Prospecter à l'ère du Social Selling

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L’utilisation des réseaux sociaux par les acheteurs a entraîné des changements importants: désormais, 75% des acheteurs et décideurs utilisent les réseaux sociaux pour s'informer lors de leur processus d'achats*.

Pour atteindre et dépasser leur quotas, les professionnels de la vente doivent évoluer leur façon de prospecter afin d’être en mesure d’influencer ces décisions et d’accroître leurs opportunités d’affaires.

Parcourez cette présentation pour en apprendre plus sur :
- Les tendances clés qui affectent le processus d’achat aujourd’hui
- Comment augmenter l’efficacité de votre approche commerciale dans ce nouveau contexte
- Les techniques utilisées par les meilleurs vendeurs

*Étude IBM Buyer preference.

Publié dans : Ventes

Prospecter à l'ère du Social Selling

  1. 1. Sales Solutions ©2015 LinkedIn Corporation. Tous droits réservés. ​Lauren Cartigny ​Global Account Manager ​LinkedIn Sales Solutions
  2. 2. Introduction au Social Selling Social Selling en France Programme Passer au Social Selling avec LinkedIn Sales Navigator Conseils pour commencer le Social Selling dès aujourd’hui Questions ?
  3. 3. À propos de LinkedIn Hire SellMarket LinkedIn Talent Solutions LinkedIn Marketing Solutions LinkedIn Sales Solutions Le recrutement de talents aujourd’hui L’espace idéal pour atteindre des professionnels Mise en relation des acheteurs et vendeurs
  4. 4. Social Selling Introduction
  5. 5. Méthodes de prospection traditionnelles Trouver le bon contact Identifier une accroche Mise en relation Base de données Recommandations Recherche CRM Démarchage téléphonique E-mails
  6. 6. Les réseaux sociaux sont désormais incontournables pour les acheteurs et donc cruciaux pour les vendeurs 57% des décisions d’achat sont désormais prises avant tout contact commercial avec votre entreprise1 1 Source : Harvard Business Review, “The End of Solution Sales”, juillet 2012 La Fourchette Le processus d’achat a changé
  7. 7. 57% du processus d’achat est effectué avant même que vous sachiez qu’il a commencé Tarification et réductions Recherche approfondie en ligne Évaluation des alternatives Organisation de l’équipe d’achat 1er contact avec le vendeur Recherche de recommandations via les réseaux sociaux Évaluation des alternatives 1er contact avec le vendeur Organisation de l’équipe d’achat Corporate Executive Board 2013 : Winning The Consensus Purchase Les décideurs impliquent les vendeurs plus tardivement dans le processus
  8. 8. Le monde de la vente évolue rapidement... Prospects Plus de connectivité Plus de choix Plus de canaux 1980 1990 2000 2010 Carnet d’adresses Vente CRM E-Marketing Réseaux sociaux Contact les vendeurs Réseaux sociaux
  9. 9. 5,4 75des acheteurs BtoB utilisent maintenant les réseaux sociaux pour être mieux informés sur les vendeurs % 90des décideurs déclarent ne jamais répondre aux appels de démarchage par téléphone % personnes en moyenne sont désormais impliquées dans la décision d’achat BtoB Corporate Executive Board 2013 : Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 : New Decision Timeline Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Les décideurs sont des dirigeants Nous ne pouvons pas ignorer le Social Selling
  10. 10. Qu’est-ce que le Social Selling ? Le Le Social Selling consiste à exploiter votre marque professionnelle pour remplir votre pipeline avec les bonnes personnes, des informations pertinentes, et à construire des relations professionnelles durables. Le Social Selling vous aide à vous adapter au nouveau processus de l’acheteur
  11. 11. Établissez votre présence professionnelle sur LinkedIn avec un profil complet Créer une marque professionnelle Prospectez efficacement avec des fonctionnalités de recherche inégalées Trouver les bonnes personnes Découvrez et partagez des informations pertinentes pour initier ou entretenir une relation Échanger des informations Développez votre réseau pour atteindre vos prospects et ceux qui peuvent vous mettre en relation avec ces derniers Tisser des relations de confiance Les 4 piliers du Social Selling
  12. 12. Créer une marque professionnelle Trouver les bonnes personnes Échanger des informations Tisser des relations de confiance 11% 8% 3% 4% Social Selling Index 26% Mesurer votre performance avec le Social Selling Index (SSI)
  13. 13. Social Selling En France et en Europe
  14. 14. Amérique du Nord 25,3 Amérique latine 15,9 Europe, Moyen- Orient et Afrique 23,1 Asie-Pacifique 19,7 R.-U. 24,9 France 19,4 Pays-Bas 28,3
  15. 15. Le Social Selling Index (SSI) moyen en France a augmenté de 26% au cours des 6 derniers mois
  16. 16. 19.4 Trouver les bonnes personnes Tisser des relations de confiance Créer une marque professionnelle Échanger des informations Social Selling Index France Pro. de la vente 8.1 4.5 1.5 5.3 Participants au webcast 10.9 9.1 3.6 10.0 33.6 Analysis throughout looks at SSI in July 2014 of sales professionals with a standardized company, that have logged in at least once in the last year, and are not also tagged as recruiters / HR Et vous?
  17. 17. GRANDES ENTREPRISES PMEs Classement des entreprises présentes - plus fortes augmentations du Social Selling Index 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 +17.0 +12.5 +9.8 +7.9 +7.1 +8.7 +8.4 +5.6 +5.6 +5.0
  18. 18. GRANDES ENTREPRISES PMEs 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Classement des entreprises présentes – Social Selling Index les plus élevés 57.2 51.4 45.5 45.2 41.4 53.6 43.8 41.3 40.8 40.1
  19. 19. Adoptez le Social Selling dès aujourd’hui Conseils et astuces pour démarrer
  20. 20. Mettez en avant vos compétences 1. Créer une marque professionnelle Adoptez le ton approprié Que souhaitent savoir vos prospects ou vos clients sur vous ? Soyez précis. Relatez votre parcours. Complétez votre profil Essayez de compléter entièrement votre profil Ajoutez du contenu enrichi Diapositives Slideshare, vidéo de présentation, etc. Ajoutez des compétences et produisez des recommandations
  21. 21. Il doit décrire qui vous êtes, ce que vous faites, et votre valeur ajoutée. CONSEIL - Rédigez un titre convaincant Carlton Seymour Solutions Intégrées: Adapte votre lieu de travail pour appuyer vos objectifs d’entreprise Matthew Alba Responsable de comptes d’entreprise, TeraSync Solutions, Transforme les services de marketing grâce aux réseaux sociaux Shannon Frank Responsable de comptes, Hancock Media : Accompagne les agences de publicité pour amplifier leur présence sur les réseaux sociaux
  22. 22. CONSEIL - Téléchargez une photo professionnelle Les profils accompagnés d’une photo ont 11 fois plus de chances d’être vus que ceux sans photo Quels sont les inconvénients de ces photos ?
  23. 23. CONSEIL - Relatez votre parcours dans le résumé Mettez en avant votre expertise. Communiquez votre passion. Ajoutez un “call-to-action”. Votre parcours Votre entreprise Votre passion Un call-to-action Résumé Depuis le début de ma carrière de commerciale, j’ai toujours été passionnée par le fait de développer des relations professionnelles et d’adopter de nouveaux concepts de nature à me faire progresser, et à améliorer l’expérience de mon client. J’ai eu le privilège de travailler aux côtés de personnes talentueuses, dans différentes filiales nord-américaines d’entreprises de premier plan, telles que Staples et ADP. J’occupe désormais le poste de responsable de compte Sales Solutions chez LinkedIn, à New York. En décembre 2014, LinkedIn a franchi le cap des 344 millions de membres et sa progression continue au rythme de deux nouveaux membres par seconde ! Nous continuons à mettre en relation les professionnels du monde entier pour les rendre plus performants et plus productifs. LinkedIn Sales Solutions me permet de partager avec des services commerciaux comment le social selling peut générer des opportunités de vente qui passeraient sinon inaperçues. Le social selling change la donne, car ses utilisateurs peuvent découvrir les informations nécessaires pour interagir efficacement avec des prospects et remporter des contrats. Cela est possible grâce au produit phare de LinkedIn, “Sales Navigator”. Mes domaines d’expertise incluent : vente BtoB, prospection, génération de leads et développement de relations professionnelles, en particulier pour les PMEs. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont nous pouvons transformer votre service commercial grâce au social selling, contactez-moi via InMail !
  24. 24. CONSEIL - Ajoutez vos coordonnées Visible uniquement par vos relations directes Visible par tous les membres de LinkedIn
  25. 25. Découvrez qui a vu votre profil 2. Trouver les bonnes personnes Affichez les prospects Consultez les détails de prospects potentiels dans vos réseaux de 1er, 2e et 3e niveaux et au-delà grâce aux dévérouillages Élargissez votre champ d’action Utilisez les suggestions de prospects pour trouver plus de prospects sur vos comptes Votre activité génère des vues de profil. Entrez en relation avec les personnes appropriées qui consultent votre profil. Recherchez de façon proactive Utilisez des filtres de recherche Premium qui reflètent votre façon de prospecter
  26. 26. 3. Tisser des relations de confiance Ciblez les décideurs Cherchez à entrer en relation avec les cadres dirigeants, là où travaillent vos prospects et clients. Connectez-vous à vos contacts Entrez en relation avec les membres de votre réseau et vos prospects après avoir été présenté(e). Connectez-vous en interne Vos collègues pourront vous présenter de manière amicale.
  27. 27. 4. Échanger des informations Accédez aux prospects Partagez des informations précieuses Publiez du contenu pertinent qui pourra faire de vous une source d’informations fiable. Tenez-vous au courant Rejoignez des groupes et suivez vos prospects, vos clients et leurs concurrents, afin de rester informé(e). Communiquez avec votre réseau Partagez, aimez et commentez le contenu publié par votre réseau. Entrez en contact avec vos prospects à l’aide d’InMails, de demandes de mise en relation et d’autres messages.
  28. 28. CONSEIL - Développez proactivement votre réseau Tissez des relations de confiance afin de soutenir vos objectifs professionnels
  29. 29. CONSEIL - Rédaction d’un InMail Attirez l’attention de vos prospects avec des informations pertinentes et concises. Ajoutez un “call-to-action”. Objectif de l’InMail Bref argumentaire Soyez personnel Un call-to-action Titre : intitulé accrocheur J’ai aimé votre dernière publication sur xxxx. Cela m’a incitée à prendre contact avec vous en tant que xxxxx chez xxxxxxxxxxxxx. Votre équipe de vente est très présente sur LinkedIn. Je souhaite vous présenter rapidement LinkedIn Sales Navigator, qui peut vous permettre, ainsi qu’à votre équipe, d’identifier un décisideur parmi notre base de plus de 340 millions de membres. Je travaille avec des entreprises du CAC 40 dans toute l’Europe, pour qu’elles tirent le meilleur parti de notre réseau social professionnel mondial, afin de renforcer leurs relations avec les clients, d’augmenter la génération de leads et d’accélérer les cycles de vente. Nous pouvons apporter la preuve d’une forte corrélation entre l’utilisation des solutions commerciales d’entreprise de LinkedIn et la probabilité que les commerciaux atteignent leurs objectifs. J’ai hâte d’étudier avec vous la stratégie de génération de prospects de votre équipe, car je suis persuadée que notre solution peut optimiser considérablement la productivité de votre personnel de vente. Quel est le meilleur moment pour vous en parler ? Cordialement, Lauren Adresse e-mail : N° de téléphone :
  30. 30. L’outil de Social Selling LinkedIn Sales Navigator
  31. 31. Actualités pertinentes Données du réseau LinkedIn Vos comptes, vos prospects & vos préférences Sales Navigator simplifie le développement de relations avec vos prospects et clients Sales Navigator
  32. 32. Non abonnés à Sales Navigator Abonnés à Sales Navigator +26.2 pt Les abonnés à Sales Navigator en France pratiquent activement le Social Selling 18.4 44.6
  33. 33. Les leaders du SSI créent 45% d’opportunités en plus par trimestre que les autres. Les leaders du SSI ont 51% plus de chances d’atteindre leurs quotas que les derniers. 45%d’opportunités en plus 51%plus de chances d’atteindre leurs quotas Selon une étude mondiale de LinkedIn au T4 2013 sur les performances T3 des commerciaux consacrés aux nouveaux clients et de ceux consacrés aux clients existants. Les personnes interrogées ont indiqué leurs performances, qui ont été comparées à leur profil LinkedIn afin de comprendre leur SSI. Les meilleurs ont un SSI > 70 et les derniers un SSI < 30. Pourquoi le Social Selling est-il si important ?
  34. 34. sales.linkedin.com

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