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Techniques de venteCommerce International,[object Object]
Une vente est la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d’argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public.,[object Object],Par extension, une vente est l'ensemble du processus qui conduit à la conclusion de cet accord de cession, ou commande,[object Object],Définition,[object Object]
L’écoute,[object Object],L’analyse,[object Object],La gestion,[object Object],La reformulation,[object Object],L’utilisation,[object Object],Les bases de la vente,[object Object]
Le hard selling,[object Object],One shoot,[object Object],La vente avec fidélisation,[object Object],B2B,[object Object],B2C,[object Object],Les types de vente,[object Object]
Années 80-90: réduction des coûts clients,[object Object],Actuellement: aide à la croissance, au développement,[object Object],[object Object],Vente au plus faible coût d’acquisition,[object Object],Produits banalisés par le client ( ex: Dell,…),[object Object],E-commerce, téléphone, catalogue,[object Object],[object Object],Nécessite un échange d’informations, un dialogue ( construction usine, maison,…architectes),[object Object],[object Object],Vente de solution nécessitant une étude préalable,[object Object],On quitte la vente pour rentrer dans la coopération,[object Object],Les types de vente,[object Object]
La préparation,[object Object],La mise en confiance/ l’installation de l’ambiance,[object Object],La découverte,[object Object],L’offre/la proposition,[object Object],L’argumentation,[object Object],La négociation,[object Object],Les objections,[object Object],La conclusion,[object Object],Les étapes de la vente,[object Object]
Profil motivationnel du prospect,[object Object],	Motivation=ce qui anime un comportement,[object Object],Hiérarchisation des besoins selon Maslow,[object Object],-	Les besoins physiologiques (fondamentaux),[object Object],	Sommeil, nourriture, …,[object Object],[object Object],sécurité physique, économique, psychologique,[object Object],[object Object]
Le besoin de reconnaissanceÊtre respecté, se respecter soi-même, avoir une activité valorisante (travail, loisir,…),[object Object],[object Object],Plus de savoir, développer ses valeurs, créativité, exploration, nouveauté,[object Object],Niestche: « devenir ce que nous sommes »,[object Object]
La pyramide des besoins de Maslow,[object Object]
Ensemble structuré d’arguments,[object Object],Qui présente les caractéristiques d’un produit/service comme autant d’avantages pour le client,[object Object],Connaître son produit/service,[object Object],Connaître les motivations et besoins du client,[object Object],Un bon argumentaire=argumentaire adapté au client,[object Object],Méthodes CAP,[object Object]
CAP,[object Object]
3 types de caractéristiques,[object Object]
Prix: bonne affaire, remise exceptionnelle,[object Object],Design: produit valorisant, bon goût, up to date,[object Object],Psychologique: tranquillité, sécurité,[object Object],Fonctionnel: facilité d’utilisation,[object Object],Taille: petit, moyen, …,[object Object],Couleur:…,[object Object],Caractéristiques 		Avantages,[object Object]
L’argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d’achat ( valeurs, motivations,…),[object Object],SONCASargumentation adaptée,[object Object]
Vente et négociation
En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client en observant son comportement et son vocabulaire.,[object Object],SONCAS,[object Object]
Vente et négociation
Localisation du besoin,[object Object],Analyse des données (faits, témoignages,…),[object Object],Reformulation,[object Object],Énoncé des solutions et des propositions,[object Object],Débat ( séquence argumentation-réfutation ),[object Object],Évaluation, renforcement ou travail de réduction des écarts,[object Object],Formulation de l’accord final,[object Object],Les étapes de l’argumentation,[object Object]
Mise en situation,[object Object]
	Lorsque deux parties dépendantes l’une de l’autre, mais avec des intérêts différents, essayent de trouver des solutions acceptables aux deux.,[object Object],L’art de la négociation,[object Object]
Vente et négociation
Aptitudes requises:,[object Object],Communication+ techniques de Vente,[object Object],Nous sommes tous négociateurs (enfant),[object Object],Proposer des solutions en vue d’un échange équilibré,[object Object],Les diverges d’opinion ne sont pas négociables, les propositions le sont,[object Object],Les gens ont peur de négocier,[object Object],Bonne préparation, proposition réaliste,[object Object],Concéder n’est pas négocier,[object Object],Flexibilité réciproque ,[object Object]
Quel est mon objectif: Mon Max et Mon Min,[object Object],Ne pas concéder sans retour,[object Object],Eviter les suppositions,[object Object],Stratégie simple et flexible,[object Object],ETRE CREATIF,[object Object]
Climat de confiance,[object Object],Identification des besoins,[object Object],Synthèse,[object Object],Proposition d’une « solution »,[object Object],Argumentation,[object Object],Validation,[object Object],Conclusion,[object Object],Confirmation de l’accord,[object Object],Les étapes,[object Object]

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