Oracle Sales Cloud
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Infographie: La mutation digitale des forces de vente (Oracle)

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Seulement 22% du temps des commerciaux est consacré
à la vente contre 78% à la recherche d’informations.

Les stratégies de vente des entreprises sont influencées par les innovations technologiques qui permettent
aux commerciaux d’avoir accès, à tout moment et en tout lieu, à des informations à jour sur les territoires de ventes.

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Infographie: La mutation digitale des forces de vente (Oracle)

  1. 1. Oracle Sales Cloud DES MÉTHODES DE VENTE OPTIMISÉES L’ENVIRONNEMENT EN CONSTANTE ÉVOLUTION Les dernières solutions d’automatisation de la force de vente (Sales Force Automation, SFA), de gestion de la relation client (Customer Relationship Management, CRM) et de gestion des performances commerciales (Sales Performance Management, SPM) peuvent représenter un atout considérable pour les commerciaux, les dirigeants et l’entreprise en général. Le succès commercial repose de plus en plus sur la compréhension et l’exploitation des informations, ainsi que sur les gains d’efficacité qu’elles offrent. La concurrence fait rage sur un marché de plus en plus mondialisé. Les objectifs de revenus moyens ont été revus à la hausse. Dans ce contexte, les entreprises ne peuvent plus se focaliser sur la gestion et les prévisions de ventes : elles doivent exploiter pleinement les techniques d’automatisation de la force de vente. Elles sont donc tenues de faire appel à de nouveaux outils stratégiques : • Des solutions mobiles visant à optimiser la productivité et le chiffre d’affaires, accessibles à tout moment et en tout lieu sur les terminaux mobiles des commerciaux • Des solutions sociales et collaboratives pour partager les stratégies et les informations, accélérer la prise de décision et doper les résultats • Des solutions intuitives disponibles en continu pour assurer un accès cohérent et constant à l'exhaustivité des informations commerciales, et limiter les demandes administratives Les commerciaux consacrent 78 % de leur temps de travail à la recherche d’informations, contre seulement 22 % à la vente La problématique des quotas de vente non atteints préoccupe 40 % des directeurs commerciaux Seulement 3 % des entreprises déclarent que leurs prévisions sont « toujours exactes » 40% 3%22% Les stratégies de vente des entreprises sont influencées par les innovations technologiques qui permettent aux commerciaux d’avoir accès, à tout moment et en tout lieu, à des informations à jour sur les territoires de ventes. En outre, ces avancées technologiques permettent aux responsables commerciaux d’identifier de nouveaux gains d’efficacité et de fournir à la direction les données et les analyses nécessaires pour prédire la croissance future, tout en contribuant à l’augmentation de la création d’opportunités. Le saviez-vous : Agilité • Simplicité • Visibilité • Collaboration
  2. 2. Domaine émergeant dans l’optimisation de la force de vente, la gestion des performances commerciales (SPM) comprend les fonctions suivantes : • Gestion et planification des territoires • Planification des quotas • Plan de commissionnement • Gestion des talents SOLUTIONS FAVORISANT LA RÉUSSITE DES COMMERCIAUX GESTION OPTIMISÉE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE Ces innovations favorisent la croissance, à condition d’être adoptés par les commerciaux et leurs responsables. Pour encourager l’adoption, les solutions de CRM et de SFA doivent : • Réduire le temps consacré aux tâches administratives pour permettre aux utilisateurs de consacrer plus de temps aux actes de vente • Etre simple d’utilisation et présenter une interface intuitive • Permettre la collaboration avec les dirigeants et leurs équipes Les solutions performantes permettent également aux commerciaux d’avoir accès aux informations : CONTEXTUELLES EN DÉPLACEMENT afin d’augmenter la productivité et le chiffre d’affaires en recueillant, en un seul lieu, toutes les données pertinentes à une opportunité de vente, et en identifiant les opportunités de ventes croisées et additionnelles afin que le temps passé avec les clients soit véritablement productif, en offrant un accès mobile instantané aux analyses les plus récentes sur le client et ses interactions avec l’entreprise
  3. 3. OUTILS D’ANALYSE INTÉGRÉS Par le passé, il n’y avait aucune passerelle entre les systèmes opérationnels et analytiques. Désormais, les innovations technologiques permettent de piloter l'activité en temps réel où que vous soyez. Les outils d’analyse peuvent et doivent être : • Constamment disponibles, de façon à assurer des réponses pertinentes et rapides • Accessibles à tous, aux dirigeants comme aux commerciaux • Intégrés aux réseaux sociaux, afin de renforcer la résolution collaborative des problèmes • Utilisés pour cibler les efforts de vente, augmenter le pipeline pour accroître le chiffre d’affaires Pour en savoir plus sur Oracle Sales Cloud, visionnez le webcast : oracle.com/goto/smarter_selling ou consultez le site oracle.com/sales Grâce au SPM, les entreprises gagnent en agilité et sont en mesure d’adapter leurs stratégies de vente au moment opportun, sans avoir à attendre les réunions annuelles de planification. La solution peut aider les responsables à : Visualiser leur activité, gagner en efficacité et optimiser la gestion du pipeline Répondre aux nouvelles opportunités plus rapidement et avec pertinence Motiver les commerciaux, grâce à une gestion commissionnement Identifier les formations et les besoins d’accompagnement nécessaires simplifiée des plans de

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