1. ARTIGOS
La inteligencia empresarial
en las pequeñas y
medianas empresas
competitivas de América
Latina – algunas reflexiones*
Julio Cubillo Contexto sicionarse y articularse con otros acto-
res de su entorno, tales como provee-
1. La pequeña y mediana empresa dores, clientes y competidores. (Porter).
(PYME) es considerada hoy día como Ello exige a la PYMES el dominio y el
uno de los actores clave del desarrollo. ejercicio de una capacidad continua de
(Nota 1). Esta percepción se sustenta monitoreo o vigilancia del entorno. Se
tanto en el examen de indicadores eco- trata de percibir, interpretar y transfor-
nómico-sociales (incidencia en el em- mar en decisiones a las señales fuer-
pleo, en el PIB y en el comercio exte- tes y débiles indicativas de variaciones
rior,..) como en su consolidación como en el entorno, ya sea provengan del lla-
tema relevante en las agendas del de- mado microambiente (espacio sobre el
sarrollo. (Nota 2) cual la PYME puede ejercer algún gra-
do de control ) o del macroentorno (es-
2. El nuevo contexto internacional en pacio que es un dato para la PYME).
que se mueven los negocios plantean (Sainte-Marie)
grandes desafíos a las PYMES de
América Latina. El futuro de éstas se 4. El tema del manejo del conocimien-
definirá cuando hayan puesto a prue- to y la información como ingrediente
ba su capacidad de competir en eco- central de una gestión empresarial en
nomías crecientemente desreguladas y las PYMES latinoamericanas debe ser
abiertas a los intercambios con el exte- percibido como una salida al escaso
rior. La lucha se dará tanto en el mer- margen de maniobra que estas organi-
cado interno (competencia de empre- zaciones tienen para sobrevivir en un
sarios extranjeros) y en los mercados mundo globalizado. Según un estudio
internacionales (liderazgo de procesos reciente el poco margen de maniobra
Resumo importadores y exportadores de bienes de las PYMES reside en "la capacidad
y servicios por parte de la PYME). de la gerencia de desarrollar estrate-
Neste artigo, desenvolvem-se algumas teses gias competitivas" y en la "capacidad
preliminares que, na opinião do autor, podem 3. El enfrentamiento de formas nuevas de articular acuerdos, básicamente en-
ser úteis a muitos profissionais da região da
América Latina e do Caribe, envolvidos nos
de competencia con actores externos tre agentes del sector privado, para
trabalhos de geração, processamento, cada vez más capaces ponen a prueba construir cadenas en que cada eslabón
comercialização e administração dos en grado crítico a las PYMES para po- incremente el valor de la producción"
conhecimentos e das informações (Rosales). La ingeniería de estrategias
necessárias às pequenas e médias empresas.
y acuerdos pasa netamente por una for-
Considera-se também que algumas das idéias * Artigo apresentado no seminário internacio-
aqui propostas interessem aos empresários nal "Gestão Estratégica do Conhecimento", pa- talecida capacidad de inteligencia em-
que poderiam beneficiar-se de uma reflexão trocinado pelo Senai/Ciet – Centro Internacio- presarial en las PYMES.
individual e conjunta com os “trabalhadores nal para a Educação, Trabalho e Transferência
do conhecimento e da informação” sobre de Tecnologia, e pelo MCT/Finep – Financiado-
Ha motivado la preparación de este tra-
estes temas na região. ra de Estudos e Projetos, em 03 e 04/07/97,
Rio de Janeiro/RJ. bajo un conjunto de percepciones, (toda-
Palavras-chave vía incompletas y poco conexas), de que
Los puntos de vista expresados en este artículo este tema no ha sido abordado ni con la
Inteligência empresarial; Inteligência son estrictamente personales y no reflejan nece-
intensidad ni con la profundidad que ame-
competitiva; Pequenas e médias empresas; sariamente los puntos de vista de la organización
América Latina e Caribe; Informação; en que trabaja el autor. El texto no ha sido revisa- rita al menos en la región que nos preocu-
Conhecimento. do por los servicios editoriales de la Cepal. pa: la América Latina y el Caribe.
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2. La inteligencia empresarial en las pequeñas y medianas empresas competitivas de América Latina – algunas reflexiones
Nuestra impresión es que, salvo excep- También se piensa que algunas de las Se piensa, entonces que el trabajo de
ciones, los empresarios de las PYMES ideas aquí propuestas puedan ser de inteligencia consistiría en asegurar el
latinoamericanas se enfrentan muy interés para los dueños-empresarios, acceso a sistemas de acceso al cono-
desprotegidos y en un estado de alta esto es los dirigentes de las PYMES cimiento y la información, formales, pú-
vulnerabilidad al interactuar en un cam- quienes se podrían beneficiar de una blicos y privados: la contratación de
biante mercado del conocimiento y de reflexión individual y conjunta con los expertos, la compra de servicios de ac-
la información, y con pocas herramien- "trabajadores del conocimiento y de la ceso a bases de datos, consulta de bi-
tas para sacar provecho de las infor- información" sobre estos temas en la bliotecas, etc.
maciones y conocimientos externos. La región latinoamericana y caribeña.
complejidad y mutabilidad de los entor- Otra vertiente es la aportada por las
nos de las PYMES hacen cada vez más 1 INTELIGENCIA EMPRESARIAL comunicaciones sociales, preferente-
imperioso para él que toma decisiones mente por aquella rama que se preo-
contar allí con "nuevas cartas e instru- 1.1 Concepto de Inteligencia cupa de las "relaciones públicas". Allí
mental de navegación". empresarial la empresa es percibida como un actor
político capaz no sólo de captar seña-
El dilema es que, frente a esta necesidad El monitoreo continuo de las señales les sino, además, de crear y transmitir
imperiosa, el empresario de las empresas del entorno – sobre todo de aquellas hacia el entorno una imagen deseada
medianas y pequeñas, por lo general: que permitan anticipar una situación de la organización. En esta visión se
futura, ya sea para reaccionar o actuar trata, en definitiva, de la búsqueda por
1) no está consciente de la importan- propositivamente frente al medio – es parte de la organización de un posicio-
cia del tema de la inteligencia empre- ejercido por un conjunto de capacida- namiento en la mente del consumidor
sarial, y de todas las facetas que este des que la empresa debe poner en y de la sociedad en general, de un con-
incluye, (aunque ciertamente se da marcha, y que entenderemos como in- junto de signos que diferencien nítida-
cuenta de aspectos parciales como la teligencia empresarial (Nota 3). mente a la empresa de otros entes afi-
importancia de contar a tiempo con in- nes o asociados. Los comunicados cor-
formación que le permita hacer sus La inteligencia empresarial, designa, en porativos, la publicidad, los informes
compras correctamente, estar actuali- nuestro entender, aquel conjunto de ca- anuales de la gerencia al directorio, las
zado con la mejor tecnología de pro- pacidades propias o movilizables por conferencias de prensa conforman un
ducción y sistemas administrativos una entidad lucrativa, destinadas a ase- "paquete comunicacional" que es envia-
modernos, conocer los precios para sus gurar el acceso, capturar, interpretar y do en forma direccionada hacia espa-
productos y los sustitutos, etc.). preparar conocimiento e información cios simbólicos donde también están
con alto valor agregado para apoyar la presentes productos comunicacionales
2) no dispone de los recursos para toma de decisiones requeridas por el de otras empresas.
crear en su empresa una unidad espe- diseño y ejecución de su estrategia
cializada permanente en el tema de in- competitiva (Nota 4). La corriente de "transferencia de la in-
teligencia empresarial. formación" concibe al trabajo de inteli-
1.2 Percepciones alternativas gencia como una interacción informati-
3) no dispone de las "tecnologías ni de sobre el trabajo de inteligencia va con el medio gobernada por la cap-
la cultura de uso de conocimientos e empresarial tación o "succión" de la información del
información", ni tampoco maneja, qui- entorno para procesarla, y transferirla
zás por lo mismo, una información com- Todavía subyacen, visiones alternati- al tomador de decisión. En la corriente
pleta y fidedigna sobre el mercado de vas poco integrables acerca de los tra- "comunicacional" el centro de gravedad
proveedores de conocimientos e infor- bajos de inteligencia empresarial del trabajo de interacción informativa de
mación, lo que conlleva a que su com- la empresa con el entorno está puesto
portamiento como "consumidor" de co- Según cierta vertiente de pensamiento en la captación de mensajes de otras
nocimientos e informaciones provistas (la de la transferencia de información) corporaciones y la emisión de mensa-
por actores externos no sea coherente la inteligencia consistiría en captar (por jes desde la empresa hacia el entorno
ni informado. medios lícitos) (Nota5) el conocimiento conforme una política de "comunicacio-
y la información obtenible en mercados nes" al servicio del "proyecto político"
En este artículo se desarrollan algunas públicos (bienes públicos y bienes tran- de los dirigentes de la empresa.
tesis preliminares que se estima pue- sables por un precio) donde sería posi-
den ser útiles para muchos profesiona- ble encontrar cerca del 90% de los in- Estas dos posiciones no reflejan des-
les de la región involucrados en los tra- sumos de información y conocimiento de luego realidades tan separables. Por
bajos de generación, procesamiento, que la empresa necesita. Una vez "’em- ejemplo en la "escuela de la transfe-
comercialización, y gestión de los co- paquetada’’ esta información se le rencia de la información" hay muchos
nocimientos e informaciones necesa- transferiría, esto es, se le haría llegar elementos comunicacionales. Toda
rios para las PYMES y que estén inte- físicamente al decisor quien podría así captura de información, por mas sigilo-
resados en un acercamiento a tales em- "consumirla" sin más antes de tomar samente que sea hecha, es, en sí mis-
presas ya sea para asesorarlas, traba- una decisión acertada. ma, un acto comunicacional. Quien
jar en ellas o preparar los recursos hu- captura información por cualquier me-
manos que allí se necesitan. dio de que se trate "está siendo obser-
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3. La inteligencia empresarial en las pequeñas y medianas empresas competitivas de América Latina – algunas reflexiones
vado" por otros actores cualesquiera La unidad (interna o externa) que ope- 2.2 Un modelo integrado de unidad
que sea su rol (proveedor, cliente, com- re conforme la escuela de la "transfe- de inteligencia empresarial en la
petidor, regulador estatal). También hay rencia de información" le proporciona- gran empresa
elementos comunicacionales en la in- rá al tomador de decisión observacio-
teracción de esta rama del trabajo de nes sobre actos del cliente registrados La gran empresa se caracteriza por una
inteligencia con los actores internos de en sistemas formales: indicadores de especialización de las funciones asocia-
la organización. No sólo deberá poder sus tres últimos balances; publicacio- das a la formulación de la estrategia
capturar información y conocimiento nes que generó el personal de la em- competitiva y a los trabajos de inteli-
interno (ya sea que verse sobre el en- presa cliente; patentes que subscribió; gencia empresarial.
torno o sobre el ambiente interno de la sociedades que constituyó, etc.
empresa), sino que deberá poder esta- En este trabajo se asumirá una visión
blecer canales abiertos y expeditos de La unidad de la escuela "relaciones pú- abarcadora del área de inteligencia em-
comunicación con los actores formula- blicas" le suministrará, por otra parte, presarial. Esta corresponde a un grupo
dores de la estrategia competitiva y los información de prensa sobre el cliente; interdisciplinario integrado por profesio-
dirigentes empresariales. Deberá saber discursos pronunciados por su geren- nales de la escuela "transferencia del
hacer el "empaquetamiento del cono- cia; viajes realizados por funcionarios conocimiento y la información" (espe-
cimiento y la información", colocando de la empresa; rumores que se dicen cialistas substantivos generadores de
dicho producto informativo de alto va- sobre tal empresa; gastos en publici- conocimiento, bibliotecólogos, estadís-
lor agregado en el contexto de un "dis- dad de dicha empresa; etc.”). ticos, informáticos) y por profesionales
curso político", breve, motivador, suge- de la escuela de comunicaciones-rela-
rente y expresado en el lenguaje del La alta gerencia de la gran empresa o ciones públicas que provengan de las
decisor. la empresa transnacional deberá usual- ciencias mercadológicas y de las co-
mente tratar de integrar dos o más in- municaciones sociales.
En las escuelas de "las relaciones pú- formes complementarios de inteligen-
blicas" también existe la necesidad de cia sobre la situación de, por ejemplo, Este equipo humano será capaz de ge-
ejercer procesos de observación del una empresa cliente. El dirigente em- nerar un "único" informe de inteligen-
entorno empresarial, monitorear los presarial, además, estará en posición de cia integrado cubriendo todas las face-
símbolos que están siendo generados cubrir no sólo los gastos de producción tas necesarias para el decisor y la uni-
por otros actores (campañas de propa- internos de informes de inteligencia dad de formulación de la estrategia em-
ganda, discursos de directorio, comu- complementarios. También podrá ha- presarial. Tal informe será estructura-
nicados, home pages de Internet) de cerse asesorar por un especialista de do conforme un discurso político ade-
los clientes proveedores, competidores, alto nivel para tener una perspectiva cuado al estilo cognoscitivo del decisor
reguladores estatales. Hay también, por más cabal de la situación y curso de o del experto de la unidad de formula-
lo tanto, captura de información, pro- acción de tal empresa cliente. Asimis- ción de la estrategia empresarial. Ideal-
cesamiento y transmisión de mensajes mo la gran empresa gozará de un ac- mente deben posibilitar establecer aso-
a instancias internas de la empresa. ceso a un activo humano (redes de ciaciones entre sus partes y conceptos
Probablemente este trabajo se apoya- negocios) y estará en condiciones de y la exploración de contenidos con di-
rá menos en la consulta a proveedores operar importantes acervos de tecno- ferente grado de profundidad (hipertex-
y sistemas formales de información y logías de información y telecomunica- tos). El paradigma actual de un infor-
más a la observación participante, la ciones (Gran potencia de cómputos y me de inteligencia de esta naturaleza
investigación acción, la detección del redes telemáticas) (Blanc). sería un archivo accesible en red de
rumor, un contacto permanente con computadoras a través de un esque-
otros informadores, a menudo estable- En el caso que la gran empresa decida ma Intranet o Internet con acceso re-
cido mediante relaciones informales no- subcontratar servicios externos de in- gulado.
jerárquicas". teligencia empresarial también encon-
trará una cierta segmentación en el Para entender mejor las relaciones en-
2 INTELIGENCIA EMPRESARIAL Y mercado del conocimiento e información tre los actores que contextualizan el tra-
GRAN EMPRESA relevantes. Frecuentemente también bajo de inteligencia en una gran em-
estos mercados reflejan la división presa resulta útil elaborar un esquema
2.1 Las cabezas-múltiples de la histórica de las disciplinas de la infor- o modelo simplificado de la situación.
inteligencia empresarial en la gran mación existiendo, por ejemplo: brokers Es ésta sin duda una visión idealizada
empresa de información, analistas financieros que puede no ser necesariamente váli-
(escuela de transferencia de informa- da para todas las grandes empresas.
En una empresa grande, los roles re- ción); analistas de prensa, analistas
presentados por ambas escuelas de políticos (escuela de relaciones públi-
pensamiento están frecuentemente di- cas). Hay desde luego segmentos del
ferenciados y son ejercidos desde uni- mercado de conocimientos y de infor-
dades separadas y administrativamen- mación donde se perfilan situaciones
te desconectadas. híbridas en los productos y servicios
ofrecidos (analistas de mercado, ase-
sores de gerencia).
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4. La inteligencia empresarial en las pequeñas y medianas empresas competitivas de América Latina – algunas reflexiones
FIGURA 1
Una gran empresa se puede así repre-
sentar o modelar en una forma desagre-
gada destacando los núcleos de oferta
y de demanda de servicios y productos
de inteligencia empresarial. Tales capa- F
Ix
cidades se ilustran en la figura 1. D
Los flujos de conocimientos e informa-
ción (informes, consejos de viva voz, Ii
adiestramiento, etc..) son los que se
indican en la página siguiente: PI O
Flujo I i-E: Captura directa de infor-
mación del entorno por unidad de inte- E
ligencia interna
Flujo I I-PI: Captura indirecta de infor-
mación vía proveedor de servicios de
información de valor agregado bajo o
medio
D: Area de toma de decisiones
Flujo I x-E: Captura de información del F: Area de formulación de la estrategia competitiva (unidad de planeamiento estratégico,
por ejemplo,..)
entorno por proveedor de servicios de I I: Area de Inteligencia integrada (ejerce su acción cognoscitiva endógenamente sobre la
inteligencia externo organización O y endógenamente sobre el entorno E
P I: Proveedor de servicios de información sobre el entorno de valor agregado bajo o medio
Flujo I i-Ix: Servicios de inteligencia su- I x: Proveedor externo de Información de inteligencia subcontratado por la unidad I i
ministrados por proveedor externo
La gran empresa podría albergar unida- IV. Conocimiento y comprensión de la
Flujo I i- F: servicios internos integra- des internas de inteligencia especializa- estrategia competitiva
dos de inteligencia ofrecidos al área de da por área funcional (marketing, pro-
formulación de estrategia competitiva ducción, desarrollo tecnológico,..) y por V. Manejo de los procesos comunicaci-
area geográfica (unidades ubicadas en onales para manejar las relaciones con
Flujo I I-D: servicios internos integra- gerencias de subsedes o filiales de la clientela interna, proveedores y com-
dos de inteligencia ofrecidos al área de gran empresa) petidores internos (unidades de inteli-
toma de decisiones gencia afines)
Además, se puede suponer allí la exis-
Flujo F-D: interacciones para la formu- tencia de un sistema de unidades de En este mundo de la gran empresa sur-
lación y la ejecución de la estrategia inteligencia que definen sus propios gen claros nichos de mercado para di-
competitiva métodos para conocer el entorno ex- ferentes profesionales del conocimien-
terno e interno, para subcontratar con to y de la información que deseen asu-
En el contexto de la gran empresa se proveedores externos de servicios de mir los roles requeridos por estas uni-
puede suponer que existen condiciones inteligencia y para atender las necesi- dades de inteligencia empresarial inter-
para: dades de las clientelas principales (área nas. (Cronin, 1988).
de toma de decisiones y área de for-
I. subcontratar servicios externos de in- mulación de la estrategia competitiva). 3 INTELIGENCIA EMPRESARIAL
teligencia EN EL MUNDO DE LAS PYMES
El funcionamiento eficaz del núcleo I i
II. subcontratar servicios externos de dependerá de factores tales como: 3.1 Las PYMES y sus circunstan-
información de valor agregado bajo o cias: modelo simple de inteligencia
medio I. Sólido conocimiento del mercado de empresarial
proveedores de servicios de inteligen-
III. adquirir substanciales conocimien- cia empresarial En una PYME se tendrá probablemen-
tos e informaciones directamente del te la situación que se presenta en la
entorno interno o de la organización II. Sólidos conocimientos del mercado figura siguiente:
propiamente tal de proveedores de servicios de infor-
mación Allí se observa que:
IV. atender en forma flexible a las dos
clientelas internas principales: el área III. Sólidos conocimientos de las técni- I. la toma de decisiones, la formulación
de toma de decisiones y el área de for- cas de monitoreo directo del entorno de la estrategia empresarial y el traba-
mulación de estrategias competitivas. externo e interno jo de inteligencia empresarial serán
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5. La inteligencia empresarial en las pequeñas y medianas empresas competitivas de América Latina – algunas reflexiones
asumidos prácticamente en forma ín- FIGURA 2
tegra por el dueño-empresario.
II. la inteligencia empresarial del entor- Toma de
no y del medio interno será llevada a Form decisiones
. Estrategia
cabo directamente por el dueño empre-
Ix Intelg.Emp
sario (observación, emisión de mensa-
je, búsqueda de información por cana-
les informales y formales)
Pi O
III. son débiles las vinculaciones con
actores externos del mercado de cono-
cimientos e información (empresas de E
inteligencia, proveedores convenciona- Dueño
les de productos y servicios de infor- Empresario
(Du)
mación).
Esta situación presenta ventajas y des-
ventajas. Entre las ventajas destacan
que hay poca intermediación y que es
el dueño empresario el gran sintetista sultados esperados de inteligencia, a los costos de utilización de los mismos
del complejo estrategia competiva-in- quién designará para la ejecución de en la empresa. Naturalmente que la ad-
teligencia y toma de decisiones. Entre los mismos y qué recursos se asigna- quisición de productos informativos de
las desventajas están que el dueño em- rán para tales fines. menos valor agregado supondrán un
presario confía en sus capacidades di- mayor procesamiento interno en la em-
rectas de observación del medio, prin- Aquí existe la necesidad de concebir y presa y por lo tanto un mayor costo de
cipalmente a través de mecanismos in- poner a prueba métodos prácticos, rápi- utilización de los mismos.
formales de visitas a clientes, conver- dos y de bajo costo mediante los cua-
sación con proveedores, reuniones con les los empresarios puedan construir Hemos detectado (vía observación asis-
otros empresarios de su clase y usa los mapas de inteligencia en su empre- temática en el terreno) que existe poco
poco o nada la información existente sa (interesante nicho para la investi- conocimiento en los empresarios de las
en sistemas formales o el conocimien- gación-acción y la capacitación). Tam- PYMES latinoamericanas sobre la ofer-
to provisto por asesores. Ello plantea bién es de interés trabajar con los pro- ta de conocimientos e información por
limitaciones, debido al escaso tiempo pios empresarios algunos criterios con parte de proveedores externos, y un
que podrá destinar a observación y a los cuales se puede determinar el va- escaso convencimiento de que es ren-
sistematizar información. Por otro lado, lor potencial del conocimiento y de la table el gasto en estos servicios. Hay
la complejidad del entorno requeriría ac- información en situaciones específicas poca cultura de uso de mecanismos for-
ceso a acervos informativos más am- de uso del conocimiento y la informa- males de suministros de conocimientos
plios, particularmente cuando hablamos ción. Definitivamente en éste y otros e información. Se sigue confiando en las
de mercados internacionales. ámbitos de la inteligencia empresarial conversaciones de almuerzos y even-
las propuestas eventuales de los tra- tos, más que en los productos de infor-
3.2 Los papeles múltiples del dueño- bajadores del conocimiento y la infor- mación sistemáticamente elaborados.
empresario en el trabajo de inteligen- mación tendrán mayor posibilidad de Naturalmente esta situación varía de
cia y posibles nichos de mercado éxito si son diseñadas CON los empre- país en país, existiendo casos donde el
para "trabajadores del conocimien- sarios y no aisladamente por los gobierno,las universidades o los propi-
to y de la información" profesionales técnicos, por sí y ante sí os gremios empresariales han hecho
mismos, PARA los empresarios. esfuerzos para facilitar el acceso a la
Nos imaginamos que el dueño empre- información a los empresarios.
sario deberá estar preparado para de- II. Subcontratista de servicios de inteli-
sempeñar alguna de las siguientes fun- gencia empresarial y de proveedores También el empresario ha de estar cons-
ciones: externos de productos y servicios de ciente de que este conocimiento sobre
información de valor bajo o medio los mercados del conocimiento y de la
I. Orquestrador de la inteligencia em- información se facilita y se facilitará más
presarial. Este rol supone del empresario estar aún en el futuro mediante el uso del
familiarizado con los mercados de co- Internet y las redes electrónicas inter-
En ese rol deberá tener una visión de nocimientos y de informaciones de in- nacionales en general. Sin embargo, ha-
un "mapa" de conocimientos e informa- terés para su empresa. Ello implica co- brá que pensar en subsidios o ayudas
ciones sobre el entorno y el medio am- nocer no sólo los eventuales provee- para que el empresario de las PYMES,
biente interno en función de la estrate- dores, sino que además saber algo so- usualmente presionado por el tiempo
gia competitiva empresarial que tenga bre la calidad de los productos y servi- y la escasez de recursos, saque pro-
en mente. Ello implica planificar los re- cios ofrecidos, los precios de acceso y vecho de los beneficios mas seguros
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6. La inteligencia empresarial en las pequeñas y medianas empresas competitivas de América Latina – algunas reflexiones
y evidentes del Internet. El mercadeo En este terreno hay ¨nichos de merca- El empresario se beneficiará, por últi-
irresponsable del Internet como LA do¨ para actividades de apoyo al em- mo, si sabe especificar un producto o
respuesta para el acceso al conoci- presariado. Habría que fortalecerlo en servicio de inteligencia empresarial, y
miento y la información en el mundo las técnicas de investigación- acción, sabe utilizar los contenidos recibidos en
empresarial puede sumir a los líderes enseñarle el arte del discurso político y el momento del suministro.
de las PYMES en una gran confusión capacitarlo a utilizar las fuentes de in-
en un mar caótico y casi ilimitado de formación formal e informal. Se piensa que podría ser útil llevar a
información. cabo seminarios talleres con empresa-
iv. Estimulador de una "equipo" de in- rios donde se les exponga a diferentes
De utilidad, además, será que los em- teligencia basado en el personal de su productos de inteligencia y se les enseñe
presarios desarrollen capacidades ne- empresa a armar interpretaciones de los datos, y
gociadoras para establecer contratos las ideas. Cabe destacar, que se distin-
de largo plazo con brokers, consulto- La situación de ser operador del traba- gue entre un producto de información de
res y proveedores de información a fin jo de inteligencia coloca al dueño-em- valor agregado medio o bajo (como el
de asegurar continuidad, calidad de presario en una posición de alta exigen- que es accesible a través de fuentes
servicios y precios razonables. cia que se suma a las múltiples activi- públicas, rentadas o no, tales como bi-
dades que debe cumplir en su empre- bliotecas, "home pages’ del INTERNET,
En este rubro, pensamos, habrían in- sa. Será así vital para él que logre com- y bases de datos de diferente tipo y com-
teresantes posibilidades para oferentes prender mejor la naturaleza del trabajo plejidad). El producto de inteligencia
potenciales de capacitación en la tipifi- de inteligencia empresarial a fin de que- empresarial se caracteriza por valores
cación de servicios de acceso al cono- dar en posición de delegar algunas de agregados de contextualización, asocia-
cimiento y la información, el uso del sus actividades en sus empleados ción e interpretación que van mucho más
INTERNET y la negociación de acuer- (modelo japonés participativo de las fun- allá de los productos informativos con-
dos con proveedores. ciones de observación). Esta asigna- vencionales. Es la construcción de una
ción de tareas de inteligencia habrá de nueva percepción no evidente del en-
iii. Operador del trabajo de inteligencia hacerse en todos aquellos rubros don- torno a través de la combinación de co-
empresarial de la subcontratación de servicios ex- nocimientos y productos informativos
ternos no sea posible o cuando ello no dispersos “hasta construir un nuevo
El empresario de una PYME latinoame- se justifique en términos técnicos y eco- mosaico” (Pontigo)
ricana que busca mantenerse competi- nómicos.
tiva en los mercados internos e interna- En este terreno se buscaría aproximar-
cionales deberá ser capaz de asumir En particular, estamos pensando en el se a desarrollar las capacidades que
una buena parte del trabajo de inteligen- frente de observación del entorno de la autores consideran habría de poseer el
cia. Ha de estar consciente de aquello empresa donde todos los empleados de "sintetista" y "reconocedor de patrones".
que ha venido haciendo en materia de una PYME, independientemente de su En este tema ya se han formulado visio-
inteligencia empresarial a fin de descu- función, podrían ejercer capacidades nes que han ido probando tener validez
brir sus áreas de fortaleza y debilidad. de observación de eventos. Conforme en la medida que avanzamos en el ti-
Una suerte de ´auditoría´ del trabajo de reglas éticas claras los empleados pue- empo. Por ejemplo se ha dicho: "Nunca
inteligencia desempeñado por el empre- den ser motivados para realizar obser- más (el oficial de inteligencia técnico-
sario podría ser de gran utilidad. vaciones con relación a clientes, pro- económica) deberá preocuparse de di-
veedores, empresas competidoras, señar caminos y medios para asegurar
En esta área de inteligencia empresa- medios de comunicación pública forma- el acceso a la información, construir ca-
rial directamente operada por el empre- les e institutos de investigación y de- nales privilegiados y proteger el secreto
sario de PYME es donde surge con sarrollo potenciales generadores de de sus fuentes. El estará preocupado por
fuerza el desarrollo de una concepción productos o suministros alternativos. el procesamiento de vastas cantidades
integradora del trabajo de inteligencia de datos, en verificar y comparar dife-
que reúna y transcienda el aporte de En esta área el empresario deberá ser rentes fuentes a fin de elegir la más con-
los enfoques de "transferencia de infor- un estimulador y un docente para ins- fiable y la menos onerosa, y en estable-
mación" y de comunicaciones-relacio- truir a sus empleados a llevar a cabo cer interconexiones entre una variedad
nes públicas". Al ser un "outsider" en el estos trabajos. Existe aquí la necesi- de asuntos y eventos de particular
mundo de los conocimientos y la infor- dad potencial de preparar esquemas de relevancia.."(Sagasti)
mación (sólo remotamente ocurrirá que entrenamiento para que los empresa-
su procedencia por formación y expe- rios puedan a su vez entrenar a sus em- 4 REFLEXIONES FINALES
riencia estuviese adscrito a una de las pleados, o pautas a ser comunicadas
escuelas de pensamiento-acción exis- directamente a los empleados por un En esta etapa preliminar de nuestro análi-
tentes sobre esta materia), el dueño agente externo contratado por el em- sis se podrían extraer algunas hipóte-
empresario estará en óptimas condi- presario para tales efectos. sis que se podría intentar constrastar
ciones de adoptar un enfoque integra- en futuros esfuerzos de investigación
do y desprejuiciado del trabajo de inte- v. Consumidor de los productos de in- que a lo mejor resulta de interés llevar
ligencia empresarial. teligencia-empresarial a cabo por parte de académicos o es-
tudiantes de programas de postgrado
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7. La inteligencia empresarial en las pequeñas y medianas empresas competitivas de América Latina – algunas reflexiones
en las disciplinas vinculadas con la in- e) Existen numerosos nichos poten- Nos queda, por último, una percepción
formación. ciales para que los trabajadores del co- final. Es necesario un despertar de los
nocimiento y de la información puedan dos actores examinados en este artí-
a) Un monitoreo del entorno ligado só- brindar apoyo a las PYMES. Desde lue- culo hacia el tema de la inteligencia. El
lidamente a la estrategia competitiva de go ya no será suficiente asegurar el pequeño empresario debe tomar con-
la empresa, es un ingrediente esencial acceso a las fuentes de información. ciencia de lo vital del tema y de sus res-
para la supervivencia y desarrollo de La batalla por los mercados se dará en ponsabilidades en el mismo. El traba-
las PYMES en los medios acelerada- los segmentos de mayor complejidad jador del conocimiento y la información
mente mutantes en que se vive y se y mayor valor agregado de productos y debe cambiar sus paradigmas menta-
vivirá en la primera década del 2000. servicios. les y sentirse formando parte de una
comunidad compleja de proveedores
b) El trabajo de inteligencia empresa- 4.1 Epílogo de servicios y productos generados en
rial es radicalmente distinto en la PYME consultas y diálogo permanente con los
con relación a la gran empresa, no so- Hemos acometido este trabajo después empresarios. La inteligencia empresa-
lamente por los recursos que están al de algún tiempo de observación (asis- rial no es simplemente hacer nuevas
alcance de esta última sino que por las temática) del accionar de las PYMES. bases de datos con tecnologías más
diferencias notables en los microam- En la medida que lo hemos desarrolla- sofisticadas. No es tampoco solamen-
bientes, macroambientes y ámbito de do nos han ido surgiendo muchas inter- te crear páginas web o escribir nuevos
la estrategia competitiva. rogantes e inquietudes para el futuro. softwares. Ya se nos está agotando la
estrategia de seguir haciendo más de
c) Un funcionamiento más fluido y En este primer abordaje al tema de la lo mismo.
transparente de los mercados del co- inteligencia aplicado al mundo de las
nocimiento y la información será esen- PYMES nos hemos preocupado prefe- Mas bien la gestación de lo nuevo pa-
cial para los trabajos de inteligencia de rentemente de las relaciones entre dos sará por entender mejor el trabajo em-
las PYMES. Un mercado más accesi- actores: los dueños empresarios y los presarial en las PYMES y redefinir los
ble y con más opciones favorecerá que trabajadores del conocimiento y de la espacios de colaboración de las dife-
se generen y transen allí los productos información. Hemos dejado deliberada- rentes profesiones.
y servicios adecuados a las estrate- mente fuera, por ser un tema que ame-
gias competitivas de las PYMES. ritaría un espacio mucho mayor del dis- Pensamos que ninguna profesión vin-
ponible, el examinar el papel del Esta- culada a la gestión del conocimiento y
d) El mercado de conocimientos e in- do en este tema. Tampoco hemos exa- la información está excluida por decre-
formación funcionará mejor en la me- minado el espacio que podría caberle to de este juego. Sin embargo, sobre-
dida que: a la cooperación inter-empresarial que vivirán aquellas que puedan cambiar
se visualiza como de enorme trascen- sus paradigmas, movilizar mejor cono-
• todo dueño-empresario de una PYME dencia en éste y otros campos. (Han- cimientos substantivos sobre áreas
tenga al menos un conocimiento del na). específicas y ejercer un mejor dominio
territorio en que se debe llevar a cabo de las tecnologías de información y
el trabajo de inteligencia que realize o En el plano netamente conceptual nos comunicación.
subcontrate su empresa, y debe poder asaltan serias dudas sobre la validez
moverse en los mercados del conoci- de la clasificación de las PYMES se- La manifestación más temprana e in-
miento que son relevantes a su organi- gún el criterio de tamaño para fines de tensa de nichos emergentes de produc-
zación. tipificar y organizar el trabajo de inteli- tos y servicios de información y cono-
gencia empresarial. En el tema del uso cimientos relevantes en el mundo de
• los proveedores de conocimientos e del conocimiento y la información inter- las PYMES dependerá de un desper-
información y de servicios de acceso vienen otras variables que determina- tar de un sector empresario, que no ha
al conocimiento y la información para rán los “mapas de inteligencia” en las podido todavía articular plenamente
las PYMES deben a su vez conocer los pequeñas y medianas empresas. Sólo nuevas respuestas y se siente, por lo
ámbitos de las estrategias competitivas podríamos mencionar en esta etapa a general, en situación poco confortable
de las PYMES y dónde el conocimien- dos que se nos ocurren: la dependen- frente al imperativo de competir en
to y la información del entorno es un cia de las PYMES a cadenas producti- mercados globales. Un despertar equi-
factor crítico vas de grandes empresas: la intensi- valente en su grado de dramatismo y
dad de uso de conocimientos e infor- urgencia se espera de los profesiona-
• se generen opciones para el acceso al mación que requieran las diferentes les del conocimiento y la información,
conocimiento y la información a través funciones básicas de la empresa tales una nueva mirada quizás menos inge-
de consorcios de PYMES que pueden como mercadeo, manufactura, finan- nua y más comprometida con el desa-
en conjunto conseguir acuerdos con los zas, etc. Todas éstas son áreas de pes- fío global.
proveedores de conocimientos y de pro- quisa aplicada podrían incentivarse en
ductos y servicios de información. las universidades latinoamericanas.
266 Ci. Inf., Brasília, v. 26, n. 3, p. 260-267, set./dez. 1997

8. La inteligencia empresarial en las pequeñas y medianas empresas competitivas de América Latina – algunas reflexiones
NOTAS NOTA 4 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
NOTA 1 La estrategia competitiva según un estudio re- 1. BLANC, Gérard. The grain traders: masters
ciente comprendería: "una definición de la mi- of the intelligence game. En Dedijer, S; Jé-
Según Eiroles, la tipología de empresas basa- sión de la empresa, el menú de objetivos jerar- quier N (Eds). Intelligence and economic
development. An inquiry into the role of the
da en el tamaño de las mismas que ha tenido quizados de la estrategia, la estrategia de mer-
knowledge industry, Berg, Oxford, 1987.
una mayor difusión es la que se apoya en el cadeo, la estrategia de manufactura, y los crite-
pp 139-157.
indicador: número de empleados que alberga rios de competitividad de los mercados meta
la empresa (precio, calidad, flexibilidad, tiempo de entrega 2. CRONIN, Blaise. New horizons for the infor-
y confiabilidad) (Rosales, pág 103-104) mation profession: strategic intelligence and
Micro empresa: Hasta 15 empleados competitive advantage. En: Dyer.G; Tseng,
Pequeña empresa 16-100 empleados NOTA 5 G; New horizons for the information pro-
Mediana empresa 101-250 empleados fession. Taylor Graham, 1988, pp 3-22.
Gran empresa 251 y más empleados En este documento adoptamos la postura de
que el trabajo de inteligencia empresarial debe 3. CUBILLO, Julio. Techno-economic Intelligen-
En este trabajo cuando hablemos de PYMES regirse por códigos de ética compartidos por los ce INTELL. What is in it for developing countri-
estaremos hablando de empresas hasta 25 actores del mundo de la empresa. No aboga- es? Journal of economic and social intelli-
empleados.(esto es la microempresa y las em- mos por una posición angélica de la inteligen- gence, vol2, no2, 1992, pp 123-148.
presas menores del estrato "pequeña empre- cia, pero tampoco inscribimos el tema en el
4. DEDIJER, S; Jéquier, Nicholas (Eds). Intelli-
sa"). mundo del espionaje, el sabotaje de sistemas gence and economic development. An in-
de información u otros mecanismos nada líci- quiry into the role of the knowledge indus-
NOTA 2 tos de adquirir información o de impedir que el try, Berg, Oxford, 1987.
¨adversario¨ pueda hacer su propio trabajo con
El impacto económico de las PYMES se puede el conocimiento y la información 5. EROLES, Antonio. La pequeña empresa ex-
expresar a través de diferentes indicadores. Por portadora. Panorama, México DF 1995.
ejemplo, el sector PYMES es el responsable del
68, 60 y 69 % de los empleos remunerados de 6. HANNA, Nagy; Dagonjic, Vlasta. Why a
España, Italia y México. Representó por el con- national strategy for exploiting information
trario un 40%, 30% y 3% de las exportaciones technologies. Atas Bulletin , issue 10
totales de los respectivos países. Ello apunta- autumn 1995, pp 32-47.
ría a una menor productividad y capacidad ex-
7. PONTIGO, Jaime. Información para la indus-
portadora de las PYMES latinoamericanas (Ei-
tria; estrategia de mercado. Ciencias de
roles). Por otra parte, existe una considerable la Información , la Habana, vol 22, No 2,
efervescencia en los medios financieros inter- junio 1991, pp 14-23.
nacionales para buscar medios de fortalecer el
sector PYMES nacional (ej: reuniones interna- 8. PORTER, Michael; Millar, Victor. Cambiando
cionales previstas por el BID y el Banco Mundi- la naturaleza de la competencia (resumen
al para los próximos meses) de Cepal Clades). Harvard Business Re-
view, june 1995 pp 149-160.
NOTA 3
9. ROSALES, Ramón. Estrategias Gerenciales
La inteligencia empresarial es un concepto afín para la pequeña y mediana empresa. Edi-
a los de inteligencia organizacional y de inteli- ciones IESA, Caracas, 1996.
gencia técnico-económica planteado en un tra-
10. SAGASTI, Francisco. Techno-economic
bajo antecesor del presente (Cubillo)
intelligence for development. En Dedijer,
S; Jéquier N (Eds). Intelligence and
economic development. An inquiry into the
role of the knowledge industry, Berg,
Oxford, 1987. pp 173-183.
11. SAINTE-MARIE, Georges. Dirigir una Pyme.
10 etapas. Paidós empresa 31, Barcelo-
na, 1995.
Latin America small and medium 12. Latin America Small and Medium Size
size competitive enterprises and Competitive Enterprises and Business
business intelligence – some Intelligence - Some Thoughts.
thoughts
AGRADECIMIENTOS
Abstract
El autor agradece los comentarios de la Dra.
The article deals with some questions Vania Araujo del CIET (Rio de Janeiro) y de sus
involving the generation, processing, colegas Luis Alba y Nelson Aguirre del Clades
marketing and management of knowledge and de la Cepal. Naturalmente los errores, omisio-
information, oriented to Latin America and the nes o inadecuada interpretación de las ideas
Caribbean small and medium size enterprises, generosamente aportadas por estos colegas
that can be useful for both information son de la exclusiva responsabilidad del autor.
professionals and entrepreneurs.
Keywords
Business Inteligence; Competitive Julio Cubillo
Intelligence; Small and Medium Size
Enterprises; Latin America and the Asesor Regional en Información de la Cepal.
Caribbean; Information; Knowledge.
Ci. Inf., Brasília, v. 26, n. 3, p. 260-267, set./dez. 1997 267