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2011
Rappel 2011 :>> La crise semble être dernière nous. Retour aux chiffres de 2008>> Le marketing est important et toute le m...
2012
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1        Regards Croisés côté         Fournisseurs[ Masque Aressy New ]           27/07/09
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3        Regards Croisés côté         grossistes[ Masque Aressy New ]           27/07/09
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Regards Croisé s 2012                                                        12,43Les notes consolidé es :(En petit en gri...
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Evolution de la proportion d’actifs utilisant des smartphones                               et tablettes à titre professio...
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Regards Croisés côté         2.0[ Masque Aressy New ]           27/07/09
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Les principaux réseaux sociaux utiliséspar les canaux de distribution ITFrance, 2012 (en % de répondants, multi-réponses) ...
Retrouvez dans le magazine EDI un dossiercomplet sur les Réseaux Sociaux & le BtoB IT
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http://www.aressy.com/social-on-demand
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Regard d’ExpertTablettes en entreprises :usages, acteurs, freins et opportunités.
Louis Jouanny            Directeur Gé né ralUne tablettematin, midi & soir
Ceci est une REVOLUTION                          • 3 millions d’iPad 3                             en 3 jours             ...
Ceci est une REVOLUTION•   Tout le monde s’y met     • PC : Asus, Acer, Dell, Fujitsu, HP ?, Lenovo, MSI, Panasonic,Toshib...
De 5 à 13,3 pouces !!!!                                  7.31 -                          9.5 -
Le cube ! (casse tête)•   + de 10 fournisseurs connus !•   4 OS    • Tous en mouvement•   +6 tailles d’écran•   Avec ou sa...
POUR QUOIen Entreprise ?•   Réels besoins•   Nouveaux usages•   Pression     • Utilisateurs     • Management     • Acteurs...
Pression utilisateur•   Digital Natives    vs    Digital Immigrants     •   25-35 ans          Nés dans les années 80    ...
Ce qui est à la mode   BYOD
2 voies extremes possibles ou un mixe ?•   Application Web / Client léger     • Optimisée pour un seul navigateur web ou m...
Solution : pas d’automédication•   Besoin d’une solution de bout en bout,    pas simplement d´une tablette :     • Accesso...
Regards CroisésTable ronde
FOURNISSEURS                                             Bertrand Mellah                                             Table...
Regards CroisésVu dans la presse
Vu dans le magazine EDI
Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :                           et vous, quen pensez-vous ?                  ...
Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :                           et vous, quen pensez-vous ?                  ...
Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :                           et vous, quen pensez-vous ?                  ...
Questions à Abdel Bennour,                       Directeur des Ventes d’Ingram Micro France :                       « Deve...
Nous sommes dans l’Ere de la                       « Mobiquité ». Il s’agit clairement aux                       utilisate...
Regards CroisésLes partenaires
IT PartnersUn concept unique pour adressertoute l’année vos futurs partenaires dedistribution.• Leclub : plus de 14.000 en...
A PROPOS DE MARKESS INTERNATIONAL     ETUDES             Société d’études indépendante, spécialisée dans l’analyse des   ...
www.aressy.com/regardscroises                                27/07/09
Regards Croises 2012 - résultats - Aressy
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    1. 1. 1
    2. 2. Revivez l’ambiance, retrouvez les meilleurs moments, et les témoignages en vidéo… http://youtu.be/qzpnH4_sYa0Clip best off
    3. 3. A l’occasion du Petit-déjeuner Conférence organisé par le CMIT [Club des Directeurs Marketing IT] Jeudi 29 mars 2012 Matinée présentée par : Iria Marquè s Directrice Conseil Associé e - Aressy Laurent Ollivier Directeur Gé né ral - AressyLe baromè tre
    4. 4. La mé thodologieVotants :• Constructeurs/éditeurs : 109 (vs 94 en 2011)• Grossistes : 41 (vs 30 en 2011)• Revendeurs : 280 (vs 220 en 2011)
    5. 5. L’équipe chargée de recueillir les réponses à Regards Croisés 2012Chaque population donneson avis sur les 2 autres CONSTRUCTEURS/EDITEURSpopulations.C’est la moyenne des 2note qui définie la noted’appréciation généraledes actions marketingde chaque population. GROSSISTES REVENDEURS
    6. 6. Le recueil des données se fait essentiellement sur le terrain à l’occasion du Salon IT-Partners. Les chiffres clé s IT-Partners en 2012 : • 232 fournisseurs exposants (+20%) et prè s de 300 marques supplé mentaires pré sentent sur les stands des 62 grossistes. • 13 000 professionnels de la distribution ré unis pendant 2 jours. • 3 548 entreprises de revente, d’inté gration et de services repré sentant 6 233 acheteurs uniques.Les é vé nements à retenir :• La création d’un programme VIP qui a rassemblé plus de 170 dirigeants de sociétés de plus de 10M€.• Plus de 450 décideurs issus de sociétés de plus de 5M€.• Diner VIP qui s’est déroulé en marge de la soirée.• Le Village Eurocloud qui a fédéré ses adhérents.• L’espace TIE présentant l’offre, les enjeux et les problématiques liées à l’adoption des tablettes.
    7. 7. Les partenaires média ont permis de donner de la visibilité à l’étudeet inciter les revendeurs, grossistes et fournisseurs à donner leur avis
    8. 8. Au fil des mois, des bannières et des articles sont rédigés sur la thématiquedu Channel Marketing pour sensibiliser et éclairer les lecteurs
    9. 9. 2011
    10. 10. Rappel 2011 :>> La crise semble être dernière nous. Retour aux chiffres de 2008>> Le marketing est important et toute le monde semble avoir retrouvé son rôle>> Toutes les populations sont en hausse… et au dessus de 10>> Forte remontée de la part des revendeurs qui après avoir été jugé comme les mauvais élèves sont remontés sur la premièremarche du podium.
    11. 11. 2012
    12. 12. Ces notes globales font apparaître :• une redistribution des cartes entre revendeurs et constructeurs. Ces derniers poursuivent leur montée et peuvent donc se prévaloir d’unmarketing toujours mieux apprécié par les 2 autres populations. Les revendeurs, eux, marquent le pas avec une légère baisse (-0,68points). Ils restent au dessus de leur note de 2009 et sont donc plutôt bien notés dans un contexte de forte contrainte économique.• les seuls perdants sont les grossistes qui restent les moins bien notés du trio, excepté en 2010 où ce sont les revendeurs qui ont chuté.Cela repose la question de la perception de la légitimité « marketing » des grossistes dans le système.
    13. 13. 1 Regards Croisés côté Fournisseurs[ Masque Aressy New ] 27/07/09
    14. 14. Regards Croisé s cô té Fournisseurs
    15. 15. Regards Croisé s cô té Fournisseurs• Constructeurs : poursuivent leur hausseavec forte poussée de la satisfaction de leursrevendeurs (+2,41).• L’avis des grossistes (14,07/20) est 12,43également très élevé avec la meilleure notede 2012 (+ 0,47) et la seconde plus haute 13,87appréciation depuis le lancement dubaromètre (15/20 en 2006) CONSTRUCTEURS/EDITEURS>> Des années d’effort / restructurations /souffrance qui sont aujourd’hui derrière lesconstructeurs. Qui ont aujourd’hui re-penséleur modèle marketing. Et qui sont à nouveauefficaces malgré des équipes clairementallégées.>> Dynamique technologique… Dynamiquemarketing / communication… Dynamiquebusiness perçue comme un appel d’air par 13,67l’ensemble de la distribution. D’ailleurs ilsemble que les messages soient passés : 14,07 11,26sensibilisation / éducation / promotion 13,6 GROSSISTES REVENDEURS
    16. 16. Les réponses en détail, côté Fournisseurs
    17. 17. 2 Regards Croisés côté revendeurs[ Masque Aressy New ] 27/07/09
    18. 18. Regards Croisé s cô té Revendeurs
    19. 19. Regards Croisé s cô té Revendeurs• Revendeurs : les seuls en baisse. Car lesgrossistes les ont très mal notés (-2,2).• 1/3 des répondants grossistes ont donnéune note inférieure ou égale à 8/20 à leursrevendeurs.• Seule note en dessous de 12/20.• L’appréciation aurait pu être pire si lesconstructeurs n’avaient pas jugé leursprestation marketing en hausse (+1,05) CONSTRUCTEURS/EDITEURS>> Plusieurs lectures possibles de cettemauvaise perception qu’on les grossiste dumarketing de leurs revendeurs :1/ Les revendeurs sont – moteurs dans lerelai d’opérations marketing2/ Relation directe qu’installe certainrevendeur avec leurs marques. Ce qui court-circuite le rôle d’intermédiation des grossistes3/ Le revendeur sait maintenant « vendre »de la valeur ajoutée et sait acheter ou faireacheter en direct (modèle SHOP) et 14développer de la VA complémentaire, au delàdu négoc (tablettes) 13,10Cette note est peut être aussi donc lefrémissement d’un rôle qui est en danger etdonc a repenser ? 13,44 11,18 GROSSISTES REVENDEURS 12,59 13,27
    20. 20. Les revendeurs et les promotions ? Laquelle de ces affirmations vous correspond le mieux ? 79% Ont une influence Je privilégie une marque lorsqu’elle propose des promotions = 21% Je connais les périodes de promotions et adapte mes achats/ventes en conséquence = 30% 21% N’ont pas d’influence Je ne porte pas attention aux promotions des fournisseurs = 21% Les promotions sont donc stratégiques dans les plans d’animation des réseaux. Mais les promotions ne doivent pas s’installer dans une habitude car elles génèrent un effet « frigo » les revendeurs attendant ces périodes pour déclencher leurs commandes.Sources Aressy – Regards Croisés 2012
    21. 21. Les réponses en détail, côté Revendeurs
    22. 22. 3 Regards Croisés côté grossistes[ Masque Aressy New ] 27/07/09
    23. 23. Regards Croisé s cô té Grossistes
    24. 24. Regards Croisé s cô té Grossistes • Grossistes : poursuivent leur remontée engagée depuis 4 ans et dépasse la note initiale de 2008 (date de leur entrée dans l’enquête Regards Croisés). • Leur marketing est jugé « à la hausse » par leurs clients revendeurs et leurs fournisseurs. >> TOP 5 des grossistes ont clairement installé une nouvelle dynamique : rendez-vous physique, 2.0 pour Ingram, nouveau logo et site web pour Actebis. >> Cependant, compte tenu de leur nouveau rôle qui semble se dessiner, quid de la violence du virage qui CONSTRUCTEURS/EDITEURS semble s’amorcer (notamment Cloud) et quid de tous les autres ? Lesquels vont être gagnant du virage ? 12,91 11,86 11,42 GROSSISTES 12,18 REVENDEURS 12,54 10,98
    25. 25. Les réponses en détail, côté Grossistes
    26. 26. Regards Croisé s 2012 12,43Les notes consolidé es :(En petit en gris,le rappel des chiffres 2011) 13,87 CONSTRUCTEURS/EDITEURS 12,91 13,67 14,07 11,86 11,26 14 13,6 13,10 13,44 11,18 GROSSISTES REVENDEURS 12,54 12,18 12,59 10,98 11,42 13,27 www.aressy.com/regardscroises
    27. 27. Les enseignements 1/ Merci 2012 Le Cloud / Big Data / Tablettes. Ces nouveaux enjeux / technologies sont de véritables opportunités marketing et commerciales pour la distribution. Ils ont contribué à un dynamisme global retrouvé passé et certainement à venir. Il n’en reste pas moins que les attentes sont fortes vis à vis des revendeurs afin que ceux-ci apportent leur contribution dans la chaîne de communication 2/ Force Unie Chacun dans son rôle C’est de l’union de chaque composante de la distribution IT que viendra les perspectives de croissance. Les programmes mis en place doivent donc être pragmatiques et être : • cohérents sur toutes leurs composantes • simples et ne pas oublier l’essentiel • rapide et éviter les complications administratives • proposer un avantage financier significatif 3/ Orage annoncé ? N’oubliez pas les grossistes La nouvelle relation directe qui s’installe entre les marques et leurs client modifie le rôle de chacun des acteurs de la distribution IT Le Cloud et les shops sur le Web proposés par les constructeurs sont 2 illustrations de ce profond changement. Cela oblige les revendeurs à mieux valoriser leurs interventions de services en complément de l’acte d’achat réalisé en direct par le client. Cela impose aux grossistes de définir de nouveaux rôles qu’il leur incombe de rapidement proposer pour rester légitimes.
    28. 28. Regards Croisés côté Tablettes[ Masque Aressy New ] 27/07/09
    29. 29. Sylvie ChauvinPré sidente Markess International
    30. 30. Evolution de la proportion d’actifs utilisant des smartphones et tablettes à titre professionnel France, 2010-2013 Lecture : en 2011, 11% de la Collaborateurs population active française fait un avec smartphones usage de smartphones à titreEn % de la population active française professionnel (25,6 millions d’employés en 2011) Collaborateurs avec tablettes numériques Modélisation effectuée à partir de données INSEE, ARCEP, GFK et des entretiens de MARKESS International auprès de 143 décideurs Ne sont pas intégrés dans ces données les usages professionnels effectués à partir de terminaux personnels Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
    31. 31. Principaux usages professionnels des smartphones et tablettes numériques selon les décideurs France, 2011 (en % de décideurs – liste suggérée – 26 items – multi-réponses) S’informer Accéder aux applications d’entreprise Consulter des documents Accéder à l’environnement (rapports, comptes rendus, 42% de travail virtuel54% présentations, pages web, HA SC CR M Accéder aux fonctionnalités news, cartes géographiques…) 38% FIN M … RH d’applications métiers Communiquer/Echanger/Partager Organiser/Traiter/Gérer/Piloter Recevoir / envoyer52% des messages textes 52% Organiser le temps de travail41% Téléphoner 46% Gérer des contacts Communiquer des Saisir et/ou mettre à jour41% informations à des tiers 37% des informations Partager des connaissances, Prendre des notes, rédiger30% savoirs, expériences… 34% des comptes rendus Echantillon : 143 décideurs ouverts aux applications professionnelles sur smartphones / tablettes numériques Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
    32. 32. Impacts de l’arrivée des tablettes en entreprise pour les grossistes et les revendeurs France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants) Grossistes RevendeursReste limité à un usage BtoC Reste limité à un usage BtoC et na pas dincidence et na pas dincidence sur lactivité sur lactivitéVient empiétersur le marché des PC Vient empiéter sur le marché des PC Est Est une opportunité une opportunité de vente / services de vente / services additionnels additionnels Echantillon : 39 grossistes Echantillon : 242 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
    33. 33. L’avènement des tablettes numériques pour des usagesprofessionnels selon les fournisseursFrance, 2012 (multi-réponses, liste suggérée, en % de répondants)Les fournisseurs pensent que les canaux actuels de distributionsont bien positionnés pour répondre à la demande des clients au niveau : Echantillon : 91 fournisseursSources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
    34. 34. L’avènement des tablettes numériques pour des usages professionnelsselon les grossistesFrance, 2012 (liste suggérée, en % de répondants)Les grossistes pensent que les fournisseurs attendent d’eux d’êtredes acteurs susceptibles de : Est une opportunité de vente / services 3% additionnelsEchantillon : 39 grossistesSources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
    35. 35. L’avènement des tablettes numériques pour des usages professionnelsselon les revendeursFrance, 2012 (liste suggérée, en % de répondants) Les revendeurs pensent que les fournisseurs les considèrent comme un canal pouvant apporter : Est une opportunité de vente / services additionnelsEchantillon : 242 revendeursSources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
    36. 36. Regards Croisés côté 2.0[ Masque Aressy New ] 27/07/09
    37. 37. L’usage des réseaux sociaux dans les canauxde distribution IT France, 2012 (en % de répondants) les fournisseurs 38% des grossistes utilisent les réseaux sociaux pour AVEC Marque présente 82 % sur les réseaux sociaux communiquer avec leurs clients, prospects et revendeurs SANS Marque présente 18 % sur les réseaux sociauxEchantillon : 87 fournisseurs les grossistes SuivEnt une ou des marque(s) 65 % sur les réseaux sociaux Ne suivEnt pas de marque 35% sur les réseaux sociaux les revendeurs Echantillon : 37 grossistes SuivEnt DES FOURNISSEURS ou 33 % GROSSISTES sur les réseaux sociaux NE SuivEnt PAS DE FOURNISSEURS ou 67% GROSSISTES sur les réseaux sociauxEchantillon : 148 revendeursSources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
    38. 38. Les principaux réseaux sociaux utiliséspar les canaux de distribution ITFrance, 2012 (en % de répondants, multi-réponses) les fournisseurs les grossistes les revendeurs présentent leur marque sur suivent des marques sur suivent des fournisseurs ou des grossistes sur 68 % 63 % 34% % 59 56 % 50 % 49 % 54 % 42 % 37 % 52 % 33 % 31 % 45 % 29 % 14 % Echantillon : 71 fournisseurs Echantillon : 24 grossistes Echantillon : 49 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
    39. 39. Retrouvez dans le magazine EDI un dossiercomplet sur les Réseaux Sociaux & le BtoB IT
    40. 40. L’agence Aressy propose une offre dédiée à la présence des marques BtoB sur les réseaux sociaux. • SOCIAL ON DEMANDQui permet de démultiplier les publications via les comptes Facebook, Twitter, LinkedIn, Videdo des partenaires http://www.aressy.com/social-on-demand • 3C Qui permet de coordonner la communication, de la production de CONTENU aux supports de CONTACTS jusqu’aux COMMUNAUTES 2.0 http://www.aressy.com/reseaux-sociaux
    41. 41. http://www.aressy.com/social-on-demand
    42. 42. http://www.aressy.com/social-on-demand
    43. 43. Regard d’ExpertTablettes en entreprises :usages, acteurs, freins et opportunités.
    44. 44. Louis Jouanny Directeur Gé né ralUne tablettematin, midi & soir
    45. 45. Ceci est une REVOLUTION • 3 millions d’iPad 3 en 3 jours • 14 millions en T4 2011… • 11 millions en 2010….
    46. 46. Ceci est une REVOLUTION• Tout le monde s’y met • PC : Asus, Acer, Dell, Fujitsu, HP ?, Lenovo, MSI, Panasonic,Toshiba,… • Tablettes : Motion, … • Té lé phonie : Blackberry, HTC, Mororola, Samsung, LG, …Nokia ? • Ré seau : Avaya, Cisco, Huawei,… • Electronique grand public : Archos, Onkyo, Sony,… • Nouveaux entrants : Amazon, AIRIS, Athena Computers, iPed ???… • Une multitude d’OS X X iOS, Android 2.x; 3.x & 4.x, Windows 7 & 8, BlacBerry, MeeGo, WebOS … X X
    47. 47. De 5 à 13,3 pouces !!!! 7.31 - 9.5 -
    48. 48. Le cube ! (casse tête)• + de 10 fournisseurs connus !• 4 OS • Tous en mouvement• +6 tailles d’écran• Avec ou sans stylet • Signature • Précision  Pointage  Dessin
    49. 49. POUR QUOIen Entreprise ?• Réels besoins• Nouveaux usages• Pression • Utilisateurs • Management • Acteurs du marché  Constructeurs,  Opérateurs,  Média
    50. 50. Pression utilisateur• Digital Natives vs Digital Immigrants • 25-35 ans  Nés dans les années 80  ont eu 10 ans dans les années 90• Demandeur de nouvelles technologies
    51. 51. Ce qui est à la mode BYOD
    52. 52. 2 voies extremes possibles ou un mixe ?• Application Web / Client léger • Optimisée pour un seul navigateur web ou multi-navigateur: actuels et versions à venir ? + Confidentialité (requiert tout de même un - Pas de réseaux, pas d´application système d´authentification fiable) - Interfaces à des périphériques + Agnostique (en terme de tablette)• Application Off-Line / Client lourd • Spécifique á un système d´exploitation ou multi-OSs ? + Fonctionne sans réseaux/Wifi - Souvent liée á une machine ou un OS + Fonctionalitées étendues• Dans tous les cas, assurer les points suivants: • Interface tactile/stylet ?, Authentification/sécurité, Outil de déploiement de la configuration et/ou de l´application, retour sur investissement inférieur à 2 ans
    53. 53. Solution : pas d’automédication• Besoin d’une solution de bout en bout, pas simplement d´une tablette : • Accessoires • Logiciels • Télécom • Sécurité • Intégration dans le SI • Formation • Support, maintenance  Produit grand public ? • Cycle de vie inférieur à 1 an …
    54. 54. Regards CroisésTable ronde
    55. 55. FOURNISSEURS Bertrand Mellah Tablet buisness developer and product managerGROSSISTES REVENDEURS Abdelkrim Bennour Claire Palassin Charles Gresset Directeur des ventes Directeur achats CTO - Chief Technical Officer et marketing produit
    56. 56. Regards CroisésVu dans la presse
    57. 57. Vu dans le magazine EDI
    58. 58. Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs : et vous, quen pensez-vous ? Pour la 7ème année consécutive, le Visiblement, les fournisseurs regrettent leVu sur Distributique.com cabinet Aressy réalise son étude manque dinitiative de leurs revendeurs, « regards croisés », avec un principe qui, en retour, napprécient guère la intangible : les trois acteurs de la qualité des leads fournis et le financement distribution IT, fournisseurs, grossistes des marques quils référencent. et revendeurs, se jugent les uns les Lincompréhension nest pas nouvelle. autres. Les réponses ont évolué depuis lédition précédente, avec, cette année, Les fournisseurs se un focus sur le marché des tablettes et un autre sur les réseaux sociaux. démultiplientLes fournisseurs ne sont pourtant pas avares de procédés Le niveau monte. Celui de la satisfaction pour informer leur channel. Aressy les a manifestée aux revendeurs par les justement sondés sur ce point. En fournisseurs, qui sont satisfaits deux à informations pures, ils utilisent une dizaine 14%, contre 13,27 lan passé. Les de moyens différents. Par ordre fournisseurs ont un avis particulièrement décroissant dimportance : le-mailing et la motivé sur lattitude des revendeurs. Ils news letter (17%), le commercial terrain notent 15,5 / 20 leur participation aux (15%), le salon (13%), le road show et challenges de ventes. Leur dynamique lévènementiel (11%), la promotion (11%), commerciale auprès des prospects avec le catalogue (10%), les incentives (9%), lapport de leads est noté 12,07 / 20. Point les réseaux sociaux (6%), comme les faible, leur niveau dinitiative marketing est webcast (6%).Quant aux fameux leads, jugé 10,68. Cétait déjà un point faible lors les fournisseurs utilisent 6 moyens Coincés entre fournisseurs et revendeurs, de lédition précédente.Il est évidemment différents pour les diffuser : le-mailing est indispensables aux deux, les grossistes intéressant de voir lopinion inverse, celle également en tête (23%), lévènementiel reçoivent et émettent des notes des revendeurs sur leurs fournisseurs. La (20%), le marketing direct (18%), le moyennes. Les fournisseurs leur note globale est 13,67 sur 20. Dans le télémarketing (16%), la publicité (11%), le attribuent 12,9 de satisfaction générale, détail, les outils et supports de co-marketing (10%). Beaucoup de les revendeurs 12,18. Inversement, les communication arrivent à 13,18 / 20. Loin moyens pour obtenir ladhésion des grossistes semblent plus satisfaits de derrière, on retrouve trois points : revendeurs. leurs fournisseurs, 14 / 20 de satisfaction lorganisation des challenges et la générale, que de leurs revendeurs, dynamique commerciale, notés 11,81, la étiquetés dun 11,19/ 20. fourniture de prospects qualifiés, jugée 10,41, enfin, le financement dactions co- brandées, avec une note de 10,28.
    59. 59. Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs : et vous, quen pensez-vous ? [ la suite – 2/3 ] Revendeurs / grossistes :Vu sur Distributique.com ça coince Ces derniers se « vengent ». Derrière une satisfaction générale des grossistes de 12,18, ils leur attribuent 11,7 en niveau dinitiative marketing, 11,05 en participation aux challenges, 11,03 en dynamique commerciale auprès des prospects et en fourniture de leads, 10,86 dimplication pour la réussite dactions marketing co-financées. Cest juste au dessus de la moyenne.Beaucoup de ces items sont aussi éternels que la distribution IT. Le cabinet Aressy a Tablettes : les fournisseurs Grossistes et revendeurs sattendent néanmoins soumis aux interviewés deux dailleurs à être mis sous pression sur le doutent de leur channel d nouveaux sujets : les tablettes et les sujet des tablettes par leurs fournisseurs. Grossistes et revendeurs semblent donc, réseaux sociaux. Toujours dans lidée de Ils estiment que leurs fournisseurs surtout les premiers, aller sans peur et confronter les points de vue des trois attendent deux : des services de sans crainte sur ce nouveau marché. Les acteurs de la distribution IT.Sur les connectivité associés aux tablettes (22% fournisseurs sont moins enthousiastes sur tablettes pourtant, les différences sont pour les grossistes, 24% pour les les compétences de leur channel, quand infimes. Les grossistes sont 71% à voir revendeurs), des appli pro (25% côté on leur demande si les canaux de une opportunité de business dans ces grossistes, 22% côté revendeurs), des distribution sont bien positionnés pour nouveaux devices, les revendeurs 54%. services à valeur ajoutée complémentaire répondre à la demande des clients. Pour Du très positif donc, dans des proportions (26% pour les grossistes, 23% pour les les services de connectivité, associés à différentes. 8% seulement des grossistes revendeurs), un modèle économique ces tablettes, les fournisseurs sont 24% à et 19% seulement des revendeurs les adapté (21% pour les grossistes, 15% répondre oui, 21% pour les appli pro à voient empiéter sur le bon vieux marché pour les revendeurs). 21% de grossistes proposer par le channel, 27% pour les des PC. En termes dusages, 21% des assurent même que les fournisseurs services à valeur ajoutée grossistes et 26% des revendeurs nattendent rien deux ! complémentaires, 18% pour le modèle assurent que les tablettes restent limitées économique à proposer. Les fournisseurs à un usage BtoC et nont pas dincidence doutent de leur channel. sur leur activité.
    60. 60. Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs : et vous, quen pensez-vous ? [ la suite – 3/3 ] Réseaux sociaux : le channelVu sur Distributique.com encore peu attentifQuant aux e réseaux sociaux, ils ne sont pas absents, mais pas non plus très présents. Les trois pannels nen font pas une priorité. Les marques des fournisseurs sont faiblement présentes : 22% sur Facebook, 18% par Twitter ou Youtube, 17% sur Linkedin, 15% par Viadéo, 3% sur Slideshare. Grossistes et revendeurs les suivent- elles ? Les marques sont suivies par les grossistes à 22% pour Facebook, 17% Linkedin, 14% Viadéo, 12% Twitter, 10% Youtube, 3% Viadéo ou Slideshare. 19% nen suivent aucun.Les revendeurs sont encore moins attentifs aux réseaux sociaux. Les fournisseurs présents sur Facebook sont suivis par 15% des revendeurs, 12% sur Linkedin, par 9% sur Viadéo, 8% sur Twitter, 4% Youtube, 3% Viadéo, 1% Slideshare. 19% des grossistes et 50% des revendeurs ne suivent pas les marques des fournisseurs présentes sur les réseaux sociaux. Article de Didier Barathon
    61. 61. Questions à Abdel Bennour, Directeur des Ventes d’Ingram Micro France : « Devenir le spécialiste de la diversification » A l’heure de la publication par Aressy, ce 29 mars 2012, des résultats de son étude annuelle « Regards Croisés », nous avons interrogé Abdel Bennour, Directeur des Ventes d’Ingram Micro France, sur la thématique de l’étude (« les tablettes tactiles ») et lui avons également demandé de commenter quelques-uns des chiffres de celle-ci.Vu sur channelbiz.fr Voici ses réponses. Les grossistes voient leur image s’améliorer, bien qu’ils aient toujours la note la plus faible des trois groupes de personnes consultées. Qu’elle est votre commentaire de ce résultat ? A notre niveau nous pensons que si la confiance s’accroit dans la chaine de valeur En revanche, l’image des revendeurs de la distribution IT c’est grâce notamment chez les grossistes est à la baisse. à une nouvelle approche par secteur A quoi l’attribuez-vous ? d’activité (BtoB et BtoC), un portage Je parlerais uniquement d’Ingram micro. financier important (ligne d’encours Notre image des revendeurs est plutôt accordée – Programme « Coup de Cœur ») positive. Ils constituent en effet notre Core et un marketing clés en main ainsi que des Business depuis nos débuts. En outre, nos solutions sur mesure selon les clients. revendeurs BtoB se sont montrés très actifs Comment peut-on encore améliorer les en 2011, ce qui nous a permis de réaliser Sur la thématique des tablettes (sujet choses ? une belle année au global malgré « les 4 central de l’étude d’Aressy), quel est Chez Ingram nous allons vers un éléments » (Tsunami, Inondations, etc.) votre position sur le marché, comment développement de notre programme de Maintenant, il est vrai que niveau l’envisagez-vous ce marché et fidélisation (Ingram Le Club), vers la d’exigence est croissant et légitime, et nous considérez-vous qu’il s’agisse d’un multiplication des rencontres physiques les accompagnons au travers d’une « produit comme les autres » en B2B ? pour comprendre les besoins (Séminaires diversification inéluctable avec des Le marché reste en plein essor sur la Prestiges), vers l’accentuation d’un divisions Valeur, Telco, Software et tablette et la création de notre division marketing personnalisé pour faciliter le Composants qui ont créées dans ce sens. Telco, avec notamment l’arrivée d’un travail des revendeurs et nous pensons Ingram Micro n’est plus simplement un responsable commercial spécialisé en qu’il faut développer l’approche solutions grossiste Généraliste, notre ambition est de BtoB, indique notre volonté de développer plutôt que « Produits seuls ». d’être LE spécialiste de la Diversification. fortement ce segment de marché.
    62. 62. Nous sommes dans l’Ere de la « Mobiquité ». Il s’agit clairement aux utilisateurs d’être connectés partout et tout le temps. L’équation Produit/Contenu reste l’élément clé pour séduire les entreprises. Des magasins d’applications ont vu le jour, des produits hybrides Tablettes/téléphoneVu sur channelbiz.fr également. Clairement, nous sommes entrés dans « la guerre de la poche » : petit et toujours connecté pour plus de productivité. Chez Ingram, nous proposons les tablettes Apple, BlackBerry, Acer, Asus, Lenovo, etc… S’agissant des réseaux sociaux, Ingram Micro a développé une stratégie en la matière. En quoi consiste-t-elle ? Ingram Micro s’est lancé sur les Réseaux Sociaux à l’occasion de notre Showcase 2011 et l’inauguration du Café 2.0 ! Nous sommes présents sur Facebook et Linkedin. Notre stratégie 2.0 c’est se servir des médias connectés pour servir de relais d’information, présenter nos promotions et attirer de nouveaux prospects. En résumé notre stratégie est d’Exister (Chose faire depuis le 19/10/11), d’alimenter, d’animer et de relayer ces territoires d’expression pour transformer et recruter. A date, nous comptons près de 300 fans sur Twitter et Facebook confondus. Notre objectif est d’atteindre 500 fans. Article de Gérard Clech
    63. 63. Regards CroisésLes partenaires
    64. 64. IT PartnersUn concept unique pour adressertoute l’année vos futurs partenaires dedistribution.• Leclub : plus de 14.000 entreprisesqualifiées accessibles toute l’année.• Le salon : pour rencontrer vos futurspartenaires de distribution (6223revendeurs présents en 2011).• Le mag : pour relayer toute l’annéevotre actualité, vos offres, vospromotions, vos incentives,… IT Partners : 5 & 6 février 2013 Informations : 33 (0)1 47 56 65 15
    65. 65. A PROPOS DE MARKESS INTERNATIONAL ETUDES  Société d’études indépendante, spécialisée dans l’analyse des ANALYSES marchés des technologies du numérique et des stratégies de modernisation des entreprises et administrations INTERVENTIONS  Des études, des services opérationnels et stratégiquesRECOMMANDATIONS pour des clients entreprises utilisatrices et prestataires  Plus de 5 000 interviews de décideurs par an MOA, DSI, directeurs de projets, directions métiersDes expertises  Une connaissance des offreursdédiées Un monitoring des prestataires : éditeurs, SSII, opérateurs… GESTION DE DÉMATÉRIALISATION CONFIANCE COLLABORATION CLOUD MOBILEl’INFORMATION & ARCHIVAGE NUMÉRIQUE RESEAUX SOCIAUX COMPUTING CAPIT HUMAIN AL CAPIT CLIENT AL CAPIT FINANCE AL SECTEUR PUBLIC PLUS SUR WWW.MARKESS.FR
    66. 66. www.aressy.com/regardscroises 27/07/09

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