Este documento discute a importância de definir o preço correto de venda de produtos e serviços, levando em conta variáveis como custos, preços da concorrência, necessidades dos clientes e criação de valor agregado. O autor defende que uma consultoria especializada pode ajudar empresas a analisar essas variáveis e definir a estratégia de preços ideal.

1. O seu preço de venda
está correto?
Em outras palavras, quanto vale o produto e/ou serviço que seu
cliente compra de sua empresa?
Por Federico Amory (*)
Você sabe que o seu posicionamento e
sobrevivência no mercado vai depender muito do
preço que sua empresa cobre pelo produto e/ou
serviço que oferece. Mas qual será o preço
correto? Qual o preço ideal, que seja justo para o
consumidor e deixe uma margem bruta para a
empresa, que permita pagar os custos e ainda
fique um lucro líquido para o crescimento do
negócio? Esta é uma pergunta que todo
empreendedor se faz, principalmente no inicio da
sua nova jornada como empresário . . . e o que
acontece na maioria dos casos? Esta e outras
perguntas estratégicas ficam sem resposta, pois
uma vez realizado o primeiro aporte de capital
para o funcionamento da empresa, o empresário
passa a trabalhar somente para sobreviver e
tentar recuperar pelo menos algo do capital
investido – o retorno do investimento.
Todos os dias gestores e diretores tomam decisões que de alguma forma afetam os
preços praticados, os custos e despesas da organização e a rentabilidade do negócio.
Esta situação não seria preocupante, se soubessem até onde e quanto podem
negociar, ou seja, decisões são tomadas quase sempre sem dados confiáveis ou
baseados apenas na intuição ou tino comercial, colocando em risco a sobrevivência da
empresa.
Acontece que para definir um preço de venda ideal, é preciso considerar diferentes
variáveis, não só o preço que os clientes poderiam pagar. É necessário considerar os
custos da empresa, os preços praticados pelos concorrentes que já estão no mercado,
não só os concorrentes diretos, mas também os preços de outros produtos ou serviços
alternativos, que, eventualmente, poderiam satisfazer as mesmas necessidades; além

2. disso, é necessário ir um pouco mais além e procurar conhecer mais a fundo o cliente e
assim criar um valor agregado, algum benefício que talvez este não tinha nem
pensado, algo inovador, que torne sua proposta irrecusável e crie uma diferenciação
difícil do concorrente imitar.
Baseado em várias pesquisas realizadas, facilmente se percebe que a essência da
estratégia consiste na criação de uma proposição de valor sustentável envolvendo:
preço, qualidade, disponibilidade dos produtos, sortimento, funcionalidade, serviço,
parceria e a imagem da marca. Perceba que preço é o primeiro. A correta formação do
preço de venda envolve conhecimento e prática nas seguintes áreas: custos, finanças,
marketing, logística, estratégia, estoques, impostos, pesquisa de mercado,
conhecimento do perfil de clientes atendidos, conhecimento dos concorrentes e suas
estratégias de venda, etc.
Uma das maiores dificuldades que o
empresário enfrenta na formação do
preço de venda é a identificação dos
custos e despesas que devem ser
considerados na sua formulação. Essa é
a nossa missão, proporcionar soluções
práticas e econômicas para suas
dificuldades, capacitando inclusive a sua
equipe para que possam dar
continuidade ao trabalho iniciado.
Como consultores especialistas fazemos o levantamento e análise das diferentes
variáveis que incidem no preço de venda do seu produto ou serviço, assim como,
quantificamos e controlamos adequadamente cada componente do mesmo, a partir
das informações disponíveis, do apoio da diretoria e funcionários envolvidos; criando
condições para que a empresa possa a formar o seu preço de venda. Por outro lado
ajustamos e adequamos os custos e despesas, criando a partir daí estratégias
diferenciadas de preços.
O preço não pode ser tão alto que afugente o comprador e nem tão baixo que se
percam lucros potenciais, por isso, vale a pena investir em uma consultoria
especializada que crie a sistemática adequada para seu caso específico. Não adianta
somente implantar a fórmula, é necessário criar os controles e relatórios vinculados,
disponibilizar a informação pertinente, criar as rotinas necessárias, treinar as pessoas
envolvidas e calcular adequadamente cada componente (ou variável) considerada; por
outro lado a toda hora a situação do mercado sofre mudanças, por tanto, é necessário
se adequar rapidamente, esta flexibilidade e rapidez vai lhe permitir um diferencial
perante seus concorrentes, praticamente impossível de imitar.

3. Todos nós, sendo fabricantes, comerciantes ou prestadores de serviços; somos
também consumidores, por tanto, não adianta nos enganar, sabemos que uma das
estratégias muito pouco explorada e que quase sempre define a opção de compra do
consumidor, é o preço, a variável menos utilizada do marketing mix.
Voltando a pergunta inicial: será que o preço que sua empresa está cobrando para seu
cliente é o preço justo?. O que aconteceria se diminuísse 1%?. O que aconteceria se
aumentasse 0,5%?. Será que poderia aumentar o preço de alguns produtos (e serviços)
e diminuir outros?. Será que em determinada região poderia cobrar mais?, Qual o mix
de preços ideal nesta época do ano?. Para os clientes que compram volumem, até
quanto poderia dar de desconto, sem prejudicar minha lucratividade?, etc.
O nosso trabalho vai lhe responder essas e outras perguntas e lhe orientar
profissionalmente para que sua empresa possa aplicar a estratégia certa, no momento
certo, com os produtos certos e na região certa. Você conhece seu negócio, nós somos
especialistas em precificação, gestão e planejamento estratégico – juntos podemos
crescer e conquistar a liderança em seu segmento de atuação.
Alguns empresários tem resistido a contratação de uma consultoria especializada e
optado pela aquisição de software de gestão, na esperança de suprir as deficiências
encontradas ou desenvolver vantagens estratégicas perante seus concorrentes; mas
com o decorrer do tempo tem percebido que cometeram um engano, e até uma
economia burra, pois este tipo de trabalho dificilmente será realizado por máquinas.
Por tudo isso, ligue ou envie uma mensagem pelo fale conosco ou pelo e-mail. O
investimento em consultoria vai ser pago em no máximo dez meses, depois vai receber
os lucros por muito tempo – sem considerar os ganhos correlatos como melhor
ambiente de trabalho, melhor imagem no mercado, mais tranquilidade e tempo para
ficar com a família, etc. Temos mais de 30 anos de experiência. Nossa empresa é
formada por profissionais com mestrado e doutorado,
Ligue para a gente agora!! ou envie uma mensagem, com certeza criaremos uma
proposta interessante para seu caso específico. Para conhecer mais sobre o nosso
trabalho entre em:
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