Psicología del conflicto y la negociación

PSICOLOGIA SOCIAL DEL CONFLICTO Y DE LA NEGOCIACIÓN Prof. Leonor Gimeno Giménez Lic. de Ciencias del Trabajo 2º Facultad de Derecho Universidad Complutense de Madrid Luis Andrés de Juan López. CFG superior. RET Adaptado de Prfa Leonor Gimeno (UCM)

Conflicto “ Una velada en que todos los presentes estén absolutamente de acuerdo es una velada perdida ” Albert Einstein “ En la guerra como en el amor, para acabar es necesario verse de cerca.” Napoleón Bonaparte

DEFINICIONES DE CONFLICTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

DESVENTAJAS LOS ASPECTOS DESTRUCTIVOS DEL CONFLICTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

VENTAJAS ASPECTOS CONSTRUCTIVOS DEL CONFLICTO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CLASIFICACIONES DE LOS CONFLICTOS

LA NEGOCIACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object]

DEFINAMOS: LA NEGOCIACIÓN … ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

ELEMENTOS CLAVES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

HAY QUE MATIZAR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CUANDO NO SE DEBE NEGOCIAR ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

FASES DE LA NEGOCIACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object]

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LA PREPARACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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ESENCIAL: FIJAR NIVEL DE ASPIRACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

RIESGOS DE FIJARLOS MAL La sobre-estimación : aunque los objetivos deben ser optimistas, no deben ser desmesurados Puede originar “ negociación por posiciones cuando han empezado muy alto pero no pueden hacer concesiones porque deben salvar la cara La infra-estimación o realizar una oferta más baja de lo que se puede conseguir. Cuando la OP acepta muy rápido podemos experimentar… … la “ la maldición del ganador ” Pensar que no se ha pedido suficiente, o que se podría haber obtenido más. Desconocimiento de lo que se desea Lleva a la “ devaluación reactiva ” Hace que deseemos lo que la OP no quiere dar y no se quiera lo que la otra parte nos ofrece. Irracionalidad.

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EL M.A.P.A.N. ,[object Object],[object Object],[object Object]

¿EN QUÉ CONSISTE? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

GENERAR UN MAPAN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

¿CUÁL ES MI GAMA DE OPCIONES EN CADA ASUNTO? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PE PO PA

EMPLEO DE LA GAMA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PEc PEc PAv PAc POc POv

Hoja de preparación táctica (adaptación nuestra de Ponti, 2005) Negociación____________________________________________________________ Fecha ____________________________Lugar________________________________

ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS: LA ESTRATEGIA DISTRIBUTIVA

LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CARACTERÍSTICAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

LA ZONA DE NEGOCIACION ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

EL CONTROL DE LA INFORMACIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES APLICADAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

CUATRO PROPOSICIONES ÚTILES PARA INFLUIR EN EL PA : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

EL DILEMA DEL/A NEGOCIADOR/A ,[object Object],[object Object],[object Object]

¿QUÉ NO ES COOPERAR? ,[object Object],[object Object],COOPERAR SÍ ES … ,[object Object],[object Object]

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