objetivos de las ventas, estrategias de ventas,

1. VENTAS

2. Ventas
 CÓMO
CUALQUIER
PROFESIÓN, LA
DE VENTAS
CONTEMPLA
CONOCIMIENTO
S ESPECÍFICOS
QUE ES
OBLIGATORIO
APRENDER

3. OBJETIVOS
 Aumento en determinado tanto por
ciento del volumen de ventas.
 Aumentar la imagen de la empresa en el
mercado.
 Superar a la competencia.
 Incrementar o mejorar el servicio
postventa

4. El Equipo de Ventas…
La venta no es labor de una sola
persona.....no demostrar lo contrario

5. Labor de Equipo
“ENTRE TODOS
PODEMOS”
• Conocer todos bien
una cuenta.
• En encajonar los
clientes por cuotas
por vendedor
• Conocer las
responsabilidades
• Colaborar antes que
competir.
Una pieza suelta es un palo
en la rueda

6. Tipos de Vendedores
¿Cuál es usted?
Toderos
Culebreros
Sabios
Profesionales

7. TIPOS DE VENDEDORES
 Vendedores
Mayoristas
 Minorista
 Repartidores
 Internos o de
mostrador
 De casa en casa
 Online o por internet

8. EL VENDEDOR PROFESIONAL
 Facilitador de
procesos
 Conocedor de la
problemática
 Coordinador de
esfuerzos
 Estudioso de temas
 Vendedor proactivo

9. Profesión:
VENDEDOR
Conocimientos específicos
Planeación Estratégica.
Ventas, Mercadeo, Comunicación,
Publicidad, Psicología Comercial.
Matemática Comercial y Financiera.
Informática, Logística, Administración
,
Comercio Exterior, y más...

10. ¿Qué son ventas personales?
 Implican que un individuo actúa en favor de una empresa
realizando una o más de estas actividades:
 Buscar prospectos
 Comunicar
 Dar servicio
 Recabar información
 El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:
 Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
 Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas
creativas)
 Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a
compradores)

11. ¿Qué implica Vender?
 Conocer el consumidor
 Actuar frente al consumidor
 Crecer frente al consumidor
 Ganancia de las partes
 Mantener un mercado
 Evolucionar
 Investigar

12. La mayoría no planifican
LOS VENDEDORES
LOS VENDEDORES
Se sientan a
Fijos: esperar a ver
sus ventas
si una persona
Permanecen en un entra a
punto de venta. comprar
Ambulantes: Salen a
Salen de la la
empresa a visitar
clientes.
Guerra

13. Pasos del proceso de venta Competencia Específica
Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Identificar y depurar clientes
potenciales calificados.
Averiguar lo más posible acerca de un
Paso 2. Preacercamiento prospecto antes de realizar una visita de
ventas.
Saber cómo abordar al cliente para iniciar la
Paso 3. Acercamiento
relación “con el pie derecho”.
Relatar la “historia” del producto al
Paso 4. Presentación/ Demostración
comprador, mostrándole sus beneficios.
Paso 5. Manejar objeciones Indagar, aclarar y superar las objeciones
que podría tener el cliente para comprar.
Paso 6. Cierre Solicitar el pedido al cliente.
Mantenerse al tanto después de la venta
Paso 7. Seguimiento y Reventa para asegurar la satisfacción del cliente y
compras repetidas en el futuro.

14. Las técnicas fundamentales en
ventas
 En el proceso de crear mercados
 Cómo iniciar el cliente
 Cómo conocer el cliente
 Cómo Asegurar
 El Negocio
 El mantenimiento

15. Saber cada punto del proceso de ventas
Personal Pronósticos y proyecciones de ventas
Inventarios Dirección de ventas
Canales de venta: zona
Producción Logística Prospectación
Visita
Distribución Canales
Presentación
Cierre
Facturación
Venta o Preventa
Gerencia Quejas
Postventa
Créditos y Cobros Reventa

16. Clases de Clientes
Abierto Conocedor
Renuente
Intelectual
Cariñoso
Altanero
Reflexivo
Impulsivo
Eventual
Recurrente

17. LA PLANIFICACIÓN DE
VENTAS
“El velero que no sabe a qué puerto se
dirige, todos los vientos le son
desfavorables.”
SENECA
“Saber a dónde queremos llegar facilita
en mucho escoger el camino,
la información es la mejor herramienta
para lograr el éxito”
JOHN TAYLOR

18. Diseñe su plan individual de
ventas
 Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades
explícitas, ubicación y capacidad de compra.
 Recolecte la mayor información posible de cada
uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato
socioeconómico.
 Diseñe un propuesta de ventas que se muestre
como exclusiva para cada cliente.
 Calcule los recursos que debe invertir y cuál será
el beneficio que le aportará cada cliente.
No es una tarea fácil, pero llevándola a cabo
de una manera metódica y estratégica da
buenos resultados.

19. No todo el mundo es nuestro
cliente
 Un prospecto de cliente es aquel que tiene
la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de
compra, a esto se le conoce como mercado.
 Hay Clientes rentables y Clientes no rentables.
 El pareto dice que el 20% de los clientes hacen
el 80% de las compras.
 Es más fácil cuando el cliente ya sabe de
nosotros y las referencias son buenas.

20. DISEÑE SU VISITA
 Preámbulo,
 Presentación,
 Negociación
 cierre Y
 Posventa

21. Las dos formas básicas de
Es 5
veces
ELEVAR LAS VENTAS:
más fácil
En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para
y menos
Impactar la curva de ventas de una empresa:
caro
venderle 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro
a un producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la
cliente base de clientes.
que ya
nos 2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO
conoce: CLIENTE que ya nos está comprando.
Modelo
Vertical.
UVENTAS

22. ¿QUÉ PASA CUANDO LAS VENTAS
BAJAN?
La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.

23. DEBEMOS determinar claramente
QUÉ QUEREMOS LOGRAR
Queremos crecer, pero
¿Hacia dónde?, ¿En qué
lapso? ¿Cuánto? ¿En cuáles
líneas de negocios?
Entre más técnicamente
lleguemos a determinar las
metas, y entre más claramente
se logren trasmitir a la Fuerza
de Ventas, más fácilmente
lograremos alcanzarlas.