantenimiento                            que justifican
                  cuesta 18% menos".                                desventaja




       Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012              25
Para vender Productos de Mayor Valor
Presenta opciones proactivamente



   Presupuesto                    Presupuesto                               Presupuesto
      Póliza                         Póliza                                    Póliza
        1                              2                                         3




  Beneficios
 Económicos
 Diferenciales

     Bs. 23.000                        Bs. 15.000                            Bs. 13.000



               Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012                 26
Argumentar las diferencias económicas
Ejercicio con Póliza Liberty Empresa
Póliza 1 - Seguros Caracas:                               Póliza 2:            Póliza 3:

Cobertura de caída de antena parabólica,                  No ampara            No ampara
cables de alta tensión, torres o postes de
electricidad, etc.

En robo: Sustracción de mercancía en                      No ampara            No ampara
exhibición luego de romper la vitrina.

Se ampara el robo con escalamiento, hasta                 No ampara            No ampara
un 10% del límite establecido... Etc.

Adicional de Daños Maliciosos para cubrir el              No ampara            No ampara
deducible establecido en...

Cláusulas adicionales: Cobertura fuera de las             No ampara            No ampara
edificaciones (dentro de los predios... Etc).

                Bs. 23.000                                   Bs. 15.000          Bs. 13.000


         Este esquema permite que el cliente te valore más como asesor.



                  Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012                  27
Un argumento adicional
   Los beneficios económicos se aprecian mejor
                   con opciones

  Siniestro
                        Póliza 1                    Póliza 2              Póliza 3
 Bs. 50.000


   Precio             Bs. 23.000                 Bs. 15.000              Bs. 13.000


Indemnización         Bs. 45.000                 Bs. 37.000              Bs. 31.000




    Este cuadro contribuye a cambiar la percepción
     de "producto caro" a "producto de mayor valor"



            Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012                28
Flexibiliza tus paradigmas
Libera tu potencial constantemente


                                              "La única cosa que interfiere con
                                              mi aprendizaje es my educación."
                                              —Albert Einstein

                                              "A veces estamos demasiado
                                              dispuestos a creer que el presente
                                              es el único estado posible de las
                                              cosas."
                                              —Marcel Proust

                                              "Lo consiguieron porque no sabían
                                              que era imposible."
                                              —Jean Cocteau




                Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012         29
Más información



Láminas:
http://slidesha.re/QhiZ76

Juan Carlos Jiménez
jucar@cograf.com
Twitter: @jucarjim

Cograf Comunicaciones
http://www.cograf.com
Twitter: @cograf

http://www.cursoscograf.com
http://www.libroscograf.com




                Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012   30

Contenu connexe

Tendances

Cómo Vender Mejor tu Idea de Negocio
Cómo Vender Mejor tu Idea de NegocioCómo Vender Mejor tu Idea de Negocio
Cómo Vender Mejor tu Idea de NegocioSwapsee
 
Cómo rescatar a ese valioso vendedor
Cómo rescatar a ese valioso vendedorCómo rescatar a ese valioso vendedor
Cómo rescatar a ese valioso vendedorAlkymia Aplicada
 
¿Cómo tener éxito en la vida? Carlos Villajuana
¿Cómo tener éxito en la vida? Carlos Villajuana¿Cómo tener éxito en la vida? Carlos Villajuana
¿Cómo tener éxito en la vida? Carlos VillajuanaDayana Cueva
 
Ventas alto rendimiento
Ventas alto rendimientoVentas alto rendimiento
Ventas alto rendimientoAlfons Vinuela
 
8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociación
8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociación8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociación
8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociaciónAngel Cotera
 
Certificacion Ironsale
Certificacion IronsaleCertificacion Ironsale
Certificacion Ironsaleapseguros
 
Ventas new school. BLEIN Consulting
Ventas new school. BLEIN ConsultingVentas new school. BLEIN Consulting
Ventas new school. BLEIN ConsultingBLEIN Consulting
 
El Poder De Lo Simple
El Poder De Lo SimpleEl Poder De Lo Simple
El Poder De Lo Simpleguestf3f5cc
 
4. tratamiento con el cliente
4. tratamiento con el cliente4. tratamiento con el cliente
4. tratamiento con el clienteBalbino Rodriguez
 

Tendances (15)

Cómo Vender Mejor tu Idea de Negocio
Cómo Vender Mejor tu Idea de NegocioCómo Vender Mejor tu Idea de Negocio
Cómo Vender Mejor tu Idea de Negocio
 
VENTA ESTRATÉGICA
VENTA ESTRATÉGICAVENTA ESTRATÉGICA
VENTA ESTRATÉGICA
 
Cómo rescatar a ese valioso vendedor
Cómo rescatar a ese valioso vendedorCómo rescatar a ese valioso vendedor
Cómo rescatar a ese valioso vendedor
 
¿Cómo tener éxito en la vida? Carlos Villajuana
¿Cómo tener éxito en la vida? Carlos Villajuana¿Cómo tener éxito en la vida? Carlos Villajuana
¿Cómo tener éxito en la vida? Carlos Villajuana
 
Para Que Estoy Contratando Un Consultor
Para Que Estoy Contratando Un ConsultorPara Que Estoy Contratando Un Consultor
Para Que Estoy Contratando Un Consultor
 
Ventas alto rendimiento
Ventas alto rendimientoVentas alto rendimiento
Ventas alto rendimiento
 
8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociación
8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociación8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociación
8 ejercicios de rol play de ventas para perfeccionar negociación
 
Certificacion Ironsale
Certificacion IronsaleCertificacion Ironsale
Certificacion Ironsale
 
Technicas de ventas wilvissercom
Technicas de ventas wilvissercomTechnicas de ventas wilvissercom
Technicas de ventas wilvissercom
 
Ventas new school. BLEIN Consulting
Ventas new school. BLEIN ConsultingVentas new school. BLEIN Consulting
Ventas new school. BLEIN Consulting
 
5ta clase
5ta clase5ta clase
5ta clase
 
El Poder De Lo Simple
El Poder De Lo SimpleEl Poder De Lo Simple
El Poder De Lo Simple
 
KAM
KAM KAM
KAM
 
4. tratamiento con el cliente
4. tratamiento con el cliente4. tratamiento con el cliente
4. tratamiento con el cliente
 
curso el arte de preguntar
curso el arte de preguntarcurso el arte de preguntar
curso el arte de preguntar
 

En vedette

En vedette (6)

Madre teresa de calcuta andrea
Madre teresa de calcuta andreaMadre teresa de calcuta andrea
Madre teresa de calcuta andrea
 
Icn
IcnIcn
Icn
 
01a. Presentacion Foro Internacional
01a.  Presentacion Foro Internacional01a.  Presentacion Foro Internacional
01a. Presentacion Foro Internacional
 
Wordpress lille 24 juin 2015
Wordpress lille 24 juin 2015Wordpress lille 24 juin 2015
Wordpress lille 24 juin 2015
 
Madre teresa de calcuta celia
Madre teresa de calcuta celiaMadre teresa de calcuta celia
Madre teresa de calcuta celia
 
ProQuest Flow
ProQuest FlowProQuest Flow
ProQuest Flow
 

Similaire à Amplía tus oportunidades

El arte de la venta es el arte de la atención
El arte de la venta es el arte de la atenciónEl arte de la venta es el arte de la atención
El arte de la venta es el arte de la atenciónJuan Carlos Jiménez
 
Cultura corporativa de "cliente interno"
Cultura corporativa de "cliente interno"Cultura corporativa de "cliente interno"
Cultura corporativa de "cliente interno"Juan Carlos Jiménez
 
GESTIÓN TALENTO HUMANO
GESTIÓN TALENTO HUMANOGESTIÓN TALENTO HUMANO
GESTIÓN TALENTO HUMANOEduka Castro
 
Guía de supervivencia para propietarios de pequeños negocios
Guía de supervivencia para propietarios de pequeños negociosGuía de supervivencia para propietarios de pequeños negocios
Guía de supervivencia para propietarios de pequeños negocioseconred
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02paolacastano2011
 
Persuacion y comunicacion hacia el cliente contrato
Persuacion y comunicacion hacia el cliente contratoPersuacion y comunicacion hacia el cliente contrato
Persuacion y comunicacion hacia el cliente contratoAlvaro Rodríguez
 
Venta consultiva y estrategias
Venta consultiva y estrategiasVenta consultiva y estrategias
Venta consultiva y estrategiasDaniel Castilllo
 
Workshop "SMAP Selling"
Workshop "SMAP Selling"Workshop "SMAP Selling"
Workshop "SMAP Selling"APM-Shipley
 
Mdulosemprendimiento
Mdulosemprendimiento Mdulosemprendimiento
Mdulosemprendimiento leidy95
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02leidy95
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02leidy95
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02leidy95
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02leidy95
 
Actitud emprendedora
Actitud emprendedoraActitud emprendedora
Actitud emprendedoraJuancho2694
 
Actitud emprendedora
Actitud emprendedoraActitud emprendedora
Actitud emprendedoraJuancho2694
 
PMA Guilermo Sicardi 2014 49 no-hay-mktg-sin-personas_participantes_printable
PMA Guilermo Sicardi 2014 49 no-hay-mktg-sin-personas_participantes_printablePMA Guilermo Sicardi 2014 49 no-hay-mktg-sin-personas_participantes_printable
PMA Guilermo Sicardi 2014 49 no-hay-mktg-sin-personas_participantes_printablePTF
 
PMA Guilermo Sicardi 2014 48 no-hay-mktg-sin-personas_participantes
PMA Guilermo Sicardi 2014 48 no-hay-mktg-sin-personas_participantesPMA Guilermo Sicardi 2014 48 no-hay-mktg-sin-personas_participantes
PMA Guilermo Sicardi 2014 48 no-hay-mktg-sin-personas_participantesPTF
 

Similaire à Amplía tus oportunidades (20)

El arte de la venta es el arte de la atención
El arte de la venta es el arte de la atenciónEl arte de la venta es el arte de la atención
El arte de la venta es el arte de la atención
 
El arte supremo de atender bien
El arte supremo de atender bienEl arte supremo de atender bien
El arte supremo de atender bien
 
Cultura corporativa de "cliente interno"
Cultura corporativa de "cliente interno"Cultura corporativa de "cliente interno"
Cultura corporativa de "cliente interno"
 
Conferencia sobre tecnicas de ventas
Conferencia sobre tecnicas de ventasConferencia sobre tecnicas de ventas
Conferencia sobre tecnicas de ventas
 
GESTIÓN TALENTO HUMANO
GESTIÓN TALENTO HUMANOGESTIÓN TALENTO HUMANO
GESTIÓN TALENTO HUMANO
 
Luis
LuisLuis
Luis
 
Guía de supervivencia para propietarios de pequeños negocios
Guía de supervivencia para propietarios de pequeños negociosGuía de supervivencia para propietarios de pequeños negocios
Guía de supervivencia para propietarios de pequeños negocios
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
 
Persuacion y comunicacion hacia el cliente contrato
Persuacion y comunicacion hacia el cliente contratoPersuacion y comunicacion hacia el cliente contrato
Persuacion y comunicacion hacia el cliente contrato
 
Venta consultiva y estrategias
Venta consultiva y estrategiasVenta consultiva y estrategias
Venta consultiva y estrategias
 
Workshop "SMAP Selling"
Workshop "SMAP Selling"Workshop "SMAP Selling"
Workshop "SMAP Selling"
 
Mdulosemprendimiento
Mdulosemprendimiento Mdulosemprendimiento
Mdulosemprendimiento
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
 
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
Mdulosemprendimiento 111017224702-phpapp02
 
Actitud emprendedora
Actitud emprendedoraActitud emprendedora
Actitud emprendedora
 
Actitud emprendedora
Actitud emprendedoraActitud emprendedora
Actitud emprendedora
 
PMA Guilermo Sicardi 2014 49 no-hay-mktg-sin-personas_participantes_printable
PMA Guilermo Sicardi 2014 49 no-hay-mktg-sin-personas_participantes_printablePMA Guilermo Sicardi 2014 49 no-hay-mktg-sin-personas_participantes_printable
PMA Guilermo Sicardi 2014 49 no-hay-mktg-sin-personas_participantes_printable
 
PMA Guilermo Sicardi 2014 48 no-hay-mktg-sin-personas_participantes
PMA Guilermo Sicardi 2014 48 no-hay-mktg-sin-personas_participantesPMA Guilermo Sicardi 2014 48 no-hay-mktg-sin-personas_participantes
PMA Guilermo Sicardi 2014 48 no-hay-mktg-sin-personas_participantes
 

Plus de Juan Carlos Jiménez

Taller sobre redes sociales para profesores universitarios
Taller sobre redes sociales para profesores universitariosTaller sobre redes sociales para profesores universitarios
Taller sobre redes sociales para profesores universitariosJuan Carlos Jiménez
 
10 Claves para mejorar la atención y el servicio al cliente
10 Claves para mejorar la atención y el servicio al cliente10 Claves para mejorar la atención y el servicio al cliente
10 Claves para mejorar la atención y el servicio al clienteJuan Carlos Jiménez
 
Criterios de comunicación política para las redes sociales
Criterios de comunicación política para las redes socialesCriterios de comunicación política para las redes sociales
Criterios de comunicación política para las redes socialesJuan Carlos Jiménez
 
Visión de gerencia de los medios y las redes sociales
Visión de gerencia de los medios y las redes socialesVisión de gerencia de los medios y las redes sociales
Visión de gerencia de los medios y las redes socialesJuan Carlos Jiménez
 
Claves para el manejo efectivo de la adversidad (Parte 2)
Claves para el manejo efectivo de la adversidad (Parte 2)Claves para el manejo efectivo de la adversidad (Parte 2)
Claves para el manejo efectivo de la adversidad (Parte 2)Juan Carlos Jiménez
 
Claves para el manejo efectivo de la adversidad
Claves para el manejo efectivo de la adversidadClaves para el manejo efectivo de la adversidad
Claves para el manejo efectivo de la adversidadJuan Carlos Jiménez
 
Webinar "Claves de Cierres Exitosos"
Webinar "Claves de Cierres Exitosos"Webinar "Claves de Cierres Exitosos"
Webinar "Claves de Cierres Exitosos"Juan Carlos Jiménez
 
Branding: sácale el jugo a la marca de tu franquicia
Branding: sácale el jugo a la marca de tu franquiciaBranding: sácale el jugo a la marca de tu franquicia
Branding: sácale el jugo a la marca de tu franquiciaJuan Carlos Jiménez
 
Inbound Marketing: un plan para cultivar relaciones
Inbound Marketing: un plan para cultivar relacionesInbound Marketing: un plan para cultivar relaciones
Inbound Marketing: un plan para cultivar relacionesJuan Carlos Jiménez
 
Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado
Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizadoHábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado
Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizadoJuan Carlos Jiménez
 
El marketing no se detiene ni en cuarentena
El marketing no se detiene ni en cuarentenaEl marketing no se detiene ni en cuarentena
El marketing no se detiene ni en cuarentenaJuan Carlos Jiménez
 
Atender clientes con "arte" es un negocio sin desperdicio
Atender clientes con "arte" es un negocio sin desperdicioAtender clientes con "arte" es un negocio sin desperdicio
Atender clientes con "arte" es un negocio sin desperdicioJuan Carlos Jiménez
 
Estrategias de comunicaciones internas en tiempos de Covid-19
Estrategias de comunicaciones internas en tiempos de Covid-19Estrategias de comunicaciones internas en tiempos de Covid-19
Estrategias de comunicaciones internas en tiempos de Covid-19Juan Carlos Jiménez
 
Guia sobre "mindfulness" para manejar las adversidades
Guia sobre "mindfulness" para manejar las adversidadesGuia sobre "mindfulness" para manejar las adversidades
Guia sobre "mindfulness" para manejar las adversidadesJuan Carlos Jiménez
 
How can brands respond to the coronavirus crisis
How can brands respond to the coronavirus crisisHow can brands respond to the coronavirus crisis
How can brands respond to the coronavirus crisisJuan Carlos Jiménez
 
10 Claves para el manejo efectivo de las situaciones de adversidad
10 Claves para el manejo efectivo de las situaciones de adversidad10 Claves para el manejo efectivo de las situaciones de adversidad
10 Claves para el manejo efectivo de las situaciones de adversidadJuan Carlos Jiménez
 
Ebook sobre cómo detectar noticias falsas ("fake news")
Ebook sobre cómo detectar noticias falsas ("fake news")Ebook sobre cómo detectar noticias falsas ("fake news")
Ebook sobre cómo detectar noticias falsas ("fake news")Juan Carlos Jiménez
 
Oportunidades para mejorar la atención al cliente en tu empresa
Oportunidades para mejorar la atención al cliente en tu empresaOportunidades para mejorar la atención al cliente en tu empresa
Oportunidades para mejorar la atención al cliente en tu empresaJuan Carlos Jiménez
 
Retos y Oportunidades del Marketing Digital
Retos y Oportunidades del Marketing DigitalRetos y Oportunidades del Marketing Digital
Retos y Oportunidades del Marketing DigitalJuan Carlos Jiménez
 

Plus de Juan Carlos Jiménez (20)

Taller sobre redes sociales para profesores universitarios
Taller sobre redes sociales para profesores universitariosTaller sobre redes sociales para profesores universitarios
Taller sobre redes sociales para profesores universitarios
 
10 Claves para mejorar la atención y el servicio al cliente
10 Claves para mejorar la atención y el servicio al cliente10 Claves para mejorar la atención y el servicio al cliente
10 Claves para mejorar la atención y el servicio al cliente
 
Criterios de comunicación política para las redes sociales
Criterios de comunicación política para las redes socialesCriterios de comunicación política para las redes sociales
Criterios de comunicación política para las redes sociales
 
Visión de gerencia de los medios y las redes sociales
Visión de gerencia de los medios y las redes socialesVisión de gerencia de los medios y las redes sociales
Visión de gerencia de los medios y las redes sociales
 
Claves para el manejo efectivo de la adversidad (Parte 2)
Claves para el manejo efectivo de la adversidad (Parte 2)Claves para el manejo efectivo de la adversidad (Parte 2)
Claves para el manejo efectivo de la adversidad (Parte 2)
 
Claves para el manejo efectivo de la adversidad
Claves para el manejo efectivo de la adversidadClaves para el manejo efectivo de la adversidad
Claves para el manejo efectivo de la adversidad
 
Webinar "Claves de Cierres Exitosos"
Webinar "Claves de Cierres Exitosos"Webinar "Claves de Cierres Exitosos"
Webinar "Claves de Cierres Exitosos"
 
Branding: sácale el jugo a la marca de tu franquicia
Branding: sácale el jugo a la marca de tu franquiciaBranding: sácale el jugo a la marca de tu franquicia
Branding: sácale el jugo a la marca de tu franquicia
 
Inbound Marketing: un plan para cultivar relaciones
Inbound Marketing: un plan para cultivar relacionesInbound Marketing: un plan para cultivar relaciones
Inbound Marketing: un plan para cultivar relaciones
 
Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado
Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizadoHábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado
Hábitos de compra de los clientes en un mundo digitalizado
 
El marketing no se detiene ni en cuarentena
El marketing no se detiene ni en cuarentenaEl marketing no se detiene ni en cuarentena
El marketing no se detiene ni en cuarentena
 
Atender clientes con "arte" es un negocio sin desperdicio
Atender clientes con "arte" es un negocio sin desperdicioAtender clientes con "arte" es un negocio sin desperdicio
Atender clientes con "arte" es un negocio sin desperdicio
 
Estrategias de comunicaciones internas en tiempos de Covid-19
Estrategias de comunicaciones internas en tiempos de Covid-19Estrategias de comunicaciones internas en tiempos de Covid-19
Estrategias de comunicaciones internas en tiempos de Covid-19
 
Guia sobre "mindfulness" para manejar las adversidades
Guia sobre "mindfulness" para manejar las adversidadesGuia sobre "mindfulness" para manejar las adversidades
Guia sobre "mindfulness" para manejar las adversidades
 
Aprende con eficacia
Aprende con eficaciaAprende con eficacia
Aprende con eficacia
 
How can brands respond to the coronavirus crisis
How can brands respond to the coronavirus crisisHow can brands respond to the coronavirus crisis
How can brands respond to the coronavirus crisis
 
10 Claves para el manejo efectivo de las situaciones de adversidad
10 Claves para el manejo efectivo de las situaciones de adversidad10 Claves para el manejo efectivo de las situaciones de adversidad
10 Claves para el manejo efectivo de las situaciones de adversidad
 
Ebook sobre cómo detectar noticias falsas ("fake news")
Ebook sobre cómo detectar noticias falsas ("fake news")Ebook sobre cómo detectar noticias falsas ("fake news")
Ebook sobre cómo detectar noticias falsas ("fake news")
 
Oportunidades para mejorar la atención al cliente en tu empresa
Oportunidades para mejorar la atención al cliente en tu empresaOportunidades para mejorar la atención al cliente en tu empresa
Oportunidades para mejorar la atención al cliente en tu empresa
 
Retos y Oportunidades del Marketing Digital
Retos y Oportunidades del Marketing DigitalRetos y Oportunidades del Marketing Digital
Retos y Oportunidades del Marketing Digital
 

Dernier

Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgoPractica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgooscramcon
 
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.pptConsultorSinergia
 
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdfCLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdfAnglicaArauzoF
 
Técnicas de Planeación y control 2.pptx
Técnicas de  Planeación y control 2.pptxTécnicas de  Planeación y control 2.pptx
Técnicas de Planeación y control 2.pptxkarlapatriciagaona
 
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdfEspejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdfaespejos
 
Seguridad vial OSC TELECOMS Seguridad vial OSC TELECOMS
Seguridad vial OSC TELECOMS  Seguridad vial OSC TELECOMSSeguridad vial OSC TELECOMS  Seguridad vial OSC TELECOMS
Seguridad vial OSC TELECOMS Seguridad vial OSC TELECOMSJorgeContreras580838
 
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptxTEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptxCristianCambranis
 
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdfMentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdfOxford Group
 
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓNAnálisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓNlacosaensi982
 

Dernier (9)

Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgoPractica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
Practica de Evaluacion de tarea crisis de liderazgo
 
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
3-5-usac-manuales-administrativos-2017.ppt
 
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdfCLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
CLASE UTP 2023 S10.s1 - Material de clases .pdf
 
Técnicas de Planeación y control 2.pptx
Técnicas de  Planeación y control 2.pptxTécnicas de  Planeación y control 2.pptx
Técnicas de Planeación y control 2.pptx
 
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdfEspejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
Espejo Salamanca Cuadro Sinoptico Decreto 2649 1993.pdf
 
Seguridad vial OSC TELECOMS Seguridad vial OSC TELECOMS
Seguridad vial OSC TELECOMS  Seguridad vial OSC TELECOMSSeguridad vial OSC TELECOMS  Seguridad vial OSC TELECOMS
Seguridad vial OSC TELECOMS Seguridad vial OSC TELECOMS
 
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptxTEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
TEORÍAS CONTEMPORÁNEAS DE LA ADMINISTRACIÓN.pptx
 
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdfMentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
Mentoría para Empresarios Oxford Group L.pdf
 
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓNAnálisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
Análisis y evaluación de proyectos / ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
 

Amplía tus oportunidades

  • 1. Seguros Caracas - Liberty Mutual Sesión Especial para Asesores Amplía tus oportunidades Juan Carlos Jiménez Twitter: @jucarjim Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 1
  • 2. Son un equipo de ganadores Admiro sus fortalezas: •  Nivel de compromiso con su trabajo. •  Identidad con SCLM. •  Capacidad de adaptación en un mercado tan cambiante. •  Disposición de aprendizaje. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 2
  • 3. Regalos que te puedes dar Para ampliar tus oportunidades Es indispensable hacer una pausa y estimular la reflexión creativa sobre las raíces de las oportunidades. Recuerda que aprenden más los más curiosos, los que se atreven a dudar, los que preguntan más y los que disfrutan más… Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 3
  • 4. Orígenes de las "dificultades" La principal dificultad para ver nuevas u otras oportunidades de negocios y aprendizajes tiene que ver con tus "paradigmas". Comprender cómo funcionan y cómo te afectan los paradigmas te permite predecir el futuro... "Las personas inteligentes siempre se han resistido a los cambios" –Joel Barker Paradigmas – Intro Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 4
  • 5. Para ver más oportunidades Valor de los paradigmas Son una manera de ver y hacer. Son las creencias que determinan nuestras acciones. Son conductas que convertimos en hábitos. Pueden facilitar o dificultar que veamos oportunidades. Nos guían en la incertidumbre. Paradigmas - Kuhn Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 5
  • 6. Efecto negativo de los paradigmas Aferrarnos a un solo modelo, disminuye la capacidad de ver oportunidades. Casi siempre hay más de una respuesta correcta... Pero no las vemos por estar cegados por un esquema que nos sirvió, o nos sigue sirviendo en ciertos casos. Paradigmas – Historia del cerdo Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 6
  • 7. ¿Cuál es tu paradigma de un par de dados? Paradigmas - Suma Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 7
  • 8. Otro ejemplo del "Efecto Paradigma" ¿Qué es diferente en este vehículo? Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 8
  • 9. Otras respuestas correctas de "volante" Paradigmas – Qué hora es Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 9
  • 10. Paradigma de la experiencia Tendemos a volvernos rutinarios y "mecánicos" con lo que más sabemos y repetimos. Tendemos a olvidar aspectos básicos de lo que más tenemos experiencia. La experiencia nos induce a subestimar oportunidades... Paradigmas - Zasloff Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 10
  • 11. "Mal de Cumbre" Al tener mucho conocimiento y dominio sobre la venta de un producto o servicio, es fácil pecar de exceso de confianza en ciertos momentos. Por esta razón, en el alpinismo se dice que "la cumbre es solo la mitad del camino". Paradigmas - Dell Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 11
  • 12. Fuentes de oportunidades inmediatas 5 de las causas más frecuentes por las que se pierden oportunidades de negocio (ventas y clientes)… Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 12
  • 13. 1. Sobrestimar lo que sabes del cliente Significa: •  Juzgarlo y etiquetarlo por su apariencia, estilo o pasado. •  Tener exceso de confianza por la experiencia con clientes previos. •  Descartar la posibilidad de que los clientespueden cambiar. •  Creer que los clientes no valoran Internet como canal de servicio y atención. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 13
  • 14. 1. Sobrestimar lo que sabes del cliente ¿Qué hacer para mejorar? Ejercicios: •  Haz dieta de prejuicios y etiquetas: si no logras la conexión adecuada con el cliente, modifica el plan de comunicación. •  No pierdas de vista las expectativas de tu cliente sobre las tecnologías de información e Internet. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 14
  • 15. 2. Suponer las necesidades del cliente Significa: •  No escuchar con empatía. •  No tener hábito de validar que comprendemos lo que escuchamos, parafraseando y haciendo sentir al cliente que estamos presentes. •  Tener tendencia inconciente a suponer, asumir o dar por obvio. •  No entender que los clientes esperan obsesión con los detalles. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 15
  • 16. 2. Suponer las necesidades del cliente ¿Qué hacer para mejorar? Ejercicios: •  Ejercita el arte de preguntar, explorar, entrevistar, y buscar entender lo no evidente. •  Pregúntale a tus clientes claves qué les gustaría a ellos que tú mejoraras como asesor. •  Convierte beneficios del portal de SC en una oportunidad para aumentar tu reputación. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 16
  • 17. 3. Desaprovechar quejas y errores Significa: •  No entender que los clientes sólo se quejan cuando les importamos. •  Las expectativas de los clientes son mayores ante la reacción que tienes frente a quejas o errores. •  Gerenciar quejas y errores pone a prueba la autenticidad de lo que sentimos por los clientes. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 17
  • 18. 3. Desaprovechar quejas y errores ¿Qué hacer para mejorar? Ejercicios: •  Agradece las quejas y aprovecha al la oportunidad de lucirte. •  Ofrece disculpas auténticas por los errores, y prepárate previamente para abordarlos con dignidad. •  Convierte la siniestralidad en una gran oportunidad de negocio. •  "Vende" las normas, las políticas y los condicionados, no las uses como excusas defensivas. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 18
  • 19. 4. Tratar de adaptar el cliente a uno Significa: •  Olvidar que vender es ayudar a decidir. •  Conocer posibles objeciones y no preparar suficientes opciones. •  Creer que la buena intención es suficiente. •  Cerrarse la puerta sin tocar. Help me - Gary Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 19
  • 20. 4. Tratar de adaptar el cliente a uno ¿Qué hacer para mejorar? Ejercicios: •  No uses "lamentablemente" o "no se puede" como excusas. •  Prevee casos "imposibles". •  No te concentres en los culpables del pasado sino en las opciones del futuro. •  Ofrece pólizas que menos "dominas". Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 20
  • 21. 5. Vender más "fortalezas" Significa: •  No conocer bien la "verdadera" necesidades de cada cliente. •  No diferenciar nítidamente: - Beneficios: lo que obtienen ellos. - Ventajas: beneficios adicionales comparativos. - Carácterísticas: del servicio o producto. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 21
  • 22. 5. No se vende el valor de lo que se ofrece ¿Qué hacer para mejorar? Ejercicios: •  Adapta el ejemplo del taladro y el hueco a tu realidad: ¿Cuáles preguntas podrías hacer que no estás haciendo? •  Lleva a las presentaciones de nuevas ventas o renovaciones, casos que sirvan de ejemplo. •  Prepara resumen de beneficios diferenciales de las pólizas de mayor valor. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 22
  • 23. Diferencia clave para vender el valor de lo que se ofrece Producto Caro ≠ Producto de Más Valor Recuerda que los paradigmas pueden inducirnos a generalizar sobre el mercado. Es clave proteger tu reputación: tu capital más valioso La "transparencia" es la principal fuente de credibilidad y confianza de un asesor. La gente cuida más su dinero, pero ésta es también la razón por la cual tu reputación cobra más valor cada día. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 23
  • 24. Estrategia para gerenciar las objeciones de "precio" Para vender productos de mayor valor Hay que desmontar las barreras de los prejuicios, el desconocimiento o el olvido. Los argumentos de venta más efectivos incluyen las "desventajas", justificadas por los beneficios. Si la desventaja es el precio, los argumentos son solo sobre beneficios económicos. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 24
  • 25. Ejemplos de argumentos sobre precio Argumento incorrecto: "Nuestro producto vale Beneficios 20% más, pero es más sin relación rápido y cuenta con más con servicio". desventaja Argumento CORRECTO: "Nuestro producto vale Beneficios 20% más, pero dura 27% económicos más y su mantenimiento que justifican cuesta 18% menos". desventaja Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 25
  • 26. Para vender Productos de Mayor Valor Presenta opciones proactivamente Presupuesto Presupuesto Presupuesto Póliza Póliza Póliza 1 2 3 Beneficios Económicos Diferenciales Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 26
  • 27. Argumentar las diferencias económicas Ejercicio con Póliza Liberty Empresa Póliza 1 - Seguros Caracas: Póliza 2: Póliza 3: Cobertura de caída de antena parabólica, No ampara No ampara cables de alta tensión, torres o postes de electricidad, etc. En robo: Sustracción de mercancía en No ampara No ampara exhibición luego de romper la vitrina. Se ampara el robo con escalamiento, hasta No ampara No ampara un 10% del límite establecido... Etc. Adicional de Daños Maliciosos para cubrir el No ampara No ampara deducible establecido en... Cláusulas adicionales: Cobertura fuera de las No ampara No ampara edificaciones (dentro de los predios... Etc). Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000 Este esquema permite que el cliente te valore más como asesor. Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 27
  • 28. Un argumento adicional Los beneficios económicos se aprecian mejor con opciones Siniestro Póliza 1 Póliza 2 Póliza 3 Bs. 50.000 Precio Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000 Indemnización Bs. 45.000 Bs. 37.000 Bs. 31.000 Este cuadro contribuye a cambiar la percepción de "producto caro" a "producto de mayor valor" Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 28
  • 29. Flexibiliza tus paradigmas Libera tu potencial constantemente "La única cosa que interfiere con mi aprendizaje es my educación." —Albert Einstein "A veces estamos demasiado dispuestos a creer que el presente es el único estado posible de las cosas." —Marcel Proust "Lo consiguieron porque no sabían que era imposible." —Jean Cocteau Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 29
  • 30. Más información Láminas: http://slidesha.re/QhiZ76 Juan Carlos Jiménez jucar@cograf.com Twitter: @jucarjim Cograf Comunicaciones http://www.cograf.com Twitter: @cograf http://www.cursoscograf.com http://www.libroscograf.com Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012 30