SEMANAS 8 A 12 ITN: Como Exportar, Incoterms, CV Internacional, Negociación Internacional

1. LOGO
Semanas 8 - 12

2. Contenido
Circuito Compra y Venta Internacional
La Decisión de Exportar
Proceso Operativo de Exportación
Negociación Internacional
Contratos de Compra – Venta Internacional

3. Objetivo:
Explicar las Actividades y Etapas de
un proceso de Exportación


4. EL PROCESO DE EXPORTACIÓN:
 La exportación es el régimen aduanero que
permite la salida legal de las mercancías del
territorio aduanero para su uso o consumo en el
mercado exterior.
 La institución encargada de autorizar la salida de
las mercancías del país es la Superintendencia
Nacional de Aduanas, la que sólo podrá
cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y
lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras
habilitadas.
 La exportación no se encuentra afecta a tributo
alguno.

5. La Decisión de Exportar
 Un empresario o productor puede tomar la
decisión de exportar considerando las
oportunidades que ofrecen los mercados
externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamaño, o bien, debido
a situaciones provocadas por la crisis
económica interna.
 Para desarrollar un proyecto de
exportación, es indispensable que la
empresa esté en condiciones de exportar y
que tenga capacidad de producción y
técnica suficiente para asumir los
compromisos en los mercados
internacionales.

6. La Decisión de Exportar
 La empresa debe precisar la
finalidad de una política
exportadora, conociendo
aspectos tales como los
objetivos de crecimiento, los
tipos de mercados, la estructura
de la organización, los objetivos
financieros, etc.

7. Requisitos para Exportar:
 Contar de preferencia con una empresa
debidamente constituida y habilitada para
exportar para lo cual se debe inscribir en el
Registro Unificado.
 Contar con el Registro Único de Contribuyentes
(RUC).
 Los exportadores que obtengan el respectivo
número de RUC, podrán obtener la autorización
para la emisión de facturas para la exportación
de sus productos.

8. LOGO
1/30/2015 8
¿CÓMO
EXPORTAR?
Semana 9

9. Consideraciones:
 Análisis de la Empresa.
 Selección del Mercado Objetivo.
 Determinación de los productos o
servicios potencialmente
exportables.
 Determinar la posición arancelaria
de los productos que la empresa
desea exportar.
 La Determinación del Precio de
Exportación.
 Contacto inicial con el Importador.
 Cierre de Venta - Envío de Factura
Pro Forma.

10. 101/30/2015
Análisis de la Empresa
 Toda Empresa que desee
incursionar en el mercado
externo debe realizar un análisis
interno de sus fortalezas,
debilidades, oportunidades y
amenazas para enfrentar el
mercado nacional e
internacional.

11. 111/30/2015
Selección del Mercado
Objetivo
 Para seleccionar el mercado
objetivo, el exportador debe
analizar una serie de factores,
tanto cualitativos como
cuantitativos, con el objetivo de
evaluar la conveniencia de
invertir esfuerzos y recursos para
penetrar en ese mercado.

12. 121/30/2015
Determinación de los productos o
servicios potencialmente exportables
 Una vez analizado el entorno
internacional hacia el cual tiene
previsto expandir sus actividades,
la empresa debe analizar sus
propias capacidades para abordar
los mercados externos. Solo a partir
de ambos análisis, el plan de
internacionalización puede
orientarse a determinar las ventajas
competitivas de la empresa y las
oportunidades que se le ofrecen en
el exterior.

13. 131/30/2015
Determinación de los productos o
servicios potencialmente exportables
 El exportador debe considerar
que su producto o servicio no
siempre se ajusta a las
exigencias de los
consumidores extranjeros y
por ende a veces se debe
adaptar a las exigencias
externas.

14. 141/30/2015
Determinar la posición arancelaria de
los productos que la empresa desea
exportar
 Una posición arancelaria errónea, le
hará tener parámetros equivocados con
respecto a su producto.
 El mismo, que de ser el caso, pudiera
gozar de preferencias arancelarias
gracias a los acuerdos firmados con
diferentes países (CAN, ALADI, SGP).

15. 151/30/2015
Determinación del Precio
de Exportación
 Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de
la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final.
Para tales efectos, considere los siguientes factores:
• Costos Fijos y Variables.
• Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione
pérdidas económicas) y superior o del mercado dentro de los limites
de la competencia.
• Márgenes según distintas posiciones en los canales de
comercialización.
• Competencia en Precios Internacionales.
• Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador.
(INCOTERMS)

16. 161/30/2015
Contacto inicial con el
Importador
 Dependiendo del tipo de canal de
exportación a utilizar, se deben
detectar los potenciales importadores
de los productos.
 En general, existen bases de datos
que pueden ser proveídas a bajo costo
(en ocasiones en forma gratuita),
donde constan listados de potenciales
importadores en el país elegido.

17. 171/30/2015
Cierre de Venta - Envío de Factura
Pro Forma
 Una vez acordados todos los términos de la venta,
relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y
precio de la mercadería, plazos de entrega etc. se
dará curso a la emisión de una factura pro forma,
que contiene todos los datos arriba mencionados,
como así también el plazo de validez de la oferta, y
esta pro forma deberá ser aceptada por el
importador.
 Si el instrumento de pago elegido es una carta de
crédito, esta pro forma será útil a los efectos de que
el importador pueda recabar los datos necesarios
para su apertura.

18. 181/30/2015
Algunas observaciones para determinar la
factibilidad de exportación de un
producto
 Posición del producto en el mercado
interno.
 Ventajas comparativas con relación a
otros productos (calidad, precio,
marca, empaque y presentación, etc.).
 Requisitos para la adaptación del
producto en el mercado objetivo.
 Situación de las patentes (protección
legal).

19. 191/30/2015
Algunas observaciones para determinar
la factibilidad de exportación de un
producto
 Capacidad de servicio post-venta.
 Niveles de aceptación por el consumidor o
usuario.
 Cuando la meta sea desarrollar exportaciones,
es fundamental realizar una profunda
investigación para determinar sí las
características de calidad, presentación y
empaque del producto le permitirán adaptarse
a los nuevos mercados, conformando una
estructura de precios competitivos, si no fuera
así la empresa debe tener la disposición al
cambio mediante la re-ingeniería de la
organización.

20. 20 1/30/2015
Proceso de una Exportación

21. 21 1/30/2015
Flujo documentario de una exportación

22. QUE ES UN CONTRATO?
Un contrato es el acuerdo de voluntades que
crea derechos, con sus obligaciones correlativas.
El contrato es un tipo de acto jurídico de carácter
bilateral, porque intervienen dos o más personas,
y está destinado a crear Derechos.

23. CONTRATOS MÁS USUALES EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL
1.- COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS.
* PARA UN EMBARQUE DETERMINADO.
* CON ENTREGAS PARCIALES O SUCESIVAS.
2.- COMISIÓN, REPRESENTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN.
3.- PRESTACIÓN DE SERVICIOS (ASISTENCIA TÉCNICA).
4.- LICENCIA PARA EL USO Y EXPLOTACIÓN DE PATENTES
Y MARCAS.
5.- FRANQUICIAS.

24. FORMALIZACIÓN DE LOS
CONTRATOS
 VERBAL.
 INTERCAMBIO DE DOCUMENTOS (PEDIDOS,
CONFIRMACIÓN DEL PEDIDO, INTERCAMBIO DE
CORRESPONDENCIA, DOCUMENTOS DE
EMBARQUE, ETC.)
 POR ESCRITO.

25. PORQUÉ ES IMPORTANTE
CELEBRAR LOS CONTRATOS
POR ESCRITO.

26. CONTRATO DE
SEGURO
CONTRATOS BANCARIOS
CONTRATO DE
SERVICIOS DIVERSOS
(CERTIFICACIÓN DE
CALIDAD, DESPACHO
ADUANAL,
ARRENDAMIENTO, ETC
CONTRATO DE
TRANSPORTE
CONTRATO DE
COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
DE MERCADERIAS
CÓNTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIAS
Y OTROS CONTRATOS

27. ESQUEMA DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
Propuesta de modificación
A la cotización (contraoferta)
(comprador)
Aceptación
RESPUESTA PARCIAL
DE ACEPTACIÓN
2DA. CONTRAOFERTA
(VENDEDOR) OBLIGACIONES
DEL VENDEDOR
NACIMIENTO
DEL CONTRATO
Cotización oferta inicial
vendedor
•Entrega de mercancía
•Transferencia de propiedad
•Entrega de documentos
OBLIGACIONES
DEL COMPRADOR
* Pagar precio
* Recepcionar mercancía
EJECUCIÓN
DEL CONTRATO
SOLICITUD DE COTIZACIÓN
(COMPRADOR)
Fuente: ITC/UNCTAD.OMC

28.  IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES
 DEL OBJETO DEL CONTRATO
 DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA
 DE LAS CONDICIONES DE PAGO
 DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA
 DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO
 DE LAS GARANTIAS
 DE LAS RESPONSABILIDADES

29.  DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO
 DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE
 DE LAS ALTERACIONES
 DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO
 DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS
REPRESENTANTES
 SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A
LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES.

30. LOGO
1/30/2015 30
PUNTOS A
CONSIDERAR
PARA
EXPORTAR
Semanas 10 - 11

31. IMPORTANCIA DE LOS
ASPECTOS JURIDICOS
Por esas diferencias es la que se uniformizan
a través de Acuerdos, Tratados, Convenios
internacionales en diversos aspectos:
Exportar a otro país implica ingresar productos
y servicios a mercados diferentes de la nuestra,
con legislaciones y costumbres diferentes, normas
regionales y multinacionales

32. Protección del producto: marcas y envases
Transporte de las mercancías: contratos de fletamento,
seguros y embalajes
Objeto de la relación comercial: contrato de
compraventa internacional
Protección de las partes: garantías y créditos
documentarios
Circulación en mercados externos: agenciamiento,
representaciones
1
2
3
4
5
Modalidades de acceso: joint venture, leasing,
factoring,franchising, Management
6
Evitar las prácticas desleales: valoración,
dumping, compensaciones
7

33. OBJETO DEL CONTRATO
CARACTERÍSTICAS
ESPECIFICACIONES
CANTIDADES

34. PRECIO DE LAS MERCANCIAS
Precio: USD $20.00 / caja de 12
Tetra Pack (Incoterms 2000 CCI ).
Precio: “El precio de los productos,
objeto de este contrato,se
establece en la lista de precios del
anexo respectivo”.

35. MOMENTO Y FORMA DE PAGO
CARTA DE CRÉDITO
TRANSFERENCIA BANCARIA
CHEQUE
EFECTIVO

36. MOMENTO Y FORMA DE
PAGO
ANTICIPOS
CONTRA DOCUMENTOS
CONTRA MERCANCIA
A PLAZO

37. 1 CONTRATO 1
5 ENVIO MERCANCIA
8 DOCUMENTOS
3 CARTA DE CRÉDITO
9 REEMBOLSO
4CONFIRMACIÓNL/C
10DOCUMENTOS
2APERTURAL/C
COMPRADORVENDEDOR
BANCO CORRESPONSAL BANCO EMISOR

38. IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS EN LAS
CONTRATACIONES INTERNACIONALES
Son un conjunto de reglas
internacionalmente reconocidas para la
interpretación de los términos más
utilizados en el comercio internacional.
Explican, como se dividen
responsabilidades, costos y riesgos,
entre las partes contratantes, en relación
con la entrega de las mercancías.

39. Normas
aplicables
a cualquier
tipo de
transporte
Normas
aplicables
al
transporte
por vías
navegables
CIP: Carriage and Insurance Paid
CPT: Carriage Paid To
DAP: Delivered At Place
DAT: Delivered At Terminal
DDP: Delivered Duty Paid
EXW: Ex Works
FCA: Free Carrier
CFR: Cost and Freight
CIF: Cost, Insurance and Freight
FAS: Free Alongside Ship
FOB: Free On Board
En definitiva el nuevo sistema quedara con
11 términos clasificados solamente en
dos categorías

40. Normas aplicables al
transporte por vías navegables

41. FCA (Free carrier - Franco
Transportista - libre transportista)
El vendedor cumple con su obligación
al poner la mercadería en el lugar
fijado, a cargo del transportista, luego
de su despacho de aduana para la
exportación. Si el comprador no ha
fijado ningún punto específico, el
vendedor puede elegir dentro de la
zona estipulada el punto donde el
transportista se hará cargo de la
mercadería. Este término puede
usarse con cualquier modo de
transporte, incluido el multimodal.

42. EXW (Ex-works, ex-factory, ex-
warehouse, ex-mill.)
El vendedor ha cumplido su obligación de
entrega al poner la mercadería en su
fábrica, taller, etc. a disposición del
comprador. No es responsable ni de cargar
la mercadería en el vehículo proporcionado
por el comprador ni de despacharla de
aduana para la exportación, salvo acuerdo
en otro sentido. El comprador soporta
todos los gastos y riesgos de retirar la
mercadería desde el domicilio del vendedor
hasta su destino final.

43. DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos
pagados)
El vendedor asume las mismas obligaciones que en D.D.U.
más los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar
la mercadería hasta el lugar convenido.

44. CPT (Carriage paid to -Transporte
Pagado Hasta)
El vendedor paga el flete del transporte de la
mercadería hasta el destino mencionado. El
riesgo de pérdida o daño se transfiere del
vendedor al comprador cuando la mercadería
ha sido entregada al transportista. El
vendedor debe despachar la mercadería para
su exportación.

45. CIP (Carriage and Insurance Paid to -
Transporte y Seguro pagados hasta)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que
bajo CPT, pero además debe conseguir un
seguro a su cargo.
DAF (Delivered at Frontier - Entregado en
frontera)
El vendedor cumple con su obligación cuando
entrega la mercadería, despachada en aduana,
en el lugar convenido de la frontera pero antes
de la aduana fronteriza del país colindante. Es
fundamental indicar con precisión el punto de la
frontera correspondiente.

46. DAP (Delivered At Place -
Entregada en un Lugar)
El vendedor cumple con su obligación
cuando pone la mercadería a disposición
del comprador en un lugar convenido.
DAT [ Delivered At Terminal -
Entregada en Terminal
El vendedor cumple con su obligación
cuando pone la mercadería a disposición
del comprador sobre el Terminal en el
lugar de destino convenido.

47. Normas aplicables a cualquier
tipo de transporte

48. CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del
puerto de destino. El precio comprende la
mercadería puesta en puerto de destino, con
flete pagado pero seguro no cubierto.
El vendedor debe despachar la mercadería
en Aduana

49. FOB (Free on Board - Libre a bordo)
Va seguido del puerto de embarque, ej. FOB
Callao. Significa que la mercadería es puesta a
bordo del barco con todos los gastos, derechos
y riesgos a cargo del vendedor hasta que la
mercadería haya pasado la borda del barco,
con el flete excluido.
Exige que el vendedor despache la mercadería
de exportación.

50. CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la
mercadería puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El
vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo
está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima.

51. FAS (Free alongside ship - Libre al
costado del buque)
La abreviatura va seguida del nombre del
puerto de embarque. El precio de la
mercadería se entiende puesta a lo largo
(costado) del navío en el puerto convenido,
sobre el muelle o en barcazas, con todos los
gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo
del vendedor. El comprador debe despachar
la mercadería en aduana.

52. E-TAREA
Especifique los INCOTERMS a usar si:
1. Entregará las mercaderías en el depósito de la
compañía Vendedora en Miami
2. El comprador le exige seguro mínimo y que
incluya los fletes
3. El Comprador le exige cotizar a “todo costo”
4. La mercadería será desembarcada en el puerto
de Paita
5. Entregue la Mercadería en el Buque Carguero

53. RESPONSABILIDAD CIVIL
SOBRE EL PRODUCTO
DEFECTOS DE FABRICACIÓN.
FALTA DE INDICACIÓN.

54. LOGO
PATENTES Y MARCAS
TRADEMARK
COMO SALVAGUARDAR LOS DERECHOS DE
PROPIEDAD INDUSTRIAL, DE UNA FORMA
EFICIENTE.

55. DESCRIPCIÓN DE ENVASES
Y EMBALAJES

56. CERTIFICACIÓN DE LAS
MERCANCÍAS

57. VIGENCIA DEL CONTRATO
1998

58. LEGISLACIÓN APLICABLE
CONVENCIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS
CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE
MERCADERÍAS

59. SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS
ARBITRAJE
TRIBUNAL JUDICIAL

60.  "Todas las desavenencias que deriven de este
contrato o que guarden relación con este serán
resueltas definitivamente de acuerdo con el
Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara
de Comercio Internacional, por uno o más árbitros
nombrados conforme a este Reglamento".
EJEMPLO DE CLÁUSULA
ARBITRAL

61. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Semana 12

62. NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Toda negociación es un proceso de comunicación entre
dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir
de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de
ir acercando posiciones hasta llegar a una situación
aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relación.
Cuando las partes negociadoras pertenecen a países
distintos, se habla de negociación internacional.

64. EL ARTE DE NEGOCIAR
LA PRIMERA NORMA
- No hay normas para negociar
- Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad
- La necesidad de renegociación : fecha, lugar, duración
- Procedimiento: intercambio de promesas y
compromisos
LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES
- Es positivo, porque facilita los negocios: convencer,
persuadir y dificil de engañar
- El problema es técnico de una y de la otra es personal
LA GESTION DE LAS EXPECTATIVAS
- Queremos conseguir buenos resultados
- Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea

65. ELEMENTOS PARA EL EXITO DE
LAS NEGOCIACIONES
ESTILOS DE NEGOCIACION
COMPETENCIA COOPERACION
Fuente: Manual de Promoción de Exportaciones, Arbués Pérez

66. FASES DE UNA NEGOCIACION
PRENEGOCIACIÓN
NEGOCIACION
POS-NEGOCIACIÓN
PERMANENTEEXITO

67. CONSEJOS PARA LA
PRENEGOCIACION
CONVIENE:
 Proveerse de información
 Calcular los puntos fuertes y débiles (FODA)
 Estudiar cultura y estilo de negociación de la
otra parte, no son iguales a los nuestros
 Determinar el margen de negociación
 Priorizar el orden de concesiones
 Estar preparado para contestar objeciones

68. NO CONVIENE:
Entrar a negociar sin preparación previa
Igualar a la cultura nuestra
Formular estrategias basada en hipótesis
RECORDATORIOS
Cuanto más se sepa de la otra parte, será más
fácil conseguir condiciones favorables
El éxito depende en el 80% de la preparación
y el 20% por la interacción.
Asignar la tarea de negociación a un
profesional en negocios internacionales

69. CONSEJOS DURANTE LA
NEGOCIACION
CONVIENE:
 Adoptar una táctica de cooperación
 Considerar a las negociaciones como una
oportunidad de negocios
 Dar sensación de confianza, credibilidad y
profesionalismo
 Buscar objetivos , necesidades e intereses
comunes
 Dar explicaciones al rechazar una propuesta

70. Conocer plenamente la mezcla comercial:
Producto, Promoción, Precio, Plaza,
Empacado
Resumir los términos ya convenidos
Hacer intervenir a la otra parte plenamente y
se siente identificado
NO CONVIENE :
Menospreciar a la otra parte
Hacer concesiones sin pedir algo a cambio
Hacer promesas que no sean posibles cumplir
CONSEJOS DURANTE LA
NEGOCIACION

71. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
INTERNACIONAL
Oferta
Reuniones
oficiosas
Cara a Cara
Formulación
de Estrategia
Ejecución
Administración

72. PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA : Primer contacto y recolección de
información
- REUNIONES OFICIOSAS : Percepción,
ccooperación, conflicto, etc.
- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer
limites de negociación en cada termino
- NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada
uno de los términos
- EJECUCION : Idioma, recapitulación
- ADMINISTRACION

73. PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
 Identificación del contenido del trato
 La creación de alternativas
 Ponerse en la situación del otro
 La idoneidad del mensaje
 Desarrollo del poder relativo
 INFORMACON DE LA OTRA PARTE
 Establecer los límites en cada una de las variables,
p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $R33-$R40 FOB
 Establecer estrategias y tácticas
 Tener conocimiento de la gestión de negocios
internacionales, producto, empresa, psicológico

74. Con conocimiento de negocios
internacionales, productos,
empresa, competencia, con
habilidades y destrezas, Evitar
voluntarios, la posibilidad de
consultoría externa
QUIEN DEBE NEGOCIAR

75. Un buen negociador es aquel que tiene una
mente rápida pero una paciencia sin
límites ; que sabe disimular sin ser un
mentiroso; que inspira confianza sin
confiar en los demás; es modesto pero sabe
afirmarse; que es seductor sin sucumbir al
encanto de los demás y que tiene mucho
dinero y una mujer guapa; al tiempo que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones
de la riqueza y las mujeres

76. CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION
Cuáles son los objetivos de la negociación
Cuáles van a ser los temas más importantes
Cuáles son los puntos fuertes principales
Cuáles son los puntos débiles principales
Quién tiene más poder de negociación
Qué concesiones pueden hacerse
Cuáles son los límites de concesión
Qué elementos son negociables y cuáles no.
Cuáles deben ser las estrategias y tácticas
Cuál debe ser la oferta inicial
EXPORTADOR ? IMPORTADOR ? COMPETENCIA ?

77. Rechazar ofertas sin mas preguntas
Tomar decisiones basadas en hipótesis
Emplear palabras o expresiones “a decir
verdad” , “honradamente”, “francamente”.
RECORDATORIOS
Toda negociación seria presupone concesiones
mutuas
Casi todas las concesiones importantes se
hacen al final de la conversación.
La parte que haga más preguntas resultará
beneficioso
CONSEJOS DURANTE LA
NEGOCIACION

78. CONSEJOS DESPUES DE LA NEGOCIACION
CONVIENE:
 Suministrar lo que se haya acordado
 Mantener un contacto permanente con la otra
parte
 Pensar en una renegociación si surge
imprevistos
 Atender las quejas de los consumidores
NO CONVIENE :
Considerar que ha terminado el negocio
Adoptar una actitud rígida

79. RECORDATORIO:
La negociación no termina con la firma
del acuerdo , sino que es el comienzo de
una relación comercial duradera
A la larga, el éxito no se deriva de un
sólo trato, sino del mantenimiento
constante de un entorno comercial
basado en la cooperación
Es preferible no hacer el negocio, que un
negocio mal hecho.
El buen negociador aprende sin cesar

80. EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE
NEGOCIACION
BLOQUE DE PRECIOS
- Precios - Incoterms - Forma de pago
- Descuentos - Garantías - Fecha de
pago
- Moneda de - Moras e - Seguros
pago intereses
- Divisas - Financiac. - Transferenc.
- Fletes - Costos - Costos tribut.

81. TACTICA S DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL
EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE :
Un descuento por la compra de grandes cantidades,
ó pedidos repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el
mismo precio
Unos plazos de entrega más rígidos
Unos materiales de promoción
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia técnica , exclusividad en el mercado
Comisiones más altas, mejores condiciones de
pago y de crédito

82. PREPARACION DE UNA NEGOCIACION
SOBRE EL PRECIO
RESPUESTA DEL
IMPORTADOR
El precio inicial
propuesto es
demasiado alto,
pide una fuerte
reducción
Otros exportadores
han hecho mejores
ofertas
El precio de $ ... es
REACCION POSIBLE DEL
EXPORTADOR.
Preguntar al comprador que es
lo que entiende por demasiado
alto, y en que se basa para
pedir esa rebaja, hacer
hincapié en la calidad y las
ventajas del producto
Pedir más detalles sobre esas
ofertas, indagar la seriedad de
las mismas
No aceptar inmediatamente
esa oferta, calcular las

83.  RESPUESTA DEL
IMPORTADOR
Pide una contraoferta
y espera que haya un
descuento.
El producto resulta.
aceptable pero el
precio es demasiado
alto.
El precio inicial
propuesto es
aceptable.
 REACCION POSIBLE DEL
EXPORTADOR.
No hacer una oferta mejor
sin pedir algo a cambio, “ si
le hago un descuento del
5%, se encargará Ud. del
transporte terrestre incluido
los costos de
almacenamiento.
Aceptar discutir el detalle de
los costos.
Descubrir por que le interesa
tanto la oferta al importador,
estudiar la política de precios

84. TECNICAS MAS COMUNES DE UNA
NEGOCIACION
La alternativa El supuesto
La concesión Los incrementos
La vinculación El incentivo final
La recapitulación Dividir la diferencia
La prueba El ultimátum

85. COMO CERRAR UNA
NEGOCIACION
SE DEBE HACER:
Preveer demandas de última hora
Ponerse de acuerdo sobre programas de
negociación.
Escuchar las objeciones de la otra parte
Poner el acento en los beneficios que obtendrá
la otra parte si acepta su propuesta
Hacer su “última oferta” con convicción y con
contenido creíble

86. LO QUE NO SE DEBE HACER
Considerar el cierre del trato como un paso
separado de la negociación.
Apresurarse a cerrar el acuerdo.
Hacer grandes concesiones a última hora.
Forzar las ventajas de la otra parte hasta que
abandone las negociaciones.
Perder de vista sus objetivos a largo plazo
bloqueando las conversaciones sobre asuntos
menores.
Dejarse llevar por las emociones al cerrar el
trato.
Discutir el trato luego de haber cerrado

87. RECUERDE:
Los negociadores exitosos planifican sus
tácticas de cierre al preparar las
negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es
cuando ambos han alcanzado los objetivos
Firme el contrato sólo si es beneficioso para
ambos
Los estilos de negociación de un contrato
dependen de las culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es
mejor que lograr uno malo

88. AUTOEVALUACIÓN

89. Resultado
8 o más en la columna “De acuerdo”:
NEGOCIADOR “DURO” (Estilo
competitivo)
- 8 o más en la columna de “En
desacuerdo”: NEGOCIADOR
“BLANDO” (Estilo cooperativo)
ACCIÓN SUGERIDA:
VER LA PELÍCULA «EL NEGOCIADOR»

90. DESARROLLO DE CASOS
APECI: PERU ROYAL SHUL :
ALEMANIA

91. DESARROLLO DE CASOS
Caso: Royal Shul vs APECI: deben formar
grupos de 3 personas para representar a
los exportadores (APECI) y 3 personas
que representan a los importadores
(Royal Shul), se le proporciona su
respectiva información, luego de 20
minutos de lectura deben reunirse en la
mesa de negociación de 3 a 3 en el
mismo que deberán ponerse de acuerdo
en todos los términos de negociación y
redactar el contrato de compraventa
internacional, además evaluar su
rentabilidad en el negocio de importación
y exportación

92. ROYAL SHUL (Alemania)
 Importador Alemán interesado en importar
espárragos del Perú (de APECI), a precios
competitivos, mejor calidad, mejores condiciones
de compra y lo más importante es que Uds.
buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
 Necesariamente se debe redactar el Contrato de
Compraventa (no vale patear la mesa de
negociaciones)
 Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su
rentabilidad
 Sea cuidadoso con sus datos que posee (no
........)

93. APECI (Perú)
 Productor y Exportador peruano interesado en
exportador espárragos a Alemania (ROYAL
SHUL) a precios competitivos, mejores
condiciones de venta y lo más importante es
que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por
sus ventas.
 Necesariamente se debe redactar el Contrato
de Compraventa (no vale patear la mesa de
negociaciones)
 Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar
su rentabilidad
 Sea cuidadoso con sus datos que posee (no
........)

94. LOGO