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[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Diferencias de enfoque Marketing “1to1®” Marketing Tradicional
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Ejemplo Empresa de alarmas domiciliarias
Variables de performance Activaciones justificadas Morosidad Falsas Alarmas Tipo de  cliente Solicitud  Bajas/Obtiene  Beneficios Ponderación de referidos Cantidad de contratos Monto del  abono Segmentación Clientes Antigüedad neta
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  • 12. Trate clientes distintos de forma distinta Tratar clientes distintos de forma distinta NUNCA Significará tratar mal a un Cliente !!!
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  • 18. Los 4 Pasos del Proceso Identificar Al cliente Individualmente 1 Personalizar Producto y/o Servicio 4 Interactuar (Y acordarse) 3 Diferenciar Por valor y después por necesidades 2 Cliente de Valor Retroalimentación continua i d p i
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  • 23. ¿Dónde está el marketing de frecuencia Personalización Interacción Productos estándar Los clientes solamente son contactados a través de los medios Capacidad interactuar con cada cliente en forma individual Marketing de nicho Database Marketing One to One Marketing de masa Productos personalizados
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  • 34. Paso 3: Interactúe con Ellos Identificar Al cliente Individualmente 1 Personalizar Producto y/o Servicio 4 Interactuar Y Recordar lo que el cliente dice 3 Diferenciar Por valor y después por necesidades 2 Cliente de Valor Retroalimentación continua
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  • 71. Ejemplo Empresa de alarmas domiciliarias
  • 72. Variables de performance Activaciones justificadas Morosidad Falsas Alarmas Tipo de cliente Solicitud Bajas/Obtiene Beneficios Ponderación de referidos Cantidad de contratos Monto del abono Segmentación Clientes Antigüedad neta
  • 73. Ponderación por cliente 25,55 1,00 Totales 0,50 5 0,10 Veces que solicitó la baja y obtuvo un beneficio 1,50 10 0,15 Antigüedad 2,00 20 0,10 Activaciones 0,80 4 0,20 Morosidad promedio 18,75 75 0,25 Monto del abono (promedio si hay + de 1) 2,00 10 0,20 Cantidad de contratos Valor ponderado Puntaje Peso Especifico Variable
  • 74. Estrategia de Diferenciación División en deciles D 100,00 % 568 1303 10 C 99,65 % 908 1303 9 C 99,11 % 2.590 1303 8 C 97,54 % 4.567 1303 7 B 94,78 % 9.764 1303 6 B 88,88 % 15.555 1303 5 AB 79,48 % 19.984 1303 4 AB 67,40 % 27.987 1303 3 A 50,49 % 38.874 1303 2 A 26,99 % 44.676 1303 1 Táctica Ponder. Acum Ponderación Cantidad Decil
  • 75. Ejemplo de utilización de la información Prevención de Bajas En base al factor de ponderación se podrá determinar quienes están disminuyendo su número índice, estudiar la/s variable/s que inciden en la baja del rendimiento y generar la actividad correspondiente, cuando sea posible: Cliente: 76523 Gustavo Segal Morosidad 13,62 5 Abril/01 89,74 2 Enero/01 Variable Influyente Factor de ponderación Decil Fecha
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  • 81. Farmacias Pr: la competencia Avenida en Capital Fonrouge
  • 82. Las Metas del Programa Identificar Al cliente Individualmente 1 Personalizar Producto y/o Servicio 4 Interactuar (Y acordarse) 3 Diferenciar Por valor y después por necesidades 2 Cliente de Valor Retroalimentación continua i d p i
  • 83. Desarrollo de un programa de Fidelización
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  • 91. Acciones en Fechas Determinadas
  • 92. Resultado Con motivo de celebrarse el 8 de marzo el “Dia de la Mujer” se realizaron estudios ginecológicos gratuitos. Se pudo observar, “ACTIVACION DE CLIENTES” De las 185 clientas que nunca habían comprado antes del PAP, 104 se activaron luego del mismo comprando por un total de $ 9.881
  • 93. División por Deciles El 30% de los clientes, producen casi el 80% de la facturación
  • 94.
  • 95. Geo Marketing -30 -20 -10 0 10 20 -25 15 50 % DE LOS CLIENTES RADIO 4,6 80 % DE LOS CLIENTES RADIO 12,9 90 % DE LOS CLIENTES RADIO 17,2
  • 97. Comportamiento Antes y Después de la Carta de Bienvenida
  • 98. Día del Padre El día anterior al día del padre, la farmacia tuvo record de tickets a pesar de que los artículos que se podían comprar para la ocasión eran solo algunos artículos de perfumería
  • 99.