1. Facultad de Ingeniería de Sistemas
Ingeniería de
Negocios
Ing. José L. Galindo H.
Ing. José L. Galindo H.

2. Negocios
en Internet
Sección Octava
Ing. José L. Galindo H.
8

3. Temas a tratar







Introducción
Administración adaptable
Marcos de referencia para evaluar los negocios por Internet.
 Perro Cobrador de utilidades
 Pirámide de negocios Web
 Pirámide de Aplicaciones Web
Segmentos de negocios en Internet
 Infraestructura de redes
 Accesoria WEB
 Capital de riesgo en Internet
 Seguridad en Internet
 Portales Web
 Comercio electrónico
 Contenido Web
 Proveedores de servicios de Internet
 Herramientas de comercio Web
Principios de las Utilidades por Internet
Programa ejecutivo de cambio en diez pasos
Como superar desafíos de implantar Web
Ing. José L. Galindo H.

4. Introducción
 El negocio de Internet se puede ver desde 4
perspectivas




El inversionista
El administrador de las compañías de Internet
El administrador de compañías que no participan
en Internet
El consumidor
Ing. José L. Galindo H.

5. Introducción
 Cuestiones claves de los negocios en Internet



¿Cuales son los segmentos de negocios en
Internet? Que industrias ha generado Internet
¿Que segmentos de negocios son rentables
actualmente en Internet? Que probabilidades
tienen algunos de ser rentables en el futuro. Que
segmentos probablemente no serán rentables?
¿Cuales son las fuerzas mas importantes que
impulsan la rentabilidad actual y futura en estos
segmentos de negocios en Internet?
Ing. José L. Galindo H.

6. Introducción
 Cuestiones claves de los negocios en Internet



¿Que estrategias siguen las compañías mas importantes
de estos segmentos de negocios en Internet?
¿Como se explican las valuaciones del mercado bursátil de
las compañías que se desenvuelven es estos segmentos?
¿Que implicaciones tienen estas conclusiones para los
inversionistas, los administradores de las compañías de
Internet, los administradores de las compañías que no
participan en Internet y los consumidores?
Ing. José L. Galindo H.

7. Administración Adaptable
 La administración de la compañía debe ser
capaz de adaptarse con eficiencia al cambio
acelerado.
 Existen cinco principios de administración
resultan cruciales para sobrevivir a los
cambios acelerados en el mundo de los
negocios en Internet.
Ing. José L. Galindo H.

8. Administración Adaptable
 1. Sea paranoico. La amenaza mayor para una compañía
de Internet suele provenir de su interior. La complacencia
de la administración es especialmente amenazadora para
las compañías que tienen el liderazgo del mercado en
segmentos rentables. Existe un verdadero peligro de que
una tecnología nueva erosione con rapidez la delantera del
titular.
 2. Haga del cliente el Polo Norte magnético de la compañía.
La sobre vivencia de la compañía de Internet depende que
esta mantenga contacto constante con los clientes. Esto no
implica que los clientes maquen el rumbo estratégico de la
compañía, sino que esta debe guiar a sus clientes, mientras
se adapta a la retroalimentación recibida de los clientes en
los que atañe al rumbo estratégico de la empresa.
Ing. José L. Galindo H.

9. Administración Adaptable
 3. Administrar el crecimiento depende de contratar y conservar a personas
inteligentes. Una compañía en Internet solo puede mantenerse al día con el
crecimiento increíblemente rápido si es capaz de atraer, retener y
maximizar la productividad de una gran cantidad de personas inteligentes.
Las compañías de Internet que tienen entornos de trabajo en las que las
personas sagaces prosperan, son los que están en la mejor posición de
sostener en liderazgo de mercado.
 4. Destierre el síndrome de “no se invento aquí”. No es posible que una
compañía marche a la vanguardia en su mercado e invente todas sus
tecnologías en su propio laboratorio de investigación al mismo tiempo.
Muchas nuevas tecnologías se inventaron en otras compañías. Por lo tanto
una empresa tiene dos alternativas: esperar hasta que su propio laboratorio
de investigación presente una versión mejorada de la tecnología o adquirir
las tecnologías mas recientes que sus clientes quieren comprar.
Ing. José L. Galindo H.

10. Administración Adaptable
 5. Prepárese para reinventar la compañía. Es preciso
que una compañía de Internet este preparada a
reinventar por completo su modelo comercial. Lo que
parecía un buen negocio puede convertirse en un pozo
sin fondo si los competidores como Microsoft deciden
que quieren una parte del negocio.
Ing. José L. Galindo H.

11. Administración Adaptable Principios del SUN TZU
 Sun Tzu y el arte de los negocios se
basa en el libro que escribió Sun Tzu
llamado "El Arte de la guerra" el cual es
considerada una obra maestra sobre la
estrategia, ya que se ha extendido más
allá del ámbito militar para adentrarse al
mundo de los negocios
 Mediante seis principios estratégicos de
Sun Tzu aprenderemos la forma eficaz
en que se pueden aplicar al mundo de
los negocios, de tal forma que se pueda
derrotar al enemigo (competidor).
Ing. José L. Galindo H.

12. Administración Adaptable Principios del SUN TZU
 1. Gane todo sin combatir. Como capturar su mercado sin destruirlo





"La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de
la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es
indispensable estudiarla concienzudamente".
"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus
tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia
ofensiva".
El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno
debe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio
relativo sobre ellos. Al hacerlo la compañía asegurará su supervivencia y
prosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo el
cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio del
mercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el proceso.
"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la
emprendan sin la debida reflexión".
De este modo uno no debe iniciar una guerra comercial a la ligera, sino sólo
después de sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores,
prever resultados y entender los riesgos y beneficios de actuar.
Ing. José L. Galindo H.

13. Administración Adaptable Principios del SUN TZU
 1. Gane todo sin combatir. Como capturar su mercado sin destruirlo



"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la
habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad".
"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos,
mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos. Trata bien a los
cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el
mas fuerte".
Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación de
las industrias competitivas han demostrado que los ataques sutiles,
indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una
respuesta de la competencia. Evidentemente, cualquier medida exitosa
que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como
resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del
atacante.
Ing. José L. Galindo H.

14. Administración Adaptable Principios del SUN TZU
 2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad. Arremeter donde menos lo esperen




"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así
como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras
bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".
El razonamiento que sustenta este principio es sencillo: atacar los puntos débiles
de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos,
que atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos
limitados de su compañía; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la
debilidad acorta el camino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo alarga.
Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo
malgasta. Es decir, evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor
rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de
ese modo las utilidades se incrementan al máximo.
"Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas
trepar por los muros como hormigas, un tercio de los hombres serán asesinados
sin que la ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques".
Su compañía también puede "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y
rodear lo que defiende", creando nuevos productos, atacando nichos del
mercado o ingresando en nuevos mercados geográficos.
Ing. José L. Galindo H.

15. Administración Adaptable Principios del SUN TZU
 2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad. Arremeter donde menos lo esperen







"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a
un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas,
otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr
mucho".
En los negocios, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender
un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.
"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del
enemigo".
Para que sus ataques tengan éxito, no necesariamente deben ser físicos,
también pueden ser psicológicos, dirigidos y concentrados hacia la mente de su
competidor.
"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".
Como estratega, es fundamental que no solo determine donde existen puntos
débiles y atacar ahí, sino también que posea la fortaleza personal para evitar
atacar cuando la situación cambia.
El principio fundamental de la filosofía de Sun Tzu, que le permitirá "tomar todo
lo que hay bajo el cielo", es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.
Ing. José L. Galindo H.

16. Administración Adaptable Principios del SUN TZU

3. Engaño y conocimiento previo. Ampliar al máximo el poder de la información del mercado
 "La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre
que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el
conocimiento previo".
 El conocimiento previo no es proyectar el futuro con base en el pasado; no se trata de un
simple análisis de tendencias. El conocimiento previo es la información de primera mano y
una profunda comprensión de lo que se relaciona con su competidor: sus fortalezas, sus
debilidades, sus planes, su gente.
 "El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas
oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros
peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace
uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que
un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los
ejércitos de un rey hegemónico".
 Algunas compañías comenten errores como atacar mercados sobre los que conocen muy
poco. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos débiles y
capacidades. Se comprometen con los viejos competidores que creen conocer, pero que
en verdad no conocen. Y en lugar de buscar y sondear las debilidades y atacarlas, estas
compañías cometen errores garrafales y destrozos, se topan con un competidor tras otro,
de vez en cuando aciertan en un punto débil, pero más a menudo chocan de frente con las
fortalezas.
Ing. José L. Galindo H.

17. Administración Adaptable Principios del SUN TZU
 4. Velocidad y preparación . Actuar con diligencia para superar a los competidores
 "La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación
del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido".
 En los negocios, como en la guerra, la velocidad es esencial. La propia naturaleza de
la competencia comercial es el cambio, y su ritmo continúa acelerándose; actuar con
lentitud equivale a extinguirse. Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinámico y
caótico que es el entorno de los negocios del presente y el futuro, es preciso que una
compañía actúe con presteza inquebrantable. Y para poner en práctica con éxito los
principios de Sun Tzu, su compañía tiene que ser capaz de aprovechar las
oportunidades que crea.
 La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la competencia. Si se combina
el engaño con la acción rápida, es posible evitar que la gerencia discierna sus
intenciones hasta que sea demasiado tarde. La sorpresa inicial los desequilibra.
Entonces, a medida que uno de sus ataques sigue inmediatamente al otro, se
confunden y pierden más el control. Por último, obligado a la sumisión por el
asombro, el equipo ejecutivo de su competidor termina paralizado y es incapaz de
responder.
Ing. José L. Galindo H.

18. Administración Adaptable Principios del SUN TZU
 5. Influya en su oponente. Empleo de la estrategia para dominar la competencia
 "Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al
campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".
 Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que ésta se ajuste a su
estrategia, sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su
competidor lo enfrente en el momento y el lugar que usted elija. Dominar la
competencia de esta manera es lo que Sun Tzu quiere decir cuando habla de
"moldear".
 Su estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino, ante todo, la
mente, los procesos de pensamiento y voluntad de su equipo ejecutivo. Para
empezar se requiere que su estrategia emplee tanto la fuerza directa como la
indirecta; estas son herramientas importantes para influir en la percepción, las
emociones y los actos de los ejecutivos de su competidor. Estas fuerzas actúan en
conjunto para desequilibrarlos, facilitando su derrota.
 "No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están
acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres!
Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte".
 Para debilitar a la competencia y fortificar su posición es preciso influir en la dinámica
de las alianzas en su industria.
Ing. José L. Galindo H.

19. Administración Adaptable Principios del SUN TZU
 6. Liderazgo basado en el carácter. Ejercer un liderazgo eficaz en épocas
turbulentas
 "Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se
preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es
proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la
joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".
 En verdad, los líderes de éste calibre son excepcionales y difíciles de encontrar.
Estos líderes son deseables por su disposición a anteponer las necesidades de
los demás a las propias; poseen un carácter fuerte y templado. Llegar a ser un
líder así es preciso estar dispuesto a:
o
o
o
o
o
o
Templar el carácter, no solo construirse una imagen.
Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras.
Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los triunfos.
Motivar emocionalmente, no sólo de manera material.
Encomendar a todos misiones definidas con claridad, evitando que las misiones
se traslapen y confundan.
Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la inversa.
Ing. José L. Galindo H.

20. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet
 Perro cobrador de utilidades. Dirigido
principalmente a inversionista
 Pirámide de negocios Web. Dirigido a los
administradores de empresas de Internet
 Pirámide de aplicaciones Web. Orientado a
compañías que no participan en Internet.
Ing. José L. Galindo H.

21. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Perro
Cobrador de utilidades
 Para invertir en compañías de Internet se
necesita un perro cobrador de utilidades
 El perro tiene buen olfato para detectar buenas
compañías de Internet




El perro en lugar de tener 2 ventanas en la nariz
tiene tres
Una de ellas olfatea la industria
La segunda la estrategia de la compañía
La tercera su administración
Ing. José L. Galindo H.

22. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Perro
Cobrador de utilidades
La industria en la que la
Industria
compañía compite tiene
apalancamiento
económico?
La compañía ofrece a sus
Estrategia
clientes una solución
Integral?
El equipo de administración
Administración
de la compañía esta en
condiciones de adaptarse
con eficacia al cambio
acelerado
Ing. José L. Galindo H.

23. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Perro
Cobrador de utilidades
 Apalancamiento económico. Significa que las
compañías en la industria venden un producto que es
tan importante para sus clientes y lo suministran de
manera tan escasa que estas compañías están en
condiciones de establecer un precio mas alto.
 Solución integral. Significa que la compañía provee
todos los servicios que el cliente necesita para obtener
el beneficio económico.
 Administración. Significa que la compañía debe ser
capaz de adaptarse con eficiencia a cambio acelerado.
Ing. José L. Galindo H.

24. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet - Pirámide de
negocios Web.
 Orientado a los administradores de compañías de
Internet.
 La característica mas importante de los negocios Web
es el ritmo acelerado de cambio.
 Estos administradores deben pensar donde debe
dirigirse la compañía y como debe llegar ahí.
 Se distinguen 3 niveles Lossware, Brandware y
Powerware.
Ing. José L. Galindo H.

25. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Pirámide de
negocios Web
Nivel III
Powerware
Nivel II
Brandware
Nivel I
Lossware
Ing. José L. Galindo H.

26. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Pirámide de
negocios Web
 Nivel I. Lossware





Se refiere a los negocios de perder dinero
Barreras de ingreso bajas. Facilidad que una compañía
ingrese al mercado
Los clientes no incurren en costos de cambio, (facilidad de
mudar de servicios a otra compañía)
Los vendedores gastan dinero en marketing, el resultado
es una paridad competitiva y no una ventaja competitiva
Es posible que haya segmentos en la industria que no
sobreviven a este nivel.
Ing. José L. Galindo H.

27. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Pirámide de
negocios Web
 Nivel II. Brandware




Tiene el potencial de ser rentables si sobreviven las marcas
promovidas mas intensamente y fracasan las mas débiles.
Es costo de entrada es bastante bajo debido a que la
industria se encuentra muy fragmentada
Debido a las múltiples ofertas. Los clientes pretenden
comprar a cualquier proveedor que tenga el mensaje mas
convincente.
Solo algunos cuantos proveedores sobrevivirán para
escalar al nivel superior de la pirámide.
Ing. José L. Galindo H.

28. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Pirámide de
negocios Web
 Nivel III. Powerware
 Corresponde a compañías que generan altos rendimientos.
 Disfrutan de apalancamiento económico y ofrecen
soluciones integrales a sus clientes.
 EL apalancamiento económico se deriva de ofrecer un
producto o servicio valioso, cuyo suministro es escaso
debido a que la mayor parte de los competidores se han
visto obligados a salir del mercado.
 La solución integral se entrega para elevar los costos de
intercambio entre vendedores y clientes a un nivel tan
elevado que se impide efectivamente la entrada de nuevos
participantes.
Ing. José L. Galindo H.

29. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Pirámide de
aplicaciones Web
 Orientado a los administradores de compañías que no
participan en Internet
 El desafío mas importante es comprender los costos y
beneficios progresivos de trabajar con Web. Esto
dependerá del nivel de “conversión en Web”
 Niveles



Nivel I. Folletos en línea
Nivel II. Aplicaciones de transacciones al publico.
Nivel III. Transacciones integrales.
Ing. José L. Galindo H.

30. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Pirámide de
aplicaciones Web
Nivel III
Transacciones
integrales
Nivel II
Transacciones al publico
Nivel I
Folletos en Línea
Ing. José L. Galindo H.

31. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Pirámide de
aplicaciones Web
 Nivel I. Folletos en línea

Colocan publicaciones sobre los productos,
informes anuales y otro tipo de información
tradicionalmente empresa en el sitio Web
Ing. José L. Galindo H.

32. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Pirámide de
aplicaciones Web
 Nivel II



Algunas empresas han empezado a emplear la
Web como medio de recibir formularios de
pedidos.
La información de los pedidos se recopila por
medio de la Web y se imprime, para pasar al
proceso de atención de pedido.
Las compañías no integran la información de los
pedidos en sus procesos internos.
Ing. José L. Galindo H.

33. Marcos de referencia para evaluar los
negocios en Internet – Pirámide de
aplicaciones Web
 Nivel III. Transacciones integrales.


Integración de los pedidos con los procesos
internos
Es poco frecuente que una compañía empiece en
el Nivel III, lo común es que partan de la base y
escalen todos los niveles.
Ing. José L. Galindo H.

34. Segmentos de negocios en
Internet
 Infraestructura de redes
 Asesoria WEB
 Capital de riesgo en Internet
 Seguridad en Internet
 Portales Web
 Comercio electrónico
 Contenido Web
 Proveedores de servicios de Internet
 Herramientas de comercio Web
Ing. José L. Galindo H.

35. Segmentos de negocios en
Internet
Nivel III
Powerware

Infraestructura de
redes

Asesoria Web

Capital de riesgo
en Internet
Nivel II Brandware
Seguridad en Internet
Portales Web
Comercio electrónico
Contenido Web
Nivel I Lossware
Proveedores de servicios de Internet
Herramientas de comercio Web
Ing. José L. Galindo H.

36. Segmentos de negocios en
Internet – Infraestructura de redes
 La infraestructura de redes es el hardware
que dirige el tránsito por Internet. Consiste
en dispositivos llamados enrutadores,
conmutadores, puentes, tarjetas de interfaz
de redes.
 Entre los fabricantes de estos equipos se
cuentan Cisco Systems, 3Com, Ascent
(forma parte de Lucent), Cabletron, NET,
Fore Systems, Bay Networks (forma parte
de Nortel Networks).
Ing. José L. Galindo H.

37. Segmentos de negocios en
Internet – Asesoria Web
 Las compañías de asesoría Web ayudan a las
empresas a usar la Web para mejorar sus
posiciones competitivas. Para lograrlo primero
trabajan con los ejecutivos del cliente para
entender sus objetivos comerciales. A
continuación las compañías de asesoría Web
diseñan y ponen en marcha sistemas basados en
Web que contribuye a que el cliente cumpla con
sus objetivos.
 Entre los asesores Web, están las empresas
Sapient, Cambridge Technology Partners y US
Web.
Ing. José L. Galindo H.

38. Segmentos de negocios en
Internet – Capital de riesgo
Internet
 Estas compañías proporcionan capital,
reclutan administradores y ayudan a crecer
a las compañías de Internet para que sus
acciones se negocien en el mercado
bursátil y generen altos rendimientos sobre
la inversión.
 Entre estas se cuentan Kliener Perkins,
Integral Capital Partners, Institutional
Venture Partners y Sculley Brothers.
Ing. José L. Galindo H.

39. Segmentos de negocios en
Internet – Seguridad en Internet
 Estas compañías producen software y servicios
que coadyuvan a proteger las redes de información
de las empresas de invasiones y manipulaciones
no autorizadas. Para lograrlo ofrecen servicios
como la piratería controlada, en la que un sujeto
autorizado intenta irrumpir en la red de
información de la compañía para identificar los
puntos vulnerables de seguridad.
 Estas compañías también venden una variedad de
productos de software que se diseñan para
reforzar esos puntos vulnerables.
 Estas compañías incluyen CheckPoint Software
Technologies, Networks Associates, Axent
Technologies y Security Dynamics.
Ing. José L. Galindo H.

40. Segmentos de negocios en
Internet – Portales Web
 Los portales Web ofrecen a los visitantes de Internet un lugar
para iniciar su exploración. Para lograr ofrecen máquinas de
búsqueda, correo electrónico, servicios de información, foros
de conversación (Chat) y otros servicios.
 Algunas compañías de este segmento intentan convertir a la
Web en su modo primordial de transacción. Otras agregan
canales Web a los modos convencionales existentes de
hacer negocios.
 Los portales pretenden atraer tantos visitantes como sea
posible para que las compañías consideren el portal Web
como un lugar atractivo para anunciarse.
 Ejemplos de Portales Web, Yahoo, Excite, Lycos e Infoseek
Ing. José L. Galindo H.

41. Segmentos de negocios en
Internet – Comercio electrónico
 El e-commerce es la venta de productos y
servicios a través de Internet. Estas compañías
permiten negociar títulos y valores, comprar libros
y discos compactos, adquirir hardware y software
informático, obtener boletos de avión, reservar
habitaciones en hoteles, conducir subastas
electrónicas y comprar muchos otros productos y
servicios.
 Entre estas compañías tenemos se cuentan E-trade
Group, Amazon.com, Travelocity, eBay, OnSale,
Peapod.
Ing. José L. Galindo H.

42. Segmentos de negocios en
Internet – Contenido Web
 Las compañías de contenido Web producen
noticias y análisis de Internet. Contratan reporteros
y asesores para recopilar información acerca de
Internet y la retransmiten junto con análisis a
través de una variedad de medios, como revistas,
periódicos, televisión, radio, exhibiciones
comerciales y el propio Internet.
 La mayor parte de la compañías de contenido Web
también producen contenido sobre otras
tecnologías, además de Web.
 Las compañías de contenido Web, incluyen
Mecklermedia (forma parte de Penton Media),
CNET, Gartner Group, Ziff-Davis y CMP
Ing. José L. Galindo H.

43. Segmentos de negocios en
Internet – Proveedores de
servicios de Internet
 Los ISP, proporcionan a los individuos y a
las organizaciones conexiones con Internet,
usando una variedad de medios que
incluyen cables telefónicos, televisión por
cable, televisión normal , etc.
 Los ISP incluyen EarthLink, Microsoft
Network, Prodigy, At Home y MindSpring.
Ing. José L. Galindo H.

44. Segmentos de negocios en
Internet – Herramientas de
comercio Web
 Las herramientas de comercio Web ayudan a las
organizaciones a realizar negocios a través de la
Web. Estas herramientas incluyen servicios de
administración de publicidad y software,
exploradores Web, herramientas de transmisión
multimedia, máquinas de búsqueda y software de
catálogos electrónicos.
 Algunos proveedores son Web DoubleClick,
NetGravity, Andromedia, Netscape, Macromedia,
Inktomi, Sterling Commerce y Open Market
Ing. José L. Galindo H.

45. Principios de las Utilidades
por Internet
 Generadores de Utilidades y Apalancamiento
 Estrategias que propician el éxito integral
 Principios de la administración adaptable
Ing. José L. Galindo H.

46. Principios de las Utilidades por Internet
- Generadores de Utilidades y
Apalancamiento
 Internet es un medio de v-a-v (varios hablando a varios), no de difusión
(un hablando a varios).
 Los compradores de Internet se comportan de manera diferente que los
son influenciados por otros.
 Los clientes que compran por Internet son leales a sus propios intereses.
 Las barreras de entrada son muy bajas en la generalidad de los
segmentos.
 Las barreras de movilidad también son bajas en la mayor parte de los
segmentos.
 Es más rentable para las compañías de Internet atender a las
organizaciones que a particulares.
 Regalar productos y servicios para ganar participación de mercado es un
estrategia común.
Ing. José L. Galindo H.

47. Principios de las Utilidades por Internet
- Estrategias que propician el éxito
integral
 Empiece con el mercado, no con la tecnología.
 Use la tecnología Web para habilitar un mejor
proceso comercial.
 Eleve los costos de intercambio.
 Construya barreras de ingreso.
 Asóciese para conseguir las capacidades
necesarias para cerrar el ciclo.
Ing. José L. Galindo H.

48. Principios de las Utilidades por Internet
- Principios de la administración
adaptable
 Sea paranoico.
 Haga del cliente el Polo Norte magnético de la
compañía.
 Administrar el conocimiento depende de
contratar y conservar a personas inteligentes.
 Destierre el síndrome de “no se inventó aquí”
 Prepárese para reinventar la compañía.
Ing. José L. Galindo H.

49. Programa ejecutivo de cambio en
diez pasos
 Una vez que la compañía decide seguir con
una aplicación Web, la administración necesita
aplicar todos los cambios necesarios para
conseguir los resultados deseados, estos
varían de acuerdo al proyecto. Por ejemplo en
la pirámide aplicaciones Web los proyectos del
Nivel I no exigen tanto trabajo de rediseño de
procesos como los del Nivel III.
Ing. José L. Galindo H.

50. Programa ejecutivo de cambio
en diez pasos
 1. Formar un equipo de aplicación Web. Para garantizar el
éxito, la aplicación Web se debe dirigir desde los niveles
mas altos. Es probable que el líder sea el director general
en las empresas pequeñas y el director de alguna unidad
de negocios en las medianas o grandes
 2. Establecer objetivos. El líder establecerá los objetivos del
equipo de aplicación Web. Estos objetivos deben de ser
específicos, mensurables, y ambiciosos y pero variables
 3. Parámetros de referencia. El equipo de trabajo Web debe
identificar a otras compañías que hayan usado aplicaciones
Web semejantes. Estas compañías , tienen que
desenvolverse en sectores internos y externos en la
industria
Ing. José L. Galindo H.

51. Programa ejecutivo de cambio
en diez pasos
 4. Trabajar con clientes y proveedores. El equipo de aplicación Web también
debe trabajar en colaboración estrecha con los cliente y proveedores. En
particular el equipo tendrá que averiguar que piensan estos participantes de los
procesos actuales y donde ven oportunidades de mejorar.
 5. Análisis de los procesos actuales. Analizar los procesos que se modificaran.
El equipo de aplicación Web comparara los resultados del análisis de los
procesos con las quejas de los clientes y proveedores, y con las técnicas
eficaces de las compañías establecidas como parámetros de referencia.
 6. Imaginar la nueva aplicación Web. Una vez que el equipo haya recopilando
todos estos datos, debe imaginar una nueva aplicación Web que sea
suficientemente radical para producir una mejora sustancial en el desempeño,
pero también suficientemente practica para ser variable. Los integrantes del
equipo examinaran los resultados de los pasos analíticos precedentes, luego el
equipo se reunirá para ofrecer ideas acerca de lo que debe ser el nuevo
proceso.
Ing. José L. Galindo H.

52. Programa ejecutivo de cambio
en diez pasos
 7. Diseñar nuevos procesos y sistemas. El equipo habrá de dirigir sus
atención al diseño de nuevos flujos de trabajo, incentivos para el desempeño
y sistemas de información. Todos los procesos y sistemas necesitarán
funcionar en conjunto para que la reingeniería sea exitosa. El equipo trabajara
con todas las personas y áreas afectadas por los cambios , el personal de
todos los departamentos de la empresa y participantes externos.
 8. Convencer a los altos funcionarios. El equipo solicitará recursos a la alta
dirección. Para hacerlo, tendrá que presentar las razones fundamentan el
proyecto. La exposición de motivos debe contribuir a convencer a la alta
administración de que los beneficios que la aplicación Web reportará a la
compañía compensan con mucho los recursos requeridos para el proyecto.
 9. Ejecución por etapas. Los equipos deben dividir el proyecto en distintas
etapas que no necesiten mas de noventa días para concluirse. Cada una de
estas etapas breves del proyecto deberá agregar una característica especifica
que tenga probabilidades de producir un beneficios mensurables.
Ing. José L. Galindo H.

53. Programa ejecutivo de cambio
en diez pasos
 10. Medir, evaluar y mejorar. El director general debe aceptar que
el proceso e la aplicación Web nunca termina en realidad. La
compañía evaluará el beneficio cuantitativo del proyecto en
relación con los costos continuos. Los interesados internos y
externos de la aplicación Web deben proporcionar
retroalimentación a la compañía para identificar que funciona y
que necesita mejorarse. Incluso después de su conclusión, es
probable que aparezcan nuevas tecnologías que puedan
incorporarse al sistema para hacer lo las eficaz o eficiente.
Ing. José L. Galindo H.

54. Como superar desafíos de
implantar Web
 Se debe analizar algunas de las dificultades mas comunes y estudirs las sugerencias
para vencerlas.
 Falta de compromiso de la administración
 Muchas iniciativas empresariales de cambio siguen una pauta parecida, la
administración anuncia la iniciativa con “bombos y platillos”. Se forma el grupo
de trabajo y se inicia a trabajar en base a metas ambiciosas y planes rigurosos
del proyecto. Cuando llega la primera fecha límite sin que el equipo cumpla con
el objetivo, la administración se distancia del proyecto. En lugar de continuar
trabajando para alcanzar el éxito, todo el mundo corre a buscar refugio. El
gerente del proyecto desaparece de la compañía y ni se vuelve a hablar del
proyecto.
 Objetivos pocos claros del proyecto.
 Algunos proyectos se ponen en marcha sin ningún conjunto pensado de
objetivos que tengan sentido dentro del contexto de la compañía. En ocasiones,
esto ocurre por que la gente conocedora de la tecnología permite que el
entusiasmo por Web y sus capacidades acallen las voces que se centran en los
beneficios comerciales
Ing. José L. Galindo H.

55. Como superar desafíos de
implantar Web
 Ausencia de trabajo interno en equipo

Si el trabajo en equipo no es un valor ampliamente difundido en la
compañía, será difícil que esta lo adapte para crear la aplicación
Web. Si los departamentos de la compañía tienen mas
experiencia en enfrentarse a los demás que en trabajar en
colaboración para crear valor para el cliente, tal vez no convenga
que la compañía implante una aplicación Web
 Planes demasiado ambicioso

Es posible que los proyectos fracasen si tratan de abarcar
demasiado. Por ejemplo, si el equipo de un proyecto decide
trabajar dos o tres años para conseguir una readaptación total del
sistema, existe riesgo que la compañía gaste mucho y obtenga
muy poco en la forma de beneficios tangibles.
Ing. José L. Galindo H.

56. Gracias!
Ing. José L. Galindo H.