Este documento resume los factores y estilos de la negociación. Explica que la negociación involucra a partes con intereses discrepantes que interactúan para llegar a un acuerdo utilizando poder e información. Describe los elementos de la negociación como poder, tiempo e información, y los factores internos y externos como legitimidad y compromiso. Además, clasifica los tipos de negociaciones y los elementos que influyen en el éxito como la competencia emocional y social.

1. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación
Prof.: Roció Guerra Rojas
Universidad Tecnológica de Tecámac
Factores y Estilos de
negociación
Alumna: Noemi Delgado Gamboa
Ing. Roció Guerra Rojas
Fecha de entrega:
14/09/12
1

2. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación
Prof.: Roció Guerra Rojas
FACTORES Y ESTILOS DE LA
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN: es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan
intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para
lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el
fin de llegar a un acuerdo.
ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN.
✓ Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver
✓ Se deberá considerarse caso por caso en cada negociación.
✓ La elección vendrá determinada por el entorno, las condiciones y el método.
✓ Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder,
Tiempo, información. Estos responden a la pregunta ¿Con qué? se lleva a cabo una
negociación.
FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Tiempo:
Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.
2

3. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación
Prof.: Roció Guerra Rojas
Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una acción. (No prematura ni
tardía).
Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.
La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha limite y averiguar cuál es la del ponente.
2. Poder:
Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos.
3. Información:
Cuanto una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno
como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se
genera, uno obtendrá mayor posibilidades y poder.
4. Legitimidad:
Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad.
El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud,
una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos
impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones anteriores, así como de
regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.
5. Compromiso:
El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está
comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El
compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que
hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.
Tipos de Negociaciones
3

4. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación
Prof.: Roció Guerra Rojas
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia
para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir
con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las
negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
 Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre
individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más
personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de
intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de
satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor
preparación del proceso.
 Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones
directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el
primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que,
en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más
peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la
entrada de intermediarios.
 Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y
afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del
objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.
 Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones
pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo
nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se
encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o
diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en
diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser
amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las
4

5. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación
Prof.: Roció Guerra Rojas
negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el
otro extremo.
 Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones
pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);
forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas,
cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos,
actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda
judicial concreta.
 Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas,
epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre
ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece
entre las partes.

Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas
y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden
presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada
en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación.
5

6. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación
Prof.: Roció Guerra Rojas
ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACION
COMPETENCIA EMOCIONAL
Estas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con nosotros
mismos.
CONCIENCIA EN UNO MISMO
Conciencia en nuestros propios estados internos, recursos e intuiciones
• Conciencia emocional: reconocer las propias emociones y sus efectos
• Valoración adecuada de uno mismo: conocer las propias fortalezas y debilidades
• Fortaleza en uno mismo: seguridad en la valoración que hacemos sobre nosotros
mismos y sobre nuestras capacidades.
AUTOREGULACIÓN
Control de nuestros estados, impulsos y recursos internos
• Autocontrol: Capacidad de manejar adecuadamente las emociones y los impulsos
conflictivos
• Confiabilidad: Fidelidad al criterio de sinceridad e integridad.
• Integridad: Asumir la responsabilidad de nuestra actuación personal.
MOTIVACIÓN
Las tendencias emocionales que guían o facilitan el logro de nuestros objetivos
• Motivación de logro: Esforzarse por mejorar o satisfacer un determinado criterio de
excelencia
6

7. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación
Prof.: Roció Guerra Rojas
• Compromiso: Secundar los objetivos de un grupo u organización Iniciativa: Prontitud
para actuar cuando se presenta la ocasión
• Optimismo: Persistencia en la consecución de los objetivos a pesar de los obstáculos y
los contratiempos
COMPETENCIA SOCIAL
Estas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con los demás
Empatía
Conciencia de los sentimientos, necesidades y preocupaciones
• Comprensión de los demás: Tener la capacidad de captar los sentimientos y los puntos
de vista de otras personas e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan.
• Orientación hacia el servicio: Anticiparse, reconocer y satisfacer las necesidades de los
clientes
• Aprovechamiento de la diversidad: Aprovechar las oportunidades que nos brindan
diferentes tipos de personas
• Conciencia política: Capacidad de darse cuenta de las corrientes emocionales y de las
relaciones de poder subyacentes en un grupo
7

8. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación
Prof.: Roció Guerra Rojas
CONCLUSIÓN
La negociación es fundamental en todo ámbito de la vida, negociamos desde que
somos niños, ya que la negociación es el proceso mediante el cual las partes interesadas
resuelven sus conflictos.
A un acuerdo se llega dependiendo de la capacidad de tira y afloje de cada uno.
Aunque también se puede tener una mejor visión basada en intereses reales y no en
posiciones iniciales.
Para toda negociación es necesario tener una buena preparación y conocer los
objetivos de la otra parte, y sus motivaciones. Así puedo tener una mayor dirección
durante la negociación.
Es imprescindible que en toda negociación conozcamos las tres variables,
información, tiempo y poder. Y se debe analizar la posición propia y la de la otra parte.
8

9. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación
Prof.: Roció Guerra Rojas
BIBLIOGRAFÍA
http://www.buenastareas.com/join.php
http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-
herraminetas.htm
Berlew, David E. y Alex B. More. "El proceso de Negociación",1987.
Capote, Alberto y María E. Duarte. "Técnicas en Negociaciones",1996.
Carvajal, Acelia y Aida M. González. "Las Negociaciones",1994.
Codina, Alexis. "Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación",1993
9