Process de vente et développement commercial

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Pour une startup qui ne sait pas vendre, son produit aussi exceptionnel soit il ne pourra pas la sauver du dépôt de bilan!

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Process de vente et développement commercial

  1. 1. PROSPECTION TELEPHONIQUE DANS LES STARTUPS: La méthode pour rencontrer ses clients dans des conditions favorables Jules B. Ekoulé, Co-foundateur, Couponiio.com Juin 2013
  2. 2. Avril Janvier Février Mars Mai Juin Juillet Août Septembre Réflexion sur la création d’une société d’exploitation de site web Création d’une LLP au Delaware, USA Nom de la société: AMDI Group Réalisation d’une étude sur le marché du coupon, des deals et de l’agrégation en Rhône Alpes Validation de l’étude et conception du site web Démarche commerciale par du phoning en direction des agences d’affiliation et des site de deals Contrat avec les agences d’affiliation “Public idée” et Commission junction Mise en place d’une stratégie d’offres adéquate (voyage privé, KGB et promo rabais) Un petit point sur l’histoire de Couponiio Lancement de la V2 du site… Début de l’investissement en SEM
  3. 3. Ce qu’il faut savoir sur le “Phoning”
  4. 4. Le rendez vous est le moyen qui amène le premier entretien qui permettra d’engager toute la relation et au final la négociation. Il fait partie de notre vie et constitue un outil indispensable à la vie moderne La prise de rendez téléphonique est un moment vital de l’acte de vente La prospection téléphonique doit respecter des règles précises.
  5. 5. Réflexion et préparation: Ne pas surestimer, ne pas improviser !!!
  6. 6. La mise en page de mon argumentaire (1 page) Je salue Contact avec le secretariat Je me presente Formuler ma demande (1) Je qualifie ma demande Je remercie Je salue en l’identifiant Je me présente Contact avec la cible Deuxème argument J’explique plus (motif plus) J’argumente mon appel(1) Je prends rendez vous Je prends rendez-vous Troisième argument Qualifier mon rendez vous Prendre congé Bien remercier Confirmer l’envoi de l’email Noter dans le CRM verifier l’adresse mail Verifier le patronyme Preciser qui sera présent J’argumente (atout) Je prends rendez vous Date et heure du RDV Noter dans le cahier d’appel Un argumentaire efficace c’est : Une caractéristique + un avantage +un bénéfice
  7. 7. Téléphoner est un acte Physique: Je m’installe dans un lieu calme et confortable!!
  8. 8. Mon argumentaire: ce qu’il faut éviter !! Ne…. … pas… Tournures de phrases négatives N’hesitez pas… Ne vous inquietez pas… Les termes négatifs J’explique plus (motif plus) Je prends rendez vous Le temps du conditionnel Le temps de l’imparfait Les termes dubitatif qui installent le doute Bien remercier Confirmer l’envoi de l’email Noter dans le CRM Justement, je voulais…C’est pourquoi je souhaiterais…. Noter dans le cahier d’appel
  9. 9. S’exprimer au présent: C’est le temps de l’action!!
  10. 10. Je souris et tout va mieux: Un ton aimable c’est utile au téléphone!!
  11. 11. Je suis content de vous entendre Je suis sympathique Ma société est sympathique J’aime mes clients Mon produit est sympathique J’aime vous rendre service J’aime mon travail J’aime ma société Je transmets agréablement mon message en souriant : Mon interlocuteur pensera que :
  12. 12. J’articule et parle posément: J’évite les aiguës et le débit rapide !!
  13. 13. 50% à 70% DU MESSAGE EST COMPRIS PAR L’INTERLOCUTEUR Adopter une voix lente et affirmée sécurise Adopter une voix trop rapide crée l’incertitude et le doute
  14. 14. Je suis clair et concis dans mes propos: Il ne faudrait pas rendre le prospect hostile !!
  15. 15. Attitude de refus: si les phrases sont longues et complexes Sentiment de manque de temps et de confusion: éviter de pousser le prospect à la décision
  16. 16. Traiter les objections: Chaque objection est un cadeau de mon interlocuteur qui manifeste ainsi son intérêt !!
  17. 17. Je lis mon argumentaire: parce qu'on n’est pas toujours en forme !!
  18. 18. Je soutiens une cadence d’appels: certains appels sont durs mais il faut avancer !!
  19. 19. #3: #4: #1: #2: Je prends des notes après chaque appel (voire pendant l’appel) Savoir se remettre en question pour améliorer ses futurs appels Se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs Organiser sa zone d’action afin de faciliter les rendez vous En conclusion:
  20. 20. C’est le moment de prendre votre télephone! Jules B. EKOULE http://www.couponiio.com @EkouleJD

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