MAR14.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết
liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt
động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và
nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững
và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp
phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp
và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh
trên thị trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản
xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động
marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Trong đó
việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng sẽ là
công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến
thành công.
Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần là
khách công nghiệp bởi vậy khách hàng công nghiệp đóng một vai trò hết
sức quan trọng, nó là một thị trường mà Công ty cần phải luôn chú ý và đầu
tư rất nhiều.
Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại Công ty Nhựa cao cấp
Hàng Không và được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong Khoa
marketing mà trực tiếp là Th.S. Phạm Thị Huyền cùng với sự giúp đỡ chỉ
bảo, tạo điều kiện thực tập tốt của các cô chú cán bộ công nhân viên trong
Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, tôi đã lựa chọn đề tài “Chiến lược
sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng
Không”
Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường các
khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, để qua đó

http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1


đề xuất các chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho các sản
phẩm, góp phần giữ vững nâng cao lợi thế của Công ty Nhựa cao cấp
Hàng Không trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 phần:
Chương I .Khái quát về marketing và chiến lược sản phẩm
trong hoạt động kinh doanh

Chương II. Ngành nhựa và công ty nhựa cao cấp hàng không
Chương III. một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm
cho khách hàng công nghiệp.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp trong
ngành Nhựa Việt Nam.
Phương pháp nghiên cứu: Dùng 4 chiến lược bộ phận của Marketing
mix để nghiên cứu đề tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lược sản phẩm cho
khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàn không" vì thế đề tài
chú trọng đến chiến lược sản phẩm, áp dụng nhiều lý thuyết của chiến lược
sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.



CHƯƠNG I

KHÁI QUÁT VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
I. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING

Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó
mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn
thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị
với những người khác.

Muốn biết được khách hàng thích gì cần gì? người làm
marketing cần phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng
ngoài ra cần phải tìm hiểu về giá trị mà sản phẩm mang lại, chi phí
của khách hàng bỏ ra mua sản phẩm có thoả mãn và phù hợp với giá
trị mà khách hàng bỏ ra hay không. Chính vì thế người làm
marketing cần phải hiểu rõ từng khái niệm sau đây:

* Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu:

+ Nhu cầu: của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt
một sự thoả mãn cơ bản nào đó. Người ta cần có thức ăn quần áo, nơi
ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ nữa để tồn tại.
Những nhu cầu này không phải do xã hội và người làm marketing tạo
ra, mà người làm marketing chỉ là người khám phá ra những nhu cầu
để các nhà sản xuất sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu
cầu của con người.

+ Mong muốn: Là sự ao ước có được những gì cụ thể để thoả
mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó. Ở mỗi một xã hội khác nhau, điều



kiện sống cũng khác nhau bởi vậy mong muốn cũng thường rất khác
nhau.

+ Yêu cầu: Mong muốn được hưởng những sản phẩm cụ thể
được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong
muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.

* Sản phẩm: Theo marketing thì sản phẩm là bất cứ thứ gì có
thể đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn. Ý nghĩa
quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải chủ yếu từ
việc sở hữu chúng, mà chính có được những dịch vụ mà nó đem lại.

* Giá trị, chi phí, sự thoả mãn:

- Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung
của sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình. Giá trị của sản
phẩm đem lại lợi ích cho người tiêu dùng sản phẩm.

- Chi phí: là tổng hợp những khoản mà người tiêu dùng phải bỏ
ra để có được sản phẩm mà họ muốn mua.

- Sự thoả mãn là mức độ của của trạng thái cảm giác của người
tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu
dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ.

* Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ

- Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ
một người nào đó bằng cách đưa cho người một thứ gì đó. Trao đổi là
khái niệm quyết định tạo nền móng cho marketing. Trao đổi chỉ xảy
ra khi có năm điều kiện sau: Ít nhất phải có hai bên, mỗi bên phải có
một thứ gì đó có thể có giá trị với bên kia, mỗi bên đều có khả năng
giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình, mỗi bên đều có thể có
giá trị với bên kia, mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao



hàng hoá của mình, mỗi bên đều có quyền tự do khước từ hay chấp
nhận bên kia, mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với
bên kia.

- Giao dịch:

Marketing giao dịch là một bộ phận của ý tưởng lớn hơn
marketing quan hệ.

Có thể nói, những khái niệm này rất quan trọng nó giúp người
làm marketing hiểu được cần làm những gì để tạo được uy tín đối
với khách hàng, qua đó tạo được danh tiếng.

2. Marketing - mix:

Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể
kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới
những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng
mục tiêu:

Các bộ phận của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P:

+ Chiến lược sản phẩm

+ Chiến lược giá cả

+ Chiến lược phân phối

+ Chiến lược xúc tiến khuyếch trương
Doanh nghiệp

Marketing -
mix

P4
P2 P3
Sơ đồ 1: 4 chiến lược bộ phận
P1
của marketing mix trong doanh
Thị trường -
nghiệp
khách hàng


- Chiến lược giá cả: là việc xác định các mục tiêu của chiến
lược giá, lựa chọn các phương pháp định giá, chiến lược giá của công
ty.

- Chiến lược phân phối: bao gồm các vấn đề như thiết lập các
kiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối liên hệ
trong kênh và toàn bộ mạng lưới kênh, các vấn đề về dự trữ, kho bãi,
phương thức vận chuyển…

- Chiến lược xúc tiến và khuyếch trương: là mọi hoạt động của
công ty nhằm truyền bá thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công
ty, nó bao gồm các hoạt động như: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và
các hoạt động khuyến mại.

Ba chiến lược bộ phận góp phần vào hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp nhưng để nghiên cứu về chiến lược sản phẩm cho
khách hàng công nghiệp, điều tốt yếu phải nghiên cứu về chiến lược
sản phẩm là chủ yếu.

3. Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể
thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những
lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với
mục đích thu hút sự chú ý mua sắm hay tiêu dùng hoặc sử dụng.

Theo quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao bồm cả vật thể vô
hình và hữu hình.

Một chiến lược sản phẩm của một công ty có thể bao gồm:

- Bước 1: Mục tiêu của chính sách sản phẩm



- Bước 2: Phát triển chủng loại sản phẩm

- Bước 3: Củng cố chính sách nhãn hiệu sản phẩm

- Bước 4: Thực hiện đổi mới sản phẩm

- Bước 5: Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng

- Bước 6: Xác định các chiến lược marketing cho từng nhóm
sản phẩm theo các giai đoạn trong chu kỳ sống của nó.
II. MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

1. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh

Nhận định về vai trò của marketing, nhiều nhà kinh doanh nổi
tiếng đưa ra những ý kiến khác nhau:

Theo Rey Corey: "Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công
ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo
và có lợi". Còn Peter Prucker cho rằng: "Marketing là hết sức cơ bản
đến mức độ không thể xem nó là một chức năng riêng biệt. Nó là
toàn bộ các công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức
là dưới góc độ khách hàng. Thành công trong kinh doanh không phải
do người sản xuất mà do chính khách hàng quyết định".

Các ý kiến tuy có khác nhau về mặt này hay mặt khác nhưng
cùng chung một quan điểm cho rằng marketing liên quan đến mọi
hoạt động của doanh nghiệp, từ thị trường các yếu tố đầu vào như
nguyên vật liệu, lao động, vốn đến các thị trường đầu ra là các khách
hàng của công ty. Trên thực tế, quản trị marketing bao gồm những
nhiệm vụ, những con người liên quan đến thị trường khách hàng là
chủ yếu. Tuy vậy một quan niệm phiến diện về vai trò và nhiệm vụ
của marketing là kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán những
sản phẩm của công ty là hoàn toàn không đầy đủ. Marketing còn có



nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời điểm và cơ cấu nhu cầu có khả
năng thanh toán theo một cách nào đó giúp tổ chức đạt được mục
tiêu.

Trong một doanh nghiệp có 4 bộ phần chức năng:

+ Sản xuất: Đóng vai trò tạo ra sản phẩm:

+ Tài chính: Làm nhiệm vụ

+ Nhân lực: Một doanh nghiệp có một nguồn nhân lực dồi dào
cả về lượng và chất thì sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những
phát minh, sáng kiến đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:

+ Marketing: Một doanh nghiệp luôn cần có hoạt động
Marketing, nó giúp doanh nghiệp xây dựng được hình ảnh của mình
trên thị trường, trong tâm chí khách hàng. Việc tiêu thụ sản phẩm
gần như hoàn toàn phụ thuộc vào các hoạt động Marketing

Vì vậy marketing phải phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác
trong công ty. Như David Packard của Công ty Hewlett Packard phát
biểu:

"Marketing là vô cùng quan trọng đến mức độ không thể phó
thác nó cho bộ phận marketing" Mỗi bộ phận trong tổ chức hoạt động
nếu chỉ chọn cách có lợi cho mình sẽ không đem lại hiệu quả cao
nhâts cho hệ thống, việc giao mục tiêu cụ thể xuống từng bộ phận
trong tổ chức càng cụ thể càng tốt. Nó giúp các phòng ban của công
ty định hướng cụ thể hơn. Chính vì vậy mà marketing đòi hỏi phải
được phát triển về cả marketing đối nội và marketing đối ngoại, thậm
chí marketing đối nội phải được đi trước một bước. Việc tuyển dụng
và huấn luyện động viên đội ngũ cán bộ công nhân viên tạo điều kiện
cho quá trình phục vụ khách hàng một cách chu đáo.



2. Marketing - mix : Các công cụ cơ bản của Marketing:

Chiến lược marketing rất quan trọng đối với các hoạt động
marketing của doanh nghiệp. Nó tham gia vào tất cả các phần của
hoạt động kinh doanh bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường khám
phá nhu cầu khách hàng cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược marketing mix là phối thức tạo nên chiến lược
marketing, trong đó có 4 chiến lược bộ phận. Trong marketing mix
ta sẽ có chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cho sản phẩm, chiến
lược kênh hoàn thiện việc tiêu thụ một cách hiệu quả nhất, chiến lược
xúc tiến hỗn hợp cho việc quảng bá sản phẩm, tạo được uy tín hình
ảnh của công ty, làm mọi người biết về những sản phẩm của doanh
nghiệp.

Nói chung mỗi một chiến lược bộ phận của chiến lược
marketing mix đều ảnh hưởng rất sâu đến các hoạt động marketing,
nếu thiếu một chiến lược hoặc chiến lược đó không phù hợp thì hiệu
quả bị hạn chế rất nhiều thậm chí vấn đề tiêu thụ sản phẩm không đạt
được theo ý muốn. Mỗi một chiến lược sản phẩm cần phải được đặt
trong một thể thống nhất, việc phát huy tối đa hiệu quả từng chiến
lược một làm chiến lược marketing mix đạt hiệu quả cao nhất.

3. Chiến lược sản phẩm trong phối thức marketing:

Theo dòng lịch sử phát triển của các phương thức sản xuất kinh
doanh, các doanh nghiệp ngày càng quan tâm đến chiến lược sản
phẩm và đặt chiến lược sản phẩm vào vị trí chủ đạo trong chiến lược
kinh doanh của mình. Theo các nhà kinh tế, người tiêu dùng sẽ thích
những hàng hoá có chất lượng cao nhất, tính năng sử dụng tốt nhất,
vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên sử dụng hàng hoá của mình.



Mặc dù đây là một hướng phát triển mạnh mẽ, song quan điểm
này nhanh chóng bộc lộ những hạn chế của nó. Người bán hàng
thường bị những quan điểm marketing thiển cận chi phí, quá yêu
thích những hàng hoá của mình đến nỗi bỏ qua nhu cầu của khách
hàng. Trong thực tế, khách hàng mua, tiêu dùng sản phẩm để giải
quyết một nhu cầu nào đó, song nhu cầu có thể được thoả mãn bằng
những phương thức khác phù hợp hơn, hiệu quả hơn.

Trong vài thập kỷ qua, hầu hết các công ty đều hướng ra thị
trường, quan tâm nhiều hơn đến khách hàng, đến nhu cầu của người
tiêu dùng.. Là một chiến lược bộ phận, chiến lược bộ phận đảm bảo
cho chiến lược tổng thể thực hiện đúng hướng và có hiệu quả. Các
nhà sản xuất phải xác định được sản phẩm hay dịch vụ cụ thể sẽ cung
cấp trên thị trường. Nếu các nhà sản xuất kinh doanh không xây dựng
được chiến lược sản phẩm đúng mà đưa ra thị trường những sản
phẩm không phù hợp với nhu cầu và mong muốn của thị trường thì
mọi nỗ lực marketing khác cũng bằng không. Không có chiến lược
sản phẩm, các chiến lược giá cả, phân phối, xúc tiến dường như
không còn lý do để tồn tại. Tác động đến các bộ phận khác trong
marketing - mix, chiến lược sản phẩm đồng thời chịu tác động ngược
trở lại. Sản phẩm của công ty khó lòng xâm nhập thị trường của công
ty nếu không được định giá cạnh tranh hay không được sự hỗ trợ linh
hoạt của chiến lược giá. Nó không được khách hàng biết đến nếu
không được thông tin kịp thời. Ngay cả khi hiểu biết về sản phẩm,
thấy được nhu cầu về nó, và xác định được nhu cầu này có khả năng
thanh toán khách hàng cũng không thể mua sản phẩm nếu không có
điều kiện tiếp xúc nó.



Là một bộ phận chiến lược marketing của công ty, luôn có tác
động tương hỗ với các bộ phận khác, song chiến lược sản phẩm phải
đi trước một bước. Trình độ sản xuất càng cao thì vai trò chiến lược
sản phẩm càng to lớn. Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm,
doanh nghiệp mới có hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất
hàng loạt. Chiến lược sản phẩm phải đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ
chấp nhận sản phẩm, đồng thời có thể mở rộng phát triển thị trường
trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến, chế tạo sản phẩm mới, cũng
như việc theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm. Ngoài ra nó còn đảm
bảo đưa sản phẩm ra thị trường được tiêu thụ với tốc độ nhanh trên
cơ sở áp dụng những biện pháp giành thắng lợi trong cạnh tranh. Nếu
chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn tức là
doanh nghiệp không có thị trường chắc chắn để tiêu thụ sản phẩm thì
những hoạt động của doanh nghiệp sẽ rất mạo hiểm, có thể dẫn tới
những thất bại cay đắng.

Chiến lược sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh
doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ với các chiến lược bộ
phận khác nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược kinh doanh
trong từng thời kỳ nhất định.

4. Chiến lược sản phẩm với việc xây dựng lợi thế cạnh tranh

Tạo dựng và tăng cường khả năng cạnh tranh trong kinh doanh
mỗi công ty đều xây dựng cho mình một chiến lưọc tạo điểm khác
biệt, không chỉ giới hạn trong yếu tố sản phẩm mà đã phát triển mạnh
ra các yếu tố phi vật chất. Tuy vậy tạo điểm khác biệt trên khía cạnh
sản phẩm vẫn luôn được coi là nòng cốt, then chốt của chiến lược
cạnh tranh. Mỗi công ty đều cố gắng cho khách hàng thấy được sản
phẩm của mình hoàn hảo với giá cạnh tranh và đảm bảo dễ kiếm.



Nhằm dẫn đầu về sản phẩm, công ty luôn cố gắng cung ứng cho
khách hàng những sản phẩm, dịch vụ đổi mới, tăng thêm lợi ích cho
khách hàng và hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Tạo điểm khác biệt
cho sản phẩm phải tùy thuộc vào tính chất, đặc điểm của từng loại
hàng hoá cụ thể.

Về tính chất của sản phẩm: Công ty phải thu thập thông tin từ
khách hàng, ý kiến nhận xét về các đặc tính tốt xấu của sản phẩm,
các đặc tính bổ sung… trước mỗi tính chất cần ước tính chi phí và lợi
ích đạt được. Đặc biệt không thể thiếu là thông tin về mối tương quan
giữa các tính chất của sản phẩm.

- Về công dụng của sản phẩm

- Độ bền của sản phẩm: quan trọng đối với các loại của sản
phẩm có mức độ công nghệ chậm đổi mới.

- Độ tin cậy: cần thiết cho sản phẩm có mức độ phức tạp về kỹ
thuật, giá trị lớn.

- Khả năng sửa chữa: Đối với các sản phẩm có giá trị cao khả
năng thay thế thấp.

- Kiểu dáng: Phải hài hoà đẹp, bao gói được xem là công cụ tạo
kiểu dáng mạnh nhất, tuy nhiên đối với các khách hàng công nghiệp
kiểu dáng và bao gói của sản phẩm chỉ cần ở nó là sự đảm bảo cho
sản phẩm không bị vỡ hoặc bị hỏng, điều cần nhất ở sản phẩm là chất
lượng cao.

- Ba cấp độ cấu thành sản phẩm:

Mỗi công ty khi xây dựng chiến lược sản phẩm phải xem xét ba
cấp độ các yếu tố cấu thành đơnvị sản phẩm hàng hoá.



- Sản phẩm cơ bản: trả lời câu hỏi về thực chất sản phẩm thoả
mãn những điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi là gì? Điều
quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là nhà quản trị
marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra
những đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu
cầu của họ.

- Sản phẩm hiện thực: là những yếu tố phản ánh sự có mặt thực
tế trên sản phẩm, nó thể hiện khả năng thành công trong việc cải tiến
các bộ phận khác của sản phẩm. Nhờ những yếu tố này mà nhà sản
xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, phân biệt
hàng hoá của mình với các hãng khác.

- Sản phẩm bổ sung: Đó là những yếu tố như: Tính tiện lợi như
lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, điều kiện bảo hành,
những điều kiện hình thức tín dụng... Chính nhờ những yếu tố đã tạo
ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của
người tiêu dùng, về mặt hàng hay những nhãn hiệu cụ thể. Khi mua
những lợi ích cơ bản của một hàng hoá bất kì khách hàng nào cũng
thích mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất. Đến việc mình, chính mức
độ hoàn chỉnh vừa lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ
thuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh cung cấp cho họ.
Vì vậy, từ góc độ nhà kinh tế các yếu tố bổ sung trở thành một trong
những vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu hàng hoá.

5. Cạnh tranh theo quan điểm marketing

Ngày nay, sự nhận thức về mọi mặt trong kinh doanh ngày càng
trở nên sâu sắc và điều cốt lõi của một doanh nghiệp. Khi kinh doanh
là tìm hiểu và nhận biết được đối thủ cạnh tranh, để từ đó đi nghiên
cứu, tìm hiểu các đối thủ này, xem xét nguồn lực của các đối thủ này


đề ra biện pháp cạnh tranh có hiệu quả. Nhiều doanh nghiệp đã từng
bị phá sản bởi đối thủ cạnh tranh quá mạnh, đánh giá sai đối thủ cạnh
tranh hoặc phương pháp đem ra ứng dụng chưa đúng nên không đạt
hiệu quả. Muốn đạt hiệu quả trong cạnh tranh tất cả mọi doanh
nghiệp đều phải nhận thúc được "vai trò của marketing" trong cạnh
tranh, tuy nhiên có nhiều quan điểm marketing khác nhau, có quan
điểm marketing hướng tới sản xuất, có quan điểm hướng tới khách
hàng hoặc sản phẩm với chất lượng cao nhưng những quan điểm này
không còn phù hợp cho sự cạnh tranh của thời nay.

Thực tế cho thấy cạnh tranh theo quan điểm marketing cần phải
xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu từ đó
tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng
những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Nhiều doanh nghiệp có thể mạnh trong sản xuất hay sản phẩm
của họ đạt chất lượng cao nhưng nhiều người lại không biết đến
những sản phẩm của doanh nghiệp, điều này cũng chỉ vì họ chưa xác
định đúng nhu cầu của khách hàng, chưa khám phá được nhu cầu của
khách hàng, họ chỉ biết sản xuất và sản xuất sản phẩm với chất lượng
cao mà không quan tâm đến sự thoả mãn của khách hàng. Ngược lại
quan điểm marketing hiện đại bao giơ cũng tập trung vào khách hàng
nhất định gọi là thị trường mục tiêu, biết cách phối hợp các yếu tố
marketing cũng như giữa hoạt động marketing và hoạt động khác của
doanh nghiệp để tạo cho các doanh nghiệp phục vụ tốt nhất sự thoả
mãn khách hàng và đặc biệt việc tăng lợi nhuận của doanh nghiệp
dựa trên cơ sở việc tăng mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

5.1. Các cấp độ cạnh tranh.



Ta có thể phân biệt 4 mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ
thay thế của sản phẩm:

* Cạnh tranh nhãn hiệu Công ty có thể xem những Công ty
khác có bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách
hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình. Chẳng hạn
như Công ty Nhựa cao cấp Hàng không có thể xem đối thủ cạnh
tranh chủ yếu của mình là những Công ty Nhựa Song Long, Công ty
Nhựa Tiền Phong và những Công ty sản xuất đồ Nhựa với chất lượng
cao giá phù hợp. Công ty không thấy mình cạnh tranh với một số nhà
sản xuất đồ Nhựa với chất lượng thấp hơn mà giá ngang bằng với
Công ty.

* Cạnh tranh này: Công ty có thể xem một cách rộng hơn tất cả
những Công ty sản xuất cùng một loại hay một lớp sản phẩm đều là
đối thủ cạnh tranh của mình. Trường hợp này Công ty sẽ thấy mình
đang cạnh tranh với tất cả các Công ty sản xuất sản phẩm Nhựa.

* Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem một cách rộng
hơn nữa là tất cả các Công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện
một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình.

* Cạnh tranh chung: Có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất
cả công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối
thủ cạnh tranh của mình. Công ty thấy mình sẽ cạnh tranh với những
công ty đang bán những hàng hoá gia dụng...

5.2. Lợi thế cạnh tranh

Lợi thế cạnh tranh là những yếu tố của doanh nghiệp mà những
yếu tố này là những ưu điểm, những điểm mạnh của doanh nghiệp so
với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.



5.3. Vị thế cạnh tranh:

Khi một doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh trên thị trường, từ
những yếu tố mang lại lợi thế cạnh tranh, Công ty có thể xây dựng
cho mình một thế đứng từ các lợi thế cạnh tranh, điều này chính là vị
thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

* Những tiêu thức đánh giá vị thế cạnh tranh: Muốn xem một
doanh nghiệp có vị thế cạnh tranh hay không điều cần xem là doanh
nghiệp có những yếu tố nào là điểm mạnh mà có thể dựa vào đó tạo
vị thế cạnh tranh, như vậy cần phải lấy một số tiêu thức để đánh giá
so sánh các điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp cạnh tranh.

Có thể lấy một số tiêu thức sau:

+ Nguồn nhân lực: Nếu một công ty có điểm mạnh về nguồn
nhân lực so với đối thủ cạnh tranh, công ty đó phải có nhiều lao động
có trình độ tay nghề cao, nhân viên trong công ty có sức sáng tạo lớn,
có trình độ nhận thức sâu hơn đối thủ cạnh tranh…

+ Tài chính: Nếu công ty có nguồn tài chính mạnh họ sẽ có khả
năng đầu tư vào các trang thiết bị máy móc, có công nghệ hiện đại
hơn đối thủ cạnh tranh. Năng suất sản xuất cao với chất lượng tốt, có
thể tuyển được những nhân viên giỏi hơn so với đối thủ cạnh tranh.

+ Marketing: Đội ngũ nhân viên làm marketing năng động, sáng
tạo, biết cách khám phá và khai thác nhu cầu thị trường, có khả năng
lập các chiến lược phù hợp với nguồn lực của công ty. Điều này cũng
có thể là một nhân tố tạo ra vị thế cạnh tranh bởi nhan viên marketing
có giỏi, có năng động sáng tạo thì các chiến lược marketing được lập
ra mới có hiệu quả và đặc biệt có thể hơn đối thủ cạnh tranh.



III. MARKETING CÔNG NGHIỆP VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CHO
KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP

1. Khái quát về khách hàng công nghiệp và marketing công
nghiệp:

Có thể nói có nhiều loại khách hàng công nghiệp khác có loại
khách hàng công nghiệp là các Công ty sản xuất văn phòng phẩm,
Công ty chế biến thực phẩm...

Mỗi loại khách hàng này cần phải có một hình thức marketing
khác nhau. Ví dụ đối với Công ty chế biến thực phẩm hoạt động
marketing hướng vào sản phẩm với độ an toàn vệ sinh và sự sạch sẽ,
đối với công ty sản xuất văn phòng phẩm ngoài chất lượng sản phẩm
hoạt động marketing còn thiếu về độ thẩm mỹ, hình dáng kích thước
của sản phẩm cũng như công dụng của sản phẩm.

Marketing công nghiệp: bao gồm các hoạt động marketing
khong trực tiếp tới kháchhàng, những người mua hàng hoá và dịch vụ
cho sự tiêu dùng cá nhân của họ.

Khách hàng công nghiệp là các tổ chức các doanh nghiệp các
lĩnh vực phục lợi ích công cộng, thâm chí cơ quan tư nhân.

Bảng 1: Nhóm khách hàng của marketing công nghiệp.
Người cung cấp Sản phẩm hoặc dịch vụ Khách hàng
- Các nhà máy công cụ Sản phẩm cơ khí công Cơ sở sản xuất
nghiệp
Các công ty bảo hiểm Bảo hiểm tài sản , thân Tổ chức doanh nghiệp,
thể trường học
- Công ty sản xuất văn Thiết bị văn phòng,l Trường học, viện nghiên
phòng phẩm sản phẩm VPP cứu, Công ty
- Công ty quảng cáo Các loại quảng cáo Các doanh nghiệp
- Nhà máy sản xuất vũ Thiết bị an ninh Các quốc gia, các binh



khí Quốc gia khu vực chủng
- Công ty dịch vụ bảo Bảo vệ Các công ty tư nhân có
vệ nhu cầu
- Công ty giặt là Dịch vụ giặt là Khách sạn, bệnh viện,
nhà nuôi dưỡng
Công ty dược, thiết bị y Các loại thuốc Bệnh viện, cơ sở khám
tế chữa bệnh, trung tâm y tế
Các tổ chức marketing công nghiệp bán hàng hoá và dịch vụ
cho các tổ chức, nhu cầu của thị trường hàng công nghiệp thứ phát,
phát sinh và liên quan đến sự ảnh hưởng mua đa dạng.

Khách hàng công nghiệp mua một cách chính thống và có các
chính sách về thủ tục mua cụ thể chi tiết với những người mua
chuyên nghiệp.

Trong thị trường công nghiệp, vai trò của sự chuyên môn hoá
rất quan trọng, trong thị trường công nghiệp các hoạt động hỗ trợ sản
phẩm, dịch vụ, trợ giúp kỹ thuật, phụ tùng thay thế cũng được coi là
rất cần thiết. Hoạt động bán hàng cá nhân được coi trọng hơn thị
trường hàng tiêu dùng, phân phối vật chất đóng vai trò quan trọng:
kịp thời, đầy đủ.

Trong thị trường công nghiệp, khách hàng bao gồm:

• Các doanh nghiệp: Những doanh nghiệp thường mua sản
phẩm về để áp dụng vào việc sản xuất, có khi họ mua sản phẩm về để
lắp ghép vào sản phẩm của họ tạo nên một sản phẩm hoàn chỉnh.

+ Các nhà sản xuất thiết bị gốc (công ty máy tính, cơ khí)

+ Khách hàng là người sử dụng (công ty thương mại, xí nghiệp
sản xuất)

+ Nhà phân phối công nghiệp



• Các tổ chức chính phủ: Mua sản phẩm để dùng hoặc đề đi cứu
trợ, viện trợ.

Mua sản phẩm để phục vụ cho các lợi ích công cộng.

• Các viện nghiên cứu, trường học: Đây là các khách hàng công
nghiệp mua sản phẩm về để dùng vào việc nghiên cứu và đào tạo.

2. Sản phẩm công nghiệp và tầm quan trọng của chiến lược
sản phẩm trong Marketing Công nghiệp.

Một sông ty có sản phẩm tồi thì dù có chính sách marketing và
chiến lược sản phẩm tốt đến mấy thì việc hiệu quả kinh doanh đạt
được cũng rất thấp.

Nếu sản phẩm của công ty đạt chất lượng cao kết hợp với các
hoạt động marketing phù hợp việc đạt kết quả kinh doanh sẽ rất cao,
doanh thu sẽ tăng rất nhanh, sản phẩm sẽ tạo được vị thế trên thị
trường.

Có thể định nghĩa: sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái,
những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng
cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên
thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu
dùng.

Đối với một công ty, việc lập chiến lược sản phẩm tổng thể cho
tất cả các loại sản phẩm và chiến lược sản phẩm cho từng loại sản
phẩm là điều không thể thiếu. Bởi qua quyết định về chiến lược sản
phẩm sẽ có hàng loạt về quyết đinh nhãn hiêu sản phẩm (ý đồ định vị
hàng hoá của doanh nghiệp) quyết định về bao gói (ý đồ cải tiến mẫu
mã hình dáng bên ngoài… tạo ra hình ảnh công ty, quyết định về
dịch vụ khách hàng (đảm bảo chất lượng phục vụ hay không? tạo ra



cảm tình, sự tin tưởng đối với khách hàng), quyết định về chủng loại
và danh mục sản phẩm (chiếm lĩnh phần lớn thị trường hay sự sinh
lợi nhuận cao, cung cấp hàng đầy đủ), quyết định về danh mục hàng
hoá (tạo sự đa dạng của sản phẩm).

Vậy ta thấy ngay được chiến lược sản phẩm là một chiến lược
marketing - mix nhưng không thể thiếu với mọi công ty.

3. Chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp.

Chiến lược sản phẩm trong marekting công nghiệp có thể gồm:

* Thiết lập chính sách sản phẩm: Danh mục, chủng loại, nhãn
hiệu...

* Đưa ra những sản phẩm.

* Tìm kiếm, bổ sung các chi tiết cho sản phẩm.

* Xác định quy cách sản phẩm.

* Giới thiệu sản phẩm mới.

* Cải tiến sản phẩm.

* Loại bỏ các sản phẩm lạc hậu.

* Cung cấp, trợ giúp kỹ thuật các dịch vụ trước và sau khi bán
liên quan đến sản phẩm



CHƯƠNG II

NGÀNH NHỰA VÀ CÔNG TY NHỰA CAO CẤP HÀNG KHÔNG

I. TỔNG QUAN VỀ NGÀNH NHỰA

1. Lịch sử hình thành và phát triển

Ngành nhựa Việt Nam được hình thành từ năm 1959 với sự ra
đời của nhà máy nhựa thiếu niên tiền phong và được phát triển mạnh
ở các tỉnh phía Nam trước năm 1975. Trong thời gian đầu, do hoạt
động trong cơ chế cũ, nguyên liệu thiếu, máy móc lạc hậu nên mức
sản xuất thấp, chỉ số tiêu thụ nhựa khoảng 0,4kg/người. Vào những
năm thập kỷ 90, ngành nhựa đã bắt đầu phát triển nhanh chóng, mức
chỉ số bình quân tiêu dùng nhựa trên đầu người là 15kg/người/năm.
Hiện nay, ngành nhựa đang trên đà tăng trưởng và phát triển, được sự
quan tâm của chính phủ để ngày càng đổi mới và tiến bộ hơn.

2. Thực trạng ngành nhựa

Ngành nhựa là lĩnh vực mới, quy trình sản xuất không phức tạp
lắm, việc gia nhập ngành không mấy khó khăn. Với số vốn không lớn
lắm đã có thể tham gia cung cấp sản phẩm nhựa, các nhà sản xuất tư
nhân có thể nhảy vào khá dễ dàng với số lượng tương đối nhiều. Thị
phần mà mỗi doanh nghiệp tư nhân chiếm được không lớn nhưng tập
hợp chung vào thì cũng chiếm tỷ lệ % đáng kể. Bù lại, nhu cầu sản
phẩm cho các ngành công nghiệp và sản phẩm nhựa phục vụ cho tiêu
dùng rất lớn và đang có chiều hướng ngày càng tăng. Đó là một điểm
thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nhựa.

Các công ty ngành nhựa có một thị trường rộng lớn và nhiều
tiềm năng nên nếu có sự nhạy bén và năng động trong kinh tế thị
trường thì sẽ thu được những thành công trong sản xuất kinh doanh,


ngày càng mở được năng lực sản xuất của mình đáp ứng thị trường
trong nước, không để hàng ngoại nhập cạnh tranh.

Vấn đề khó khăn đối với ngành nhựa nước ta là thiếu nguyên
liệu sản xuất, hầu hết các nguyên liệu đều nhập từ nước ngoài. Thời
bao cấp các doanh nghiệp thực sự gặp khó khăn trong việc tìm mua
nguyên liệu sản xuất. Nhưng từ khi có chính sách mở cửa việc tìm
mua nguyên liệu từ nước ngoài trở nên dễ dàng nhưng giá nguyên
liệu luôn bị ảnh hưởng bởi tỷ giá trao đổi ngoại tệ. Khi tỉ giá
USD/VND tăng lên thì giá đầu vào của ngành nhựa tăng trong khi giá
thành sản phẩm đầu ra không tăng được gây khó khăn cho các doanh
nghiệp ngành nhựa. Các doanh nghiệp ngành nhựa đang tìm cách
khắc phục tình trạng phụ thuộc nước ngoài về nguyên liệu.

Ngày nay, sản phẩm làm từ nhựa rất đa dạng, phong phú, có
nhiều tính năng công dụng khác nhau, có khả năng thay thế các sản
phẩm từ nhôm, đồng,… Những đồ nhựa nhanh chóng được sự chấp
nhận của người tiêu dùng bởi giá của nó rẻ hơn rất nhiều so với sản
phẩm làm từ nguyên liệu nhôm, sắt, đồng…

Các doanh nghiệp ngành nhựa trước đây kinh doanh theo quan
điểm sản xuất, sản phẩm sản xuất ra rất đơn điệu và chủng loại mẫu
mã không tốt. Các quyết định về bao bì nhãn hiệu không được quan
tâm. Đến nay sản phẩm nhựa của ta đa dạng về mẫu, chất lượng, kiểu
dáng, màu sắc, giá cả phù hợp, điều này cho thấy các doanh nghiệp
ngành nhựa đã rút được kinh nghiệm và đã nhận ra được một điều:
mọi doanh nghiệp muốn kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, phải
hiểu và làm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Trong đó chiến
lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng không thể thiếu của chiến
lược marketing. Thực tế đã cho thấy chiến lược này đóng vai trò



trong sự phát triển ngành nhựa, nhờ đó mà danh mục sản phẩm ngành
nhựa mới được mở rộng, được kéo dài, có thể phục vụ và sử dụng ở
nhiều khâu khác nhau của đời sống người dân. Tuy nhiên các sản
phẩm nhựa xuất hiện quá nhiều tạo ra một môi trường cạnh tranh gay
gắt, bên cạnh đó các sản phẩm nhựa nước ngoài xâm nhập vào với
chất lượng cao cũng đang chiếm lĩnh một phần thị trường. Các doanh
nghiệp đều nhận ra rằng chiến lược sản phẩm đúng đắn là một trong
những công cụ hữu hiệu và thực tế nhất để tạo dựng vị thế, hình ảnh
của doanh nghiệp trên thị trường.

3. Triển vọng phát triển ngành nhựa

Sau gần 40 năm phát triển, ngành nhựa Việt Nam có khoảng
650 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng nhựa trong đó miền
Nam chiếm 70%, miền Bắc chiếm 22%, miền Trung chiếm 8%, tỷ lệ
tăng trưởng là 25% một năm. Theo đà phát triển của kinh tế thị
trường ngành nhựa cũng phát triển rất mạnh, có nhiều liên doanh với
nước ngoài và các cơ sở sản xuất trong nước liên tục đổi mới thiết bị,
công nghệ.

Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm nhựa là rất lớn, biểu hiện qua mức
tiêu thụ bình quân đầu người nhỏ so với các nước có cùng điều kiện.
Về sản phẩm nhựa gia dụng theo đánh giá chung thì thị trường nội
địa còn rất rộng do các sản phẩm này mới chỉ sử dụng ở các thành
phố lớn, thị xã, còn các địa phương xa xôi còn ít.

Theo mục tiêu phát triển ngành nhựa đến năm 2005 sản phẩm
nhựa Việt Nam đạt 1,5 triệu tấn, tăng gấp 6 lần hiện nay, thực hiện 4
chương trình lớn:

- Mở rộng chủng loại sản phẩm nhựa.



• Mục tiêu tỷ lệ cơ cấu sản phẩm của ngành năm 2005:

+ Sản phẩm bao bì chiếm 30%

+ Sản phẩm vật liệu xây dựng chiếm 20%

+ Sản phẩm đồ gia dụng chiếm 20%

+ Sản phẩm công nghiệp điện tử, ô tô, xe máy, máy móc chiếm
15%.

+ Sản phẩm khác chiếm 15%.

• Mục tiêu chất lượng sản phẩm nhựa xuất khẩu: Nâng cao chất
lượng, tăng số lượng và mở rộng chủng loại, có khả năng xuất khẩu
để thu hút lao động dồi dào trong nước đồng thời thu ngoại tệ để đầu
tư.

• Phát triển sản xuất nguyên liệu nhựa, bán thành phẩm nhựa cơ
khí khuôn mẫu và chế tạo thiết bị gia công nhựa.

Như vậy có thể khẳng định thị trường ngành nhựa là một thị
trường tiềm năng lớn mà ngành nhựa đang trên đà phát triển tăng
trưởng, tuy nhiên sự cạnh tranh sẽ là rất lớn, rất gay gắt giữa các
doanh nghiệp trong nước và với các công ty của nước ngoài, đặc biệt
khi Việt Nam tiến tới gia nhập CEPT và AFTA.
4. Sự đa dạng của thị trường công nghiệp Nhựa.
Các khách hàng công nghiệp của ngành Nhựa rất đông và đa dạng
có khách hàng công nghiệp sản xuất các mặt hàng của ngành công nghiệp
nặng hoặc nhẹ hay có khi là những khách hàng sản xuất thực phẩm. Nhưng
đại đa số họ mua sản phẩm Nhựa về để lắp ghép vào cho sản phẩm của họ
đủ bộ, ví dụ như đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không Công ty cí
khách hàng công nghiệp là Công ty bánh kẹo Hải Hà (họ mua hộp nhựa về
để đựng kẹo), bánh đậu xanh Hoà An (họ mua khay nhựa, hộp nhựa mỏng



của Công ty để đựng bánh đậu xanh)... Ngoài ra Công ty còn có khách
hàng trong ngành là hàng không dân dụng Việt Nam (Công ty sản xuất
cốc, đĩa, thìa,... để đựng đồ ăn nhanh trên các chuyên bay).
Tuy nhiên, tâm lý của khách hàng công nghiệp thường có chung một
số điểm, họ thường lựa chọn nhà sản xuất có uy tín, sản phẩm đạt chất
lượng cao với giá phù hợp. Vì vậy nếu Công ty nào có uy tín các khách
công nghiệp sẽ tự ý tìm đến ký hợp đồng sản xuất. Đối với Công ty Nhựa
cao cấp hàng không, việc ký được hợp đồng với công ty may 20 để sản
xuất túi đựng quần áo cũng là do uy tín của Công ty mà họ tìm đến, đặc
bịet một số khách hàng công nghiệp nước ngoài cũng tự tìm đến hoặc qua
mối quan hệ đã ký hợp đồng sản xuất hàng loạt sản phẩm trị giá lên tới
hàng trăm nghìn USD.

Bên cạnh đó, một số công ty nhựa cũng là khách hàng của các công
ty nhựa khác, điều này thường xảy ra khi công việc, tời gian sản xuất cấp
bách, các công ty nhựa có hợp đồng sản xuất các ps này không đủ thời
gian để sản xuất, họ sẽ kí hợp đồng sản xuất với Công ty nhựa khác để sản
xuất một số lò hay toàn bộ các lô sản phẩm này.
II. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NHỰA CAO CẤP HÀNG KHÔNG

1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty nhựa cao cấp hàng không (APLACO) ra đời từ ngày 4
tháng 11 năm 1989. Tên khai sinh là" Xí nghiệp hoá nhựa cao su -
hàng không" ban đầu công ty có nền cơ sở hạ tầng thấp kém, có thời
gian sản xuất chưa phát triển, chủ yếu sản xuất thụ động, đơn điệu.

- Ngày 20 tháng 4 năm 1993, xí nghiệp đổi tê thành "Xí nghiệp
hoá nhựa cao cấp - hàng không". Tên giao dịch: AVIATTION HIGH
- GRATE PLASTIC COMPANY. Thời gian này sản xuất bắt đầu
phát triển.



- Ngày 21 tháng 7 năm 1994, Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp hàng
không đổi tên thành Công ty nhựa cao cấp hàng không, tên gọi này
duy trì đến bây giờ. Công ty có 3 giai đoạnpt:

* Giai đoạn 1989 đến 1991: Giai đoạn này công ty hoạt động
dưới sự bao cấp của Tổng cục - Hàng không dân dụng. Vốn sản xuất
được cấp: 1,1 tỷ đồng. Công ty có một nền sản xuất kém với trang
thiết bị lạc hậu, thủ công, sản phẩm sản xuất chất lượng kém, mẫu mã
đơn điệu…

Doanh thu trong thời gian này là 1 tỷ đồng 1 năm, kinh doanh
không có lợi nhuận, chủ yếu cán bộ công nhân viên sống bằng mức
lương trợ cấp của Tổng cục Hàng không.

Doanh số giảm từ 594.264.000 đồng năm 1990 xuống còn
301.892.000 đồng năm 1991.

* Giai đoạn 1992-1998: Đây là giai đoạn phát triển, công ty trở
thành công ty mạnh trong ngành nhựa Việt Nam.

+ 1992-1995: Năm 1992 công ty trở thành thành viên hạch toán
độc lập. Công ty mạnh dạn vay vốn ngân hàng đầu tư trang thiết bị
nâng cao sản xuất. Công ty chủ động tìm kiếm thị trường ngoài
ngành chính vì vậy đến năm 1994 doanh thu tăng gấp 3 lần, lợi nhuận
gấp 2, thu nhập đầu người tăng 2,5 lần so với năm 1993.

+ 1996-1998: Doanh thu bình quân tăng 25%, lợi nhuận tăng
30%, bình quân đầu người tăng 15%. Thời gian này doanh thu ngoài
ngành tăng từ 20% năm 1996 lên 55% năm 1998. Đến năm 1997
doanh thu công ty đạt 11 tỷ VNĐ.

+ 1998-2002: Tỷ trọng thị trường tiêu thụ ngoài ngành chiếm
60% tổng doanh năm, sản phẩm mới được tung ra thị trường ngày



một nhiều, mỗi năm có từ 4 → 6 sản phẩm mới, đến năm 1999 sản
phẩm mới của công ty có trên 200 chủng loại sản phẩm các loại.

1998-1999: Công ty sản xuất liên tục với 3 ca 1 ngày, thu nhập
bình quân đầu người gia tăng từ 900.000 lên 1,1 triệu.

Hiện nay công ty có diện tích mặt bằng hoạt động sản xuất là
11.000m2 có 8 phòng chức năng, 5 phân xưởng sản xuất và 1 cơ sở
sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh.

2. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc kinh doanh của công
ty

2.1. Môi trường vĩ mô

2.1.1. Môi trường kinh tế

Công ty hiện hoạt động trong môi trường kinh tế khá thuận lợi
về mặt vĩ mô. Trong những năm qua Việt Nam đã mở cửa và tham
gia hội nhập cùng thế giới, là thành viên của ASEAN được đánh giá
là một nước có môi trường kinh doanh an toàn và hấp dẫn. Tốc độ
tăng trưởng kinh tế cao và ổn định, mức tăng GDP trong năm 2001 là
7%, mức sống của người dân tuy còn thấp nhưng đang trên đà phát
triển.

Đối với môi trường trong ngành nhựa, việc mỗi người dân tiêu
dùng 15kg/người/năm là còn thấp so với các nước có điều kiện tương
tự cho thấy tiềm năng của ngành nhựa để phát triển là rất lớn, người
dân Việt Nam hiện vãn là những người có thu nhập thấp nên việc tiêu
dùng sản phẩm nhựa thay thế cho các sản phẩm làm từ nguyên liệu
khác là điều tất yếu. Bởi vậy công ty đang ở trong một môi trường
kinh tế rất tốt, nó là cơ hội để cho công ty mở rộng và phát triển.



2.1.2. Môi trường công nghệ: Sự phát triển của nền kinh tế kéo
theo sự phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt hàng loạt công
nghệ của nước ngoài được chuyển giao và được sử dụng một cách có
hiệu quả. Ngành cơ khí là một ngành ứng dụng rất sâu của khoa học
nghiên cứu, vì vậy sản phẩm cơ khí đựoc sản xuất ra là những máy
móc sản xuất với tốc độ và chất lượng cao, máy móc sản xuất của
ngành nhựa cũng không thể nằm ngoài sự ứng dụng của ngành cơ
khí. Mọi máy móc trang thiết bị ngành nhựa đều được chuyển giao
với chất lượng tốt, công nghệ hiện đại vì thế sản xuất ra được những
sản phẩm đạt chất lượng cao.

2.1.3. Môi trường chính trị - luật pháp

Chính trị ổn định là điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất
kinh doanh, nó tạo ra cảm giác an toàn cho các nhà đầu tư, là điều
kiện để phát triển nền kinh tế.

Việc bổ sung nhiều điều luật, bộ luật vào hệ thống luật pháp là
điều nên làm đối với nước ta, nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh đặc biệt nhờ vào các chính sách nhà nước
khuyến khích người dân chỉ tiêu và sử dụng các sản phẩm trong
nước, tất cả mọi điều này là điều kiện cho công ty nhựa cao cấp hàng
không.

2.1.4. Các môi trường khác

Ngoài ba môi trường nói trên, môi trường nhân khẩu học, môi
trường tự nhiên, môi trường văn hoá xã hội luôn có sự ảnh hưởng tới
công ty mặc dù nó không lớn.

Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế kéo theo sự phát
triển của các khu đô thị, nhiều khu đô thị lớn được mở ra, nhiều khu



công nghiệp được dựng nên, đây chính là những vùng có nhiều khách
hàng công nghiệp là nhà sản xuất bởi vậy môi trường nhân khẩu học
cũng có sự ảnh hưởng đến công ty (vì trong môi trường nhân khẩu
học nó bao gồm cả việc phân bố lại lực lượng sản xuất, phân vùng
lãnh thổ, các khu kinh tế).

Việc sản xuất sản phẩm từ các nguyên vật liệu là phế thải được
các công ty nhựa áp dụng thường xuyên vì sự thiếu hụt nguồn nguyên
vật liệu thô, sự gia tăng chi phí từ việc nhập nguyên vật liệu ở nước
ngoài.

2.2. Môi trường cạnh tranh

* Khách hàng: Khách hàng của công ty bao gồm khách hàng
tiêu dùng và khách hàng công nghiệp

Sơ đồ 2: 5 lực lượng cạnh tranh

Các đối thủ
tiềm ẩn

Nguy cơ có các đối thủ cạnh tranh mới

Trong ngành
Các đối thủ
cạnh tranh
Khả năng Khả năng
Người cung Khách hàng
cấp cạnh tranh ép giá
Sự tranh đua của
các doanh nghiệp
hiện có

Nguy cơ có bị các sản phẩm (dịch vụ) thay thế



Sản phẩm thay thế

Hiện nay công ty đã nhận thức đượcnếu doanh nghiệp nào biết
khai thác và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất thì
doanh nghiệp đó sẽ đạt được thắng lợi trong kinh doanh. Chính vì thế
đối với khách hàng công nghiệp là thị trường chính của công ty, công
ty luôn tìm cách nhận biết nhu cầu đáp ứng và khai thác nhu cầu của
họ, nhưng với cuộc chiến giành giật những khách hàng tiềm ẩn công
ty chưa có một chính sách phù hợp mà một số đối thủ lớn của công ty
như Công ty nhựa Tiền phong, nhựa Song long đã đi trước trong vấn
đề này, họ từng bước chiếm được lòng tin của các khách hàng tiềm
ẩn của công ty cũng như của ngành nhựa nói chung.

* Các đối thủ cạnh tranh trong ngành (người cung cấp)

Những đối thủ lớn của công ty trong ngành nhựa có một nguồn
lực rất to lớn do vậy khả năng cung ứng của các đối thủ này rất lớn
cả về số lượng, quy mô, chất lượng…

Ngoài ra công ty còn phải đối mặt với hơn 600 đối thủ cạnh
tranh của ngành, trong đó có khá nhiều đối thủ có khả năng có đủ
ngân sách để thực hiện chiến lược khác biệt hoá sản phẩm và hàng
loạt đối thủ có khả năng đa dạng hoá sản phẩm với những sản phẩm
tiêu chiếm lĩnh các đoạn thị trường (với các đối thủ nhỏ); chiếm lĩnh
nhiều đoạn thị trường. Sau đó chiếm lĩnh thị trường (với các đối thủ
lớn).

* Các đối thủ tiềm ẩn: đặc điểm của ngành nhựa là một ngành
rất dễ gia nhập bởi vậy khi ngành nhựa bắt đầu phát triển đến nay,
nhiều công ty sản xuất nhựa được dựng lên, có một số công ty có quy



mô lớn, có nguồn lực mọi mặt đều khá như về công nghệ chế tạo, tài
chính nhân lực… Đây chính là một số công ty sẽ trở thành đối thủ
tiềm ẩn của công ty ở hiện tại và là đối thủ cạnh tranh của công ty
trong tương lai.

Ngoài ra khi nước ta gia nhập CEPT, AFTA ngành nhựa lại có
thêm các đối thủ trong khu vực, khi đó chắc chắn sẽ xuất hiện nhiều
đối thủ cạnh tranh của công ty, đặc biệt sự cạnh tranh sẽ càng khốc
liệt bởi ngành nhựa không còn có sự bảo hộ của chính phủ, phải tự
mình gánh vác đưa ngành nhựa đi lên.

* Sức ép từ phía người cung cấp:

Do tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào là khó, nguyên vật
liệu của ngành trong nước chưa có đủ khả năng sản xuất bởi vậy phải
nhập từ nước ngoài vì vaạy nó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động
kinh doanh của ngành và của công ty nhựa cao cấp hàng không.

Việc một số công ty nước ngoài độc quyền cung cấp nguyên vật
liệu cho ngành nhựa đã làm nâng vị thế của những công ty nước
ngoài này.

* Sức ép của các sản phẩm thay thế:

Công nghệ kỹ thuật khoa học phát triển, các sản phẩm được làm
từ nguyên liệu nhôm, đồng… sẽ ngày càng có chất lượng cao và giá
cả sẽ ngày càn phù hợp điều này tác động không nhỏ tới quá trình
tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Mô hình trên chính là mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của
Michael Porter, qua sự phân tích của mô hình ta có thể thấy được
Công ty nhựa cao cấp Hàng không đang bị sự cạnh tranh của ai,



tương lai sự cạnh tranh sẽ diễn ra theo chiều hướng khốc liệt hơn hay
sẽ giảm sự khốc liệt này.

3. Nguồn lực của công ty và các điều kiện bên trong của
Công ty nhựa cao cấp Hàng không

3.1. Cơ cấu tổ chức

Chức năng và nhiệm vụ từng bộ phận

- Giám đốc:

Đại diện cho công ty, có quyền điều hành cao nhất trong Công
ty, thay mặt công ty nhận nguồn vốn đất đai, nhà xưởng do Nhà nước
cấp và chịu trách nhiệm bảo tồn, phát triển nguồn vốn đó. Giám đốc
cũng đồng thời là người cuối cùng phê duyệt chiến lược và kế hoạch
marketing về tiêu thụ và phân phối sản phẩm.

- Phó giám đốc:

Tham mưu cho Giám đốc về mọi mặt hoạt động của công ty,
thay mặt giám đốc đôn đốc việc thực hiện các hoạt động sản xuất
kinh doanh.

- Phòng kế hoạch sản xuất

Tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kế hoạchvà
xuất nhập khẩu, công tác cung cấp vật tư sản xuất, soạn thảo và thanh
toán các hợp đồng. Xây dựng và đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất
của các đơn vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch của công ty.

- Phòng marketing tiêu thụ

Tham mưu cho giám đốc tổ chức kinh doanh tm thị trường
trong và ngoài nước, nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông
tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Đàm phán ký hợp đồng tiêu thụ



với khách hàng, đặt hàng sản xuất với phòng kế hoạch. Tổ chức
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và các hàng hoá khác theo quy định của
công ty tại thị trường trong và ngoài nước, nhằm đáp ứng yêu cầu sản
xuất kinh doanh của Công ty, đạt hiệu quả kinh tế cao.

+ Thường xuyên nghiên cứu thị trường, nhu cầu và mong muốn
của khách hàng.

+ Lập kế hoạch phân bổ nỗ lực marketing để đạt hiệu quả trong
kinh doanh. Tổ chức quản lý marketing để đạt hiệu quả trong kinh
doanh.

+ Tổ chức quản lý marketing bao gồm đảm bảo kế hoạch quảng
cáo, quảng báo sản phẩm, dịch vụ, kích thích tiêu thụ, tư vấn bán
hàng, huấn luyện nhân viên…

- Phòng kỹ thuật:

Tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kỹ thuật,
công nghệ, kỹ thuật cơ điện, công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu
ứng dụng phục vụ sản xuất các thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến
và tiến bộ kỹ thuật mới, nghiên cứu đổi mới máy móc thiết bị theo
yêu cầu của công nghệ nhằm đáp ứng sự phát triển sản xuất kinh
doanh của Công ty.

- Phòng thiết kế công nghệ:

Tham mưu đắc lực giúp việc cho giám đốc về toàn bộ nội dung
thiết kế các loại khuôn mẫu, ứng dụng công nghệ hiện đại vào thực
tiễn của công ty. Nghiên cứu, đề xuất những nội dung liên quan đến
công nghệ và thiết kế để đáp ứng nhu cầu phát triển sản xuất - kinh
doanh của công ty.

- Phòng hành chính



Quản lý điều hành văn thư, lưu trữ tài liệu, giúp việc cho giám
đốc về công tác hành chính quản trị, chắp bút dự án đầu tư, quy
hoạch phát triển và quản lý các phương tiện phục vụ hoạt động sản
xuất kinh doanh.

- Phòng tổ chức lao động - tiền lương

Tham mưu giúp việc cho giám đốc trong công tác tổ chức,
tuyển dụng và sử dụng lao động phù hợp với quy định của pháp luật
Nhà nước.

Xây dựng chiến lược nhân sự và kế hoạch phát triển nguồn
nhân lực phù hợp với quy mô phát triển của doanh nghiệp. Thực hiện
các chế độ, chính sách đối với người lao động và công tác nội chính.

- Phòng chất lượng (QA)

Phòng chất lượng có chức năng tham mưu cho giám đốc trong
công tác quản lý toàn bộ hệ thống chất lượng của cong ty theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO: 9001: 2000 duy trì đảm bảo hệ thống chất lượng
hoạt động có hiệu quả. Kiểm tra, kiểm soát chất lượng từ khâu đầu
đến cuối của công trình sản xuất, đê sản phẩm xuất xưởng đáp ứng
tiêu chuẩn kỹ thuật đã quy định.

- Phòng tài chính kế toán

Phòng kế toán tài chính có chức năng tham mự giúp việccơ
quan giám đốc về công tác kế toán tài chính của công ty, nhằm sử
dụng tiền và vốn đúng mục đích, đúng chế độ chính sách, hợp lý và
phục vụ sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

- Tổ chức đánh giá, kiểm kê tài sản theo báo cáo định kỳ và báo
cáo đúng quy định.



Sơ đồ 3: Bộ máy quản lý của Công ty nhựa cao cấp Hàng không

Giám đốc

Phó giám đốc
Phòng Marketing - Tiêu thụ (Đại diện lãnh đạo về chất lượng)

Phân xưởng in màng mỏng
Phòng Kế toán - Tài chính

Phân xưởng phun ép nhựa
Phòng Thiết kế công nghệ

Phân xưởng sản xuất
Phòng TCCB-LĐTL

Phòng Hành chính

Phân xưởng bao bì
Phòng Chất lượng
Phòng Kế hoạch

Phòng Kỹ thuật

hút chân không

màng cứng
Chi nhánh Phân xưởng
Thành phố Hồ Chí Minh mộc

Ghi chú: Quan hệ chức năng

Quan hệ trong hệ thống chất lượng

Do cơ cấu tổ chức của Công ty nên quan hệ giữa phòng
marketing - tiêu thụ với bộ phận phòng ban khác như phòng kế hoạch



sản xuất, kỹ thuật, thiết kế và công nghệ, kế toán - tài chính, phòng
hành chính… là quan hệ tương hỗ, hiệp đồng tác chiến, cũng có chức
năng, nhiệm vụ là cơ quan tham mưu giúp việc cho giám đốc các
phân xưởng thực hiện hạch toán báo cáo số liệu với giám đốc. Trước
khi quyết định Marketing cụ thể và soạn thảo kế hoạch đó pahỉ kết
hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để đảm bảo nó sẽ phù hợp với
chiến lược phát triển chung của Công ty.

Ví dụ: Phòng Marketing - tiêu thụ đề xuất phương án tung một
sản phẩm mới ra thị trường, để công việc được tiến hành, phòng
Marketing - tiêu thụ trình kế hoạch đề xuất lên giám đốc và phải
được giám đốc phê duyệt. Sau đó họ phải kết hợp với phòng kế toán -
tài chính xem có đủ vốn thực hiện kế hoạch đó không và theo dõi thu
chi.

Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm về máy móc thiết bị, khuôn
mẫu. Phòng thiết kế và công nghệ chuẩn bị các bản vẽ kỹ thuật,
phương án công nghệ sản xuất v.v..

Như vậy, tất cả mọi hoạt động của các phòng ban, các phân
xưởng sản xuất dù thế này hay thế khác đều có ảnh hưởng đến kế
hoạch và hoạt động chung của Công ty.

3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất



Phân xưởng Phân xưởng Phân xưởng Phân xưởng
bao bì PVC nhựa màng mỏng sản xuất
màng cứng

Màng PVC,
PE, PS Hạt nhựa Hạt nhựa Hạt nhựa

Cắt màng Hoá nhựa Hoá nhựa Định hệ
màng

Kiểm tra tự động
Đặt khuôn Phun ép khuôn Đun thổi màng và bản tự động

Hút chân không Gia công nhỏ Cắt dán đột Màng cứng

Đóng gói Phân định
Nắp khay thành phẩm Bao bì đóng lượng
gói

Nhập kho phân Nhập kho phân
Gia công nhỏ xưởng nhựa xưởng màng Bao gói

Đóng gói thành Nhập kho công Nhập kho công Nhập kho
phẩm ty hoặc xuất ty hoặc xuất Công ty
khẩu kho phân khẩu kho phân
xưởng đi tiêu xưởng đi tiêu
thụ thụ
Nhập kho
PX bao bì

Nhập kho
Công ty và
tiêu thụ



Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất tại công ty

* Đặc điểm của quá trình sản xuất

Công ty căn cứ vào trình độ và yêu cầu kỹ thuật của các sản
phẩm để chia hoạt động sản xuất của công ty thành ba phân xưởng.
Mỗi phân xưởng chịu trách nhiệm toàn bộ một chu trình khép kín.
Bắt đầu từ nguyên vật liệu vào đến sản xuất các đầu ra khác nhau.
Các sản phẩm (đầu ra) của công ty.

+ Phân xưởng nhựa:

Đây là phân xưởng chủ lực của công ty, cung cấp 70% chủng
loại sản phẩm và chiếm khoảng 43% nhân lực toàn công ty. Phân
xưởng này có nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng nhựa cao cấp như: cốc
cà phê, đĩa, thìa các loại bát lớn, bé, các loại hộp nhựa đựng bánh kẹo
và rất nhiều các sản phẩm nhựa khác dùng cho sản xuất công nghiệp
hoặc phục vụ thị trường tiêu dùng.

+ Phân xưởng màng mỏng:

Sản phẩm chủ yếu của phân xưởng này là các loại túi, bao bì
khác nhau được sản xuất từ hạt nhựa PEHD, PELD. Đây là các loại
vật liệu nhập ngoại việc sản xuất của phân xưởng thông qua các máy,
công nghệ phục vụ cho việc thổi túi, cắt dán túi và in túi.

+ Phân xưởng hút chân không (phân xưởng bao bì PVC)

Các giai đoạn sản xuất sản phẩm của phân xưởng này đơn giản,
nhanh chóng. Đầu vào là tấm màng qua máy hút chân không, sản
phẩm được cắt loại bỏ phế liệu và kiểm tra đóng gói rồi nhập kho
phân xưởng.



+ Phân xưởng sản xuất màng cứng: Sản xuất chủ yếu là các sản
phẩm như khay, hộp bánh kẹo… với công nghệ hiện đại do công ty
mới nhập các máy móc mới.

Ngoài ra công ty còn có thêm phân xưởng mộc, hoạt động có
tính chất thời vụ.

Các phân xưởng hoạt động độc lập, khép kín, hạch toán chi tiết
cho từng phân xưởng. Các số liệu kế toán sẽ chi tiết cho từng phân
xưởng và ở mỗi phân xưởng sẽ chi tiết cho từng loại sản phẩm.

+ Trang bị sản xuất

Do mạnh dạn đầu tư trang thiết bị sản xuất công nghệ hiện đại
nhằm nâng cao năng lực sản xuất cũng như chất lưoựng sản phẩm
nên đến thời điểm hiện nay công ty có một cơ sở hạ tầng vững chắc,
tương đối hiện đại và phát triển.

Về mặt qui trình công nghệ mỗi sản phẩm, chi tiết sản phẩm
đều được sản xuất bằng những quy trình công nghệ riêng. Sản phẩm
của công ty rất đa dạng phong phú, nhiều chủng loại.

Về nguyên vật liệu là các hạt nhựa, màng mỏng được nhập khẩu
chủ yếu từ Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Thái Lan… và một số
công ty liên doanh nước ngoài.

* Bộ máy quản lý

Từ năm 1996 đến nay, sau khi chính thức trở thành một đơn vị
hạch toán độc lập của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam thì quy
mô cơ cấu tổ chức của công ty tương đối ổn định.

Căn cứ vào điều lệ tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty, căn cứ vào đặc điểm công nghệ và tổ chức sản xuất của



đơn vị, Công ty nhựa cao cấp Hàng không tổ chức quản lý theo sơ đồ
sau:

Công ty nhựa cao cấp Hàng không tổ chức quản lý theo một
cấp: Giám đốc thực hiện lãnh đạo và điều hành trực tiếp các phòng
ban và phân xưởng. Phòng ban chức năng được tổ chức theo yêu cầu
của việc quản lý sản xuất kinh doanh, chịu sự lãnh đạo trực tiếp và
giúp việc cho giám đốc, đảm bảo lãnh đạo các hoạt động sản xuất
kinh doanh thông suốt. Ở phân xưởng có quản đốc điều hành sản xuất
và chịu trách nhiệm đối với giám đốc.

* Khả năng tài chính và vốn

Trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh, với số vốn ngân sách
cấp ban đầu là 1,1 tỷ đồng (theo thời giá năm 1989). Công ty nhựa
cao cấp Hàng không luôn cố gắng bảo toàn vốn của Công ty. Hiện
nay, sauhơn 12 năm đi vào hoạt động, tổng số vốn của công ty đã lên
tới 19,5 tỷ đồng với cơ cấu vốn:

- Vốn ngân sách cấp: 3.761.600.000đ chiếm 23,51%

- Vốn bổ sung: 8.920.000đ chiếm 55,75%

- Vốn vay: 1.869.600.000đ chiếm 11,66%

Trong đó chủ yếu vốn vay của ngân hàng công thương Chương
Dương.

Vốn huy động khác: 1.452.800.000 chiếm 9,08%



Bảng2: Tổng hợp tình hình chung của công ty

Đơn vị tính:1000đ

TT Chỉ tiêu Năm
1999 2000 2001
1 Tổng doanh thu 11.987.057 15.487.227 21.451.386
2 Tổng chi phí sản xuất 11.776.210 15.446.036 19.206.926
3 Lợi nhuận 93.458 28.965 137.729
4 Vốn bình quân 17.375.364 22.774.556 23.075.962
5 Doanh thu thuần 11.985.527 15.450.369 19.400.627
6 Vốn lưu động 9.835.469 15.658.183 13.342.710
7 Vốn cố định 7.539.895 7.116.373 9.733.252
8 Tiền lương 824.327 856.743 878.709
9 Lao động 160 171 204

(Nguồn: Báo cáo quyết toán 2000-2001 của Công ty)

Doanh thu theo các hình thức bán buôn, bán lẻ và các đại lý.

- Bán buôn:

2/3 doanh thu - bán cho các nhà máy lớn: Rạng Đông, Công ty
bánh kẹo Hải Hà, Hải Hà Kotobuki, Hải Châu, bánh kẹo Thủ đô,
Công ty bánh kẹo Hà Nội, Bánh kẹo Thăng Long và Công ty khoá
Việt Tiệp.

- Bán lẻ: 1/3 doanh thu.
* Đặc điểm lao động và cơ cấu lao động:
Hiện nay, để đáp ứng tình hình sản xuất kinh doanh thực tế,
tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là: 160 người, trong đó
nam chiếm 40% (64 người), nữ chiếm 60% (96 người).



- Cán bộ quản lý công ty và các phòng ban trực thuộc: 38
người, bao gồm lãnh đạo công ty, cán bộ quản lý các phòng ban
nghiệp vụ, cán bộ các phân xưởng (quản đốc, phó quản đốc PX), các
nhân viên của các phòng ban nghiệp vụ.
- Nhân viên phục vụ: 9 người, bao gồm nhân viên bảo vệ, nhân
viên làm công tác văn thư, nhân viên làm công tác vệ sinh.
- Công nhân sản xuất: 104 người, bao gồm những lao động trực
tiếp tham gia sản xuất tại phân xưởng.
- Tại cơ sở 2 thành phố Hồ Chí Minh: 09 người
Bảng 3: Cơ cấu CBCNV Công ty nhựa cao cấp Hàng không

1. Độ tuổi

Độ tuổi Số người Tỷ lệ (%)
Dưới 30 tuổi 51 32%
Từ 30-45 tuổi 99 62%
Trên 45 tuổi 10 6%
(Nguồn: Tài liệu Công ty)

2. Trình độ văn hoá :
Trình độ Số người Tỷ lệ (%)
Đại học 28 23%
Trên đại học 2 2%
Trung cấp 29 19%
Trung học 91 56%
(Nguồn: Tài liệu Công ty)

Nhìn vào cơ cấu cán bộ công nhân viên Công ty Nhựa cao cấp
Hàng không ta có thể thấy Công ty có những điểm mạnh:

+ Trình độ các cán bộ quản lý đều rất khá (vì đa phần là những
người có trình độ đại học)



+ Đa phần cán bộ công nhân viên đều là những người có sức
trẻ dám nghĩ dám làm.

Công ty có một số điểm yếu:

+ Số lượng người học hết trung học và trung cấp còn rất nhiều,
điều này cho ta thấy trình độ của công nhân trong Công ty hơi thấp.
III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY

1. Định hướng phát triển của công ty

Mục tiêu: Mục tiêu trong giai đoạn này của công ty là đạt mức
tăng trưởng cao và ổn định 20-25% một năm và sử dụng các phương
án thâm nhập thị trường, phát triển thị trường và phát triển thị trường
mới đặc biệt là phát triển thị trường các khách hàng công nghiệp (vì
đây là thị trường chính của công ty).

Định hướng cơ bản cho năm 2003 và những năm tiếp theo:

+ Đẩy mạnh việc đầu tư thiết bị công nghệ hiện đại làm then
chốt cũng như việc đầu tư nói chung và cần được chú trọng.

+ Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng
theo tiêu chuẩn ISO: 9001:2000.

+ Đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm và nâng cao chất lượng sản
phẩm để có thể cạnh tranh trong thị trường khu vực trong thời gian
sắp tới khi mà nước ta gia nhập CEPT, AFTA.

+ Khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ, lấy thị trường trong
nước làm thị trường chính tạo tiền đề để mở rộng thị trường xuất
khẩu.



+ Từng bước sắp xếp lại bộ máy quản lý, cơ cấu tổ chức của
công ty phải được tiêu chuẩn hoá không được cồng kềnh, vận hành
nặng nhọc mà cần phải gọn nhẹ.

+ Đào tạo là hoàn thiện lại người lao động sao cho phù hợp và
nâng cao được tay nghề.

Trong đó mục tiêu và định hướng chiến lược sản phẩm
marketing được xác định:

+ Xây dựng hình ảnh công ty và hình ảnh sản phẩm trong tâm
trí khách hàng. Muốn vậy công ty chủ trương tăng cường tham gia
vào các chương trình quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ nhiều hơn
nữa. Định vị hình ảnh công ty với ưu thế về sản phẩm chất lượng cao,
uy tín trên thị trường.

- Khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng công nghiệp
(bao gồm Tổng cục Hàng không dân dụng, các khách hàng công
nghiệp ngoài ngành hàng không) + người tiêu dùng có thu nhập trung
bình trở lên.

- Hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối bằng cách tìm kiếm
các nhà phân phối có quan hệ thân thiết và mở các chi nhánh, đại lý ở
các tỉnh thành trong toàn quốc.

- Cải tiến phát triển sản phẩm, gia tăng từ 4-6 sản phẩm lên mỗi
năm từ 5-10 sản phẩm.

- Đảm bảo sản phẩm chất lượng cao.



2. Khách hàng:

Khách hàng chính là những người có khả năng làm giảm lợi
nhuận hoặc tăng lợi nhuận của công ty vì vậy công ty luôn có chính
sách giành giật khách hàng với các đối thủ cạnh tranh tuy nhiên
những khách hàng tiềm ẩn công ty lại chưa có những chính sách phù
hợp.

Hiện tại công ty có hai nhóm khách hàng và khách hàng của
công ty được chia thành nhiều phần.

* Khách hàng trong ngành (hãng hàng không Việt Nam, một số
hãng hàng không nước ngoài

* Khách hàng ngoài ngành:

+ Khách hàng tiêu dùng

+ Khách hàng công nghiêp ( Công ty bánh kẹo Hải Hà
Kotobuki, bánh đậu xanh Hoà An, Công ty may 20….)

+ Khách hàng nước ngoài (hàng xuất khẩu).

* Khách hàng ngoài ngành:

- Đối với nhóm mặt hàng nhựa gia dụng: là mặt hàng tiêu dùng
cá nhân và hộ gia đình, rẻ tiền, luôn đòi hỏi phải thay đổi mẫu mã,
kiểu dáng và mầu sắc. Khách hàng nhóm mặt hàng này rất đa dạng
(nó gồm khách hàng có thu nhập thấp, thu nhập trung bình và cao).
Khách hàng này rất dễ thay đổi thị hiếu và rời bỏ nhà cung cấp để tìm
sản phẩm phù hợp với mình cả về giá cả lẫn mẫu mã, công dụng.

- Đối với nhóm mặt hàng giành cho thị trường xuất khẩu: Có
thể nói công ty mới đang thâm nhập, cố gắng tìm kiếm khách hàng.



- Khách hàng công nghiệp: phục vụ các đơn vị sản xuất có sử
dụng đồ nhựa để làm bao bì hoặc sử dụng đồ nhựa như một loại linh
kiện lắp ráp đi kèm.

Sản phẩm nhựa cho thị trường này đòi hỏi độ chính xác cao,
chất lượng phải đồng bọ và các khách hàng này nếu chiếm được
thường trung thành với nhà sản xuất tuy nhiên họ cũng luôn tìm đến
những nhà sản xuất có vị thế và uy tín trên thị trường, họ thường kí
hợp đòng sản xuất với số lượng sản phẩm lớn và không chú ý lắm tới
bao bì mẫu mã của sản phẩm nhựa, quan trọng là sản phẩm chất
lượng cao, đạt vệ sinh, tiêu chuẩn do họ đề ra.

* Khách hàng trong ngành: Mặt hàng đòi hỏi chất lượng cao,
mẫu mã kiểu dáng đẹp và có ưu điểm là ít thay đổi hình thức, đặc
biệt sản phẩm phải cực kì vệ sinh, màu sắc thanh nhã. Khách hàng
chỉ là phạm vi hãng hàng không quốc gia và một số hãng hàng không
quốc tế.

3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Với sự cố gắng hết mình trong thời gian qua công việc định
hướng chiến lược đúng đắn, công ty đã đạt được nhiều thành công
trong những năm qua, công ty liên tục mở rộng thị trường nội địa,
đồng thời vẫn phục vụ tốt cho ngành hàng không Việt Nam. Công ty
đã nâng cao chất lượng sản phẩm và tháng 5- 2002 Tổ chức Tuvnord
của Đức đã đánh giá chính thức và cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 cho
Công ty.

Thị phần của công ty giữ được sự ổn định bằng việc đảm bảo
đúng chất lượng thời gian theo yêu cầu, quan hệ tốt với các khách
hàng và luôn giữ vững uy tín.



Ngoài ra công ty đã và sẽ tiếp tục xuất khẩu sang các thị trường Bỉ,
Đài Loan, Nhật Bản, Lào… nhằm tăng doanh thu, phát triển sản xuất.

Dưới đây là bảng tổng hợp tình hình chung của công ty. Bao
gồm các kết quả đạt được trên các mặt chủ yếu của giai đoạn 1995
đến nay.

Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh
Đơn vị: triệu đồng

Năm
Chỉ tiêu
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
1. Số LĐ (người) 150 158 158 160 164 178 180 180
2. Tổng tài sản 12.600 13.000 13.400 16.000 17.375 22.775 24.300 29.000
- TSCĐ 7.000 7.000 6.900 8.500 9.875 15.475 16.500 20.000
- TSLĐ 5.600 6.000 6.500 7.500 7.300 7.300 7.500 9.000
3. Doanh thu 13.000 16.150 21.800 23.070 24.000 27.960 30.000 32.000
4. Lợi nhuận 410 530 510 650 430 240 265 350
(Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 1995,
1996,1997. 1998,1999,2000,2001,2002)

Doanh thu hàng năm của công ty tăng trung bình 171,6% lợi
nhuận tăng theo tỷ lệ 151,3%, đây là mức tăng trưởng cao.

Sự cố gắng nỗ lực đã làm cho đời sống của cán bộ công nhân
viên của công ty liên tục được cải thiện với mức lươnhg bình quân
hơn một triệu/ người/tháng. Không khí lao động tại công ty rất sôi
nổi. Ngoài ra liên tục có những hoạt động ngoài giờ như thể htao, văn
nghệ, các hoạt động thi đua… tạo bầu không khí lao động luôn vui
vẻ, cởi mở, nhiệt tình. Có được như vậy công ty phải nâng cấp cơ sở
vật chất, công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề cũng như kiến thức
cho các cán bộ công nhân viên qua các hoá đào tạo như với giảng
viên đại học bách khoa về giảng co các bộ công nhân viên về chuyên



ngành Plyne. Cải tạo nhà xưởng sẵn có đưa 800m2 nhà xưởng mới
vào sử dụng. Trong thiết bị máy móc dược đầu tư thêm cụ thể thêm
máy phun ép nhựa, hệ thống máy cán măng PS, phương pháp và thêm
một máy phun ép hai màu nâng cấp in từ 3 lên 4 màu, Công nghệ của
công ty hoàn toàn là thiết bị đổi mới nhất của nước ngoài.

Việc duy trì các khách hàng truyền thống được công ty hết sức
cố gắng chú trọng ví dụ như Bánh keọ Hải Hà, Bánh kẹo Hải Châu,
Khoá Việt Tiệp …

Công ty có định hướng phát triển sản phẩm mới và đã đạt một
số thành tựu ban đầu ví dụ như sản phẩm 606,707/đều là thiết bị vệ
sinh/cốc uống nước PS…

Việc tiêu thu sản phẩm của công ty hoạt động tốt là nhờ đội ngũ
bán hàng của công ty khả năng động và nhiệt tình với công việc cộng
thêm chính sách marketing phù hợp.

Hạn chế: Bên cạnh những những mặt tích cực công ty vẫn còn
những điểm yếu cần khắc phục trong thời gian tới.

Quy mô thiếu cán bộ marketing có chuyên môn cao nhằm phục
vụ cho những vị trí đòi hỏi năng lực như nghiên cứu thiết kế sản
phẩm mới.

Thị phần của công ty trên thị trường tương đối nhỏ và khu vực
chủ yếu ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, các khách
hàng hầu hết còn lạ với sản phẩm của công ty do chưa được quảng
cáo giới thiệu rộng rãi.

Trên thị trường ngành hàng không, công ty cũng gặp phải sự đe
doạ của những đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có chắat lượng cao
giá rẻ. Trên thị trường ngoài ngành có nhiều đối thủ cạnh tranh có


MAR14.doc

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

En vedette

En vedette (8)

Similaire à MAR14.doc

Similaire à MAR14.doc (20)

Plus de Luanvan84

Plus de Luanvan84 (20)

MAR14.doc