Juillet 2012
Enterprise Partner Program 2013
1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification ...
1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification d...
Alcatel-Lucent “Converged Partner Program” évolue et devient
Etre Partenaire d’Alcatel-Lucent Enterprise
COPYRIGHT © 2012 ...
• Une évolution et non une révolution
• Reflétant les évolutions du marché (technologies, exigences clients)
• Protégeant ...
1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions
majeures
3. Simplification ...
• Simplification du modèle de spécialisation
• De 24 à 11 Spécialisations
• Un seul niveau de spécialisation au lieu de de...
1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification ...
Simplification du modèle de spécialisation
2012 2013
*forDirectResellersonly
COMMUNICATIONSNETWORK
NETWORKCOMMUNICATIONS
S...
COMMUNICATIONSNETWORK
OmniPCX Office RCE
OpenTouch ™
OmniTouch Unified Communications
OmniPCX Enterprise
Visual Communicat...
•1 Spécialisation atteinte
•2 Spécialisations atteintes
• 3 Spécialisations atteintes
• Niveau de revenu minimum (Minimum
...
Accreditation levels
COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED.
12
Value Added
Distributor
•1 Spécia...
1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification ...
Evolution de la structure de prix des
Partenaires Directs (1)
COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESER...
• Nouvelle remise arrière « Volume Back-End-Rebate “pour les Partenaires
Directs
 Appliqué aux Partenaires accrédités (Ex...
Evolution de la structure de prix des
Distributeurs
* At Alcatel-Lucent Enterprise sole discretion
CPP
Worldwide Price Lis...
Evolution de la structure de prix des
Partenaires Indirects
COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVE...
Cycle annuel d’accréditation
COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED.
18
 Revue trimestrielle pou...
1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification ...
A compter de Janvier 2013, la remise “Solution Premier Service” (SPS) sera basée
sur le niveau d’accréditation des Partena...
• Accord de niveaux de service (SLA) aligné sur les
meilleurs pratiques du marché
 Nouveaux objectifs de résolution des i...
1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification ...
Un Addendum Produit, Un Addendum
Service
COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED.
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Pour simplifi...
1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification ...
2013
April May June July August September October November December January
2012
Dates clef
COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCEN...
1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification ...
Les Partenaires d’Alcatel-Lucent bénéficient du support de
ses équipes ventes et Marketing pour développer votre
business ...
UN ATOUT POUR VOUS ET VOS CLIENTS
• Un programme flexible et complet qui s’adapte à vos
besoins actuels tout en permettant...
QUESTIONS / RESPONSES
COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED.
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  • Let see the Direct Partner pricing structure evolution.First, the basis of the pricing scheme remains the same: The country or Basic discount is applied on the WPL and will not change in terms of %.Secondly, as explained in the previous slide, the standard and the Advanced specialization discounts disappear from the Converged Partner Program to become only 1 specialization in the Enterprise Partner Program.Thirdly, we decided to cancel the Premium discount for the following reasons:Because this discount is applicable to Premium partners only. As consequences, the Certified and the Expert partners feel discriminated.Because in most of the cases, when we grant an Extra Discount to a Premium partner, this impacts and even more this destroys the benefit the Premium partners has got through its Pricing scheme and we know that most of the deals done by the Premium partners are extra discounted.And finally because the OEM products which part is increasing in our portfolio, only benefit from the country or basic discount, that means neither the specialization discount, nor the Premium discount are applied and have a impact on its final pricing.To compensate the cancellation of the Premium discount from the Converged Partner Program and to offer a more fair pricing benefit to the partners, we decided to grant them a Volume Back End Rebate which will be detailed in the next slide.No change regarding the Yearly Business incentive as of today.
  • For the VAD, the difference between the Converged Partner Program and the Enterprise Partner Program is less significant than for the DR.The Basic or country discount will remain as of today.Only the specialization discount will be impacted with only 1 level instead of 2.Regarding the Core Activities discounts, there is no change in terms of % applied and obligations. Nevertheless, we will be more strict about the application of the rules and check the results of the actions for which we grant a discount. A specific focus will be done on the Point Of Sales. In case the VAD does not register on time and correctly its POS, we will remove the 1% up front we grant for this obligation.
  • Now let see the IR pricing structure.As, in the frame of the Converged Partner Program the calculation of the IR funding was based on both, standard and advanced specializations, and, as both specializations disappear within the Enterprise Partner Program, we spend a lot of time to brainstorm and to find a solution to not penalize the Indirect Resselers, keeping a same scheme with a same level of discount.As a conclusion, the incentive will be based on the certification level.For a given specialization, if the Indirect Reseller has go only 1 post sales ACFE, he will benefit from 2% as Certification Incentive.If the Indirect Reseller has got 1 post sales ACFE and at least 1 post sales ACSE, he will benefit from 4% as Certification Incentive.
  • As you are aware, Solution Premier Service  is launched on July 2nd 2012. Product pricing is based onspecialization and on accreditation level, thus we have evolved service pricing structure for support contracts on Communication solutions. SPS discount (NN02) level will be based on accreditation level. There are no evolutions on the pricing structure for other product lines (OpenTouch Suite for SMB, Vital, Network).
  • Enterprise partner program presentation for dr & vad version française v1 july 2012

    1. 1. Juillet 2012 Enterprise Partner Program 2013
    2. 2. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ? 2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures 3. Simplification du modèle de spécialisation 4. Simplification de la structure de prix 5. Nouvelle offre service 6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service 7. Etapes et dates clefs 8. Conclusion: Les bénéfices du programme Agenda COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 2
    3. 3. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme? 2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures 3. Simplification du modèle de spécialisation 4. Simplification de la structure de prix 5. Nouvelle offre service 6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service 7. Etapes et dates clefs 8. Conclusion: Les bénéfices du programme Agenda COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 3
    4. 4. Alcatel-Lucent “Converged Partner Program” évolue et devient Etre Partenaire d’Alcatel-Lucent Enterprise COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 4 Nous évoluons avec le marché Etre Partenaire d’Alcatel-Lucent repose sur une relation gagnant- gagnant Nous avons écouté nos partenaires
    5. 5. • Une évolution et non une révolution • Reflétant les évolutions du marché (technologies, exigences clients) • Protégeant les investissements passés • Le cadre global et les principes clefs sont conservés • Alcatel-Lucent Enterprise est sur un modèle de vente indirect : Partenaires Direct / Distributeurs / Partenaires Indirects  Spécialisation  Certification  Accréditation  Certifié/Expert/Premium/VAD • Renforcer nos relations commerciales • Simplification des spécialisations, de la structure de prix produits et services • Amélioration de la satisfaction clients Alcatel-Lucent Enterprise COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 5
    6. 6. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ? 2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures 3. Simplification du modèle de spécialisation 4. Simplification de la structure de prix 5. Nouvelle offre service 6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service 7. Etapes et dates clefs 8. Conclusion: Les bénéfices du programme Agenda COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 6
    7. 7. • Simplification du modèle de spécialisation • De 24 à 11 Spécialisations • Un seul niveau de spécialisation au lieu de deux (Standard et Advanced) • Un seul niveau de remise par spécialisation • Une évolution des critères de Certification • Amélioration de la structure de prix des produits et des services • Un taux de remise de base par catégorie de produit + 1 seul taux de remise de spécialisation • Le « Volume Back End Rebate » remplace la remise « Premium » des Partenaires Directs • Une nouvelle structure de prix service « Solution Premier Service » • L’amélioration de la satisfaction clients via de nouveaux SLA • Un addendum produit et un addendum service • Un nouveau Guide du Programme Les évolutions majeures COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 7
    8. 8. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ? 2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures 3. Simplification du modèle de spécialisation 4. Simplification de la structure de prix 5. Nouvelle offre service 6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service 7. Etapes et dates clefs 8. Conclusion: Les bénéfices du programme Agenda COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 8
    9. 9. Simplification du modèle de spécialisation 2012 2013 *forDirectResellersonly COMMUNICATIONSNETWORK NETWORKCOMMUNICATIONS SPECIALISATIONS NIVEAU Office Communications Solutions for SMBs Standard Standard Advanced Advanced Standard Advanced Standard Advanced Standard Advanced Standard Advanced Standard Advanced Standard Advanced Advanced Advanced Standard Advanced Standard Standard Advanced Advanced Advanced OmniPCX Enterprise Business OpenTouch ™ OmniPCX Enterprise Corporate Instant Communications Suite (ICS) OmniTouch Contact Centers Standard Edition Visual Collaboration solutions: LifeSize Visual Collaboration solutions: Interactive Whiteboard Solution Genesys Compact Edition OmniSwitch Stackable LAN Switch Data Networks for IP Telephony OmniSwitch OmniAccess WAN OmniAccess WLAN VitalQIP IP Address Management VitalSuite Performance Mgt Soft. SPECIALISATIONS OmniPCX Office RCE OpenTouch ™ OmniTouch Unified Communications OmniPCX Enterprise Visual Communication Solutions Contact Center Infrastructure Management LAN Network Wireless LAN Network *Genesys Solutions Data Center Networks COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 9
    10. 10. COMMUNICATIONSNETWORK OmniPCX Office RCE OpenTouch ™ OmniTouch Unified Communications OmniPCX Enterprise Visual Communication Solutions Contact Center Infrastructure Management LAN Network Wireless LAN Network Data Center Networks SPECIALISATIONS *Genesys Solutions 8% 10% 10% 10% 0% 10% 8% 10% 8% 10% Taux de Remise 0% *forDirectResellersonly Simplification du modèle de spécialisation(2) COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 10 • Un seul niveau de spécialisation au lieu de 2 (Standard & Advanced) • Un seul taux de remise par spécialisation • Bénéfices • Simplification du modèle de spécialisation • Amélioration de la reconnaissance de l’Expertise • Prise en compte du meilleur taux de remise du Programme CPP
    11. 11. •1 Spécialisation atteinte •2 Spécialisations atteintes • 3 Spécialisations atteintes • Niveau de revenu minimum (Minimum Level of Business ) requis Les niveaux d’accréditation COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 11 Premium Expert Certified Registered
    12. 12. Accreditation levels COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 12 Value Added Distributor •1 Spécialisation atteinte
    13. 13. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ? 2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures 3. Simplification du modèle de spécialisation 4. Simplification de la structure de prix 5. Nouvelle offre service 6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service 7. Etapes et dates clefs 8. Conclusion: Les bénéfices du programme Agenda COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 13
    14. 14. Evolution de la structure de prix des Partenaires Directs (1) COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 14 EPP Worldwide Price List catalog UP FRONT DISCOUNT Country Basic discount Specialization discount Only 1 level BACK-END-REBATE Yearly Business Incentive* Sales achievement Volume Back- End-Rebate** * At Alcatel-Lucent Enterprise sole discretion ** excluding large or heavy discounted deals & Genesys CPP Worldwide Price List catalog UP FRONT DISCOUNT Country Basic discount Specialization discount « Standard « or « Advanced » BACK-END-REBATE Yearly Business Incentive* Sales achievement Premium discount
    15. 15. • Nouvelle remise arrière « Volume Back-End-Rebate “pour les Partenaires Directs  Appliqué aux Partenaires accrédités (Expert/Premium)  Calculé sur le revenue total (Produits/Services) excepté Genesys  Payé annuellement Evolution de la structure de prix des Partenaires Directs (2) COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 15 * For business done in USD, the indicative conversion rate is based on current Alcatel-Lucent Enterprise exchange rate of 1.35 (LCE Rate) EXPERT <500 501 to 1 000 4 001 to 8 000 >8 000 n/a 2 001 to 4 000 1 001 to 2 000 1,75% 1,50% 1,25% 1,00% 0,75% 0% 1,25% 1,00% 0,75% 0,50% 0,25% 0% PREMIUMCERTIFIED Total business K€*
    16. 16. Evolution de la structure de prix des Distributeurs * At Alcatel-Lucent Enterprise sole discretion CPP Worldwide Price List catalog UP FRONT DISCOUNT Country Basic discount Specialization discount « Standard « or « Advanced » BACK-END-REBATE Yearly Business Incentive* Sales achievement Volume discount Core Activities discount EPP Worldwide Price List catalog UP FRONT DISCOUNT Country Basic discount Specialization discount Only 1 level BACK-END-REBATE Yearly Business Incentive* Sales achievement Volume discount Core Activities + Market Spec. discount
    17. 17. Evolution de la structure de prix des Partenaires Indirects COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 17 EPP 2% 4% Certification requise : 1 ACFE Après-vente Certification requise : Au moins 1 ACSE Après-vente • Remise arrière basée sur la Certification individuelle • Pour les Partenaires Indirects accrédités • Payée par les VAD, basée sur le rapport POS des VAD CPP 2% 4% Niveau “Standard” Niveau “Advanced” Remise arrière basée sur l’accréditation de l’IR Spécialisation Remise arrière basée sur la certification de l’IR
    18. 18. Cycle annuel d’accréditation COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 18  Revue trimestrielle pour l’année en cours  Première revue de conformité du niveau de spécialisation et d’accréditation des partenaires pour l’année N+1  Revue trimestrielle de conformité du niveau de spécialisation et d’accréditation des partenaires pour l’année courante  Objectif: Mise à jour des nouvelles spécialisations acquises et du niveau d’accréditation  Décembre  Revue et validation du statut final de spécialisation(s) et d’accréditation pour l’année N+1  1er Janvier: Implémentation  Mise à jour des taux de remises DECEMBRE - JANVIER AVRIL JUILLETOCTOBRE Dernière délais pour mettre à jour vos certifications L’accréditation démarre au 1er janvier
    19. 19. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ? 2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures 3. Simplification du modèle de spécialisation 4. Simplification de la structure de prix 5. Nouvelle offre service 6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service 7. Etapes et dates clefs 8. Conclusion: Les bénéfices du programme Agenda COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 19
    20. 20. A compter de Janvier 2013, la remise “Solution Premier Service” (SPS) sera basée sur le niveau d’accréditation des Partenaires et non plus sur le niveau de spécialisation Service pricing structure evolution COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 20 EXPERT PREMIUMCERTIFIEDREGISTERED Remise de base “Service” par pays (NN02) NOT ACCREDITED ACCREDITED Partenaire Direct Distributeur
    21. 21. • Accord de niveaux de service (SLA) aligné sur les meilleurs pratiques du marché  Nouveaux objectifs de résolution des incidents en lien avec l’évolution des produits et de la technologie  Objectifs de résolutions différents selon si l’incident requiert une correction ou non  objectif de résolution des incidents de sévérité critique : fournir un patch « Hotfix » pour la correction du défaut.  Nouveaux engagements sur le temps de résolution pour des incidents ne nécessitant pas une correction de défaut, avec un objectif clair pour chaque sévérité Amélioration du niveau de service COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 21 Niveau de sévérité Temps de résolution S1 48 Heures S2 5 jours ouvrables S3 10 jours ouvrables S4 20 jours ouvrables
    22. 22. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ? 2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures 3. Simplification du modèle de spécialisation 4. Simplification de la structure de prix 5. Nouvelle offre service 6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service 7. Etapes et dates clefs 8. Conclusion: Les bénéfices du programme Agenda COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 22
    23. 23. Un Addendum Produit, Un Addendum Service COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 23 Pour simplifier le traitement des documents nous avons créé : • 1 Addendum Produit Couvrant toutes les spécialisations et les taux de remises associées • 1 Addendum Service Couvrant les termes et conditions du service • 1 Guide du Programme Couvrant les termes et conditions du programme partenaire *Nota : Même si l’Addendum Produit couvre tous les produits, le Partenaire ne peut vendre que les produits pour lesquels son personnel a obtenu les certifications nécessaires et a acquis la spécialisation
    24. 24. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ? 2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures 3. Simplification du modèle de spécialisation 4. Simplification de la structure de prix 5. Nouvelle offre service 6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service 7. Etapes et dates clefs 8. Conclusion: Les bénéfices du programme Agenda COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 24
    25. 25. 2013 April May June July August September October November December January 2012 Dates clef COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 25 Septembre/Décembre 2012 Le Partenaire doit s’assurer que les certifications de son équipe sont à jour pour valider ses spécialisations et être accrédité au 1er Janvier 2013 Mi Juin 2012 Revue d’accréditation : Evaluation du profile “CCP “ du partenaire versus le profile “EPP” Juillet/Août 2012 Le Partenaire reçoit ses documents EPP incluant : L’avenant au contrat, les Addenda Produits et Service, le Guide du Programme, la Présentation, les FAQ et les simulations d’accréditation avec le profile CPP versus le profile EPP Juillet/Mi Octobre2012 Le Partenaire signe et retourne son avenant au contrat à A-LE Mi Octobre 2012 Revue d’accréditation et communication du statut des Partenaires pour 2013 1er Janvier 2013 Lancement de l’Enterprise Partner Program
    26. 26. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ? 2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures 3. Simplification du modèle de spécialisation 4. Simplification de la structure de prix 5. Nouvelle offre service 6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service 7. Etapes et dates clefs 8. Conclusion: Les bénéfices du programme Agenda COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 26
    27. 27. Les Partenaires d’Alcatel-Lucent bénéficient du support de ses équipes ventes et Marketing pour développer votre business et vos performances • Suivi commercial privilégié • Portail Web • Programmes d’animations commerciales et de motivations • Programme de génération d’opportunités commerciales • Programme de fidélisation • Activités marketing conjointes • Programme de Références Clients • Evènements clients et partenaires COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 27
    28. 28. UN ATOUT POUR VOUS ET VOS CLIENTS • Un programme flexible et complet qui s’adapte à vos besoins actuels tout en permettant de développer de nouvelles opportunités commerciales • Un programme qui améliore votre compétitivité par la reconnaissance et le développement de votre expertise • Un programme offrant accès à un portefeuille complet de solutions et de services pour vous garantir et préserver votre avantage concurrentiel • Les fondations d’une relation solide et profitable mutuelle au service de la satisfaction clients COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 28
    29. 29. QUESTIONS / RESPONSES COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 29
    30. 30. facebook.com/ALUEnterprisetwitter.com/ALUEnterprise youtube.com/user/AlcatelLucentCorp www.alcatel-lucent.com/enterprise COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED. 30

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