11. Bildungskongress der Know How! AG

1. „Go in and win“

2. Vorbereitung auf die Durchsetzungssituation
Selbstsicherheit entsteht dann, wenn man sich sicher fühlt!
Eine gute Vorbereitung gehört unbedingt dazu. Jeder kennt die Situation: es fehlt die Zeit sich
auf eine sich angemessen auf die Durchsetzungs- bzw. Verhandlungssituation vorzubereiten.
Kaum verlässt man den Besprechungsraum fallen einem die passenden Argumente ein, die
einem während der Veranstaltung nicht in den Sinn kamen.
Eine passende Vorgehensweise, die richtigen Argumente und gute Fragen lassen sich
vorbereiten.
Das verschafft Souveränität und die Möglichkeit, sehr viel entspannter in der
Verhandlungssituation zu reagieren.
Wenn Sie Ihre Interessen, Ziele und Grenzen kennen und sich in die Denkweise und
Verhandlungsstrategie Ihres Gegenübers hineinversetzen können, haben Sie schon die richtigen
Weichen für einen erfolgreichen Gesprächsverlauf gestellt.
Prüfen Sie welcher Vorbereitungstyp Sie sind!

3. Meine Ziele festlegen: Die Vorbereitungsliste
Ziele und Vorüberlegungen
Mein Maximalziel:
Drei Argumente für dieses Maximalziel:
Mein Minimalziel:
Die wichtigsten relevanten Fakten für die
Verhandlung:
Die drei wichtigsten Eckpunkte aus Sicht
meines Verhandlungspartners:
Seine bisherigen Kernargumente und
Verhandlungsangebote:
Das mögliche Maximalziel meines
Verhandlungspartners:
Das mögliche Minimalziel meines
Verhandlungspartners:
Was innerhalb des Verhandlungsgesprächs
keinesfalls passieren sollte (SAVZE):
Was ist die Beste Alternative wenn keine
Einigung zustande kommt (BAZVE)?

4. Verhandlungs-Vorbereitung
Intensive Vorbereitung ist Grundlage
einer erfolgreichen Verhandlung!
1. Legen Sie Ihre Ziele und Interessen fest.
2. Schätzen Sie die Ziele und Interessen
Ihres Verhandlungspartners ein.
3. Legen Sie Ihre Verhandlungsstrategie fest.
4. Bereiten Sie Ihre Argumentation vor
und Überlegen Sie mögliche Taktiken.
5. Führen Sie sich kurz vor der Verhandlung
Ihre Ziele noch einmal vor Augen.

5. Argumentieren
Argumentieren = Beweisführung
Argument
These/Behauptung „... Sie Ihren Anforderungen nach
„Diese Waschmaschine WEIL niedrigem Energie- und Wasser-
ist genau das Richtige für Sie ...“ verbrauch und Ihren Preisvorstel-
lungen entspricht.“
• Nennen Sie nicht alle Argumente, sondern treffen Sie eine stichhaltige
Auswahl (am besten drei)
• Allgemein gilt:
Stellen Sie das zweitstärkste Argument an den Anfang,
das schwächste Argument in die Mitte und
das stärkste Argument an das Ende.
• Untermauern Sie Ihre Argumentation mit Fakten, anerkannten Werten
logischen Denkmodellen und plausiblen Beispielen.
Michael Hornung
4-ec.de

6. Vor Gesprächsbeginn über Ziele und Argumente Klarheit schaffen.
Hierzu gehört die Vorbereitung wie im Teil „Durchsetzungsstrategie-
Verhandlung“ beschrieben.
Nicht zu viele Argumente nacheinander aufführen! Je mehr Argumente,
um so geringer die Wirkung jedes Einzelnen (3 max. 5 Argumente).
Bauen Sie die Argumente logisch auf.
Beziehen Sie Ihren Gesprächspartner in die Diskussion ein.
Steigern Sie Ihre Argumente vom Normalen zum Besonderen, vom
Bekannten zum Neuen!
Bringen Sie das Stärkste Argument am Schluss, beginnen Sie mit dem
zweistärksten.
Stärkehierarchie
der Argumente
Michael Hornung
4-ec.de

7. Einfach aber wahr:
Wer kein Ziel hat kann sich
nicht durchsetzen!

8. Anforderung an Ziele:
• Spezifisch
• Messbar
• Anspruchsvoll
• Realistisch
• Terminiert

9. Übung Zielvisualisierung
1.) Schaffen Sie sich für 10 Minuten einen störungsfreien
Raum.
2.) Setzen Sie sich gerade auf einen Stuhl bzw. legen Sie sich
auf den Rücken (Rücken bitte gerade!).
3.) Schließen Sie die Augen und achten Sie auf Ihren Atem
(Bauchatmung!). Wenn Ihnen andere Gedanken durch den
Kopf gehen, dann lassen Sie den Gedanken los und achten
wieder auf Ihr Ein- und Ausatmen.
4.) Wenn Sie ganz ruhig geworden sind und selten
abschweifen, dann lenken Sie Ihr Bewusstsein auf Ihr Ziel.
5.) Stellen Sie sich genau vor, wie es am Ziel ist. Was sehen
Sie? - Was spüren Sie? - Was riechen Sie?
6.) Modellieren Sie nun Ihr Ziel. Machen Sie das Bild besser
und kompletter.
7.) Wenn Sie zufrieden mit Ihrer Visualisierung sind, dann
bleiben Sie bitte noch einem Moment dort.
8.) Lassen Sie nun das Bild bzw. den Film los und achten Sie
wieder auf Ihr Ein- und Ausatmen. Circa 1 Minute achten
Sie nur auf Ihren Atem.
9.) Öffnen Sie nun vorsichtig Ihre Augen, strecken Sie sich
und notieren Sie gegebenenfalls Ideen, die Ihnen während
der Übung "begegnet" sind.
Diese Übung wird auf Dauer positive Effekte auf die Konzentration, die
Zielerreichung und auf die Ausgeglichenheit haben.

10. Suchen Sie nach den Wünschen, Sorgen, Nöten, Ängste
hinter den geäußerten Positionen
Dies entspricht der Interessen- bzw. Bedürfnislage.
Sie vergrößern den Verhandlungskuchen und schaffen die
Grundlage für eine für beide Seiten
zufriedenstellenden Lösung!

11. Methode: Sachbezogenes Verhandeln
1. Prinzip
Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
2. Prinzip
Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
3. Prinzip
Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten
zum beiderseitigen Vorteil
4. Prinzip
Anwendung neutraler Beurteilungskriterien

12. Lösung: Sachbezogenes Verhandeln
Sachbezogenes Verhandeln
Konzept]
[ Harvard – Konzept]
• Streitfragen werden nach ihrer Bedeutung und ihrem Sachgehalt beurteilt und
nicht nach dem persönlichen Wollen
• im Fokus steht die Generierung beiderseitigen Nutzens, also ein „Sich-
Win-Win-
aufeinander-zubewegen“  Win-Win-Strategie
• wo sich Interessen widersprechen, wird ein Ergebnis erarbeitet, dass fair und
vom beiderseitigen Willen unabhängig ist
• Methode des sachbezogenen Verhandelns ist „hart in der Sache, aber weich
gegenüber den Menschen“
Sachgerechtes Verhandeln statt Feilschen um Positionen!

13. WELCHE VERHALTENSWEISEN AUßER LOBEN/
KOMPLIMENTE MACHEN KÖNNEN NOCH BEWIRKEN, DASS
SICH UNSER GEGENÜBER IN UNSERER GEGENWART GUT
FÜHLT?
POSITIV WIRKEN: NEGATIV WIRKEN:
• Lächeln • Schreien/ Brüllen
• Warme Stimme • Grimmig gucken
• Freundlicher Ausdruck in den Augen • Wegsehen
• Blickkontakt • Beleidigung
• Fehler zugeben • Unterbrechen
• Verständnis zeigen • Bedränge
• Zuhören/ Interesse zeigen
• Ausreden lassen
• Gute Laune

14. KOMPLIMENTE MACHEN
Ist Ihnen jemals aufgefallen, dass andere Leute, wenn sie sich gut fühlen, sehr nett
werden? Ist es nicht komisch, wie sie sich verändern?
Wie können wir beeinflussen, dass sich unser Gegenüber/ unser Partner gut fühlt?
Ein echt gemeintes Kompliment machen! Ein Lob aussprechen!
Ein Kompliment ist ein Geschenk, auch in Beziehungen. Eines der schönsten
Weihnachtsgeschenke übrigens, und sehr günstig.
Und wenn wir selber ein Kompliment erhalten?
Es ist in Ordnung, ein Kompliment, dass uns jemand macht anzunehmen! Einfach danke
sagen, sich darüber freuen! Und nicht sagen: Ach was, oder war doch selbstverständlich
oder hab ich nicht verdient oder so gut war es auch wieder nicht!
Bei einer Gratulation nicht sagen: Ich habe eben Glück gehabt.
Bei einem Kompliment bzgl. des Aussehens nicht sagen: Ach, ich bin doch nicht hübsch
und bin von meinem Traumgewicht noch weit entfernt.

15. Wie können wir unsere Stimme positiv
beeinflussen?
Äußere Einflussfaktoren
— Tiefatmung, keine Hochatmung
— aufrechte Körperhaltung
— körperliche Wohlspannung, nicht verkrampft und nicht schlaff
— Bodenkontakt mit den Füßen
— elastische Beweglichkeit im Körper
— freundliche, offene Mimik, ‘ein Lächeln hört man auch’
— Gestik
— lockere Gesichts- und Halsmuskulatur
— eher weite als enge Mundbewegungen
Die vorgenannten ‘technischen’ Faktoren können die Stimme in ihrer Qualität schon
positiv beeinflussen. Sie können jedoch auch perfekt beherrscht werden, ohne dass
die Stimme die Gesprächsatmosphäre positiv beeinflusst. Das geschieht dann, wenn
die technischen Fertigkeiten eine stimmliche ‘Maske’ erzeugen, deren Glätte beim
Gesprächspartner Misstrauen hervorruft. Der impulsive Stimmausdruck geht
hier verloren, die Stimme ist innerlich nicht angebunden und verliert an Authentizität.
Innere ‘Stimmung’ überträgt sich über die Stimme und beeinflusst auch die äußeren
Einflussfaktoren. Von daher ist die Arbeit an der inneren Einstellung elementar
wichtig für die Stimme.

16. Innere Einflussfaktoren
selbst:
Die Einstellung zu mir selbst:
— Wenn ich mich unter Druck setze, bin ich verkrampft. Die Schultern ziehen
sich nach oben und damit rutscht auch die Atmung nach oben. Der Hals wird
eng, der Resonanzraum kleiner, da die verkrampfte Gesichtsmuskulatur nicht
mitschwingt. Der Stimmklang verliert, die Stimme klingt gepresst.
— Wenn ich den Boden unter den Füßen verliere, verliert auch die Stimme an
Festigkeit.
— Wenn das Lächeln nur aufgesetzt ist, ist auch die Gesichtsmuskulatur
verkrampft.
— Wenn ich mir nicht gestatte, Raum zu nehmen und Bewegungsimpulse in
Form von Gestik zurückgehalten werden, verliert auch die Stimme an
Beweglichkeit und damit an Lebendigkeit, Melodie und Betonung.

17. Was trägt zu einer positiven Einstellung
bei?
— sich Erfolge vergegenwärtigen
— sich eigene Stärken bewusst machen
— sich Fehler verzeihen
— sich vorzustellen, was schlimmstenfalls, bei einem negativen Ergebnis eines
Gespräches passiert, welche Alternativen es dann gibt - das nimmt Druck
— Gelassenheit
Die Einstellung zu meiner Gesprächspartnerin, meinem Gesprächspartner:
In der Stimme schwingt mit,
— ob es mir unangenehm ist, mit dem anderen zu sprechen,
— ob ich eine Zurückweisung fürchte oder eine Ablehnung als berechtigte
Entscheidung des anderen akzeptiere,
— ob ich eigenen Druck weitergebe, ob ich jemanden unbedingt zu etwas
bringen möchte, mir zuzuhören, mir Informationen zu geben, etwas zu kaufen,
— ob ich mit übermäßiger Freundlichkeit versuche, den anderen zu etwas zu
bewegen, was er eigentlich nicht will,
— ...

18. Fazit
Eine positive Einstellung mir selbst gegenüber,
eine innere Überzeugung von der Qualität meiner
Aussagen und dem Nutzen für mein Gegenüber
sowie eine Einstellung zum Gesprächspartner, die
von Wertschätzung, Respekt und der Akzeptanz
getragen ist,
spiegeln sich in der Stimme und führen zu einem
guten Gesprächsklima und einer tragfähigen
Beziehungsebene.

19. Notfall - Strategien

20. Um in akuten Stresssituationen Überspannungen
abzubauen eignen sich die so genannten
Feuerwehrstrategien,-
diese verhelfen zu einem kurzfristigen Abbau von
Spannungen:
• Kurzform der PMR ( M1) - möglichst viele Muskeln auf einmal anspannen und
wieder lösen.
• mit Selbstermutigungssätzen arbeiten
• mehrmals tief ein- und ausatmen
• verzögerte Ausatmung ( länger ausatmen – danach eine Atempause einlegen)
• bewusst ausatmen, und bei jedem ausatmen daran denken, dass man mit
jedem ausatmen
Spannung verliert
• Zwei Minuten lächeln – das Gehirn schüttet Endorphine aus, die das
Stresshormon
neutralisieren.
• Ablenkung – an etwas Schönes denken, zur Toilette gehen, kurz nach draußen
gehen, etc.
• eine Auszeit nehmen – Telefon abschalten, früher Feierabend, Klinge
abstellen

21. • Eine Hand auf die Stirn legen,- die andere in den Nacken
oder auf den Bauch, dies hat eine beruhigende Wirkung
• Spannung abklopfen ( rechter Arm, linker Arm, Schulter,
rechtes Bein, linkes Bein, Brust, Thymusdrüse, Bauch,
Wangen, Schläfen, Fingerregen auf die Kopfhaut)
• auf das Heben und Senken der Bauchdecke beim Ein- und
Ausatmen achten – erhöht die Sauerstoffzufuhr
• recken und strecken
• Wartezeiten zum Entspannen nutzen
• Ohne Grund 2 Minuten laut lachen
•die Stirn bewusst glätten – Falten blockieren den Atemfluss
•Beim Ausatmen das U schweigend singen
•dem Gegenüber Sympathie schenken, lächeln, loben