SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  40
Télécharger pour lire hors ligne
Koper 2.0
              Koen De Witte, Managing Director
                               December 2012




      21-12-2012                                                       1
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                   21-12-2012   (1
Het Sales & Marketing proces
                                            Hoeveel inspanning vergt het?
                                            •   Doelsegment te bepalen
            Efficientie: Tijd en Middelen



                                            •   Emails aan te maken                                   Productiviteit!
                                            •   Leads te vinden                                       •       Meer gekwalificeerde leads
                                            •   Campagnes op te zetten                                •       Meer opportunities
                                            •   Analyses te maken                                     •       Grotere deals
                                            •   Sales proposals te creëren                            •       Snellere conversie
                                            •   Handtekening te krijgen                               •       Meer omzet
                                                                                                      •       Meer marge




                                            Proces: uitvoering
                                            Technologie                                                   Wat is de kwaliteit?
                                            Vaardigheden                                                  •   Inbound verkeer
                                                                                                          •   Content relevantie
                                                                                                          •   Koopreis match
                                                                  Business Proces                         •   Sales leads
                                                                  Kennis                                  •   Outbound acties vd verkopers
                                                                  Motivatie                               •   Relatie

                                                                                    Effectiviteit: Kwaliteit, Conversie, Omzet


      21-12-2012                                                                                                 2
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                                                               21-12-2012          (2
Standaard Lead Kwaliteit


                                                           17.50%




                                                                             Gediskwalificeerd
                                                                    12.50%
                                                                             Klaar voor verkoop
                                                                             Lange termijn potentieel

                        70%




         Snapshot die de aard van het soort leads dat binnenkomt weergeeft



      21-12-2012                                                                 3
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                              21-12-2012        (3
Timing is alles!

                   Alle Leads                              Actieve Leads               Verloren Leads
                                                                            Juiste
                     20%                      Kwalificatie 30%        Kwalificatie
                                                                                   20%
                     Opgevolgd                  proces Gekwalificeerd              Kopen nooit




                                                                        Schijnbaar
                                                                          Foute
                                                                                        80%
                      80% Niet                               70% Gedis- Kwalificatie
                      Opgevolgd                                                         Kopen wel
                                                             kwalificeerd               maar niet van u




      21-12-2012                                                                        4
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                                        Leadfabric Confidential
                                                                                              21-12-2012 Putfooter here
                                                                                                                      (4
Onze targets en hun gedrag




    Wie zijn ze? Waar zijn ze? Hoe kunnen we ze identificeren?


      21-12-2012                                                 5
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium             21-12-2012   (5
93% vd B2B aankopen beginnen met een
                        zoekterm




      21-12-2012                                           6
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium       21-12-2012   (6
80% van de B2B (in)kopers: „Ik was het die mijn
             leverancier vond‟ (en dus niet andersom)




      21-12-2012                                           7
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium       21-12-2012   (7
Hoe start een (koop)project?
  100%
                                                                      Ask my team or colleagues
    90%                 22%                        21%      24%       for options
    80%
                        12%                        11%      10%       Access a social media
    70%                                                               community
    60%
                        20%                        22%      21%
    50%                                                               Call an industry analyst

    40%
                        22%                        22%      21%
    30%                                                               Call an industry peer
    20%                 25%                        23%      24%
    10%                                                               Search on the Internet
      0%
                       CXO                          VP     Director

   Bron:




      21-12-2012                                                         8
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                        21-12-2012       (8
Wanneer wordt het zichtbaar?
  100%                 3%                                             I never engage with a vendor
                         1%                                  6%
                                                   18%
                                                                      sales person
       90%             15%
                                                            16%       Other (specify)
       80%                                          5%
                       13%                                   5%
                                                    8%       3%       Only after I know I am going to
       70%
                        5%                                            make a decision
       60%                                                  25%
                                                                      After consuming a substantial
                       23%                         32%                amount of the firm's marketing
       50%

       40%                                                            After an industry analyst suggests
                                                            25%
       30%                                         11%
                       26%                                            I engage to keep up with the
                                                   26%                industry
       20%
                                                            22%
                                                                      When I am curious on the
       10%             14%                                            company/product
       0%                                                             After my team sells me on reason
                       CXO                          VP     Director   to change
bron



        21-12-2012                                                           9
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                            21-12-2012         (9
70% van de koopreis is reeds doorlopen wanneer de
                 verkoper in kontakt komt met de potentiele klant




      21-12-2012                                           10
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (10
Tegen 2020, zullen 85% van de zakelijke aankoop
                 acties plaats vinden zonder menselijk kontakt




      21-12-2012                                           11
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (11
De nieuwe koper
  • Gaat door een koopreis (buying journey)
  • Heeft comfortabel gevoel bij het gebruik van technologie
  • Gebruikt „search‟ en sociale media bij start vd koopreis
  • Doet beroep op “zelf-navigatie” van de koopreis
  • Is steeds op zoek naar „justification‟ voor de investering
  • Is vooral ongeduldig en risico avers
  • Wil ten allen tijde een “gevoel” van controle
  • Verwacht onmiddellijke toegevoegde waarde van elke
    interactie
  • Het doel heiligt de middelen en zal dus niet altijd de
    waarheid zeggen tegen potentiele aanbieders

      21-12-2012                                           12
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (12
De impact
  •     Koopreis met fazes                                 •   Aangepaste content per faze
  •     Technologie                                        •   Marketing Automation
  •     „search‟ en sociale media                          •   Inbound marketing
  •     “Zelf-navigatie”                                   •   Naast expliciete data ook
  •     „Justification‟                                        gedrag
  •     Ongeduldig en risico avers                         •   Niet enkel top of funnel
  •     “Gevoel” van controle                              •   Ongeduldig en risico avers
  •     Toegevoegde waarde                                 •   Geen spam
  •     Het doel heiligt de middelen                       •   Relevantie, 1:1 communicatie
                                                           •   Nieuwe KPI‟s en metrics


      21-12-2012                                                         13
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                      21-12-2012   (13
78% van de beslissingsnemers in B2B rapporteren een
                   daling van de tijd die ze spenderen met een
                                vertegenwoordiger.



      21-12-2012                                           14
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (14
De verkoper
    • Is verantwoordelijk voor het bedrijfsresultaat
            – 70% Eigen leads
            – 30% Marketing leads                          Value Lock
       • Worstelt met het begrijpen van de
         complexiteit van het eigen aanbod                 60% of sales opportunities stuck at
                                                           Status Quo (SBI)
       • Moet toch de voorspelbaarheid van
         de inkomstenstroom garanderen                     90% of buyers stay at Status Quo
                                                           because they can‟t see benefit (IDC)
      • Van verkopen naar faciliteren koopreis(*)
         – Uitdagen valideren visie                        2/3 of buyers don‟t have the tools
                                                           needed to justify the value of change
         – Begrijpen van de omgevingsfactoren              (IDC)
         – Tijdig reageren
      Nota: 13% van de klanten geloven dat sales dit kan




      21-12-2012                                                  15
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                 21-12-2012          (15
21-12-2012                                           16
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (16
“Customers’ buying processes have evolved in our
                   world of ubiquitous, instant, global communication

                                                           “

                    … but companies‟ selling processes have for the
                    most part stayed the same.”




      21-12-2012                                               17
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium            21-12-2012   (17
Vernieuwde rol van marketing
 • Meer dan het “product” nu ook “de klant”
 • Revenue verantwoordelijkheid komt met
         – Reputatie Management: wordt gevonden en goedgekeurd
         – Demand Generatie & Lead Management: selecteer koopklare prospects
         – Sales Enablement: ondersteun de sales ploeg na lead kwalificatie
 • Nood aan alignment en beheersbaar proces
         – Gemeenschappelijke taal tussen sales en marketing
         – Afspraken zoals Service Level Agreements (SLA)
 • Nieuwe tooling noodzakelijk om de zelfstandig opererende
   koper terug zichtbaar te maken Digital Body Language



      21-12-2012                                           18
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (18
Nieuwe technologie
    • Nieuwe tooling ?
            – Zichtbaar maken van online gedrag
            – Eerder dan wanneer hij/zij contact opneemt zodat de marketing
              conversatie gestuurd kan worden in functie van de koopreis, richting
              aanbieder
            – Online gedrag bruikbaar maken voor sales , net zoals vroeger men
              leerde op iemands (fysiche) Body Language in te spelen
    • Digital Body Language helpt bij
            –    Relevantie van de volgende boodschap (op basis van vorig gedrag)
            –    Timing van de uiting
            –    Kwalificatie niet enkel op basis van demografische gegevens
            –    Overdracht naar sales (scoring)
            –    Nurturen (zolang niet klaar voor sales gesprek)

      21-12-2012                                              19
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium           21-12-2012   (19
Dit zou sales moeten kunnen zien


                             Ontvangt
                             email ivm                     Sales call:
                            web activity                     Geen         Demo
                                                            business
                                                           potentieel
                                                                                  Deep Dive:
             Zoekt naar                                                          Product Pages
                                                              Dus in
              “marketing                                    ‘nurturing’
             automation”                                      modus

                                                                                            Stilte



                                                                                             Ontvang email
                                                                                             notificatie bij
                                                                                               volgend
                                                                                               bezoek!




      21-12-2012                                                                    20
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                                    21-12-2012         (20
In welke mate is uw huidige technologie
           in staat u te helpen met het lezen van
                  Digital Body Language?




      21-12-2012                                           21
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (21
Relevantie

                                  Aantal responses nodig om 1 klant aan te maken




                                            50              150         1400

                                      Best in Class        Industrie    Passief
                                                           Gemiddelde   Status Quo




      21-12-2012                                                               22
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                             21-12-2012   (22
21-12-2012                                           23
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (23
21-12-2012                                           24
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (24
2.9 Miljard email accounts wereldwijd!
              - 25% zijn corporate. 89% is spam.
              - 107 trillioen emails verzonden in 2010




      21-12-2012                                           25
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (25
Attentie attentie!


                  3.5 seconds is de tijd tussen 2 B2B product
                  lanceringen. En deze wordt korter naarmate we
                  meer industrie specifieke oplossingen creëren




      21-12-2012                                           26
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (26
Gevaar!


             De top reden waarom U.S. email gebruikers uitschrijven :
                   1) Te veel emails (69%)
                   2) Niet meer langer meer relevante content (56%)

                                                           bron: Chadwick Martin Bailey




      21-12-2012                                                       27
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                      Leadfabric
                                                                            21-12-2012     Confidential
                                                                                                    (27
Offer marketing?
     • Content promoties
             – White papers
             – Reports
     • Via online forms
     • Promotie via SEO en SEM




      21-12-2012                                           28
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (28
Klanten liegen graag
                                                            Uw bezoekers en dus uw
                                                           potentiele kopers vertellen
                                                           u NIET steeds de waarheid
                                                                via een webform




   kdewitte@leadfabric.com
      21-12-2012                                                 29
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium              21-12-2012   (29
Gevolgen


            • Het uitsturen van (promotionele) boodschappen in de
              hoop zo kopers aan te trekken is een gevaarlijk spel
               • Opt out en kom nooit meer terug en dus verdwijnt
                 ook de mogelijkheid om te nurturen
            • Het gebruiken van via webforms verkregen gegevens
              om leads te kwalificeren zal het geloof van de
              salesafdeling in marketing doen dalen




      21-12-2012                                           30
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium          Leadfabric
                                                                21-12-2012     Confidential
                                                                                        (30
Wat zijn Leads?
        Profilel & demografie

                                                                   Marketing
                                                                 Qualified Leads




                                           Nurture zone


                                                           (Online) Gedrag / aankoopbehoefte


      21-12-2012                                                              31
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                           21-12-2012   (31
Voordeel


       Bedrijven die goed nurturen genereren 50% meer sales-
       ready leads met een 33% lagere kost.




      21-12-2012                                           32
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (32
Deal Size



        Nurtured leads zorgen voor 47% grotere aankopen dan non-
        nurtured leads.




      21-12-2012                                           33
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (33
Heavy Lifting



         Bedrijven die Marketing Automation gebruiken en hun
         prospects nurturen, zien een 451% stijging in qualified
         leads.




      21-12-2012                                           34
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (34
Bedrijven die lead nurturen zien een 10% of
                   meer omzetstijging in 6-9 maanden.




      21-12-2012                                           35
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (35
De technologie




           • Links: WebManagement optimaliseert de interactie met ongekende bezoekers
           • Rechts: CRM technologie houdt 360° zicht op klanten interactie
           • Midden: Hoe zet met onbekende bezoekers om in gekende bezoekers en in
             uiteindelijk in klanten?

      21-12-2012                                                   36
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                 21-12-2012     (36
Marketing Automation
• Identificeert digital body language
• Bouwt marketing database op basis van
   – Expliete data (demografische, psychografische gegevens)
   – Implicete data (gedrag)
• Gebruikt dit om leads te scoren en kwalificeren
• Automatiseert dialogen zolang contacten niet gekwalificeerd zijn (nurturen)
• Zorgt dat nurturing gebeurt in functie van koopreis. Dus: 1:1, relevant en
  juiste kanaal
• Na overdracht van de lead, de sales ploeg blijven ondersteunen met sales
  enablement
   – Tools (digital body language)
   – Specifieke programmas
• Rapporteren van mktg investering in functie van bijdrage tot de sales pijplijn


      21-12-2012                                           37
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (37
Het midden
                                                           • Bouw een marketing DB
                                                             met profielen die zowel
                                                             formulier als gedragsdata
• Relateer                                                   bijhouden
  marketing acties
  in functie van
  bijdrage aan
  sales pijplijn en                                                  • Maak actieve segmenten
  verbeter gradueel                                                    op basis van beide
  marketing                                                            dimensies
  executie en
  planning


   • Blijf gedrag van prospects                            • Automatiseer de dialogen op basis
     door spelen aan sales                                   van timing, kanaal maar ook inhoud.
                                                           • Meet tegelijk gedrag om te bepalen
                                                             wanneer conversatie over moet gaan
                                                             naar sales

      21-12-2012                                                         38
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                       21-12-2012     (38
De voordelen
                  Win/Loss               Omzet             Forecast         Lead             Omzet /
                                                           Nauwkeurigheid   Conversie        Verkoper
                     5%                    4.8%
                                                               3.9%
                                                                            3.2%
                                                                                             2.9%



                                                 -0.1%            -0.9%
                            -1.2%
                                                                                -2.9%           -2.1%




      21-12-2012                                                                        39
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium                                       21-12-2012   (39
Meer?
     • Contacteer LeadFabric
             – Consultancy
                     • Business process analyse
                     • Technologie selectie
             – Technologie aanbieden
             – Diensten
                     • Outsourcing
                     • Campagne
                     • Content
     • Tel: +32 2 880 66 00
      21-12-2012                                           40
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium        21-12-2012   (40

Contenu connexe

En vedette

8 Swocc symposium 2015
8 Swocc symposium 20158 Swocc symposium 2015
8 Swocc symposium 2015Energize
 
Digitale verwerkingsprocessen noodzakelijk om te overleven
Digitale verwerkingsprocessen noodzakelijk om te overlevenDigitale verwerkingsprocessen noodzakelijk om te overleven
Digitale verwerkingsprocessen noodzakelijk om te overlevenMartin de Smit
 
Digitale strategie - theorie en toepassing 2012
Digitale strategie - theorie en toepassing 2012Digitale strategie - theorie en toepassing 2012
Digitale strategie - theorie en toepassing 2012Philippe Bossin
 
Conclusion Implementation Klanttevredenheid 2014
Conclusion Implementation Klanttevredenheid 2014Conclusion Implementation Klanttevredenheid 2014
Conclusion Implementation Klanttevredenheid 2014Martin de Smit
 
Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016
Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016
Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016Ivo Heijtel
 
Digitale Strategie - Groen!
Digitale Strategie - Groen!Digitale Strategie - Groen!
Digitale Strategie - Groen!Philippe Bossin
 
12 Meedogenloze Marketing Trends in 2016
12 Meedogenloze Marketing Trends in 201612 Meedogenloze Marketing Trends in 2016
12 Meedogenloze Marketing Trends in 2016Guido Kerkhof
 
Isobar Social Embassy Digital Transformation Monitor
Isobar Social Embassy Digital Transformation MonitorIsobar Social Embassy Digital Transformation Monitor
Isobar Social Embassy Digital Transformation MonitorSocial Embassy
 
The State of Digital Transformation in Marketing and Communication
The State of Digital Transformation in Marketing and CommunicationThe State of Digital Transformation in Marketing and Communication
The State of Digital Transformation in Marketing and CommunicationSocial Embassy
 

En vedette (12)

8 Swocc symposium 2015
8 Swocc symposium 20158 Swocc symposium 2015
8 Swocc symposium 2015
 
Digitale verwerkingsprocessen noodzakelijk om te overleven
Digitale verwerkingsprocessen noodzakelijk om te overlevenDigitale verwerkingsprocessen noodzakelijk om te overleven
Digitale verwerkingsprocessen noodzakelijk om te overleven
 
Kennismaking 2013
Kennismaking 2013Kennismaking 2013
Kennismaking 2013
 
Digitale strategie - theorie en toepassing 2012
Digitale strategie - theorie en toepassing 2012Digitale strategie - theorie en toepassing 2012
Digitale strategie - theorie en toepassing 2012
 
Conclusion Implementation Klanttevredenheid 2014
Conclusion Implementation Klanttevredenheid 2014Conclusion Implementation Klanttevredenheid 2014
Conclusion Implementation Klanttevredenheid 2014
 
Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016
Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016
Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016
 
Digitale Strategie - Groen!
Digitale Strategie - Groen!Digitale Strategie - Groen!
Digitale Strategie - Groen!
 
12 Meedogenloze Marketing Trends in 2016
12 Meedogenloze Marketing Trends in 201612 Meedogenloze Marketing Trends in 2016
12 Meedogenloze Marketing Trends in 2016
 
Isobar Social Embassy Digital Transformation Monitor
Isobar Social Embassy Digital Transformation MonitorIsobar Social Embassy Digital Transformation Monitor
Isobar Social Embassy Digital Transformation Monitor
 
DFB2B 2016 - Marketing automation als leadmachine.
DFB2B 2016 - Marketing automation als leadmachine.DFB2B 2016 - Marketing automation als leadmachine.
DFB2B 2016 - Marketing automation als leadmachine.
 
Digital transformation @nXtshift
Digital transformation @nXtshiftDigital transformation @nXtshift
Digital transformation @nXtshift
 
The State of Digital Transformation in Marketing and Communication
The State of Digital Transformation in Marketing and CommunicationThe State of Digital Transformation in Marketing and Communication
The State of Digital Transformation in Marketing and Communication
 

Similaire à Lead Nurturing voor benelux marketeers

Presentatie ondernemende commissaris in a nutshell [compatibiliteitsmodus]
Presentatie ondernemende commissaris in a nutshell [compatibiliteitsmodus]Presentatie ondernemende commissaris in a nutshell [compatibiliteitsmodus]
Presentatie ondernemende commissaris in a nutshell [compatibiliteitsmodus]Karin Kleingeld
 
Presentation2value2 uitgekristaliseerd in 2007
Presentation2value2 uitgekristaliseerd in 2007Presentation2value2 uitgekristaliseerd in 2007
Presentation2value2 uitgekristaliseerd in 2007Henk van Cann
 
Digital marketingin1dayln
Digital marketingin1daylnDigital marketingin1dayln
Digital marketingin1daylnLaura Nuhaan
 
Digital marketingin1dayln
Digital marketingin1daylnDigital marketingin1dayln
Digital marketingin1daylnLaura Nuhaan
 
ACAM-VDA NOREA Adviesdiensten 21 juni 2012
ACAM-VDA NOREA Adviesdiensten 21 juni 2012ACAM-VDA NOREA Adviesdiensten 21 juni 2012
ACAM-VDA NOREA Adviesdiensten 21 juni 2012Jurgen van der Vlugt
 
Cad En Company Waardecreatie Diensteninnovatie Introductie 19 September 2012 ...
Cad En Company Waardecreatie Diensteninnovatie Introductie 19 September 2012 ...Cad En Company Waardecreatie Diensteninnovatie Introductie 19 September 2012 ...
Cad En Company Waardecreatie Diensteninnovatie Introductie 19 September 2012 ...Rob Oud
 
Presentatie O&O Event Kv K 8 Mei 2012
Presentatie O&O Event Kv K 8 Mei 2012Presentatie O&O Event Kv K 8 Mei 2012
Presentatie O&O Event Kv K 8 Mei 2012Willeke_Op_de_Beek
 
Presentatie marcom2012 online communicatieplan-egbert jan van bel
Presentatie marcom2012  online communicatieplan-egbert jan van belPresentatie marcom2012  online communicatieplan-egbert jan van bel
Presentatie marcom2012 online communicatieplan-egbert jan van belBeeckestijn Business School
 
20120526 effectief inschrijven op emvi aanbestedingen
20120526 effectief inschrijven op emvi aanbestedingen20120526 effectief inschrijven op emvi aanbestedingen
20120526 effectief inschrijven op emvi aanbestedingenJosé van der Loop
 
Essent StormMC Emerce Performance November 2011
Essent StormMC Emerce Performance November 2011Essent StormMC Emerce Performance November 2011
Essent StormMC Emerce Performance November 2011StormMC
 
Hans Kaashoek (Strategy Partners) Regie van Sourcing
Hans Kaashoek (Strategy Partners) Regie van SourcingHans Kaashoek (Strategy Partners) Regie van Sourcing
Hans Kaashoek (Strategy Partners) Regie van SourcingIT Executive
 
Skillcity lead generation 2.0 workshop | dutchmarq 8 mei 2012
Skillcity lead generation 2.0 workshop | dutchmarq 8 mei 2012Skillcity lead generation 2.0 workshop | dutchmarq 8 mei 2012
Skillcity lead generation 2.0 workshop | dutchmarq 8 mei 2012Paul Hassels Mönning
 
DDMA Dag van de Datakwaliteit 2010 - Jan-Pieter Lips - Nectar
DDMA Dag van de Datakwaliteit 2010 -  Jan-Pieter Lips - NectarDDMA Dag van de Datakwaliteit 2010 -  Jan-Pieter Lips - Nectar
DDMA Dag van de Datakwaliteit 2010 - Jan-Pieter Lips - NectarDDMA
 
20110607 social crm strategie - crm excellence
20110607 social crm strategie - crm excellence20110607 social crm strategie - crm excellence
20110607 social crm strategie - crm excellenceCRM excellence
 
Exp Bu Za Ink (Bvo) 130911
Exp Bu Za Ink (Bvo) 130911Exp Bu Za Ink (Bvo) 130911
Exp Bu Za Ink (Bvo) 130911Odette de Koning
 
Doorbraak Management Doorbreken naar stabiele groei voor Start Up's en SME co...
Doorbraak Management Doorbreken naar stabiele groei voor Start Up's en SME co...Doorbraak Management Doorbreken naar stabiele groei voor Start Up's en SME co...
Doorbraak Management Doorbreken naar stabiele groei voor Start Up's en SME co...DeBoest | Doorbraak Management
 
Bpc Missie 10 4 2012
Bpc Missie 10 4 2012Bpc Missie 10 4 2012
Bpc Missie 10 4 2012wesselberkman
 
DMPe 2013 - sheets Hoe digitaal is Nederland?
DMPe 2013 - sheets Hoe digitaal is Nederland?DMPe 2013 - sheets Hoe digitaal is Nederland?
DMPe 2013 - sheets Hoe digitaal is Nederland?DutchMarketingProfs
 

Similaire à Lead Nurturing voor benelux marketeers (20)

Presentatie ondernemende commissaris in a nutshell [compatibiliteitsmodus]
Presentatie ondernemende commissaris in a nutshell [compatibiliteitsmodus]Presentatie ondernemende commissaris in a nutshell [compatibiliteitsmodus]
Presentatie ondernemende commissaris in a nutshell [compatibiliteitsmodus]
 
Presentation2value2 uitgekristaliseerd in 2007
Presentation2value2 uitgekristaliseerd in 2007Presentation2value2 uitgekristaliseerd in 2007
Presentation2value2 uitgekristaliseerd in 2007
 
Digital marketingin1dayln
Digital marketingin1daylnDigital marketingin1dayln
Digital marketingin1dayln
 
Digital marketingin1dayln
Digital marketingin1daylnDigital marketingin1dayln
Digital marketingin1dayln
 
ACAM-VDA NOREA Adviesdiensten 21 juni 2012
ACAM-VDA NOREA Adviesdiensten 21 juni 2012ACAM-VDA NOREA Adviesdiensten 21 juni 2012
ACAM-VDA NOREA Adviesdiensten 21 juni 2012
 
Cad En Company Waardecreatie Diensteninnovatie Introductie 19 September 2012 ...
Cad En Company Waardecreatie Diensteninnovatie Introductie 19 September 2012 ...Cad En Company Waardecreatie Diensteninnovatie Introductie 19 September 2012 ...
Cad En Company Waardecreatie Diensteninnovatie Introductie 19 September 2012 ...
 
Presentatie O&O Event Kv K 8 Mei 2012
Presentatie O&O Event Kv K 8 Mei 2012Presentatie O&O Event Kv K 8 Mei 2012
Presentatie O&O Event Kv K 8 Mei 2012
 
Presentatie marcom2012 online communicatieplan-egbert jan van bel
Presentatie marcom2012  online communicatieplan-egbert jan van belPresentatie marcom2012  online communicatieplan-egbert jan van bel
Presentatie marcom2012 online communicatieplan-egbert jan van bel
 
20120526 effectief inschrijven op emvi aanbestedingen
20120526 effectief inschrijven op emvi aanbestedingen20120526 effectief inschrijven op emvi aanbestedingen
20120526 effectief inschrijven op emvi aanbestedingen
 
Essent StormMC Emerce Performance November 2011
Essent StormMC Emerce Performance November 2011Essent StormMC Emerce Performance November 2011
Essent StormMC Emerce Performance November 2011
 
Hans Kaashoek (Strategy Partners) Regie van Sourcing
Hans Kaashoek (Strategy Partners) Regie van SourcingHans Kaashoek (Strategy Partners) Regie van Sourcing
Hans Kaashoek (Strategy Partners) Regie van Sourcing
 
Skillcity lead generation 2.0 workshop | dutchmarq 8 mei 2012
Skillcity lead generation 2.0 workshop | dutchmarq 8 mei 2012Skillcity lead generation 2.0 workshop | dutchmarq 8 mei 2012
Skillcity lead generation 2.0 workshop | dutchmarq 8 mei 2012
 
Presentatie SEM3-Ed Peelen
Presentatie SEM3-Ed PeelenPresentatie SEM3-Ed Peelen
Presentatie SEM3-Ed Peelen
 
DDMA Dag van de Datakwaliteit 2010 - Jan-Pieter Lips - Nectar
DDMA Dag van de Datakwaliteit 2010 -  Jan-Pieter Lips - NectarDDMA Dag van de Datakwaliteit 2010 -  Jan-Pieter Lips - Nectar
DDMA Dag van de Datakwaliteit 2010 - Jan-Pieter Lips - Nectar
 
20110607 social crm strategie - crm excellence
20110607 social crm strategie - crm excellence20110607 social crm strategie - crm excellence
20110607 social crm strategie - crm excellence
 
Company Profiel
Company ProfielCompany Profiel
Company Profiel
 
Exp Bu Za Ink (Bvo) 130911
Exp Bu Za Ink (Bvo) 130911Exp Bu Za Ink (Bvo) 130911
Exp Bu Za Ink (Bvo) 130911
 
Doorbraak Management Doorbreken naar stabiele groei voor Start Up's en SME co...
Doorbraak Management Doorbreken naar stabiele groei voor Start Up's en SME co...Doorbraak Management Doorbreken naar stabiele groei voor Start Up's en SME co...
Doorbraak Management Doorbreken naar stabiele groei voor Start Up's en SME co...
 
Bpc Missie 10 4 2012
Bpc Missie 10 4 2012Bpc Missie 10 4 2012
Bpc Missie 10 4 2012
 
DMPe 2013 - sheets Hoe digitaal is Nederland?
DMPe 2013 - sheets Hoe digitaal is Nederland?DMPe 2013 - sheets Hoe digitaal is Nederland?
DMPe 2013 - sheets Hoe digitaal is Nederland?
 

Dernier

BCE24 | Hoe Vodafone het merk vernieuwend op de kaart zet met videocontent, M...
BCE24 | Hoe Vodafone het merk vernieuwend op de kaart zet met videocontent, M...BCE24 | Hoe Vodafone het merk vernieuwend op de kaart zet met videocontent, M...
BCE24 | Hoe Vodafone het merk vernieuwend op de kaart zet met videocontent, M...BBPMedia1
 
BCE24 | Zo unlockt HEMA het complete potentieel van video-SEO, Emma-Sophie J...
BCE24 | Zo unlockt HEMA het complete potentieel van video-SEO,  Emma-Sophie J...BCE24 | Zo unlockt HEMA het complete potentieel van video-SEO,  Emma-Sophie J...
BCE24 | Zo unlockt HEMA het complete potentieel van video-SEO, Emma-Sophie J...BBPMedia1
 
BCE24 | Make it till you Fake it - Annemieke Mol & Milan van Vugt | Initiativ...
BCE24 | Make it till you Fake it - Annemieke Mol & Milan van Vugt | Initiativ...BCE24 | Make it till you Fake it - Annemieke Mol & Milan van Vugt | Initiativ...
BCE24 | Make it till you Fake it - Annemieke Mol & Milan van Vugt | Initiativ...BBPMedia1
 
BCE24 | When digital becomes human - Steven Van Belleghem
BCE24 | When digital becomes human - Steven Van BelleghemBCE24 | When digital becomes human - Steven Van Belleghem
BCE24 | When digital becomes human - Steven Van BelleghemBBPMedia1
 
Introduction to BNS Datalogistics Presentatie
Introduction to BNS Datalogistics PresentatieIntroduction to BNS Datalogistics Presentatie
Introduction to BNS Datalogistics PresentatieArnoud Hersbach
 
BCE 24 | Hoe zien we de merken het liefste terug in een podcast? - Mandy van ...
BCE 24 | Hoe zien we de merken het liefste terug in een podcast? - Mandy van ...BCE 24 | Hoe zien we de merken het liefste terug in een podcast? - Mandy van ...
BCE 24 | Hoe zien we de merken het liefste terug in een podcast? - Mandy van ...BBPMedia1
 
BCE24 | Elvea (de lekkerste tomaten in blik) & njam! (hét culinaire platform)...
BCE24 | Elvea (de lekkerste tomaten in blik) & njam! (hét culinaire platform)...BCE24 | Elvea (de lekkerste tomaten in blik) & njam! (hét culinaire platform)...
BCE24 | Elvea (de lekkerste tomaten in blik) & njam! (hét culinaire platform)...BBPMedia1
 

Dernier (7)

BCE24 | Hoe Vodafone het merk vernieuwend op de kaart zet met videocontent, M...
BCE24 | Hoe Vodafone het merk vernieuwend op de kaart zet met videocontent, M...BCE24 | Hoe Vodafone het merk vernieuwend op de kaart zet met videocontent, M...
BCE24 | Hoe Vodafone het merk vernieuwend op de kaart zet met videocontent, M...
 
BCE24 | Zo unlockt HEMA het complete potentieel van video-SEO, Emma-Sophie J...
BCE24 | Zo unlockt HEMA het complete potentieel van video-SEO,  Emma-Sophie J...BCE24 | Zo unlockt HEMA het complete potentieel van video-SEO,  Emma-Sophie J...
BCE24 | Zo unlockt HEMA het complete potentieel van video-SEO, Emma-Sophie J...
 
BCE24 | Make it till you Fake it - Annemieke Mol & Milan van Vugt | Initiativ...
BCE24 | Make it till you Fake it - Annemieke Mol & Milan van Vugt | Initiativ...BCE24 | Make it till you Fake it - Annemieke Mol & Milan van Vugt | Initiativ...
BCE24 | Make it till you Fake it - Annemieke Mol & Milan van Vugt | Initiativ...
 
BCE24 | When digital becomes human - Steven Van Belleghem
BCE24 | When digital becomes human - Steven Van BelleghemBCE24 | When digital becomes human - Steven Van Belleghem
BCE24 | When digital becomes human - Steven Van Belleghem
 
Introduction to BNS Datalogistics Presentatie
Introduction to BNS Datalogistics PresentatieIntroduction to BNS Datalogistics Presentatie
Introduction to BNS Datalogistics Presentatie
 
BCE 24 | Hoe zien we de merken het liefste terug in een podcast? - Mandy van ...
BCE 24 | Hoe zien we de merken het liefste terug in een podcast? - Mandy van ...BCE 24 | Hoe zien we de merken het liefste terug in een podcast? - Mandy van ...
BCE 24 | Hoe zien we de merken het liefste terug in een podcast? - Mandy van ...
 
BCE24 | Elvea (de lekkerste tomaten in blik) & njam! (hét culinaire platform)...
BCE24 | Elvea (de lekkerste tomaten in blik) & njam! (hét culinaire platform)...BCE24 | Elvea (de lekkerste tomaten in blik) & njam! (hét culinaire platform)...
BCE24 | Elvea (de lekkerste tomaten in blik) & njam! (hét culinaire platform)...
 

Lead Nurturing voor benelux marketeers

  • 1. Koper 2.0 Koen De Witte, Managing Director December 2012 21-12-2012 1 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (1
  • 2. Het Sales & Marketing proces Hoeveel inspanning vergt het? • Doelsegment te bepalen Efficientie: Tijd en Middelen • Emails aan te maken Productiviteit! • Leads te vinden • Meer gekwalificeerde leads • Campagnes op te zetten • Meer opportunities • Analyses te maken • Grotere deals • Sales proposals te creëren • Snellere conversie • Handtekening te krijgen • Meer omzet • Meer marge Proces: uitvoering Technologie Wat is de kwaliteit? Vaardigheden • Inbound verkeer • Content relevantie • Koopreis match Business Proces • Sales leads Kennis • Outbound acties vd verkopers Motivatie • Relatie Effectiviteit: Kwaliteit, Conversie, Omzet 21-12-2012 2 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (2
  • 3. Standaard Lead Kwaliteit 17.50% Gediskwalificeerd 12.50% Klaar voor verkoop Lange termijn potentieel 70% Snapshot die de aard van het soort leads dat binnenkomt weergeeft 21-12-2012 3 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (3
  • 4. Timing is alles! Alle Leads Actieve Leads Verloren Leads Juiste 20% Kwalificatie 30% Kwalificatie 20% Opgevolgd proces Gekwalificeerd Kopen nooit Schijnbaar Foute 80% 80% Niet 70% Gedis- Kwalificatie Opgevolgd Kopen wel kwalificeerd maar niet van u 21-12-2012 4 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Leadfabric Confidential 21-12-2012 Putfooter here (4
  • 5. Onze targets en hun gedrag Wie zijn ze? Waar zijn ze? Hoe kunnen we ze identificeren? 21-12-2012 5 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (5
  • 6. 93% vd B2B aankopen beginnen met een zoekterm 21-12-2012 6 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (6
  • 7. 80% van de B2B (in)kopers: „Ik was het die mijn leverancier vond‟ (en dus niet andersom) 21-12-2012 7 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (7
  • 8. Hoe start een (koop)project? 100% Ask my team or colleagues 90% 22% 21% 24% for options 80% 12% 11% 10% Access a social media 70% community 60% 20% 22% 21% 50% Call an industry analyst 40% 22% 22% 21% 30% Call an industry peer 20% 25% 23% 24% 10% Search on the Internet 0% CXO VP Director Bron: 21-12-2012 8 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (8
  • 9. Wanneer wordt het zichtbaar? 100% 3% I never engage with a vendor 1% 6% 18% sales person 90% 15% 16% Other (specify) 80% 5% 13% 5% 8% 3% Only after I know I am going to 70% 5% make a decision 60% 25% After consuming a substantial 23% 32% amount of the firm's marketing 50% 40% After an industry analyst suggests 25% 30% 11% 26% I engage to keep up with the 26% industry 20% 22% When I am curious on the 10% 14% company/product 0% After my team sells me on reason CXO VP Director to change bron 21-12-2012 9 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (9
  • 10. 70% van de koopreis is reeds doorlopen wanneer de verkoper in kontakt komt met de potentiele klant 21-12-2012 10 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (10
  • 11. Tegen 2020, zullen 85% van de zakelijke aankoop acties plaats vinden zonder menselijk kontakt 21-12-2012 11 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (11
  • 12. De nieuwe koper • Gaat door een koopreis (buying journey) • Heeft comfortabel gevoel bij het gebruik van technologie • Gebruikt „search‟ en sociale media bij start vd koopreis • Doet beroep op “zelf-navigatie” van de koopreis • Is steeds op zoek naar „justification‟ voor de investering • Is vooral ongeduldig en risico avers • Wil ten allen tijde een “gevoel” van controle • Verwacht onmiddellijke toegevoegde waarde van elke interactie • Het doel heiligt de middelen en zal dus niet altijd de waarheid zeggen tegen potentiele aanbieders 21-12-2012 12 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (12
  • 13. De impact • Koopreis met fazes • Aangepaste content per faze • Technologie • Marketing Automation • „search‟ en sociale media • Inbound marketing • “Zelf-navigatie” • Naast expliciete data ook • „Justification‟ gedrag • Ongeduldig en risico avers • Niet enkel top of funnel • “Gevoel” van controle • Ongeduldig en risico avers • Toegevoegde waarde • Geen spam • Het doel heiligt de middelen • Relevantie, 1:1 communicatie • Nieuwe KPI‟s en metrics 21-12-2012 13 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (13
  • 14. 78% van de beslissingsnemers in B2B rapporteren een daling van de tijd die ze spenderen met een vertegenwoordiger. 21-12-2012 14 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (14
  • 15. De verkoper • Is verantwoordelijk voor het bedrijfsresultaat – 70% Eigen leads – 30% Marketing leads Value Lock • Worstelt met het begrijpen van de complexiteit van het eigen aanbod 60% of sales opportunities stuck at Status Quo (SBI) • Moet toch de voorspelbaarheid van de inkomstenstroom garanderen 90% of buyers stay at Status Quo because they can‟t see benefit (IDC) • Van verkopen naar faciliteren koopreis(*) – Uitdagen valideren visie 2/3 of buyers don‟t have the tools needed to justify the value of change – Begrijpen van de omgevingsfactoren (IDC) – Tijdig reageren Nota: 13% van de klanten geloven dat sales dit kan 21-12-2012 15 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (15
  • 16. 21-12-2012 16 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (16
  • 17. “Customers’ buying processes have evolved in our world of ubiquitous, instant, global communication “ … but companies‟ selling processes have for the most part stayed the same.” 21-12-2012 17 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (17
  • 18. Vernieuwde rol van marketing • Meer dan het “product” nu ook “de klant” • Revenue verantwoordelijkheid komt met – Reputatie Management: wordt gevonden en goedgekeurd – Demand Generatie & Lead Management: selecteer koopklare prospects – Sales Enablement: ondersteun de sales ploeg na lead kwalificatie • Nood aan alignment en beheersbaar proces – Gemeenschappelijke taal tussen sales en marketing – Afspraken zoals Service Level Agreements (SLA) • Nieuwe tooling noodzakelijk om de zelfstandig opererende koper terug zichtbaar te maken Digital Body Language 21-12-2012 18 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (18
  • 19. Nieuwe technologie • Nieuwe tooling ? – Zichtbaar maken van online gedrag – Eerder dan wanneer hij/zij contact opneemt zodat de marketing conversatie gestuurd kan worden in functie van de koopreis, richting aanbieder – Online gedrag bruikbaar maken voor sales , net zoals vroeger men leerde op iemands (fysiche) Body Language in te spelen • Digital Body Language helpt bij – Relevantie van de volgende boodschap (op basis van vorig gedrag) – Timing van de uiting – Kwalificatie niet enkel op basis van demografische gegevens – Overdracht naar sales (scoring) – Nurturen (zolang niet klaar voor sales gesprek) 21-12-2012 19 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (19
  • 20. Dit zou sales moeten kunnen zien Ontvangt email ivm Sales call: web activity Geen Demo business potentieel Deep Dive: Zoekt naar Product Pages Dus in “marketing ‘nurturing’ automation” modus Stilte Ontvang email notificatie bij volgend bezoek! 21-12-2012 20 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (20
  • 21. In welke mate is uw huidige technologie in staat u te helpen met het lezen van Digital Body Language? 21-12-2012 21 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (21
  • 22. Relevantie Aantal responses nodig om 1 klant aan te maken 50 150 1400 Best in Class Industrie Passief Gemiddelde Status Quo 21-12-2012 22 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (22
  • 23. 21-12-2012 23 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (23
  • 24. 21-12-2012 24 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (24
  • 25. 2.9 Miljard email accounts wereldwijd! - 25% zijn corporate. 89% is spam. - 107 trillioen emails verzonden in 2010 21-12-2012 25 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (25
  • 26. Attentie attentie! 3.5 seconds is de tijd tussen 2 B2B product lanceringen. En deze wordt korter naarmate we meer industrie specifieke oplossingen creëren 21-12-2012 26 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (26
  • 27. Gevaar! De top reden waarom U.S. email gebruikers uitschrijven : 1) Te veel emails (69%) 2) Niet meer langer meer relevante content (56%) bron: Chadwick Martin Bailey 21-12-2012 27 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Leadfabric 21-12-2012 Confidential (27
  • 28. Offer marketing? • Content promoties – White papers – Reports • Via online forms • Promotie via SEO en SEM 21-12-2012 28 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (28
  • 29. Klanten liegen graag Uw bezoekers en dus uw potentiele kopers vertellen u NIET steeds de waarheid via een webform kdewitte@leadfabric.com 21-12-2012 29 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (29
  • 30. Gevolgen • Het uitsturen van (promotionele) boodschappen in de hoop zo kopers aan te trekken is een gevaarlijk spel • Opt out en kom nooit meer terug en dus verdwijnt ook de mogelijkheid om te nurturen • Het gebruiken van via webforms verkregen gegevens om leads te kwalificeren zal het geloof van de salesafdeling in marketing doen dalen 21-12-2012 30 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Leadfabric 21-12-2012 Confidential (30
  • 31. Wat zijn Leads? Profilel & demografie Marketing Qualified Leads Nurture zone (Online) Gedrag / aankoopbehoefte 21-12-2012 31 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (31
  • 32. Voordeel Bedrijven die goed nurturen genereren 50% meer sales- ready leads met een 33% lagere kost. 21-12-2012 32 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (32
  • 33. Deal Size Nurtured leads zorgen voor 47% grotere aankopen dan non- nurtured leads. 21-12-2012 33 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (33
  • 34. Heavy Lifting Bedrijven die Marketing Automation gebruiken en hun prospects nurturen, zien een 451% stijging in qualified leads. 21-12-2012 34 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (34
  • 35. Bedrijven die lead nurturen zien een 10% of meer omzetstijging in 6-9 maanden. 21-12-2012 35 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (35
  • 36. De technologie • Links: WebManagement optimaliseert de interactie met ongekende bezoekers • Rechts: CRM technologie houdt 360° zicht op klanten interactie • Midden: Hoe zet met onbekende bezoekers om in gekende bezoekers en in uiteindelijk in klanten? 21-12-2012 36 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (36
  • 37. Marketing Automation • Identificeert digital body language • Bouwt marketing database op basis van – Expliete data (demografische, psychografische gegevens) – Implicete data (gedrag) • Gebruikt dit om leads te scoren en kwalificeren • Automatiseert dialogen zolang contacten niet gekwalificeerd zijn (nurturen) • Zorgt dat nurturing gebeurt in functie van koopreis. Dus: 1:1, relevant en juiste kanaal • Na overdracht van de lead, de sales ploeg blijven ondersteunen met sales enablement – Tools (digital body language) – Specifieke programmas • Rapporteren van mktg investering in functie van bijdrage tot de sales pijplijn 21-12-2012 37 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (37
  • 38. Het midden • Bouw een marketing DB met profielen die zowel formulier als gedragsdata • Relateer bijhouden marketing acties in functie van bijdrage aan sales pijplijn en • Maak actieve segmenten verbeter gradueel op basis van beide marketing dimensies executie en planning • Blijf gedrag van prospects • Automatiseer de dialogen op basis door spelen aan sales van timing, kanaal maar ook inhoud. • Meet tegelijk gedrag om te bepalen wanneer conversatie over moet gaan naar sales 21-12-2012 38 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (38
  • 39. De voordelen Win/Loss Omzet Forecast Lead Omzet / Nauwkeurigheid Conversie Verkoper 5% 4.8% 3.9% 3.2% 2.9% -0.1% -0.9% -1.2% -2.9% -2.1% 21-12-2012 39 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (39
  • 40. Meer? • Contacteer LeadFabric – Consultancy • Business process analyse • Technologie selectie – Technologie aanbieden – Diensten • Outsourcing • Campagne • Content • Tel: +32 2 880 66 00 21-12-2012 40 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (40

Notes de l'éditeur

  1. Daniel Greenberg – CMO at TrialPayWas at Tumbleweed – Jill pitchedSaw LinkedIn updates – CMO at TrialPay - connectedMay – viewed Marketing Service Providers and searched for “marketing automation” on Google Email Thursday, June 18th –referencing his website activity – service providers / marketing automationFriday, June 19th – get the call – “eliminated Eloqua” – had formed opinions; price, complexity, consultantsSend blog posting, customer videos, press release on QuickStart, etc. – reversed opinionsMonday, June 22nd – demoJune 24th – website visitor alert – product pages – send comparison chart and tell him he needs ExpressEstablished what deep-dive capabilities could NOT be done with competitionJune 25th – OMS – Steve Woods, DBL – clients and another prospect who didn’t know about the NEW Eloqua.Hooked him up with Bay Area partnerInjury – DBL went quiet – ACL injury…Now a client...