1. Propuesta de desarrollo de plataforma de
catálogos para tablets
Experiencias en internacionalización de una EBT

2. ¿Por qué? ¿Dónde?
¿Cuándo?

3. 1.Expansión
2.Deslocalización
3.Huida

4. Talento
Similitudes
Estrategia

5. Nuestra trayectoria
2012
2010
Panamá
2002 Panamá
Colombia
Apertura Colombia
Chile
USA
Bulgaria Panamá
Panamá Colombia
México
2009
2011

6. Lecciones aprendidas

7. Bulgaria:
A veces, detrás de una misión
comercial hay prioridades políticas.
Asegúrate de que (si vas a vender)
la agenda que te ofrecen quiere
comprar.
Conoce las circunstancias. Elige el
momento.

8. Panamá (I):
Idiomas parecidos. Culturas
diferentes.
Un NO es difícil de conseguir. Un SÍ
no garantiza una venta.
Siempre hay socios. Siempre
conocen a quien decide.

9. Panamá (y II):
Estructuras políticas mucho más
personalistas.
Gota malaya. Sin complejos. Pero con
suavidad (tenemos fama de groseros).
Una visita no sirve de nada. Un
número predeterminado de ellas,
tampoco.

10. USA:
Una venta no es abrir mercado.
Somos competitivos. Y, al menos,
tan buenos como ellos.
Idioma, idioma, idioma...

11. Colombia (I):
La importancia de que te lleven de la mano.
Profundiza en el mercado. Analiza
distribución, capacidades, referentes.
Asumes riesgos… incluso físicos. Pero no
caigas en los tópicos.
Hay vida más allá de la capital de un país.

12. Colombia (y II):
Ojo con lo que ofreces. Puede que
sean más competitivos de lo que
piensas.
Producto, producto, producto.
Es difícil articular compromisos con
socios. Pero es imprescindible
desarrollar redes locales.

13. Chile:
El talento está en todas partes. En
algunos sitios es más competitivo
que en otros.
Explora fórmulas win+win. La
diferencia las favorece.
Siempre toca arriesgar.

14. Mis impresiones (I):
Explorar otros mercados es casi una obligación.
Pero antes conviene conocer el propio.
No es agradable: tiempo, dinero, soledad.
La compañía (de aquí, de allí) será fundamental.
Aspectos legales: importantes, conformes a proyecto.

15. Mis impresiones (y II):
Una cosa es vender fuera. Otra, tener
presencia internacional.
Es importante vender. Pero más lo es cobrar.
Reclamar a distancia resulta muy caro.
Vender en el extranjero te ‘iguala’ con
respecto a empresas de Madrid / Barcelona.

16. Recomendaciones:
Antes de salir

17. Definir los servicios o productos que ofrecer al
mercado exterior.
¿Tenemos un producto que ofrecer?
¿Cuál es el valor diferencial?
¿Qué hago bien o mal?

18. ¿Qué puedo hacer o
no?
¿Porqué nos van a
comprar a nosotros?
¿Quienes van a ser
nuestros clientes?
¿Cómo me
distingo? ¿Calidad?

19. ¿Cómo nos estableceremos?
¿Queremos solo exportar, ser distribuidores
regionales, tener implantación propia, ir con socios
locales o sin ellos, alianzas con paisanos?
Importante tener claro de qué forma nos interesa
salir al exterior.

20. ¿Con qué ritmo lo haremos?
¿A qué velocidad?
¿Cuáles son nuestros frenos y/o
lastres?

21. ¿Tenemos las capacidades
necesarias?
Analizar los recursos financieros
de la empresa. ¿Podrán soportar
la internacionalización, recursos
comerciales, de producción, de
personal?...
Si no son suficientes para
implantarnos solos, se pueden
llegar a hacer alianzas.

22. Recomendaciones:
Buenas prácticas

23. i. Analizar y Planificar iii. Conocimiento real y
rigurosamente: Tratar específico de los
de evitar "huidas hacia clientes y/o socios
delante“. locales: Evitar la
teorización.
ii. Ofrecer algo
diferencial y relevante. iv. Actitud proactiva,
Evitar la obsesión por asumir riesgos: La
"colocar" el producto empresa debe estar
como sea. abierta al cambio,
evitar las rutinas, los
acomodos.

24. v. Internacionalización como objetivo estratégico básico:
Asignar recursos y personal a este proceso, evitar
gastos innecesarios, distracción de recursos porque
quizá tenga una subvención, o cosas similares....
vi. Chequeo, contraste, oportunidades en mercados
exteriores, priorizar, estudiar bien el mercado y poner
el foco: Evitar esperar al chollo o al pelotazo.

25. vii. Seguimiento del producto/servicio y su
comportamiento en el mercado, como se usa,
competidores, niveles de precios: Exportar.
viii. Apuesta decidida y compromiso personal de la
alta dirección de la empresa: Evitar delegar en
otros en los comienzos ya que solo la alta dirección
será la que realmente vele por los intereses de la
empresa.

26. ¡¡Muchas gracias!!