Le Plan d’Actions    CommercialesSalon des Entrepreneurs       février 2013
Patrick CORNARDEAU            Membre du réseau   PROSPACTIVE – Fév. 2013Tous droits de reproduction interdits
PROSPACTIVE                                              Partenariats avec des institutionnels                            ...
Notre cœur de métierStructurer et accélérer le développement commercial   des PME et TPE Diagnostiquer et valider    Moye...
Le constat global dans les PME87% des PME éprouvent des difficultés pour se développer *.  Parmi les raisons... Culture t...
La jeune entreprise     PROSPACTIVE – Fév. 2013  Tous droits de reproduction interdits
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La jeune entreprise Un objectif    Se développer... Des ressources    Humaines    Financières Un contexte    Opport...
La jeune entreprise Un objectif    Se développer...                               sur le marché                         ...
La feuille de route     PROSPACTIVE – Fév. 2013  Tous droits de reproduction interdits
La feuille de route     PROSPACTIVE – Fév. 2013  Tous droits de reproduction interdits
La feuille de route                                     Ma destination ?                                     A quelle he...
ObjectifsSimples Mesurables    Atteignables           Réalistes               Temporisés     PROSPACTIVE – Fév. 2013 ...
Le Plan d’Actions Commerciales Se projeter                          S’engager   Contrôler     PROSPACTIVE – Fév. 2013  Tou...
Le Plan d’Actions Commerciales Se projeter                          S’engager   Contrôler     PROSPACTIVE – Fév. 2013  Tou...
Mes cibles                                          Segmentation                                          Quelle sont mes...
L’entreprise dans son   environnement       Facteurs internes          Forces                             FaiblessesFacteu...
Valider les points fortsCaractéristiques                                           Quel est mon                          ...
Les actions   Prospecter                                    Fidéliser  Gagner de                                  Faire ac...
Synthèse                                          Définir des priorités                                          A élimin...
La mauvaise pratique Quand je produis, je ne prospecte pas             Quand j’ai fini de produire,             j’ai besoi...
De multiples opportunitésMarketing direct                                       Pub      Communication                    ...
Les outilsFichier clients/prospectsArgumentairesSupports de ventePlan de réponses aux objectionsHistorique clients/pr...
Le choix des actions Mailing                                   Distribution de flyers Fax-mailing                      ...
Le Plan d’Actions Commerciales Quoi : Les objectifs Qui : Les cibles Avec quoi : Les actions et les moyens     PAC Ave...
La production commerciale                                 Suspects                                                     PRO...
Le Plan d’Actions Commerciales     PROSPACTIVE – Fév. 2013  Tous droits de reproduction interdits
La mesurer de la performance           Pas de progrès sans instrument de                         mesure                   ...
La gestion de l’information Valider les hypothèses Qualifier notre niveau de performance Le marché évolue    Organisat...
S’adapter     PROSPACTIVE – Fév. 2013  Tous droits de reproduction interdits
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La réussite commerciale  Activité                           Méthode   Résultat     PROSPACTIVE – Fév. 2013  Tous droits de...
La réussite commerciale         Activité                         Méthode   Résultat     PROSPACTIVE – Fév. 2013  Tous droi...
La réussite commercialeActivité          +          Méthode           =          PROSPACTIVE – Fév. 2013       Tous droits...
La réussite commercialeActivité          +          Méthode           =          PROSPACTIVE – Fév. 2013       Tous droits...
Contact    Patrick CORNARDEAU                 Réseau PROSPACTIVE                  www.prospactive.com patrick.cornardeau@p...
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Prospactive salon des entrepreneurs_2013 plan actions commerciales

  1. 1. Le Plan d’Actions CommercialesSalon des Entrepreneurs février 2013
  2. 2. Patrick CORNARDEAU Membre du réseau PROSPACTIVE – Fév. 2013Tous droits de reproduction interdits
  3. 3. PROSPACTIVE Partenariats avec des institutionnels • CCI • CMAUn réseau national • Fédérations professionnelles... Autres partenariatsPlus de 30 experts •Outils de CRMdu développement •Développement international commercial •Recrutement de commerciaux des TPE et PME •Technologie web •Télémarketing •Relations presse •Portail des PME... PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  4. 4. Notre cœur de métierStructurer et accélérer le développement commercial des PME et TPE Diagnostiquer et valider Moyens Objectifs Stratégie Rédiger le PAC avec le dirigeant Accompagner le PAC et les dirigeants Pilotage Expertise Formation & Actions PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  5. 5. Le constat global dans les PME87% des PME éprouvent des difficultés pour se développer *. Parmi les raisons... Culture technique  70% des dirigeants de PME sont de profil technique  70 % des dirigeants gèrent personnellement le commercial Manque de compétences commerciales  63% n’ont pas été formés Action commerciale improvisée, opportuniste  60% des PME travaillent au cas par cas, sans stratégie Manque de méthode  37% avouent ne pas avoir de méthode  23% planifient leurs actions* Sources : Etude Portail des PME 2009 PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  6. 6. La jeune entreprise PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  7. 7. La jeune entreprise PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  8. 8. La jeune entreprise Un objectif  Se développer... Des ressources  Humaines  Financières Un contexte  Opportunités  Faiblesses  Concurrence  Cadre juridique... PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  9. 9. La jeune entreprise Un objectif  Se développer... sur le marché Prospect Fournisseur Prospect Des ressources Fournisseur Environnement : • Économique • Sociologique  Humaines Fournisseur • Technologique • Culturel…  Financieres Client Client Prospect Client Client Client Législateur Client Distributeur Un contexte Distributeur Prescripteur  Opportunités Fournisseur  Faiblesses  Concurrence  Cadre juridique... PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  10. 10. La feuille de route PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  11. 11. La feuille de route PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  12. 12. La feuille de route  Ma destination ?  A quelle heure dois-je arriver ?  Combien de temps me faut-il ?  Est-ce que j’ai ma CB ?  Qui conduira ?  Le véhicule est-il prêt ?  Capacité de transport ?  Est ce que j’ai un GPS ? PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  13. 13. ObjectifsSimples Mesurables Atteignables Réalistes Temporisés PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  14. 14. Le Plan d’Actions Commerciales Se projeter S’engager Contrôler PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  15. 15. Le Plan d’Actions Commerciales Se projeter S’engager Contrôler PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  16. 16. Mes cibles Segmentation Quelle sont mes cibles ? Quel est mon mix produit/marché ? Comment toucher chaque segment ? PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  17. 17. L’entreprise dans son environnement Facteurs internes Forces FaiblessesFacteurs externes Opportunités Menaces PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  18. 18. Valider les points fortsCaractéristiques Quel est mon avantage concurrentiel durable ? Avantages Pourquoi les clients vont-ils acheter chez moi ? Preuve PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  19. 19. Les actions Prospecter Fidéliser Gagner de Faire acheter desnouveaux clients clients existants PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  20. 20. Synthèse Définir des priorités A éliminer A surveiller A faire A faire en priorité PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  21. 21. La mauvaise pratique Quand je produis, je ne prospecte pas Quand j’ai fini de produire, j’ai besoin de commandesJ’appelle des prospects dans l’urgence PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  22. 22. De multiples opportunitésMarketing direct Pub Communication E-mailing Site internet Mailing Portail web Phoning Annuaires Fax Presse Visites Sponsoring Evènementiel Adwords Salons Réseaux sur web Associations locales Fédérations Clubs professionnels Réseaux personnelsTravail de proximité PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  23. 23. Les outilsFichier clients/prospectsArgumentairesSupports de ventePlan de réponses aux objectionsHistorique clients/prospectsRapport d’activité pour action ou groupe d’actionsEspace de partage d’informations avec agenda collaboratif ... PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  24. 24. Le choix des actions Mailing  Distribution de flyers Fax-mailing  Lettre d’information E-mailing  Radio SMS  Annonce presse Parrainage  Habillage de Phoning direct véhicules Visite directe  Pages jaunes Animation sur lieu de  Internet vente  Sponsoring Salons …  Viadéo... PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  25. 25. Le Plan d’Actions Commerciales Quoi : Les objectifs Qui : Les cibles Avec quoi : Les actions et les moyens PAC Avec qui : Les intervenants Quand : Le calendrier (retro planning) Combien : Les coûts La prospection est un investissement. définir et prioriser toutes les actions prévues sur une année à travers une hiérarchie précise PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  26. 26. La production commerciale Suspects PROSPECTION Suspects Suspects Suspects Prospects Clients PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  27. 27. Le Plan d’Actions Commerciales PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  28. 28. La mesurer de la performance Pas de progrès sans instrument de mesure  Veiller au ROI PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  29. 29. La gestion de l’information Valider les hypothèses Qualifier notre niveau de performance Le marché évolue  Organisation de la remontée d’information Evolution des technologies Nouveaux acteurs Produits de substitution Evolutions réglementaires...  Tableaux de bord de synthèse PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  30. 30. S’adapter PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  31. 31. S’adapter PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  32. 32. La réussite commerciale Activité Méthode Résultat PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  33. 33. La réussite commerciale Activité Méthode Résultat PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  34. 34. La réussite commercialeActivité + Méthode = PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  35. 35. La réussite commercialeActivité + Méthode = PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits
  36. 36. Contact Patrick CORNARDEAU Réseau PROSPACTIVE www.prospactive.com patrick.cornardeau@prospactive.com PROSPACTIVE – Fév. 2013 Tous droits de reproduction interdits

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