Vente et négociation

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Vente et négociation

  1. 1. Techniques de venteCommerce International<br />
  2. 2. Une vente est la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d’argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public.<br />Par extension, une vente est l'ensemble du processus qui conduit à la conclusion de cet accord de cession, ou commande<br />Définition<br />
  3. 3. L’écoute<br />L’analyse<br />La gestion<br />La reformulation<br />L’utilisation<br />Les bases de la vente<br />
  4. 4. Le hard selling<br />One shoot<br />La vente avec fidélisation<br />B2B<br />B2C<br />Les types de vente<br />
  5. 5. Années 80-90: réduction des coûts clients<br />Actuellement: aide à la croissance, au développement<br /><ul><li>La vente transactionnelle</li></ul>Vente au plus faible coût d’acquisition<br />Produits banalisés par le client ( ex: Dell,…)<br />E-commerce, téléphone, catalogue<br /><ul><li>La vente consultative</li></ul>Nécessite un échange d’informations, un dialogue ( construction usine, maison,…architectes)<br /><ul><li>Vente complexe, vente de solution</li></ul>Vente de solution nécessitant une étude préalable<br />On quitte la vente pour rentrer dans la coopération<br />Les types de vente<br />
  6. 6. La préparation<br />La mise en confiance/ l’installation de l’ambiance<br />La découverte<br />L’offre/la proposition<br />L’argumentation<br />La négociation<br />Les objections<br />La conclusion<br />Les étapes de la vente<br />
  7. 7. Profil motivationnel du prospect<br /> Motivation=ce qui anime un comportement<br />Hiérarchisation des besoins selon Maslow<br />- Les besoins physiologiques (fondamentaux)<br /> Sommeil, nourriture, …<br /><ul><li>Le besoin de sûreté et de sécurité</li></ul>sécurité physique, économique, psychologique<br /><ul><li>Les besoins sociaux
  8. 8. Le besoin de reconnaissance</li></ul>Être respecté, se respecter soi-même, avoir une activité valorisante (travail, loisir,…)<br /><ul><li>Le besoin de réalisation de soi</li></ul>Plus de savoir, développer ses valeurs, créativité, exploration, nouveauté<br />Niestche: « devenir ce que nous sommes »<br />
  9. 9. La pyramide des besoins de Maslow<br />
  10. 10. Ensemble structuré d’arguments<br />Qui présente les caractéristiques d’un produit/service comme autant d’avantages pour le client<br />Connaître son produit/service<br />Connaître les motivations et besoins du client<br />Un bon argumentaire=argumentaire adapté au client<br />Méthodes CAP<br />
  11. 11. CAP<br />
  12. 12. 3 types de caractéristiques<br />
  13. 13. Prix: bonne affaire, remise exceptionnelle<br />Design: produit valorisant, bon goût, up to date<br />Psychologique: tranquillité, sécurité<br />Fonctionnel: facilité d’utilisation<br />Taille: petit, moyen, …<br />Couleur:…<br />Caractéristiques Avantages<br />
  14. 14. L’argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d’achat ( valeurs, motivations,…)<br />SONCASargumentation adaptée<br />
  15. 15.
  16. 16. En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client en observant son comportement et son vocabulaire.<br />SONCAS<br />
  17. 17.
  18. 18. Localisation du besoin<br />Analyse des données (faits, témoignages,…)<br />Reformulation<br />Énoncé des solutions et des propositions<br />Débat ( séquence argumentation-réfutation )<br />Évaluation, renforcement ou travail de réduction des écarts<br />Formulation de l’accord final<br />Les étapes de l’argumentation<br />
  19. 19. Mise en situation<br />
  20. 20. Lorsque deux parties dépendantes l’une de l’autre, mais avec des intérêts différents, essayent de trouver des solutions acceptables aux deux.<br />L’art de la négociation<br />
  21. 21.
  22. 22. Aptitudes requises:<br />Communication+ techniques de Vente<br />Nous sommes tous négociateurs (enfant)<br />Proposer des solutions en vue d’un échange équilibré<br />Les diverges d’opinion ne sont pas négociables, les propositions le sont<br />Les gens ont peur de négocier<br />Bonne préparation, proposition réaliste<br />Concéder n’est pas négocier<br />Flexibilité réciproque <br />
  23. 23. Quel est mon objectif: Mon Max et Mon Min<br />Ne pas concéder sans retour<br />Eviter les suppositions<br />Stratégie simple et flexible<br />ETRE CREATIF<br />
  24. 24. Climat de confiance<br />Identification des besoins<br />Synthèse<br />Proposition d’une « solution »<br />Argumentation<br />Validation<br />Conclusion<br />Confirmation de l’accord<br />Les étapes<br />
  25. 25. Les stratégies<br />

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