Extracto de la presentación realizada el 14 de Mayo de 2014, para el grupo de mercadeo y ventas de los asociados de negocio ( canales ) de Celeritech. Introduce el concepto de modelo de negocio y mercadeo digital.

1. LOGRAR INNOVAR CAMBIAR

2. Lynette Gómez Portillo
Cer=ficaciones:
PP,
Basis
Oracle/Unix,
Proceso
de
negocio
Oil&Gas.
Consultora Estrategica
“ Con mi experiencia y capacidad de análisis
asesoro a mis clientes en el proceso de integrar
tecnologías y sistemas para lograr la creación
de soluciones innovadoras que les permitan
alcanzar sus objetivos de negocio.”
Ingeniera
electricista
Maestria
en
Ges=ón
de
las
comunicaciones
y
tecnología
de
la
información
Cer=ficación:
Green
Belt
Lean
Six
Sigma
Programa
de
Alta
gerencia
de
mercadeo

3. Obje=vos
Para
el
par=cipante:
1. Como
engranar
la
estrategia
comercial
a
la
estrategia
del
negocio.
2. Conceptos
básico
sobre
nuevos
modelos
de
estrategia
ventas.
3. Como
aprovechar
las
ventajas
compe==vas
de
las
nuevas
tendencias
del
mercadeo
de
servicios.
Para
mi:
1. Establecer
una
relación,
con
sus
empresas
y
con
Uds
como
profesionales
del
área
de
mercadeo
y
ventas.
2. Presentarles
mi
propuesta
de
Valor.

4. Introducción:
Planificación
y
estrategia
comercial.
La
Venta
Colabora=va
como
estrategia
efec=va.
Mercadeo:
Ventaja
compe==va
y
engranaje
estratégico
comercial
Evaluación
del
curso
y
definición
de
próximos
paso.
Agenda

5. “Vivimos en un mundo tan
dinamico y cambiante donde cada
día es más dificil encontrar
soluciones a los retos que se nos
plantean, y lo peor es que cuando
la encontramos el reto cambio.”

6. ¿En qué
piensas
cuando
piensas en
Vender?

7. En tiempo de crisis tenemos 3 opciones
Vender algo diferente
Vender a alguien diferente
Aprender a vender de manera diferente

8. Ventajas
competitivas
Tamaño y Cobertura
Tecnológica
Económica
Producto-Servicio
Enfoque en
QUE VENDEMOS
Enfocadas en
QUE VENDEN
¿Qué están haciendo las empresas para vender?

9. No, pero La Ventaja Basada en el... cómo VENDER, SI
Enfocadas en:
ü Cómo venden.
ü Cómo se relacionan
con sus clientes.
Ventaja Tamaño y Cobertura
Ventaja
Tecnológica
Ventaja
Económica
Ventaja
Producto Servicio
Enfocadas en:
QUE VENDEN
¿Son sostenibles estas ventajas competitivas… ?

10. Como
podemos
adaptarnos,
reinventarnos
y
seguir
haciendo
negocios?

11. Quién quiere ser el piloto de esta
nave (empresa)...?

12. y ahora...?

13. Alex Osterwalder
Un modelo de negocios
describe los fundamentos
de cómo una organización
crea, desarrolla y
captura valor

14. PROPUESTA
DE
VALOR
COSTOS
RELACIÓN CON
EL CLIENTE
CLIENTES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
RED DE
PARTNERS
INGRESOS
INFRAESTRUCTURA CLIENTEOFERTA
FINANZAS
¿COMO? ¿QUE? ¿QUIÉN?
¿CUÁNTO?
Modelo de Negocios: Concepto
RECURSOS
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES

15. Segmentos
de clientes
Uno o varios
segmentos de
clientes
Flujos de ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
éxito a los clientes.
Relación con el
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
Canales
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
través de la comunicación,
la distribución y los canales
de venta
Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los clientes
y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor
Actividades
clave
mediante la realización
de una serie de
actividades
fundamentales
Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Red de
partners
Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa
1
2
3
4
5
6
7
8
9

18. El bloque de clientes define los
diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa
desea alcanzar y servir
Los clientes son el corazón
de cualquier modelo de
negocios. ¿Para quién
estamos creando
valor?
1
Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados

19. La propuesta de valor describe
el set de productos y/o servicios
que crean valor para un
segmento específico de clientes
¿Cuál es nuestra oferta
distintiva? En terminos de
Experiencia
2
Precio
Novedad
Desempeño
Velocidad de
servicio
Customización
Diseño
Marca/status
Reducción de
costos
Reducción de riesgos
Accesibilidad
Excelencia
Eexperiencia del
consumidor

20. Los canales describen cómo una
compañía comunica y llega a su
segmento de clientes para
entregar su propuesta de valor
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
3
Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas
Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad
Etapas
• Reconocimiento
• Evaluación del cliente
• Compra
• Entrega del producto
• Post venta

21. El bloque de relación con
clientes describe los tipos de
relaciones que una compañía
establece con un segmento
específico
¿Qué tipo de vínculo
creamos con el cliente?
4
Asistencia
individual
Asistencia
personalizada
Autoservicio
Comunidades
Co-creación de
productos
Servicios
automatizados
Tipo de relación que la empresa
quiere establecer con su segmento
de clientes. Pueden ser motivadas
por: adquirir nuevos clientes,
retener clientes o incrementar
ventas.

23. 2 3 4 51
A partir de los
recursos
A partir de
la oferta
A partir de las
necesidades del
cliente
A partir de
las finanzas.
A partir de múltiples
epicentros
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden
partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.
El enfoque más utilizado es el de cliente

24. TENDENCIAS
ENTORNO MACROECONÓMICO
ENTORNOCOMPETITIVO
MERCADO
TENDENCIAS
CLAVE
FUERZAS DE
MERCADO
FUERZAS
MACROECONÓMICAS
FUERZAS DE LA
INDUSTRIA
Proveedores y otros actores de
la cadena de valor
Stakeholders
Competidores
actuales
Nuevos competidores
Productos y servicios
sustitutos
Tecnológicas
Regulatorias Sociales y culturales
Socioeconómicas
Segmentos de mercado
Necesidades y demanda
Problemáticas
Atractivo de los ingresos
Costos de cambios
Infraestructura económica
Commodities y otros recursosMercados de capitales
Condiciones

25. Opciones
Tiempo
ENTORNO
ACTUAL
ENTORNO
FUTURO

26. Oferta de ValorActividades claves
Recursos y habilidades claves
Cliente o UsuarioRelación Con el Cliente
Canales de comunicación y distribución
Estructura de Costos Flujos de Ingreso
Red de Aliados
freemium!
GRAN NUMERO
DE USUARIOS
QUE NO PAGAN
USUARIOS
QUE PAGAN
LA
PLATAFORMA
COSTOS FIJOS
MANTENIMIENT
O DE LA
PLATAFORMA
PROMOCION DE
LA
PLATAFORMA
APROVISIONAM
IENTO
SERVICIOS
PREMIUM
SERVICIOS
BÁSICOS SIN
COSTO
SERVICIOS
PREMIUM
PAGADOS
SERVICIOS
BÁSICOS SIN
COSTO
COSTOS DE
LOS
SERVICIOS
BASICOS
COSTO DE
ATENDER A
CLIENTES
PREMIUM
AUTOMATIZADO
MASIVO Y
CUSTOMIZADO

27. Introducción:
Planificación
y
estrategia
comercial.
La
Venta
Colabora=va
como
estrategia
efec=va.
Mercadeo:
Ventaja
compe22va
y
engranaje
estratégico
comercial
Evaluación
del
curso
y
definición
de
próximos
paso.
Agenda

28. Definición
(una
más):
conjunto
de
ac#vidades
empresariales
que
sirven
para
establecer
las
dis4ntas
fases
operacionales
que
dirigen
la
comercialización
de
los
productos
al
consumidor.
Lo
importante:
•
Trata
de
ordenar
los
productos
así
como
su
venta
• La
publicidad
sólo
cons=tuye
una
pequeña
parte

29. Marke2ng:
columna
vertebral
comercial
Implica…
-­‐ Inves=gación
y
análisis
situación
-­‐ Decisiones
y
planificación
-­‐ Coordinación
y
comunicación
interna
-­‐ Ingenio
y
crea=vidad
-­‐ Evaluación
de
resultados
DIFERENCIACIÓN
Y
BENEFICIOS

30.
Tendencias
en
marke=ng.
Nuevas
herramientas
comerciales.

31.
Marke2ng
2.0
Sin estrategia, no hay
red social ni banner
que valga…

32. El Internet y Nosotros
2013
La2n
America
Internet
Market
Research
&
Outlook
#162
àVelocidad
de
descarga
1.90Mbps,
contra
35Mbps
del
promedio
global.
Alto
costo
55.7$,
contra
8.57$
del
promedio
global
por
conexión
Argen4na
Puerto
Rico
Chile
Uruguay
Colombia
Brasil
Costa
Rica
Panamá
R
Dominicana
Venezuela

33. El Internet y Nosotros

34. Más
líneas
de
telefonía
celular
que
venezolanos
42%
de
los
venezolanos
se
conecta
a
Internet
100%
de
los
venezolanos
posee,
al
menos,
un
teléfono
celular
El Internet y Nosotros
Conatel
(2012)
|
PRODUCTO
(sep2embre
2012)
30.300.058
suscriptores móviles
3.432.841
suscriptores de Internet
12.500.000
Personas conectadas a Internet
BlackBerry:
84,74%
Top5

35. 61% de las empresas
venezolanas dicen estar en
Facebook y 58% en Twitter.
• 56% de las empresas utiliza
twitter como canal de
relación con sus clientes.
• Quién utiliza twitter como
servicio de atención
presente niveles mucho
mayores de conversación.
• 87% de las cuentas tiene
más de 1000 followers.
• 16% de las cuentas están
inactivas.
El Internet y Nosotros

36. Conjunto
de
aplicaciones
y
websites
que
u=lizan
la
inteligencia
colec=va
para
proporcionar
servicios
interac=vos.
Nunzia
AuleDa
Servicios
Web
Aplicaciones
Redes
Sociales
Wikis
Blogs
¿Qué
es
la
Web
2.0?

37. Crear, entregar y
comunicar valor al
cliente a través de
la interactividad
¿Qué
hacemos?

38. FLUJO
Información
Mul=direccional
FUNCIONALIDAD
Facilidad
+
Usabilidad
FEEDBACK
Respuesta
100%
medible
FIDELIZACIÓN
Comunicación
+
Hones=dad
Las
4F’S
del
Marke2ng
2.0
@manuelcaro

39. ¿Qué
hablan
de
nosotros?
Notoriedad de Marca
Reputación Online
Fidelización
Recompra y Recomendación
¿En
qué
se
traduce?
Experiencia - Atención y Servicio
Tiempo de respuesta

40. “De nada sirve tener 500
mil fans que no son del
target ni conversan
contigo, para eso es
mejor tener menos pero
que se comuniquen
constantemente”
Ana Isabel Otero – Directora
ANALITICOM
¿Cuántos
nos
mencionan?
BIDIRECCIONALIDAD y más…

41. Del
marke2ng
1.0
Al
marke2ng
2.0
“Yo”
“Nosotros”
Interrupción
Conversación
Inicia=va
propia
Inicia=va
del
cliente
Producto
Engagement
Publicidad
Experiencia
Computador
“Siempre
conectados”
Folleto
Recomendación
Individuo
Comunidad
Egocentrismo
Reputación
Corpora=va
Suposición
Analí=ca
Web
Marc
Cortés
–
Claves
del
nuevo
marke4ng.
Marketing 2.0 | Mercadeo en Internet

42. Marketing de Contenidos
¿Cómo
defines
la
estrategia?
El
contenido
es
importante
para
la
audiencia
porque
humaniza
la
marca
y
la
hace
más
cercana
(…)
La
métrica
más
importante:
¿cuántos
hablan
de
nosotros?

43. ¿Todas las
empresas deben
tener un sitio
Web?

44. ¿Cómo
podemos
estar
en
la
Web?
Crear contenidos
Anunciar en Internet
Socializar
Escritos
e
Imágenes
(38,2%)
Videos
(35,9%)
Infograxas
(25,7%)

45. ¿Qué
puede
hacer
la
empresa?
El sitio Web es
la raíz de todo
el Marketing
Online

46. Gracias
a
los
buscadores…
Nuevos clientes te encuentran y tú llegas a ellos…
Más compras de quienes buscan activamente…
Lugar ideal para informar y dar respuestas…
Menos esfuerzo + más efectividad + apoyo al Social
Media

47. ¿Por qué estar en la Web 2.0?
+Comunidades
+Recomendación
+Atención
y
Servicio

48. E-Plan Marketing

49. Carlos
Jiménez
–
Internet
y
los
Negocios
Si2o
Web/Móvil
Aplicación
na2va
Banners
E-­‐Mail
Adwords
Blogs
Redes
Sociales
Video
Microblogging
Otros
CREAR
CONTENIDOS
ANUNCIAR
SOCIALIZAR
• Mantener
iden=dad
digital
• Informar
sobre
productos
• Crear
transacciones
• Mayor
notoriedad
de
marca
• Buscar
respuesta
directa
• Conseguir
nuevos
clientes
• Reforzar
posicionamiento
• Fidelizar
clientes
• Conocer
a
los
clientes
¿Dónde? ¿Para qué?

50. Obje2vos
Formatos
más
efec2vos
Adquirir
nuevos
clientes
Buscadores
y
Banners
Retener
clientes
(es=mular
la
recompra)
Correo
electrónico
y
Redes
Sociales
Obtener
prospectos
Buscadores
y
Redes
Sociales
Atender
a
los
clientes
Correo
electrónico,
Redes
Sociales
y
Twizer
Incrementar
la
notoriedad
de
marca
Banners
y
Redes
Sociales
Inves=gar
el
mercado
Redes
Sociales,
Twizer
y
Blogs
Innovar
en
productos
Blogs,
Wikis
y
Redes
Sociales
Comunicaciones
internas
Correo
electrónico
Reclutamiento
de
personal
Redes
Sociales
(LinkedIn)
Incrementar
el
tráfico
a
la
Web
Buscadores
y
Twizer
¿Dónde? ¿Para qué?
Carlos
Jiménez
–
Internet
y
los
Negocios

51. Situaciones
Implicaciones
Retos
Nuevos
canales
para
comunicarse
con
usuarios
Nuevas
formas
de
par=cipación
Usuarios
con
mayor
poder
de
negociación,
Usuarios
mejor
informados.
Usuarios
con
mayor
potencial
de
ar=culación
Aumentar
la
FIDELIDAD
de
la
marca
Consumo
de
contenidos
generados
por
usuarios
Menos
exposición
a
medios
masivos
Contenidos
profesionales
vs.
aficionados
Solapamiento
de
medios
(mul=tasking)
y
más
ruido
en
la
comunicación
Comunicar
la
PROPUESTA
DE
VALOR
Trabajadores
conectados
en
medios
sociales
Riesgo
de
crisis
de
imagen
Menos
control
de
las
comunicaciones
Aprovechar
MOTIVACIÓN
de
trabajadores
¿Qué hacer vs. Target?
Carlos
Jiménez
–
Internet
y
los
Negocios

52. Espacios para crear, publicar y
compartir contenidos con otros
usuarios, gracias al desarrollo de
apps que lo hacen más fácil…
Más suscriptores – Más exposición – Más
influencia

53. Medio
Digital
Posicionamiento
Público
Conectarse
y
compar=r
con
la
gente
Estudiantes
universitarios,
babyboomers
Acceso
rápido
y
fácil
a
videos;
posibilidad
de
compar=r
auto-­‐
creaciones
Generación
Y
(nacidos
después
de
1980)
Mantenerse
informado
acerca
de
los
contactos
profesionales
y
la
industria
Profesionales
Mantenerse
conectado
gracias
a
la
respuesta
frecuente
y
rápida
a
la
pregunta
“Qué
pasa”
Adultos
jóvenes
Principales Medios Sociales

54. • CV’s al día
• Captación de Talentos
• Grupos de interés
• Crowdsourcing y
comunidades
• Marca Personal
• Posibilidades de Negocio
• Posibilidad de Empleo
• Referente y/o experto…
Red
social
PROFESIONAL
más
grande
del
mundo:
+200
millones
de
usuarios

55. AccionesE-PLAN MARKETING
Propuesta de Valor Online
¿Qué ofreces tú en Internet que...?
Creación de Comunidades
Producción de Contenidos
Conversaciones
Búsquedas guiadas
Display Ads – Patrocinios
Emailing - Newsletter

56. E-PLAN MARKETING
Incremento de Notoriedad de Marca
Mejora de la Reputación Online
Engagement y Fidelización
Incremento de tráfico a website
Aumento en ocasiones de Ventas
…a partir de una
métricas y en
consonancia con
los objetivos planteados
al inicio del E-Plan

57. NO
CUESTA
NADA
TODO
ESTA
ESCRITO
!LOS
RESULTADOS
SON YA¡
ESO NO
ES PARA
MI
NEGOCIO
ESTO ES
MUY FÁCIL
ESTO ES
SOLO
PARA
JÓVENES

58. Producto
Plaza
Precio
Promoción
Contenido
Contexto
Conexión
Comunidad

60. Lynette Gómez Portillo
Contactanos:
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Correo: lygomez88@ideasd2.com.ve
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