Apresentação da Disicplina de Promoção e Planejamento de Vendas da Pós Graduação da Universidade Poistivo - Leandro Krug Batista

1. Promoção de Vendas Leandro Krug Batista Marketing Direto

2. Marketing Direto Conceito é um sistema interativo do marketing que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer localização (Cobra, 1986).

3. Marketing Direto - Características

4. Estrutura do Marketing Direto

5. Exercício 1) Defina um Produto para Vender 2) Defina uma ou mais de uma listas 3) Pense numa Oferta Atraente 4) Pense numa Forma Criativa.

6. Elementos de Controle Taxa de Retorno ou Resposta; Índice de Conversão; Custo por Retorno Custo por Pedido Melhorar os índices de retorno e resposta através de TESTES.

7. Mídia-Listas Lista Própria Lista Compilada Lista Alugada Lista Formada

8. Mídia TV Programas de Vendas- TV a cabo TV aberta horários especiais: à tarde, madrugada, sábado e domingo pela manhã. Clipes de Venda Longos Mídia Revista Ou ser extremamente segmentado-Revistas específicas setoriais ou especializadas em produto; Ou em revistas gerais produtos exclusivos.

9. Mídia Jornal Sempre associado a uma oferta - Telefone ou Internet; Preferência para dias de oferta ou grande circulação como Domingo Mídia Internet Excelente quando trata-se de produtos de alvo valor agregado, compra comparada ou de difícil acesso.

10. Mídia Telefone Ideal para já clientes para geração de vendas incrementais a partir do relacionamento. Pouco eficaz para a venda BtoC. Ótipo pra BtoB.

11. OFERTA A base de tudo. Tem que ser capaz de vencer a inércia do Consumidor. Tem que parecer irresistível, uma verdadeira oportunidade. Teste de Oferta Metade do Preço ! Compre um e leve outro grátis! 50% de desconto !

12. Tipos de Oferta Informações grátis Amostras; Experimentação Grátis; Venda Condicional; Limite de Tempo Indique um amigo e prêmio; Concursos e Sorteios

13. Descontos Brinde-Surpresa Brinde pelo pagamento antecipado Ofertas para item adicional Alternativa de Luxo Garantia de Recompra - Satisfação Garantida; Prazos, condições flexíveis e crédito; Tipos de Oferta

14. MALA DIRETA ENVELOPE CARTA FOLHETO CARTÃO RESPOSTA

15. ENVELOPE O objetivo é ser aberto pela pessoa certa. Tipos: Simples - Convite - Frase de Efeito - Curiosidade - Nome - Benefício Principal- Início de História - Fatura - Marca Forte etc

16. CARTA Deve ser a PEÇA DE VENDA. Envolvimento e Construção da Persuasão a partir do Primeiro Parágrafo. MODELO DE BOB STONE - Entre outros. Várias Técnicas Criativas para prender a atenção durante a leitura.

17. O FOLHETO Deve ILUSTRAR A VENDA. Deve ser meio “Carregado”, isto é, conter vários elementos visuais como gráficos, legendas, fotos, comparações, depoimentos, etc. Indispensável no caso de Vale brindes ou produtos de maior valor agregado.

18. O Cartão Resposta Deve “Fechar a Venda”. Deve ser afirmativo Solicitar o Envolvimento Repetir o Benefício principal Ter uma forma “Nobre”

19. TELEVISÃO Técnica da Demonstração exaustiva, do depoimento, da repetição frenética do benefício principal. Na hora do pedido, reforçar vantagens adicionais; Exagerar na idéia de “Oportunidade Única” - no “aqui e agora”.

20. JORNAL e REVISTA Ênfase no número de Contato e na Oferta Principal - Sempre focada em preço. INFORME PUBLICITÁRIO Histórias e Testemunhais - Antes e Depois.