Social Media ist kein Zukunft aber Realität

1. KALT-AKQUISITION UND
LOW-COST MARKETING
FÜR CLEVERE START-UPS UND KMU
(alle anderen lassen sich weiterhin Inserate verkaufen)
Dietmar Bachmann
Mensch & Taglöhner
businessfactory.ch

2. AGENDA
• Effektivität & Effizienz
• Informationsverhalten: «Der Kunde 2.0»
• Was hat sich geändert?
• Konklusion
• Praxis-Tipps Kalt-Akquise & Marketing
• Was Sie morgen sofort tun können!
• Fragen & Antworten

3. VORWEG:
BEGRIFFSDEFINITION
• Kalt-Akquisition:Angehen von Firmen/Kontakten, zu
denen keine Geschäftsbeziehung besteht und denen
ich/wir mit grosser Wahrscheinlichkeit unbekannt sind.
• Low-cost Marketing: Marketingmassnahmen zu relativ
geringen Kosten imVerhältnis zum erzielten Nutzen.

4. EFFEKTIVITÄT & EFFIZIENZ
Planung: Effektivität!
• Marktpotenzial kennen
• Konkurrenten kennen
• aktive Differenzierung
• relevante Botschaften
• kluge Instrumentenwahl
Umsetzung: Effizienz!
• Make vs. Buy
• Kosten/Nutzen
• Planung & konsequente
Umsetzung
• Erfolgsevaluation
Erfolg = Das Richtige richtig tun!

5. «DER KUNDE 2.0»
0
23
45
68
90
1980 1990 2000 2010 2020
informiert sich aktiv % lässt sich informieren %

6. WAS HAT SICH GEÄNDERT?
von Info-Anlieferung...
• Inserate
• Brief- & E-Mailings
• Messen, Events
• Fachzeitschriften
• Broschüren
• Homepage
• Radio/TV
...zur Info-Beschaffung!
• persönliche Empfehlung
• Blog Posts
• Social Media Networks
(Twitter, FB, Xing usw.)
• Testberichte
• Erfahrungsberichte
➨ Es wird gegoooogelt!
Fokus verlagern!

7. KONKLUSION:
ZIELGRUPPE BEGEISTERN!

8. AKQUISE-TIPP #1
«NICE SURPRISE»
• Kalt-Besuch statt -Telefonat
• kleines Präsent überrascht
• erzeugt Sympathie und fällt
auf (ist «anders» als Masse)
• Verkaufsthema adressieren
• Interesse/Bedarf klären
• Termin vereinbaren
• ∅ Quote 30%Terminerfolg

9. AKQUISE-TIPP #2
KREATIVES PAKET-MAILING
• sieht nicht wie Werbung aus
• Botschaft: Kundennutzen (!)
• Gegenstand soll Botschaft
verstärken & visualisieren
• gestaffelter, gezielterVersand
• innert 2-4Tagen nachfassen
• Erinnerungsrate 95-100%
• ∅ Quote 10%Terminerfolg

10. AKQUISE-TIPP #3
250 ZIELFIRMEN PRO JAHR
• Anfangs Jahr: Liste mit 250
potenziellen Kunden
• Anfangs Woche: 5 «Targets»
auswählen zur Bearbeitung
• Anruf innert Wochenfrist (!)
• ∅ Quote 3-5% Neukunden
• zusätzl. 15-30% B-/C-Leads
• keine Drittkosten, nur Zeit

11. MARKETING-TIPP #1
PERSÖNLICHES NETZWERK
• wichtigstes «Instrument»
• E-Mails an pers. Kontakte
• pers.Vorstellung, Feedback!
• immer 2Visitenkarten geben
• Fragen, wer als Kunde in
Frage kommen könnte
• Bitte um Einfädeln eines
neuen Kontakts/Termins

12. MARKETING-TIPP #2
MITARBEITENDE
• alle sindVerkäufer der Firma
• Schulung «Elevator-Pitch» (!)
• motivierte Mitarbeitende =
Marketing ohne Mehrkosten
• Marketingideenwettbewerb
• naheliegendste Basis für
Mund-zu-Mund-Propaganda
• Umsatzprovision für alle

13. MARKETING-TIPP #3
HOMEPAGE & E-MAIL
• Mail-Signatur: Links z.B. auf
Aktuelles; Nutzenstatements
• professionelle Gestaltung (!)
• auffindbares Kontaktformular
• Value-add E-Mailings an
registrierte Abonnenten
• Web 2.0: Interaktion, Blog,
Wettbewerbe, User-Beiträge @

14. MARKETING-TIPP #4
SOCIAL MEDIA MARKETING
• keine Zukunft, Realität!
• eigenes Blog,Twitter und
Facebook sind Wichtigste
• ersetzen veraltete Kanäle:
Fokusverlagerung hier hin!
• relevante, nützliche Inhalte!
• Cross-Posting vereinfacht
• Kontinuität extrem wichtig!
Virales
Marketing

15. MARKETING-TIPP #5
«AFFILIATE» MARKETING
• Verlinkung mit Partnern und
befreundeten Unternehmen
• ggs. Reklame mit Firmen, die
gleiche Zielgruppe haben,
aber nicht Konkurrent sind
• gemeinsame Aktivitäten, die
sonst zu teuer wären, z.B.
Event, Messe, Firmenzeitung

16. MARKETING-TIPP #6
FACHARTIKEL &VORTRÄGE
• Branchen-/Fachzeitschrift
• Vorschlag für Artikelserie an
Redaktionsleitung: Beliebt!
• Lokalblatt: Best-Gelesen!
Fördert lokale Bekanntheit!
• Fachreferat halten an
Anlässen,Tagung, Messe, ...!
• «Return» erfolgt langfristig!

17. NOCH 1001 MEHR IDEEN...
• am Networking-Event 10Visitenkarten sammeln
• Konkurrenz als „Kunde“ besuchen, um zu lernen
• den Wert/Nutzen Ihrer Leistungen
kommunizieren
• fremdes Marketing-Material sammeln als Ideen
• Notizbuch kaufen und alle Ideen darin notieren
• Negativ-Ausdrücke im eigenen Marketingmaterial
verbannen
• Kunden nach Erfahrungsberichten
(„Testimonials“) fragen
• Mitglieder Ihrer Alumni-Organisation persönlich
informieren
• Couverts bei gezielten Mailings von Hand
anschreiben
• Werbeinserate so gestalten, dass sie verkleinert
auch als Flyer verwendbar sind
• Interessenten beim Gespräch in die Augen
sehen, fester Händedruck!
• 1x pro MonatTreffen mit anderen KMU-
Geschäftsführern organisieren zwecks Erfa-
Austausch
• Im eigenenVerband oder
Fachgruppenvereinigung demVorstand beitreten
• 10 „key targets“ (Wunsch-Kunden) anrufen und
einen „1-Tages-Special“ anbieten
• Freundlichkeit verbessern, SIE wollen etwas von
den anderen, nicht umgekehrt…!
• …und Ihre Ideen?
Seien Sie kreativ.
Marketing hat
viele Gesichter!

18. WAS SIE MORGEN
SOFORTTUN KÖNNEN
• Kosten/Nutzen bisheriger
Massnahmen evaluieren
• Massnahmenplan auf Ihre
Zielsetzungen abstimmen
• Wo sucht Ihr potenzieller
Kunde Entscheidungsinfos?
• Was muss ich ändern,
verbessern, verstärken?

19. ZUSAMMENFASSUNG
• Kennen Sie Ihr Marktpotenzial in messbaren Zahlen.
• Kennen Sie Ihre Mitbewerber wirklich.
• Kommunizieren Sie relevante Botschaften.
• Definieren Sie fokussierte Zielgruppen.
• Denken & Handeln Sie in Akquisitionskampagnen.
• Beschaffen Sie aktuelles Adressmaterial.
• Beweisen Sie Kontinuität & Ausdauer.
• Setzen Sie für die Akquise das richtige Personal ein.

20. • Fragen & Antworten
• www.businessfactory.ch
• www.bildwerkstatt.ch