Presentatie van onze introductie workshop Opdrachtgever gezocht door Jan Willem van den Brink en Maarten van Os

1. Opdrachtgever Gezocht
Introductie workshop 2011

2. Even voorstellen
• Jan Willem van den Brink
• Maarten van Os
Eigenaar/directeur Dreamfactory
We helpen organisaties/professionals
Opdrachtgevers te vinden.
Met training en praktijkbegeleiding.
Zodat je voldoende klanten hebt

3. Agenda
• Welkom
• Professionele verkoper versus
Verkopende professional
• 3 obstakels bij opdrachten verwerven
• De snelste weg naar een opdracht
(aan de slag)

4. What’s in a name?
• Welke associaties krijg je bij “opdrachten
verwerven” en “acquisitie”?
• Overleg paar minuten met je buurman/vrouw

5. Verkopende professional versus
professionele verkoper
Verkopende professional Professionele verkoper
Kiest voor “eigen vak”, krijgt verkopen er Kiest voor verkoopvak
(ongevraagd) bij.
Heeft deel van tijd en aandacht voor Heeft merendeel van tijd en aandacht
verkopen beschikbaar voor verkopen beschikbaar
Afwijzing is persoonlijk Afwijzing niet persoonlijk
Elke coach is een verkopende professional

6. 3 obstakels bij opdrachten
verwerven
• Durven – schroom
Daar ben ik niet zo het type voor…
• Doen – kunnen
Als ik nu twee uur ga besteden aan acquisitie,
wat ga ik dan (niet) doen? Hoe doe je dat?
• Discipline - doorzetten
Juist ook als je druk bent met een opdracht

7. Wanneer is (ver)kopen zinvol?
Klant wordt er Klant wordt er
beter van slechter van
Wij worden er
beter van A B
Wij worden er
slechter van C D

8. Uitgangspunten voor
verkopende professionals
• Vertrouwen is de basis
• Niet verkopen, maar helpen kopen
• Nee is oké
• De klant wordt beter van je product

9. Omgaan met
Doen: De trechter van 3 SCHROOM
Netwerken
Afspraak maken?
Doorverwijzingen van Wat moet ik
bestaande klanten krijgen met Linked-In?
Personal
WANNEER MOET JE ME
Aan tafel komen BELLEN? LUCIFERVERHAAL
branding
JAGEN OF VISSEN?
Commercieel Koopsignalen
bewustzijn horen en opvolgen
Wat heb je te bieden?
Vertrouwen
Koopgesprek Storytelling verdienen
De vraag achter de
(intake) vraag achterhalen Omgaan met
(U-model)
Beren op de weg
Wat is de Heel Goede
Is er eigenlijk wel Oplossing op Reden (business case)?
budget? 1 A4 voorstellen
Offerte Kort en klantgericht De beslisser achter de
fase schrijven schermen spreken
Omgaan met
besluiteloze klanten
Als de klant het voor minder wil…

10. De snelste weg naar een
opdracht
• 70- 80% van de opdrachten krijg je via via
• Waarom werken aanbevelingen zo goed?
– Know-like-trust factor
– Overdragen van vertrouwen
Hoe vergroot je de kans op een aanbeveling?

11. Aanbevelingen stappenplan
0.Kondig aan dat je een aanbeveling gaat
vragen
1.Stel je vraag
2.Leg contact
3.… Bedank

12. Stap 1 – stel je vraag
• Inleiding, iets als:
– Fijn dat je tevreden bent
– wij krijgen veel opdrachten via aanbevelingen van
tevreden klanten
– zou jij mee willen denken wie er nog meer
geholpen kan zijn met onze diensten?
• Laat de ander rustig nadenken
– Mooi als je een lijstje krijgt
– Eerst de lijst compleet, dan vragen wie
als eerste benaderen

13. Stap 2 – leg contact
• Maak onderscheid tussen
– Doorverwijzing
– Introductie
– Aanbeveling
• Help zonodig met opstellen van tekst

14. Stap 0 – de aankondiging
• Aan het begin van je opdracht aankondigen
dat je aan eind gaat evalueren en om een
aanbeveling gaat vragen
Mits de ander tevreden is…
• Gebruik je eigen woorden
• Voorbereiden en oefenen helpt

15. Oefening stap 0
Stel:
• Je werkt al een aantal maanden aan een
traject en de opdrachtgever is tevreden.
• Je wilt aankondigen dat je aan het eind van
het traject om een aanbeveling gaat vragen
• Doel
– Voldoende duidelijk
– Met respect

16. Nawoord …
• Veel plezier met je klanten helpen!
• En natuurlijk, als je iemand kent die meer
mooie opdrachten kan gebruiken, dan horen we
dat graag.
• Meer weten: www.opdrachtgevergezocht.nl
www.dreamfactory.nl