Contenu connexe Plus de Center of Competence TSENTER Plus de Center of Competence TSENTER (13) Kaarna-CHECK-IN 14-09-20122. 2
Sitikas Peeteri tähetund
Andrus Kivirähk (2004, Täheke)
© Kalev Kaarna
8. 8
Mida tähendab nišiturg?
ÕS: turu+nišš ÜLEK seni turul
rahuldamata nõudlus teatud
kauba järele
Mida tähendab olemasolev
toode?
Goldratt: Segmendi turgu, aga
mitte ressursse
Miks on vaja leida (uusi)
nišiturge?
Hodgdon: 30% turuosa
reegel © Kalev Kaarna
9. 9
Nipid ja tööriistad
LIHTSAMAD
Räägi inimestega UUED TEHNIKAD
TÜ ideelabor Google Keywords Tool
Mängud ärimudeliga
TUTTAVAMAD TEHNIKAD
“Kroonilised jama”
Tarneahela & valu
Nutikas SWOT
© Kalev Kaarna
11. 11
TÜ ideelabor
Keskkond, kus kõigi teaduskondade tudengid
saavad võimaluse valdkonnaülestes tiimides
katsetada põnevate probleemide lahendamist ja
pööraste ideede elluviimist.
Ka ettevõtted saavad anda probleemipüstitusi:
ut.ee/ideelabor
© Kalev Kaarna
12. 12
Kroonilise jama analüüs
Kõige lihtsam on lahendada neid jamasid, mida
sa kliendile ise põhjustad
Igas tööstusharus on kroonilised jamad, mida
peetakse loomulikuks
Kui suudad kroonilise jama lahendada, siis
konkurendid ei kopeeri sind
© Kalev Kaarna
13. Tarneahela ja valu analüüs Õliliiva pumpamine
Hot Coatings Limited Suured mootori
Traadi tootjad
tootjad
Väga sügavalt nafta
pumpamine
Suitsu majast
eemaldamine
Elektrimootorid
Rakenduste arendus
15. 15
Olukord: tarbijad ja konkurendid
(1)
• Lausanne’i linnas on 130 000 elanikku
• Šveitslased söövad prantslaste saiu aga ka sakslaste
sepikut.
• Saiu/leibu ostetakse nii hommikul tööle minnes kui
õhtul koju sõites
• Peamised konkurendid on pere pagariärid, mida on
linnas ca 40-50 tükki.
• Pere pagariäride puhul tuleb oluline osa käibest
hotellidele ja restoranidele saia-leiva küpsetamisest
• Parimad asukohad on ringtee ääres
© Kalev Kaarna
16. 16
Olukord: tarbijad ja konkurendid
(2)
• Pereärid hakkavad küpsetama hommikul vara (ca 5-6
ajal) ning teevad valmis kogu päeva koguse
• Sortiment koostatakse peaasjalikult hotellide ja
restoranide tellimuste järgi, et optimeerida ajakulu
• Hotellidesse ja restoranidesse viivad pere pagariärid
saiad oma masinatega kohale. Masinapargi kulud on
päris olulised nende käibeid arvestades.
• Kuigi mahud on suured, siis marginaalid on HoReCa
teenindamisel väikesed
© Kalev Kaarna
17. 17
Olukord: tarbijad ja
konkurendid (3)
• Kulude optimeerimiseks kasutavad pereärid
kuivpärmi ja teisi soodsaid sisendeid, tudengite
tööjõudu ja optimaalseid tootmiskoguseid (et
minimeerida õhtuks alles jäävat saia/leiva
kogust)
• Pereäride juhtimine on hierarhiline:
letiteenindajal ei ole õigusi ise otsustada, kuidas
lahendada kliendi probleeme (nt. vale
sai, nätske sai vms). Ta peab küsima nõu
pereemalt, kes vajadusel kaasab pagari (pereisa)
© Kalev Kaarna
18. 18
Nutika SWOTi 6+2+6 reeglit
Algallikas Nigel F. Piercy “Market Led Strategic
Change” (1991). Kalev Kaarna täiendustega
1. Kliendi orientatsioon – ainult need, mida klient peab
tugevuseks/nõrkuseks. On tugevus kui a) uus klient
eelistab, b) klient on nõus rohkem maksma, c) klient
lojaalne isegi konkurendi hinna alanemisel
2. + veel 5+2+6 reeglit
Kui soovid terviklikku nutika SWOTi teksti, siis saada
kiri: kalev.kaarna@ut.ee
© Kalev Kaarna
19. NÄIDE 1: KONKURENTIDE 19
TUGEVUSED NÕRKUSED
SWOT
• Asukoht ringtee ääres tagab • Värsket saia ainult hommikul
ligipääsu mõlemalt suunalt • Õhtuks on saiad otsas
• Harjumuspärane ostukoht • Kulude kokkuhoiu tõttu kasutatav
(lojaalne ostjaskond) tagab kuivpärmi vähendab head maitset
käibe • Kliendi probleemide lahendamine
võtab kaua aega
• Teenindus jätab soovida
• HoReCa teenindus vähendab
sortimenti ja uudistooteid
VÕIMALUSED OHUD
• Nõudlus on stabiilne
• Tarbijad on hinnatundlikud
• Tarbijad on üsna lojaalsed
• Sisendite hinnad kasvavad
• Turg on lokaalne
• Maitse-eelistused muutuvad
• Kliendile ei pea väärtust
pikalt selgitama
© Kalev Kaarna
20. 20
Uus SWOT
Kuidas muuta nõrkused tugevusteks?
Millised ohud ei ole tegelikult reaalsed?
Millises osas näevad konkurendid äri teisiti kui
sina?
© Kalev Kaarna
22. 22
Mängud ärimudelitega
Ärimudel võimaldab ühel lehel kirja panna oma
ettevõtte rahamasina loogika ja näidata
seoseid (Osterwalder)
Plaan A läheb nagunii tuksi, tuleb leida plaan B
(James Mullins “Getting to plan B”)
Vaja on sõnastada ärimudeli eeldused ja neid
testida (Steve Blank, Eric Ries, Ash Maurya):
LEAN start-up, LEAN canvas
© Kalev Kaarna
23. 23
A. Osterwalderi ärimudel
http://www.slideshare.net/arendussahtel/ri
mudeli-uuendamine
http://www.hec.unil.ch/aosterwa/PhD/Oste
rwalder_PhD_BM_Ontology.pdf
http://www.businessmodelgeneration.com/
downloads/businessmodelgeneration_previ
ew.pdf
© Kalev Kaarna
24. 24
INFRA-
STRUKTUUR KLIENDID
PEAMISED KLIENDISUHE
RESSURSID
PAKUTAV SIHTGRUPP
VÄÄRTUS- LISAND-
LOOME VÄÄRTUS
TEGEVUSED MÜÜGIKANAL
PARTNERID
KULUDE FINANTSID TULUDE
STRUKTUUR STRUKTUUR
© KalevKaarna
© Kalev Kaarna
25. 25
INFRA-
STRUKTUUR KLIENDID
PEAMISED SIHTGRUPP
RESSURSID PAKUTAV
MÜÜGIKANAL
LISAND-
VÄÄRTUS-
VÄÄRTUS KLIENDISUHE
LOOME
TEGEVUSED
PARTNERID
KULUDE FINANTSID TULUDE
STRUKTUUR STRUKTUUR
© Kalev Kaarna
27. PAKUTAV 27
LISAND-
PEAMISED
RESSURSID
VÄÄRTUS
SIHTGRUPP
Millise Toote
Mis äri saaks turgu pakkumine
samade muutva uuele
ressurssidega väärtus- sihtgrupille
veel teha? pakkumise
saaksime
teha?
Uued tuluallikad?
Teise asja eest raha küsimine?
Mingite võtmekulude ära jätmine?
© Kalev Kaarna
Toote muutmine teenuseks?
28. 28
KODUNE Lisatöö
1. Milline näeks mu äri välja, kui keskenduksin
“valele kleindile” so. tarbija asemel
firmadele või firmade asemel tarbijale?
2. Milline näeks mu äri välja, kui eemalda oma
tootelt/teenuselt omadusi (nagu odavlennu
firmad)?
3. Võta üks SWOT analüüsi tugevus või
võimalus ja ehita sellest lähtudes ärimudel
© Kalev Kaarna
29. 29
Kokkuvõte
Nišš on sellise suurusega täitmata
nõudlus, millest 30% tagab piisava sissetuleku
Kasulik on leida võimalusi pakkuda samade
resurssidega lahendusi võimalikult erinevatel
turgudel
Turuniššide leidmiseks on mitmeid erinevaid
võimalusi (sh. TÜ ideelabor)
E-post: kalev.kaarna@ut.ee Skype: kaarna
© Kalev Kaarna
Notes de l'éditeur Cyberneticaca 40% sadamakraanadeohutuledeturust Saluc, brändAramith, 80% maailmaturust, 60 riiki. 25M€ (2009). 2010. Käive524 984EUR, Kasum 363 031EUR. Äripäeva 2010 aastaedetabelisWebMediajaPlaytechivahel (15 koht). Kasumtöötajakohta 27 kordaparemkuiWebmedial. 70% käibest on kasum. Astrofüüsikunäide Kroonilised: logistika firma, IT-firmaEikopeeri: eiusu, et niisaabrahateenida. Trükitööstus: omahinnaarvutamiseltjääktulupõhiselehinnaarvutamisele. Maht -> 2x käibejakasumi. 5-6 aastat. METALLITÖÖSTUS Kliendiprofiil: selverilMalle, ÄripäevalRiksPakutavlisandväärtus: võtanäravalu (valuvaigisti) võivitamiinvõitarbekaup. Äriturgudeltulud, kuludvõiriskid. Tarbijaturgudel on osturõõm/ostuelamus.(customer delight) Kui tahan ärimudeli puhul midagi muuta… Kui tahan ärimudeli puhul midagi muuta…