SYNTHESE MANAGERIALENotre équipe, constituée de 5 étudiants aux profils très différents, a développé, au cours des7 dernie...
un système de parrainage, où chaque parrain reçoit une plante en cadeau dans le but defavoriser le bouche à oreille qui se...
FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE
TABLE DES MATIERESSynthèse Managériale ......................................................................................
C.  Nouvelle dimension de la stratégie commerciale  ..................................................................... ...
GENESE DU PROJET          A. ORIGINE DE L’IDEEUn projet de création d’entreprise… Intéressant ! Oui, mais quelle entrepris...
Qui sommes nous ?       L’écho vert est une jeune entreprise proposant des produits alliant qualité, écologie et design. C...
B. LE MANAGEMENT DU PROJETAurélien Eminet nous a encadrés tout au long de ce projet, avec l’aide de Sylvain Audureau,Marie...
le mécanisme de notre composteur grâce au logiciel SolidWorks. Enfin, Victoria Sosolic,étudiante en design à l’Ecole Supér...
2. LOMBRICOMPOSTAGELe principe du lombricompostage est très proche du compostage traditionnel. Il diffèreuniquement au niv...
Les statistiques de l’ADEME (Agence de l’Environnement et de la Maitrise de l’Energie)démontrent qu’en 2006, chaque frança...
Dans les deux graphiques ci-dessus, nous avons répertorié le traitement des déchetsmunicipaux, composés en partie des déch...
C. LA DEMANDE    1. ANALYSE QUALITATIVENous avons réalisé un questionnaire dans le but de faire une étude qualitative sur ...
personnes les plus âgées semblent être celles qui investiraient le plus d’argent, les plusjeunes ont tendance à répondre «...
•   Tout d’abord, il entre dans la logique verte, un concept très en vogue actuellement.       L’un des objectifs de notre...
Nous pouvons donc établir un profil type de notre clientèle, en fait il existe plusieurs typespertinents de typologie.Le p...
E. LA CONCURRENCE1. PRESENTATION En plus des composteurs naturels en bois de jardin, un autre système se répand : lelombri...
possibilité de changer juste la base pour 36 euros. Des guides d’utilisation sont vendus avecchaque composteur à 5€ ainsi ...
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Dans notre stratégie, il convient de distinguer nos avantages concurrentiels et nos élémentsdifférenciant.       1. AVANTA...
Par ailleurs, toutes les matières que nous utiliserons seront biodégradables. Et nousétablirons un partenaire avec un E.S....
avantages concurrentiels devraient inciter l’acte d’achat pour ce lombricomposteur face àses concurrents directs.         ...
La coupe ci-dessus présente la décomposition par étape du lombricompostage.Les     déchets      sont   alorssimplement dép...
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on ne se salit plus et on n’est plus en contact direct avec les vers.Ensuite, nous avons voulu que notre composteur soit h...
La qualité supérieure du produit est obtenue grâce au choix des matières, à son aspect extérieur et sonmécanisme. Les mati...
6. PACKAGE PROPOSENotre offre principale sur le marché consiste en un package pour le lombricompostaged’intérieur « prêt à...
Concernant les collectivités et leurs appels d’offres nous sommes plus flexibles sur le prixcar chaque contrat implique la...
2. FLEURISTESNous avons pensé pertinent de présenter nos produits chez des fleuristes. Cela permettraitde présenter l’aspe...
également démarché les chaînes de fleuristes pour étendre le réseau de distribution plusrapidement. (Cf. Annexe V)3. SITES...
D. COMMUNICATIONLa vente de lombricomposteurs nécessite une promotion importante tant sur un aspectinformatif que attracti...
Ces salons permettent de séduire de nombreux clients potentiels ou de les fidéliser. Mais ilspermettent également de dével...
Dans cette optique, nous avons commencé par entrer en contact avec la chaine de télévisionFrance 3 Alpes/Rhône-Alpes/Auver...
PARTIE IV – PRODUCTION         A. LE MODELE ECONOMIQUE1. ACTIVITESL’activité principale de l’entreprise est la fabrication...
B. STRATEGIE DE PRODUCTION1. ORGANISATION DE LA PRODUCTIONPour la fabrication, nous avons exploré deux pistes : la fabrica...
PARTIE VI – ORGANISATIONS DES MOYENS A METTRE                      EN ŒUVRE         A. MOYENS HUMAINSDans un premier temps...
que nous commercialisons. Il sera la principale force de vente de l’entreprise et devra tenirun fichier de prospects à jou...
A ce salaire pourront s’ajouter d’éventuels dividendes. 2. GERANT ET COMMERCIAL Raison d’être    ‐ Elève, récolte et expéd...
B. ORGANISATION ET MOYENS TECHNIQUES1. RECUPERATION DU FUMIERSur les conseils de l’éleveur de vers que nous avons rencontr...
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Nos projets - Projets 3A - DPE - Echo vert – Dossier

  1. 1. SYNTHESE MANAGERIALENotre équipe, constituée de 5 étudiants aux profils très différents, a développé, au cours des7 derniers mois, un projet de création d’entreprise basé sur le concept du lombricompostage.Cela consiste en la décomposition de déchets organiques et environnementaux par des versde terre vivant dans un composteur d’intérieur. Ces derniers transforment les déchets,déposés au quotidien dans le composteur, en terreau très fertile et en un liquide servantd’engrais pour les plantes.Notre produit répond à la tendance actuelle du « vert », au développement de la conscienceécologique chez les particuliers, mais aussi à leur volonté de réduire les déchets : tri sélectif,recyclage, pourquoi pas du compostage individuel ? Nous surfons donc sur un marché enplein essor où il est nécessaire de communiquer et d’informer le public afin de le convaincreque notre produit est fait pour lui. Certains pays comme l’Italie ou le Canada ont déjàdémocratisé le compostage, à notre tour maintenant !L’activité phare de notre entreprise est la fabrication et la commercialisation delombricomposteurs. En complément, nous faisons aussi de l’élevage de vers, de la vente devers ainsi que de la vente de compost. Ces deux activités sont étroitement liées à lapremière et se révèlent être très rentables rapidement.La cible de notre lombricomposteur peut être divisée en 2 typologies. L’une déjà sensibiliséeau compostage qui recherche un produit sans odeur et pratique ; l’autre les « nouveauxgreen » qui surfent sur la vague de l’écologie et qui, par notre produit, recherche un gaind’image social et satisfont leur conscience écologique. Nous avons conçu un systèmemécanisé qui permet même aux personnes novices d’utiliser notre produit sans avoir àtoucher ou à voir les vers présents.Des concurrents sont déjà présents sur le marché du lombricompostage : leur principal canalde distribution est internet et rares sont ceux qui vendent en direct. Par ailleurs, les produitsproposés ne sont jamais mécanisés et nécessitent donc d’être démontés au fil de l’utilisationpour permettre une décomposition effective des déchets. De plus, l’esthétique ne semblepas être la priorité de nos concurrents, ce qui nous ouvre la porte pour un marché de nichequi représente une belle opportunité car nos avantages concurrentiels sont clairementdéfinis.Les canaux de distribution que nous avons développés sont internet, avec la création denotre propre site, des accords avec des fleuristes basés en centre-ville ainsi que la chaîneIKEA où nous dossier est actuellement à l’étude. Enfin les collectivités locales, avec desappels d’offres représentent une possibilité de distribution.La communication est une dimension primordiale dans notre cas, car il est nécessaired’informer le public et de l’évangéliser. Pour ce faire, nous envisageons de participer à dessalons écologiques et surtout de confier notre communication à un cabinet de relationspresse à qui nous confierons le soin de mener notre promotion. Nous avons aussi imaginé
  2. 2. un système de parrainage, où chaque parrain reçoit une plante en cadeau dans le but defavoriser le bouche à oreille qui sera indispensable pour le développement de notreentreprise.Notre projet détient une dimension sociale car nous avons choisis de collaborer avec unESAT qui se chargera de notre production. Ce type de structure permet à des personnesporteuses de handicap de travailler et de devenir plus autonome : ce sont des valeurs clésde notre entreprise.Nous créons deux emplois, le gérant qui est aussi commercial les premières années,fonction qui sera assurée par un membre de l’équipe, et l’éleveur de vers.Un partenaire nous fournit gratuitement du fumier de cheval qui servira d’habitat aux vers.De plus, nous avons signé un bail de location d’un hangar de 160 m² afin d’installerl’élevage.Pour l’année 3, nous produirons un second produit au design très recherché, réalisé par unprofessionnel. Ce produit haut de gamme s’intégrera parfaitement dans les cuisines desusagers.Nos prévisions à moyen terme se tournent vers nos voisins européens et plus précisément laBelgique et la Suisse, où il y a déjà une forte conscience écologique chez la population et oùle prix des taxes à ordures est en hausse. Nous envisageons aussi une augmentation desréférencements dans les grandes villes françaises.Notre chiffre d’affaires évolue rapidement au cours des années grâce à nos stratégies dedéveloppement et à un marché qui devient mature. De ce fait, nous atteignons le seuil derentabilité dès la 2ème année.   Evolution du CA HT  700,00 Milliers €  600,00 639,40    571,84     500,00  400,00 399,61     300,00 Maturité France &  Lancement Croissance Dvp International  200,00 138,46     100,00 82,20     ‐ Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5
  3. 3. FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE
  4. 4. TABLE DES MATIERESSynthèse Managériale ............................................................................................................................. 1 fiche d’identité de l’entreprise  ............................................................................................................... 3  .Table des matières .................................................................................................................................. 4 Genèse du projet .................................................................................................................................... 6  A.  Origine de l’idée .......................................................................................................................... 6  B.  Le management du projet ........................................................................................................... 8 Partie 1 : Le Marché ................................................................................................................................ 9  A.  Pré requis : Définition des concepts principaux .......................................................................... 9  B.  L’environnement ....................................................................................................................... 10  C.  La Demande ............................................................................................................................... 13  D.  Stratégie Produit ....................................................................................................................... 15  E.  La concurrence .......................................................................................................................... 17  F.  Stratégie commerciale ............................................................................................................... 19  G.  Opportunité de développement / Avantages concurrentiels  ................................................... 20  .Partie III : Notre offre ‐ Les 4P de Mc Carthy ........................................................................................ 23  A.  Le produit .................................................................................................................................. 23  B.  Le prix ........................................................................................................................................ 28  C.  distribution ................................................................................................................................ 29  D.  Communication ......................................................................................................................... 32 PARTIE IV – Production ......................................................................................................................... 36  A.  Le modèle économique ............................................................................................................. 36  B.  Stratégie de production ............................................................................................................. 37 PARTIE VI – ORGANISATIONS DES MOYENS A METTRE EN ŒUVRE ...................................................... 38  A.  Moyens humains ....................................................................................................................... 38  B.  Organisation et moyens techniques .......................................................................................... 41  C.  La structure juridique ................................................................................................................ 42 PARTIE VII – BILAN DES RISQUES ET DES OPPORTUNITES  .................................................................... 44  . A.  Les risques ................................................................................................................................. 44  B.  Récapitulatif des opportunités .................................................................................................. 45 PARTIE VIII – L’ENTREPRISE A MOYEN TERME ...................................................................................... 45  A.  Notre stratégie de développement à l’horizon de l’année 3  .................................................... 45  . B.  Evolution de notre chiffre d’affaires  ......................................................................................... 47  .
  5. 5. C.  Nouvelle dimension de la stratégie commerciale  ..................................................................... 48  . D.  Une stratégie de recrutement ................................................................................................... 48  E.  Formalisation de la démarche RSE ............................................................................................ 50 PARTIE IX – DOSSIER FINANCIER ........................................................................................................... 50  A. Prévision des ventes ................................................................................................................. 50  B. Cout de revient du lombricomposteur ..................................................................................... 51  C. Immobilisations ........................................................................................................................ 52  D. Gestion de la trésorerie ............................................................................................................ 53  E. Tableau des SIG ........................................................................................................................ 54  F. Comptes de résultats prévisionnels ......................................................................................... 56  G. Bilans prévisionnels .................................................................................................................. 62  H. Analyse de notre situation financière ...................................................................................... 65  I. Plan de financement ................................................................................................................ 66 ANNEXES  
  6. 6. GENESE DU PROJET A. ORIGINE DE L’IDEEUn projet de création d’entreprise… Intéressant ! Oui, mais quelle entreprise, quel produit,quel service développer ? Les idées fusent et sont aussi diverses que variées : un serviced’échange d’appartements entre personnes handicapées, un distributeur de salades, du vinvendu au verre, une location d’ambiances meublées pour professionnels….Des idées certes, mais toujours pas L’IDEE qui nous rassemble. Et c’est au cours d’un dîner avec des amis canadiens qu’un membre de l’équipe découvre leconcept du lombricompostage, déjà très répandu au Canada. Il s’agirait donc de concevoirun composteur où des vers se chargeraient de consommer nos déchets organiques pour lestransformer en un terreau très fertile.La voilà notre idée !Après une étude poussée de ce concept, nous réalisons qu’une niche demeure inexploitée.Les composteurs ne sont jamais mécanisés, il faut donc les démonter à chaque fois que l’onveut faire le roulement des tiroirs. Pas très pratique pour des personnes non initiées ! Deplus, le design des composteurs existants laisse à désirer, ils sont difficilement intégrablesdans nos cuisines modernes. Nous nous lançons donc dans l’élaboration de ce projet,ciblant des personnes urbaines, intéressées par l’écologie mais pas non plus de farouchesmilitants ! Le but est de réduire les déchets, de disposer d’un excellent terreau pour lesplantes, mais aussi d’amuser les enfants et les amis…Cette idée nous rassemble, nous motive, nous amuse et nous permet de découvrir cemarché « vert » qui est en pleine explosion dans nos sociétés. Et surtout nous devenonstous intimement convaincus qu’un tel produit aura sa place dans les intérieurs des urbainsfrançais d’ici quelques années, quand les mœurs auront accepté ces évolutions, tout commeau Canada.
  7. 7. Qui sommes nous ? L’écho vert est une jeune entreprise proposant des produits alliant qualité, écologie et design. C’est un véritable pari que de s’insérer sur le marché del’écologie et plus précisément du compostage avec uneréelle offre haut de gamme. Cette niche n’a encoreété exploitée par aucune entreprise et nous cherchonsici à créer une demande et à sensibiliser un nouveau public.Pour faciliter l’acceptation des vers dans son intérieur,nous allons jouer sur le côté ludique de ces petits animaux ; ceci dans le but de séduire l’ensemble de la famille par un produit écolo rigolo, qui s’intégrera parfaitement dans toute cuisine moderne.
  8. 8. B. LE MANAGEMENT DU PROJETAurélien Eminet nous a encadrés tout au long de ce projet, avec l’aide de Sylvain Audureau,Marie Eyquem et Sylvain Tillon. Les ateliers lors desquels ils nous guidaient et nousconseillaient nous ont été très utiles.Au niveau de l’équipe, nous avions pris l’habitude de discuter régulièrement du projet demanière informelle mais aussi de nous retrouver lors de réunions fixées toutes les deux outrois semaines. L’investissement de chacun et les prises d’initiatives individuelles ont été uneréelle force dans notre équipe. Chacun de nous était réellement motivé par l’idée et donccherchait à la faire aboutir de la meilleure manière possible. Notre équipe avait des profilstrès variés et s’est formée sur la base d’affinités. Nous avons tous des expériencesprofessionnelles très différentes, dans des secteurs variés ce qui a été un véritable avantagepour ce travail (Cf : annexe I)Les membres de l’équipe : Marc Déglise : Précis, il a toujours gardé les pieds sur terre et cherché les détails à valoriser dans notre projet. Son côté rationnel et organisé a donné un cadre au travail en équipe. Attentionné selon son profil MBTI, il est à l’écoute et toujours à la recherche de solutions. Laura Daniel : Elle a apporté à l’équipe sa créativité, sa spontanéité : c’est une innovatrice d’après son profil MBTI. Toujours à la recherche de ce qui pourra faire la différence, elle a été une réelle source d’énergie et de motivation. Alexandre Dalphin : A l’écoute et réfléchi, il a effectué de nombreuses recherches sur tous les sujets liés à notre projet. Son profil financier a été un réel atout, ses résultats au MBTI mettent en avant son côté réaliste. Muriel Dunesme : Elle a réalisé toute la partie financière en binôme avec Alexandre. De plus, organisée, sérieuse, et observatrice d’après le MBTI, elle a su recadrer l’équipe quand il le fallait. Elle a conçu notre prototype grâce à ses talents de bricoleuse. Bérénice Aubert : Sa capacité de travail en équipe a été un atout pour booster l’équipe dans la bonne humeur : elle est une animatrice selon le MBTI. Son esprit de synthèse et son sens des réalités ont permis à l’équipe de ne jamais s’égarer. Elle a pris en charge l’aspect ressources humaines ainsi que le côté agricole du projet.Notre collaboratrice clé a été Camille Bondaz, étudiante à l’école d’art de Bellecour. Elle aréalisé notre logo ainsi que notre site internet grâce à ses connaissances en design. Nousconsidérons qu’elle fait partie de l’équipe car elle connait les tenants et les aboutissants denotre projet et elle nous a apporté son soutien au fil de l’année. De plus, notre collaborationavec des ingénieurs est indispensable. Nous avons été en contact régulièrement avecAmélie Figielski étudiante de l’ESTACA (Ecole Supérieure des Techniques Aéronautiques etde Construction Automobile – Ecole d’ingénieurs) qui nous a permis de définir concrètement
  9. 9. le mécanisme de notre composteur grâce au logiciel SolidWorks. Enfin, Victoria Sosolic,étudiante en design à l’Ecole Supérieur des Arts Appliqués La Martinière - Diderot, nous aaidé à réaliser notre plan de communication et notamment la conception des annoncespublicitaires.Les partenaires externes qui ont participé à notre projet ont été nombreux. Nous pensonsdans un premier temps à nos familles, qui ont suivi le dossier depuis le début et nous ontapporté des conseils essentiels. Vincent Desbois, éleveur de vers dans le sud de la France aété une réelle référence pour notre projet. Nous avons visité son exploitation en Décembre etnous sommes restés en contact depuis. Ses connaissances du marché dulombricompostage, de la concurrence, et de la clientèle nous ont évité bien des erreurs etdes fausses pistes. Nous avons aussi contacté d’autres concurrents potentiels qui nous ontdonné des informations intéressantes. L’ESAT avec qui nous souhaiterions travailler nous acommuniqué ses coûts horaires et son fonctionnement, ce qui a concrétisé notre projet. Deplus, les fleuristes de Lyon qui ont accepté de mettre en vente nos lombricomposteurs ontrésolu nos problématiques liées à la distribution. Ikea, But et autres nous ont aussi écoutéset conseillés quand nous les avons contactés. PARTIE 1 : LE MARCHE A. PRE REQUIS : DEFINITION DES CONCEPTS PRINCIPAUXDans un contexte où l’écologie est une préoccupation majeure, tout développement ou touteinnovation dans ce domaine serait une avancée importante pour la communauté. Leproblème des déchets domestiques inquiète particulièrement. 1 kg de déchets ménagers estjeté par une personne française par jour. Ce chiffre est effarant. Toutefois, il est souventoublié qu’environ 30-40% de nos poubelles sont remplies par des déchets organiques. Il estdonc possible de réduire de près de moitié le contenu de celles-ci. La réduction de laproduction de déchets domestiques augmenterait la durée de vie des lieux denfouissementsanitaire et assurerait une meilleure gestion environnementale au profit de toute lacollectivité.1. COMPOSTAGE DOMESTIQUELe compostage domestique consiste à mettre en tas les déchets de la cuisine et du jardinafin quils se décomposent. C’est un moyen efficace pour valoriser les déchetsbiodégradables. Ce concept du compostage permet de recycler des déchets organiques etdes déchets de matières environnementales en les transformant en une matière permettantde fertiliser les sols. La dégradation se fait sous laction de micro-organismes et danimauxdu sol. Ces organismes décomposeurs ont trois besoins fondamentaux : l’air, l’eau et lanourriture. Malheureusement, ce compostage traditionnel est réservé aux personnespossédant quelques mètres carrés de jardin. Toutefois, il existe un autre type decompostage qui peut s’adapter aux besoins des personnes vivant en appartement ou enzone urbaine. 
  10. 10. 2. LOMBRICOMPOSTAGELe principe du lombricompostage est très proche du compostage traditionnel. Il diffèreuniquement au niveau de la fermentation. Le lombricompastage fait appel à une main-dœuvre inhabituelle. Ce sont des vers de terre qui se chargent daccélérer la décompositiondes déchets. Il remédie alors à la carence du compostage traditionnel car il est parfaitementadapté aux besoins des citadins. Simple et performant, il permet de recycler les déchetsorganiques en intérieur. Il ne dégage pas d’odeur, assure une décomposition rapide etproduit à la fois un terreau de qualité, très nutritif pour les plantes et un engrais liquidepuissant, le « thé de vers ». Les deux types de compostage ne répondent pas aux mêmesbesoins et peuvent être complémentaires. Le compostage traditionnel saccommode trèsbien des grosses quantités de déchets qui peuvent être récoltées dans un grand jardin alorsque le lombricompostage correspond à des quantités plus restreintes. Il est réservé auxdéchets de cuisine. Une personne ayant un composteur extérieur comprend l’utilité dulombricomposteur lorsque le composteur extérieur se fait trop distant et en particulier lorsdes jours de froid ou de pluie. B. L’ENVIRONNEMENT 1. L’ECOLOGIELe marché que nous visons en premier lieu est celui de l’écologie. Le marché mondial desproduits et services liés à l’environnement est en plein essor depuis plusieurs années déjà : ilse chiffre à 1 370 milliards de dollars par an en 2010 et devrait passer à 2700 milliards dedollars en 2020 et générer la création de 20 millions d’emplois supplémentaires. Il noussemble donc tout à fait intéressant d’exploiter l’explosion de cette industrie verte qui susciteun réel intérêt d’une grande majorité. Nous sommes tous concernés par le respect de laplanète !2. GESTION DES DECHETS EN FRANCELa gestion des déchets et le marché qu’elle engendre touche directement le produit quenous souhaitons concevoir. Cette gestion est extrêmement coûteuse, à la fois pour legouvernement et pour les ménages qui la financent sous forme de « taxes d’enlèvement ».Le coût de la gestion des déchets s’élève à 10 milliards d’euros par an, elle a littéralementtriplé en 20 ans. Nous pouvons donc estimer que chaque français paye environ 120€/anpour la gestion de ses déchets.La composition des poubelles des français nous a particulièrement frappés et notrecomposteur semble tout à fait adapté à répondre à la problématique qu’il en ressort. En effet,comme vous pouvez le constater ci-dessous, 29 % des déchets sont putrescibles, doncpeuvent pourrir et se décomposer et 25% sont des papiers et cartons. Une grande majoritéde ces deux types de déchets pourraient être compostée dans notre composteur. Nousrépondons donc à une réelle nécessité car le composteur concernerait près de 50% desdéchets jetés tous les jours !
  11. 11. Les statistiques de l’ADEME (Agence de l’Environnement et de la Maitrise de l’Energie)démontrent qu’en 2006, chaque français produisait par an 7 tonnes de déchets. Parmi cesdéchets, on trouve : - 5,5 tonnes de déchets minéraux - 1,35 tonne de déchets non dangereux dont les déchets ménagers qui sont composables en partie - 0,15 tonne de déchets dangereux.Une fois encore, nous constatons que nous entrons dans un vaste marché, sur lequel degrands progrès sont attendus dans les années à venir. Il devient nécessaire d’apprendre àtrier, recycler et composter afin de réduire les volumes de déchets.3. LE COMPOSTAGE EN FRANCEUn des grands défis de la France et de l’UE est la réduction du volume de déchetsménagers. Leurs poids et leurs volumes, en augmentation constante, représentent unvéritable danger environnemental. 17% de ces déchets sont organiques mais ne font pasassez l’objet de traitements spécifiques alors qu’ils sont recyclables à 100%. En sedocumentant, on comprend que les français ne savent pas toujours comment recycler cesdéchets car il y a un réel manque de communication sur les solutions apportées à cetteproblématique. Nous avons donc à faire à un marché concernant les déchets qui est en pleinessor mais sur lequel il n’est pas toujours facile de faire passer un message.
  12. 12. Dans les deux graphiques ci-dessus, nous avons répertorié le traitement des déchetsmunicipaux, composés en partie des déchets ménagers organiques. On peut voir que laFrance ne composte que 15% des déchets municipaux contre une incinération et une miseen décharge de masse. L’Italie, avec laquelle il nous a paru pertinent de nous comparer,favorise davantage le compostage qui représente 34% des traitements des déchetsmunicipaux. L’incinération qui pollue particulièrement y est réduite contrairement à laFrance. Il est donc clair qu’il y a une opportunité forte au niveau du traitement des déchetsde manière écologique. L’Italie représente un modèle intéressant à suivre. (Source : Toutel’europe.com)Le traitement des déchets de manière à respecter au maximum l’environnement est unobjectif au niveau européen. Parmi les différentes initiatives prises, on trouve notamment ladirective européenne DEEE (2002/96/CE), entrée en vigueur en 2005, qui avait pour but defavoriser le recyclage des équipements électroniques et électriques. Cela ne nous concernepas à première vue, mais c’estle symbole d’une réelletendance et d’une volontédes gouvernements àdévelopper le recyclageainsi que le compostage.Une campagne vientd’ailleurs d’être lancée auniveau national pour luttercontre le gaspillagealimentaire (chaquefrançais jette 20kgd’aliments par an).Plutôt que d’être jetés, cesaliments devraient êtrecompostés et c’est à ce niveau-là que notre produit intervient. Comme nous pouvons le voirdans le graphique ci-contre, notre production de déchets n’a cessé d’augmenter durant cesdernières années malgré les alternatives qui se sont mises en place.
  13. 13. C. LA DEMANDE 1. ANALYSE QUALITATIVENous avons réalisé un questionnaire dans le but de faire une étude qualitative sur unecinquantaine de personnes. Nous avons donc administré les questionnaires en face à face,afin de faciliter la communication et permettre une bonne compréhension du sujet par lessondés. Pour ce faire, nous sommes allés dans le centre de Lyon, et avons tenté de ciblerdes personnes de plus de 30 ans, car les plus jeunes ne correspondent pas réellement à lacible visée. Notre questionnaire avait d’abord pour but de vérifier que les sondés connaissaient le compostage (oui, à 100%), et ensuite de savoir si les personnes disposaient d’un composteur chez elle. Nous constatons que 78% des personnes ne sont pas équipées. Ceci est en partie lié au fait que nous avons majoritairement (et volontairement) sondé des personnes vivant en zone urbaine qui ne disposent pas de suffisamment d’espace, ni de jardin souvent. Par contre, le concept du composteur d’intérieur est relativement peu connu (seuls 39% des sondés en ont entendu parler). Nous notons donc que l’aspect communication est une priorité pour toucher notre cible.Après explication de notre concept, les sondés ledécrivent comme innovant, écologique, accessibleaux personnes en appartement et permettant deréduire la quantité de déchets. Certainespersonnes sont un peu réticentes par rapport à laprésence des vers et ne trouvent donc pas leconcept très hygiénique. Cet aspect nécessiteradonc une attention particulière. Il ressort ensuitequ’une grande majorité serait prête à se munird’un tel produit. Les avantages perçus sont laréduction des déchets et le respect del’environnement. Les personnes vivant enappartement comprennent qu’elles sontdirectement ciblées par notre offre. Nous trouvons ce résultat fort encourageant. Nousnotons tout de même qu’il faut prendre du temps pour expliquer clairement le principe car lesgens n’en ont jamais entendu parler et les vers paraissent repoussants à première vue. Unefois que le concept est compris, les personnes « pour » disent être prêtes à installer cecomposteur soit dans leur cuisine, soit sur leur terrasse.Nous avons tenté de connaitre le prix que les sondés seraient prêt à payer pour un teléquipement. Il apparait qu’une majorité se verrait débourser entre 50€ et 100€. Les
  14. 14. personnes les plus âgées semblent être celles qui investiraient le plus d’argent, les plusjeunes ont tendance à répondre « moins de 50€ ».La praticité du composteur et son prix semblent être les deux éléments les plus influentslors de la décision d’achat. La tendance écologique est le critère qui arrive en 3ème position,suivi du design du composteur.Au niveau de la distribution, les personnes sondées iraient naturellement acheter notreproduit dans un magasin de jardinage ou dans des magasins « bio ». Ils n’excluent pas nonplus la possibilité de l’acheter chez des cuisinistes par exemple ce qui renforce notre idée departenariat éventuel avec l’un d’eux. (Cf Annexe II)Freins et leviers à l’achat :Lors de notre enquête terrain menée auprès de nos clients potentiels, plusieursinterrogations et doutes ont été manifestés. Ainsi, au cours de cette étude, nous avons puidentifier différents freins à l’achat auxquels il s’est avéré nécessaire d’apporter desréponses. • Tout d’abord, l’utilisation de vers dans notre concept attirait l’attention. La plupart des personnes sondées n’en ont pas l’habitude et ont des à priori plutôt négatifs. Leurs interrogations ne se portaient pas vraiment sur les vers en eux-mêmes mais plus sur toutes les situations qu’ils pouvaient imaginer liées à la fréquentation de vers. • En effet, la plupart redoutait un problème d’odeur lié à notre projet. Le compostage des déchets en intérieur par des vers signifiait pour eux la garantie d’odeurs nauséabondes. Ces personnes interrogées redoutaient la présence de moucherons ou de petits parasites survolant notre produit. • De plus, des questions de propreté étaient également soulevées. En effet, comment garantir un environnement propre et sain aux alentours du produit situé en intérieur ? Comment ne pas imaginer les vers tombés sur le sol et se promener ensuite à leur guise dans l’appartement ? Une détérioration des conditions de propreté était majoritairement redoutée. • Par ailleurs, un important frein à l’achat se distinguait, celui lié à l’emplacement de notre produit pour l’utilisateur. En effet, en France, les logements citadins sont de plus en plus petits et l’un des problèmes des français est la recherche du mètre carré. Le nombre de personnes du foyer influençait également grandement les réponses. Plusieurs personnes, bien qu’intéressées par le concept, ne s’imaginaient pas en acquérir un pour chez leur domicile en raison de leurs mètres carrés disponibles mais également (et principalement) en raison de l’agencement de leur lieu de vie. En effet, l’adaptation aux pièces exiguës de notre produit semblait représenter un véritable frein dans l’optique d’achat.Cependant, nous avons pu également constater que les clients potentiels percevaient, pourla très grande majorité, les mêmes leviers d’achat que nous. Car, il est indéniable qu’un telprojet répond à des considérations importantes et non négligeables.
  15. 15. • Tout d’abord, il entre dans la logique verte, un concept très en vogue actuellement. L’un des objectifs de notre produit est la production de terreau et de « thé de vers » très fertiles pour les plantes vertes. • Mais notre projet permet également de favoriser et d’encourager fortement le tri sélectif. Ceci a des conséquences très favorables et positives pour l’utilisateur mais également en matière de respect de l’environnement. • Par ailleurs, le mécanisme que nous proposons, nous sommes en mesure de développer concrètement l’aspect pratique de notre produit et tous les avantages qui en découlent. L’utilisation d’un tel mécanisme est apparue très intéressant et a donné des envies aux différentes personnes sondées. • De plus, en raison de l’attention particulière portée au design de notre produit, celui-ci a été rendu esthétique et agréable à regarder. La proposition de certaines de nos ébauches et l’engagement pris sur le design de notre produit a semblé grandement motiver les clients potentiels. D. STRATEGIE PRODUIT1. SEGMENTATIONLe marché du compostage est divisé en 3 segments : le compostage (exclusivementd’extérieur), le lombricompostage d’extérieur et le lombricompostage d’intérieur. Notreproduit se situe sur ce dernier segment.Les clients potentiels peuvent être divisés selon les critères d’avantages recherchésTout d’abord selon l’emplacement du produit, notre produit est exclusivement d’intérieur, ilest également d’une qualité de finition bien supérieure à celle de ses concurrents. Enfin sonmécanisme est son étanchéité permet d’oublier la présence de vers dans le produit et peutdonc convenir à des personnes réticentes aux vers.2. CIBLAGELe ciblage est le fait de choisir un ou des segments de consommateurs sur lesquelsl’entreprise souhaite communiquer et établir un marketing mix spécifique. Le marché del’habitation est composé de 3 segments : la zone urbaine, rurbaine et rurale dans lesquels onpeut distinguer deux sous catégories, l’habitation d’un appartement ou d’une maison. Celafait donc 6 segments différentsLa population ciblée ici est dans un premier temps les personnes vivant en appartements enzone urbaine et rurbaine. Dans un deuxième temps nous visons également les maisonsurbaines. Elle doit également recherchée un produit de milieu-haut de gamme avec une trèsbonne finition et dont le mécanisme permet de ne pas être en contact direct avec les vers. Zone  Zone  Zone  Urbaine  Rurbaine  Rurale  Appartement  Appartement  Appartement  Maison  Maison  Maison 
  16. 16. Nous pouvons donc établir un profil type de notre clientèle, en fait il existe plusieurs typespertinents de typologie.Le premier est celui des personnes vraiment impliquées dans le respect de l’environnement,écologistes depuis un certain nombre d’année • Conscience écologique très développée • Pratique du tri sélectif depuis longtemps • Citadin • Foyer de 3 à 4 personnes • CSP+ • Personnes qui recherchent un produit bien fini est sans odeurLa deuxième typologie est celle des nouveaux pratiquants du compostage, qui s’y sont misgrâce à l’effet de mode, et l’engouement nationale pour l’écologie. • Conscience écologique en plein essor • Citadin • Foyer de 3 à 4 personnes • CSP + • Recherche d’un gain d’image social via la pratique du lombricompostage • Recherche d’un produit d’apparence agréable • Ne veut pas être en contact avec les vers3. POSITIONNEMENTNous recherchons avant tout à nous donner une place déterminée dans l’esprit desconsommateurs par rapport à la concurrence en se différenciant avec un avantageconcurrentiel durable. Nous proposons donc un positionnement milieu - haut de gamme,avec un prix relativement élevé. Nous nous différencions par la praticité d’utilisation de notreproduit (système mécanique qui évite le contact direct avec les vers et les déchets) et par saqualité relative perçue, une apparence moderne qui se fond totalement dans l’intérieur, safinition et surtout son étanchéité qui empêche toute odeur.Un autre consommateur important sur ce marché est la collectivité locale. Dans chaqueville et/ou région un plan pour la réduction des déchets est mis en place, de ce fait lescollectivités établissent des appels d’offres pour répondre à leurs besoins. Ainsi depuis 5 ansde plus en plus de collectivités mettent à disposition de leurs résidents des composteurs –lombricomposteurs d’intérieur et extérieur. Ce marché est très vaste et permet d’établir uncontrat pour plusieurs années et pour un total d’une centaine voire de plusieurs centaines delombricomposteurs. Par exemple la ville d’Aubagne (13) a lancé un appel d’offre il y aquelques mois pour 200 lombricomposteurs, le délai étant écoulé, c’est un fabricant de Calas(13) qui a remporté le contrat. Il en est de même pour des communes des PyrénéesAtlantiques (64).A l’heure actuelle nous avons commencé le recensement de ces collectivités désireuses demunir leurs citoyens d’un tel produit. Lors de notre création, le commercial sera en charge dedémarcher l’ensemble des mairies et institutions susceptibles d’émettre un appel d’offre pourle lombricompostage d’intérieur.
  17. 17. E. LA CONCURRENCE1. PRESENTATION En plus des composteurs naturels en bois de jardin, un autre système se répand : lelombricompostage d’extérieur principalement et de plus en plus celui d’intérieur. Concernantce dernier point, le lombricompostage d’intérieur devient une solution très « tendance »pour recycler ses déchets verts dès lors que l’on ne possède pas de jardin. Il y a 20 ans, uneaméricaine invente un concept urbain du tas de compost : Mary Appelhof crée lelombricompostage. Différents types de lombricompost existent sur le marché. Et c’est cesystème qui nous intéresse tout particulièrement.Concernant la pratique du lombricompostage, nous pensons qu’il est intéressant de biencibler les concurrents principaux sur le marché et d’observer leurs pratiques et leursdifférents moyens de communication. Le but de cette démarche est de regarder ce qu’ils fontet que nous trouvons pertinent mais également en quoi nous nous différencions de leursoffres. Nous allons ainsi présenter un petit panel d’entreprises spécialisées dans lelombricompostage2. PRINCIPAUX CONCURRENTS  • L’Entreprise Bio Top : Elle consacre exclusivement un site pour lelombricompostage. Cette entreprise est spécialisée dans les lombricomposteursd’extérieur pour professionnels et particuliers et est située à Limans dans les Alpes deHaute Provence. Les vers utilisés sont de vers rouges de Californie. Elle travaille en relationavec les mairies pour l’entretien des lieux publics mais propose également des produits pourles particuliers, ceux auxquels nous allons nous intéresser. Elle propose aux particuliers deslombricomposteurs, de trois coloris différents, de 40 cm de largeur, 40 cm de profondeur et50 cm de hauteur pour un prix de 108€ TTC. Elle met en vente directement dulombricompost, c’est-à-dire un complément pour terre 100 % biologique obtenu à partir dedéjections de vers, qu’elle présente sous la forme de sacs de contenance allant de 4 à 1000kilogrammes et pour des prix de 40 centimes à 1€ le kilo. Elle vend également des versseuls dans leur litière sous forme de pack de 6, 12 ou 20 kg pour des prix respectifs de 37,63et 148 euros. Ces packs sont essentiellement adaptés pour les gros volumes, pour lesjardins de particuliers et de professionnels, et donc presque exclusivement pour uneutilisation extérieure. C’est pourquoi elle ne sera pas un véritable concurrent pour nous carelle consacre quasiment la totalité de son offre aux composteurs d’extérieur. Les ventes nes’effectuent que par internet. (Photos des produits – voir annexe III) • La fabrique à ver : Entreprise située dans le Gard et spécialisée dans la vente delombricomposteurs conçus en PEHD (le moins toxique des plastiques pourlenvironnement). Elle travaille en collaboration avec des spécialistes du compostage etutilise des vers digesteurs qui consomment une grande quantité de déchets et qui sereproduisent très rapidement. La Fabrique à vers propose des modèles en fonction dunombre de personnes avec une garantie de 5 ans assortie. Ses modèles vont de 63€ pourun modèle destiné à une ou deux personnes, à 112€ pour cinq personnes. Elle proposeégalement de la vente au détail permettant de changer juste un aspect dulombricomposteur. Elle propose des plateaux seuls : 20 euros l’un ou 33 euros les deux ainsique divers accessoires pour l’utilisation de ces composteurs. Elle offre la possibilité dechanger de couvercle, avec la vente d’un couvercle seul pour 23 euros ou encore la
  18. 18. possibilité de changer juste la base pour 36 euros. Des guides d’utilisation sont vendus avecchaque composteur à 5€ ainsi qu’ouvrage à 23 euros sur la vie des vers pour une meilleurecompréhension. Elle propose également un service d’aide pour les utilisateurs : le Lombriservice qu’il est possible de contacter par téléphone. Les ventes se font exclusivement parinternet et le paiement par carte avec le système Paypal. Son site internet présente unforum de requêtes très intéressant sur lequel les différents consommateurs et spécialistespeuvent communiquer et demander des solutions pour tout problème rencontré. Ceslombricomposteurs sont avant tout destinés à une utilisation en extérieur et ne sera doncpas directement en concurrence avec nous. (Photos des produits – voir annexe 3) • L’enterprise Recyvers - Lombricomposteur Eco : Elle située à Paris estspécialisée dans les composts pour particuliers et collectifs. Il s’agit là du 1er fabricantfrançais de lombricomposteurs professionnels. Elle présente une offre très développéepour les lombricomposteurs collectifs pouvant traiter jusqu’à plusieurs tonnes par an. Maiscette entreprise se distingue également par ses ventes de lombricomposteurs individuels.Différentes offres sont proposées : composteur solo pour 1 à 2 personnes comprenant deuxplateaux est vendu 73 euros mais sans les vers ou encore composteur familial comprenantquatre plateaux et vendu 129 euros avec un kilogramme de vers. Des modèlesintermédiaires avec trois plateaux sont également vendus aux alentours de 100 euros.Divers accessoires sont également proposés comme par exemple un sachet de 750grammes contenant de la nourriture pour les vers afin de favoriser le démarrage dulombricomposteur. Des plateaux supplémentaires sont vendus 15 euros. Des vers decompost sont également vendus séparément, 38 €/kg. Les achats peuvent se faire à laboutique située à Paris, mais surtout par internet. (Photos des produits – voir annexe 3) • L’Entreprise Vers La Terre : Elle est située dans l’Hérault et est spécialisée dans lecompost collectif et pour les particuliers et dans l’élevage de vers de compost. Cetteentreprise propose régulièrement des sessions de découverte du principe delombricompostage en partenariat avec les mairies. Elle insiste beaucoup sur le côté éducatifdu produit en mettant en vente de nombreux guides d’utilisation et des supportsinformatiques pour une meilleure compréhension du sujet. Cette entreprise travailleégalement sur le design, qu’elle cherche à rendre original et met en vente des produits plusfacilement implantables en intérieur pour un prix de 129€. Cette entreprise dispose d’uneboutique en ligne avec des paiements sécurisés. (Photos des produits – voir annexe 3) • L’entreprise Collavet Plastique – Eco-Worms : Elle est située dans l’Isère et estspécialisée dans la vente de lombricomposteurs conçus en plastique entièrementrecyclé. Elle développe des produits assez design, aux couleurs très vives, de 60cm dehauteur sur 42 cm de largeur. L’un de ses objectifs est la vente de composteur auxparticuliers pour moins de 100 euros. Elle propose ainsi uniquement deslombricomposteurs à 75 euros. Cette entreprise dispose de quatre points de vente enFrance dans l’Isère ou la Drôme. Il n’est pas possible d’acheter de lombricomposteurs surleur site internet qui est en revanche très détaillé et qui sert d’excellent guide de découverteet d’utilisation. (Photos des produits – voir annexe III)3. ANALYSESuite à cette analyse des principaux concurrents dans un marché encore peu développé,nous pouvons constater que quelques entreprises existent déjà et essayent de s’affirmer endéveloppant leur propre stratégie. Les ventes de ces produits se réalisent trèsmajoritairement via les sites internet de chaque entreprise et très peu en commerce. Sur ce
  19. 19. marché, l’entreprise ayant la plus forte renommée est Vers la Terre. Nous avons donccherché à regarder avec plus d’attention son activité et son nombre de ventes afin de nousdonner une idée pour notre propre produit. Il est toutefois à noter que le public visé ne serapas tout à fait le même dans la mesure où nous chercherons davantage à nous différenciersur le côté design et pratique de notre produit. L’entreprise Vers la Terre, après des débutsquelque peu difficiles (début des années 2000), avec les ventes d’environ 1000-1200 piècespar an, semble avoir trouvé aujourd’hui son rythme de croisière avec environ 5000 piècesvendues annuellement. Nous avons également observé les différents chiffres des principauxconcurrents et demandé l’avis de divers spécialistes en termes de ventes pour nos produitset en raison de notre offre et des spécificités de notre premier produit, il est tout à faitconcevable d’envisager un démarrage d’activité à environ 1000 pièces vendues lapremière année avant de nous aussi arriver à un rythme de croisière de 5000 piècesvendues par an. F. STRATEGIE COMMERCIALENous avons élaboré note stratégie commerciale en se basant sur notre étude de marché, surune analyse de la concurrence, ainsi que sur le témoignage de partenaires potentiels etd’acteurs du marché que nous avons rencontrés. Comme nous vous l’avons expliquépréalablement, la distribution se fera par 3 canaux principaux : Internet, Fleuristes/Ikea, etles appels d’offre.1. OBJECTIFS COMMERCIAUXLe gérant de l’entreprise endossera des fonctions de commercial. Il devra développer notreréférencement chez les fleuristes dans les zones susceptibles d’être des bassins de clientspotentiels. Nous avons l’ambition de vendre plus de lombricomposteurs « Ever » par le biaisde nos distributeurs que sur internet entre le 3ieme et la 4ieme année. La prospection dedistributeurs est une priorité.D’autre part, il est important que nous remportions des appels d’offres, à raison de 2minimums la première année (pour une quantité de 200 lombricomposteurs).2. PLAN D’ACTION COMMERCIALCommunication dans la presse : ‐ Publicité pour notre produit dans la presse spécialisée (écologie, cuisine, design). ‐ Articles sur notre entreprise dans la presse locale. ‐ Communiquer sur les aides proposées par les collectivités locales pour l’achat d’un composteur (exemple avec le Grand Lyon en Annexe)Emissions de télévision et radios locales : ‐ Interviews sur les radios locales à propos de notre entreprise et notre concept. ‐ Spot de publicité sur les radios locales. ‐ Emissions de télévision sur les chaines locales.Internet : ‐ Communication avec notre site internet « www.echovert.fr ». ‐ Publicité sur les forums spécialisés dans l’écologie, les cuisines et le design.
  20. 20. ‐ Vidéo déjà réalisée. ‐ Référencement sur des moteurs de recherches.Affichage publicitaire : ‐ Affichage dans les bassins de clients potentiels avec référence au site internet et aux distributeurs les plus proches (modèle d’affiche page 12). ‐ Affichage chez les fleuristesSalons écologiques : ‐ Présence dans les salons sur l’écologie qui s’adressent aux particuliers tels que le salon Eco-Logis. Amorçage Année 1 Année 2 Année 3Plan de - Presse et - Presse - Presse - Pressecommunication média spécialisée spécialisée généraliste - locaux - Internet - Affichages - Affichages - Internet - Affichages publicitaires publicitaires publicitairesSalons 2 salons 4 salons 6 salons dont 1 en SuisseCommunication Suisse &internationale BelgiqueRecherche 30 points de ventes 70 points de 180 points dedistributeurs ventes ventesAppels d’offres 2 contrats 3 contrats 4 contrats  G. OPPORTUNITE DE DEVELOPPEMENT / AVANTAGES CONCURRENTIELSEléments différenciant et avantages concurrentiels :Face à l’une des questions fondamentale de notre projet : « comment l’utilisateur peut-ilaccepter notre produit dans son univers assez (très) contraignant ? » et en ayant prisconscience des freins et des leviers à l’achat ainsi que de la concurrence existante, noussommes en mesure d’apporter des solutions et de faire prendre à notre projet une directionconcrète.Comme nous avons pu le constater, des offres déjà bien développées sont proposées.Cependant, elles sont principalement conçues pour une utilisation extérieure car le designn’incite pas à une installation en intérieur. Cette tendance se développe de plus en plus,mais nécessite encore davantage de précisions pour répondre mieux aux attentes desconsommateurs français. Nous avons cherché à regarder ce qui se faisait chez lesprincipaux acteurs du marché, ce qui marchait bien et moins bien pour perfectionner aumieux notre concept.
  21. 21. Dans notre stratégie, il convient de distinguer nos avantages concurrentiels et nos élémentsdifférenciant. 1. AVANTAGES CONCURRENTIELSNous souhaitons tout d’abord incorporer un processus de mécanisation à notre projet afin debien nous distinguer des principaux concurrents qui commercialisent des produitsentièrement manuels. Ceci représentera un réel plus pour le marché visé. De plus, notremécanisme est perçu comme un levier d’achat par nos clients potentiels. En ce sens, nousavons choisi de développer la praticité de notre produitDe plus, afin de répondre aux freins d’achat relevés, nous serons en mesure de garantir lapropreté liée à l’utilisation de notre produit ainsi le respect du lieu de vie de l’utilisateur. Eneffet, avec la mise en place de joints de caoutchouc, notre produit ne dégagera aucuneodeur et ce quel que soit la saison. Par notre mécanisme nous serons également en mesurede garantir la « sécurité » de l’utilisateur face aux vers ! En effet, il n’aura aucun risque devoir les vers s’éparpiller sur son sol et se promener dans son appartement. 2. ÉLEMENTS DIFFERENCIANTNous avons développé un concept de compostage exclusivement réservé à l’intérieur. Nousprêterons une attention particulière au design de notre produit. Nous estimons que notreoffre se différenciera vraiment de celle de nos concurrents sur ce point. En effet, leslombricomposteurs existants déjà en France sont très majoritairement destinés à uneutilisation d’extérieure, et donc le design est élaboré en conséquence. Par ailleurs l’utilisationdes lombricomposteurs déjà existants sur le marché est exclusivement manuelle et présenteainsi de nombreux risques pour une utilisation en intérieur et de plus importantes contraintespour l’utilisateur. Par notre stratégie adoptée pour une utilisation en intérieur, nouscherchons à faciliter la vie à nos utilisateurs tout en leur permettant de tirer les différentsavantages d’une telle utilisation. Nous avons également pour objectif de développer desobjets de la vie quotidienne qu’on ne cherche plus à cacher.Par notre projet, nous cherchons à développer un outil qui offre lapossibilité de composter dans son logement car notre produit offreplusieurs possibilités, il s’adapte à différentes situations. Nouspouvons en effet imaginer notre produit dans une cuisine, et c’étaitlà notre principal objectif. Mais nous pouvons également l’imaginerdans un salon, sur une terrasse, dans un placard ou encore uncagibi. Cela dépendra vraiment des choix, des aspirations, desbesoins ou encore des contraintes de l’utilisateur. Nous nesouhaitons pas imposer un emplacement à notre produit afin dene pas restreindre l’utilisateur. L’emplacement de notre produitreprésentant d’importants freins à l’achat de la part desutilisateurs, nous essayons d’offrir aux utilisateurs le choix le pluslarge possible, ce qui n’est pas le cas chez aucun de nosconcurrents actuels. 
  22. 22. Par ailleurs, toutes les matières que nous utiliserons seront biodégradables. Et nousétablirons un partenaire avec un E.S.A.T (établisssements et services d’aide par le travail quiemploie des personnes porteuses de handicap) afin d’instaurer une dimension sociale dansnotre travail ce qui n’est pas le cas chez aucun de nos concurrents. 3. MATRICES DE DIFFERENTIATIONSur les matrices ci-dessous vous pouvez constater notre avantage concurrentiel concernantla praticité et le design en fonction du prix.On peut constater que le lombricomposteur Echo Vert se démarque clairement desconcurrents par sa praticité et par son design tout en gardant un prix raisonnable. Ces
  23. 23. avantages concurrentiels devraient inciter l’acte d’achat pour ce lombricomposteur face àses concurrents directs. PARTIE III : NOTRE OFFRE - LES 4P DE MC CARTHY A. LE PRODUIT1. CONCEPTEn quelques mots, notre concept se définit comme un lombricomposteur d’intérieur révolutionnairepour sa qualité et sa fonctionnalité.2. DESCRIPTION DU PROCESSUS DE LOMBRICOMPOSTAGE AVEC NOTRE PRODUITSi vous avez un sous-sol, un garage, une véranda, un balcon ou tout simplement, une cuisine, vousavez suffisamment despace pour y installer un lombricomposteur. Le lombricompostage se fait sansodeur et sans saleté. C’est donc une très bonne solution à la réduction des déchets ménagers.Notre lombricomposteur se compose de trois compartiments empilés et d’un bac dans le fond servantla récupération de l’eau de la décomposition, le « thé de vers », auquel est relié un robinet. Ces étagesseront remplis progressivement. Dès quun étage est plein, on commence à remplir un deuxième étageavec un peu de litière puis le troisième. Lorsque les vers auront migré vers le second bac puis vers letroisième, on retira létage le plus bas qui sera transformé en compost, soit le terreau très nutritif pourles plantes. Puis, on répète cette opération en boucle.
  24. 24. La coupe ci-dessus présente la décomposition par étape du lombricompostage.Les déchets sont alorssimplement déposés par le hautcomme on le ferait avec unepoubelle classique. Cela permetune véritable rotation des bacs àcompost laissant ainsi lelombricompost prêt dans le bacdu bas et le dépôt des déchetsen haut et le petit compartimentdu fond pour la récupération delengrais liquide. Conçue surtrois étages, la récolte sentrouve dautant plus simplifiéecar on laisse le temps aucompartiment du bas de bien sedécomposer tout en continuant de remplir sont lombricomposteur.Le lombricomposteur doit reconstituer un milieu favorable pour notre main d’œuvre, les vers de terre.Ce sont des êtres vivants très peu exigeants. Ils ont besoin de nos déchets pour se nourrir et del’obscurité. Dotés de quatre cœurs et de trois paires de reins, les vers de terre ont un appétit vorace. Ilspeuvent ingérer et rejeter chaque jour léquivalent de leur poids et ils mangent de tout. On peut leurdonner des matières organiques (épluchures de fruits et légumes, marre de café, thé) autant que desmatières environnementales (poussière, cheveux, ongles, poils danimaux, carton, papier, sciure). Cesvers ne sont pas ceux que nous trouvons dans nos jardins. Il nous faut des vers composteur. Nousutilisons une espèce de vers appréciés pour leur voracité et leur prolifération rapide.3. VISUALISATION DU PRODUITNous avons créé informatiquement et conçu notre produit. Les figures 1 et 2 représentent notrepremier prototype. Il a permis de mieux visualiser le lombircomposteur et de tester des mécanismes.La figure 3 représente le lombircomposteur créé informatiquement avec quelques couleurs possibles.Ces couleurs ont été sélectionnées par un panel de 250 personnes. Des couleurs étaient déjàprésélectionnées, en grande partie des couleurs froides pour respecter la tendance actuelle des cuisinesaménagées. • Prototype – Figure 1 et 2
  25. 25. • Représentation numérique – Figure 3Nous avons fait le choix d’un volume en parallélépipède rectangle pour l’installation un mécanismequi serait impossible dans un cylindre. Nous avons opté pour une grande ouverture sur le devant et descompartiments en forme de tiroir pour faciliter l’utilisation. Le robinet permettant de récupérer le théde vers se situe dernière la porte. La pénale se situant en bas sert à ouvrir le couvercle du composte.Des joints en caoutchouc sont installés sur toutes les ouvertures pour l’herméticité.4. VALEURS AJOUTEESPour créer une valeur ajoutée, nous avons opté pour une stratégie de différenciation basée sur laqualité et la fonctionnalité de notre produit.Tout d’abord, notre composteur est totalement mécanisé. Nous avons réalisé en collaboration avec uneétudiante d’une école d’ingénieur, l’ESTACA un mécanisme permettant d’éviter le contact régulier avec les vers. Normalement, avec un lombricomposteur classique, il faudrait tout démonter pour pouvoir récolter, dans le dernier compartiment, le terreau. Ce maniement est délicat. Il oblige la manipulation des vers. De plus, on risque de se salir et de salir sa maison. Tout cela est très contraignant. Le mécanisme représenté sur l’image ci-contre, permet à l’aide d’une manivelle de faire descendre le premier et le deuxième compartiment d’un étage lorsque le compartiment du bas a été retiré pour être vidé. Ensuite, il suffit de mettre en haut le bac vide. Grâce à ce procédé,
  26. 26. on ne se salit plus et on n’est plus en contact direct avec les vers.Ensuite, nous avons voulu que notre composteur soit hermétique. Le but est d’éviter que des petitsmoucherons viennent s’intéresser à ce compostage. Ce choix permet d’optimiser l’aspect hygiéniquede notre produit. Nous avons ainsi mis des joints en caoutchouc sur toutes les ouvertures ducomposteur. Le fait que notre composteur soit hermétique n’empêche pas le compostage defonctionner. L’aération est suffisante lors de l’ouverture du composteur pour le dépôt des détritus.Enfin, pour différencier notre composteur de la concurrence, nous avons fait le choix d’améliorerl’aspect extérieur de notre produit avec un design original. Nous sommes parti d’univers, d’ambiancesde cuisines aménagés pour élaborer notre composteur. La photo ci-dessous illustre l’une de nosambiances retenues pour la conception du produit.Ce composteur ayant pour but premier d’être placé dans une cuisine, cela nous paraissait totalementcohérent. Notre clientèle peut donc choisir son composteur en fonction des couleurs de son intérieur.Si le client souhaite installer le lombricomposteur dans un autre lieu, il pourra évidemment choisir descouleurs plus sobres. La cuisine représentée ci-dessous a également été sélectionnée comme ununivers d’inspiration. La représentation du lombricomposteur créée numériquement a été intégrée danscette photo.
  27. 27. La qualité supérieure du produit est obtenue grâce au choix des matières, à son aspect extérieur et sonmécanisme. Les matières premières utilisées ont été sélectionnées pour leur qualité d’une façongénérale, pour leur résistance et leur durabilité. Le respect des valeurs sociales, sociétales etenvironnementales et l’engagement des entreprises dans cette démarche ont également été pris encompte dans le choix de nos fournisseurs.En conclusion, notre lombircomposteur est plus élaboré que ceux actuellement sur le marché. Saqualité, sa fonctionnalité, son optimisation hygiénique et son côté écologique font de lui un produittrès innovant et avec un potentiel certain sur le marché du composteur.5. PROTECTION INDUSTRIELLEComme nous l’avons expliqué préalablement, nos avantages concurrentiels reposent sur lapraticité de notre produit et sur son design. Ainsi, nous envisageons de déposer un brevetrelatif au mécanisme unique de notre lombricomposteur que nous avons réalisé encollaboration avec une étudiante en ingénierie. Nous souhaitons ainsi nous protéger de laconcurrence sur le segment de la praticité.D’autre part, nous allons faire deux dépôts communautaires afin de protéger nos marques« Echo vert » et « Ever » de la copie à l’échelle européenne.Le cout estimé du brevet est de 2375€. En tant que PME, nous bénéficions d’une réductionsur les frais du brevet jusquà 300 euros. Le dépôt de nos marque nous coute au total 1800€,soit 900€ chacune.
  28. 28. 6. PACKAGE PROPOSENotre offre principale sur le marché consiste en un package pour le lombricompostaged’intérieur « prêt à l’emploi ». Il est composé - du produit Ever, - d’une quantité adaptée de vers - d’un sachet de litière pour commencer le compostage - d’un triple testeur en option - et d’un guide support papier et DVD. -Les clients pourront choisir leur lombricomposteur en fonction de la couleur qu’ils préfèrent.La quantité de vers conseillée pour commencer son compostage est de 250g à 500g.Cette quantité doit cependant être choisie en fonction de la quantité de déchets que leménage jette par jour. Le triple testeur est composé de trois testeurs, pour pH, pourl’humidité et pour la luminosité. Enfin, le DVD et le document manuscrit sont des guides pourle démarrage du composteur, son utilisation, son entretien. Ils donnent également desconseils et prévient de tous risques potentiels. Le DVD sera également complété par unbonus sur l’environnement et sur le mode de vie de notre petite main d’œuvre originale.7. PACKAGINGPour le packaging de notre offre, nous avons fait le choix d’un carton épais de 5 mm. Atravers ce choix, nous privilégions la protection du produit. Nous voulons que celui-ci soit à lafois protecteur et fonctionnel lors de la distribution. Nous avons sélectionné du cartonentièrement recyclé. Ce choix est totalement en accord avec nos valeurs et nosengagements de notre politique de développement durable. Notre packaging a un rôlefonctionnel mais aussi un objectif marketing. Une photo de notre produit « Ever » colore cepackaging ainsi que des photos des éléments complémentaires qui composent le packageproduit. Le but est d’attirer l’œil du client potentiel en magasin. Plusieurs phrasesd’accroches y sont inscrites. Nous avons également fait le choix d’y apposer un guided’installation et d’utilisation qui retranscrit des conseils et des astuces qui pourraientintéresser le client sur les fonctions des produits mais également sur la vie des vers et leursbesoins. Nos labels écologiques et environnementaux y sont également apposés. B. LE PRIXPour établir le prix, nous nous sommes basés sur ce qu’un client potentiel est prêt àdébourser pour acheter un tel produit ainsi que sur les prix des produits qu’offraient laconcurrence tout en gardant à l’esprit que notre positionnement est haut de gamme. Ainsipour les particuliers (sur notre site internet – chez les fleuristes) nous proposons notreproduit à 149,90 €. Ce prix comprend • Le lombricomposteur « Ever » • 200g de vers • Un sachet de litière • Le livret explicatif papier - DVDLors de l’achat le consommateur devra en plus payer des frais d’envoi pour recevoir à sondomicile les vers dans un colissimo. Enfin le consommateur pourra s’il le désire acheter untriple testeur au prix de 8€ l’unité.
  29. 29. Concernant les collectivités et leurs appels d’offres nous sommes plus flexibles sur le prixcar chaque contrat implique la vente d’au moins 100 lombricomposteurs. Ainsi lors de laconstitution des dossiers en réponse aux appels d’offres nous proposons un prix entre 120€et 150€. En effet l’un des critères clés de l’obtention d’un contrat est le prix mais aussi lafabrication du produit en France et sa praticité, les deux derniers critères sont parfaitementmaitrisés donc notre prix ne doit pas nous faire perdre ces accords.A propos de nos deux activités auxillaires, la vente de vers et de compost, nous vendonsdirectement depuis notre entrepôt (Avignon- 84). Le prix des vers est de 50€ le kg avecpossibilité de réduction si achat en gros ou achat régulier à hauteur d’une demie tonne paran. Pour le compost, il s’agit d’un terreau très nourrissant qui a donc une valeur marchandeassez élevée, le prix est dont de 3€ le kg. C. DISTRIBUTION Les réponses aux questionnaires administrés montrent que nos clients potentielsprivilégieraient l’achat d’un composteur dans un magasin à thématique jardinage ouenvironnement. Ainsi, nous avons souhaité distribuer notre produit dans les magasinsspécialisés dans la tendance nature et jardinage. Nous avons donc pensé à des chaînesde magasins telles que « Nature et Découvertes », « Point vert », « Truffaut »,« Bricorama », etc. La récupération de terreau lors de l’utilisation du lombricomposteur nous a égalementguidés sur la piste des fleuristes. De plus, le fonctionnement de notre lombricomposteur et l’emplacement conseillé deson utilisation nous ont amenés à nous intéresser aux cuisinistes. Enfin, les grandes enseignes telles que IKEA et Castorama nous ont égalementsemblé en adéquation avec notre produit.Cependant, après de nombreux entretiens téléphoniques, nous avons affiné notre rechercheen constatant les nombreuses possibilités et les limites du réseau de distribution potentiel.Pour « Nature et Découverte » par exemple, l’identité de ce distributeur ne correspond pas ànotre produit. La clientèle s’attend à retrouver des valeurs naturelles, des matières brutes etsimples. Le design élaboré de notre produit ne répond pas aux attentes de cette clientèle.Les magasins « Point vert » sont situés dans des zones rurales. Cette population necorrespond donc pas à notre clientèle cible. En effet, nous visons des couples et famillesvivant en appartement dans des zones urbaines. Nous nous sommes également renducompte que le référencement chez les cuisinistes serait particulièrement difficile voireimpossible. Les mentalités doivent évoluer, un tel produit doit se faire connaître avant deconquérir ce réseau. Ni les cuisinistes, ni leurs clients ne sont prêts pour recevoir notreproduit en magasin. Enfin il est très difficile pour une petite entreprise de se faire référencerdans des grandes enseignes. Le produit doit d’abord faire ses preuves sur le marché.1. IKEAAprès plusieurs entretiens téléphoniques pour connaître les modalités de référencement d’unnouveau produit dans les magasins IKEA, nous avons appris qu’il fallait obligatoirementpasser par voie postale pour soumettre un nouveau produit. Nousavons donc envoyé un dossier détaillé présentant et expliquantnotre projet et notre produit au siège d’IKEA France. Notre dossierest en cours de lecture et d’analyse.
  30. 30. 2. FLEURISTESNous avons pensé pertinent de présenter nos produits chez des fleuristes. Cela permettraitde présenter l’aspect écologique et pratique d’Ever. Un lombricomposteur produit chaqueannée 1 à 3 kilo de compost. Et ce dernier est très fertilisant pour les plantes. Noussouhaitons donc regrouper dans un même lieu, un producteur de terreau, les utilisateurs dece terreau et les plantes. Les clients peuvent donc acheter leurs plantes et leurlombricomposteur d’intérieur au même endroit. Les photos ci-jointes représentent un type demarchandising possible. Dans tous les cas, il faut mettre le lombricomposteur parmi lesplantes. Il attire ainsi le regard et la curiosité des clients potentiels. Ces derniers auront doncla possibilité de demander au vendeur l’utilité et le but d’Ever et ainsi débuter le processusd’achat. C’est un très bon point de départ pour les ventes. De plus, quand le fleuriste vendraun lombricomposteur, il pourra également vendre des plantes aux clients car ils auront trèsenvie d’utiliser leur terreau. Enfin, cela permet de fidéliser les clients puisqu’ils reviendrontrégulièrement pour acheter de nouvelles plantes.Ces fleuristes sont nos distributeurs principaux pour le canal de distribution en magasin.Plusieurs fleuristes se sont déjà engagés avec notre entreprise. Ils ont donc le statut dedistributeurs. Nous avons placé en annexe quelques accords manuscrits avec deux d’entreeux. Ces accords témoignent leur confiance et leur engagement. Les fleuristes vont pouvoirpromouvoir nos produits et mettre en avant leurs atouts. Le choix de ce canal de distributionest particulièrement judicieux puisque les fleuristes en zone urbaine ont un cœur de cibleidentique au notre. Les modalités de référencement sont très réduites et les petitscommerces acceptent bien volontiers un tel contrat. Les fleuristes nous commandent d’unefaçon cyclique une quantité de produits en fonction de leurs ventes prévisionnelles. Nous leslivrons à leur demande. Toutefois, des modalités de livraison sont fixées dans le contrat avecle commerçant afin d’éviter une trop grande fréquence de livraisons. Enfin, nous avons
  31. 31. également démarché les chaînes de fleuristes pour étendre le réseau de distribution plusrapidement. (Cf. Annexe V)3. SITES WEBInternet étant la principale (quasi-exclusive) voie de distribution des lombricomposteursactuellement disponibles sur le marché, nous souhaitons aussi proposer notre produit à lavente en ligne sur notre propre site internet. Ainsi, nous avons travaillé en collaborationavec une étudiante en école de design pour réaliser le design du site internet (Cf Annexe VI :Visuels du site internet) et nous avons réalisé quelques devis auprès d’entreprisesspécialisées pour la mise en ligne de site internet pour la partie informatique. Le site secompose de plusieurs pages dont une présentation de l’entreprise, une page explicative surle lombricompostage, une page produit et panier et une page de contact. Les clients ytrouveront notre produit, avec une description précise de ses caractéristiques, un choix decouleurs, et toutes les informations nécessaires à l’achat, l’utilisation et l’entretien ducomposteur. A l’achat, le client dispose de plusieurs possibilités : un package(lombricomposteur, vers, litière), un lombricomposteur seul, et des équipements en options :triple testeur, roulettes aux pieds du lombricomposteur. Le règlement du panier se fait defaçon très simple, par le système de règlement sécurisé et populaire PayPal.
  32. 32. D. COMMUNICATIONLa vente de lombricomposteurs nécessite une promotion importante tant sur un aspectinformatif que attractif. De ce fait notre publicité se fait au travers de sites internet, radios,programmes télévisuels régionaux et événements liés à l’écologie. Notre stratégie est plutôtinformative que massive, nous voulons en priorité expliquer notre concept.1. CABINET RELATION PRESSENotre axe majeur de communication passera par un Cabinet Relation Presse. Nous avonschoisi le cabinet Wellcom qui bénéficie d’une grande expérience et d’une notoriétéimportante.Ce cabinet est un spécialiste de la communication, notamment globale et dispose d’unsavoir-faire lui permettant de développer des campagnes publicitaires, la communicationéditoriale, du marketing opérationnel ainsi que des relations presse.Nous estimons que cette collaboration nous coûtera environ 12.000 € la première année,20.000 en deuxième année et 40.000 en troisième année afin de promouvoir notre deuxièmeproduit.Ce partenariat avec Wellcom est primordial pour permettre la démocratisation du marché etl’évangélisation des populations. Nous pensons que c’est le moyen idéal pour développer lebouche à oreille qui nous permettra de faire connaitre notre concept, de nous faire connaitreaussi et d’inspirer confiance. Nous estimons par ailleurs que toute la communication réaliséepar les concurrents (vidéos sur Internet, articles dans magazines et participations auxsalons) nous bénéficiera également. Il est nécessaire d’informer nos clients potentiels et deles convaincre que notre produit est fait pour eux.2. SALONAfin de nous faire connaître et de véritablement lancer notre projet, nous envisageons departiciper à divers salons portant sur le thème de l’écologie et de la nature. Interveniren tant qu’exposant dans des salons regroupant d’autres professionnels et des personnesintéressées ou curieuses sur le sujet est primordial pour se faire connaître et jouer un rôlesur ce marché. Nous avons obtenu plusieurs réponses positives pour participer à de telssalons. C’est notamment le cas pour les salons Bio & Co-cultivez votre écologie deBesançon, Dijon et Strasbourg. Les responsables de ces salons se montrent heureuxd’accueillir notre projet et nous ont transmis les différentes modalités à respecter. (Cf.annexe VII) Participer à ce type salon sous-entend réserver un stand pour un prix allant de1 090,00 € HT pour 9m² à 4 360 € HT pour 36 m². Ces stands sont équipés mais il estpossible de réserver d’autres types d’équipement (location mobilier supplémentaire,éclairage supplémentaire…). Nous avons également reçu une invitation pour participer à unautre salon du même ordre : le salon Eco-Logis. (Cf Annexes). Ce salon permet de réunirdurant trois jours les acteurs du « vivre saint » par la mise en place de villages thématiques.Pour participer à ce salon, nous avons la possibilité de réserver un stand nu ou entièrementéquipé pour un prix allant de 860 € HT pour un stand de 6m² entièrement équipé (660 € HTpour un stand de 6m² nu) à 1180 € HT pour un stand de 9 m² entièrement équipé (980 € HTle stand de 9m² nu). Il est également possible de louer du matériel supplémentaire.
  33. 33. Ces salons permettent de séduire de nombreux clients potentiels ou de les fidéliser. Mais ilspermettent également de développer notre image et de susciter l’intérêt des médias.Il est également envisageable de participer à d’autres salons comme par exemple le saloninternational des équipements, des technologies et des services de l’environnement ou celuide l’écologie et des alternatives.3. PARRAINAGENous envisageons également de mettre en place un système de parrainage lors de lacommercialisation de notre produit. Ce système aura pour but d’encourager l’achat de notrelombricomposteur mais surtout de favoriser le bouche à oreille qui sera crucial pour notredéveloppement. Nous pensons en effet que la communication sur notre produit se réaliseraen grande partie grâce au bouche à oreille En effet, toute personne achetant un de nosproduits pourra indiquer si elle a été parrainé par un autre utilisateur. Cette démarche pourrase faire directement sur notre site internet lors de l’achat sur celui-ci ou alors en le signalantau vendeur lors d’un achat en commerce. Le parrain se verra alors offrir une plante deson choix parmi une sélection que nous proposerons en fonction des tendances et dessaisons, mais également en fonction du nombre de personnes parrainées. Cette offre a pourbut premier d’encourager nos clients à parler de notre entreprise autour d’eux maiségalement de les récompenser en leur offrant un produit lié au lombricomposteur. Ceconcept permet de dynamiser notre promotion et de récompenser nos utilisateurs avec unproduit lié au compost.4. REFLEXIONS SUR LA COMMUNICATIONNous avons déjà commencé à cibler les moyens de communication que nous jugionspertinents pour le lancement de nos produits. Des démarches ont été effectuées en ce senset nous souhaitons vous les présenter ci-dessous. Nous transmettrons ces pistes derecherche au cabinet relation presse afin qu’il poursuive dans cette même direction. a. SITE INTERNETNotre site internet prend une place essentielle dans notre communication. En effet, lacommunication sur notre site internet ainsi que sur les sites et les forums spécialisés enécologie tels que jardineco.com ; réseaucompost.org ; ecobio.info permettra de toucher dansun premier temps une clientèle déjà très ciblée. Sur notre site nous avons mis en place desvidéos explicatives, un guide sur le lombricompostage ainsi que d’autres liens pour desinformations complémentaires. Notre objectif est de démocratiser le lombricompostage,ainsi nous réfléchissons à comment créer le buzz sur internet pour communiquerefficacement et atteindre de nouveaux clients. Des captures d’écrans de notre site internetsont placées en annexe. b. RADIO - TVConcernant les radios, nous visons, dans un premier temps, une diffusion régionale telleque Radio Espace ou France Bleu Lyon.Il est de même avec les télévisions. Notre stratégie est informative, de ce fait noussouhaiterions que nos produits soient testés (et donc recommandés) par les animateursd’émissions (de radio et télévisuelles) spécialisées sur le jardin et les nouvelles technologies.
  34. 34. Dans cette optique, nous avons commencé par entrer en contact avec la chaine de télévisionFrance 3 Alpes/Rhône-Alpes/Auvergne afin de la solliciter pour réaliser un reportageconcernant le lancement de notre entreprise. Le programme télévisé « Côté jardin » semontre très intéressé par notre projet et envisage de lui consacrer une émission. Noussommes pour le moment en attente de réponse pour participer à d’autres émissions de cettechaîne. Nous envisageons également de postuler auprès d’autres chaines de télévision etd’autres programmes sur le sujet. Nous pourrions par exemple faire tester notre produit parl’émission « On a tout essayé », « E=m6 » et sur Rmc l’émission du samedi matin « Votrejardin » c. PRESSELa presse pourra également représenter un excellent moyen de communication pour notreentreprise. Nous envisageons dans un premier temps de cibler une presse locale etspécialisée sur le marché afin de toucher un public sensibilisé sur la question. Desjournalistes viendraient réaliser leurs papiers lors de notre installation dans nos locaux ouencore lors de notre participation à des salons sur le sujet. Ainsi, des magazines telsque : Vivre bio, Journal de l’environnement ou Echo nature pourraient publier un article surnotre produit et son concept innovant. d. ANNONCES PUBLICITAIRESNous sommes persuadés que notre projet a besoin de trouver sa place dans l’imaginairedes gens. Et pour cela, le public a besoin d’un visuel qui lui permettra de mettre une imageet un sens à notre produit. Dans cette optique, nous avons travaillé en collaboration avecune étudiante en design à l’Ecole Supérieure des Arts Appliqués La Martinière-Diderot afinde réaliser des affiches publicitaires (50x70). Nous imaginons disposer ces affiches cheznos distributeurs et dans les espaces publicitaires réservés. Nous avons égalementpour projet de réaliser et de distribuer lors de certaines occasions des flyers format cartepostale afin de sensibiliser notre public. L’idée est réellement d’attirer l’attention et desensibiliser le public à notre projet. Ces annonces publicitaires se voudront simples etefficaces. Notre produit sera mis en lumière dans son cadre de vie, une cuisine et lescaractéristiques clés de notre produit se dégageront : design, pratique et moderne. Nosannonces chercheront également à toucher directement le public. Des questions simples etlourdes de sens seront posées pour l’amener à réfléchir et nous lui apporterons dessolutions par notre produit. (Cf. Annexe VIII)
  35. 35. PARTIE IV – PRODUCTION A. LE MODELE ECONOMIQUE1. ACTIVITESL’activité principale de l’entreprise est la fabrication et la commercialisation delombricomposteur.La seconde activité de l’entreprise est constituée par l’élevage des vers « Eisenia foetida ».Pour ce faire, l’Echo Vert possède un hangar dans lequel les vers se reproduisent etgrandissent avant d’être envoyés à leur futur propriétaire ! Cette activité est peu coûteuse ettrès rentable. Notre lieu d’élevage, situé près d’Avignon, est un hangar de 160m². Pour cetélevage la nourriture des vers est le fumier de cheval que le centre équestre les Bayles s’estengagé à nous livrer à titre gratuit (cela leur permet de se débarrasser gratuitement d’undéchet considéré par l’Etat comme toxique). De cet élevage découle une autre activité, quiréside en la vente de vers pour les particuliers mais aussi pour autres les fabricants delombricomposteurs qui ne sont pas munis d’une production de vers. Ce marché est trèslucratif puisque la demande est en nette progression et qu’il n’existe que 8 élevages danstoute la France. La vente de vers sera opérationnelle au bout de 6 mois d’élevage.Enfin la vente de compost est notre dernière activité. En effet l’élevage de vers engendre laproduction massive de compost qui nous pouvons vendre à certaines pépinières oudirectement à des particuliers. 
  36. 36. B. STRATEGIE DE PRODUCTION1. ORGANISATION DE LA PRODUCTIONPour la fabrication, nous avons exploré deux pistes : la fabrication en interne du composteurou la sous-traitance. Nous avons rapidement opté pour la 2ème option. Ainsi, afin d’ajouterune dimension sociale au projet, nous souhaitons sous-traiter la fabrication à un ESAT(Etablissement et service daide par le travail) qui emploie des personnes handicapées.L’ESAT permet d’inscrire notre entreprise dans une démarche sociale qui est en parfaiteadéquation avec le secteur écologique. Nous sommes donc en contact avec le groupementd’ESAT de la région Rhône : CTP RHONE.(www.ctp-rhone.com ). Notre premier contact futSophie MOUREAU l’assistante commerciale du groupe qui nous a par la suite redirigé verssa supérieure Me Martine COURMES (la responsable commerciale).D’un point de vue technique, pour travailler avec un ESAT, nous avons dû fournir unprototype ainsi qu’une liste non exhaustive des tâches à réaliser pour confectionner notreproduit. Notre prototype et la liste des actions à faire sont terminés. Pour une estimation descoûts de la main d’heure Mme Courmes nous a indiqué un tarif horaire de 15€ pour untravail en atelier et 12€ pour un travail administratif.Ainsi pour notre production, les phases de design ont été réalisées par notre designer, laconception a été faite par nous-mêmes et une ingénieure et nous sommes engagés avecl’ESAT pour la production. Design  Produceon  Prototype  Distribueon  SAV  Mécanisme  ESAT 2. BUDGET DE PRODUCTIONSur la base de lexpérience de la responsable commerciale de l’ESAT nous comptons 15€par heure de main d’œuvre. Notre produit nécessite 1,5h de travail manuel. L’ensemble desmatières premières sont achetées par l’entreprise et délivrées à l’ESAT directement. La listeexhaustive des matériaux est présente en annexe. Le coût de ces matériaux est de 24,25€ce qui engendre un coût variable unitaire de 54,25€A ce coût variable vient s’ajouter les charges fixes liées à l’exploitation. Pour cette premièreannée la répartition des charges se présentent ainsi. Pour les années suivantes, les chargesfixes vont être réduire grâce à un accroissement du nombre de lombricomposteurs vendus,de ce fait les charges fixes sont réparties sur un plus grand nombre de produits. Les chargesfixes se décomposent principalement en charges salariales, charges administratives et enfinfrais de communication. L’ensemble du coût de revient sera détaillé dans la partie financièredu dossier. Main  Ouels de  Charges  Matériaux  Transport  communicaeon  Fixes  doeuvre 
  37. 37. PARTIE VI – ORGANISATIONS DES MOYENS A METTRE EN ŒUVRE A. MOYENS HUMAINSDans un premier temps, notre entreprise génèrera la création de deux emplois.  Le gérant-commercial  L’éleveurNous avons conçu deux fiches métier, afin de déterminer précisément le rôle de chacun etainsi de pouvoir recruter la bonne personne. Le gérant/commercial sera un membre del’équipe qui a déjà une expérience dans la fonction de commercial : Laura Daniel (annexe I).1. GERANT ET COMMERCIALRaison d’êtreLe commercial a pour mission de développer les ventes de l’entreprise en fonction de lapolitique commerciale mise en place. Il véhiculera l’image et les valeurs de l’entrepriseauprès des clients et des partenaires et devra respecter les budgets alloués.Il aura le titre de gérant de l’Echo Vert et par conséquent responsable du bonfonctionnement de l’entreprise et des tâches administratives.Les missions et activités principales   Prospection auprès de particuliersDans une zone géographique définie, il passe la majeure partie de son temps à se déplacerafin de rechercher des clients et leur expliquer le concept de notre activité et des produits
  38. 38. que nous commercialisons. Il sera la principale force de vente de l’entreprise et devra tenirun fichier de prospects à jour. Il doit connaitre les techniques de vente et doit savoir analyserle besoin du client afin de lui proposer le produit qu’il recherche et qui le satisferait au mieux.Il sera chargé de développer un argumentaire précis sur les caractéristiques et lesperformances de nos produits.  Veille concurrentielleLe commercial sera chargé de remettre un compte rendu mensuel sur l’étude de marchéqu’il réalisera sur les nouveaux produits, concurrents et concepts du domaine dulombricompostage. Il devra analyser les techniques de vente des concurrents afin depermettre à notre entreprise d’élaborer la stratégie adéquate.  Promotion de l’entreprise et des produits lors de salons et journées à thèmeIl devra participer aux salons ayant attrait à notre activité afin de développer notre nombre departenaires et d’augmenter notre portefeuille avec de nouveaux clients.  Suivi commercial et administratif de son secteurLe commercial aura comme tâche de réaliser les documents administratifs nécessaires auxventes et au bon déroulement de l’activité. De plus, il devra entretenir de bonnes relationsavec les clients actuels en se tenant à leur disposition pour d’éventuelles questions.  Recherche et réponse aux appels d’offres lancés par les collectivitésIl devra recherches les appels d’offre des collectivités de son secteur et sera chargé derépondre à ses appels en proposant l’offre la plus adaptée au besoin. Il devra maintenird’excellentes relations avec tous types de collectivités. Réaliser les dossiers administratifs et agricoles liés à l’activité ‐ Assure la bonne gestion administrative de l’entreprise en tant que gérant (fiches de paye, déclarations aux impôts, paiement des charges diverses…) ‐ Assure la réalisation des dossiers d’aide agricole (au niveau régional, national et européen) ‐ Renseigne régulièrement des fichiers concernant les chiffres clés de l’entrepriseFormation souhaitée et expérience nécessaireBac +2 à Bac +5.Formation de type BTS ou DUT dans le domaine du commerce et des techniques de vente,ou formation Ecole de commerce de 3 à 5 ans.Expérience plus de 6 mois dans une fonction similaire.Compétences complémentaires et spécifiques ‐ Connaissance générale de l’environnement (domaine du recyclage, des déchets, de l’écologie) ‐ Maitrise des techniques de vente et des outils de bureautiqueSavoir être ‐ Etre sympathique, bien présenter, avoir un excellent relationnel ‐ Rigueur et réactivité ‐ Bonne communication et qualité d’écoute ‐ Grande mobilité et disponibilité ‐ Sens de la négociation ‐ Autonome et persévérantRémunérationLe salaire du commercial sera de 800€ en base fixe auquel s’ajoutera une partie variable,correspondant à une commission de 5% du chiffre d’affaire.
  39. 39. A ce salaire pourront s’ajouter d’éventuels dividendes. 2. GERANT ET COMMERCIAL Raison d’être ‐ Elève, récolte et expédie les vers composteurs, cœur de l’activité de l’entreprise. Missions et activités principales  Elever les vers ‐ Récupération de fourrages ou de fumier pour faire les andains ‐ Mise en place des andains, lieu de vie des vers ‐ Contrôles réguliers (humidité, PH…) du lieu d’élevage ‐ Contrôle de la vitesse de reproduction des vers ‐ Vérifie que les tous éléments nécessaires à la reproduction des vers et à leur élevage sont bien présents dans le fumier  Récolter les vers ‐ Récolte des vers en fonction des ventes de composteur, de manière manuelle ‐ Pourra être secondé par un ouvrier agricole lors des périodes chargées  Expédier les vers ‐ Conditionnement des vers destinés à l’envoi aux clients ‐ Récupération des fichiers concernant les clients qui se sont équipés dernièrement ‐ Envoi des vers par colissimo aux clients Formation et expérience requise Diplôme spécialisé dans l’agriculture, la conduite d’engins ou l’élevage type BTSA Expérience en milieu agricole indispensable : au moins 1 an, y compris en période de stage Compétences complémentaires et spécifiques ‐ Conduite d’engins agricoles et notion de leur réparation Savoir être ‐ Autonome, organisé ‐ Attrait particulier pour l’agriculture ‐ Disponibilité Rémunération Le salaire sera basé sur le SMIC brut 2011 qui est de 9€ de l’heure. Son temps de travail sera de 35h par semaine, soit 35h x 52 semaines / 12 mois = 151,67h de paie mensuelle, ce qui correspond à 1365,03€ bruts par mois. Muriel  Alexandre  Marc  Laura Daniel  Bérénice  Camille Dunesme  Dalphin  Déglise  Associée  Aubert  Bondaz   Associée  Associé  Associé  Gérant  Associée  Associée  Eleveur  Salarié 
  40. 40. B. ORGANISATION ET MOYENS TECHNIQUES1. RECUPERATION DU FUMIERSur les conseils de l’éleveur de vers que nous avons rencontré, nous avons décidé derechercher quelqu’un qui nous fournirait en fumier, élément nécessaire à l’élevage des vers.Nous avons donc contacté différentes fermes équestres. La Ferme Equestre « LesBayles », qui compte une vingtaine de chevaux a accepté de nous fournir en fumiergratuitement et de nous le livrer directement sur notre exploitation (Cf. annexe 9) 2. L’HANGAR D’ELEVAGE Nous avons contacté des exploitations agricoles afin de trouver un hangar à louer pour notreélevage. Nous avons eu la chance de trouver ce hangar, de 160m² dans le sud de la France,que la propriétaire va nous louer gratuitement, au moins les deux premières années (Cf.annexe 10). Son avantage premier est d’être isolé, donc nous aurons moins de problèmespour réguler la température que les élevages d’extérieur. De plus il est situé à quelqueskilomètres à peine de la ferme qui nous livre le fumier. C’est donc une situation idéale.           Nous avons réfléchi à l’agencement de notre hangar afin qu’il soit le plus fonctionnelpossible. Ainsi nous avons réalisé un plan et nous l’avons soumis à la propriétaire qui aaccepté que nous fassions quelques travaux.

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