SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  29
Télécharger pour lire hors ligne
Nišiturgude leidmine
olemasolevale tootele
      Kalev Kaarna
2

     Sitikas Peeteri tähetund
Andrus Kivirähk (2004, Täheke)




                                 © Kalev Kaarna
3

Mida saab siit loost õppida
      niššide kohta?




                         © Kalev Kaarna
4




© Kalev Kaarna
5



40%




      © Kalev Kaarna
6



80%




      © Kalev Kaarna
7



90%




      © Kalev Kaarna
8

 Mida tähendab nišiturg?
ÕS: turu+nišš ÜLEK seni turul
rahuldamata nõudlus teatud
kauba järele
Mida tähendab olemasolev
toode?
Goldratt: Segmendi turgu, aga
mitte ressursse
Miks on vaja leida (uusi)
nišiturge?
Hodgdon: 30% turuosa
reegel                   © Kalev Kaarna
9



   Nipid ja tööriistad
LIHTSAMAD
 Räägi inimestega     UUED TEHNIKAD
 TÜ ideelabor          Google Keywords Tool
                        Mängud ärimudeliga
TUTTAVAMAD TEHNIKAD
 “Kroonilised jama”
 Tarneahela & valu
 Nutikas SWOT
                                        © Kalev Kaarna
10



Räägi inimestega

 Igas ruumis on miljonär
 Uutest võimalustest kuuled siis kui neid otsid




                                           © Kalev Kaarna
11



TÜ ideelabor
Keskkond, kus kõigi teaduskondade tudengid
saavad võimaluse valdkonnaülestes tiimides
katsetada põnevate probleemide lahendamist ja
pööraste ideede elluviimist.

Ka ettevõtted saavad anda probleemipüstitusi:
ut.ee/ideelabor


                                         © Kalev Kaarna
12



Kroonilise jama analüüs
 Kõige lihtsam on lahendada neid jamasid, mida
 sa kliendile ise põhjustad
 Igas tööstusharus on kroonilised jamad, mida
 peetakse loomulikuks
 Kui suudad kroonilise jama lahendada, siis
 konkurendid ei kopeeri sind



                                          © Kalev Kaarna
Tarneahela ja valu analüüs Õliliiva pumpamine



  Hot Coatings Limited Suured mootori
 Traadi                   tootjad
tootjad




                                             Väga sügavalt nafta
                                                pumpamine
                                             Suitsu majast
                                             eemaldamine

                                              Elektrimootorid

                                             Rakenduste arendus
14



Nutikas SWOT
VÕIMALUSED
• Turg on lokaalne
• Kliendile ei pea väärtust pikalt selgitama
• Tarbijad on üsna lojaalsed (kordusostud)




                                         © Kalev Kaarna
15
    Olukord: tarbijad ja konkurendid
    (1)
•    Lausanne’i linnas on 130 000 elanikku
•    Šveitslased söövad prantslaste saiu aga ka sakslaste
     sepikut.
•    Saiu/leibu ostetakse nii hommikul tööle minnes kui
     õhtul koju sõites
•    Peamised konkurendid on pere pagariärid, mida on
     linnas ca 40-50 tükki.
•    Pere pagariäride puhul tuleb oluline osa käibest
     hotellidele ja restoranidele saia-leiva küpsetamisest
•    Parimad asukohad on ringtee ääres
                                                   © Kalev Kaarna
16
    Olukord: tarbijad ja konkurendid
    (2)
• Pereärid hakkavad küpsetama hommikul vara (ca 5-6
  ajal) ning teevad valmis kogu päeva koguse
• Sortiment koostatakse peaasjalikult hotellide ja
  restoranide tellimuste järgi, et optimeerida ajakulu
• Hotellidesse ja restoranidesse viivad pere pagariärid
  saiad oma masinatega kohale. Masinapargi kulud on
  päris olulised nende käibeid arvestades.
• Kuigi mahud on suured, siis marginaalid on HoReCa
  teenindamisel väikesed

                                              © Kalev Kaarna
17
    Olukord: tarbijad ja
    konkurendid (3)
• Kulude optimeerimiseks kasutavad pereärid
  kuivpärmi ja teisi soodsaid sisendeid, tudengite
  tööjõudu ja optimaalseid tootmiskoguseid (et
  minimeerida õhtuks alles jäävat saia/leiva
  kogust)
• Pereäride juhtimine on hierarhiline:
  letiteenindajal ei ole õigusi ise otsustada, kuidas
  lahendada kliendi probleeme (nt. vale
  sai, nätske sai vms). Ta peab küsima nõu
  pereemalt, kes vajadusel kaasab pagari (pereisa)
                                              © Kalev Kaarna
18

     Nutika SWOTi 6+2+6 reeglit
Algallikas Nigel F. Piercy “Market Led Strategic
 Change” (1991). Kalev Kaarna täiendustega
1. Kliendi orientatsioon – ainult need, mida klient peab
   tugevuseks/nõrkuseks. On tugevus kui a) uus klient
   eelistab, b) klient on nõus rohkem maksma, c) klient
   lojaalne isegi konkurendi hinna alanemisel
2. + veel 5+2+6 reeglit


Kui soovid terviklikku nutika SWOTi teksti, siis saada
kiri: kalev.kaarna@ut.ee
                                                © Kalev Kaarna
NÄIDE 1: KONKURENTIDE                                              19
TUGEVUSED       NÕRKUSED
    SWOT
• Asukoht ringtee ääres tagab   •     Värsket saia ainult hommikul
ligipääsu mõlemalt suunalt      •     Õhtuks on saiad otsas
• Harjumuspärane ostukoht       •     Kulude kokkuhoiu tõttu kasutatav
(lojaalne ostjaskond) tagab           kuivpärmi vähendab head maitset
käibe                           •     Kliendi probleemide lahendamine
                                      võtab kaua aega
                                •     Teenindus jätab soovida
                                •     HoReCa teenindus vähendab
                                      sortimenti ja uudistooteid
VÕIMALUSED                      OHUD
 • Nõudlus on stabiilne
                                    • Tarbijad on hinnatundlikud
 • Tarbijad on üsna lojaalsed
                                    • Sisendite hinnad kasvavad
 • Turg on lokaalne
                                    • Maitse-eelistused muutuvad
 • Kliendile ei pea väärtust
   pikalt selgitama
                                                           © Kalev Kaarna
20



Uus SWOT
 Kuidas muuta nõrkused tugevusteks?
 Millised ohud ei ole tegelikult reaalsed?
 Millises osas näevad konkurendid äri teisiti kui
 sina?




                                              © Kalev Kaarna
21



Google Kewords Tool




                      © Kalev Kaarna
22



Mängud ärimudelitega

 Ärimudel võimaldab ühel lehel kirja panna oma
  ettevõtte rahamasina loogika ja näidata
  seoseid (Osterwalder)
 Plaan A läheb nagunii tuksi, tuleb leida plaan B
  (James Mullins “Getting to plan B”)
 Vaja on sõnastada ärimudeli eeldused ja neid
  testida (Steve Blank, Eric Ries, Ash Maurya):
  LEAN start-up, LEAN canvas
                                            © Kalev Kaarna
23


A. Osterwalderi ärimudel
 http://www.slideshare.net/arendussahtel/ri
  mudeli-uuendamine
 http://www.hec.unil.ch/aosterwa/PhD/Oste
  rwalder_PhD_BM_Ontology.pdf
 http://www.businessmodelgeneration.com/
  downloads/businessmodelgeneration_previ
  ew.pdf


                                       © Kalev Kaarna
24
  INFRA-
STRUKTUUR                KLIENDID
PEAMISED                KLIENDISUHE
RESSURSID
             PAKUTAV    SIHTGRUPP
 VÄÄRTUS-     LISAND-
  LOOME      VÄÄRTUS
TEGEVUSED               MÜÜGIKANAL

PARTNERID


  KULUDE    FINANTSID     TULUDE
STRUKTUUR               STRUKTUUR
                              © KalevKaarna
                              © Kalev Kaarna
25
  INFRA-
STRUKTUUR                KLIENDID

PEAMISED                SIHTGRUPP
RESSURSID    PAKUTAV
                        MÜÜGIKANAL
              LISAND-
 VÄÄRTUS-
             VÄÄRTUS    KLIENDISUHE
  LOOME
TEGEVUSED

PARTNERID


  KULUDE    FINANTSID     TULUDE
STRUKTUUR               STRUKTUUR
                              © Kalev Kaarna
26


Restorani eeldused

 1. Tehakse mulle süüa
 2. Menüü
 3. Maksan toidu eest
 4. Tean, kus asub




                         © Kalev Kaarna
PAKUTAV                           27

                    LISAND-
  PEAMISED
  RESSURSID
                   VÄÄRTUS
                                   SIHTGRUPP
                     Millise           Toote
  Mis äri saaks       turgu         pakkumine
    samade           muutva            uuele
 ressurssidega      väärtus-        sihtgrupille
   veel teha?      pakkumise
                   saaksime
                      teha?
Uued tuluallikad?
Teise asja eest raha küsimine?
Mingite võtmekulude ära jätmine?
                                          © Kalev Kaarna
Toote muutmine teenuseks?
28



  KODUNE Lisatöö
1. Milline näeks mu äri välja, kui keskenduksin
   “valele kleindile” so. tarbija asemel
   firmadele või firmade asemel tarbijale?
2. Milline näeks mu äri välja, kui eemalda oma
   tootelt/teenuselt omadusi (nagu odavlennu
   firmad)?
3. Võta üks SWOT analüüsi tugevus või
   võimalus ja ehita sellest lähtudes ärimudel

                                          © Kalev Kaarna
29



Kokkuvõte
 Nišš on sellise suurusega täitmata
  nõudlus, millest 30% tagab piisava sissetuleku
 Kasulik on leida võimalusi pakkuda samade
  resurssidega lahendusi võimalikult erinevatel
  turgudel
 Turuniššide leidmiseks on mitmeid erinevaid
  võimalusi (sh. TÜ ideelabor)

E-post: kalev.kaarna@ut.ee Skype: kaarna
                                           © Kalev Kaarna

Contenu connexe

Plus de Center of Competence TSENTER (13)

Tsentri teenused 2018 I poolaasta
Tsentri teenused 2018 I poolaastaTsentri teenused 2018 I poolaasta
Tsentri teenused 2018 I poolaasta
 
Tootmisjuhtimise meistriklass - muutuste juhtimine ja hinnakujundus
Tootmisjuhtimise meistriklass - muutuste juhtimine ja hinnakujundusTootmisjuhtimise meistriklass - muutuste juhtimine ja hinnakujundus
Tootmisjuhtimise meistriklass - muutuste juhtimine ja hinnakujundus
 
Idea Lab - SSE Riga 2014
Idea Lab - SSE Riga 2014Idea Lab - SSE Riga 2014
Idea Lab - SSE Riga 2014
 
Ideelabor - kuidas väikese eelarvega turundada?
Ideelabor -  kuidas väikese eelarvega turundada?Ideelabor -  kuidas väikese eelarvega turundada?
Ideelabor - kuidas väikese eelarvega turundada?
 
Kuidas teha oma organisatsiooniga arenguhüpe?
Kuidas teha oma organisatsiooniga arenguhüpe?Kuidas teha oma organisatsiooniga arenguhüpe?
Kuidas teha oma organisatsiooniga arenguhüpe?
 
Kaarna idea lab - customer development 2014
Kaarna   idea lab - customer development 2014Kaarna   idea lab - customer development 2014
Kaarna idea lab - customer development 2014
 
Kaarna kuidas teha argine idee sütitavaks
Kaarna   kuidas teha argine idee sütitavaksKaarna   kuidas teha argine idee sütitavaks
Kaarna kuidas teha argine idee sütitavaks
 
Millise ideega saad sina 30 aastaselt pensionile minna
Millise ideega saad sina 30 aastaselt pensionile minnaMillise ideega saad sina 30 aastaselt pensionile minna
Millise ideega saad sina 30 aastaselt pensionile minna
 
Ideelabor - Kuidas panna tööle passiivne tiimiliige
Ideelabor - Kuidas panna tööle passiivne tiimiliigeIdeelabor - Kuidas panna tööle passiivne tiimiliige
Ideelabor - Kuidas panna tööle passiivne tiimiliige
 
Ideelabor2014
Ideelabor2014Ideelabor2014
Ideelabor2014
 
Ideelabor: turundus või purundus?
Ideelabor: turundus või purundus?Ideelabor: turundus või purundus?
Ideelabor: turundus või purundus?
 
Tü ideelabor: äriidee kiirtest
Tü ideelabor: äriidee kiirtestTü ideelabor: äriidee kiirtest
Tü ideelabor: äriidee kiirtest
 
15.sept ideelabori tutvustus
15.sept ideelabori tutvustus15.sept ideelabori tutvustus
15.sept ideelabori tutvustus
 

Kaarna-CHECK-IN 14-09-2012

  • 2. 2 Sitikas Peeteri tähetund Andrus Kivirähk (2004, Täheke) © Kalev Kaarna
  • 3. 3 Mida saab siit loost õppida niššide kohta? © Kalev Kaarna
  • 5. 5 40% © Kalev Kaarna
  • 6. 6 80% © Kalev Kaarna
  • 7. 7 90% © Kalev Kaarna
  • 8. 8 Mida tähendab nišiturg? ÕS: turu+nišš ÜLEK seni turul rahuldamata nõudlus teatud kauba järele Mida tähendab olemasolev toode? Goldratt: Segmendi turgu, aga mitte ressursse Miks on vaja leida (uusi) nišiturge? Hodgdon: 30% turuosa reegel © Kalev Kaarna
  • 9. 9 Nipid ja tööriistad LIHTSAMAD  Räägi inimestega UUED TEHNIKAD  TÜ ideelabor  Google Keywords Tool  Mängud ärimudeliga TUTTAVAMAD TEHNIKAD  “Kroonilised jama”  Tarneahela & valu  Nutikas SWOT © Kalev Kaarna
  • 10. 10 Räägi inimestega  Igas ruumis on miljonär  Uutest võimalustest kuuled siis kui neid otsid © Kalev Kaarna
  • 11. 11 TÜ ideelabor Keskkond, kus kõigi teaduskondade tudengid saavad võimaluse valdkonnaülestes tiimides katsetada põnevate probleemide lahendamist ja pööraste ideede elluviimist. Ka ettevõtted saavad anda probleemipüstitusi: ut.ee/ideelabor © Kalev Kaarna
  • 12. 12 Kroonilise jama analüüs  Kõige lihtsam on lahendada neid jamasid, mida sa kliendile ise põhjustad  Igas tööstusharus on kroonilised jamad, mida peetakse loomulikuks  Kui suudad kroonilise jama lahendada, siis konkurendid ei kopeeri sind © Kalev Kaarna
  • 13. Tarneahela ja valu analüüs Õliliiva pumpamine Hot Coatings Limited Suured mootori Traadi tootjad tootjad Väga sügavalt nafta pumpamine Suitsu majast eemaldamine Elektrimootorid Rakenduste arendus
  • 14. 14 Nutikas SWOT VÕIMALUSED • Turg on lokaalne • Kliendile ei pea väärtust pikalt selgitama • Tarbijad on üsna lojaalsed (kordusostud) © Kalev Kaarna
  • 15. 15 Olukord: tarbijad ja konkurendid (1) • Lausanne’i linnas on 130 000 elanikku • Šveitslased söövad prantslaste saiu aga ka sakslaste sepikut. • Saiu/leibu ostetakse nii hommikul tööle minnes kui õhtul koju sõites • Peamised konkurendid on pere pagariärid, mida on linnas ca 40-50 tükki. • Pere pagariäride puhul tuleb oluline osa käibest hotellidele ja restoranidele saia-leiva küpsetamisest • Parimad asukohad on ringtee ääres © Kalev Kaarna
  • 16. 16 Olukord: tarbijad ja konkurendid (2) • Pereärid hakkavad küpsetama hommikul vara (ca 5-6 ajal) ning teevad valmis kogu päeva koguse • Sortiment koostatakse peaasjalikult hotellide ja restoranide tellimuste järgi, et optimeerida ajakulu • Hotellidesse ja restoranidesse viivad pere pagariärid saiad oma masinatega kohale. Masinapargi kulud on päris olulised nende käibeid arvestades. • Kuigi mahud on suured, siis marginaalid on HoReCa teenindamisel väikesed © Kalev Kaarna
  • 17. 17 Olukord: tarbijad ja konkurendid (3) • Kulude optimeerimiseks kasutavad pereärid kuivpärmi ja teisi soodsaid sisendeid, tudengite tööjõudu ja optimaalseid tootmiskoguseid (et minimeerida õhtuks alles jäävat saia/leiva kogust) • Pereäride juhtimine on hierarhiline: letiteenindajal ei ole õigusi ise otsustada, kuidas lahendada kliendi probleeme (nt. vale sai, nätske sai vms). Ta peab küsima nõu pereemalt, kes vajadusel kaasab pagari (pereisa) © Kalev Kaarna
  • 18. 18 Nutika SWOTi 6+2+6 reeglit Algallikas Nigel F. Piercy “Market Led Strategic Change” (1991). Kalev Kaarna täiendustega 1. Kliendi orientatsioon – ainult need, mida klient peab tugevuseks/nõrkuseks. On tugevus kui a) uus klient eelistab, b) klient on nõus rohkem maksma, c) klient lojaalne isegi konkurendi hinna alanemisel 2. + veel 5+2+6 reeglit Kui soovid terviklikku nutika SWOTi teksti, siis saada kiri: kalev.kaarna@ut.ee © Kalev Kaarna
  • 19. NÄIDE 1: KONKURENTIDE 19 TUGEVUSED NÕRKUSED SWOT • Asukoht ringtee ääres tagab • Värsket saia ainult hommikul ligipääsu mõlemalt suunalt • Õhtuks on saiad otsas • Harjumuspärane ostukoht • Kulude kokkuhoiu tõttu kasutatav (lojaalne ostjaskond) tagab kuivpärmi vähendab head maitset käibe • Kliendi probleemide lahendamine võtab kaua aega • Teenindus jätab soovida • HoReCa teenindus vähendab sortimenti ja uudistooteid VÕIMALUSED OHUD • Nõudlus on stabiilne • Tarbijad on hinnatundlikud • Tarbijad on üsna lojaalsed • Sisendite hinnad kasvavad • Turg on lokaalne • Maitse-eelistused muutuvad • Kliendile ei pea väärtust pikalt selgitama © Kalev Kaarna
  • 20. 20 Uus SWOT  Kuidas muuta nõrkused tugevusteks?  Millised ohud ei ole tegelikult reaalsed?  Millises osas näevad konkurendid äri teisiti kui sina? © Kalev Kaarna
  • 21. 21 Google Kewords Tool © Kalev Kaarna
  • 22. 22 Mängud ärimudelitega  Ärimudel võimaldab ühel lehel kirja panna oma ettevõtte rahamasina loogika ja näidata seoseid (Osterwalder)  Plaan A läheb nagunii tuksi, tuleb leida plaan B (James Mullins “Getting to plan B”)  Vaja on sõnastada ärimudeli eeldused ja neid testida (Steve Blank, Eric Ries, Ash Maurya): LEAN start-up, LEAN canvas © Kalev Kaarna
  • 23. 23 A. Osterwalderi ärimudel  http://www.slideshare.net/arendussahtel/ri mudeli-uuendamine  http://www.hec.unil.ch/aosterwa/PhD/Oste rwalder_PhD_BM_Ontology.pdf  http://www.businessmodelgeneration.com/ downloads/businessmodelgeneration_previ ew.pdf © Kalev Kaarna
  • 24. 24 INFRA- STRUKTUUR KLIENDID PEAMISED KLIENDISUHE RESSURSID PAKUTAV SIHTGRUPP VÄÄRTUS- LISAND- LOOME VÄÄRTUS TEGEVUSED MÜÜGIKANAL PARTNERID KULUDE FINANTSID TULUDE STRUKTUUR STRUKTUUR © KalevKaarna © Kalev Kaarna
  • 25. 25 INFRA- STRUKTUUR KLIENDID PEAMISED SIHTGRUPP RESSURSID PAKUTAV MÜÜGIKANAL LISAND- VÄÄRTUS- VÄÄRTUS KLIENDISUHE LOOME TEGEVUSED PARTNERID KULUDE FINANTSID TULUDE STRUKTUUR STRUKTUUR © Kalev Kaarna
  • 26. 26 Restorani eeldused 1. Tehakse mulle süüa 2. Menüü 3. Maksan toidu eest 4. Tean, kus asub © Kalev Kaarna
  • 27. PAKUTAV 27 LISAND- PEAMISED RESSURSID VÄÄRTUS SIHTGRUPP Millise Toote Mis äri saaks turgu pakkumine samade muutva uuele ressurssidega väärtus- sihtgrupille veel teha? pakkumise saaksime teha? Uued tuluallikad? Teise asja eest raha küsimine? Mingite võtmekulude ära jätmine? © Kalev Kaarna Toote muutmine teenuseks?
  • 28. 28 KODUNE Lisatöö 1. Milline näeks mu äri välja, kui keskenduksin “valele kleindile” so. tarbija asemel firmadele või firmade asemel tarbijale? 2. Milline näeks mu äri välja, kui eemalda oma tootelt/teenuselt omadusi (nagu odavlennu firmad)? 3. Võta üks SWOT analüüsi tugevus või võimalus ja ehita sellest lähtudes ärimudel © Kalev Kaarna
  • 29. 29 Kokkuvõte  Nišš on sellise suurusega täitmata nõudlus, millest 30% tagab piisava sissetuleku  Kasulik on leida võimalusi pakkuda samade resurssidega lahendusi võimalikult erinevatel turgudel  Turuniššide leidmiseks on mitmeid erinevaid võimalusi (sh. TÜ ideelabor) E-post: kalev.kaarna@ut.ee Skype: kaarna © Kalev Kaarna

Notes de l'éditeur

  1. Cyberneticaca 40% sadamakraanadeohutuledeturust
  2. Saluc, brändAramith, 80% maailmaturust, 60 riiki. 25M€ (2009).
  3. 2010. Käive524 984EUR, Kasum 363 031EUR. Äripäeva 2010 aastaedetabelisWebMediajaPlaytechivahel (15 koht). Kasumtöötajakohta 27 kordaparemkuiWebmedial. 70% käibest on kasum.
  4. Astrofüüsikunäide
  5. Kroonilised: logistika firma, IT-firmaEikopeeri: eiusu, et niisaabrahateenida. Trükitööstus: omahinnaarvutamiseltjääktulupõhiselehinnaarvutamisele. Maht -> 2x käibejakasumi. 5-6 aastat. METALLITÖÖSTUS
  6. Kliendiprofiil: selverilMalle, ÄripäevalRiksPakutavlisandväärtus: võtanäravalu (valuvaigisti) võivitamiinvõitarbekaup. Äriturgudeltulud, kuludvõiriskid. Tarbijaturgudel on osturõõm/ostuelamus.(customer delight)
  7. Kui tahan ärimudeli puhul midagi muuta…
  8. Kui tahan ärimudeli puhul midagi muuta…